Baccalauréat Professionnel VENTE

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1 Nom Prénom Baccalauréat Professionnel VENTE Prospection Négociation Suivi de clientèle Epreuve E3 B3 Unité U32 Projet de Prospection ACILE ASSURANCES Session.. 1

2 Projet de prospection Acile Assurances 1. Présentation Développer le fichier prospects d'acile Assurances L entreprise - Raison sociale : Acile Assurances 8, avenue des écoles Le Cannet - Entreprise créée en avril Activité : courtage en assurances - CA annuel : Effectif : 5 personnes - Méthode de recrutement : cooptation - Clientèle : particuliers et professionnels - Services commercialisés (ANNEXES 1 et 2) : complémentaire santé, assurance-vie, indemnités journalières, assurance voiture, assurance habitation, assurance santé pour chiens et chats, placements. - Partenaires : Cégéma Assurances, Netcourtier.com, Lloyds, Premier Life, groupe Le Conservateur, Groupe Générali, Santé-Prévoyance- Habitation R.M.A., Solly Azar Assurances, Swiss Life, JP Morgan Fleming. Situation professionnelle à l'origine du projet Âgée d'à peine deux ans, l'entreprise compte à ce jour environ 600 clients, dont 90 % de particuliers. Il est donc nécessaire de prospecter afin de développer la clientèle en portefeuille et le chiffre d'affaires de l'entreprise. Depuis le début de l année 2003, les différents produits proposés par les compagnies d assurance ont vu leurs cotisations augmenter. Les médias en ont fait l écho. Il convient de proposer à une clientèle potentielle la comparaison de ses contrats actuels avec ceux distribués par ACILE ASSURANCES. Les nombreux contrats de partenariat d'acile ASSURANCES lui confèrent un important potentiel d'adaptation face à la concurrence. Les courtiers concentrent principalement leur activité sur la souscription de la "complémentaire santé". C'est le produit d'appel d' ACILE ASSURANCES qui génère une augmentation rapide du chiffre d'affaires et, compte tenu de l'importance des commissions versées, une rémunération fructueuse et immédiate pour les courtiers. En revanche, dans ce domaine, l'entreprise ne peut rivaliser avec les mutuelles proposées aux salariés par leur employeur car les tarifs défient toute concurrence. Toutefois, l'entreprise propose une offre constante apte à séduire de nombreux prospects : une assurance auto à prix coûtant si le client souscrit, en plus de la complémentaire santé, un produit d'épargne. 2

3 M. Luppino, responsable d'agence, souhaite fixer à ses courtiers l'objectif de transformer tout prospect en client "multi-services", ce qui nécessite l'existence d'un potentiel conséquent. Il m a confié pour mission de projeter une stratégie de prospection visant à obtenir les coordonnées de nombreux clients potentiels. 2. Démarche Analyse des moyens humains à la disposition de l'entreprise - effectif : 5 courtiers ; - du 20 janvier au 14 février 2003, 15 personnes supplémentaires sont nécessaires ; j ai proposé à mon responsable la participation d élèvesstagiaires de BAC PRO VENTE. Période à privilégier pour réaliser l'opération de prospection La présence de vingt personnes du 20 janvier au 14 février 2003 est toute indiquée pour la mise en place d'une telle opération. Compte tenu d'un temps de formation nécessaire aux stagiaires et d'une exploitation des données après l'opération de prospection, la semaine du 27 janvier au 1 er février 2003 est la mieux indiquée. Étude des techniques de prospection possibles - La prospection directe (ou porte à porte) sur un secteur géographique restreint : opération difficile à réaliser dans les zones trop souvent visitées où l'interphone fait office de réception des visiteurs et sert de barrière à l'entrée. - Le publipostage à partir d'un fichier ciblé acheté à La Poste : le ratio moyen de retour sur un mailing étant de 2 à 3 %, cette technique ne répond pas à notre objectif qui est de développer rapidement le fichier prospects. - Le parrainage : s'il est vrai que le fichier clients est un fournisseur de noms de prospects, recueillir ces informations nécessite un contact avec chaque client et ne peut être utilisé que sous forme d'opération ponctuelle. Cette dernière peut difficilement être envisagée comme véritable stratégie de prospection ayant pour objectif de développer rapidement le fichier. - Le couponnage à partir d'un article publié dans la presse quotidienne régionale : taux de retour très faible également. - La manifestation commerciale à l'aide d'un stand implanté dans la galerie marchande d'un hypermarché : cet emplacement peut être considéré comme "lieu" d'amorçage de la prospection et véritable "fourmilière" à prospects. Cette technique sera retenue. - La prospection téléphonique réalisée sur un secteur géographique donné à partir des pages blanches de l'annuaire téléphonique. 3

