RICHES LES BELGES. n ont jamais été aussi UN BUSINESS NOMMÉ COLSAERTS. Le golfeur est devenu une PME

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1 Le golfeur est devenu une PME UN BUSINESS NOMMÉ COLSAERTS ÉCONOMIE ET FINANCES 37 E ANNÉE BEL/LUX 5 P SEPTEMBRE 2012 GUIDE IMMOBILIER 2012 QUE VAUT VOTRE BIEN? Tous les chiffres pour chaque commune Maisons, appartements, terrains ÉCONOMIE ET FINANCES 37 E ANNÉE N 35 BEL/LUX 7 P AOÛT 2012 LES BELGES n ont jamais été aussi RICHES > D Les Belges épargnent 22,6 milliards par an D Leurs placements financiers ont enfin retrouvé le niveau de 2007 D Avec l immobilier, leur patrimoine a doublé en 14 ans!

2 Informations : Carrera Calibre 1887

3 powered by FEB Business AWARD MAIN PARTNERS Le Forum FEB 2012 prend le large et ouvre les horizons de votre entreprise. Ce 17 septembre, nous répondrons à toutes les questions qu il est essentiel de se poser avant de sortir des frontières nationales. Quels leviers activer? Quels écueils éviter? Quelles opportunités saisir? International Study: right to the point Les professeurs Leo Sleuwaegen et Carine Peeters présenteront les résultats d une étude approfondie portant sur l internationalisation et l outsourcing des petites, moyennes et grandes entreprises. Plus de 65 capitaines d industrie présents! Réservez maintenant votre place à l une des nombreuses "Table Talks" où des CEO témoigneront de leurs expériences : Risk Management & Insurance, Finance, Export, Business models... Attention : places limitées! Go Business Award: and the winners... Participez dès à présent à l élection du Go Business Award en votant pour le meilleur business model international élaboré par des étudiants des business schools belges. Séance académique En fin de journée, vous pourrez également assister à la séance académique organisée par le Président de la FEB Pierre Alain De Smedt en l honneur de Rudi Thomaes, administrateur délégué sortant, et Pieter Timmermans, nouvel administrateur délégué de la FEB. Atterrissage en douceurs Cette journée riche en voyages business et expériences internationales se clôturera à 18h00 par un cocktail. INSCRIPTION ET INFORMATIONS SUR OB52033 Pour tous ceux qui recherchent la discrétion fiscale et financière Iven De Hoon Roularta Books Code 7727 Comment se rendre invisible aux yeux du fisc Iven De Hoon Comment, dans son propre pays, faire des dépenses et des investissements sans attiser la curiosité du fisc? Où le secret bancaire est-il encore intact? Comment s acheter de l immobilier à l étranger en toute discrétion? Une fondation ou un trust offrent-ils la discrétion nécessaire? Comment s acheter un yacht ou un avion sans que cela se sache? Bref: que peut faire le contribuable exaspéré pour disparaître du radar du fisc? Il l apprendra dans ce livre, qui se lit comme un roman. 15,5 x 24 cm 192 pages 29,90 VENDU EN LIBRAIRIE OU EN LIGNE Conditions de vente: HISTOIRE SECRÈTE DU VATICAN Corrado Augias Histoire secrète du Vatican raconte la petite et la grande histoire du Vatican comme vous ne l avez jamais vue. Somme d enquête personnelle, et condensé de plus de 45 essais sur le sujet, l ouvrage offre une vision complète, historique, architecturale et politique de cette institution. Corrado Augias, chroniqueur à Code 7506 La Republica, met en lumière toute l ambiguïté du Vatican, partagé entre ses rôles religieux et politiques deux réalités difficilement compatibles. Un document passionnant et complet pour comprendre les contours, la puissance et les contradictions du plus petit État au monde. 14,5 x 21 cm 488 pages 19,95 EVENT PARTNER VENDU EN LIBRAIRIE OU EN LIGNE MEDIA PARTNERS OB Conditions de vente :

4 Bizz PG 38 MILLIONS C est le nombre de mentions notifiées par Mention à ses utilisateurs depuis sa création, début avril. Le résultat de demandes d alerte par utilisateurs. STARTER : MENTION ILS VEILLENT SUR VOTRE NOM «L idée est venue d un besoin: nous voulions pouvoir surveiller en temps réel et facilement tout ce qui se dit de nos différents projets sur le Web», explique Edouard de La Jonquière (en haut à droite), un des cofondateurs de Mention et CEO de la start-up. Mention est une application de «media monitoring». Ses utilisateurs sont avertis en temps réel de toute mention de leur nom, de leur marque, ou de celle de leur concurrent sur Internet et les réseaux sociaux. Il ne s agit donc pas de retracer l histoire de votre présence sur Internet. «Un historique du dernier mois est disponible, mais nous ne remontons pas plus loin. Mention est vraiment un outil en temps réel», précise Edouard de La Jonquière. «Concrètement, il suffit de choisir sa langue, de rentrer des mots-clés et de choisir les sources que l on veut surveiller: médias sociaux, Web, blogs, vidéos, forums, images...ensuite, la machine se met en marche et vous avertit à chaque apparition des termes sélectionnés», explique le CEO. Pour éviter les confusions, une technologie anti-bruit permet de faire le tri et d exclure les homonymes et autres parasites. Mention se positionne comme un outil professionnel pour particuliers, start-up et PME: «Il existe des systèmes accessibles à tous, comme Google alert, mais ils ne sont pas aussi précis et exhaustifs. D autres, très compliqués, sont destinés aux grandes entreprises. Nous visons la niche entre ces deux marchés», insiste Edouard de La Jonquière. Pour séduire les internautes, la start-up a adopté un business model freemium: le service est gratuit pour plus de 99% de ses utilisateurs actuels, ceux qui reçoivent moins de mentions par mois. Au-delà, plusieurs formules d abonnements sont disponibles, à partir de 7,90 euros par mois pour mentions. Les projets de l équipe? «Une application iphone, qui devrait être disponible dans les prochains jours, puis des applications pour Android et ipad.» z LARA VAN DIEVOET 30 AOÛT

