LIVRET DE FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL

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1 LIVRET DE FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL Baccalauréat Professionnel Commerce Nom : Prénom : Classe : Années scolaires

2 SOMMAIRE Pages - Présentation de la formation 2 - Organisation de la formation en classe de seconde 6 - Grille d évaluation formative des attitudes professionnelles 7 (annexe 1) - Grille d évaluation formative des activités professionnelles 8 (annexe 2) - Grille d évaluation certificative EP2 9 - Grille d évaluation certificative EP Document d aide à la négociation des activités pour 12 l épreuve E3 - Annexes pédagogiques 13 - Document d aide à la négociation des activités pour 19 l épreuve E2 - Situation d évaluation de l organisation de l offre 20 «produits» - Situation d évaluation en gestion de rayon 22 - Situation d évaluation en vente 24 - Document récapitulatif pour l épreuve E Grille d évaluation de l épreuve E Attestation de formation 28 - Tableau de suivi de présence en entreprise 29 Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 1

3 BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL COMMERCE EN 3 ANS ÉTABLISSEMENT : INSTITUT SONNENBERG 1 rue du Moulin CARSPACH institut.sonnenberg@wanadoo.fr Site internet : CONTACT : Périodes de Formation en Milieu Professionnel - 6 semaines en classe seconde - 8 semaines en classe de première - 8 semaines en classe de terminale Délimitation des activités : Seconde, Accueil et information des clients ou des usagers, Suivi, prospection des clients ou des usagers pour transmettre de l information, Conduite d un entretien de vente, Dans le respect de la réglementation, des consignes et des procédures fournies par l organisation. Première et terminale, Animer : assurer la mise en œuvre et réaliser une animation. Vendre : choisir les orientations commerciales, effectuer les achats, réaliser et assurer le suivi des ventes. Gérer : assurer la gestion commerciale, gérer les moyens (aspect managérial et financier) Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 2

4 ÉVALUATION DE LA FORMATION EN ENTREPRISE : La période en entreprise donne lieu à une évaluation prise en compte pour la délivrance du diplôme. Elle est effectuée conjointement par le tuteur en entreprise et un enseignant sous la forme d un contrôle en cours de formation (CCF). À TITRE INDICATIF, ACTIVITÉS POSSIBLES EN ENTREPRISE : MISE EN ŒUVRE SENSIBILISATION Accueillir et informer le client ou l usager Suivre et prospecter les clients ou les usagers pour transmettre de l information Conduire un entretien de vente Effectuer le suivi des ventes Apports spécifiques de l entreprise liés : Aux conditions des activités du magasin A l analyse d une situation Au travail en équipe A la prévention des risques professionnels Réceptionner la marchandise Réaliser le réassortiment du rayon Assurer la présentation marchande des produits Préparer et réaliser une animation Participer à la gestion commerciale du rayon Aux exigences économiques (qualité, délai, coûts) Aux exigences de l entreprise concernant le savoir être, notamment dans les relations avec le client Aux nouvelles technologies A la nécessité de la polyvalence Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 3

5 FORMATION EN CLASSE DE SECONDE Étapes Supports Grille d évaluation formative (annexe 1 & 2) Formation en entreprise Grille d évaluation certificative EP2 (annexe 3) Formation au centre de formation Grille d évaluation certificative EP1 (annexe 4) Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 4

6 BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL COMMERCE EN 3 ANS PÉRIODE DE FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL SECONDE PÉRIODE 1 DU AU ENREPRISE D ACCUEIL PÉRIODE 2 DU AU ENREPRISE D ACCUEIL NOM DE L ÉLÈVE NOM DU PROFESSEUR NOM DU TUTEUR Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 5

7 FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL ORGANISATION SECONDE PROFESSIONNELLE QUAND? 1ère semaine P1 Dernière semaine P1 Avant P2 ou 1 ère semaine P2 Dernière semaine P2 QUOI? Visite ou contact téléphonique (en fonction de l entreprise d accueil) Positionnement de l élève = Evaluation formative Vérification, par téléphone ou par visite, de la possibilité de certifier les activités sur cette période Positionnement de l élève = Evaluation certificative Annexe 3 Annexes 1 et 2 Annexe 3 Elève + Professeur d enseignement général Elève + Professeur d enseignement professionnel QUI? Professeur d enseignement général + Tuteur + Tuteur + Élève éventuellement 1 Professeur d enseignement professionnel + tuteur + Tuteur + Elève (situation 2 de l épreuve EP2) COMMENT? Le professeur explique les activités et attitudes à travailler sur cette période Grille d évaluation formative des attitudes et activités Annexes 1 et 2 L élève présente la grille à son tuteur à son arrivée en entreprise, si l enseignant s est limité à un contact téléphonique (entreprises partenaires de l établissement) Grille d évaluation formative des attitudes et activités Annexes 1 et 2 Le professeur explique les activités et à travailler sur cette période Grille d évaluation certificative des activités Annexe 3 L élève présente la grille d évaluation certificative à son tuteur à son arrivée en entreprise. Grille d évaluation certificative (s assurer que l élève est présent pour l évaluation de la situation N 2 de la grille EP 2) En vue de l évaluation certificative de la situation n 2 lors de la PFMP 2, il serait opportun de demander aux élèves de réaliser une fiche signalétique de l organisation lors de la première PFMP dont le modèle est disponible sur le site éco-gestion Prendre le terme «Elève» dans le sens le plus large : les apprentis sont intégrés dans le dispositif dans la mesure où le CFA a été habilité à mettre en place le CCF Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 6

