Région Nord - Pas-de-Calais

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1 Région Nord - Pas-de-Calais

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3 comme je l entends trop souvent, nous avons soulevé un certain nombre de problèmes latents : distorsion de concurrence, qualification professionnelle non contrôlée, régimes de TVA différents, etc. Évidemment, les effets pervers de ce régime que nous avions identifiés se sont avérés et, à force de rencontres avec le ministre Hervé Novelli et son successeur Frédéric Lefebvre, nous avons pu réduire un peu les conséquences de son application. L inscription obligatoire au Répertoire des métiers, le contrôle de la qualification professionnelle ou encore le mode de calcul des plafonds de chiffres d affaires en sont quelques exemples. Récemment, notre nouvelle ministre de l Artisanat, M me Sylvia Pinel, a annoncé qu elle lancerait une mission d évaluation du dispositif et prendrait les mesures nécessaires pour rétablir une concurrence normale. Je souhaite ici être clair sur ce sujet : l égalité de traitement entre tous les entrepreneurs est indispensable, dans le niveau de cotisations sociales comme dans les conditions d installation! Dès lors, notre stratégie est claire : accompagner les auto-entrepreneurs pour les aider à se développer et devenir rapidement une entreprise «normale». Ce cap passé, ils pourront prétendre à devenir des entreprises exceptionnelles, à l instar des 16 lauréats qui viennent d être distingués lors des prix Stars & Métiers organisés par la Banque populaire du Nord et la Chambre de métiers et de l artisanat de région Nord Pas-de-Calais et que nous vous présentons dans cette édition (pages 4 à 7). Pour cela, ils pourront compter sur nos programmes d appui au développement proposés dans notre offre globale de services. Nous vous présentons quelques témoignages d entreprises ayant adhéré aux actions Gestion +, Dev Com+. et Export, par exemple, et vous constaterez que votre entreprise aussi a tout à y gagner. Je vous souhaite de bonnes vacances et vous invite le 10 septembre à 18h30 à Lille Grand Palais pour la Nuit de l Artisanat à Lille, une nuit qui vous promet bien des surprises! TEMA presse

4 et événement a eu lieu au siège de la Banque Populaire du Nord, à Marcq-en- Barœul, en présence : d Alain Griset, président de la Chambre de métiers et de l artisanat de région Nord - Pas-de-Calais, de Gils Berrous, directeur général de la Banque Populaire du Nord. Organisés par les Banques Populaires et la Chambre de métiers et de l artisanat de région, les prix Stars & Métiers récompensent les chefs d entreprises artisanales pour leur réus- site en matière d innovation technologique, stratégique, managériale et commerciale. Seize lauréats issus du Nord - Pas-de-Calais ont reçu leur trophée lors de la soirée de remise des prix régionaux le 13 juin dernier. La sélection des dossiers s est opérée sur la base des critères suivants : Innovation technologique : mise en œuvre de nouveaux produits ou procédés technologiques de production ou de fabrication. Stratégie globale d innovation : présence de l innovation dans tous les domaines de l entreprise (organisationnels, humains, commerciaux ). Dynamique en matière de gestion des ressources humaines : savoir-faire de l entreprise, formation, transmission du savoir, gestion motivante des salariés. Dynamique commerciale : orientations de développement, résultats économiques obtenus, pertinence des choix dans la gestion. Dans ses propos d accueil, Gils Berrous a rappelé l engagement historique de la banque qu il dirige auprès des artisans. Dernier exemple en date : «La plate-forme d avances remboursables a pris une dimension inattendue et nous continuons d accompagner ce succès. Sur un plan plus global, nous avons traité, en 2011, dossiers d entreprises artisanales pour un montant de crédits engagés de 75 millions d euros.» Pour Alain Griset, ces prix sont «l occasion de mettre en valeur l innovation dans l artisanat, trop souvent méconnue mais tellement présente. Le jury très sélectif a reçu 97 dossiers et couronne ce soir 16 lauréats. Trois d entre eux iront concourir au niveau national.»

