EXTRAIT DU REFERENTIEL BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR ASSURANCE (boen n 12 du ) (toujours en vigueur en 2005)

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1 c-e-e c/o alias jassure EXTRAIT DU REFERENTIEL BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR ASSURANCE 1997 (boen n 12 du ) (toujours en vigueur en 2005) FRANÇAIS L enseignement du français dans les sections de techniciens supérieurs assurance se réfère aux dispositions de l arrêté du 30 mars 1989 (BOEN n 21 du 25 mai 1989) fixant les objectifs, les contenus de l enseignement et le référentiel des capacités du domaine de l expression française pour les brevets de technicien supérieur. LANGUE VIVANTE ETRANGERE 1. OBJECTIFS Étudier une langue vivante étrangère contribue à la formation intellectuelle et à l'enrichissement culturel de l'individu. Pour l étudiant de brevet de technicien supérieur, cette étude est une composante de la formation professionnelle et la maîtrise d'une langue vivante étrangère est une compétence indispensable à l'exercice de la profession. Sans négliger aucun des quatre savoir-faire linguistiques fondamentaux (comprendre, parler, lire et écrire la langue vivante étrangère) l'on s'attachera à satisfaire les besoins spécifiques à l'activité professionnelle courante et à l'utilisation de la langue vivante étrangère dans l'exercice du métier. Il sera bon de privilégier l'anglais comme langue vivante étrangère pour ses applications professionnelles. Si celle-ci n'est pas retenue comme langue obligatoire, il est vivement conseillé de la choisir comme langue facultative. 2. COMPETENCES FONDAMENTALES Elles seront développées dans les domaines suivants: - exploitation de la documentation, en langue vivante étrangère, afférente aux domaines techniques et commerciaux (notices techniques, documentation professionnelle, articles de presse, courrier, fichier informatisé ou non... ) - utilisation efficace des dictionnaires et ouvrages de référence, appropriés - compréhension orale d'informations ou instructions à caractère professionnel et maîtrise de la langue orale de communication au niveau de l'échange de type professionnel ou non, y compris au téléphone - expression écrite, prise de notes, rédaction de comptes rendus, de lettres, de messages, de brefs rapports. Une liaison étroite avec les professeurs d'enseignement technologique et professionnel est recommandée au profit mutuel de la langue et de la technologie enseignées, dans l'intérêt des étudiants.

2 3. CONTENUS 3.1 Grammaire La maîtrise opératoire des éléments morphologiques et syntaxiques figurant au programme des classes de première et terminale constitue un objectif raisonnable. Il conviendra d'en assurer la consolidation et l'approfondissement Lexique On considérera comme acquis le vocabulaire élémentaire de la langue de communication et le programme de second cycle des lycées. C'est à partir de cette base nécessaire que l'on devra renforcer, étendre et diversifier les connaissances en fonction des besoins spécifiques de la profession. 3.3 Eléments culturels des pays utilisateurs d'une langue vivante étrangère. La langue -vivante étrangère s'entend ici au sens de la langue utilisée par les techniciens et doit être pratiquée dans sa diversité : écriture des dates, unités monétaires, abréviations, heure... En anglais, on veillera à familiariser les étudiants aux formes britanniques, américaines, canadiennes, australiennes... représentatives de la langue anglophone. Une attention particulière sera apportée à ces problèmes, tant à l'écrit qu'à l'oral. ECONOMIE GENERALE ET ECONOMIE D ENTREPRISE Le programme d économie générale, économie d entreprise est celui enseigné dans les sections de techniciens supérieurs du secteur tertiaire (arrêté du 26 juillet 1995modifié) ECONOMIE ET ORGANISATION DE L ASSURANCE 1- La notion de risque Définition du risque Classification des risques Couverture des risques et rôles respectifs de l'état, des assureurs, des personnes dans la prévention et dans la réparation 2 - Le secteur professionnel de l'assurance Importance économique et sociale du secteur professionnel de l'assurance Les principaux modes de distribution de l'assurance L'organisation professionnelle de l'assurance en France. 3 - L'intervention des pouvoirs publics L'assurance et les pouvoirs publics en France : intervention au niveau des biens intervention au niveau des personnes La construction européen : au niveau des institutions au niveau des entreprises et du marché 4 - Le contexte technique de l'assurance