8 ANNEXE 1 PÉRIODE DE FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL du au. SECONDE BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL COMMERCE SERVICE VENTE Année scolaire ENTREPRISE ou ORGANISME D ACCUEIL NOM DE L ÉLEVE GRILLE D ÉVALUATION ATTITUDES PROFESSIONNELLES ATTITUDES PROFESSIONNELLES Savoir-être Les évaluations se déroulent dans le cadre des PFMP. Ce sont des évaluations formatives devant permettre à l élève de se situer et de corriger ses points faibles. ÉVALUATION FORMATIVE Compétences non acquises Compétences acquises TI I S TS A 1 Faire preuve de curiosité professionnelle et demander des conseils. A 2 Effectuer son travail en respectant les consignes et rendre compte. A 3 Respecter les horaires de travail et faire preuve de ponctualité. A 4 Faire preuve de motivation et s impliquer dans son travail. A 5 A 6 Faire preuve de dynamisme, de participation active, d efficacité dans son travail. Se présenter et avoir une tenue propre et adaptée au milieu professionnel. A 7 S intégrer d une manière active au sein de l équipe. A 8 Respecter une démarche de qualité. A 9 Tenir compte des remarques formulées et garder la maîtrise de soi. A10 Faire preuve de discrétion. Conseils du TUTEUR Nom du professeur chargé du suivi Nom du tuteur Fonction Date Émargement et cachet de l entreprise : Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 7

9 ANNEXE 2 PÉRIODE DE FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL du au. SECONDE BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL COMMERCE SERVICE VENTE Année scolaire ENTREPRISE ou ORGANISME D ACCUEIL NOM DE L ÉLEVE GRILLE D ÉVALUATION ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES ACTIVITÉS PROFESSIONNELLES ACCUEIL ET INFORMATION ÉVALUATION FORMATIVE Les évaluations se déroulent dans le cadre des PFMP. Ce sont des évaluations formatives devant permettre à l élève de se situer et de corriger ses points faibles. Compétences non acquises Compétences acquises TI I S TS B 1 B 2 B 3 Accueillir le client ou l usager (organiser son espace d accueil, saluer, identifier l interlocuteur ) Informer le client ou l usager (recherche de l information, sélection de l information ) Adopter une attitude professionnelle d accueil (posture, tenue, disponibilité ) B 4 Prendre en compte la demande du client ou de l usager Conseils du TUTEUR Nom du professeur chargé du suivi Nom du tuteur Fonction Date Émargement et cachet de l entreprise Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 8

10 ANNEXE 3 BEP Métiers de la relation aux clients et aux usagers CANDIDAT NOM : Prénom : ENTREPRISE : Académie STRASBOURG Coefficient 8 Session 2010 CCF Période de Formation en Milieu Professionnel Du Au... ÉPREUVE EP2 : PRATIQUE DE L ACCUEIL, DE L INFORMATION ET DE LA VENTE Critères de positionnement et d évaluation 1 TI I S TS Situation n 1 : Pratique des activités en entreprise Phase 1 : Accueil et information Accueillir le client ou l usager (organiser son espace d accueil, saluer, identifier l interlocuteur.) Informer le client ou l usager (recherche de l information, sélection de l information ) Adopter une attitude professionnelle d accueil (posture, tenue, disponibilité.) Prendre en compte la demande du client ou de l usager Phase 2 : Vente Rechercher les besoins du client, de l usager Écouter activement le client, l usager Présenter le(s) produit(s), le(s) service(s) Argumenter et conseiller (démonstration, traitement des objections) Rechercher l accord du client Conclure l entretien de vente (vente additionnelle, encaissement, prise de congé) Utiliser un vocabulaire adapté tout au long de l entretien Situation n 2 : Connaissance de l environnement professionnel (entretien) Présenter les caractéristiques de l environnement professionnel (profil de clientèle, structure de l unité commerciale, zone de chalandise..), économique (marché, offre ), juridique (forme juridique..) Entretien d approfondissement sur la présentation effectuée par le candidat /40 /60../60 Total situation TOTAL../160 Note :../20 Appréciation globale du candidat Noms Visas Le professeur : Le tuteur : Date : ¹ TI : très insuffisant ; I : Insuffisant ; S : satisfaisant ; TS : Très satisfaisant Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 9