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8 Après avoir obtenu un Bac Littéraire, Maxime Lefebvre s est engagé dans une classe préparatoire littéraire pour ensuite réaliser un BTS audiovisuel option montage et obtenir une licence en cinématographie. Une fois tous ces diplômes en main, Maxime s est présenté aux concours de grandes écoles de cinéma jusqu à ce qu il réalise lors d un entretien qu il dispose des compétences mais pas de la motivation. Ce fut le déclic : «Estce vraiment cela que je veux faire?» La réponse fut évidente à ses yeux et s écoula donc une période de remise en question pour trouver sa vocation jusqu à ce qu il réalise qu il aime passer du temps en cuisine, pour faire des plats simples, à ses amis ou colocataires certes, mais il aime ça. Il commence alors sa reconversion de l audiovisuel à la cuisine. Avoir fait des études et obtenu des diplômes pour finalement tout recommencer peut sembler déconcertant mais Maxime trouve intéressant de recommencer depuis le début pour se redécouvrir. Il intègre donc l antenne de l Université de région des métiers et de l artisanat (URMA) de Wattignies et effectue un test de deux jours durant lesquels il ne fait qu éplucher des légumes mais, dit-il, «ca ne m a pas dérangé». Convaincu de la justesse de son choix, il commence un porte-à-porte à la recherche d un maître d apprentissage et c est le Chef Clément Marot qui lui propose une semaine de stage de découverte en juillet Maxime fut recontacté en août et accepté en apprentissage. Après un an de formation, il vient de passer son CAP cuisine et son nouvel objectif est un brevet professionnel sur deux ans en apprentissage. Ce qui le séduit dans le restaurant de Clément Marot, c est que tout est fait maison, qu il y a beaucoup de situations de travail différentes et qu il dispose d une marge de liberté sans routine spécifique. Cette formation ne consiste pas qu à apprendre à cuisiner, mais aussi à savoir travailler en équipe, à partager les tâches, à analyser la situation car il faut connaître son stock en temps réel. C est une grosse organisation longue à appréhender. «Pour apprendre, il faut être chef à la place du chef, savoir ce qu il fait et pourquoi.» Le chef cuisinier Clément Marot s est investi depuis longtemps dans l apprentissage. Dernièrement, il a contribué à la création d une section de service en salle bilingue Français/ Anglais, qui n est pas encore remplie mais il ne désespère pas car la profession est demandeuse de ce type de profil. «Chef Marot», comme le nomment les cuisiniers et le personnel de salle, a recruté Maxime Lefebvre «parce qu il a su se vendre» et qu il a été séduit par sa motivation débordante. Pour des apprentis comme Maxime, le parcours est personnalisé car il maîtrise les matières générales. L enseignement professionnel est poussé pour acquérir rapidement une compétence technique. Clément Marot est dans une attente impatiente vis-à-vis de l URMA (Université régionale des métiers de l artisanat) et surtout lorsque la Cité des Métiers sera ouverte

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10 omme l expliqua en préambule Alain Griset, président de la compagnie consulaire, «il nous est apparu évident de poursuivre cette collaboration dans le Nord Pas-de-Calais. Cette convention vise à accompagner nos actions et faire en sorte d adapter les produits correspondant aux besoins des entreprises.» Trois thèmes constituent le socle de ce partenariat : l offre aux entreprises artisanales, l offre en faveur des apprentis, le soutien aux actions menées par la CMA de région 59/62. Concernant les entreprises artisanales immatriculées au répertoire des métiers de la CMA, une remise allant jusqu à 10 % sera accordée sur le contrat multirisque (ou «Multipro») en fonction, naturellement, de la sinistralité de l entreprise. Pour les chefs d entreprise qui entameront leur quatrième année d activité, il sera procédé à la révision des risques de leur entreprise au travers d un bilan conseil assurantiel gratuit. Cette offre sera d ailleurs proposée aux entreprises volontaires déjà inscrites au «bilan conseil» actuellement proposé par la CMA. Outre les solutions spécifiques à destination des conjoints collaborateurs, les entreprises du bâtiment (près de en Nord Pas-de-Calais) pourront se voir accorder jusqu à 25 % de remise selon le nombre d années sans sinistres sur le contrat «décennale». Les créateurs-repreneurs d entreprise ne sont évidemment pas oubliés : les conseillers de la MAAF interviendront notamment lors des SPI (stages de préparation à l installation) pour y présenter les principes fondamentaux de l assurance. La MAAF accorde une attention toute particulière à l apprentissage, et à sa mise en valeur, à l image du prix «Goût et santé», créé en 2003 pour valoriser les artisans des métiers de bouche. Cette année, il s est ouvert aux apprentis, avec le concours de l APCMA. L antenne URMA d Arras s y est d ailleurs distinguée en figurant parmi les sept finalistes nationaux! Par ailleurs, la MAAF examinera les dossiers de demandes de taxe d apprentissage présentés par les centres de l URMA. Chaque nouvel apprenti inscrit se verra remettre le document d informations sur la couverture des besoins spécifiques aux apprentis. Dans le même état d esprit, des journées de sensibilisation à la prévention routière seront mises en place sur les différents bassins de formation. Indispensables au développement des entreprises artisanales, les différentes manifestations auxquelles participe la CMA ou qu elle organise directement (événement dans le cadre du salon Créer, Semaine nationale de l Artisanat, Semaine nationale de la création-reprise d entreprises, Journées européennes des métiers d art, portes ouvertes dans les antennes de l URMA ) bénéficieront du soutien de la MAAF. Mais surtout, MAAF Assurances participera aux frais de fonctionnement de la plate-forme régionale d avances remboursables, l un des nombreux outils mis en place par la CMA pour dynamiser davantage la transmission-reprise dans le secteur de l Artisanat. Cette aide va se concrétiser sous la forme d une subvention de euros annuels. Cet engagement a également fait l objet d une convention spécifique, cette fois-ci entre MAAF Assurances et la plate-forme d avances remboursables. Comme l a précisé le président de la plate-forme, Jacques Fermaut, «en 2011, la plate-forme a examiné 93 dossiers et octroyé 1,7 million de prêts ce qui a permis de créer ou maintenir 267 emplois». Des chiffres qui valent mieux que tous les discours