3 Définition technique et éléments d'une opération d'assurance (dommages et personnes). Organisation de la mutualisation des risques et lois fondamentales de l'assurance. Les techniques de division du risque (coassurance et réassurance). Les différentes catégories d'assurance (dommages et personnes) et leurs modes de gestion (répartition - capitalisation). DROIT GENERAL Les compétences et contenus de formation correspondants concernent les points essentiels suivants 1 - Les cadres généraux du droit. 2 - Le patrimoine. 3 - Le droit des obligations. 4 - Les donations et les successions ; les régimes matrimoniaux. 5 - Le droit des affaires. 6 - Le droit administratif. Remarque : Pour tous les domaines du droit le technicien supérieur assurance doit être capable d'analyser les évolutions d'ordre juridique, social, fiscal, économique par une utilisation adéquate des différents codes, bases de données, recueils juridiques, documentations diverses. Dans le cadre de sa vocation professionnelle, il doit naturellement en percevoir les conséquences dans son secteur d'activité. 1 - Les cadres généraux du droit La règle de droit : Définition, sources : (a) les textes (constitution, lois, règlements, textes communautaires), la hiérarchie des textes ; (b) la coutume, la jurisprudence, la doctrine ; (c) les sources conventionnelles Classification des règles de droit. Codification La procédure : L'organisation des juridictions: les juridictions civiles, pénales et administratives Le personnel judiciaire (magistrats et auxiliaires de justice) Les règles de compétences: compétence d'attribution, compétence territoriale ; étendue de la compétence des juridictions de droit commun et d'exception Le déroulement d'un procès Les acteurs de la vie juridique: Les personnes physiques Les personnes morales de droit privé Les personnes morales de droit public La capacité des personnes 2 - Les biens Le patrimoine et les biens. Les droits patrimoniaux. droits réels (principaux et accessoires), droits personnels et droits intellectuels. 3 - Les obligations Sources et régime général des obligations : Définition et classification des obligations Transmission des obligations - cession de créance, délégation, subrogation Extinction des obligations : paiement, confusion, compensation, prescription, remise de dette, novation Protection des créanciers : actions ouvertes au créancier, sûretés, voles d'exécution Le contrat : Le concept de contrat et son évolution ; typologies des contrats La formation et les conditions de validité du contrat

4 L'exécution du contrat L'inexécution du contrat la responsabilité civile contractuelle Les engagements qui se forment sans convention : La responsabilité civile délictuelle et quasi-délictuelle : fondement, évolution et différents régimes Les quasi-contrats 4 - Les donations et les successions ; les régimes matrimoniaux Les donations : définition, typologie, étendue. Les successions : - Les successions ab intestat - Les successions testamentaires Les régimes matrimoniaux - Le régime légal - Les régimes conventionnels 5 - Le droit des affaires Le cadre généra1 de la vie des affaires: Le commerçant, qualités et obligations Les structures juridiques des entreprises La protection des consommateurs Les principaux contrats : Le contrat de vente Le contrat d'entreprise Le contrat de mandat Le contrat de transport Le contrat de dépôt Le contrat de bail Le contrat de crédit-bail Le contrat de travail 6 - Les relations juridiques avec l'administration Le régime juridique des actes administratifs (les décisions exécutoires, le contrat administratif). La responsabilité de l'administration. DROIT DES ASSURANCES Présentation générale des contenus de formation : 1 - Le contrat d'assurance 2 - La réglementation des entreprises d'assurance 3 - Les intermédiaires d'assurance 1 - Le contrat d'assurance Le cadre juridique du contrat d'assurance Les caractères du contrat d'assurance Les règles Juridiques du contrat d'assurance: Les règles de formation et de modification La durée du contrat La transmission et la cessation Les règles de procédure : compétence et prescription Les éléments du contrat d'assurance :