11 Annexe 4 BEP Métiers de la relation aux clients et aux usagers CANDIDAT NOM : Prénom : Académie STRASBOURG Coefficient 4 Session 2010 CCF ÉPREUVE EP1 : Épreuve professionnelle liée au contact avec le client et/ou l usager Situation n 1 : CONTACT TÉLÉPHONIQUE TI I S TS Notation Phase 1 : Préparation du contact à partir d une fiche d appel - Rechercher et sélectionner les informations nécessaires dans le cadre du contexte professionnel présenté - Énumérer avec pertinence les points à traiter Phase 2 : Réalisation du contact par téléphone TOTAL 1 / 16 - Respecter les phases de la communication téléphonique o Obtenir le bon interlocuteur o Saluer, se présenter, o Présenter l entreprise, o Identifier la fonction et le nom de l interlocuteur concerné, o Définir l objet du contact o Présenter les points à traiter o Conclure et prendre congé (et éventuellement suite à donner) - Maîtriser l expression orale o Le langage et l expression orale : clarté, rigueur, précision, articulation, débit, pause, intonation, vocabulaire professionnel o Disponibilité et convivialité - Relever les conclusions du contact - Choisir le mode de transmission TOTAL 2 /24 TOTAL (1+ 2) /40 Situation n 2 : CONTACT PAR ÉCRIT TI I S TS Notation Réaliser le contact par écrit - Rechercher et sélectionner des informations - Déterminer le mode de transmission - Rédiger le message o Qualité de la présentation, o Qualité de l expression écrite (clarté, syntaxe et orthographe), o Utilisation d un vocabulaire professionnel o Contenus conformes à la situation professionnelle donnée - Appliquer les règles de présentation en fonction de l outil choisi et du destinataire - Exploiter un carnet d adresses - Envoyer le message TOTAL 3 /40 Note EP1 = (Total 1 + 2) + total 3 /80 ¹ TI : très insuffisant ; I : Insuffisant ; S : satisfaisant ; TS : Très satisfaisant Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 10

12 FORMATION EN PREMIERE ET EN TERMINALE Étapes PFMP N 1 : Négociation des activités à réaliser en entreprise Evaluation formative des activités négociées PFMP N 2 : Evaluation formative des activités PFMP N 3 : Vérification de l opportunité de conduire une opération d animation/de promotion Formalisation des situations certificattives en entreprise : situation 1 : offre produit situation 2 : gestion de rayon situation 3 : vente Evaluation certificative de la situation formalisée Evaluation de la situation 1 de l épreuve E2 PFMP N 4 : Evaluations certificatives des situations 1, 2 ou 3 restantes Mise au net de la grille récapitulative de l évaluation E3 A l issue des 4 PFMP Evaluation au centre de formation de la situation N 2 de l épreuve E2 Attestation de formation renseignée et validée par le chef d établissement Supports Grille de négociation E3 Partie observation de la grille E3 Partie observation de la grille E3 Grille de négociation E2 Grilles certificatives 1, 2 ou 3 Grilles certificatives Grille d évaluation épreuve E2 situation N 1 Grilles certificatives Grille récapitulative E3 Grille E2 situation N 2 Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 11

13 ACADÉMIE DE STRASBOURG ANNÉES SCOLAIRES : LYCÉE PROFESSIONNEL : NOM ET PRÉNOM : PÉRIODES DE FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL DOCUMENT D AIDE À LA NÉGOCIATION DES ACTIVITÉS EN MILIEU PROFESSIONNEL E3 Vente en unité commerciale PÉRIODE N 1 DU AU ENTREPRISE D ACCUEIL.... PÉRIODE N 2 DU AU ENTREPRISE D ACCUEIL.... PÉRIODE N 3 DU AU ENTREPRISE D ACCUEIL.... PÉRIODE N 4 DU AU ENTREPRISE D ACCUEIL.... Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 12

