Faire face au problème de l endettement :

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1 FORMATION CONTINUE Faire face au problème de l endettement : S elon les chiffres les plus récents de Statistique Canada, pour chaque tranche de 100 $ de revenu disponible, les Canadiens ont des dettes à la consommation et dettes hypothécaires de 147,30 $ 1. L Association des comptables généraux accrédités du Canada (CGA-Canada) évalue à 1,5 billion de dollars l endettement des ménages canadiens. Beaucoup n arrivent pas à s en sortir avant la retraite. D après CGA-Canada, un ménage sur six a encore des dettes d au moins $ à la retraite 2. Pour aider les conseillers financiers à y voir plus clair, la Banque Manuvie du Canada a chargé la société Research House d effectuer un sondage auprès de propriétaires canadiens. En plus de fournir des renseignements intéressants sur le montant et le type de dettes des Canadiens, le Sondage sur l endettement mené par la Banque Manuvie 2 e trimestre examine les différences d attitude et de comportement vis-à-vis de l endettement, selon l âge. En gérant efficacement leur endettement, les gens peuvent réaliser des économies, se libérer plus rapidement de leurs dettes et atteindre un plus grand nombre de leurs objectifs financiers. Les conseillers financiers ont un rôle important à jouer dans cette démarche. Moins endettés, les clients peuvent davantage épargner et faire des placements pour plus tard, afin de réaliser leurs rêves de retraite. En les aidant à se libérer de leurs dettes avant la retraite, vous vous assurez de leur fidélité. S ils sont satisfaits, ils vous enverront aussi d autres clients Vous trouverez les résultats complets du sondage à Le Sondage sur l endettement mené par la Banque Manuvie 2 e trimestre 2011 a été réalisé entre le 22 mars et le 4 avril 2011 auprès de propriétaires âgés de 30 à 59 ans, dont le ménage a un revenu supérieur à $. * Données tirées du Sondage sur l endettement mené par la Banque Manuvie 2 e trimestre Vous trouverez dans ce rapport :

2 Parler aux clients de leur endettement «Certains conseillers se concentrent sur les actifs de leurs clients et ne cherchent pas à comprendre leur situation financière globale. Dans la conjoncture actuelle, ils devraient, de plus en plus, surveiller les sommes consacrées au paiement des intérêts.» Johanne Brissette Pourquoi devez-vous parler aux clients de leur endettement? Une réalité qui n est pas à la mesure des rêves Ê tre libéré de ses dettes ou les diminuer est une priorité financière pour près de sept Canadiens sur 10 ayant répondu au Sondage sur l endettement mené par la Banque Manuvie, et plus particulièrement pour les 50 à 59 ans qui voient la retraite approcher rapidement. Près de quatre Canadiens sur 10 affirment qu ils doivent réduire leurs dettes pour améliorer leur situation financière. Comme vous pourrez le constater dans les pages suivantes, beaucoup accumulent un trop grand nombre de prêts et ont du mal à rembourser leurs dettes. Autrement dit, vos clients ont besoin d aide sur ce plan. Si vous ne les conseillez pas, qui le fait? Et si quelqu un s est proposé pour aider vos clients, qui empêchera ces derniers d avoir recours à lui pour d autres aspects de leur planification financière? Aider les clients à gérer leurs dettes ne représente pas, pour les conseillers financiers, une simple occasion de développer leurs affaires. C est également essentiel pour conserver les actifs des clients et les faire croître. Pourtant, la plupart des Canadiens 64 % ne reçoivent pas de conseils externes pour la gestion de leurs dettes et de leurs finances quotidiennes. «La plupart de nos clients se