4 Cet outil sera également retenu et servira de deuxième contact afin d'effectuer les prises de rendez-vous. Recherche de la zone géographique à prospecter La zone de chalandise s'étend de Mandelieu à Nice, en passant par Grasse. Mes recherches démontrent que plus de 40 % des clients d'acile ASSURANCES vivent à Grasse, commune de habitants, très peu prisée par la concurrence. La plupart des habitants de cette ville y résident à l'année. À ce jour, je constate qu aucune démarche spécifique n'a été effectuée sur cette zone afin d'y développer les ventes. Détermination du lieu à retenir À Grasse, on dénombre deux hypermarchés : Hyper U et Auchan. En raison de son implantation géographique, l'hyper U cible davantage de résidents de la ville. 3. Stratégie de prospection proposée Objectif Obtenir les coordonnées d'un maximum de prospects Cible Travailleurs salariés ne bénéficiant pas d'une mutuelle employeur, retraités et inactifs. Technique de prospection - Installation d'un stand dans un hypermarché; plus précisément le stand se situe dans le hall d entrée, lieu de passage obligé de la clientèle. Il est visible à la fois par les clients de l Hypermarché à l entrée comme à la sortie. - Contact direct avec le prospect. Les stagiaires Bac Pro Vente auront pour tâche de s adresser à la clientèle du centre commercial, d attirer son attention. Un courtier sera présent sur le stand pour répondre aux questions techniques sur les services d ACILE ASSURANCES. Trois représentants de l'entreprise seront présents en permanence, du lundi au jeudi, et quatre les vendredi et samedi, jours d'affluence en magasin. Un planning de présence permettra de répartir l'ensemble de l'effectif par demi-journée. 4

5 Tenue du personnel Il est nécessaire de véhiculer une image de sérieux, d'où la nécessité de revêtir un costume ou tailleur. Méthode utilisée Outils - proposer aux prospects une étude gratuite des conditions proposées par leur mutuelle actuelle (ANNEXE 3) ; - noter leurs coordonnées afin de prendre rendez-vous (ANNEXE 4); - remettre une carte de visite attestant du sérieux de la démarche. - fiche prospect ; - stand avec affiches Aciles Assurances ; - téléviseur grand écran avec vidéo projecteur ; - diaporama présentant l'offre globale Acile Assurances et l'offre spécifique Pack Acile ; - tableau individuel d'évaluation des résultats (Annexe 4). Les ratios L'entreprise a mis au point un entonnoir de prospection pour servir de modèle, comparer les résultats de ses prospecteurs et fixer les objectifs de chacun. 10 % des adresses recueillies sont considérées inutilisables. 100 adresses utilisables 35 rendezvous 30 contacts réels 10 affaires chaudes 6 contrats souscrits L'opération est programmée sur 6 jours : du lundi 27 février au samedi 1 er mars Les horaires prévus sont les suivants : de 9 heures à 20 heures, soit 11 heures par jour et par représentant. Effectif en permanence sur le stand : trois personnes du lundi au jeudi et quatre les vendredi et samedi. Temps de présence sur la semaine : 220 heures Nombre de contacts utiles/heure : 4 NB : est considéré utile tout contact débouchant sur l'obtention des coordonnées d'un prospect ne disposant pas d'une mutuelle chez son employeur. Nombre de contacts utiles sur l'ensemble de la période : 880 Adresses inutilisables : 88 5