14 L établissement scolaire Nom : Adresse : Baccalauréat professionnel COMMERCE ANNEXE PÉDAGOGIQUE jointe à la convention liant Nom : Adresse : L entreprise Fax L élève Nom et prénom : Adresse : Fax Nom et prénom : Fonction : Fax Le tuteur Période de formation en milieu professionnel : du au 1 ère période 2 ème période 3 ème période 4 ème période Déroulement de la PFMP Décrire succinctement le lieu (rayon), la durée du travail (jours et horaires), les conditions matérielles (tenue ) Tutorat Décrire succinctement les modalités de suivi de l élève : Préciser les informations qui seront fournies à l élève dans le cadre de sa formation : Suivi pédagogique Nom(s) du ou des professeurs : Dates prévisionnelles des visites de suivi : Procédure d échange mise en place en cas de difficultés : Évaluation formative de la PFMP Décrire succinctement les modalités prévues pour l évaluation Évaluation certificative Indiquer les dates extrêmes de la période d évaluation : entre le et le Organisation de l offre produits Gestion du rayon Vente Annexe pédagogique négociée le Visas : Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 13

15 L établissement scolaire Nom : Adresse : Baccalauréat professionnel COMMERCE ANNEXE PÉDAGOGIQUE jointe à la convention liant Nom : Adresse : L entreprise Fax L élève Nom et prénom : Adresse : Fax Nom et prénom : Fonction : Fax Le tuteur Période de formation en milieu professionnel : du au 1 ère période 2 ème période 3 ème période 4 ème période Déroulement de la PFMP Décrire succinctement le lieu (rayon), la durée du travail (jours et horaires), les conditions matérielles (tenue ) Tutorat Décrire succinctement les modalités de suivi de l élève : Préciser les informations qui seront fournies à l élève dans le cadre de sa formation : Suivi pédagogique Nom(s) du ou des professeurs : Dates prévisionnelles des visites de suivi : Procédure d échange mise en place en cas de difficultés : Évaluation formative de la PFMP Décrire succinctement les modalités prévues pour l évaluation Évaluation certificative Indiquer les dates extrêmes de la période d évaluation : entre le et le Organisation de l offre produits Gestion du rayon Vente Annexe pédagogique négociée le Visas : Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 14

16 L établissement scolaire Nom : Adresse : Baccalauréat professionnel COMMERCE ANNEXE PÉDAGOGIQUE jointe à la convention liant Nom : Adresse : L entreprise Fax L élève Nom et prénom : Adresse : Fax Nom et prénom : Fonction : Fax Le tuteur Période de formation en milieu professionnel : du au 1 ère période 2 ème période 3 ème période 4 ème période Déroulement de la PFMP Décrire succinctement le lieu (rayon), la durée du travail (jours et horaires), les conditions matérielles (tenue ) Tutorat Décrire succinctement les modalités de suivi de l élève : Préciser les informations qui seront fournies à l élève dans le cadre de sa formation : Suivi pédagogique Nom(s) du ou des professeurs : Dates prévisionnelles des visites de suivi : Procédure d échange mise en place en cas de difficultés : Évaluation formative de la PFMP Décrire succinctement les modalités prévues pour l évaluation Évaluation certificative Indiquer les dates extrêmes de la période d évaluation : entre le et le Organisation de l offre produits Gestion du rayon Vente Annexe pédagogique négociée le Visas : Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 15

17 L établissement scolaire Nom : Adresse : Baccalauréat professionnel COMMERCE ANNEXE PÉDAGOGIQUE jointe à la convention liant Nom : Adresse : L entreprise Fax L élève Nom et prénom : Adresse : Fax Nom et prénom : Fonction : Fax Le tuteur Période de formation en milieu professionnel : du au 1 ère période 2 ème période 3 ème période 4 ème période Déroulement de la PFMP Décrire succinctement le lieu (rayon), la durée du travail (jours et horaires), les conditions matérielles (tenue ) Tutorat Décrire succinctement les modalités de suivi de l élève : Préciser les informations qui seront fournies à l élève dans le cadre de sa formation : Suivi pédagogique Nom(s) du ou des professeurs : Dates prévisionnelles des visites de suivi : Procédure d échange mise en place en cas de difficultés : Évaluation formative de la PFMP Décrire succinctement les modalités prévues pour l évaluation Évaluation certificative Indiquer les dates extrêmes de la période d évaluation : entre le et le Organisation de l offre produits Gestion du rayon Vente Annexe pédagogique négociée le Visas : Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 16