soucient de leur gestion financière, explique Shannen Fisher. Si nous savons les écouter, si nous les encourageons à parler de leur difficulté à gérer leur argent et si nous les aidons à élaborer un plan, nous gagnerons leur confiance et leur permettrons de disposer tous les mois de plus d argent, qu ils pourront consacrer à l achat de placements et d assurance.» Dans quels domaines vos clients ont-ils besoin d aide? d imprévus dépenses discrétionnaires Une question intéressante du sondage portait sur l âge auquel les répondants de divers groupes démographiques s attendent à être libérés de leurs dettes. Parmi les répondants dans la trentaine, 4 s attendent à avoir remboursé leurs dettes entre 40 et 49 ans, et 3 comptent avoir atteint cet objectif entre 50 et 59 ans. Malheureusement, la réalité est tout autre pour ceux qui se trouvent actuellement dans la quarantaine et la cinquantaine. Seulement 7 % des propriétaires dans la quarantaine et des propriétaires dans la cinquantaine n ont plus aucune dette. Par ailleurs, 64 % des répondants âgés de 50 à 59 ans prévoient avoir des dettes dans la soixantaine, ne savent pas quand ils pourront les liquider ou ne pensent pas en être libérés un jour. Une vue plus réaliste pourrait aider les gens dans la trentaine à se concentrer davantage sur la gestion de leurs dettes pendant qu ils sont encore jeunes. Les conseillers pourraient aussi encourager les gens dans la quarantaine et la cinquantaine en leur montrant comment des stratégies particulières de gestion des dettes et des revenus et dépenses les aideront à éliminer leurs dettes. Les conseillers suivants ont généreusement apporté leurs points de vue à la préparation de ce rapport : Denis Blondeau, Denis Blondeau Assurances Inc., Québec (Québec) Johanne Brissette, Placements Manuvie incorporée, Montréal (Québec) Shannen Fisher, Thierman Financial, Prince Albert (Saskatchewan) Stephanie Holmes-Winton, The Money Finder, Halifax (Nouvelle-Écosse) Brian Howe, Brian Howe & Associates, Niagara Falls (Ontario) Dessa Kaspardlov, Kaspardlov Laverty and Associates, Windsor (Ontario) Derek Nelsen, Nelsen Financial Group Ltd., North Vancouver (Colombie- Britannique)

3 Parler aux clients de leur endettement «Les gens de ma génération n auraient jamais songé à avoir un prêt hypothécaire de plus de $. Aujourd hui, je vois des jeunes couples qui ont un prêt hypothécaire de $ à $. Il est très important pour eux de savoir gérer leurs dettes.» Denis Blondeau Clients dans la trentaine OBJECTIF : REMBOURSEMENT ET CONSOLIDATION DES DETTES Sont-ils en bonne voie de rembourser leurs dettes? Parmi les répondants dans la trentaine, près de 6 sur 10 (59 %) affirment qu ils ont réduit leurs dettes au cours des 12 derniers mois. C est une bonne nouvelle. Toutefois, même parmi ceux qui ont réduit leurs dettes, les résultats n ont pas toujours été conformes aux attentes : élevé que prévu Pendant ce temps, 1 n ont ni augmenté ni diminué leurs dettes et 26 % plus d un sur quatre se sont davantage endettés l an dernier. Seulement n ont pas eu de dettes au cours des 12 derniers mois*. Il est probable que vos clients dans la trentaine n ont pas encore remboursé des dettes anciennes, comme des prêts étudiants, et s endettent maintenant encore plus pour acheter une maison et fonder une famille, tandis que leurs dépenses montent en flèche. Les membres de ce groupe démographique sont ceux qui ont le plus gros volume moyen de dettes et aussi le plus grand nombre moyen de produits d emprunt. Ils ont besoin de votre aide pour le remboursement et la consolidation de leurs dettes. STRATÉGIES Cinq questions que vous pouvez poser à vos clients dans la trentaine pour lancer la conversation sur l endettement 1. Quelle a été la hausse ou la baisse de vos dettes pendant l année écoulée? 