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12 Association nationale pour la formation automobile (ANFA) a réuni, les 31 mai et 1 er juin derniers, les directeurs des 42 CFA pilotes de l ANFA, dans les locaux de l antenne de l URMA d Arras. Ce séminaire a été l occasion pour l ANFA et les 42 centres de formation partenaires de célébrer les 20 années d existence du réseau des CFA pilotes et de souligner la qualité du partenariat mis en place. L occasion également de baptiser l amphithéâtre du bâtiment de la rue Copernic du nom de Louis Esquiva, ancien chef de département des actions pédagogiques de l ANFA. Dans la branche des services de l automobile, les formations par apprentissage constituent un mode d accès privilégié à la qualification et à l insertion professionnelle. C est la raison pour laquelle les partenaires sociaux du secteur diligentent, depuis 25 ans, une active promotion de l apprentissage qui se caractérise notamment par un apport financier de plus de 40 millions d euros pour le fonctionnement et l investissement dans les CFA et le perfectionnement technique de plus de 600 enseignants de CFA dans des actions spécifiques. Le nouveau pôle automobile de l antenne URMA d Arras a d ailleurs bénéficié de 2 millions d euros de l ANFA. «Les centres qui font partie du réseau des CFA pilotes sont inscrits dans une démarche dynamique d amélioration des pratiques pédagogiques mais la montée en gamme de l appareil de formation bénéficie également à la filière automobile dans son ensemble», précisa ainsi le président Griset. L engagement de la CMA pour la formation tout au long de la vie et le lien entretenu avec les organisations professionnelles permettent en effet aux artisans du secteur automobile d anticiper et de s adapter face aux mutations profondes qui le caractérisent, de la conception à la vente et à la réparation. C est donc pour mettre en œuvre la politique de Branche en matière de formation professionnelle des jeunes et contribuer au développement et à la qualité de la formation par alternance que l ANFA anime, depuis 1992, un réseau de 42 établissements partenaires. Comme le souligna d ailleurs Alain Griset, président de la CMA de région Nord Pas-de-Calais, «l ANFA est un peu chez elle à l URMA d Arras, mais également à Saint-Martin- Boulogne et Prouvy». Ces trois antennes appartiennent en effet au réseau des CFA pilotes et accueillent quelque 450 apprentis dans les métiers de l automobile, du CAP au BTS (selon les antennes).

