Un fournisseur de solutions informatiques double ses ventes en misant sur le logiciel

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1 Témoignage partenaire Microsoft Un fournisseur de solutions informatiques double ses ventes en misant sur le logiciel Présentation Pays : Italie Secteur : Fournisseur de solutions informatiques Profil du partenaire est un fournisseur de solutions informatiques installé dans le nord-ouest de l'italie. Il propose des solutions métier et des services de conseil à une centaine de PME locales. Situation Pour accroître sa compétitivité et son chiffre d'affaires, Salato a dû offrir davantage de solutions logicielles que matérielles, mais par le passé, la vente de logiciels restait difficile. Solution Son adhésion au programme de partenariat Microsoft Spécialiste PME lui a permis d'enrichir son bagage technique et de développer à la fois ses ventes et ses compétences en marketing. Avantages Avantage concurrentiel basé sur la reconnaissance de la marque Progression du chiffre d'affaires due à une réorientation stratégique vers la vente de solutions logicielles Capacité accrue à aider les clients à résoudre leurs problèmes «Cette année, grâce au label Microsoft Spécialiste PME, je vais tripler mes ventes de produits Microsoft et doubler mon chiffre d'affaires global.» est un fournisseur de solutions informatiques installé dans le nord-ouest de l'italie. Il emploie trois personnes en interne et deux contractuels externes. Sa clientèle se compose d'une centaine de petites entreprises. Ces clients ont traditionnellement investi davantage dans le matériel que dans le logiciel. Face à la concurrence plus forte des magasins informatiques qui vendent leur matériel à prix réduit, a dû se démarquer pour redynamiser son activité. a adhéré à Punto Microsoft, le programme de partenariat Microsoft Spécialiste PME en Italie, pour développer ses connaissances techniques et son savoir-faire en marketing. Un an plus tard, réoriente ses activités. Il délaisse la vente de matériel pour fournir des solutions dont l'objectif est d'aider ses clients à résoudre des problèmes dans leur entreprise. Après avoir appris à vendre efficacement des solutions logicielles, a triplé ses ventes de produits Microsoft et doublé son chiffre d'affaires global.

2 «Le label Microsoft Spécialiste PME est un bon moyen de développer nos activités, celles de nos clients et donc d'améliorer l'économie de notre pays.» Situation Installé à Salassa, dans la région de Turin en Italie, est présent dans la région du Piedmont dans le nord-ouest du pays. Créée en l'an 2000, la société emploie trois personnes et fait appel à deux contractuels externes. Petit par la taille mais dynamique dans l'esprit, fournit des solutions métier innovantes et un impressionnant réservoir de connaissances en informatique. Ce fournisseur de solutions propose trois types de services et deux types de produits. Ses services englobent l'analyse et le conseil, une assistance sur site, des cours et des formations. Sa gamme de produits est constituée de logiciels (de Microsoft, presque exclusivement) et de matériel (HP et Asus principalement). compte une centaine de clients dont environ 80 % sont des commerçants et des artisans. Leur réseau est de petite taille et comporte de trois à cinq ordinateurs, avec ou sans serveur. La société compte en outre 20 clients importants qui sont majoritairement des PME dont les réseaux comportent entre 10 et 40 postes et un ou plusieurs serveurs. Ces clients emploient en général de 5 à 10 employés administratifs et de 30 à 50 ouvriers. La plupart des entreprises interviennent dans les secteurs mécanique et plastique pour l'industrie automobile et fournissent le groupe Fiat, le premier constructeur automobile italien. «Notre mission consiste à résoudre les problèmes de nos clients à l'aide de solutions informatiques», déclare Diego Salato, propriétaire et président de Concrètement, Diego Salato et son équipe se réunissent avec leurs clients pour comprendre les objectifs qu'ils souhaiteraient atteindre (accélérer le déroulement des processus, trouver une information plus facilement ou repenser des méthodes pour effectuer le même travail, par exemple). «Pour répondre à ces besoins, et en anticiper d'autres, nous avons en général une solution. Elle ne sort pas de notre chapeau de magicien mais découle d'une application existante. Notre travail consiste principalement à comprendre les besoins de notre client et à lui montrer comment une solution spécifique peut l'aider à atteindre ses objectifs. L'élément crucial est le temps que la solution lui permet de gagner pour accéder à des informations critiques pour son activité et les partager.» Les clients de ont toujours massivement investi dans l'achat de matériel. La société a en général rencontré plus de difficultés à leur vendre des logiciels. Presque toutes les solutions logicielles fournies par utilisent des produits Microsoft. Diego Salato est lui-même ingénieur certifié Microsoft depuis 1996 et son entreprise est partenaire de Microsoft depuis Toutefois, comme la vente de logiciels lui posait quelques difficultés, l'entreprise s'est intéressée aux avantages que pouvait lui apporter le label Microsoft Spécialiste PME. L'objectif de ce label est d'améliorer les connaissances techniques des partenaires Microsoft, et de les former aux techniques de ventes et de marketing afin qu'ils gagnent de nouveaux clients et améliorent la qualité de leur service. M. Salato nous fait part d'un problème délicat auquel est confrontée sa société. «De nombreux efforts sont actuellement déployés en Italie pour lutter contre le piratage. Jusqu'à il y a encore quelques années, avant que les licences ne soient activées par Internet, nombreuses étaient les entreprises qui achetaient une licence Windows et Office pour un seul poste de travail, pour la copier sur tous les autres postes. Beaucoup de clients agissaient en toute bonne foi et pensaient qu'une seule licence suffisait.» M. Salato espérait que la formation Microsoft

