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1 16h30 à 17h30 Sécuriser les paiements àl international : indispensable! Salle N 4 5

2 Plan d intervention Rencontres Auvergne International Introduction : le risque pays à ne pas négliger Les moyens et techniques de paiement à l international L affacturage export : sécuriser son poste clients Le change Assurance Crédit

3 Analyse du risque pays Rencontres Auvergne International Des moyens de paiement utilisés doivent être adaptés à la situation économique des clients et des pays En temps de crise l exportateur doit se montrer aussi exigeant envers son acheteur sur les moyens de paiement que sur la réalisation des contrats t Les modalités de paiement doivent être clairement fixées dans l établissement du contrat

4 Les moyens de paiement traditionnels

5 Les moyens de paiement traditionnels Chèque: Moyen de paiement à proscrire Inconvénients : Risque de chèque sans provision Risque de vol, falsification, lenteur de recouvrement Attentionti à la réglementations ti locales l (validité des chèques) Le coût souvent élevé 2 modes d encaissement : S.B.F : Sauf Bonne Fin, crédit immédiat sur votre compte mais possibilité de vous re-débiter, sans limite dans le temps (plusieurs mois voir 1 an après), si le chèque revient impayé C.A.E : Crédit Après Encaissement: Envoi du chèque directement à la banque de l émetteur pour obtenir un paiement par virement en contre partie du chèque (si aucune anomalie n est détectée). Crédit définitif mais délais et frais plus importants

6 Les moyens de paiement traditionnels Payment by T/T Virement SEPA : Virements en Euro à destination de 31 pays européens (Allemagne, Italie, Espagne ), en Euros Virement International SWIFT : virements vers les autres pays (USA, Canada, Chine ), en euros ou en devises Avantages : - Rapide et sécurisé - Coût moindre - Impossibilité d impayés Inconvénients : Inconvénients : - Emission toujours à l initiative de l acheteur / attention il ne sera exécuté qu en cas de provision sur le compte - Risque de fraude - Risque sur les pays sous embargo

7 Les moyens de paiement traditionnels = Draft Lettre de change ou traite Un écrit par lequel le tiré (l acheteur) se voit signifier l ordre de payer la créance en faveur du vendeur (le tireur) à une certaine date Avantages : - Emise par le vendeur et matérialise sa créance - Mobilisable auprès d une banque - Endossable - Recours Cambiaire Inconvénients : - Risque d impayés (soumise à l acceptation du tiré) - Perte, vol, falsification Possibilité de demander l aval bancaire c est-à-dire l engagement de la banque de l acheteur de régler le vendeur

8 Les moyens de paiement traditionnels Tant que vous n avez pas les fonds sur votre compte, vous ne livrez pas!

9 Les moyens de paiement spécifiques

10 Les moyens de paiement spécifiques La remise documentaire: documents against payment Le crédit documentaire : L/C, Letter of Credit, Documentary Credit Les garanties internationales : Letter of guarantee, Stand By Letter of Credit Les techniques de paiement documentaires reposent sur le Les techniques de paiement documentaires reposent sur le principe d échange de document(s) contre paiement.

11 La remise documentaire

12 La remise documentaire Rencontres Auvergne International Vendeur/Exportateur Le circuit 1 - Contrat commercial Acheteur / Importateur 3 - remise documentaire avec instruction 9 Paiement à vue / à échéance 2 Expédition de la marchandise 5 Avis de réception des documents ou présentation de l effet à l acceptation 4 Remise des documents 6 Paiement / acceptation 7 Remise des documents Banque remettante 8 Paiement à vue / à échéance Banque présentatrice

13 La remise documentaire Rencontres Auvergne International LES AVANTAGES DE LA REMISE DOCUMENTAIRE : Paiement contre document: gage d une certaine sécurité pour le vendeur Gestion des documents souple Mobilisation possible si acceptation d effet avec aval bancaire LES LIMITES DE LA REMISE DOCUMENTAIRE : Risquede refus de lamarchandise Défaillance de l acheteur avant acceptation des documents Risque politique (guerre, embargo, crise financière ) Pas d examen précis des documents.