2. Sur une échelle de 1 à 10, quelle priorité accordez-vous à vous libérer de vos dettes? 3. À quel âge pensez-vous ne plus avoir de dettes? 4. Êtes-vous satisfait du montant que vous avez à votre disposition pour vos dépenses discrétionnaires? 5. Aimeriez-vous que je vous parle de stratégies qui vous permettraient de réduire vos dettes et d avoir davantage d argent pour épargner et faire des achats discrétionnaires? À combien se montent leurs dettes? Les Canadiens âgés de 30 à 39 ans ont en moyenne des dettes de $. Les dettes du plus grand nombre se situent entre $ et $*. 9 % 27 % 9 % 48 % $ ou plus $ à $ $ à $ $ à $ 1 $ à $ Pas de dettes Je ne sais pas Quels sont leurs types de dettes? Les Canadiens de cette catégorie d âge sont ceux qui ont le plus grand nombre de prêts : 3,8 en moyenne. Voici les nombres moyens * : 1,0 0,6 0,7 1,1 0,4 0,0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5 4,0 Prêts hypothécaires Marges de crédit dont le solde n est pas remboursé Cartes de crédit dont le solde n est pas remboursé Prêts automobiles Autres 3,8 Qui les aide? Les répondants dans la trentaine sont les plus enclins à rechercher de l aide pour gérer leurs dettes et leurs finances quotidiennes. C est peut-être parce qu ils sont les plus endettés. Pour la gestion de leurs dettes et de leurs revenus et dépenses, ils s adressent aux personnes suivantes* : 57 % 19 % 1 10 % Que feraient-ils d une rentrée d argent inattendue? Les répondants dans la trentaine qui recevraient une somme de $ l utiliseraient comme suit* : Remboursement des dettes Dépenses discrétionnaires Économies pour les imprévus Épargne-retraite Dépenses quotidiennes Épargne-études Autre Qu ont-ils fait de leur dernière rentrée d argent inattendue? Les répondants ont consacré une portion nettement moins importante de cette somme au remboursement de leurs dettes et une plus grande portion à leurs dépenses quotidiennes* : Conseiller financier Représentant bancaire en succursale Comptable, avocat ou agent d immeubles Membres de la famille ou amis Personne 6 % 8 % 1 15 % 18 % 6 % 10 % 19 % 5 4 Trois façons de tirer parti de la situation CLIENTS QUI N HÉSITENT PAS À EMPRUNTER Montrez aux clients ce qu ils paient chaque année en intérêts et laissez-les y réfléchir. Expliquez-leur ensuite comment, par quelques changements simples, notamment en consolidant leurs dettes, ils pourraient réduire ces intérêts et disposer ainsi d une plus grosse somme pour rembourser plus rapidement leurs dettes et faire des placements pour plus tard. CLIENTS QUI N ONT PAS DE RÉGIME DE RETRAITE Les membres des générations précédentes cherchaient souvent à se libérer de leurs dettes le plus rapidement possible. Il faut dire que l épargne-retraite n était pas une aussi grande priorité pour eux, car ils avaient des régimes à prestations déterminées généreux. Aujourd hui, les clients dans la trentaine doivent à la fois rembourser leurs dettes et épargner pour la retraite. Ils pourront faire les deux si vous les aidez à payer moins d intérêts et à réduire leurs impôts. CLIENTS QUI NE VOIENT PAS L INTÉRÊT DE COTISER À UN REER Les clients dans la trentaine peuvent penser qu ils n ont tout simplement pas les moyens de cotiser à un REER. Par ailleurs, la retraite leur semble lointaine. Ils ne se rendent pas compte qu en restructurant leurs dettes, ils pourraient réduire leurs impôts de milliers de dollars chaque année. Grâce à cette restructuration, ils disposeraient en effet de liquidités pour verser des cotisations déductibles d impôt à leur REER.