3 «Le label Spécialiste PME peut être un atout majeur dans les publicités publiées dans la presse nationale, et notamment dans la presse financière, et celles qui sont affichées sur les panneaux publicitaires.» l'aiderait à démontrer à ses clients tout l'intérêt d'un logiciel acheté sous licence. Solution La société s'est intéressée au label Microsoft Spécialiste PME en premier chef parce qu'elle souhaitait être en contact direct avec l'infrastructure Microsoft. «Nous sommes une petite structure dans un pays européen qui n'est pas un fleuron en matière de développement logiciel. À nos yeux, Microsoft est une très grande structure multinationale qui est née dans le pays le plus avancé dans le domaine de l'informatique. Est-ce un si grand saut à faire? C'est ce que je pensais, mais il n'en est rien. En fait, nous avons maintenant la possibilité d'accéder à Microsoft Italie pour obtenir de l'aide et des suggestions. L'équipe Microsoft est très sympathique et très efficace. Ils nous répondent très rapidement, par courrier électronique ou par téléphone. Cela est important pour nous car, grâce à l'assistance Microsoft, nous pouvons fournir des solutions techniques à nos clients dans les plus brefs délais.» La société a également adhéré à ce programme de partenariat pour l'assistance technique et la formation à la vente. Pour ce qui est de l'assistance technique, a participé à plusieurs sessions du programme TechNet de Microsoft. Pour acquérir des connaissances et comprendre les solutions, mieux vaut écouter les explications rapides et précises fournies par les experts techniques Microsoft que se fier à des manuels. «Cette méthode, complétée par des présentations techniques en ligne, permet d'apprendre plus vite et d'être constamment à la pointe de la technologie.» ajoute M. Salato. Pour la formation à la vente, Microsoft met à disposition de ses partenaires Spécialiste PME des brochures commerciales, des présentations techniques en ligne, des documents de sponsorisation et des CD qui contiennent des présentations de produits Microsoft qu'ils peuvent directement communiquer à leurs clients. Des réunions sont également organisées pour expliquer comment vendre et présenter des produits. Grâce à ces nouvelles formations, a appris à vendre les avantages des logiciels sous licence tels que l'obtention des mises à jour critiques et l'accès à l'assistance technique, et à expliquer plus facilement l'intérêt de ses propres solutions logicielles. Jusqu'à présent, commercialisait la version OEM des logiciels Microsoft car ses clients se procuraient des logiciels en petite quantité pour compléter leur matériel. Désormais, avec l'aide du programme Microsoft Spécialiste PME, est en mesure de présenter d'autres types d'offres. À titre d'exemple, la formule d'abonnement à des logiciels (Open Subscription License) est particulièrement attrayante pour de nouveaux clients dont le budget est limité. Cette formule leur permet en effet d'acquérir un nombre important de logiciels, et de les payer sous forme de leasing. En contrepartie, ils bénéficient de plus de services comme la Software Assurance. «Au début, nous avons eu du mal à vendre des logiciels de cette façon, mais avec l'aide de notre représentant Microsoft, nous arrivons à conseiller la solution la mieux adaptée à nos clients.» commente M. Salato. Il est aussi important de vendre des solutions dont la promotion est assurée dans la presse et les écrans publicitaires sur les chaînes de télévision nationales. En étant en contact direct avec Microsoft, nous sommes formés et informés pratiquement en temps réel.» Avantages L'adhésion de au programme Microsoft Spécialiste PME lui a été largement bénéfique. L'entreprise s'est positivement démarquée de la concurrence, elle a dopé