14 Le Crédit documentaire Rencontres Auvergne International

15 Le Crédit documentaire Rencontres Auvergne International Il se différencie essentiellement de la remise Il se différencie essentiellement de la remise documentaire du fait de l engagement irrévocable des banques.

16 Le Crédit documentaire Vendeur/Exportateur/ Bénéficiaire Le circuit 1 - Contrat commercial Rencontres Auvergne International Acheteur/Importateur/ Donneur d ordre 5 Envoi de la Marchandise 9 - Paiement 6 - Présentation des documents 4 Notification ou Confirmation 2 - Demande d ouverture 9 - Documents 8 Examen des documents, puis remboursement 7 Après examen et vérification, envoi des documents 3 Emission du crédoc Banque Notificatrice ou Confirmante Banque Emettrice

17 Le Crédit documentaire Les documents relatifs au crédit documentaire Rencontres Auvergne International Tous les crédits documentaires sont régis par les Règles et Usances Uniformes 600. Il s agit d une série de 50 articles régissant le fonctionnement des crédits documentaires Certains Documents sont «normés» par les RUU 600 :facture, liste de colisage, document de transport (Forwarder Certificat of Receipt, Lettre de Voiture, Lettre de Transport Aérien, Connaissement Maritime) et certificat d assurance D autres documents (non normés par les RUU 600) peuvent éventuellement être exigés : - certificat t d origine i - certificat de contrôle qualité - certificat sanitaire ou phytosanitaire certificat d analyse - certificat d usine - certificat de circulation des marchandises Ces différents documents permettent à la banque de s assurer de l apparence de la conformité des marchandises

18 Les garanties bancaires internationales

19 Les garanties internationales Les garanties de paiement La banque de l acheteur (importateur) s engage à payer, à première demande le vendeur (exportateur) en cas de défaillance de son client importateur La garantie de restitution d acompte La banque du vendeur s engage à restituer l acompte à La banque du vendeur s engage à restituer l acompte à l acheteur en cas de non respect des obligations du vendeur

20 La lettre de crédit stand by C est Cest une garantie documentaire «à première demande» : elle est émise par l acheteur et s exécute en cas de non paiement, par simple attestation du bénéficiaire et présentation des documents requis (en général, é copie de facture et copie du document de transport) auprès de la banque émettrice

21 L affacturage Export ou sécuriser son portefeuille clients Vous souhaitez vous développer à l export? Financement en euros ou en devises locales des factures destinées aux clients étrangers Financement déplafonné en euros ou en devises étrangères, quelle que soit la devise de facturation Financement en ligne sous 24h Taux de change préférentiels Sécurité et développement du business international Transactions à l export sécurisées et perspectives de développement sur plus de 70 pays dans le monde Renseignement au préalable sur la santé financière des prospects et protection contre le risque d insolvabilité des clients à l export grâce à la garantie de vos factures jusqu à 100% (1) Sous réserve de la conformité des factures et du respect des conditions contractuelles. Performances constatées en 2011 sur le portefeuille export : 78.5% des remises sont traitées et financées en 24h, source société. Relances optimisées Disparition des contraintes linguistiques, administratives, horaires Relance spécialisée adaptée au pays et au profil des clients Gestion des factures simplifiée Suivi en temps réel des comptes clients Gestion optimisée de l activité export : remises multi-pays

22 Le change Rencontres Auvergne International Le change au comptant : opération permettant d acheter dacheter ou de vendre immédiatement des devises à un cours défini en fonction des conditions du marché Le change à terme : opération permettant de s assurer d un dun cours de change à une date ultérieure donnée. Autrement dit, vous avez une facture à régler dans 3 mois en USD (par exemple), vous pouvez dès aujourd hui sécuriser votre marge en bloquant votre cours EUR/USD