5 BIZZFORMATION LA GOVERNANCE ACADEMY LANCE UNE FORMATION DÉDIÉE AUX FEMMES PHOTONEWS A l école des administratrices Depuis le printemps, dans une villa Art nouveau de la capitale, des experts en gouvernance d entreprises préparent et forment des femmes issues de PME et groupes familiaux ainsi que des cadres supérieures à siéger dans un conseil d administration. C herche administratrice activement... La nouvelle loi qui impose désormais aux sociétés belges cotées de compter un tiers de femmes dans leur conseil d administration a renforcé le besoin de profils féminins capables d assumer cette fonction. Par ailleurs, selon une étude du Syndicat neutre des indépendants (SNI), une ou plusieurs femmes siègent déjà actuellement dans le conseil d administration de 67% des PME. Mais on ne s improvise pas administrateur. Pour mieux outiller ces femmes face à leurs «nouvelles» responsabilités, la société Exego, spécialisée dans le conseil en gouvernance appliquée, vient de créer, au sein de sa Governance Academy, un programme de sensibilisation et d accompagnement spécifique pour femmes. Celui-ci s adresse tant aux administratrices souhaitant confronter leurs expériences et connaissances qu aux nouvelles et futures administratrices. «Nous avons lancé cette formation suite à la demande d actionnaires de PME familiales et d administratrices, raconte Marc Deschamps, l un des cinq partenaires d Exego qui dispense cette formation. Notre approche est distincte des instituts comme Guberna (Ndlr, dont il est lui-même un membre fondateur) qui forment et accompagnent les administrateurs de sociétés cotées mais aussi des cours de gouvernance dispensés dans les écoles de commerce où j enseigne également. Nos séances se donnent en petits groupes, de six à 10 femmes maximum, ce qui permet davantage d échanges dynamiques.» 67 POUR CENT C est le pourcentage de PME, selon le SNI, qui comptent déjà une ou plusieurs femmes au sein de leur conseil d administration. Discrétion assurée «Ces petits comités, complète Muriel Schréder, la directrice de la Governance Academy qui intervient également dans ce programme, assurent également une plus grande discrétion aux participantes, dont certaines sont membres d entreprises familiales, elles-mêmes très discrètes.» Membre de la quatrième génération du groupe spécialisé dans l éclairage public éponyme, Muriel Schréder est ingénieur commercial de Solvay et siège au conseil d administration de la holding familiale Schréder SA. Après avoir travaillé dans la gestion financière pour différentes sociétés, elle a rejoint, il y a deux ans, l équipe d Exego, où elle est responsable de la gouvernance familiale. «Nombre de membres de la génération montante de groupes familiaux viennent se former chez nous. Nous leur proposons des programmes sur-mesure. On leur explique la finance selon une méthodologie originale et conviviale qui combine une approche classique de formations universitaires avec les acquis de la pratique de terrain: ateliers, témoignages, échanges, études de cas ou encore jeux de rôle. On peut, par exemple, examiner avec eux le bilan de leur entreprise et les préparer à la veille d un conseil d administration à poser les bonnes questions», détaille Muriel Schréder. Une approche ludique et interactive Le nouveau programme pour administratrices a démarré au printemps par un premier module «Finance pour administratrices non financières», étalé sur quatre séances d une demi-journée. «Il AOÛT 2012

6 MARC DESCHAMPS ET MURIEL SCHRÉDER «Nos séances de cours se donnent en petits groupes, de six à 10 femmes maximum, ce qui permet davantage d échanges dynamiques.» sont sur un pied d égalité. Je ne me suis jamais sentie mal à l aise quand je posais une question. Les cours sont bien ciblés. Ils permettent d apprendre quels éléments il faut lire, comprendre et interpréter dans un bilan et ce, dans l esprit de la pérennité de l entreprise.» Nicole Van de Gucht, qui poursuivra le deuxième module du programme à la rentrée, se sent d ores et déjà mieux armée pour occuper un poste d administratrice dans une entreprise familiale. permet, grâce à une approche ludique et interactive, d entrer dans la structure des comptes de bilan et de résultats pour arriver petit à petit à l analyse des enjeux financiers», expliquent Marc Deschamps et Muriel Schréder. En septembre, les participantes entreront dans le vif du sujet avec un deuxième module de cours plus spécifique au métier d administratrice d entreprise (six séances). Celui-ci vise à explorer les différents volets du mandat d administratrice, ses rôles et responsabilités, ainsi qu à donner des outils pragmatiques dans le but de renforcer l efficacité et l efficience de l apport des administratrices lors des conseils d administration. En pratique: le coût par personne est de euros (HTVA) pour le pro - gramme complet de 10 séances. Le budget pour les quatre séances «Finance de base pour administratrices non financières» s élève à euros (HTVA). Il est de euros pour les six séances «Administratrices d entreprises». Les cours se donnent à Watermael-Boitsfort, dans une villa qui abrite le siège de la Ligue des optimistes belges. Le prochain cycle démarre à la fin novembre et s étalera jusqu en février. z SANDRINE VANDENDOOREN PG «Jamais mal à l aise quand je pose une question» Juriste de formation, Nicole Van de Gucht a travaillé comme directrice des ressources humaines au sein du groupe Walibi (quand le parc d attractions était encore aux mains de la famille Meeùs) avant de s occuper du recrutement de cadres au niveau européen dans des multinationales américaines. Depuis trois ans, elle a cessé ses activités professionnelles pour s occuper de son mari souffrant. A présent, elle envisage d investir dans des PME. Mais, explique-t-elle, pour pouvoir bien le faire, il faut pouvoir comprendre de quoi il s agit. C est pour cela qu elle s est inscrite à cette formation pour administratrices. «Ce programme s adresse à des femmes qui ont un parcours professionnel et qui mettent leur expérience en commun. Cela m a beaucoup appris» Les plus? «C est une formation où les participantes PG «Des exemples très parlants!» Anne Danniau est responsable du département Biométrie (analyse des données relatives aux essais cliniques) au sein de la firme pharmaceutique allemande Grünenthal. Mathématicienne et statisticienne de formation, elle a été informée de cette nouvelle formation en consultant le site internet de Jump, la société qui rassemble des activités dédiées à la vie professionnelle des femmes. «Occupant un poste à responsabilités, racontet-elle, je suis souvent confrontée à des notions telles que résultat financier, bilan, rentabilité, gestion de risques ou gouvernance.» En suivant cette formation, Anne Danniau entend aussi élargir son réseau et se préparer à occuper un poste d administratrice un jour en Belgique. «Les trois premières séances m ont permis de mieux comprendre les concepts d équilibres financiers et leur jargon que j entends de loin mais dont je ne saisis pas la complexité.» Anne Danniau apprécie particulièrement la dynamique de petits groupes et des cours qui sont donnés par deux experts et excellents pédagogues, un homme et une femme. De même que le matériel didactique reçu. «Les exemples étaient très parlants. On comprend d autant plus vite!» 30 AOÛT

7 BIZZZOOM Un film à 15 millions d entrées? Les salles de cinéma du Benelux, de France, de Malaisie, de Russie, de Hong Kong et de Corée projettent depuis miaoût la suite des aventures de la tortue Sammy. Il s agit d un film d animation en 3D ciblant les enfants de 4 à 12 ans, totalement créé par les studios belges nwave. Ceux-ci ont été co-créés par Ben Stassen, descendant de la famille connue pour les cidres du même nom. Ce troisième long métrage de nwave espère toucher 15 millions de spectateurs en salles à travers le monde. Pour cela, les créateurs se basent sur les entrées de leurs deux précédents films. Fly Me To The Moon, le premier, en a totalisé 6,5 millions tandis que le premier opus mettant en vedette la petite tortue a généré plus de 10 millions d entrées. 25 millions d euros de budget Pour la création d un tel long métrage en 3D, nwave consacre pas moins de deux années de travail. Sammy 2 a impliqué 45 personnes en continu et en totalité 120 personnes à certains moments. Par ailleurs, les budgets nécessités par les films du studio bruxellois ne cessent de croître: 17 millions d euros pour Fly Me To The Moon, 20 millions d euros pour Sammy 1 et 25 millions d euros pour le deuxième volet des aventures de Sammy. Ce dernier a été préfinancé à quasi 50% par nwave et son partenaire StudioCanal (filiale du groupe français Vivendi) qui se charge du cofinancement et de la distribution des films de nwave. Le reste provient du tax shelter et de fonds privés tels que le fonds pour l audiovisuel flamand. Un petit poucet à l échelle mondiale Le budget nécessaire pour la création du film Sammy 2 est entre quatre et six fois moins élevé que ceux des géants américains de l animation comme Pixar ou Dreamworks qui prévoient facilement jusque 150 millions de dollars! «Chaque poste du budget est différent, réagit Eric Dillens, président de nwave Pictures. Si l on dépense euros en scénario, eux y consacrent 10 millions de dollars! Par ailleurs, entre 400 à 500 personnes contribuent à leurs longs métrages. Tout y a une autre mesure.» Tout comme leur force de frappe en salles, nettement plus importante. L étonnante machine d un film 3D belge AOÛT 2012