13 est une première dans la région selon les signataires de cette charte, parmi lesquels la Chambre de métiers et de l artisanat de région Nord - Pas-de-Calais. Municipalité d Arras, organismes consulaires (dont CMA et CCI de l Artois), organisations professionnelles représentatives du commerce et de l artisanat arrageois et représentants locaux de la Fédération nationale des marchés de France - la Cité de Robespierre étant en effet très dynamique en la matière - ont uni leurs forces et leurs compétences. Dans quel but? Celui de concrétiser sur le terrain l indispensable articulation qui doit s effectuer entre la logique de l urbanisme et celle du commerce. Arras compte en effet artisans-commerçants dont plus de 40 % immatriculés au Répertoire des métiers et 50 % d entre eux exercent en centre-ville. Un centreville qui a besoin de ses artisans-commerçants qui «répondent à des besoins quotidiens de la population, parce qu ils sont créateurs de lien social», insista Gabriel Hollander, 1 er Vice-président de la CMA de région Nord - Pas-de-Calais. les grands équilibres du commerce de centre-ville et de périphérie ; reconsidérer le commerce de centre-ville et celui de proxi- Et les différents signataires de cette charte l ont rappelé à plusieurs reprises, il importe que tous travaillent ensemble pour mité ; renforcer les animations de la ville avec les commerçants ; atteindre des objectifs communs. C est pourquoi, parmi les sept renforcer le rôle des unions commerciales et pérenniser le poste engagements qui constituent le socle de ce nouvel outil de travail d animateur de ville. figure une commission mixte de concertation permanente. Une première qui en appellera peut-être d autres car des Celle-ci, qui s est réunie pour la première fois le 12 juillet, réflexions sont en cours sur les communes voisines de Lens et s appliquera à mettre en pratique les six autres engagements : Béthune appliquer le document stratégique de développement économique ; développer une gestion prévisionnelle et concertée des projets de rénovation et de restructuration urbaine ; maintenir 1 22/02/12 14:26:27 LMA89_NL.indb 1 6/06/12 16

14 a culture du baby-foot s étend partout en France et en Europe. En reprenant Stella Loisirs en 1995, Michel Mandin a pris des risques pour sauver cette entreprise inactive depuis un an mais, séduit par la notoriété de la marque, il s est engagé. Michel Mandin a exercé auparavant son activité professionnelle dans les billards Toulet. Il est donc déjà familier du type de clientèle potentiellement intéressée et du travail du bois. Il a d abord décidé de stabiliser la situation de l entreprise en France avant de penser à l exportation afin de garder ses parts de marché. «Les clients ont su attendre, heureusement. Ils avaient toujours espéré que l entreprise repartirait», nous confie-til. Cependant, cela n a pas été facile : «Beaucoup de choses avaient disparu, les plans notamment. Pour relancer la production, j ai reconstitué les plans en démontant entièrement des baby-foot pour les étudier et j ai réorganisé de fond en comble les gammes å ç é è ê

15 de travail», se rappelle-t-il. De nouveaux modèles, dessinés par Michel Mandin, enrichissent régulièrement la collection. Les particuliers constituent la majeure partie de la clientèle car le nombre des cafés a tendance à diminuer. La relève est possible avec les foyers, les centres sociaux, voire avec les agences de communication, à l instar de cette belle série de 60 unités livrées à une célèbre marque de pâtes italiennes. Les locaux étant situés à Tourcoing, près de la Belgique, il a d abord étudié le marché belge pour adapter sa gamme aux habitudes de nos amis frontaliers en termes de baby-foot (par exemple : joueurs en bois et non en métal). Ces efforts ont payé puisque Stella Loisirs exporte désormais en Belgique, un marché qui représente 10 % de sa production. Michel participe à de nombreux salons du secteur des loisirs. Une première expérience d exposant au Salon du jouet de Nuremberg l a convaincu d y participer à nouveau en 2013, avec une offre légèrement modifiée cette fois-ci. En effet, Michel Mandin a eu l opportunité, en 2011, de racheter une entreprise allemande de fabrication de baby-foot. Cette entreprise est bien ancrée en Allemagne où la marque y est connue ainsi qu aux Pays-Bas. Bien que les locaux de cette entreprise soient situés en Allemagne, Michel a l intention de fabriquer en France, dans son atelier tourquennois. La richesse de l entreprise rachetée est surtout constituée de son fichier clients. La prochaine étape, déjà en cours, consiste à traduire ses cartes de visite en allemand ainsi que son site internet. Michel Mandin sait analyser les marchés, adapter ses produits aux besoins des clients et développer de nouvelles gammes, ce qui lui réussit très bien. Un judicieux investissement réalisé récemment dans un centre d usinage a augmenté sa productivité et absorbera le volume supplémentaire de production.

