M astère S pécialisé I ngénieur A ffaires I ndustrielles

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1 M astère S pécialisé I ngénieur A ffaires I ndustrielles

2 Sommaire La fonction Ingénieur d Affaires et la Vente La fonction ingénieur d affaires... 4 Techniques commerciales... 4 Vendre aux grands comptes... 5 Approche consultant et conduite de projet Business and project management... 7 Techniques de gestion Création entreprise Stratégie... 9 Marketing industriel - Théorie et outils...10 Communication Technologique & Industrielle...11 Analyse et gestion financière - Contrôle de gestion...12 Droit le système judiciaire français...13 Boite à outils juridiques pour l ingénieur d affaires...13 Achats...14 Réponse aux appels d offres et marchés publics...14 Création d entreprise...14 Commerce international Un monde nouveau, ses ruptures, ses acteurs, ses risques et ses opportunités..16 Partenariat technologique...16 Mission Export...17 Le réseau public d appui au commerce extérieur...17 Mode de financement du commerce international...17 Les assurances COFACE...17 Savoir être Développement personnel et management...19 Communiquer et convaincre à l occasion d un entretien de recrutement, exercices de synthèse...19 Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 2/17

3 LA FONCTION INGENIEUR D AFFAIRES & LA VENTE 56 H Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 3/17

4 La fonction ingénieur d affaires Durée : 32 heures Intervenant: H. Fraisse Directeur Adjoint CEGOS - Consultant CEGOS, Ingénieur d Affaire puis chef de département chez Air Industrie, Chef de projet Rhône Poulenc Ingénieur civil des mines Permettre d acquérir une vision globale de la fonction Donner les bases pour aborder une affaire nouvelle et mettre toutes les chances de son côté pour la gagner de façon rentable Faire comprendre la mission d un ingénieur d affaires à travers des exemples concrets dans une société de culture ingénieur Compétences nécessaires, organisation, responsabilités Techniques commerciales Durée : 8 heures Intervenant : A. Mallet Sales Manager - Central & Eastern Europe NEXIRA- Objectif: L appel téléphonique, acquérir les méthodes Acquérir les méthodes et outils nécessaires pour définir un potentiel commercial sur une cible, élaborer des objectifs de vente, et les suivre de manière professionnelle Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 4/17

5 Vendre aux grands comptes Durée : 16 heures Intervenant : S. Idy Consultant, Directeur Commercial SUN Microsystems, Directeur Marketing (Digital Equipment et SUN Microsystems), Ingénieur technico-commercial et directeur d agences, Maîtrise d Informatique Permettre aux participants de maîtriser l'approche Grands Comptes Les aider à mieux prospecter, développer et fidéliser les Grands Comptes Leur permettre de se doter d'outils et de méthodes pour la gestion de ces comptes Développer leur potentiel d'ingénieur d'affaires, être reconnus par leurs clients Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 5/17

6 CONDUITE DE PROJET APPROCHE CONSULTANT 112 H Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 6/17

7 Business and project management Durée : 112 heures Intervenant : G. Abrial Ingénieur, Manager, Consultant (IBM France, IBM Europe) Thèmes : - Consulting approach Connaître la méthode utilisée par les cabinets de conseil pour résoudre des problèmes complexes non structurés - Project management Acquisition des connaissances et outils nécessaires au management de projets - Business Process re-engineering Connaître les différentes organisations des entreprises et appréhender les mutations vers les organisations par processus Connaître les différents types de modélisation (objets...) Etablir un projet de re-engineering d'entreprise Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 7/17

