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2 Page 2/12 EXCLUSIF> L'Entreprise dévoile le chiffre d'affaires de 80 sites ' marchands hexagonaux et la stratégie de sept d'entre eux. Sur ce secteur en très forte croissance, la rentabilité est encore rarement au rendez-vous. En prime, ce qu'il faut savoir pour se lancer et monter sa propre plate-forme. DOSSIER REALISE PAR MARION BAIN, MURIFI JAOUEN, SEBASTIEN POf IA SALENTEY - PHOTOS : (\NEGRANGIER I edcatscla Kedoule). les 3 Suisses cl Casi- players, cor es leuréelosion. les sites hi un palier. Les pi Cdiscoiinl.-- Tel esl, dans l'ordre, le podium de notre palmarès des sites d'c-comsont encore créés en France l'an dernier. 11 faut dire que les barrières technologiques et financières pour monter une pla te-forme se son 1 ouvertes. Désormais il suffit de quelques milliers d'euros pour monter un site d'e-commerce. Ce qui explitjiie que de nombreux entrepreneurs brtuneoude Un ri/.et. fondateur de Les pionnii! les vépécistcs et rer dans la course avec le projet elopper. Vendre sur la Toile est me activité plus gourmande en gant en véritable marque incontournable- à l'inslarde Vente-privée, Rueducommerce ou l'roinovacanccs. Quitte à passer dans le giron d'un grand nom de la distribution. Lus exemples sont lésion: C'diseounl, détenu depuisjanviei'dernier à ( ) ( ) % par Casino, M;ule in sport, passé sous la coupe île l'i'k celte année. Vers une bulle spéculative nouveaux services i hierry Petit, JeShowroompnvé.com,affiche,,,. ul nlonh ' ''l'omovacances, sur le point unedesplijs d'être racheté par de nouveaux londs belles croissances d'iiivestisscnienl. de l'e-commerce Sur ce marché qui semble avoir atteint une réelle maturité, nouveaux sites se des années 2000 o déles H loc plaçai! au cyberconsommateur repose sur des prix bas et donc des marges COERTATION

3 réduites. Reste que, dans un marché globalisé, sans frontières, où les concepts sont par nature en perpétuelle (ré) invention, de nouvelles perspectives de croissance se dessinent malgré tout. Réseaux sociaux, achats groupés, crowdfunding, logistique de proximité, offre couplée services-produits, m-commerce sont autant de pistes à suivre pour réinventer l'e-commerce et donner naissance aux futures étoiles du Net. Des commerçants bien discrets Pour conclure, on s'étonnera forcément de l'absence de certains sites dans ce premier palmarès de l'e-commerce réalisé par L'Entreprise. De nombreux sites n'ont pas souhaité répondre à notre enquête. Et donc révéler leur manque de rentabilité? De fait, pour communiquer le nombre de clics et de pages vues, pas de problème. En revanche, M-conunerce lorsqu'il s'agit de don- Plus de ner son chiffre d'af- 3 millions faires et son résultat, de Français ont les e-commerçants déjà acheté sur deviennent beaucoup un site internet pms discrets! «Notre a partir de leur mobile. Source FevadCCM Benchmark direction générale ne souhaite pas répondre», ont ainsi fait savoir Carrefour, Kiabi, Téléshopping et Mister Auto... D'autres se bornent à livrer des estimations à la louche de leur activité, comme Sarenza, Croquetteland, Fotolia, ou parlent de «volume d'affaires», à l'instar de Voyages-SF.com. Au total, un peu moins de la moitié des 200 sites que nous avons interrogés ont répondu à nos questions. Les plus réticents à rendre publics leurs chiffres sont paradoxalement souvent les premiers à communiquer sur leurs produits. Comme Brandalley, Cdiscount, Photo- Box, Fnac.com, pour n'en citer que quelques-uns. Sans oublier les spécialistes de l'optique en ligne, comme Happyview, pourtant positionnés sur un secteur dont on sait par ailleurs que les marges sont plutôt confortables. C'est pourquoi la publication de ce premier palmarès des sites d'e-commerce côté business est avant tout une invitation et un vibrant plaidoyer pour plus de transparence de la part des principaux acteurs du secteur! P S PHILIPPE AUSSEUR, ASSOCIÉ, PRÉSIDENT D'ERNST & YOUNG ADVISORY FRAE «L'e-commerce reste avant tout du commerce» Vous venez de publier une analyse de la performance des 15 premiers