Compétences ventes. Séminaire «Développer son activité par la vente additionnelle»

Transcription

1 Compétences ventes Séminaire «Développer son activité par la vente»

2 Pour qui? Pour quoi? Objectifs Vous avez des clients fidèles qui apprécient les produits, les solutions et les services que vous leur apportez. Vous savez que le développement de l activité de votre portefeuille passe par la proposition de services additionnels, de solutions à valeur ajoutée ou de prestations de plus haut de gamme mais avez peur de remettre en cause la qualité de la relation commerciale acquise en bousculant les habitudes de vos clients. Vous restez convaincu que le client n ayant pas exprimé de besoin, verrait d un mauvais œil la remise en cause des choix opérés jusqu ici. Savoir identifier les potentiels de ventes s, renforcer votre force de proposition auprès de vos clients existants pour exploiter de nouveaux gisements de chiffre d affaires, tels sont les objectifs poursuivis par ce séminaire Teneo Solo. Votre profil Ingénieur commercial, technico-commercial, chargé d affaires avec une première expérience de la vente vos produits peuvent être «up-gradés» ou être associés à des solutions de financement, des services additionnels que vous pouvez proposer à vos clients existants.

3 Programme Intégrer les enjeux de la vente En quoi est-elle indispensable à votre entreprise? Qu attendent de vous vos clients existants? Les différentes formes de vente Savoir associer vente et vente à valeur ajoutée Construire ses outils de mesure de la vente Savoir convaincre Créer un nouveau besoin chez votre client Proposer un service complémentaire et le rendre indispensable Positionner votre nouvelle offre par rapport à l offre en cours Démontrer la valeur ajoutée de votre offre par rapport à l offre concurrente Se mobiliser sur les objectifs de vente Maîtriser toutes les caractéristiques de son offre Savoir créer le climat propice à la vente Identifier vos points d appui Sélectionner les moments de vérité dans la relation client Clés d acceptation et accords partiels Savoir écouter pour déceler chaque opportunité Sortir du champ de vision habituel pour développer le compte Structurer le questionnement pour mettre à jour besoins conscients et inconscients Décoder le comportement verbal et non verbal pour aller au-delà des attentes ou des freins exprimés Verrouiller l obtention de l engagement visé Connaître le répertoire de vos objections courantes et leur traitement Intégrer les comportements pièges Savoir quand et jusqu où traiter la résistance Maîtriser les 4 étapes de traitement offensif Savoir quand conclure Les différentes techniques de conclusion Fidéliser pour mieux faire de la vente Structurer votre démarche de fidélisation Savoir récolter les informations clés, en interne, chez votre client La réunion bilan : tremplin pour la vente Exploiter vos références

4 Pédagogie Un mix d apports théoriques et d ateliers où chaque participant expose ses possibilités de vente et invite l assemblée à travailler avec lui sur l articulation de son discours, vous est proposé tout au long du séminaire pour relier les acquis aux réalités des situations commerciales propres à votre univers. Un entraînement intensif complète le dispositif, avec l appui de l outil vidéo, pour vous permettre de visualiser et de corriger vos défauts en situation de vente et de construire ainsi de solides aptitudes. Avec le soutien du consultant, vous rédigez un plan d actions opérationnel individuel en fin de séminaire, pour faciliter la mise en œuvre des acquis, de retour sur le terrain. Durée : 2 jours Animateur : Consultant spécialiste de la vente Dates des prochains séminaires à Paris : Nous contacter

5 Contactez-nous 24 rue Eugène Flachat PARIS Tél : +33 (1) Fax : +33 (1) info@teneotraining.com