4 «Les gens dans la quarantaine doivent planifier en fonction des imprévus. Nous tenons compte des dettes dans le plan financier ainsi que des dépenses subites : toit à réparer d urgence, recours à un spécialiste pour un enfant, etc. Pour faire face à des situations inhabituelles qui peuvent se présenter à tout moment, les clients doivent aussi avoir rapidement accès au crédit.» Johanne Brissette Clients dans la quarantaine OBJECTIF : REMBOURSEMENT DES DETTES ET ASSURANCE Sont-ils en bonne voie de rembourser leurs dettes? Le sondage révèle que les gens dans la quarantaine sont en aussi bonne voie de rembourser leurs dettes que ceux dans la trentaine. Au total, 58 % ont réduit leurs dettes au cours des 12 derniers mois (contre 59 % de ceux dans la trentaine). Toutefois, comme dans le cas des gens dans la trentaine, les résultats n ont pas toujours été conformes aux attentes : élevé que prévu Pendant ce temps, 1 n ont ni augmenté ni diminué leurs dettes, et 26 % se sont davantage endettés l an dernier*. Lorsqu ils atteignent la quarantaine, un bon nombre de vos clients peuvent avoir déjà connu des difficultés financières en raison de la perte d un emploi, d un divorce, d une maladie ou d un décès dans la famille, par exemple. Ils ont peut-être cessé de rembourser leurs dettes et sont découragés par une succession sans fin de factures. Il leur faut redoubler d efforts pour rembourser leurs dettes et envisager de prendre une assurance pour parer aux imprévus. STRATÉGIES Cinq questions que vous pouvez poser à vos clients dans la quarantaine pour lancer la conversation sur l endettement 1. Êtes-vous satisfait des progrès que vous avez accomplis dans le remboursement de vos dettes? 2. À quel âge pensez-vous ne plus avoir de dettes? 3. Si vous gagniez $ demain, comment utiliseriez-vous cette somme? 4. Sur une échelle de 1 à 10, quelle priorité accordez-vous à vous libérer de vos dettes? 5. Aimeriez-vous que je vous parle de stratégies qui vous permettraient de réduire vos dettes et d avoir davantage d argent pour pouvoir épargner en cas d imprévus et pour votre retraite? À combien se montent leurs dettes? Les Canadiens âgés de 40 à 49 ans ont en moyenne des dettes de $. Les dettes du plus grand nombre se situent entre $ et $*. 17 % 7 % 4 0,9 0,6 0, $ ou plus $ à $ $ à $ $ à $ 1 $ à $ Pas de dettes Je ne sais pas Quels sont leurs types de dettes? Les répondants de cette catégorie d âge ont en moyenne 3,1 prêts différents. Voici les nombres moyens* : 0,1 1,1 3,1 0,0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5 4,0 Prêts hypothécaires Marges de crédit dont le solde n est pas remboursé Cartes de crédit dont le solde n est pas remboursé Prêts automobiles Autres Qui les aide? Parmi les répondants dans la quarantaine, près de deux sur trois ne reçoivent aucune aide pour gérer leurs dettes et leurs finances quotidiennes. Pour la gestion de leurs dettes et de leurs revenus et dépenses, ils s adressent aux personnes suivantes* : 6 18 % 1 5 % Que feraient-ils d une rentrée d argent inattendue? Les répondants dans la quarantaine qui recevraient une somme de $ l utiliseraient comme suit. Notez que, dans ce groupe démographique, l épargne-retraite l emporte légèrement sur les économies pour les imprévus*. Remboursement des dettes Dépenses discrétionnaires Économies pour les imprévus Épargne-retraite Dépenses quotidiennes Épargne-études Autre Conseiller financier Représentant bancaire en succursale Comptable, avocat ou agent d immeubles Membres de la famille ou amis Personne % 1 Qu ont-ils fait de leur dernière 14 % rentrée d argent inattendue? Les répondants ont consacré une portion 10 % nettement moins importante de cette somme (prime ou cadeau, par exemple) au 1 remboursement de leurs dettes et une plus grande portion à leurs dépenses quotidiennes*. 5 % 5 4 % 39 % Trois façons de tirer parti de la situation PROPRIÉTAIRES QUI REFUSENT DE VOIR LES CHOSES EN FACE Lorsque les dettes sont réparties entre de nombreux comptes différents, il est plus facile de les oublier et de les laisser gonfler. Expliquez à ces propriétaires que, s ils connaissent le montant exact de leurs dettes et consolident cellesci, ils pourront mieux mettre en place des stratégies bien pensées pour s en libérer plus tôt. ENTREPRENEURS PROSPÈRES Les entrepreneurs connaissent souvent des hausses et des baisses de revenus. Lorsque les rentrées de fonds sont abondantes, un compte qui leur permettrait d imputer au remboursement de leurs dettes l argent dont ils n ont pas un usage immédiat leur serait utile. Par contre, lorsque les rentrées de fonds se tarissent, ils pourraient avoir besoin d emprunter. Proposez-leur un système souple répondant à leurs exigences. GENS DÉSORIENTÉS Parfois, les meilleurs plans échouent et les clients, confrontés à d autres priorités, peuvent avoir l impression qu ils ne seront pas en mesure de rembourser leurs dettes. Amenez-les à se concentrer de nouveau sur leur avenir en les interrogeant sur leurs objectifs et en leur rappelant que chaque objectif comporte un aspect financier. Donnez-leur ensuite les moyens d agir en leur suggérant un plan de remboursement de leurs dettes à la fois raisonnable et réalisable.