4 «En étant en contact direct avec Microsoft, nous sommes formés et informés pratiquement en temps réel.» son chiffre d'affaires et amélioré sa capacité à résoudre les problèmes de ses clients. Un avantage concurrentiel basé sur la reconnaissance de la marque M. Salato décrit l'environnement concurrentiel de sa société et explique ce que lui apporte le label Microsoft Spécialiste PME. «Nous sommes concurrencés par les magasins informatiques locaux qui pratiquent des prix plus bas uniquement sur le matériel, et qui rognent nos parts de marché. Nous essayons donc de valoriser notre matériel en proposant des services de conseil.» D'après M. Salato, le label Spécialiste PME dans les publicités et sur le site Internet de la société revient à afficher une marque reconnue par les clients. «Le label Spécialiste PME peut être un atout majeur dans les publicités publiées dans la presse nationale, et notamment dans la presse financière, et celles qui figurent sur les panneaux publicitaires. Chaque partenaire est tenu de passer des examens pour attester de ses compétences dans le domaine de la sécurité ou de l'informatique mobile, par exemple. Tous ces éléments ont permis de donner à mon entreprise une image de marque positive.» que je mets son entreprise en liaison avec Exchange, et que je lui offre un accès, la sécurité, et bien d'autres avantages.» La clientèle de l'entreprise italienne répond très favorablement à cette réorientation. «Nous attribuons la progression de notre chiffre d'affaires à notre réputation de spécialiste Microsoft», déclare M. Salato. L'entreprise a triplé ses ventes de produits liés à Microsoft, et a engrangé sur le premier trimestre 2005 et s'attend à réaliser un chiffre d'affaires de d'ici la fin de l'année. Le montant global des ventes, qui inclut le matériel, les logiciels et les services, est en hausse de 50 % par rapport à l'année passée. Et le résultat final? «Cette année, grâce au programme de partenariat Microsoft Spécialiste PME, je vais tripler mes ventes de produits Microsoft et doubler mon chiffre d'affaires global», déclare M. Salato. Capacité accrue à aider les clients à résoudre leurs problèmes Le programme Microsoft Spécialiste PME a permis à de remplir sa mission : aider ses clients à résoudre leurs problèmes informatiques et à doper leur productivité. Augmentation du chiffre d'affaires grâce à une réorientation stratégique vers la vente de solutions logicielles Après avoir suivi la formation à la vente proposée dans le cadre du programme Microsoft Spécialiste PME, a réorienté ses activités en se concentrant sur la vente de logiciels. «Pour l'entreprise, les solutions logicielles deviennent plus intéressantes que le matériel car ces solutions résolvent ses problèmes. Si je vends un serveur à un client, je ne lui vends pas en tant que serveur de «marque», je lui dis : «Je vous vends un serveur Microsoft Windows Small Business.» Ce qui implique «Nombre de nos clients se limitent à utiliser Word et Excel dans la suite Office. Et ils n'utilisent que 20 à 25 % de leurs fonctionnalités», déclare M. Salato. «Lorsque nous présentons des fonctions avancées à nos clients, ils s'émerveillent devant la fonction de fusion pour publipostage ou lorsqu'ils utilisent des fonctions de formules dans Excel, ou qu'ils apprennent à programmer des macros. Actuellement, nous nous efforçons de leur faire découvrir l'énorme potentiel de Project. Nous avons également mis en place le Gestionnaire de Contacts Professionnels que nos clients ont bien accueilli. À notre avis, Windows 2003

5 Informations complémentaires Pour obtenir des informations complémentaires sur les produits et services Microsoft, veuillez contacter Microsoft France au Pour accéder aux informations via Internet, accédez au site de Microsoft à l'adresse suivante : Pour obtenir des informations complémentaires sur les produits et les services visitez le site Internet [Server ] et Navision sont les deux composants indispensables à une entreprise de petite taille.» M. Salato est absolument convaincu que Microsoft saura répondre aux besoins de son entreprise en termes de croissance. «Je pense que le logiciel devient un service. Nous sommes bien placés pour proposer ce service car nous avons les connaissances nécessaires et le soutien de Microsoft. Le partenariat Microsoft Spécialiste PME est un bon moyen de développer les activités de son entreprise, et donc l'économie de notre pays, sans être obligé d'investir de lourds capitaux ou de sous-payer ses employés. Pour y parvenir, il faut de l'intelligence et les outils appropriés, Office et Small Business Server, par exemple.» le label Microsoft Spécialiste PME Dans le cadre du Programme Partenaires Microsoft, le label Microsoft Spécialiste PME permet à ses partenaires de devenir des fournisseurs homologués de solutions pour PME. Le programme Microsoft Spécialiste PME est le fruit d'une enquête approfondie sur les besoins des petites et moyennes entreprises et d'un test pilote dont l'objet était de vérifier comment les partenaires pouvaient en tirer profit en répondant à ces besoins. Les partenaires ayant le label Microsoft Spécialiste PME ont accès aux supports marketing pour enrichir leurs compétences en matière de techniques et de conseils Microsoft Corporation. Tous droits réservés. Ce document est fourni uniquement à titre indicatif. MICROSOFT N APPORTE AUCUNE GARANTIE, EXPRESSE OU IMPLICITE, À CE DOCUMENT. Microsoft, Windows, le logo Windows logo, Windows Server, et Windows Server System sont soit des marques déposées, soit des marques de fabrique de Microsoft Corporation aux États-Unis et/ou dans d autres pays. Les noms des produits et des entreprises mentionnés dans ce document peuvent être des marques déposées par leurs propriétaires respectifs. Date de publication : Juin 2005