8 CHRISTOPHE CHARLOT NWAVE 80 MILLIONS de dollars ont été générés par les entrées en salles de Sammy 1 qui sera prochainement projeté en Chine. Au total, le boxoffice du premier volet des aventures de la petite tortue atteindra probablement 100 millions de dollars. Reste que les producteurs n empochent évidemment pas la totalité des revenus. Ceux-ci tombent d abord dans la poche des exploitants de salles, puis du distributeur qui en déduit tous les frais (promotion...) et sa commission avant de rétribuer les éventuels bénéfices au producteur. Difficile marché américain Sammy 2 n est pas encore programmé aux USA. Le marché est particulier: tellement grand que les coûts de promotion pour un tel film sont gigantesques. Ils sont estimés à 30 millions de dollars. Du coup, personne ne semble encore prêt à prendre le risque pour les films 3D belges. C est déjà ce qui avait empêché la sortie des premières aventures de Sammy. En général, chez nous, le budget marketing d un distributeur est compris entre 20% et 30% des recettes attendues en salles. La longue vie de Sammy Le président de nwave, Eric Dillens, le reconnaît: «La sortie en salle d un film, même mondiale, n est généralement pas suffisante pour assurer une grande rentabilité». Par contre, l exploitation s étend sur plusieurs années: sortie vidéo DVD, puis Pay TV et vidéo à la demande et, enfin, les droits TV permettent à un film d être rentable. Il n est pas rare qu un distributeur achète ainsi les droits d un film pour 12, 15 ou 20 ans... A l occasion de la sortie de Sammy 2, par exemple, les magasins ont remis en vente le DVD de Sammy 1... Sans oublier les licences de merchandising: peluches, affiches, etc... Le merchandising de Sammy 1 aurait rapporté environ euros à nwave. 1 MILLION de DVD (y compris en Blu-ray) du film Sammy 1 ont été écoulés aux Etats- Unis via les magasins Walmart. Joli score alors que le long métrage n y est pas sorti au cinéma. 19 MILLIONS d euros. L estimation 2012 du chiffre d affaires consolidé du groupe nwave. 30 AOÛT

9 BIZZMÉDIAS SOCIAUX NOUVELLE ARME POUR LES COMMERCIAUX Tweete-moi, ajoute-moi comme ami, pousse-moi à acheter Il n y a pas si longtemps, un représentant B to B travaillant pour l entreprise PGi, spécialisée dans la vente de solutions pour les réunions virtuelles, a réalisé la vente la plus rapide de toute sa carrière. En tant que twittos averti, un message a attiré son attention. Le tweet en question évoquait la piètre qualité des systèmes de téléconférence. «Lorsque j ai cliqué sur le lien Twitter, explique le commercial, j ai constaté qu il s agissait d un compte d entreprise.» Il a appelé le numéro figurant sur le site de l entreprise et a demandé à être mis en relation avec la personne responsable du compte Twitter. Quelques instants plus tard, il était en communication avec le PDG qui, après s être extasié de la puissance de Twitter, lui a décrit sa frustration face aux différentes plateformes en ligne qu il avait déjà utilisées. «Je lui ai alors présenté GlobalMeet, continue le représentant, évoquant le service de téléconférence proposé par PGi. Il a consulté le site web et demandé à l essayer. Je lui ai donc envoyé le contrat et l ai reçu signé que l- ques heures plus tard.» Rien de surprenant, néanmoins, dans cette histoire: après tout, Twitter est un réseau social et, dans le monde des entreprises, il n y a rien de plus social que la vente. Ce qui est étonnant, c est que la plupart des directeurs commerciaux tardent à reconnaître le potentiel des réseaux sociaux. Dans une étude récente portant sur les spécialistes du marketing B to B Les réseaux sociaux offrent des perspectives prometteuses aux commerciaux. Avec un soupçon de discipline managériale, tous ces clics, suivis et partages vous apporteront de nouveaux clients. HARVARD BUSINESS REVIEW/ NEW YORK TIMES SYNDICATE Au moment même où vous lisez ces lignes, vos clients potentiels parcourent les blogs et discutent en ligne des produits et services qu ils envisagent d acheter. et réalisée par le magazine BtoB, seuls 5% d entre eux ont affirmé que le marketing sur les réseaux sociaux était un composant «suffisamment mature et optimisé» de leur stratégie de marketing mix. Une nette majorité (58%) a admis n en être encore qu aux prémices, tandis que 17% ont déclaré ne pas avoir recours aux réseaux sociaux. Bien entendu, l utilisation des réseaux sociaux n est pas dénuée de risques, mais étant donné que les clients y sont de plus en plus actifs, rester à l écart représenterait le plus grand danger. C est là que se trouvent les clients Pour comprendre pourquoi et comment s impliquer dans l environnement commercial et social actuel, il convient de reconnaître les changements de comportement des consommateurs. Nous savons que les clients sont en ligne et qu ils utilisent le Web pour se renseigner sur les achats qu ils comptent effectuer. Désormais, les entreprises n envoient plus les messages aux clients, ce sont eux qui viennent les chercher, et cette tendance se retrouve dans de nombreux messages commerciaux. Cer tes, les acheteurs lancent le processus de vente sans vous, mais ce n est pas tout: des études ont révé lé qu aujourd hui, ils réalisent l essentiel du parcours d achat avant même d entrer en contact avec un service commercial. Ils sont dès lors bien plus au fait de vos activités que vous des leurs. Les réseaux sociaux ne sont pas étrangers à la plupart de ces activités en ligne AOÛT 2012