5 «Dans le cadre de votre planification financière, vous devez vous entretenir avec le client de ses revenus et dépenses et voir ce que vous pouvez faire, en tant que conseiller financier, pour améliorer sa situation et lui permettre de disposer de plus d argent à la fin du mois.» Brian Howe Clients dans la cinquantaine OBJECTIF : ÉLIMINATION DES DETTES ET PLANIFICATION DE LA RETRAITE Sont-ils en bonne voie de rembourser leurs dettes? On pourrait s attendre à ce que les gens dans la cinquantaine soient en meilleure voie de rembourser leurs dettes que ceux dans la trentaine ou la quarantaine. En fait, 54 % seulement ont réduit leurs dettes au cours des 12 derniers mois (contre 59 % de ceux dans la trentaine et 58 % de ceux dans la quarantaine). Par ailleurs, beaucoup n ont pas atteint leurs objectifs à ce chapitre : élevé que prévu Pendant ce temps, n ont ni augmenté ni diminué leurs dettes et 19 % se sont davantage endettés l an dernier*. Il est probable que vos clients dans la cinquantaine ont plus conscience de la valeur de l argent que les membres des générations suivantes, habitués depuis qu ils sont tout jeunes aux cartes de crédit et de débit. Cependant, beaucoup ont encore des dettes importantes et, à cause de lourdes mensualités à payer, pourraient ne pas pouvoir prendre leur retraite quand et comme ils le souhaitent. Ces clients doivent se concentrer sur l élimination de leurs dettes et la planification de leur retraite. STRATÉGIES Cinq questions que vous pouvez poser à vos clients dans la cinquantaine pour lancer la conversation sur l endettement 1. Êtes-vous satisfait du montant que vous avez à votre disposition pour vos dépenses discrétionnaires? 2. Sur une échelle de 1 à 10, quelle priorité accordez-vous à vous libérer de vos dettes? 3. Comment prévoyezvous faire face à des dépenses imprévues? 4. Si vous gagniez $ demain, comment utiliseriez-vous cette somme? 5. Vos enfants ont-ils besoin de conseils pour se libérer plus tôt de leurs dettes? À combien se montent leurs dettes? Les Canadiens âgés de 50 à 59 ans ont en moyenne des dettes de $. Les dettes du plus grand nombre sont de moins de $. Cela dit, un sur quatre a encore des dettes se situant entre $ et $*. 29 % 10 % 18 % 0,6 0,5 0,3 25 % $ ou plus $ à $ $ à $ $ à $ 1 $ à $ Pas de dettes Je ne sais pas Quels sont leurs types de dettes? Les répondants de cette catégorie d âge ont en moyenne 2,6 prêts différents. Voici les nombres moyens* : 0,2 1,0 2,6 0,0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5 4,0 Prêts hypothécaires Marges de crédit dont le solde n est pas remboursé Cartes de crédit dont le solde n est pas remboursé Prêts automobiles Autres Qui les aide? Parmi les répondants dans la cinquantaine, plus de 7 sur 10 ne reçoivent aucune aide pour gérer leurs dettes et leurs finances quotidiennes. Pour la gestion de leurs dettes et de leurs revenus et dépenses, ils s adressent aux personnes suivantes* : Que feraient-ils d une rentrée d argent inattendue? Les répondants dans la cinquantaine qui recevraient une somme de $ l utiliseraient comme suit. Dans ce groupe démographique, l épargneretraite devient une plus grande priorité et passe au deuxième rang. Cependant, le Conseiller financier Représentant bancaire en succursale Comptable, avocat ou agent d immeubles Membres de la famille ou amis Personne 17 % 10 % remboursement des dettes vient encore en tête*. Remboursement des dettes Dépenses discrétionnaires Économies pour les imprévus Épargne-retraite Dépenses quotidiennes Épargne-études Autre Qu ont-ils fait de leur dernière 1 rentrée d argent inattendue? Comme les plus jeunes, les répondants ont 18 % consacré une portion moins importante de cette somme (prime ou cadeau, par exemple) au remboursement de leurs dettes et une plus 1 grande portion à leurs dépenses quotidiennes*. 