sites marchands de France. Comment expliquez-vous le manque de transparence du secteur? Philippe Ausseur: C'est pour beaucoup une dimension psychologique II est de plus en plus facile de créer un site marchand Les e-commerçants se disent donc que leur modèle peut être facilement déclinable Et puis il y a ceux qui ne veulent pas donner d'informations sur leur marche ou sur leur faible marge de rentabilité Sans oublier ceux qui se cachent afin de mieux se vendre Les sites marchands se multiplient. Est-il encore temps de se lancer? P. A. : Pour devenir un acteur qui compte aujourd'hui, le niveau d'investissement commence a être élevé Et pour les nouveaux entrants, il faut inventer des niches, proposer de nouveaux services Quel modèle voyez-vous pour les sites de demain? P. A. : On est a un stade ou la technologie permet tout, mais le principal obstacle reste d'augmenter le taux de transformation - qui est seulement de I a2%surleweb Les développements technologiques (réalité augmentée et 3D) vont permettre d enrichir la relation client Les consommateurs pourront ainsi tester comme «pour de vrai» leur achat et donc passer a l'acte Encore faut-il pouvoir payer ce développement technologique, sans oublier la promesse implicite faite au cyberconsommateur des produits moins chers que dans le circuit classique Qui gagne de l'argent dans l'e-commerce? P. A. : Les grands sites peuvent gagner de l'argent grâce au volume de leurs ventes La stratégie multicanal est incontournable et payante pour eux Certains sites sont très rentables du fait de la nature des produits vendus, comme I optique et les biens culturels, ou parce qu il s agit de niches D'autres gagnent de l'argent parce qu'ils jouent sur la combinaison de plusieurs activités, comme Rueducommerce com, qui tient a la fois de la galerie commerciale, de la vente et de la publicité Les points de vente de Casino (maison mère de Cdiscount) ou d'auchan sont des atouts pour renforcer la relation avec les clients Comment peut-on développer une marque sur internet? P. A. : L e-commerce, ça reste avant tout du commerce, sauf que sa limite est dans la desincarnation Pour renforcer une marque il faut soit innover - un site, ça doit bouger tous les mois i -, soit créer un lien avec ses clients, en utilisant les reseaux sociaux, par exemple Le marketing de Facebook, c'est son concept Pour des vendeurs de chaussures comme Sarenza et Spartoo, la différence est davantage une question de notoriété et de publicité Et la, les règles sont les mêmes que pour le commerce traditionnel Quels mots clés voyez-vous pour caractériser les cinq ans à venir? P. A. : Innovation, fidelisation et reactivite Avec I essor fulgurant du m-commerce (mobiles) et de la geolocalisation, on va voir s'effondrer des modèles de distribution comme les hypermarchés On I observe déjà aux Etats-Unis avec les mails [grands centres commerciaux, ndlrjqw se reinventent en musées-parcs d'attractions Le consommateur de demain sera plus mobile II faudra lui proposer des services ou des produits dont I acte d achat ne prendra qu un clic Propos recueillis par S P et P S Page 3/12 COERTATION

4 I RANG LES 80 PREMIERS SITES MARCHANDS FRANÇAIS RAISON SOCIALE I REDCAIS(LAREDOUTE) ACTIVITÉ Modeetdecoration CAweb Croissance Rentabilité 2010 (K ) 2010/ (%) I 3SUISSES INTERNATIONAL* Modeetdecoration CDISCOUNT 4 CARREFOUR* 6 PIXMANIA** 5 AUCHAN* 7 VENTEPRIVEECOM* 8 FNACCOM 9 PROMOVACAES 10 RUEDUCOMMERCE** 11 MRÎY 12 MISHRGOODDEAL 13 IKETNET 14 VPGVOYAGE-PRIVECOM 18 ARAMIS 15 MANUTAN 16 LOLCCOM 17 SHOWROOMPRIVECOM 19 ALLOPNEUSCOM 20 BRANDALLEY 21 DOMISYS-MATERIELNET 22 mnnm 23 AUTO-IES 24 SARENZA 25 PHOTOBOX 26 YVE5ROCHER 27 FOTOUA 28 SPARTOOCOM 29 OXYBULEVEIL6JEUX 30 RAIA 31 VENTE-UNf E.COM 32 NEXWAY** 33 PRICEMIMI!