8 TECHNIQUES DE GESTION CREATION D ENTREPRISE 208 H Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 8/17

9 Stratégie Durée : 16 heures Intervenant : Lionel Breuilly President France & Benelux at Bodo Möller Chemie Director Future Materials Group Cambridge- Directeur stratégie marketing chez HUNTSMAN à Bale MBA-INSEAD 2008 INSA MSIAI 1992-Executive Ingénieur INSA Rouen Part 1 : Dynamiques de marché Part 2 : La chaine de valeur Part 3 : Les éléments clefs d achat Part 4 : Les stratégies génériques Part 5 : Illustration et travail de groupe sur le cas Apple Faire prendre conscience des grandes forces économiques qui conduisent le monde des affaires Montrer l importance de la création de valeur dans l ensemble des rouages économiques Comprendre les éléments qui conduisent à cette création ou destruction de valeur Examiner les stratégies inventées par les grands cabinets de conseils afin de créer cette valeur Travailler sur des exemples du monde réel afin d identifier ces stratégies et s exercer à en bâtir une sur une étude de cas en groupe Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 9/17

10 Marketing industriel - Théorie et outils Durée : 40 heures Intervenant : Lionel Breuilly President France & Benelux at Bodo Möller Chemie Director Future Materials Group Cambridge- Directeur stratégie marketing chez HUNTSMAN à Bale MBA-INSEAD 2008 INSA MSIAI 1992-Executive Ingénieur INSA Rouen Comprendre un marché Savoir segmenter une base client et cibler des segments attractifs Bâtir un positionnement pertinent Etablir des plans d actions en actionnant les 4P du marketing mix : Produit, Place, Prix, Promotion Le cours étudiera les concepts théoriques, puis utilisera ces concepts dans leur mise en œuvre pour une société industrielle. Les élèves seront invités à pratiquer en travaillant sur des études de cas. Les travaux seront évalués avec un regard de directeur marketing vis à vis de ses collaborateurs. Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 10/17

11 Communication Technologique & Industrielle Durée : 16 heures Intervenante : Claire Vidal-Pilo Présidente et Fondatrice de Red Carpet Paris (redcarpet-paris.com), Directrice Marketing Communication Groupe VALEO Responsable Communication VALEO Executive INSEAD 2008 Master of Arts in International Business of University of North London Ecole Supérieure de Commerce de Rennes Communication B to B Rôle du service communication : Comprendre les enjeux de la communication technologique pour l image de la société, acquérir des réflexes de communicant dans son rôle d ingénieur Communication technologique : outils & stratégies Etudes de cas Exercices de communication appliquée à partir de données techniques Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 11/17

12 Analyse et gestion financière - Contrôle de gestion Durée : 48 heures Intervenant : Vincent Beck Risk Manager chez Lombard Odier & Cie, 8 ans d expérience en gestion des risques financiers. Ingénieur en mathématique et modélisation Compréhension des documents de synthèse : le bilan et le compte de résultat Acquisition de notions en finance d entreprise Acquisition d une vision générale de l environnement bancaire Acquisition des fondamentaux sur les instruments financiers usuels Développement des connaissances en gestion du risque Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 12/17

13 Droit le système judiciaire français Durée : 16 heures Intervenant : E. Schellino Vice-Présidente du TGI de Toulouse Procureur du tribunal de St Gaudens Conseillère à la Cour d Appel de Nîmes Comprendre le système judiciaire français, son organisation, ses acteurs, et ses procédures Acquérir les outils nécessaires à l ingénieur d affaires Boite à outils juridiques pour l ingénieur d affaires Durée : 33 heures Intervenante : Anne GUICHARD Avocat le contrat, le caractère international du contrat De l offre à l accord - L appel d offre (théorie de l offre pourparlersrupture conclusion) Le règlement des différents L arbitrage (autonomie, forum shopping, discovery ) Paiements et garanties de paiement internationaux (L/C, première demande) Aperçu sur la responsabilité (avec faute, sans faute, le dommage) et sur les garanties (les vices, aperçu sur le rôle des assurances dans le contrat) Etude d un contrat: exemple de la vente Aperçu sur la propriété industrielle Etude d un contrat de licence Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 13/17

14 Achats Durée : 40 heures Intervenant : A. Varenne Head of Standard Parts Procurement La fonction Achat Réponse aux appels d offres et marchés publics Durée : 32 heures Intervenant : David Ledieu International Account Manager Aero Engines market chez AUBERT et DUVAL MSIAI Promo Ingenieur ENSICA Acquisition des notions indispensables liées aux contextes des marchés publics Etudes de cas pratiques et mises en situation Création d entreprise Durée : 16 heures Intervenant : Jean jacques Bois Gerant societe Nanolike INSA MSIAI 2011 Ingénieur Génie Physique 2010 Les différentes étapes de la création d une entreprise Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 14/17