4 % 4 % 5 % 47 % 36 % Trois façons de tirer parti de la situation PROPRIÉTAIRES QUI ONT PEU DE REVENUS Bien des gens dans la cinquantaine peuvent avoir remboursé leur prêt hypothécaire, mais avoir besoin d argent, notamment pour payer les études postsecondaires de leurs enfants. Donnez-leur accès à des liquidités en libérant une partie de la valeur nette de leur maison. Précisez qu aucune preuve de revenus n est requise. GENS ENCORE DÉSORGANISÉS Si les numéros de téléphone n ont pas plus de sept chiffres, c est parce que nous ne pouvons pas garder en mémoire plus de sept choses à la fois. Or, il arrive que des gens dans la cinquantaine aient plus de sept formes d endettement. Considérez cela comme un signe dangereux et encouragez-les à consolider leurs dettes pour pouvoir bénéficier d un taux d intérêt plus avantageux. GENS QUI REDOUTENT LES DETTES De plus en plus de Canadiens semblent prêts à mourir endettés. Certains de vos clients pourraient au contraire ne pas vouloir transférer leurs obligations de crédit à leurs héritiers. Une assurance-vie d un montant équivalant à leurs dettes pourrait être un outil très utile. En effaçant les dettes, elle évitera d imposer un fardeau financier à la génération suivante.

6 «Il est surprenant que tant de gens proches de l âge de la retraite aient encore des dettes de $ et plus alors qu il ne leur reste que 10 ans pour essayer de les rembourser.» Stephanie Holmes-Winton Solutions au problème de l endettement D ans les trois groupes d âge visés par le sondage de la Banque Manuvie, bien des répondants semblent voir dans leur endettement un problème insurmontable. Vous êtes le mieux placé, en tant que conseiller financier, pour fournir de l information à vos clients sur cette question importante, pour leur donner les moyens d éliminer leurs dettes et pour les aider à améliorer leur situation financière. Regroupement des dettes, de l épargne et du revenu Vous devez, dans un premier temps, avoir une vue claire des deux volets du bilan du ménage. Renseignez-vous sur les dettes et sur les actifs. Recherchez ensuite des outils qui pourront aider le client à tirer le meilleur parti de ses revenus et à rembourser plus rapidement ses dettes. Par exemple, un compte d épargne à intérêt élevé et un compte d épargne libre d impôt permettent au client d obtenir un meilleur rendement sur son épargne à court terme et, en même temps, d avoir accès facilement à ses fonds. Un compte tout-en-un est un outil particulièrement efficace. Ce genre de produit réunit dans un même «compte d emprunt et de chèques» polyvalent le prêt hypothécaire du client, son épargne et son revenu : servent immédiatement à réduire la dette et, par conséquent, les frais d intérêts. effectués du compte pour payer des factures et régler d autres frais, la dette remonte. Selon la situation du client, un compte tout-en-un pourrait réduire ses frais d intérêts de milliers de dollars et lui permettre de liquider ses dettes des années plus tôt. Pour avoir accès à d autres outils et obtenir plus de renseignements sur l intégration de la gestion des dettes et des revenus et dépenses à vos services, visitez le site monrepresentantbanquemanuvie. ca afin de prendre contact avec votre représentant local de la Banque Manuvie. Un compte tout-en-un présente trois grands avantages par rapport à des comptes d épargne et prêts hypothécaires multiples 1. Consolidation des dettes : Un compte tout-en-un permet aux clients de remplacer toutes leurs dettes par un seul emprunt et d avoir accès à un montant représentant jusqu à 80 % de la valeur estimative de leur maison. Ainsi, ils n ont plus à payer des intérêts élevés sur leurs soldes de carte de crédit et de marge de crédit. 2. Réduction des dettes par utilisation de l épargne : Un compte tout-en-un utilise l épargne pour réduire les dettes, tout en permettant au client de faire des retraits au besoin (jusqu à concurrence de sa limite de crédit). La réduction d intérêts permise compense largement le rendement qui aurait été dégagé par un compte d épargne ou un fonds du marché monétaire. 