** 34 CHRONODRIVE** 35 DIGITICK 36 EASYVOYAGE*** 37 WOODBRASSCOM - AQUARELLE COM - MATELSOM - DELAMAISONFR Vente événementielle Biens culturels Voyages en ligne Electroménager, multimédia teleptow Billettene de spectacles Voyages en ligne Mandataire automobile Outillage et matenel de bureaux Matenelinformatio,ue Mode Pneumatiques Mode Matenel informatique Equipements automobiles Vente de raturesadistance Chaussures et accessoires Développement de photosenligne Produits de beauté Banque d'images Chaussures leux et livres Emballage Meubles Distribution de logiciels Cubermarcheetdnve inahmentaire Billetteneektronicjue Voyagiste Instrumentsdermisique Vente de fleure Litene Equipementdela maison » ,00% 15,00% 124,00% 15,00% 10,30% KC 98,00% 49,00% 73,00% 40,00% 100,00% 20,00% 600% 100,00% 30,00% 3000% 130,00% 30,00% 12,50% 4,89% 69,00% 25,00% 50,00% j M Noir D du Monceau H Daudm L Olofsson 5 Rosenblum V Mulliez 6,397. I -A Granp A Bompard AdeMendoza 0,117. G Picquart H Skornik E d'hotelans F dethommet 700% D PMipon 1,37% G Paoh I PGuichard % T Petit D Biaise Slung 1 P Fleuru. P-NLuiggi P Koenig S Treppoz S Laurent B Rocher 0 Tsctiefeoff Saragagha -026% G Milan DKapel H Giaoui G Ridel E Guyot 1 Nadir 1,837. PDG I RANG LdeLadergene P Kosciusto-Monzet M Toulemonde C Chauvin F demaublanc E Jacqufilat P Tremolieres RAISON SOCIALE 42 DISCOUNTEO 43 ONEDIRECT 44 ELITE AUTO** 45 RESEAU FIEURI-FLORAIET 46 LA5TMINUTECOM** 47 DAMART CHATEAUONllNE 49 WANIMO 50 ALLORESTO 51 WIMO 52 MADEINSPORT** 53 WINEANDCO MADEIN DESIGN** 57 PECHEUR COM 58 RESTOIN 59 lebouojietnantais* 60 WEBDEALAUTOCOM 61 OCLIO** 62 L4FODKHEÏÏE 63 WEBDISTRIB** 64 SAVOORCLUB 65 NAT1LOO** - REPRO-TABLEAUXCOM 67 ENVIE DEFMISES 68 ACHATVIP CHAPITRE COM** voira BMSERVICES(BIENMANGER) 69 RUGBY5HOP 70 GRANDE-MARQUE(UNITEDSTAR) 71 GIRODMEDICAL 72 VENTEA1APROPRIETE 73 EXPERT» 74 KADOCOM 75 IARDINDECOCOM 76 NOVATEXKINOUSSESCOM 77 ALIÏÏLEMARKETCOM - DIRECr-OPTIC 79 ANNIKIDS 80 «PRIMEURS COM «TÉ anss) Mode Equipement pourla maison Téléphonie d'erttrepnse Concessionnaire auto Reurssunnternet Voyages en ligne Lingerie Venteenlignedevms Produits et sewcesanimaliers Restauration a domicile Détecteurs de rate Articles de sport Vins Livres Vente de mobilier design Design Matenel de loisirs nature Livaison haut de gamme Fleurs Pieces détachées pourautomobile Matenel de puenculture Réservation de restaurants Electromenageret électronique Vins Produits pour bébés Reproduction detableaux Vêtementsdegrossesse Epicenefine Articles de rugby Mode Mateneimedical Vente de wn Objetsd'art Cadeaux Produtepourlejardinetla maison Vêtements pourbebes Artisanat Lunettes Produitsdefête Produits fraisen direct m Croissance Rentabilité, n, 2010/ ,00% 40,00% 18,50% 9, ,00% 13,00% 60,00% 50,00% 76, ,08% 37,00% 33,33% 113,19% 180,00!; 25,00% 19,67% 6,00% 1513% 250,00% 35, ,00% 108,00% 54,00% 5,00% 167% OLeFloch 0,79% D Broche EStern 2,63% LPolidon 362% Plefrancq 2780% LCurutchet PSeghm Page 4/12 FThomton -6,62* I Vidal SForest FDoffmu D Lalance 0,107. GPenot -1853% JHagen 3,33% Mlebabli 5,207. C Colin OBemasson C Benoît B ReiffersMasson -500% G Aman Ltensier -909% 6 Jelersperger EHurez CUrraca A Solal -014% I GAnfossi A Constanza 070% LGropallo 126% LBean 0,77% D Lacau A Tresse C VietTnemTong GdeVanssau 5,717. GLeMintier CCIergeaud 470% Plafont 960% LDuvemay EGreau CSchaeffer 844% Rlapeyrre * estimât on de la redacton ** chiffres 2009 *** est mation après rachat GB non communique COERTATION

5 LA REDOUTE Un vépéciste sur Facebook > Le groupe de vente par correspondance intègre les réseaux sociaux dans la relation client. Via Twitter mais aussi avec la première boutique Facebook intégrée pour capter ses fans Guillaume Darrousez, directeur de l'e-commerce de La Redoute GUILLAUME DARROUSEZ, PATRON DE L'E-COMMERCE de La Redoute, ne cache pas son enthousiasme. «Nous avons été les premiers en France à ouvrir il y a deux mois une boutique Facebook intégrée. Et, à quelques jours près, nous avons failli être les premiers en Europe.» Dans la course au développement et à l'innovation sur la Toile, tout va très vite. Cette fameuse boutique intégrée où l'internaute peut tout faire en restant sur Facebook - regarder, comparer, essayer, demander l'avis à ses amis... et acheter en ligne bien sûr! - est encore en test, le paiement étant peu pratique. «Parce que nous devons intégrer l'univers