18 C.2. GÉRER C.1. ANIMER Compétences terminales C Organiser l offre «produits» C Mettre en place les facteurs d ambiance Activités possibles en entreprise Identification des facteurs d ambiance Identification de l organisation de la surface de vente Participation à la sélection des éléments d ambiance de la vitrine et/ou de l espace de vente Installation des éléments d ambiance Activités négociées avec l entreprise P1 P2 P3 P4 Observations C Installer la signalétique C Maintenir l attractivité de tout ou partie de l espace de vente Identification des éléments constitutifs de la signalétique Repérage des éléments d ILV ou de PLV disponibles et sélection des éléments utiles Création de support(s) de signalétique Installation de support de signalétique Diagnostic des causes du manque d attractivité Proposition d action(s) à mettre en place Prise de mesures immédiates pour maintenir l achalandage de l espace de vente et assurer la protection des produits C.2.1. Approvisionner et réassortir C Participer à l approvisionnement C Réaliser le réassortiment Identification du ou des fournisseurs Exploitation des informations émanant du ou des fournisseurs Application des procédures d approvisionnement Mise à jour des fichiers «fournisseurs» et «produits» Détection et comptage des produits manquants Déclenchement de la procédure de réassort Réalisation de la rotation des produits Qualification de la structure de l assortiment C Préparer la commande C Réceptionner les produits C Effectuer les opérations de contrôle Comptage des produits en stock (magasin et réserve) et calcul des produits à commander Passation de la commande Vérification du planning des réceptions Contrôle des livraisons (contrôle quantitatif et de conformité) Prise des mesures nécessaires pour remédier aux défauts, erreurs, retards de livraison Contrôle qualitatif des produits et rangement dans la zone de stockage, la réserve ou le magasin Prise des mesures pour garantir la qualité des produits Étiquetage des produits et mise en place des anti-vol (le cas échéant) Saisie ou validation de l entrée en stock Réalisation du rapprochement bon de commande livraison Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 17

19 C.3. VENDRE C.2. GÉRER Compétences terminales Activités possibles en entreprise Activités négociées avec l entreprise P1 P2 P3 P4 Observations C.2.4. Participer à la gestion et à la prévention des risques C Appliquer les règles d hygiène et de sécurité liées au personnel et aux clients C Appliquer les règles d hygiène et de sécurité liées aux produits, aux équipements et aux locaux Application stricte des règles d hygiène et de sécurité Détection des dysfonctionnements, des incidents, des anomalies Prise de mesure(s) conservatoire(s) Intervention auprès du responsable Actualisation des règles d hygiène Attitude de veille quant à l application des règles d hygiène et de sécurité par le client Application des règles d hygiène et de sécurité Contrôle de l application des règles d hygiène relatives aux produits, de la réception à la mise en rayon Détection des dysfonctionnements, des incidents, des anomalies Prise de mesure(s) conservatoire(s) Proposition(s) pour remédier aux dysfonctionnements constatés Actualisation des règles d hygiène et de sécurité C.3.1. Préparer la vente C Exploiter tout ou partie d un argumentaire C Qualifier la clientèle C.3.2. Réaliser la vente de produits C Effectuer la découverte du client Création ou utilisation de tout ou partie d un argumentaire Recherche et sélection des informations relatives au profil de la clientèle de la zone de chalandise Accueil du client Recherche des mobiles, des motivations et des freins Adoption d une attitude et d un comportement adaptés au langage et au paralangage du client C Présenter le produit au client Sélection dans l offre commerciale du ou des produits correspondant aux attentes du client C Argumenter et conseiller Réalisation de démonstration(s) si besoin est Traitement des objections C Conclure la vente Obtention de l accord du client C Conclure l entretien de vente C Traiter les réclamations C S auto-évaluer en situation de communication Réalisation de vente(s) additionnelle(s) et/ou de service(s) associé(s) Encaissement Prise de congé Gestion des relations conflictuelles (Identification de la nature de la réclamation, recherche d une réponse possible) Transmission de l information au bon interlocuteur Auto-évaluation des prestations réalisées Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 18