10 Les études menées par Experian Marketing Services indiquent que, à l heure actuelle, les réseaux sociaux représentent 15% des sites consultés en ligne aux Etats-Unis. LinkedIn, le réseau social le plus professionnel d entre tous, a an - noncé, il y a plus d un an, avoir enregistré son 100millionième membre et en ajouter un million chaque semaine. Twitter compte plus de 100millions d utilisateurs actifs (sur au moins 200millions de membres inscrits). Google+ dépasse quant à lui les 65millions. La plupart d entre eux possèdent également un comp te Facebook, qui frôle le milliard d utili- THINKSTOCK sateurs, soit 14% de la population mondiale. Et, si l on en croit le site Business.com, 55% des acheteurs se tournent vers les réseaux sociaux lorsqu ils cherchent des informations. Au moment même où vous lisez cet article, vos clients potentiels parcourent les blogs et discutent en ligne des produits et services qu ils envisagent d acheter. Ils regardent des vidéos sur You- Tube, interviennent sur des forums et tweetent. Ils commenceront sans dou te par utiliser Google pour re cher cher des in formations sur vos offres, mais peu im - porte la façon dont vous op timisez vos mots-clés: la plupart n accorderont au - cune attention à l aspect marketing de votre site. Tandis que vos employés chargés de la communication s acharnent à créer des brochures de haute qualité, vos clients potentiels con sultent les réseaux sociaux pour obtenir un maximum d informations. Ils savent que, dans un échange di rect, les avis et avertissements des autres con som mateurs laisseront place à davantage de spontanéité. L intérêt des réseaux sociaux Il est fort probable que vos commerciaux soient déjà actifs sur les réseaux sociaux et les utilisent même dans le cadre de leur travail. Mais leurs activités sont probablement mal ciblées étant donné que chacun utilise à sa façon des outils différents et qu aucun ne les exploite de manière régulière. Pour mettre un peu d ordre au sein de votre entreprise, commencez par le cycle de vente que vos représentants connaissent déjà. En règle générale, il s agira d abord de prospecter et de choisir les pistes avant de mettre en œuvre une solution et de mesurer les résultats. Une seule activité se retrouve dans l intégralité du processus: la gestion des relations est essentielle à chaque étape et peut passer de la fin d un cycle de vente au début d un autre. Votre entreprise a probablement élaboré des procédures détaillées et des valeurs de référence propres à chaque étape. La question est la suivante: comment y intégrer des plateformes telles que LinkedIn et Twitter? Comment les associer à d autres activités importantes et comment peuvent-elles générer de meilleurs résultats? Il apparaît très vite que le véritable po tentiel des réseaux sociaux réside dans les prémices du cycle de vente, à savoir la prospection, la qualification des opportunités et la recherche de l appel préalable à la vente débouchant sur une véritable rencontre. Mais les plateformes so ciales offrent également un moyen de garder le contact avec les clients et de les fidéliser. Examinons 30 AOÛT

11 BIZZ MÉDIAS SOCIAUX d un peu plus près les principaux éléments du cycle à cet égard. Prospection. Les professionnels de la vente savent que, pour atteindre leurs chiffres au fil des mois, ils doivent régulièrement chercher de nouvelles pistes. Dans les environnements B to B, l essentiel de la prospection est traditionnellement effectué par le biais de sollicitations à froid. Néanmoins, sur la base des dernières études menées par le fournisseur de contenu commercial en ligne InsideView, plus de 90% des cadres déclarent ne «jamais» répondre à ce type d appel ou d . En revanche, les commerciaux nous confient souvent que les clients potentiels réagissent étonnamment bien aux messages courts envoyés sur les réseaux sociaux. Mieux encore: dans un environnement social, ce ne sont pas toujours les représentants commerciaux qui doivent engager la conversation car, bien souvent, ils peuvent trouver des clients potentiels manifestant leur intérêt pour les solutions qu ils proposent. En identifiant ces prospects intéressés, le représentant commercial pourra éviter des appels déplaisants. Ce genre de trouvaille fortuite peutil devenir pratique courante? Oui, grâce à des systèmes de veille des réseaux sociaux tels que HootSuite, qui fait office de radar détectant les appels de détresse. Une entreprise équipée pour la vente via les réseaux sociaux ne doit pas uniquement équiper ses commerciaux pour assurer ce suivi: elle doit également définir la marche à suivre pour guider les contacts afin d enrichir les échanges par téléphone, par voire même par vidéoconférence. Selon l étude sur l optimisation des performances commerciales menée en2011 par l office central des statistiques CSO, les commerciaux passent près d un quart de leur temps à rechercher de nouveaux prospects. Si vos représentants apprennent à accéder rapidement aux bonnes informations, certains observateurs affirment qu ils pourront alors ne plus consacrer que 1% de leur temps à ces recherches, et disposer ainsi du reste pour vendre véritablement vos produits. Les principaux aspects pour lesquels les commerciaux doivent être épaulés concernent sans doute l établissement des profils et des pratiques adéquates en matière de partage des informations leur permettant d être perçus comme intelligents et serviables par les con sommateurs. Chaque professionnel de la vente, à quelques rares ex ceptions près, dispose par exemple d un profil LinkedIn, mais ce dernier ne sera pas forcément optimisé pour faire bonne impression. S il reçoit un message direct par le biais d un réseau social, le prospect intéressé consultera forcément le profil de l expéditeur. Que doit-il y trouver? Du contenu indiquant que le commercial dispose de l expérience nécessaire. S il tombe sur un flux de tweets ou un mur Facebook remplis de commentaires vulgaires ou mesquins, ou simplement d éléments qui n ont rien à voir avec la solution qu il recherche, l échange n ira pas plus loin. Sélection des pistes. Evidemment, toutes les opportunités commerciales ne valent pas la peine d être menées à terme. Chez IBM, le système «BANT» figure parmi les techniques les plus en vue pour évaluer l adéquation d une piste. Les commerciaux doivent établir si le client dispose du budget suffisant (Budget), si leur contact est habilité à effectuer l achat (Authority), s il existe un véritable besoin pour le produit ou le service (Need) et si les délais de livraison sont conformes aux exigences du client (Time). Naguère, l essentiel était de savoir «qui vous connaissiez». Aujourd hui, on se concentre surtout sur «ce que vous savez sur les gens que vous connaissez». Il existe de nombreuses méthodes éprouvées pour répondre à ces questions, mais les données que l on peut trouver sur les réseaux sociaux sont souvent étonnamment révélatrices et bien plus faciles à obtenir. En utilisant des outils tels qu Inside- View pour rassembler des données sur les clients, les commerciaux peuvent profiter d informations ciblées et en temps réel sur les entreprises et les acheteurs qu ils visent. Ils pourront ainsi définir des alertes pour des éléments tels qu un changement de direction, un rachat d entreprise, le lancement d un nouveau produit, une offre de financement ou un défi auquel l entreprise est confrontée. Ils pourront par ailleurs «suivre» certaines d entre elles afin d obtenir des informations sur les développements commerciaux. En outre, ils pourront envoyer des messages directs via les réseaux sociaux afin de poser certaines questions de sélection à un client potentiel. Ce type de message s avère particulièrement utile pour avaliser une piste étant donné que les réponses doivent être courtes et aller à l essentiel. Une entreprise dont nous avons fait connaissance par le biais de nos formations a appris sur les réseaux sociaux le départ en retraite du directeur de l information de l un de ses clients. Elle s est donc directement demandé qui allait lui succéder. La nouvelle a été annoncée dans les 24h suivant l annonce du départ, dans un rapport quotidien des activités AOÛT 2012