de Facebook et développer des outils compatibles... mais ce sera réglé d'ici à quelques mois», promet Guillaume Darrousez. Car, pour le poids lourd de la VPC passé à l'e-commerce (72 % du chiffre d'affaires 2010 de La Redoute a été réalisé sur la Toile), c'est l'avenir. Et cette stratégie duf-commerce s'accélère cette année. Page 5/12 Un modèle à inventer «Notre ambition est d'être au plus près dans la relation avec nos clients, de les faire réagir sur nos produits, s'amuser avec nos jeux. C'est bon pour la marque... et pour le business.» La filiale de PPR compte pas moins de fans sur Facebook et le nouveau site ouvert il y a quelques semaines «C'estmamanquidécide» Oe nom a été choisi par les internautes) en rassemble déjà plus de Des internautes qui testent toutes les nouveautés, comme les crédits Facebook (des points permettant de gagner des étapes dans des jeux de type Farmville) à la place de bons d'achat et de réduction. «Et ça marche!» se félicite Guillaume Darrousez. Autre piste, le m-commerce, «un canal que l'on connaît bien maintenant car nous y travaillons depuis Nous réfléchissons à la manière d'articuler les réseaux sociaux et le mobile.» Autres fers de lance : la réalité augmentée et la 3D. «Là encore, nous sommes précurseurs insiste Guillaume Darrousez. Aujourd'hui nous proposons des mannequins pour la mode mais aussi une cabine d'essayage décoration. A partir d'une photo de son logement, l'internaute peut tester un canapé en 3D, demander leur avis à ses amis et passer commande...» P s *2 1,855 milliard d'euros en 2010 ÉO Non communiqué ' COERTATION

6 Page 6/12 DIGITICK Le challenger de la billetterie de spectacle Isabelle Vidal, présidentedirectrice générale de Wanimo WANIMO L'art de prospérer sur un marché de niche > Pour créer la différence avec les animaleries classiques, Wanimo propose une offre complète : produits et conseils vétérinaires. APRES QUELQUES ANNEES PASSÉES DANS LE MARKETING chez Hermès et Yves Saint Laurent, puis dans la gestion de réseaux de parfumerie en franchise, Isabelle Vidal avait un rêve : «Le bonheur du CRM mais... avec un magasin unique, maîtrisé totalement.» Elle décide de créer une web-entreprise, avec un concept précis : «Pour moi, il n'était pas question de reproduire sur internet l'offre d'un magasinje voulais proposer en plus des services.» En 2000, elle se lance dans la vente de produits animaliers, associée à des conseils vétérinaires. «Parce que j'adore les animaux», précise cette entrepreneuse, aussi à l'origine de la plate-forme Seconde chance, dédiée à l'adoption d'animaux de compagnie. Web plus services Sur un marché qui pèse 3,6 milliards d'euros en France, le concept d'isabelle Vidal est astucieux. Pour étayer son offre, elle met sur pied une base de contenu éditorial ( 500 fiches santé rédigées par des vétérinaires) et bâtit, avec l'aide d'oséo, un système expert permettant de répondre aux questions des internautes. «C'était une démarche originale il y a dix ans, rappelle-t-elle, aujourd'hui tout le monde veut faire du contenu.» En fait l'activité démarre «à 200 %» en 2006, avec une première levée de fonds de 2 millions d'euros. «Les relations avec les vétérinaires, méfiants au début, se sont vite normalisées. Nous ne sommes pas en concurrence.» Les conseils personnalisés des vétérinaires sont gratuits et réservés aux clients ( sur les douze derniers mois). Ils génèrent un fort taux de fidélisation, de 50 à 60 %. Wanimo cartonne avec une croissance de plus de 60 % par an. «Les sites qui se sont lancés en 2000 ont disparu et, même si certains se sont relancés depuis, ils n'émergent toujours pas», constate Isabelle Vidal. Son seul concurrent, un site allemand, ne propose pas de services et se positionne sur le marché de la grande distribution tandis que Wanimo est sur le segment spécialisé des aliments de santé et accessoires haut de gamme. P S El 13 millions d'euros en 2010 P 28 salariés ' > Les créateurs de Digitick se sont lancés parmi les premiers dans la dématérialisation des billets En proposant également des solutions de