16 éline développe aujourd hui deux collections : une collection mode, très colorée constituée à partir d un Corculum Cardissa incrusté dans de la résine colorée, la deuxième plutôt classique et chic, sertie de pierres précieuses pour certaines pièces et clairement orientée vers la joaillerie. Toutes ses pièces sont exceptionnelles puisqu aucun Cœur Cardissa ne se ressemble. Son collier le plus célèbre est inspiré d une phrase du poète libanais Khalil Gibran : «C est dans la rosée du matin que le cœur se rafraîchit». Céline lance son activité en juin 2010 et commence une commercialisation réelle en mars La marque Cardissa est présente maintenant dans 20 points de vente en France. Elle a occupé le poste de responsable de communication pour des lunettes de grandes marques avant de partir cinq ans en Asie. Dans les eaux du Pacifique, à l occasion d une plongée sous-marine, Céline trouve une nacre à la forme naturelle de cœur : le corculum Cardissa. C est alors que commence son aventure. Après avoir vérifié que l espèce n était ni en voie de disparition ni protégé, elle commence à réfléchir à la façon de travailler cette merveille. Une fois le moyen de valoriser le Corculum Cardissa trouvé, elle en fait importer en France, dans ses ateliers situés à Paris et à Oxelaëre en passant par le bureau des douanes qui authentifie leur origine. Elle rencontre le chef des travaux de l école Boule section bijouterie à Paris qui lui conseille de se lancer dans la joaillerie. Elle rencontre des designers et prend en charge la communication, ce qui la rend de plus en plus présente sur Paris. À Lille, une rencontre avec Manuel Hubert (robes de mariées sur mesure) lui offre un point de vente supplémentaire. Cardissa fait également partie de l exposition tournante Francéclat : un bijou d expo sur le thème de la couleur Céline Rauwel est amie avec Lucie Carasco, une créatrice de mode qui, avec sa propre association «roule toujours», essaie de lever des fonds pour réaliser un important projet : traverser les USA en fauteuil roulant. Elles travaillent donc ensemble dans le but de faire connaître l association et ses créations. C est grâce à cette amitié et leurs réseaux de contacts que Céline Rauwel a pu présenter, par le biais de l association Lucie Carasco, sa collection de bijoux en joaillerie et pierres précieuses lors du Festival de Cannes. Pendant ces dix jours, elle a rencontré de nombreuses célébrités et a pu nouer de nombreux contacts. Elle espère l an prochain, y avoir son show room. Cardissa est engagé dans une démarche de recherche et développement mais aussi dans le développement durable. Le Corculum Cardissa est péché par des locaux et est comestible, il permet de nourrir et de faire travailler les habitants tout au long de l année. Un programme de sensibilisation de la population locale à l exploitation pérenne des fonds marins est également mis en place. Céline Rauwel collabore avec une association locale et pour chaque bijou, un palétuvier est replanté dans la mangrove. L entreprise Cardissa est en relation avec le CCEF (Coastal Conservation Education Foundation) qui constitue une action à court terme, et conduit un programme de recherche avec des laboratoires pour mieux connaître l espèce avec pour objectif l aquaculture. Avec sa connaissance du milieu de la mode et de plusieurs pays dans le Monde, l exportation lui semble être une évidence. Ses voyages lui ont donc fourni des opportunités : elle vend ses bijoux au Japon, au Liban et prospecte à Dubaï. Elle s adapte aux pays dans lesquels elle désire exporter, traduisant ses catalogues et la poésie qui y figure dans les langues du pays car, selon elle, il faut approcher les cultures pour toucher le cœur des gens. Malgré sa maîtrise dans ce domaine, Céline n hésite pas à demander de l aide, notamment pour le dossier COFACE, ce qui lui fait gagner un temps précieux dans des démarches administratives complexes : «Se faire aider pour devenir encore plus efficace», conclut-elle.