20 C.3. VENDRE C.2. GÉRER C.1. ANIMER DOCUMENT D AIDE À LA NÉGOCIATION DES ACTIVITÉS EN MILIEU PROFESSIONNEL E2 Action de promotion animation en unité commerciale Compétences terminales Activités possibles en entreprise Activités négociées avec l entreprise P1 P2 P3 P4 Observations C.1.1. Organiser l offre «produits C Mettre en place les actions de marchandisage de séduction C Favoriser l achat d impulsion C Proposer des modifications et/ou des améliorations Agencement de tout ou partie de l espace de vente [regroupement des familles complémentaires, réalisation des aménagements nécessaires (accès, îlots )] À partir des opportunités, proposition du ou des produits à mettre en avant Mise en place des produits sélectionnés et justification du choix Contrôle de l attractivité du rayon ou de l espace de vente Suggestion d amélioration(s) C.1.2. Participer aux opérations de promotion C Préparer une action promotionnelle C Informer la clientèle C Assurer la mise en œuvre d une action promotionnelle C Évaluer la qualité d une action promotionnelle Repérage de l opportunité, participation au choix du fournisseur, proposition de l action à mettre en place Proposition des supports d information pour lancer la promotion et mise en place de la logistique des actions de communication Exploitation du plan publi-promotionnel des fournisseurs et/ou de la centrale Proposition des ressources matérielles (supports, nombre de personnes et répartition de leurs activités) Coordination de la mise en place de la promotion et contrôle de l application de la réglementation Repérage des points forts et des points faibles Synthèse des informations et compte rendu, écrit ou oral, de l activité et des résultats C.1.3. Participer aux actions d animation C Assurer la mise en œuvre d une animation C Réaliser une animation C Évaluer la qualité d une animation C Mesurer les performances commerciales d une promotion, d une animation, d une tête de gondole et faire des propositions C Exploiter l offre commerciale Recensement des éléments constitutifs, coordination de l installation, de l environnement matériel et des produits Planification des animations à réaliser Réalisation d une animation : construction ou utilisation de l argumentaire, choix et application de la technique, ventes Repérage des points forts et des points faibles Synthèse des informations et compte rendu, écrit ou oral, de l activité et des résultats Mesure des performances commerciales et réalisation de propositions Recherche et sélection des informations relatives aux produits à replacer dans l offre commerciale Comparaison de l offre avec celles des concurrents de la zone de chalandise Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 19

21 ACADÉMIE DE STRASBOURG ANNÉE SCOLAIRE BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL COMMERCE ÉPREUVE E3 : VENTE EN UNITÉ COMMERCIALE - Contrôle en cours de formation - Nom et prénom du candidat Établissement de formation Entreprise d accueil Période d accueil Du.. au.. SITUATION D ÉVALUATION ORGANISATION DE L OFFRE «PRODUITS» Négociation de la situation d évaluation Date de l évaluation Conditions de réalisation Remplir cette partie en utilisant tout ou partie des éléments notés ci-contre Indiquer la date prévue pour l évaluation du candidat (jour, ensemble de jours ) Cadre : Unité commerciale repérée (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité) Contexte professionnel d un secteur donné Situation réelle, reconstituée ou simulée Environnement juridique réglementaire Éléments et outils mis à disposition : Produits Éléments constitutifs des facteurs d ambiance Éléments d ILV ou de PLV Mobiliers et/ou supports de présentation Sources d information : Plan de l espace de vente Consignes ou directives Réglementation en vigueur en hygiène et sécurité Normes Décrire succinctement la situation proposée : Indiquer les éléments et outils mis à disposition : Indiquer les sources données au candidat : Situation d évaluation négociée le Entre le professeur ou formateur M Mme Mle Et le tuteur ou le maître d apprentissage M Mme Mle Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 20

22 ORGANISATION DE L OFFRE «PRODUITS» SITUATION D ÉVALUATION N DATE DE LA SITUATION : COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES CRITÈRES D ÉVALUATION TI (1) I S TS ORGANISER L OFFRE PRODUITS Organisation de l offre «produits» en adéquation avec la politique de l unité commerciale et dans le respect des consignes : Mettre en place les facteurs d ambiance - Facteurs d ambiance - Signalétique Installer la signalétique - Attractivité de la zone en responsabilité Maintenir l attractivité de tout ou partie de l espace de vente Application des règles d hygiène et de sécurité liées au personnel, aux clients, aux produits, aux équipements, aux locaux Pertinence des diagnostics, des propositions ou des suggestions et fiabilité des informations transmises (1) TI = très insuffisant ; I = insuffisant ; S = satisfaisant ; TS = très satisfaisant Appréciations des évaluateurs : Fonction des évaluateurs Noms des évaluateurs Signature Tuteur Maître d apprentissage Professeur Formateur chargé des enseignements de spécialité NOTE / 20 Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 21