billetterie intégrée aux organisateurs d'événements, ils jouent l'offre globale. TROISIÈME ACTEUR DE LA BILLETTERIE EN FRAE, après la Fnac et Ticketnet (racheté par le groupe américain Live Nation en novembre 2010), Digitick attaque le marché des réservations à belles dents. «Nous nous sommes lancés sur ce marché dès 2007 au moment où la dématérialisation des billets a été légalisée par le Code général des impôts», raconte le cofondateurde Digitick, Emmanuel Guyot. Notre offre s'est différenciée de celle des autres vendeurs de billets car elle est 100 % au format e-ticket, ce qui permet au cyber-acheteur d'imprimer chez lui le billet ou de l'envoyer sur son mobile. Et donc de l'acheter jusqu'au dernier moment.» Sur l'ensemble du marché de la billetterie Un atout quand on voit que les ventes sur iphone ou smartphone Android - qui représentent actuellement 15 % des ventes de Digitick - sont en forte progression. «Cela permet aussi de toucher la population nomade des touristes!» insiste Emmanuel Guyot Aujourd'hui, les 34 millions d'euros de chiffre d'affaires réalisés par la société se partagent à égalité entre deux activités. La billetterie (environ 20 % départ du marché français) et la fourniture de solutions intégrées de billetterie aux organisateurs d'événements. «Nous allons plus loin que les logiciels de gestion de billetterie, nous géron= aussi les centrales de réservation, COERTATION

7 Page 7/12 les systèmes de contrôle d'accès», explique le patron de Digitick. Parmi ses clients, des clubs sportifs comme l'olympique de Marseille, des monuments comme la tour Eiffel (depuis l'été 2010) ou des festivals comme celui des Vieilles Charmes en Bretagne. Soucieux de couvrir l'ensemble du marché de la billetterie, Digitick, devenu aujourd'hui filiale du groupe Vivendi, a accéléré sa croissance par croissance externe. En rachetant en 2009 Zepass - la première place de marché pour la billetterie d'occasion - et le nantais Sartori Billetterie, éditeur de logiciels de gestion des équipements culturels et théâtres, utilisés par exemple au château de Versailles et au Louvre. Et pour être plus proche de ses clients et gagner en notoritété, Digitick s'est associé depuis dix-huit mois à des réseaux de points de vente «en dur» partenaires, comme ceux de La Poste (2 500 bureaux), des bureaux de tabac-presse (1000 à ce jour) et 60 grosses librairies indépendantes partenaires du site Chapitre.com. «PS SHOWROOMPRIVÉ Comment grandir dans l'ombre de Vente-privée > En cinq ans, Showroomprivé a atteint 130 millions d'euros. Certes encore loin du site voisin, Vente-privée, mais en toute discrétion. Y A-T-IL EORE DE LA PLACE DANS LE SECTEUR DE LA VENTE PRIVÉE? Oui, répond avec force Thierry Petit, cofondateur avecles frères Dayan, spécialistes du déstockage, du site Showroomprive.com. Pour ce jeune acteur, qui, cinq ans après sa création pèse déjà 130 millions d'euros de chiffre d'affaires, la «bascule» s'est faite lorsque les grandes marques ont accepté déjouer lejeu de la concurrence. «Elles voulaient un deuxième acteur pour ne plus être dépendantes de Vente-privée.com, explique Thierry Petit. Et si vous proposez de belles marques, vous devenez une alternative crédible pour les consommateurs.» H 34 millions d'euros en 2010 fl > 100 salariés \Sr Emmanuel Guyot, président de Digitick. 100 % des retours revendus Lancé en octobre 2006, entièrement autofinancé (à hauteur de plusieurs millions d'euros), le modèle de Showroomprivé est avant tout industriel : 30000m 2 d'entrepôts, une unité de conditionnement de 3 millions d'euros, l'ensemble de la chaîne de métiers internalisé. Thierry Petit a d'abord misé sur la santé financière de sa boîte avant de mettre en avant le côté paillettes de la mode. «Si c'était àrefaire, je mettrais un peu plus de notoriété dans mon modèle, davantage de marketing pour installer la marque. Maisjepréfère avoir à le faire maintenant que devoir courir après mon modèle et ma rentabilité», confesse l'entrepreneur, qui revendique un équilibre financier depuis le début de l'histoire de Showroomprivé. La