12 de l entreprise sur les différents réseaux sociaux. Il a ensuite fallu faire quelques recherches sur le nouveau venu. LinkedIn a ainsi permis de savoir où cette personne avait travaillé, quels étaient ses domaines de prédilection (renseignés par les groupes LinkedIn qu il avait rejoints) et si d autres personnes faisant partie du réseau de l équipe de vente le connaissaient. L un des contacts communs les plus proches s avéra être un ami d un commercial, qui se fit un plaisir de faire les présentations. Gérer les relations. Jusqu à présent, nous nous sommes concentrés sur l utilisation des réseaux sociaux afin d atteindre plus rapidement les véritables acheteurs potentiels et limiter les efforts nécessaires pour conclure les contrats. Les outils sociaux sont également très utiles pour maintenir les relations avec les clients et les fidéliser en fin de cycle, à l issue de la vente. Une connaissance approfondie du client représente le moyen le plus rapide de mettre en place une collaboration à long terme. La vente demeure une activité reposant sur les relations. Naguère, l essentiel était de savoir «qui vous connaissiez». Aujourd hui, on se concentre surtout sur «ce que vous savez sur les gens que vous connaissez». Dans cet univers, surtout lors des premières étapes, les commerciaux peuvent tirer profit du soutien et de la structure de l entreprise. A tout moment, l urgence des nouvelles opportunités commerciales implique de prendre du recul pour entretenir des relations bien ancrées. Todd McCormick, vice-président des ventes chez PGi, a dû faire face à ce problème. Il a notamment trouvé la solution grâce à son blog intitulé «Blog Tuesday». Chaque mardi, il publie un article abordant un problème récurrent chez les clients de PGi. Ses commerciaux peuvent ainsi utiliser les réseaux sociaux une fois par semaine sans pour autant devoir réfléchir au contenu. Dès que l article est en ligne, ils commencent à en parler en tweetant, en cliquant sur «J aime» ou en le partageant grâ ce à leur statut LinkedIn. S il peut sembler peu probable qu un acheteur «suive» un représentant ou «l ajoute comme ami» sur Facebook, cela arrive en réalité assez souvent. Les normes de réciprocité sont désormais bien établies sur les réseaux sociaux: suivre quelqu un et diffuser son contenu, en retweetant un message par exemple, amène généralement cette personne à vous suivre en retour. La longévité de ce lien dépend de la capacité du commercial à publier du contenu assez intéressant pour l acheteur. Sur les réseaux sociaux, il s agit avant tout de donner sans pour autant s attendre à un résultat immédiat. Cela peut s avérer plutôt ardu pour les commerciaux avides de conclure des contrats. Le partage de livres blancs, d études de cas et autres supports peut ne pas sembler très intuitif lorsqu il n existe aucune garantie que ces efforts déboucheront sur une vente. Cependant, ces activités s inscrivent dans l évolution des comportements nécessaire si les vendeurs souhaitent accomplir habilement la transition entre une approche basée sur les transactions et une méthode ciblant davantage la valeur. Venez, l eau est bonne Les plateformes de collaboration en ligne font rapidement évoluer nos méthodes de travail, offrant ainsi de nouveaux moyens d impliquer les clients, les collègues et le monde au sens large. Les commerciaux peuvent désormais prendre part à des conversations à l échelle planétaire sur leurs produits, leur domaine et leur spécialité. Mais certaines entreprises s inquiètent tellement des erreurs potentielles ou de la perte de contrôle qu elles préfèrent ne pas se lancer. Grossière erreur. En choisissant de ne pas être actifs sur les réseaux sociaux, votre entreprise et vos commerciaux sont désavantagés par rapport à leurs concurrents. Avec des stratégies et des programmes de formation adaptés en matière de réseaux sociaux, votre entreprise pourra profiter de nombreux atouts grâce à la communica- tion en ligne à caractère commercial. Mais ce n est pas tout : les réseaux sociaux peuvent altérer l image de marque de votre entreprise. Le consultant en réseaux sociaux Mark Schaefer évoque une rencontre avec les dirigeants d une entreprise au cours de laquelle il a mentionné les noms des membres de l entreprise les plus in fluents sur les réseaux sociaux (en utilisant l outil Kred). L un des dirigeants a déclaré : «Je ne connais aucune de ces personnes! Vous voulez dire qu ils représentent notre entreprise?» Il s est avéré que 80 % des employés les plus in - fluents occupaient des postes sans rapport avec les relations publiques, la vente, les services et le marketing. Si vous dotez vos équipes d outils propres aux réseaux sociaux, ne vous limitez pas simplement au personnel chargé de ce domaine ni à votre service marketing. Allez même bien au-delà du service commercial. Faites en sorte que l ensemble de votre personnel comprenne les possibilités qui s offrent à lui. Vos concurrents ne tarderont pas à vous emboîter le pas. Une fois que vos clients auront compris qu ils doivent s attendre à des contacts sur les réseaux sociaux, ces derniers deviendront indispensables à la vente. z L AUTEUR THINKSTOCK Barbara Giamanco et Kent Gregoire sont associés au sein de la société de conseil Social Centered Selling visant à mettre les réseaux sociaux à la portée des entreprises. Barbara Giamanco est co-auteure de l ouvrage «The New Handshake : Sales Meets Social Media». 30 AOÛT

13 BIZZLEADERS OF TOMORROW 40 MANAGERS PROMETTEURS DE MOINS DE 40 ANS Trentenaires et bientôtleaders Chaque mois, retrouvez les portraits de quatre jeunes talents dont le parcours pourrait bien vous inspirer. LA RÉDACTION Franck Gervais (35 ans), CEO de Thalys L expertise ferroviaire PG A 35 ans, ce polytechnicien originaire du nord de la France occupe une place en vue dans le business en Belgique. Depuis mi-2011, Franck Gervais a pris la tête de Thalys à un moment particulièrement crucial dans la vie de l entreprise. Après une quinzaine d années en situation de quasi-monopole, Thalys fait face à la concurrence accrue, notamment de la Deutsche Bahn qui opère déjà entre Bruxelles et Cologne. Pas de quoi effrayer ce diplômé de la Haute école française des Ponts et Chaussées qui, au cours de ses 10 premières années de carrière a déjà eu l occasion de comprendre les enjeux du transport et en particulier de l univers ferroviaire en France et en Europe. En effet, il décroche son premier job en 2001 à la Direction de l équipement de l aéroport de Nice. Il encadre une quarantaine de personnes et participe à l extension du terminal consacré à Air France. Mais après trois ans, on lui propose de rejoindre le cabinet du ministre français des Transports, Gilles de Robien, dont il devient conseiller dans le domaine ferroviaire et maritime. Il se charge de l instruction de dossiers, notamment dans le cadre de discussions sur la concurrence en matière de fret ferroviaire et la mise en place d un service minimum. Mais lorsque son ministre change de ministère et rejoint d Education, il reçoit une proposition du patron de la SNCF avec qui il était en contact étroit sur certains dossiers. Franck Gervais PG devient son directeur de cabinet pendant un an. Une expérience qui lui permet de découvrir la SNCF de l intérieur, avec ses lourdeurs mais aussi sa «mutation vers un véritable service public», se souvient-il. Cette période d un an achevée, il se voit confier la direction du trafic de passagers de la zone nord de Paris. «Une fonction moins en vue et d apparence moins glamour mais que j ai particulièrement appréciée car j avais un vrai levier d action», raconte Franck Gervais. Il faut dire que personnes voyagent en train dans cette zone... chaque jour! L un de ses gros dossiers? La rénovation et le remplacement des trains. Cette expérience dure deux ans mais le jeune directeur est à la recherche d un challenge personnel. Aussi, il rejoint le groupe Eiffage pour assurer la direction des travaux maritimes et fluviaux. Son rôle? Répondre à des appels d offre pour la création de quais, par exemple. Tels que celui de Dunkerque. Mais après à peine un an, l univers des chemins de fer le rappelle. On lui propose le poste de CEO de Thalys qu il occupe aujourd hui. Diriger une entreprise de plus de personnes ne l intimide pas : d une part car son parcours lui a donné l expérience de l exploitation ferroviaire mais aussi parce qu il fait preuve de «la lucidité nécessaire pour écouter les gens qui font ce boulot au quotidien.» z Son conseil? «Essayer d avoir une expérience internationale le plus tôt possible, même si ce n a pas forcément été mon cas, commente-t-il. Car aujourd hui l innovation et les secteurs porteurs viennent d Asie, d Inde, du Brésil...» AOÛT 2012