17 avoir faire ne suffit plus, il faut aussi savoir vendre», écrivait Michel David, président de l Institut supérieur des métiers dans la préface d Artisans et stratégie commerciale, un ouvrage collaboratif. Pourtant, la fonction commerciale est souvent le parent pauvre de l entreprise artisanale. Pour Stéphane Maîtrehut, formateur et consultant en développement commercial, «la difficulté vient du fait que l artisan s accroche à la technique». Alors qu il faut trois casquettes pour diriger une entreprise artisanale : «maîtriser la technique, être gestionnaire et être commercial», précise-t-il. C est sur cette dernière facette que beaucoup de peurs semblent exister. «Les artisans ont peur de déranger, de s entendre dire non. Ils prennent aisément un refus de façon personnelle et, au final, les devis sont mal suivis.» Il faut bien comprendre qu au départ, la prospection commerciale est une problématique qui vient des grandes entreprises : «Elles ont besoin de se rapprocher de leur marché. Chez les artisans, c est différent puisqu ils

18 ont déjà une proximité géographique ou relationnelle», précise Alexandre Mallard, sociologue à l école des Mines de Paris, travaillant sur les petites entreprises. «Le manque de prise de conscience de l importance de la prospection commerciale peut aussi venir du fait qu ils n ont pas toujours besoin de chercher. Dans certains secteurs, il y a plus de demandes que d offres», ajoute-t-il. Pourtant, il est nécessaire d investir dans cette fonction. «C est le volet commercial qui fait vivre les entreprises. Il faut être dynamique, se remettre en question. Grâce à la concurrence, on reste éveillé», déclare Laurent Laborie à la tête de la charcuterie Laborie & fils, prix Stars & Métiers 2011 de la dynamique commerciale. Pour assurer ses ventes mais aussi les développer, il dispose d une commerciale multicarte. «Elle travaille deux semaines par mois pour visiter notre clientèle sur la région parisienne qui représente 70 % de nos ventes», précise-t-il. Lorsque la clientèle est là, pourquoi chercher à développer une stratégie commerciale? C est une question que certains peuvent se poser. «Les clients sont de plus en plus infidèles, et il y a de plus en plus de concurrence. Donc si on reste avec la même clientèle, la base ne peut que diminuer. Se lancer dans la prospection commerciale permet d anticiper l érosion de sa clientèle», argumente Stéphane Maîtrehut. Avant d agir, la première chose à faire est d analyser la situation pour construire sa stratégie commerciale et définir ses objectifs qualitatifs et quantitatifs. «Il faut analyser l existant, quel type de clients vient naturellement à nous : particuliers, entreprises, collectivités, associations Est-ce qu il y a des cibles à qui je pourrais vendre et à qui je n ai jamais vendu? Il ne faut pas mettre tous ses œufs dans le même panier», défend Stéphane Maîtrehut.

19 «Certains de mes artisans ont compris qu une fois par semaine, il faut finir plus tôt, changer de tenue, prendre les plaquettes de l entreprise et démarcher», expose Élodie Olivier, conseillère économique à la CMA des Bouches-du-Rhône. C est notamment le cas de Stéphane Campana, santonnier à Marseille : «Je me doutais qu il y avait un souci du côté commercial mais je n osais pas le prendre en main.» Le diagnostic fait par la CMA dans le cadre du dispositif «Ma région, Appui à la commercialisation» a permis à l artisan de prendre conscience du défaut de suivi de clientèle et d activité commerciale dans son entreprise. Il a donc mis en place, avec l aide d un consultant, une véritable politique commerciale et créé un fichier clients. «J ai embauché deux apprentis et je me dégage désormais du temps pour le commercial.» Son site Internet marchand lui rapporte un nouveau chiffre d affaires et il veille désormais à informer régulièrement ses clients (Atouts) Exemple : bien implanté dans la région (Opportunités) Faire une veille sur son marché afin d évaluer les opportunités, anticiper, travailler sur les réseaux... (Faiblesses) Exemple : sous-effectif donc personne n a le temps de répondre au téléphone Faire le point en interne avec ses employés. (Menace) Veille sur les nouveaux concurrents, sur les évolutions de la réglementation.