clé de sa réussite? Labonne gestion des retours qui génère à elle seule la moitié des huit points de rentabilité dégagés par le site. «En utilisant le circuit classique du déstockage, le métier originel de mes associés, 100 % des produits qui reviennent sont revendus», confie Thierry Petit. S'il revendique avec fierté sa position de numéro deux sur le marché Thierry Petit, cogérant de Showroomprivéj derrière le mastodonte Vente-privée, il regarde aussi au-delà de nos frontières. «Nous sommes des entrepreneurs avant tout, et l'entrée récente d'un fonds de capital-développement à notre tour de table [apportant 37 millions d'euros, en position minoritaire, ndlr], c'est d'abord pour financer ce développement à l'international», confie Thierry Petit, certain que, sur un marché désormais mature, les relais de croissance se situent à l'étranger.» S P 9 13O millions d'euros en 2010 itp 250 salariés T&f COERTATION

8 WOODBRASS Toute la musique qu'on aime > En fondant Woodbrass.com, les frères Chauvin ne pensaient pas devoir se battre frontatementavec le numéro un européen du secteur. QUESTION : SUR QUEL SECTEUR LA RÉFÉREE DU MARCHÉ est-elle un pure player internet? Avouons-le, des e-marchands plus gros que des réseaux physiques, ça ne court pas les rues. Et pourtant, avec ses 500 millions d'euros de chiffre d'affaires, le cyberstore allemand Thomann est le leader européen de la vente d'instruments de musique. Face à lui, Woodbrass.com, le site des frères Chauvin lancé en 2003, commence à trouver sa place. «Avec nos moyens, nous pesons environ 20 % du marché français, avance Christophe Chauvin, son cofondateur. Aujourd'hui, les gros fabricants comme Yamaha ou Fender ne vendent pas en direct au particulier. En général, les musiciens ne sont pas attachés à une seule marque, et les marques ont du mal à leur offrir une gamme complète.»c'est ce qui explique que le marché de la musique soit autant atomisé entre vendeurs indépendants. Un millier rien qu'en France. Champ de bataille numérique C'est au cours d'un mini-tour du monde que Christophe Chauvin arrive en 1999 à Chicago, et tombe nez à nez avec un concept store spécialisé dans les instruments à vent. Il décide alors de s'associer avec un américain pour créer, à Paris, la boutique Woodbrass, filiale de l'enseigne leader aux Etats-Unis : Woodwind and Brasswind (WW & BW). Cette boutique, lieu d'échanges privilégiés entre passionnés, est devenue la vitrine du site. En 2009, l'actionnaire majoritaire américain décide de sortir du capital de Woodbrass. Les frères Chauvin font alors entrer dans leur tour de table, à hauteur de 45 %, le fonds de capital-développement Ciclad, qui investit 3,2 millions d'euros pour accompagner la croissance de l'entreprise. Notamment à l'étranger, et plus particulièrement en Allemagne, où Woodbrass vient titiller Thomann sur ses terres. «Ils font du dumping en proposant chez nous des prix moins chers que chez eux. Nous allons leur répondre», avertit Christophe Chauvin. Sur ce nouveau champ de bataille numérique, les armes principales sont la qualité du service client et le référencement. S P. H 30 millions d'euros en 2010 ÉP 60 salariés >Sr TOUSPRIMEURS La cibles des locavores Page 8/12 laurydebaynastet Richard Lapeyrère, cofondateurs detousprimeurs > En misant sur une distribution de proximité, Tousprimeurs.com tente de court-circuiter le réseau classique de la grande distribution. LES «LOCAVORES», CES CONSOMMATEURS QUI VEULENT MANGER des produits de leur région, sont entrés dans le dictionnaire en Et pourtant, Amaury de Baynast et son associé Richard Lapeyrère, n'ont pas attendu que les Immortels mettent un nom sur cette tendance pour lancer en 2007 Tousprimeurs.com, une plateforme destinée à mettre en relation des producteurs franciliens bio avec des consommateurs régionaux. «Les clients passent commande deux jours avant d'être livrés, explique Amaury de Baynast. Chaque matin, les producteurs reçoivent les commandes - en moyenne 300 par jour - et nos livreurs récupèrent les paniers. Nous les stockons dans P COERTATION