14 Nicolas Debray (32 ans), fondateur de Semetis De Google à sa prope «start-up» PG Son entourage familial ne le prédestinait pas à devenir entrepreneur. Pourtant, c est bien la voie qu a choisie Nicolas Debray, fondateur de l agence Semetis dont le cœur d activité est d aider les entreprises à mettre en œuvre leur stratégie internet, notamment en optimisant leur référencement et leur publicité sur le Web. Lorsqu il se lance dans des études à Solvay, Nicolas Debray ne sait pas encore avec certitude le métier qu il fera. Mais il a le tempérament d un leader qui organise et qui crée. Le management l attire, de même que la création d entreprise. Après un master business à Milan, Google lui propose de rejoindre le groupe lors de la création du bureau belge. Nicolas Debray n hésite pas un instant. En avril 2007, le jeune homme devient donc l un des premiers employés de Google chez nous avec le titre d Industry Analyst. «Il s agissait d analyser les annonceurs et le potentiel des différents secteurs en Belgique», se souvient Nicolas Debray. L une de ses réalisations : la mise en place d un dashboard pour avoir rapidement à l œil l évolution des revenus, par secteurs. Il pousse aussi à la départementalisation du bureau belge de Google. Par ses voyages en Italie, en France, en Angleterre ou aux Pays-Bas chez Google, il se constitue un réseau et une véritable expertise qu il peut mettre à profit chez nous. Cette connaissance, il la met également à profit quand il est promu account manager chez Google, en charge des secteurs du retail et de l automobile. En contact avec le terrain, il constate que les entreprises belges ont besoin de conseil en matière de référencement et de Web analytics. Avec Gabriel Goldberg, l un de ses collègues chez Google, ils fondent Semetis en «On avait pu voir comment était structuré le marché belge et de nombreuses agences étaient orientées production. On a estimé qu il y avait de la place pour une start-up qui aide plus stratégiquement les entreprises.» Aujourd hui, Semetis compte déjà 16 personnes et travaille notamment pour IKEA, Brico, Vandenborre, D Ieteren, Belgacom ou ING. Nicolas Debray continue d être ambitieux et Semetis prévoit de se développer à l international. z Son conseil? «Ne sous-estimer aucune expérience, conseille Nicolas Debray. Qu elle se déroule dans une PME ou dans une multinationale, toute expérience est bonne à prendre dès lors que l on apprend.» Kurt Schreurs (38), directeur Benelux chez SThree «M adapter à mes collaborateurs» En juillet, le groupe britannique actif dans le recrutement a désigné Kurt Schreurs au poste de directeur de l agence active sur le Benelux, créée en 1999, et où il fut l un des premiers consultants à être engagé après avoir obtenu la même année un master en management auprès de la Hogeschool Gent. En 2011, cette antenne a réalisé un chiffre d affaires de 135 millions d euros. L entreprise aborde ses secteurs d activité sous plusieurs enseignes (Huxley Associates Progressive, Computer Futures...). «Cela m intéressait d être chasseur de têtes : en même temps que l on résout le problème d une entreprise, on aide quelqu un à décrocher un emploi. Je n intéressais pas les chasseurs de tête généralistes belges parce que je n avais pas de diplôme en psychologie. Les Anglais de SThree ont trouvé qu un master en public management était suffisant.» Dans sa nouvelle fonction, le Limbourgeois aujourd hui domicilié à Tervueren dirige 350 collaborateurs répartis dans les trois pays du Benelux. Un associé le décrit comme un people manager enthousiaste et déterminé et un homme d action «ayant le cœur au bon endroit». «Pour nous, la crise n est pas tellement un problème parce que, dans les profils avec lesquels nous travaillons, comme les cadres supérieurs en ICT, chimie ou ingénierie, il y a une pénurie permanente de main-d œuvre. L an dernier, en Belgique, nous 30 AOÛT

15 BIZZLEADERS OF TOMORROW PG avons réalisé une croissance de 15 %. Mais vu le fléchissement de la demande sur le marché, nous devons travailler deux fois plus qu avant la crise pour arriver à ce résultat.» En sa qualité de directeur pour le Benelux, ce père de deux enfants entend poursuivre le développement de l entreprise et vise une croissance annuelle de 15 à 20 %. En premier lieu, Kurt Schreurs souhaite s adapter à ses nouveaux collaborateurs. «Je dois m adapter aux différents styles de communication. La mentalité au Luxembourg est tout à fait différente de celle à Anvers et les différences sont considérables entre deux villes comme Amsterdam et Rotterdam... Cette adaptation est nécessaire pour que mes collaborateurs puissent s identifier à moi comme étant leur manager. z Son conseil? Ne pas se montrer impulsif. «Les managers impulsifs paraissent agressifs. Il suffit d une mauvaise réaction pour réduire à néant une relation de plusieurs années. Un leader doit donner une impression de constance et de fiabilité. Si en plus, vous communiquez clairement votre vision et votre stratégie, le risque d erreur est limité.» Bart Willaert (37), «head of business development» Western Europe chez MasterCard Faciliter la carrière des membres de son équipe Généralement, on est d abord consultant avant d être entrepreneur. Mais Bart Willaert, ingénieur commercial de formation (KU Leuven), a fait le contraire. Avant même d avoir terminé ses études, en 1998, il crée une entreprise informatique avec un ami. «Pour moi, c était une expérience très riche en enseignements, qui me sert encore aujourd hui. En tant qu entrepreneur, vous êtes seul pour tout. Vous touchez à toutes les facettes des activités de l entreprise : l opérationnel, le financier, la logistique et le service à la clientèle.» L Anversois quitte le navire au bout de trois ans. «En fait, pour trois raisons. Je voulais élargir mes horizons au-delà de l univers IT, j éprouvais le besoin de m entourer de personnes qui puissent me coacher pour me permettre d atteindre un niveau supérieur et je voulais donner une dimension internationale à ma carrière.» Ces trois critères, il les trouve auprès du Boston Consulting Group, où il entre en service comme consultant. Il reçoit des missions dans divers secteurs et a l occasion de séjourner un an dans le Sud- Est asiatique dans le cadre d un programme d ambassadeur. «BCG a représenté une opportunité fantastique PHOTO NEWS pour moi mais quand je suis rentré d Asie et après avoir travaillé comme chef de projet, j ai eu envie d utiliser mon expérience dans un secteur bien précis.» Bart Willaert est décrit comme une personne capable de raisonner de façon stratégique et d aborder des sujets variés de manière approfondie et d un point de vue pratique, comme un bon coach et comme une personne aimant les défis intellectuels. Fasciné par les solutions de paiement, il atterrit chez MasterCard. «J ai commencé à la tarification puis à l interchange et depuis avril je m occupe du business development pour l Europe occidentale. Concrètement, Bart Willaert, qui va courir ou fait du fitness trois fois par semaine et aime voyager, recherche de nouvelles opportunités commerciales pour MasterCard, en particulier auprès des banques qui collaborent essentiellement avec la concurrence. «Parallèlement, je conclus des partenariats avec des fournisseurs de services de paiement électronique, des détaillants ou des opérateurs de télécommunications et je m occupe de la mise sur le marché de nouveautés, comme le portefeuille électronique que nous venons de lancer.» z Son conseil? Amener les collaborateurs à élargir leurs vues. «La chose essentielle qu un manager doit faire, c est investir dans les équipes avec lesquelles il collabore. En accordant suffisamment de temps à ses collaborateurs, en identifiant ce qui est important pour leur carrière et en voyant comment il peut les aider. Il faut leur donner suffisamment de défis pour les amener à élargir leurs vues. Et le nombre de ces défis varie d une personne à l autre.» AOÛT 2012