23 ACADÉMIE DE STRASBOURG ANNÉE SCOLAIRE BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL COMMERCE ÉPREUVE E3 : VENTE EN UNITÉ COMMERCIALE - Contrôle en cours de formation - Nom et prénom du candidat Établissement de formation Entreprise d accueil Période d accueil Du.. au.. Date de l évaluation SITUATION D ÉVALUATION en GESTION DU RAYON Conditions de réalisation Négociation de la situation d évaluation Remplir cette partie en utilisant tout ou partie des éléments notés ci-contre Indiquer la date prévue pour l évaluation du candidat (jour, ensemble de jours ) Cadre : Unité commerciale repérée (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité) Contexte professionnel d un secteur donné Situation réelle, reconstituée ou simulée Environnement juridique réglementaire Éléments et outils mis à disposition : Produits Fichiers «fournisseurs» et «produits» Outils informatiques, système de communication Outils d aide à la décision (EDI) Appel d offres, états des stocks, cadencier Équipements Sources d information : Recommandations liées à la politique commerciale Documentation professionnelle États de stock, bons de commande, de livraison Consignes ou directives Réglementation (réception, livraison, sécurité, hygiène) Plan d organisation de la réserve Document unique, documents techniques (équipements) Règlement intérieur, contraintes liées à la sécurité Décrire succinctement la situation proposée : Indiquer les éléments et outils mis à disposition : Indiquer les sources données au candidat : Situation d évaluation négociée le Entre le professeur ou formateur M Mme Mle Et le tuteur ou le maître d apprentissage M Mme Mle Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 22

24 GESTION DU RAYON SITUATION D ÉVALUATION N DATE DE LA SITUATION : COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES CRITÈRES D ÉVALUATION TI (1) I S TS APPROVISIONNER ET RÉASSORTIR Participer à l approvisionnement Réaliser le réassortiment Préparer la commande Réceptionner les produits Effectuer les opérations de contrôle PARTICIPER À LA GESTION ET À LA PRÉVENTION DES RISQUES Appliquer les règles d hygiène et de sécurité liées au personnel et aux clients Appliquer les règles d hygiène et de sécurité liées aux produits, aux équipements et aux locaux Respect des consignes et procédures liées : - à la réception - au réassortiment - à l approvisionnement Application des règles d hygiène et de sécurité liées au personnel, aux clients, aux produits, aux équipements, aux locaux Pertinence des diagnostics, des propositions ou des suggestions et fiabilité des informations transmises (1) TI = très insuffisant ; I = insuffisant ; S = satisfaisant ; TS = très satisfaisant Appréciations des évaluateurs : Fonction des évaluateurs Noms des évaluateurs Signature Tuteur Maître d apprentissage Professeur Formateur chargé des enseignements de spécialité NOTE / 20 Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 23

25 ACADÉMIE DE STRASBOURG ANNÉE SCOLAIRE BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL COMMERCE ÉPREUVE E3 : VENTE EN UNITÉ COMMERCIALE - Contrôle en cours de formation - Nom et prénom du candidat Établissement de formation Entreprise d accueil Période d accueil Du.. au.. SITUATION D ÉVALUATION EN VENTE Date de l évaluation Conditions de réalisation Négociation de la situation d évaluation Remplir cette partie en utilisant tout ou partie des éléments notés ci-contre Indiquer la date prévue pour l évaluation du candidat (jour, ensemble de jours ) Cadre : Unité commerciale repérée (magasin ou espace de vente limité à la zone de responsabilité) Contexte professionnel d un secteur donné Situation de vente avec un client Mise en situation réelle ou simulée Outils mis à disposition : Outils d aide à la vente Matériels de démonstration (le cas échéant) Sources d information : Informations relatives à la zone de chalandise Profils clients Conditions générales de vente Tarifs Relevés de prix Documentation «produits» Règles d hygiène et de sécurité Décrire succinctement la situation proposée : Indiquer les outils mis à disposition : Indiquer les sources données au candidat : Situation d évaluation négociée le Entre le professeur ou formateur M Mme Mle Et le tuteur ou le maître d apprentissage M Mme Mle Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 24

26 VENTE SITUATION D ÉVALUATION N DATE DE LA SITUATION : COMPÉTENCES PROFESSIONNELLES PRÉPARER LA VENTE DE PRODUITS CRITÈRES D ÉVALUATION TI (1) I S TS Qualification de la clientèle de la zone de chalandise : profils et besoins Connaissances techniques mobilisées [relatives au(x) produit(s) et nécessaires à la vente] Finalisation des ventes dans le respect de la politique de l unité commerciale : - Découverte du client et de ses besoins RÉALISER LA VENTE DE PRODUITS Effectuer la découverte du client Présenter le produit au client Argumenter et conseiller Conclure la vente Conclure l entretien de vente Traiter les réclamations - Mise en œuvre d une argumentation de vente - Conclusion de la vente Communication professionnelle (expression, attitude et comportement ) Attitude et comportement professionnels dans la gestion des réclamations et fiabilité des informations transmises Application des règles d hygiène et de sécurité liées au personnel, aux clients, aux produits, aux équipements, aux locaux Auto-évaluation de la prestation de communication (1) TI = très insuffisant ; I = insuffisant ; S = satisfaisant ; TS = très satisfaisant Appréciations des évaluateurs : Fonction des évaluateurs Noms des évaluateurs Signature Tuteur Maître d apprentissage Professeur Formateur chargé des enseignements de spécialité NOTE / 40 Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 25