3. Réduction des dettes par utilisation du revenu : Un compte tout-en-un utilise aussi le revenu pour réduire les dettes dès le dépôt des fonds. Toutes les sommes que le client peut laisser dans le compte après avoir payé ses frais mensuels servent à rembourser ses dettes, ce qui l incite à épargner. Parler aux clients Rappeler aux clients la valeur de l argent «De nos jours, on met beaucoup trop l accent sur la façon de gagner de l argent. On ne pense pas aux nombreuses heures de travail qu il faut accomplir pour s offrir une sortie le vendredi soir, par exemple. Mais si l on se met à réfléchir aux efforts qu exige le travail et au prix des choses, on dépense de façon plus judicieuse et à meilleur escient.» Shannen Fisher Suggérer un plafond de dépenses «Je prépare pour mes clients un plan de revenus et dépenses. Ce plan inclut des recommandations sur leurs dépenses discrétionnaires : épicerie, restaurants et voyages. Je leur suggère un plafond, c està-dire un montant que, d après l information fournie, ils ne devraient pas dépasser chaque semaine s ils veulent atteindre leurs objectifs. Même si je suis à l origine de cette démarche, il leur appartient de prendre les décisions nécessaires en fonction de leurs priorités. Il s agit d une formule très efficace, qui aide mes clients à réduire considérablement leurs dépenses.» Stephanie Holmes-Winton Payer moins d intérêts, épargner davantage, mieux se protéger «Mes clients doivent non seulement rembourser leur prêt hypothécaire, mais aussi épargner pour l avenir et se protéger ainsi que leurs famille, notamment au moyen d assurances vie, maladies graves et invalidité. S ils paient trop d impôts ou trop d intérêts sur leurs dettes, il leur est plus facile de corriger la situation que d essayer de modifier leur mode de vie.» Dessa Kaspardlov Garder pour soi une plus grande partie de son revenu «Une grande partie de ce que l on gagne pendant sa vie s en va en intérêts sur des emprunts, ce qui ne laisse pas beaucoup d argent pour autre chose. Si l on veut garder davantage pour soi, il faut essayer de réduire ses frais d intérêts.» Derek Nelsen

7 Parler aux clients de leur endettement «Faire bénéficier le client d un taux d intérêt avantageux lui permet d éliminer plus rapidement ses dettes, d améliorer sa situation et d accéder à une plus grande liberté financière. Vos relations s en trouvent renforcées.» Denis Blondeau Ajoutez la gestion des dettes à vos services D essa Kaspardlov fournit à ses clients des conseils de gestion des dettes et des revenus et dépenses, car elle estime qu ils ont besoin d aide sur ce plan pour atteindre leurs objectifs financiers à long terme. «Venant d un milieu d affaires je dirigeais autrefois une chaîne d entreprises, j ai appris qu il est fondamental d avoir suffisamment de revenus pour couvrir ses dépenses, explique-t-elle. Un système de gestion de trésorerie coûteux et peu efficace ne permet guère d accomplir quoi que ce soit. Nous avons découvert que, pour le consommateur canadien, par exemple, le problème n est pas de comprendre le fonctionnement d un REER. Il sait parfaitement qu en versant des cotisations de $ dans son régime, il recevra $ du gouvernement sous forme de remboursement d impôt. La difficulté est de trouver les $.» Les conseillers abordent la gestion des dettes de bien des façons, mais leur approche présente certains points communs. M me Kaspardlov commence par établir pour son client un relevé de valeur nette qui présente clairement ses actifs et ses dettes. Ce processus dégage des liquidités qui permettent au client d acheter des placements pour augmenter son patrimoine et de l assurance pour protéger son mode de vie. Mais surtout, M me Kaspardlov acquiert un grand prestige à ses yeux. Johanne Brissette emploie une approche semblable. Elle dresse une liste de toutes les dettes du client, avec les taux d intérêt correspondants. Elle explique ensuite au client comment il peut bénéficier d un taux d intérêt avantageux en consolidant ses dettes, et épargner ainsi un montant substantiel. «Même si l endettement est un sujet difficile à aborder, une fois que vous avez franchi le pas, vous avez le sentiment d offrir une valeur ajoutée qui est très importante dans vos relations avec le client, explique M me Brissette. Lorsque le