20 des nouveautés et de son actualité. «Je voyais que mon entreprise fonctionnait bien sans m en occuper. On se laisse vite prendre par le quotidien.» Pascal Aubry, quant à lui, a souhaité réfléchir au développement de son entreprise de maçonnerie générale et rénovation alors qu il enregistrait une baisse d activité : «On voyait bien qu on se dispersait, on effectuait des chantiers à droite et à gauche, occasionnant beaucoup de frais annexes. L accompagnement de la chambre nous a permis de nous repositionner avec un objectif et une identité claire à défendre». Ainsi l entreprise de Pascal Aubry a misé sur sa qualité d éco artisan. Aujourd hui, il refuse du travail quand «ce n est pas [son] créneau». Sa politique est d avoir deux chantiers avec une rotation de travail et donc une activité constante. Pour se dégager du temps afin de se documenter sur les nouvelles normes et d assurer le suivi commercial, il a lui aussi embauché deux apprentis de plus. Mais «le premier commercial de l entreprise doit être l artisan lui-même, il faut qu il prenne la fonction à bras-le-corps», affirme de son côté Stéphane Maîtrehut. C est ce qu a compris Laurent Laborie : «Si l on veut continuer à exister face à la concurrence, il faut du dynamisme commercial. Et puis, j aime mettre en avant nos produits, je fais donc office de directeur commercial.» «Les artisans ont beaucoup d atouts pour mettre en place une stratégie

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22 commerciale efficace mais ils ne prennent pas le temps pour cela», explique Marion Polge, maître de conférences HDR, chaire de l artisanat et de la petite entreprise à l Université Montpellier 1. «Ils connaissent mieux que personne leur produit, ils l ont façonné donc ils le vendent avec le cœur et n arrivent pas à prendre de la distance. Ils se laissent souvent porter et font peu de marketing. Il faut qu ils considèrent le volet commercial comme une boîte à outils qu ils doivent s approprier.» Si elle admet elle aussi que cette fonction n intéresse pas encore assez les artisans, elle est confiante sur leurs capacités dans ce domaine : «Ce qui compte, au-delà de leur image, c est leur identité. Les artisans vendent plus que leurs produits, ils vendent le lien, la personne, le contact, autrement dit leur identité. Et ils sont capables de le faire à leur manière. Ce ne sont pas des vendeurs de canapés, cela reste de l artisanat, la patte, le savoir-faire peut être présent jusque dans l acte de vente.» Ce que confirme Stéphane Maîtrehut, formateur et consultant en développement commercial : «Quand on leur dit de faire du commercial, ils s imaginent un tas de choses, mais il faut que ce soit adapté à eux, et pas une copie exacte de ce qui se fait dans d autres secteurs.» «À quoi sert une très belle compétence, un très beau produit, si les gens ne savent pas qu il existe?», questionne Stéphane Maîtrehut. À ce propos, Marion Polge précise : «ce qui fonctionne, ce sont les supports de base : distribuer des cartes de visite, détenir un référent label, être repéré par des institutions, avoir un logo» En réfléchissant à sa stratégie commerciale, Pascal Aubry a pris conscience que «la communication fait partie intégrante de l entreprise». Il a donc investi de ce côté : «Nous possédons désormais un site Internet qui permet aux clients de suivre leur chantier en direct. Cela les rassure car nous travaillons sur de nombreuses résidences secondaires.» Laurent Laborie, gérant de la charcuterie Laborie&fils, a également travaillé sur la vitrine virtuelle de son entreprise : «Notre site Internet, c est un outil de communication qui montre un peu qui on est. Il donne une image professionnelle de notre entreprise.» Barbara Colas

23 KUBE ARCHITECTURE est une entreprise familiale fondée en Nous réalisons tous vos projets de construction, de la maison

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26 arcel Avocat a créé son emploi, comme le font beaucoup d artisans. «Sinon j aurais été contraint de travailler en usine en mécanique. Alors qu aujourd hui je fabrique tout en menuiserie de A à Z, sans monteur ni intermédiaire et nous livrons, posons, montons, clés en main.» L artisan aujourd hui retraité a plusieurs satisfactions. Celle dont il est le plus fier, c est de s en être sorti dans une zone reculée de montagne, le Beaufortain (Savoie). C est en travaillant dans un magasin de sport d hiver qu il est confronté à des difficultés pour ranger les skis, alors empilés sur des fourches métalliques. «Il fallait défaire ceux de devant pour atteindre ceux de derrière», sourit Marcel Avocat. L artisan imagine alors un parallélogramme déformable baptisé Skiblok. Il permet de tenir verticalement tous les skis de toutes longueurs, de toutes largeurs et de toutes épaisseurs grâce à un système unique d auto-serrage. Marcel Avocat se lance alors dans les recherches d antériorité nécessaires avant toute demande de brevet. En raison de la technicité et de la complexité de la procédure