27 Baccalauréat professionnel COMMERCE Session.. Épreuve E3 Ŕ Unité U3 VENTE EN UNITÉ COMMERCIALE Contrôle en cours de formation GRILLE D ÉVALUATION RÉCAPITULATIVE Coefficient 4 CANDIDAT Nom et prénom : CACHET DE L ÉTABLISSEMENT N d inscription : 1. Situation d évaluation relative à l organisation de l offre «produits» /20 2. Situation d évaluation relative à la gestion du rayon /20 3. Situation d évaluation relative à la vente /40 TOTAL /80 NOTE E3 Ŕ U3* /20 * Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur Appréciations des évaluateurs : Effectif de la division : Note moyenne :. Effectifs par classe de notes :.. de 0 à 5,5. de 6 à 8,5.. de 13 à 15,5. de 16 à 20 Professeurs (ou formateurs) chargés des enseignements de spécialité Nom : Visa : Nom : Visa :.. de 9 à 12,5 Visa du chef d établissement Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 26

28 BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL COMMERCE Épreuve E2 Ŕ Contrôle en cours de formation Action de promotion Ŕ animation en unité commerciale Nom du candidat : N Titre de l action : Situation n 1 MONTAGE DE L ACTION DE PROMOTION - ANIMATION Analyse de l offre commerciale : diagnostic, adéquation des choix avec les préconisations Méthodologie mise en œuvre : préparation, logistique, démarche, animation, déroulement Respect des consignes et des préconisations Utilisation des technologies de communication Académie de : Centre d examen : Session : TI (3) I S TS Situation n 2 SOUTENANCE DU DOSSIER DE PROMOTION - ANIMATION TI (3) I S TS Participation à l action : préparation, information clientèle, animation, déroulement Respect des règles de marchandisage liées au(x) produit(s) : connaissance des produits, présentation, mise en place des produits Respect de la réglementation en vigueur : hygiène et sécurité liées au(x) produit(s), réglementation spécifique à la promotion - animation Respect des consignes et des préconisations Cohérence du raisonnement et justesse des résultats : évaluation de l action, résultats obtenus, retombées sur les ventes Qualité des informations et des propositions transmises /40 /40 Utilisation des technologies de communication Qualité de la communication et pertinence des supports utilisés (1) Le candidat soutient son dossier devant le professeur des enseignements de spécialité et un professionnel (exposé : 10 minutes entretien : 20 minutes) (2) TI = très insuffisant I = insuffisant S = satisfaisant TS = très satisfaisant (3) Note sur 20 arrondie au ½ point supérieur /80 /20 (4) Date de la situation Appréciations des évaluateurs Nom des évaluateurs Visa N 1 N 2 Tuteur : (ou maître d apprentissage) Professeur chargé des enseignements de spécialité : (ou formateur) Professionnel : Professeur chargé des enseignements de spécialité : (ou formateur) Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 27

29 FORMATION EN MILIEU PROFESSIONNEL ATTESTATION Je soussigné, Chef d établissement de l établissement certifie que NOM Prénom inscrit dans l établissement que je dirige, en classe de baccalauréat professionnel COMMERCE a suivi, conformément à la législation en vigueur, des périodes de formation en entreprise d une durée de 22 semaines. Raison sociale et adresse de l entreprise Période Observations. semaines du. au. semaines du. au. semaines du. au. semaines du. au. semaines du. au. semaines du. au Le Signature (et cachet de l établissement) Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 28

30 Nom et Prénom de l élève : Classe : Adresse personnelle : PFE du.au..2009/2010 Semaine du au Semaine du au Semaine du au Semaine du au Semaine du au Dates Lundi Mardi Mercredi Jeudi Vendredi Samedi Nom et émargement du Tuteur Nom et Emargement du Professeur Principal Semaine du au A l attention du Tuteur de l entreprise : Ce tableau, remis par l élève, est à compléter et à signer chaque semaine Merci de noter «présent» ou «absent» dans les cases correspondantes, ainsi que les retards éventuels A l attention de l élève et de ses parents : Ce document est à présenter au tuteur et à faire signer à la fin de chaque semaine. Il sera collecté par le professeur principal qui le remettra aussitôt à la Déléguée aux Entreprises. Remarque : Toute absence de l élève doit être signalée sans délai au Lycée J.F. Oberlin Vérifié et enregistré La déléguée aux entreprises Livret de formation Baccalauréat Professionnel Commerce Académie de Strasbourg Page 29