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1 «Comment se faire payer par ses clients?» Renforcer la trésorerie de son entreprise en limitant les frais financiers. Eviter les impayés grâce à des méthodes simples. 1 Vendredi 10 Octobre 2014

2 Comment se faire payer par vos clients? Accueil et présentation (s) Accueil par Gérard VINCENT, Vice-Président de la Chambre de Commerce et d Industrie de Touraine 2 21/10/2014

3 Comment se faire payer par vos clients? Les risques et enjeux des factures clients impayées Les leviers de gestion de trésorerie sont vous disposez : Relance commerciale inversée Suivi des tableaux de bord M. Gérard VINCENT - Vice-Président CCI Touraine Les services spécifiques proposés par vos partenaires : Veille sur la santé financière de vos clients Auto-assurance Assurance-crédit M. Michel GUINOT - Ellisphere Transmission des créances M. Olivier BOIZAT - Caisse d'epargne Injonction de payer Maître Stéphane BRUNET - Huissier de justice /10/2014

4 Comment se faire payer par vos clients? Les risques et enjeux des factures clients impayés M. Gérard VINCENT, Vice-Président de la Chambre de Commerce et d Industrie de Touraine 4 21/10/2014

5 Comment se faire payer par vos clients? Le poste clients : Un actif stratégique pour les PME Les risques liés à une mauvaise gestion du poste clients Les enjeux de la gestion du poste clients 5 21/10/2014

6 Comment se faire payer par vos clients? La gestion du crédit clients : Un poste stratégique pour les PME Connaitre ses clients, Utiliser les bons outils, (Plan de trésorerie, encaissement des créances) Gérer soi-même ou externaliser? Utiliser la technique commerciale inversée. 6 21/10/2014

7 Exemple de tableau de bord 7 21/10/2014

8 Comment se faire payer par vos clients? Les principaux indicateurs de suivi clients : A surveiller Connaitre ses clients, Utiliser les bons outils, Gérer soi-même ou externaliser? Comment améliorer le recouvrement des créances impayées? 8 21/10/2014

9 Comment se faire payer par vos clients? Les services proposés par vos partenaires Veille sur la santé financière de vos clients Auto-assurance Assurance-crédit M. Michel GUINOT - Ellisphere 9 21/10/2014

10 Prévention du risque d'impayé des créances commerciales

11 Gestion des comptes clients En tant que prêteur, mettre en place un process efficace d évaluation et de suivi du risque clients Objectif : Apporter de la sécurité dans vos transactions commerciales 11 11

12 Gestion des comptes clients Prévention Anticipation Les risques d aujourd hui sont les coûts de demain 12 12

13 Notion de risque

14 Notion de risque

15 Notion de risque Pour compenser une perte de avec une marge bénéficiaire de 5%, il faut réaliser un chiffre d'affaires supplémentaire de : Car x 5% =

16 Gestion des comptes clients A quel moment se renseigner sur ses clients? Le plus tôt possible Jusqu au complet paiement de la facture 16 16

17 Ce que je souhaite savoir (ou confirmer) Mon client existe-t-il? L entreprise est elle active ou inactive? Quelle est sa véritable adresse? Est-il de création récente ou ancienne? Quels sont ses effectifs? Quel est le montant du capital? 17 17

18 Ce que je souhaite savoir (ou confirmer) Quels sont les dirigeants statutaires? Qui sont les actionnaires? Est-elle filiale d un groupe, a-t-elle des filiales? 18 18

19 Ce que je souhaite savoir (ou confirmer) Que possède t il (actifs)? Que doit-il (passif)? Est il solide, rentable, solvable? A-t-on connaissance de faits négatifs (jugements, injonctions, privilèges )? 19 19

20 Ce que je souhaite savoir (ou confirmer) Quelle opinion globale porte t on sur cette entreprise? Cette entreprise présente t elle un risque de défaillance faible, moyen ou élevé? Le montant total des factures est-il raisonnable? 20 20

21 La politique de crédit Crédit accordé ou refusé La question est d'ordre financière et statistique : - Quelles sont les probabilités de défaillance de mon client? - En cas de défaillance, quelles sont les conséquences sur la rentabilité et sur la pérennité de mon entreprise? 21 21