16 Orateurs CEO Outlook octobre 2012 Auditorium BNP Paribas Fortis, Bruxelles LE MONDE EN 2013 Participez à Trends CEO Outlook 2013, le 15 octobre prochain Assistera-t-on en 2013 au redressement de l économie? Ou le pire est-il à venir? Trends CEO Outlook 2013 est un must pour tous les dirigeants. OB53295 Filip Dierckx BNP Paribas Fortis Frank Smets European Central Bank Johan Van Overtveldt Knack & Trends Peter De Keyzer BNP Paribas Fortis Wouter De Geest BASF Anvers Jean-Pierre Delwart Eurogentec Geert Bruyneel Volvo Cars Gand Dirk Van den Berghe Delhaize Belgium Programme complet et inscription Une initiative conjointe de Avec le soutien de Service partner Organisation

17 BIZZEXPAT PAR SANDRINE VANDENDOOREN Gregory au Cameroun C est comment? (*) PG (*) Ce terme est toujours utilisé en guise de salut. Au Cameroun, la langue de travail est l anglais mais les Camerounais parlent aussi le français ainsi que de nombreux dialectes. PROFIL Qui? Gregory Delacroix (29 ans) Où? Douala (Cameroun) Fonction? Compensation & benefit integration manager pour l Afrique subsaharienne au sein de la compagnie pétrolière Schlumberger. «Ma mission, détaille Gregory Delacroix, consiste à harmoniser les grilles des salaires, les politiques RH et les avantages sociaux du personnel de trois sociétés en Afrique que le groupe a acquises. Cela concerne près de personnes réparties dans 12 pays. C est un vrai challenge car le marché est restreint: il y a peu de compagnies d assurances et peu de consultants.» A l étranger depuis? Dix mois avec son épouse Tatiana. C est sa première expérience professionnelle à l étranger. A l étranger jusque? «Je suis ici jusqu au premier trimestre Après, je serai envoyé dans un autre pays, probablement à Houston (Etats-Unis) ou à Dubai.» De sa propre initiative? Après avoir travaillé pendant cinq ans pour la compagnie d assurances John Hancock à Bruxelles, Schlumberger, qui était un de ses clients, lui a proposé un poste au Cameroun. «C est une région où peu de personnes sont disposées à aller travailler, commente l intéressé. C était pour moi une opportunité de rentrer dans ce groupe qui offre de belles perspectives de carrière.» Fréquence des séjours en Belgique? Trois fois depuis son départ. Ses billets d avion et ceux de son épouse sont payés par l entreprise. Rémunération? «Ma rémunération nette a dû tripler grâce à un régime de taxation plus favorable et des avantages tels qu un logement gratuit et une voiture avec chauffeur.» REUTERS AOÛT 2012

18 Pas d embouteillage! «Le groupe Schlumberger a mis en place au Cameroun un système de voiture partagée avec chauffeur pour ses expatriés auxquels il interdit de conduire par mesure de sécurité. Tous les matins, j ai donc un chauffeur qui m attend et qui me conduit sur mon lieu de travail. Comme il n y a pas d embouteillage, j y suis en 15 minutes. L inconvénient de ces mesures de sécurité est que l on visite peu le pays car il faut demander une autorisation à la compagnie, 48 heures à l avance, chaque fois que l on veut quitter la ville. Mon épouse qui ne travaille pas se sent un peu plus emprisonnée car elle ne peut pas circuler librement.» Enfin, autre point noir: les communications téléphoniques intra-africaines et l Internet qui sont «un enfer». THINCKSTOCK Accueilli sous les applaudissements «Les habitants locaux se massent sur le tarmac de l aéroport. Quand un avion atterrit c est comme si le messie débarquait, ils applaudissent. Comme il n y a pas de cinéma, c est un peu l attraction de la journée. L accueil est fabuleux. L autre chose qui est formidable au Cameroun, c est l entraide au sein et entre les familles.» REPORTERS «Les Camerounais sont non seulement qualifiés mais aussi des bosseurs.» «On s y sent en sécurité» «Le Cameroun est un pays pacifique, peuplé de chrétiens et de musulmans qui cohabitent sans heurts. Le régime politique est stable, avec le même président, Paul Biya (photo), à sa tête depuis 30 ans. On s y sent en sécurité. Toutefois, il ne faut pas faire état de ses privilèges ni provoquer la population locale en portant des bijoux en or de manière ostentatoire.» THINCKSTOCK Du personnel compétent «En arrivant ici, j avais certains préjugés concernant le travail des Camerounais, confie Gregory Delacroix surnommé par ses collègues locaux le boss ou le chief. Or, j ai été agréablement surpris par leur compétences. Ils sont non seulement qualifiés mais aussi des bosseurs.» 30 AOÛT