6 792 adresses utilisables 277 rendezvous 238 contacts réels 79 affaires chaudes 48 contrats souscrits Exploitation des informations Tout prospect sera contacté par téléphone par un commercial afin de convenir d'un rendez-vous avec l'un des cinq courtiers d'acile ASSURANCES. Un tableau individuel d évaluation des résultats (ANNEXE 5) a été créé. Coût de l'opération Un emplacement dans la galerie marchande de Hyper U Grasse coûte 1350 TTC la semaine. L'entreprise rembourse 0.30 / km parcouru de l'agence à Grasse, soit 17 km Coût d'un aller-retour : 0.30 x 17 x 2 = Coût des 12 aller-retour : x 12 = Coût global : ,40 = 1472,40 Cannes, le 30 janvier

7 ANNEXES ANNEXE 1 : Présentation des services ANNEXE 2 : Tarifs ANNEXE 3 : Argumentaire ANNEXE 4 : Fiche prospect ANNEXE 5 : Tableau individuel d évaluation des résultats 7

8 ANNEXE 1 Présentation des services 8

9 ANNEXE 2 : Tarifs 9

10 ANNEXE 3 : Argumentaire - Bonjour Madame (ou Monsieur), nous vous proposons de comparer votre mutuelle en vous établissant un devis gratuit et sans engagement, cela ne vous prendra que deux petites minutes. Disposez-vous actuellement d une mutuelle? - Oui ou non - Laquelle? -. - Vous est-il possible de m indiquer le montant de votre cotisation mensuelle? -. ( s il s agit d une mutuelle d entreprise, nous prendrons congé car nos tarifs ne sont pas compétitifs. En revanche, s il s agit d une mutuelle privée, nous poursuivrons le questionnaire) - Vous êtes né en quelle année? (on ne laisse pas le temps à l objection et on commence à écrire) Et votre conjoint? Avez-vous des enfants à charge? - oui non - Vous êtes Madame (ou Monsieur) Je pourrais avoir votre numéro de téléphone s il vous plaît? (sans regarder la personne pour éviter qu elle dise non et on écrit le 0) Merci Madame (ou Monsieur), nous allons vous recontacter sous peu afin de vous proposer un rendez-vous avez l un de nos conseillers. Au revoir et bonne journée. 10

11 ANNEXE 4 : Fiche prospect Document à compléter sur le stand 8, avenue des Écoles - Entrée Impasse Révelat LE CANNET ROCHEVILLE - Tél. : M / Mme / Melle NOM.... Prénom :. Adresse : Ville :. : Année de naissance Madame :. Monsieur :. Nombre d'enfants au foyer : Avez-vous une mutuelle? OUI NON Quel est le montant de votre cotisation mensuelle?../ mois Observations :. 11

12 ANNEXE 5 : tableau individuel d évaluation des résultats Représentant NOM Prénom Adresse Ville Téléphone Rendez-vous Contact réel Affaires chaudes Nb de oui non oui non oui non contrats Luppino A Prénom 2, rue,,, Grasse X X X 0 Luppino B Prénom 3, rue,,, Grasse X Luppino D Prénom 23, rue,,, Grasse X X X 2 Dupont H Prénom 12, rue,,, Grasse X X 0 Dupont T Prénom,,,, Grasse X X X 1 Luppino V Prénom,,,, Grasse Dupont Z Prénom,,,, Grasse Nb de contrats/représentant % de prospects 57,14% 14,29% 42,86% 14,29% 42,86% 0,00% Luppino Dupont