5 Le risque : - La déclaration du risque - Les exclusions de risques La prime ou la cotisation : - Composantes de la prime ou la cotisation - Le paiement de la prime ou la cotisation La réalisation du risque : - Les droits et obligations de l'assuré - Les obligations et droits de l'assureur Les particularités des assurances de dommages Les particularités des assurances de personnes 2 - La réglementation des entreprises d'assurance Origine et but de la réglementation Les formes juridiques des entreprises d'assurance : Les sociétés anonymes d'assurance Les sociétés d'assurance mutuelles Les organismes particuliers : Caisse Nationale de Prévoyance, Caisse Centrale de Réassurance Le contrôle des entreprises d'assurance : Organisation et formes de contrôle L'agrément La liberté d'établissement communautaire La liberté de prestation de services (L.P.S.) en droit européen et en droit français Le contrôle de l'activité: engagements réglementés, représentation, solvabilité La cessation d'activité 3 - Les intermédiaires d'assurance Les différents types d'intermédiaires La réglementation régissant la distribution de l'assurance Les droits et obligations des intermédiaires (Agents Généraux, courtiers) TECHNIQUES D ASSURANCE 1.Assurances de personnes : Régimes de protection sociale en France Le régime général des salariés Les régimes des travailleurs non salariés non agricoles (T.N.S.) Le régime agricole Les régimes spéciaux Les régimes de retraite complémentaire des salariés

6 Les fonds d épargne-retraite Les assurances Individuelle Accidents et Individuelle Maladie L assurance-vie Les caractéristiques Les formules d assurance individuelle La formation du contrat Les règles techniques de l assurance-vie La vie du contrat Les assurances de groupe Le droit fiscal et l Assurance Vie 2.Assurances de dommages : Assurances de responsabilité civile (R.C.) générale Le droit de la RC en relation avec le programme général de droit Les règles communes aux assurances de responsabilité civile Les principales formules d assurance de responsabilité civile Les assurances responsabilité civile du particulier Les assurances responsabilité civile des entreprises Les assurances RC des professions médicales Les assurances RC des professions juridiques et libérales Les assurances RC des collectivités Le règlement des sinistres Responsabilité Civile La surveillance du risque RC Assurances construction Le régime juridique de l assurance construction Les obligations d assurance de la construction Assurance automobile Le régime juridique relatif aux accidents de la circulation L obligation d assurance responsabilité civile automobile Les garanties facultatives de l assurance automobile La tarification de l assurance automobile Les formules d assurance automobile Le règlement des sinistres en assurance automobile Le fonds de Garantie Automobile (F.G.A.) La surveillance du risque Automobile Assurances transport Assurance incendie Les garanties Les événements garantis Les biens garantis L assurance des responsabilités L assurance de dommages immatériels et/ou financiers Les différentes formules : spécifiques et multirisques La tarification La souscription des risques d entreprise Le règlement des sinistres La surveillance du risque incendie