22 Choix d'une politique de crédit: les conséquences Crédit large & recouvrement souple Crédit rigide & recouvrement strict Action commerciale Développement sans garde-fou Développement encadré, limité Risques financiers Élevés Limités 22 22

23 Process de prise en charge du risque clients 1. Identification et connaissance de son client 2. Évaluation du niveau de risque par l utilisation de données valides, fiables, vérifiées, enrichies ( score, comportement de paiement, comparaison sectorielle, évolution et tendances...) issues de bases de données multi-sources 1. Intégrer des données internes : service comptable (profil payeur, impayés, retards.. ) service commercial (infos terrain) visite client (entretien avec un dirigeant)

24 Process de prise en charge du risque clients 4. Prise de décision : oui ou non? montant de la limite de crédit, du mode de paiement 5. Surveillance permanente et adaptation au quotidien 6. Comptabilité clients à jour (enregistrement des règlements) et juste (comptes pointés, lettrés) 7. Prise en charge rapide des litiges 8. Gestion curative permanente: relance, contentieux 24 24

25 La gestion du risque : Anticipation Manque de temps et / ou de compétences = Externalisation de la gestion du risque, Utilisation d une base de données de confiance Externalisation de la relance 25 25

26 Exemple d informations financières Informations délivrables Caractéristiques de l'entreprise Décisions collectives Solvabilité Dirigeants Dirigeants opérationnels Liens financiers - Actionnaires directs Liens groupe - Groupes de référence Comptes abrégés Soldes Intermédiaires de Gestion Chiffres clés Ratios Positionnement sectoriel Publications au BODACC Avis de crédit Score Qui fait quoi, quand, comment

27 Le score Il évalue la probabilité de défaillance (LJ/RJ) à 12 mois Classe de Classe risque de risque Taux Taux de de défaut défaut moyen moyen Risque avéré Risque très élevé Risque moyen à élevé Risque moyen à faible Risque faible à quasi nul RJ / LJ 25 % 10 % 4 % 2 % 1,3 % 0,7 % 0,4 % 0,15 % 0,05 % 0 % Il est actualisé au minimum 1 fois par an 27

28 La gestion du risque : opportunités Présenter aux banquiers (financeurs) une parfaite maîtrise du risque contenu dans le poste clients Mettre en place un mode opératoire «opposable» Limiter le montant des provisions (et pertes) pour créances douteuses Améliorer la rentabilité de l entreprise Optimiser la qualité du CA Participer à la pérennisation de l entreprise 28

29 Le crédo du gestionnaire de risque L habit ne fait pas le moine Il n y a pas de fumée sans feu Dans un rétroviseur, on ne voit que derrière L habitude diminue la vigilance 29

30 Le crédo du chef d entreprise La vente est un acte d'allégeance La prévention est un acte d'indépendance L'incident crée la dépendance 30 30

31 Ellisphere anciennement Coface Services Ellisphere permet à ses clients de prospecter, de sécuriser leurs décisions et de maîtriser leurs risques, en s appuyant sur la fiabilité de son référentiel et sur l expertise de ses collaborateurs. En chiffres : 400 collaborateurs dont 50 analystes, un Service Premium de 15 conseillers experts clients utilisant régulièrement notre référentiel d information et nos scores pour suivre leurs bases d acheteurs et de fournisseurs 52 M de CA 31

32 Ellisphere Merci de votre attention Michel Guinot Ellisphere 32

33 Comment se faire payer par vos clients? Les services proposés par vos partenaires Responsable Centre d affaires Entreprises Indre et Loire - Caisse d Epargne 33 21/10/2014

34 Comment se faire payer par vos clients? Rappel préalable : Les financements court terme par origines de besoins Objet du financement Stocks Achat de parts ou actions Le poste client Solutions possibles - Billets financiers si besoins cycliques - Découvert (adossé à une tierce détention ou pas) - Escompte - Dailly - Avance Plus (BPI) si clients public ou grands donneurs d ordre - Affacturage - Rechargement de balance Autres - Autorisation de découvert