9 notre local à Rungis, puis ils sont reconditionnés par paniers et livrés le lendemain.» C'est ce circuit court, où la fraîcheur est le maître mot, qui séduit à la fois les consommateurs et les producteurs. Avec près de 150 points de livraison en Ile-de-France, la logistique est une priorité pour l'entreprise qui emploie 6 salariés. «Pour l'instant, nous faisons tout nousmêmes. Préparation, livraison et marketing. Mais nous allons devoir sous-traiter une partie des livraisons à mesure que la société va grandir», reconnaît Amaury de Baynast. La société fait travailler aujourd'hui trois livreurs, au-delà de dix elle devra externaliser, voire avant. «Tout dépend des zones de livraison. Si nous arrivons à densifier les livraisons sur quelques points, nous aurons tout intérêt à sous-traiter.» Tout est une question d'équilibre. AQUARELLE Du Minitel aux boutiques, dites-le avec des fleurs Page 9/12 La qualité des produits de Rungis Et comme l'appétit vient en mangeant, et les marges augmentant en se diversifiant, les deux associés ont décidé de lancer en janvier dernier un deuxième site d'e-commerce, plus généraliste. «L'idée du site Leboncomptoir.com, c'est de proposer aux particuliers de profiter de la richesse et de la qualité des produits de Rungis, le plus grand marché du monde.» Tout en conservant la couverture régionale, les deux entrepreneurs tentent d'enrichir les paniers des cyberconsommateurs en leurs proposant de la viande, du poisson, du fromage et des produits traiteurs. Ils ont ainsi passé des accords avec quelques grossistes. Et pour fidéliser un peu plus la clientèle, Leboncomptoir s'engage à rembourser sous forme de bons d'achat les produits qui ne répondraient pas aux attentes des consommateurs. «Si nous arrivons à faire grossir notre panier moyen, nous allons améliorer nos marges. C'est mécanique», certifie Amaury de Baynast. Avec 5 points de rentabilité, nos «e-grossistes» font déjà bien mieux que la majorité de leurs voisins des halles. S. P. Ui euros en 2010 ÉÉP 6 salariés ' > Depuis sa conversion au digital, lancien réseau de fleuristes Aquarelle s'épanouit sur la Toile. L'E-FLEURISTE HENRI DE MAURLA, AIEN PRÉSIDENT de l'association pour le commerce et les services en ligne (Acsel), ne mâche pas ses mots : «Monter une plate-forme ne coûte pas grand-chose aujourd'hui. Développer technologiquement et logistiquement un site, créer une marque, c'est une autre affaire. C'est pourquoi peu de sites sont profitables et personne ne le dit.» Mais d'ajouter : «L'e-commerce, c'est pourtant l'avenir.» Ce patron venu du Minitel connaît bien l'e-business puisqu'il collectionne les e-créations comme actionnaire fondateur des sites Mistergooddeal (revendu à M6), Chapitre.com etmonalbumphoto.com. Pourtant les débuts d'aquarelle sont très classiques. Henri de Maublanc (polytechnicien X-Ponts) crée en 1987 avec son frère François (énarque) un réseau de fleuristes sous la marque Aquarelle et, dans la foulée, la franchise Au nom de la rosé. Le succès est au rendez-vous grâce à l'association avec la chanteuse Dany. «Mais, avec le passage de la TVA à 19,6 % et les 35 heures, on ne gagnait plus d'argent avec toutes ces boutiques, insiste l'entrepreneur. Nous nous sommes donc reportés sur internet en décembre 1997.» Henri de Maublanc confesse que le démarrage a été lent. «Nous avons fait plusieurs levées de fonds - Bernard Arnault a fait partie des tours de table - mais internet coûte cher! Jusqu'en 2006, nous avons mangé 15 millions d'euros. Nous ne sommes devenus profitables que depuis «Aujourd'hui, le succès d'aquarelle.com s'explique par son concept - pas trop chic avec un bon rapport qualité-prix -, une image forte et des clients très fidélisés. Autres atouts, une digitalisation de l'entreprise poussée au maximum, notamment dans la relation client et une production industrialisée sur un site unique à Senlis. P S 9 30 millions d'euros en 2010 P 145 salariés wr COERTATION