7 Assurances risques divers L assurance Vol L assurance dégâts des eaux L assurance bris de glace L assurance des pertes d exploitation L assurance des risques informatiques L assurance crédit L assistance La protection juridique L assurance bris de machine : généralités OUTILS DE GESTION Présentation générale des contenus de formation : 1 - Outils de communication bureautique. 2 - Outils financiers et statistiques. 3 - Outils comptables. 4 - Analyse d'exploitation. Contenus 1. Outils de communication bureautique Caractéristiques des matériels courants de micro-informatique et de télécommunication. (Unité centrale et périphériques). Le système d'exploitation, l'accès aux ressources logicielles et les logiciels usuels. 2. Outils financiers et statistiques Capitalisation et actualisation. Calculs d'intérêts, de valeurs acquises, de valeurs actuelles. Annuités, amortissement d'un emprunt indivis. Taux réel, taux de rendement, taux de revient et taux effectif global. Statistiques. Séries à deux caractères : observation, présentation. Paramètres de position et de dispersion : médiane, moyenne, écart-type. Ajustement : ajustement linéaire, corrélation, régression. Notions élémentaires de probabilités. Variable aléatoire, fonction de répartition, espérance mathématique, loi de distribution (courbe de Gauss). 3. Outils comptables Principes généraux de la comptabilité. Mécanismes de base: comptes, partie double, enregistrement. Documents de synthèse : bilan, compte de résultat. Le cas particulier des entreprises d'assurance Le plan comptable spécifique. La comptabilité agence.

8 Les engagements réglementés. Leur évaluation : les provisions techniques. Leur représentation : les placements. 4 - Analyse d'exploitation Dans les entreprises industrielles et commerciales. Méthode des coûts partiels: - charges variables et charges fixes - tableau de résultat différentiel - taux de marge su coût variable - seuil de rentabilité. Dans les entreprises d'assurance. L'équilibre d'une catégorie IARD Primes acquises. Charges de sinistres : sinistres payés et Provisions pour sinistres à payer Fréquence et coût moyen des sinistres. Equilibre technique et tarifaire. Correctifs à l'équilibre d'une compagnie : franchises, délais de règlements... Correctifs à l'équilibre d'une compagnie : plus-values sur cession d actif La solvabilité des entreprises d assurance. La marge de solvabilité IARD La marge de solvabilité Vie COMMUNICATION ET TECHNIQUES COMMERCIALES APPLIQUEES A L' ASSURANCE Présentation générale des contenus de formation COMMUNICATION 1 - Notions générales de communication. 2 - Relation de face à face. 3 - Relation de groupe. TECHNIQUES COMMERCIALES 1 - Les fondements de l'action commerciale 2 - Les préalables à la vente et l'action vente 3 - La prospection 4 - Les relations avec la clientèle 5 - La communication commerciale 6 - L'organisation commerciale d'une société d'assurance et la distribution COMMUNICATION Contenus 1 - Notions générales de communication

9 Les principes de base de la communication (message, émission, réception, contrôle) Les situations de communication (verbale, non verbale, expression orale, expression gestuelle) Les techniques de communication (entraînement à la mémorisation, reformulation prise de décision, analyse des échecs) Les outils de communication (écrit, téléphone, audiovisuel... ) Les motivations 2 - Relation de face à face Rôles, statuts, images sociales Méthodes d'analyse Obstacles et freins à la communication Le déroulement d'un entretien (accueil, écoute active, persuasion, reformulation conclusion, au travers d'un entretien de vente, de recrutement ) 3 - La relation de groupe Avec le groupe : Différents types de groupe (taille, composition, objectifs) Différents types de situation dans le groupe Types d"intervention dans le groupe Analyse des styles d'animation Exercice de l'autorité Dans le groupe : Accueil et intégration Système d'information et supports d'information du groupe: - Ecrit (note, lettres, circulaires, compte-rendu, rapport) - Oral (réunions, entretiens, communiqués) Participation à l'animation d'un groupe restreint Dynamique des petits groupes Différents types de réunion (d'information, de formation, de stimulation, de régulation...) Mode de fonctionnement d'un groupe Évaluation du fonctionnement d'un groupe de travail TECHNIQUES COMMERCIALES APPLIQUEES A L ASSURANCE Contenus 1. Les fondements de l'action commerciale Le concept mercatique et son évolution 2. Les préalables à la vente et à l'action vente Connaissance du marché Les différents marchés : marché du produit et marché de l'entreprise