35 Comment se faire payer par vos clients? Partie 1 : L utilisation des Lettres de change (ou des billets à ordre)à l encaissement I Rappel des règles de base: - Existence préalable d une créance - Mentions obligatoires à respecter (domiciliation, date de création, date d échéance, montant ) - Différences entre LCR Achat et de billet parts à ou ordre actions II Intérêts de l utilisation des LCR - Le contrat commercial peut prévoir l émission de LCR lors de l édition de la facture : sécurise la date de règlement. - Possibilité de recourir à l acceptation de la LCR pour éviter le risque de contestation III La dématérialisation facilitant les remises en banque - Rappel des usages de délais appliqués par les banques dans le cadre de remises. - La gestion des effets (acceptation, rejet, crédit en compte )

36 Comment se faire payer par vos clients? L escompte des Lettres de change (ou des billets à ordre) I Rappel des usages: - Ouverture préalable d une ligne de mobilisation avec un plafond d utilisation autorisé - Mobilisation comprise entre 10 jours et 3 mois Achat de parts ou actions - Contrôle du risque tiré par la banque avant validation des remises II Avantages/ Inconvénients: - Permet d obtenir une avance sur les règlements clients - Remise facilitée par la dématérialisation en cas d utilisation de la télétransmission avec son ou ses partenaires bancaires - En cas de non paiement du tiré à échéance, le compte du tireur sera débité du montant de la LCR non honorée

37 Comment se faire payer par vos clients? Partie 2 : L utilisation de la loi dailly pour mobiliser sur facture I Rappel des usages : - Ouverture préalable d une ligne de mobilisation avec un plafond d utilisation autorisé - Mobilisation sur facture avec ou sans notification - Contrôle du risque tiré réalisé par l organisme effectuant la mobilisation Achat de parts ou actions II Avantages/ Inconvénients : - Permet d obtenir une avance sur les règlements clients - Pas de dématérialisation possible donc lourdeur de gestion avec transmission des éléments par bordereau papier et frais de gestion plus élevé que l escompte - Le débiteur doit régler la facture, pas de présentation automatique comme pour les effets de commerce. - En cas de non paiement du débiteur à échéance, débit du compte.

38 Comment se faire payer par vos clients? Particularité du système AVANCE PLUS de BPI I Particularités d avance plus : - Mobilisation que sur les clients publics ou grands donneurs d ordre (CA>100M préalablement agréés par BPI) - Pas de définancement automatique si règlement non parvenu à l échéance - BPI spécialisée sur Achat les de créances parts ou actions publiques II Avantages/ Inconvénients : - Mobilisations possibles sur les situations intermédiaires - Répartition des flux possible entre plusieurs banques (pour les utilisateurs multi bancarisés) - Possibilité de partage de risque avec les partenaires bancaires de l entreprise facilitant la hausse des lignes ou le maintien des lignes en situation compliquée

39 Comment se faire payer par vos clients? Partie 3 : L affacturage I Rappel des règles d usage : - Pas de plafonds de lignes, les limites de mobilisation sont définies pour chaque tiré en fonction des limites d assurance crédit - Plusieurs niveaux de services possibles (avec ou sans recouvrement) - Règle d unicité des règlements avec obligation de céder 100% de Achat de parts ou actions la facturation sur un client mobilisé au FACTOR. - Facturation basée sur le nombre de factures cédées, le nombre de clients mobilisés (commission de service) et sur les encours mobilisés II Avantages/ Inconvénients : - Peut permettre d externaliser la gestion du poste client (avec quelques limites) - Permet d avoir des informations rapides en cas de dégradation de la situation d un de ses clients - Peut permettre de financer le développement d activité

40 Comment se faire payer par vos clients? Cas particulier de la cession de balance I Particularités de la cession de balance: - Possibilité de réaliser des cessions globales ou dénommées - Pas de cession à la facture - Capacité de l entreprise à gérer techniquement les transmission de fichiers au factor Achat de parts ou actions II Avantages/ Inconvénients: - Système réservé au gros volumes (possible seulement au-delà de 10 millions de flux mobilisés par an).

41 Comment se faire payer par vos clients? Les services proposés par vos partenaires Les injonctions de payer Maître Stéphane BRUNET - Huissier de justice 41 21/10/2014

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