19 BIZZ ZZAP La cérémonie olympique pas rasoir Pour faire la promotion de ses rasoirs ProGlide, Gillette a imaginé une astuce publicitaire originale. La société a installé un podium dans un magasin allemand. Lorsqu un consommateur souhaite acheter un rasoir, il doit monter sur ce podium. Et quand il saisit le produit... surprise! Il entend de la musique et des sportifs olympiques apparaissent. Même les hôtesses sont là! Vous pouvez facilement deviner les réactions des consommateurs: ils sont restés pantois devant le spectacle. Quelques jours plus tard, plus de personnes avaient déjà visionné la vidéo YouTube de ce coup de pub. Il s agit d une tactique connue des annonceurs: vous surprenez un petit groupe de personnes pendant un événement, puis vous mettez la vidéo en ligne. Vous créez ainsi un effet viral qui fait connaître le coup de pub. L originalité de l initiative de Gillette réside dans le lien avec les Jeux olympiques : le timing a été bien soigné. Le plus important pour assurer le succès de ce genre de campagne, c est la qualité de la vidéo qui est partagée. Plus elle est amusante et spectaculaire, plus la vidéo est vue. Un second facteur de succès consiste dans le type de réactions. Si les gens continuent de faire le lien avec le produit, l impact sera plus grand que s ils se contentent de parler du coup de pub. z PG STEVEN VAN BELLEGHEM CONVERSATION MANAGER Spot paralympique du Canada C en est fini des films et des panneaux publicitaires omniprésents liés aux JO? C est ce que vous pensiez. Les Jeux paralympiques se tiennent à Londres jusqu au 9 septembre et ils ont aussi leurs campagnes. Le comité paralympique du Canada a chargé BBDO Toronto de réaliser un film publicitaire fort. L athlète paralympique Alister McQueen court pendant une minute sur la piste et slalome entre des fauteuils roulants, des scènes se déroulant à l hôpital et sur les lieux d un accident de la route... Enregistrée en une seule prise, la vidéo fait passer le message que rien n arrête les athlètes paralympiques. z Source : Reclamewereld. blog.nl THINKSTOCK IMAGE GLOBE MARKETING Prix à la «tête du client» Les acteurs de la grande distribution multiplient les initiatives pour utiliser à bon escient les (très) nombreuses informations récoltées sur leurs clients, notamment via leur historique d achats mémorisé par la carte de fidélité. Aux Etats-Unis, la chaîne Kroger a mis en place un mécanisme particulier de promotion. Le distributeur adapte ses prix de manière individuelle à chaque client, en fonction de son profil et de ses achats précédents. Ainsi, si Kroger constate que vous avez l habitude d acheter des produits d une marque X et que celle-ci a mis en rayon un nouveau produit, vous pourriez le payer moins cher que... votre voisin qui devra s acquitter du prix plein. Le mécanisme est lié directement à la carte de fidélité et à l du client: il n a pas besoin d imprimer de bons de réduction. z Source : Springwise MOBILE Paypal mange chez McDo Bracelet doseur d UV S exposer au soleil est dangereux. Mais à partir de quel moment exactement l exposition devient sensible? Des professeurs de la Scotland s University ont mis au point une méthode toute simple pour déterminer quand vous avez eu assez d UV sur la peau. Il s agit d un bracelet en papier qui change de couleur progressivement et vous indique quand l exposition solaire devient problématique. Astucieux! Un entrepreneur suédois devrait commercialiser le produit au printemps z Alors que le paiement mobile peine à s imposer faute de solution valable, PayPal, spécialiste mondial du paiement par , effectue un test grandeur nature dans différents McDonald s en France. L idée est de permettre aux clients de commander leur repas par le Web ou par une application mobile et de la payer par Paypal. Comme avec les bornes interactives déjà installées dans les fast-foods, la commande pourra être retirée à un comptoir spécial. L opération a lieu dans 30 McDo... avant (beaucoup) d autres? z THINKSTOCK Repères 13,6 important, heures par semaine. C est la durée de navigation moyenne des Internautes belges. Auprès des ans, l Internet est d ores et déjà le média le plus comme le révèle une enquête de l IAB AOÛT 2012

20 PG JURIDIQUE Céline Hallut, avocate au barreau de Liège Ce système repose sur la confiance de l employeur envers ses travailleurs et requiert une utilisation rigoureuse par les travailleurs. Que se passe-t-il si un travailleur se rend coupable de faux pointage? Cette tricherie va en principe toujours être considérée comme une faute du travailleur. Elle ne sera cependant pas automatiquement considérée comme un motif grave, justifiant le licenciement sur le champ. Voici quelques exemples qualifiés par le juge de motif grave : - le fait de pointer, à deux reprises, le début de sa journée de travail puis de prendre son petit-déjeuner et, à deux reprises également, de pointer avant de se mettre en tenue de travail, - le fait de procéder à de nombreuses reprises à des pointages fictifs de ses heures de sortie et de rentrée, en se créditant ainsi d heures de travail non prestées. A l inverse, citons deux exemples dans lesquels le motif grave n a pas été retenu : - le fait, pour une employée, de Le faux pointage, une faute grave? Il est fréquent qu une entreprise mette en place un système d enregistrement du temps de travail dans le cadre d un horaire flottant. Les membres du personnel ont ainsi la faculté, dans le respect de certaines plages horaires, de concilier les impératifs de leur vie privée avec leurs obligations professionnelles. pointer pour elle et pour un collègue, qui l amenait en voiture au travail et qui se garait sur le parking de l entreprise, le retard dissimulé n étant que d une minute, - le fait, pour un travailleur, d avoir enregistré le départ d une collègue, à la demande de celle-ci, en utilisant le mot de passe de la collègue communiqué par téléphone, sans connaître l ampleur de la différence entre l heure de départ réelle et l heure de départ encodée. C est donc le contexte précis de chaque situation qui permettra d apprécier si des faits de faux pointage constituent un motif grave entraînant le licenciement immédiat sans préavis ni indemnité. Il peut être suggéré aux entreprises, dans leur règlement de travail, d attirer expressément l attention des travailleurs sur la confiance nécessaire dans le cadre du système mis en place, sur l importance du respect des instructions et sur la gravité de toute tricherie. Ainsi, le faux pointage sera plus sévèrement jugé. z Vous avez une question? Envoyez-nous un à PG GADGET Un cube photos Face au succès de l application Instagram, ce mini réseau social permettant de partager des photos instantanées via smartphone, une société américaine a eu l idée de lancer un cadre photo un peu particulier. Un cube au look rétro qui permet de visualiser les photos Instagram et de «liker» celles de votre réseau. Le projet est en phase de financement sur le site Kick- Starter. z PARTNERZZ Spécialiste en énergie recherche partenaire financier Depuis début 2010, Johan Roggeman propose avec Energy De - sign une solution totale pour le contrôle d énergie via la plateforme logicielle Energy Web. Cette plateforme crée de la transparence dans les frais en énergie, elle permet le suivi et l optimisation, et jette les bases d une utilisation rationnelle de l énergie. «Je suis actuellement en train de renforcer la base de cette activité, indique J. Roggeman, mais je suis prêt à examiner ce que l apport d un investisseur pourrait représenter pour Energy Design.» z www. energy-design.be euros. Tel est le prix moyen que les hommes salariés belges consacreraient à leur dîner, d après Proxyclick, une cantine virtuelle via le Web. Les femmes dépenseraient 9 % de plus. 48,8 la millions de «j aime» sur Facebook pour Coca-Cola qui, selon la firme Likester, serait marque la plus aimée sur le réseau social. 30 AOÛT

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