10 Les composantes du marché: offre, demande, environnement Etudes qualitatives du marché de l'entreprise : - Notions de découpage et de segmentation - Sources documentaires internes et externes (utilisation des moyens technologiques actuels) Etudes quantitatives du marché de l'entreprise (ventilation du chiffre d'affaires ; zone de chalandise...) Etude de l'environnement de l'entreprise (partenaire: concurrents) Connaissance du consommateur, de ses besoins, de ses motivations Le consommateur : comportement ; typologie Les besoins : définition et typologie Les motivations Adaptation de l'offre Choix des garanties Projet de contrat Devis Action vente La négociation: Les différentes formes de négociation L'objet de la négociation La préparation de l'entretien de vente La conduite de l'entretien de vente La conclusion de l'entretien de vente L'après-vente. 3 - La prospection Détermination des cibles Exploitation des fichiers Application des techniques de prospection Reconquête de clients perdus Coûts et délais Contrôle de l'efficacité 4 - Les relations avec la clientèle L'accueil et l'agencement du point de vente Le suivi et la fidélisation La gestion commerciale des sinistres et des réclamations 5 - La communication commerciale La publicité, la promotion des ventes, les relations publiques (définitions ; objectifs) Les différents outils de communication commerciale La planification : budget, durée Le contrôle

11 6 - L'organisation commerciale d'une société d'assurance et la distribution La structure commerciale: La fonction commerciale Les services Les acteurs La distribution Choix d'une stratégie de distribution canaux, circuits réseaux La diversité des modes de distribution de l'assurance Les intermédiaires : agents, courtiers, autres intermédiaires ASSURANCES TRANSPORTS (facultatif) Contenus 1 - Cadre général de l'assurance transport Historique de l'assurance transport. Définition et fonctions de l'assurance transport. Structures et organisation du marché français et international de l'assurance transport. 2 - Les risques de transport Les risques des transporteurs. Les risques auxquels sont exposées les marchandises transportées (maritime, fluvial, aérien, terrestre). Les risques ordinaires, les risques de guerre. 3 - Cadre juridique de l'assurance transport Le contrat d'assurance maritime et fluvial Les autres contrats d'assurance transport. L'environnement juridique international du transport (conventions applicables, contrats commerciaux d'achat ou de ventetermes commerciaux internationaux...). 4 - Les assurances des navires de commerce et engins flottants (Assurance de dommages et de responsabilité) 5 - Les assurances aviation et spatiale (Assurance de biens et de responsabilité) - aéronefs, - responsabilité du transporteur, - constructeurs aéronautiques, - assurance des satellites et des lanceurs L'assurance des marchandises transportées - par vole maritime - par voie terrestre - par voie aérienne - par vole fluviale

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13 CONDUITE ET PRÉSENTATION D' ACTIVITES PROFESSIONNELLES Durée 40 minutes. Coefficient 3 La commission d'interrogation est composée de deux membres : un professeur enseignant les techniques d'assurance dans une section de technicien supérieur "Assurance" et un professionnel ou, à défaut, un second enseignant appartenant au groupe économie et gestion. Il est préférable que la composition des commissions d'interrogation soit stable et que les professionnels soient convoqués sur une journée entière. Le candidat communique le tableau récapitulatif des activités professionnelles aux membres de la commission au moment de l'épreuve. La commission doit accueillir le candidat et rappeler les consignes de déroulement de l'épreuve. Elle note sur la feuille d'interrogation le travail exposé par le candidat et la situation proposée. Contenu L'épreuve fait référence à six domaines de compétence - droit général et droit des assurances, - techniques d'assurances, - communication, - techniques commerciales, - outils de gestion, - économie et organisation de l'assurance L'ensemble de ces différents domaines a été étudié pendant la formation et sollicité dans le cadre de situations professionnelles : - pour les candidats de la voie scolaire, soit au cours des actions professionnelles appliquées, soit pendant les stages obligatoires, - pour les candidats en apprentissage ou en formation continue, dans le cadre de leur activité professionnelle. Le tableau récapitulatif des travaux et activités professionnelles, support de l'épreuve E6, illustre ces différents domaines. Déroulement de l'épreuve 1ère phase: 25 minutes environ - exposé du candidat et entretien avec la commission A l'issue d'une présentation générale de quelques minutes, le candidat expose, pendant environ 10 minutes, un ou deux travaux qu'il a choisis. Il peut, éventuellement, s'appuyer sur tous moyens à sa convenance. Aucun document ne pourra être conservé par les membres de la commission à l'issue de l'épreuve. Le jury n'interrompt pas le candidat pendant son exposé, sauf en cas de nécessité, par exemple pour venir en aide à un candidat émotif,... Les durées figurant ci-dessus sont indicatives et peuvent être adaptées en fonction de la situation de communication observée. Au terme de l'exposé, les membres de la commission, lors d'un entretien avec le candidat, peuvent poser des questions portant sur des points de droit, de techniques commerciales, d'outils de gestion, de bureautique ou de techniques d'assurance en rapport direct avec son activité, dans la limite des savoirs et compétences définis dans le référentiel. En tout état de cause, il apparaît souhaitable de ménager un temps suffisant pour que la commission puisse s'entretenir avec le candidat et soit en mesure de procéder à une évaluation de qualité.