conseiller entame une discussion sur la question avec le client et que le client s ouvre au conseiller, la confiance s installe. Pour le client, vous n êtes plus seulement la personne qui lui permet d obtenir de bons rendements. Vous êtes aussi celle qui lui fait réaliser des économies. C est l une des initiatives qui m a le plus aidée à garder mes clients et à conserver avec eux des liens étroits.» Pour souligner l importance de consolider ses dettes plutôt que de les répartir entre différents comptes, dans plusieurs institutions différentes, Brian Howe utilise une analogie simple mais saisissante : «Nous avons 32 dents. Cela ne veut pas dire que nous devons avoir 32 dentistes. Alors, pourquoi faire appel à 20 personnes différentes pour la gestion de son argent?» Pour sa part, Stephanie Holmes-Winton explique à ses clients qu un plan financier est toujours axé sur les revenus et dépenses. Nous épargnons pour la retraite afin de disposer d un revenu suffisant plus tard et nous achetons de l assurance-vie pour protéger notre revenu. «Nous pouvons aider un client à accumuler $ pour sa retraite. Mais, en l absence de conseils sur la façon d éliminer ses dettes de $, nous ne lui aurons pas rendu un grand service», souligne M me Holmes-Winton, en expliquant que les dettes grignotent les revenus à un taux imprévisible. «Chaque fois que je rencontre un nouveau client, je prépare son bilan, et c est là que tout s éclaire», précise Denis Blondeau. En intégrant la gestion des dettes à ses services, il peut offrir une solution complète. «Les courtiers qui ne conseillent pas leurs clients sur ces questions risquent de les perdre. Nous devons à l avenir améliorer nos relations avec nos clients et ce genre de conseils nous y aidera.» Un sentiment d urgence de plus en plus manifeste Se libérer de ses dettes ou ne plus en avoir est une priorité financière pour : Pourcentage de Canadiens % 69 % Âge Pour en savoir davantage sur la façon d intégrer la gestion des dettes et des revenus et dépenses à vos services, visitez le site monrepresentantbanquemanuvie.ca afin de prendre contact avec votre représentant local de la Banque Manuvie.

8 Parler aux clients de leur endettement «Le plus gros problème des Canadiens est de savoir gérer leurs dettes. En tant que conseillers, nous devons nous montrer créatifs, voir la situation du client dans son ensemble et trouver des moyens de mettre en place une stratégie pour l accroissement de son patrimoine.» Derek Nelsen Par où commencer? 1. Renseignez-vous auprès de votre représentant local de la Banque Manuvie sur les stratégies qui vous permettront d intégrer la gestion des dettes et des revenus et dépenses à vos services. Visitez le site monrepresentantbanquemanuvie. ca pour trouver votre représentant local de la Banque Manuvie. 2. Utilisez les outils, les stratégies et les produits suggérés par votre représentant de la Banque Manuvie pour susciter l engagement des clients et les aider à mieux gérer leurs dettes et leurs revenus et dépenses. 3. Développez votre expertise dans la gestion des dettes et des revenus et dépenses en assistant à des séminaires, en suivant des cours et en consultant vos collègues. Non seulement vos connaissances et vos conseils profiteront à vos clients actuels, mais ils vous aideront dans vos affaires. Celles-ci prendront de l expansion à mesure que chaque client satisfait vous recommandera à des amis, à des membres de sa famille et à des collègues. Pour plus de renseignements sur le Sondage sur l endettement mené par la Banque Manuvie, allez au Pour en savoir davantage sur la gestion des dettes et des revenus et dépenses Pour mieux comprendre la gestion des dettes et des revenus et dépenses et pouvoir ainsi fournir de meilleurs conseils à vos clients, vous pourriez : Quelle que soit la méthode choisie, vous enrichirez vos connaissances dans un domaine où bien des clients ont besoin de conseils et pourrez les aider, grâce à vos nouvelles compétences, à améliorer leur situation financière. Vos relations avec vos clients ainsi que vos affaires y gagneront.