Le networking? Ce n est pas un lâcher de cartes de visite! Son réseau : il faut le construire, le développer, l entretenir et le faire fru-cti-fier!

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2 Comment faire savoir son savoir-faire? Savoir donner de la visibilité à ses compétences et à sa Valeur Ajoutée! Le temps perdu ne se rattrape jamais Comment bien gérer le temps pour ne plus en perdre, quand on doit développer son business + produire ses missions + faire sa veille Comment gérer son business? Être efficace avec les bons outils c est un incontournable! Le business? Ne l attendez pas! D autres cherchent et trouvent les opportunités pendant que vous les attendez Le networking? Ce n est pas un lâcher de cartes de visite! Son réseau : il faut le construire, le développer, l entretenir et le faire fru-cti-fier! Business intelligence? La veille technique, économique, affaires est permanente pour le consultant. Comment la gérer efficacement sans qu elle soit chronophage?

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4 Passer d'un mktg de compétences à un mktg de services Intervention d'isabelle d'humières, coach et formatrice Un salarié loue ses compétences à une structure. Un indépendant vend son expertise à un client/prospect. Les deux postures commerciales sont radicalement différentes. Votre client a besoin de vous sentir caler dans cette posture d'expert indépendant. Atelier Access Etoile Vendredi 9 décembre 2011 Contact Cap9 cap9@cap9.fr / Passer d'un mktg de compétences à un mktg de services Intervention d'isabelle d'humières, coach et formatrice Comment caler/installer cette posture commerciale? Phase 1 / Marketer vos compétences En taillant votre territoire d'expertise / objectif : délimiter le champ à exploiter. En construisant une offre de service / objectif : être/rentrer dans le champ du client. En marketant vos compétences, vous quittez le discours anti-commercial du : "Je sais faire ci, je sais ça!" Votre client a besoin que vous lui parliez de lui, de ses problématiques. Atelier Access Etoile Vendredi 9 décembre 2011 Contact Cap9 cap9@cap9.fr /

5 Passer d'un mktg de compétences à un mktg de services Intervention d'isabelle d'humières, coach et formatrice Comment caler/installer cette posture commerciale? Phase 2 / Valoriser votre expertise en fixant des tarifs justes Pour démarrer, vos prix sont juste au-dessus du prix moyen de votre marché. Ensuite vos tarifs augmenteront si vous prenez conscience de la VA de vos prestations. Ce n'est pas votre client qui organise selon ses désirs votre grille tarifaire. Plus votre client respecte vos tarifs, plus il respecte votre expertise! Votre client a besoin de vous sentir à l'aise avec l'argent et vos tarifs. Atelier Access Etoile Vendredi 9 décembre 2011 Contact Cap9 cap9@cap9.fr / Passer d'un mktg de compétences à un mktg de services Intervention d'isabelle d'humières, coach et formatrice Comment caler/installer cette posture commerciale? Phase 3 / Caler un relationnel cadrant et sécurisant Votre relationnel doit rassurer le prospect / apprendre à conjuguer ouverture et fermeté. Votre relationnel va ensuite servir à réaliser la mission dans un cadre réaliste pour les 2 parties. Le client, c'est ainsi, va chercher à obtenir "plus, plus vite et moins cher". C'est à vous de réguler l'équilibre, de poser des limites. En installant un relationnel fort, vous sécurisez tout le monde, vous, votre client, la mission. Atelier Access Etoile Vendredi 9 décembre 2011 Contact Cap9 cap9@cap9.fr /

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7 Nathalie Olivier Sculptrice de compétences Directrice des RH à la carte Auteure, conférencière, consultante et formatrice RH Blog dédié aux entrepreneurs de TPE et PME : conseil@rhconseilpme.com Nathalie Olivier Livre chez EYROLLES «Kit RH pour les PME : 80 fiches pratiques & 1 CD-Rom» Livre chez DUNOD «La boite à outils RH de l entrepreneur» Bloggeuse professionnelle depuis 2005! Animatrice de réseaux depuis toujours 5

8 «Ne vous demandez pas ce que le réseau peut faire pour vous, mais plutôt ce que vous pouvez faire pour lui.» John F. Kennedy Avant même de parler de votre réseau, avez-vous déjà demandé à vos proches d expliquer votre activité? Pour trouver des connecteurs qui seront des prescripteurs Parce que l on est plus efficaces à plusieurs que tout seul! 6

9 Action audace Univoque Enthousiasme Discernement Confiance Altruisme 17 7

10 Réactiver chaque semaine un contact perdu de vue Saisir toutes les opportunités de contact, penser LONG TERME! Prévoir des petits-déjeuners et déjeuners avec différents interlocuteurs très régulièrement 8

11 Ex : Outlook afin de pouvoir synchroniser toutes les informations pertinentes sur votre téléphone portable Penser à développer votre «état d esprit réseau»! Déterminer l objet de sa prise de contact : être précis quant à sa requête (conseil, information, mise en relation, recommandation?) Faire preuve d empathie Avoir la bonne attitude (professionnel, à l écoute, amical) Toujours remercier pour l aide apportée Se montrer disponible pour rendre service à son tour Fuir les boulets : relations vampirisantes 9

12 de visu (style speed-meeting) Par écrit (signature , papier, blog) Cible Votre nom et votre entreprise Bénéfices Succès Story 10

13 Les internautes adorent, et ils sont plus enclins à faire confiance à un bloggeur anonyme qu au site internet d une entreprise : Des millions de français lisent des blogs, et des millions ont déjà posté un commentaire sur un blog! 11

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15 1. Pour la communication 2. Pour le dialogue 3. Pour l image 4. Pour le référencement 5. Pour la veille 6. Pour le buzz 7. Pour faire vivre le site institutionnel 8. Pour afficher sa compétence et son expertise 9. Pour la mise en ligne de sa lettre d information 10. Pour générer des contacts Une présence sur la toile L utilisation des nouvelles technologies Une communication efficace Le référencement La technicité Le coût La chronologie 13

16 Newsletter Blog Réseau Le partenaire des PME pour ceux qui placent l homme au cœur de leur stratégie Des questions? Merci à vous! RH Conseil PME

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18 efficacité production organisation Organisation sommaire Organisation optimale 16

19 JPhD conseil Jean-Philippe DÉRANLOT +33 (0) jph.deranlot@jphd-conseil.com site blog 17