14 Quel que soit le statut du candidat, son choix peut se porter sur des travaux, qu il juge représentatifs de son activité en milieu professionnel ou qui lui ont semblé intéressants au regard des exigences de l'épreuve ou encore qui lui ont été imposés par l'entreprise. Ces travaux peuvent ainsi ne concerner qu'un nombre limité des domaines de compétences décrits précédemment. Par exemple, il est tout à fait envisageable qu'un candidat présente un travail portant exclusivement sur la mise en oeuvre de techniques commerciales, ou de gestion, etc., à condition que ce travail soit directement en rapport avec les activités d'assurance. La commission d'évaluation ne peut contester et encore moins sanctionner ce choix. L'entretien doit donc porter sur l'activité choisie par le candidat, ce qui n'interdit cependant pas de vérifier que le candidat est capable, dans ce contexte, d'établir le lien avec les autres domaines de compétences. Pour reprendre l'exemple précédent, il est difficile d'imaginer une activité commerciale, qui serait totalement déconnectée des techniques d'assurances et du cadre juridique de cette activité. L'interrogation peut donc être élargie aux domaines connexes. Cela étant, l'entretien doit prendre appui sur l'activité commerciale choisie par le candidat et ne doit surtout pas se transformer en interrogation orale sur les autres domaines de compétences. Les membres de la commission peuvent, également, s'ils l'estiment nécessaire, tester les capacités du candidat à utiliser l'outil informatique dans ses fonctionnalités usuelles (traitement de texte, tableur, gestionnaire de base de données), à partir des activités choisies lors de l'exposé. 2ème phase : 15 minutes environ - situation de communication proposée au candidat Il est rappelé qu'il s'agit d'une situation simple portant sur un risque de masse. La notion de situation simple, signifie qu'il ne s'agit pas d'évaluer la capacité du candidat à repérer les éléments d'une situation de communication professionnelle, dans un ensemble d'informations complexe, mais bien de tester la capacité de réaction du candidat en face d'une situation professionnelle courante et nouvelle (se reporter à la définition de l'épreuve). Les situations visées concernent : l'information, le conseil, la vente, la vie du contrat (production, règlement de sinistre, gestion). Le candidat reste placé dans le même contexte professionnel, mais la situation proposée par les membres de la commission d'évaluation diffère tout en restant voisine de l'activité exposée lors de la première phase de l'épreuve. La notion de risque de masse doit être limitée aux risques suivants auto, moto, véhicule, MRH, complémentaire maladie, individuel-accident, assurance-vie individuelle. Evaluation L'épreuve doit permettre d'évaluer trois grands types de capacités - communication, - adaptation, - technicité, dans le contexte d'activités professionnelles d'assurance.

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