10 Comment lancer son site marchand? Page 10/12 E-COMMERCE > boutiques en ligne ont été lancées en Seulement voilà, l'e-commerce, c'est un vrai métier. Il sera fructueux si l'on sait faire les bons choix. Petite revue de détail, en trois grandes étapes I. Y aller ou pas? Selon que l'on dispose d'une activité commerciale off line ou qu'on se lance en pure player, les priorités ne seront pas les mêmes. Les entreprises qui ont déjà développé une activité commerciale off line, B to C ou B to B, ne devraient même plus se poser la question de la pertinence de l'e-commerce mais foncer. Toutes les études le montrent : internet ne subtilise pas de clients aux points de vente, au contraire il leur en apporte. Les trois quarts des consommateurs préparent leurs achats sur le web et, pour les marques off line, ne pas être présentes sur la Toile constitue un réel handicap, tant en termes d'image que de business. Pour les plus puissantes d'entre elles, ouvrir un site peut représenter un bond quasi immédiat de 10 à 20 % du chiffre d'affaires. Mais attention, la migration impose des règles de gestion très strictes et une capacité de réajustement permanente. Les marques off line doivent notamment piloter avec finesse le différentiel de prix. La faible structure de coûts fixes de l'e-commerce, en entraînant une baisse des prix, peut acculer les points de vente à une pression concurrentielle interne rapidement intenable. A l'inverse, si les magasins ne répercutent pas une baisse de prix, les consommateurs migreront trop massivement sur internet, où les marges sont moins bonnes. Pour être pertinente, la - vente en ligne doit donc impérativement P apporter du chiffre d'affaires additionnel. Pour les pure players, ceux qui n'ont qu'un site, c'est différent. C'est avec la concurrence externe qu'il va leur falloir composer. En 2010, selon la Fédération de l'e-commerce et de la vente à distance (Fevad), nouveaux sites marchands ont vu le jour en France. Les grandes marques sont de plus en plus nombreuses à investir la Toile et à y prendre, grâce à leur forte notoriété, des pans entiers de part de marché. Effet mécanique direct : le chiffre d'affaires moyen par site est en baisse. Une offre de niche dans un contexte de forte concurrence La concurrence est rude. Le futur e-eommerçant doit s'imposer un examen de passage : «En quoi mes produits sont-ils uniques et pertinents?» ; «Quel est mon avantage concurrentiel?». Les comparateurs de prix livrent ici une cartographie très précise du marché, des acteurs en présence, de leur positionnement ainsi que des attentes des consommateurs. Le plus sûr est encore de choisir une niche. Soit dans la nature des produits (articles peu courants : équitation, vins de producteurs, art...), soit dans le mode de commercialisation (fabrication à la demande) ou dans le territoire de marque, à l'image d'oclio.com, qui réalise 10 millions d'euros de chiffre d'affaires en vendant des produits de puériculture pour les enfants de moins de 4 ans. Enfin, le plus dur est d'émerger. Lorsqu'il a ouvert il y a deux ans le site Archiduchesse.com, Pierre Cassard savait que son offre allait combler un vide : «Aucun point de vente physique n'est en mesure de proposer des chaussettes unies dans une palette de couleurs aussi large. Avec internet, c'est possible.» Aujourd'hui, le site est rentable et la marque Archiduchesse commence à être référencée dans les réseaux off line. Pourquoi ne pas se faire accompagner? Des agences conseil généralistes, comme Malinea ou Tailleurs pour sites, de même que des blogs comme Capitaine Commerce 3.0 ou Blog ecommerce seront des appuis des plus précieux. Enfin, ne pas oublier que la grande vertu du numérique est qu'il permet de tester. Et, pour éprouver un modèle d'e-commerce en réel, rien ne vaut les places de marché. En ouvrant durant trois à six mois une mini-boutique sur ebay, PriceMinister ou Amazon, l'entrepreneur pourra affiner son positionnement, son modèle économique, ses choix ergonomiques sans prendre de risques. Il lui faudra juste reverser 10 à 15 % de son chiffre d'affaires à l'hébergeur. Dénicher les bons conseils COERTATION

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