15 COMMERCE INTERNATIONAL 80 H Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 15/17

16 Un monde nouveau, ses ruptures, ses acteurs, ses risques et ses opportunités Durée : 24 heures Intervenant : Henri Poncet Général de corps d armée 2S Henri PONCET Diplômé de Saint Cyr et de l enseignement militaire supérieur DEA d analyse économique des relations internationales Thèmes : L Islam : connaître le passé pour comprendre le présent Intelligence économique et stratégie d influence Du conflit frontal aux états de violence : sommes-nous en guerre? Introduction à l internationalisation de l entreprise à travers les partenariats technologiques Durée : 16 heures Intervenant : Sofiène LOURIMI Adjoint au Chef de Bureau de la coopération internationale à la Direction Générale des Entreprises (Ministère de l Economie, de l Industrie et du Numérique) Responsable de la stratégie internationale des pôles de compétitivité au sein de la DGE Thèmes : Eléments de contexte de la stratégie de l Etat en matière de promotion des partenariats technologiques internationaux - en relation avec les solutions industrielles, les pôles de compétitivité, les IRT etc. Les outils déployés par les agences qui mettent en œuvre des actions de soutien à l internationalisation des entreprises à travers le partenariat technologique : Business France et BPIfrance. D autres outils tels que les French Tech Hub seront présentés. Exemples d entreprises (en particulier PME/ETI) s étant internationalisées à travers des partenariats technologiques L objectif est de permettre aux étudiants de mieux appréhender les outils de soutien à l internationalisation des entreprises à travers le partenariat technologique et de mieux comprendre l intérêt de mettre en œuvre ce type de démarche, en complément d une démarche d export classique. Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 16/17

17 Mission Export Durée : 24 heures Pierre Villeneuve Ingénieur d affaires chez TECHNOFAN et Nicolas Lachaud-Bandres Manager d affaires à l export chez NANOLIKE encadrent les actions export. Le réseau public d appui au commerce extérieur Durée : 8 heures Expliquer comment les entreprises peuvent intégrer l aide des organismes publics dans leur stratégie à l international Mode de financement du commerce international Durée : 20 heures Intervenant : A. Sanchez Consultant Responsable du Commerce Extérieur à Court Terme chez PARIBAS Commerce International : 20 ans d expérience Maîtrise d Econométrie, Faculté d Assas, Paris Diplômé de l Institut National des Techniques Economiques et Comptables Les risques selon les opérations de commerce et les moyens de paiements internationaux Les instruments bancaires par signature, garanties, crédocs,"stand by" lettres de crédit Les modes de financement à l international Les assurances COFACE Durée : 4 heures Intervenant : Emmanuel ROUBENNE Directeur Régional développement garanties publiques Etre capable de sélectionner, parmi les services que la COFACE propose aux entreprises qui exportent, ceux qui sont les plus adaptés aux besoins réels d'une entreprise Présentation de la Coface et du groupe Coface L'assurance prospection L'assurance-crédit La garantie du risque de change La garantie des investissements Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 17/17

18 SAVOIR ÊTRE 140 H Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 18/17

19 Développement personnel et management Durée : 80 heures Intervenants : Ouahide Dibane Directeur artistique Appliquer les outils du théâtre au management Lionel Peyre Excelior Conseil Semaine d intégration et cohésion de groupe Communiquer et convaincre à l occasion d un entretien de recrutement, exercices de synthèse Durée : 60 heures minimum- Intervenant : Germain Dufor Agrégation Economie et Gestion - DEA Sciences Politiques Comprendre, mémoriser, et communiquer à partir d un sujet d actualité Préparation aux entretiens d embauche Candidature écrite Exercice devant la caméra Mastère Spécialisé Ingénieur d Affaire Industrielles Page 19/17