23 Comment sécuriser ses contrats t export Bernard DUNIS Directeur Interrégional Coface Rhône-Alpes Auvergne

24 1 - L origine des pertes financières sur 2 L assurance-crédit export contrat export A - Type de risque Risque d interruption de marché Risque de crédit Risque de pertes de cautions Les services apportés par l assurance- crédit Globalliance Engagement et suivi des risques acheteurs/pays Gestion impayé et litige Indemnisation / recouvrement Transfert d indemnités banques/factors Prime B Les faits générateurs de risques Risque pays Risque commercial/carence acheteur public 3 Coface assureur-crédit export Un réseau mondial de gestion des risques et du recouvrement Des formules adaptées aux besoins des exportateurs (taille/contrat/risques)

25 1-Origine des pertes financières sur contrat export A Type de risque Le risque d interruption de marché Dépenses de fabrication non couvertes par acomptes (15 à 20 %) Interruption du marché avant expédition des produits Perte de fabrication (produits fabriqués et non livrés) = Dépenses engagées + frais divers acomptes reçus Biens d équipement ou produit non standard concerné

26 1-Origine des pertes financières sur contrat export A Type de risque Le risque de crédit Contrat effectué, droit à paiement obtenu mais non règlement de la créance à son échéance sur un acheteur direct privé ou public sur un agent exclusif ou non sur un garant (société ou banque) 25 % des faillites françaises dues à la réalisation d un risque de crédit en France dans un environnement connu coût d un impayé très lourd 200 K de CA supplémentaire pour compenser une perte de avec marge de 10 %

27 1-Origine des pertes financières sur contrat export A Type de risque Risque mise en jeu abusive cautions caution restitution d acompte caution deretenue degarantie caution de soumission Caution à 1 ère demande Possibilité de mise en jeu, sans justification Prorogation des dates de fin de validité (pay or prorogate) surtout pour contrat sur bien d équipement

28 1-Origine des pertes financières sur contrat export B Les faits générateurs de risques Risque pays risque politique, catastrophique, de non transfert lien entre situation générale macroéconomique et capacité de règlement des entreprises Notation risque pays Coface : 7 niveaux de notes (cf. sur coface.fr) Risque d environnement des affaires Appréciation des moyens locaux d obtention d information financière fiable Appréciation des voies légales pour récupérer une créance impayée appréciation du cadre de fonctionnement des entreprises (cf. sur coface.fr) 7 niveaux de notation

29 1-Origine des pertes financières sur contrat export Risque commercial sur société privée Soit faillite ou situation équivalente obligation de produire au passif très peu de possibilités de récupération Soit carence de paiement d un acheteur privé toujours in bonis Majorité des impayés Coface à l export Récupération possible Carence acheteur public Un acheteur souverain ou public ne tient pas ses engagements Peu ou pas de recours dans le pays concerné

30 1-Origine des pertes financières sur contrat export Risque litige Litige : contestation par l acheteur du droit à paiement de son fournisseur français L exportateur n a plus de créance reconnue alors que le contrat est exécuté Impératif : l exportateur doit faire reconnaître sa bonne foi et son droit à paiement par le juge du contrat, avec une décision exécutoire dans le pays de l acheteur Situation très difficile à gérer à l export (langue/coût/droit g p ( g applicable/délais )

31 2 - L assurance-crédit crédit export Les services apportés par l assurance-crédit Rencontres Auvergne International Sélection et surveillance de la solvabilité des acheteurs et de leurs pays Orienter les ventes des assurés sur mes clients solvables Alerter les assurés sur toute dégradation pour éviter des impayés Recouvrement amiable efficace en cas d impayé Coface intervient en relance après dépassement d échéance Rapport de force défavorable pour l acheteur (proximité Coface / cote de crédit menacée ) Indemnisation et recouvrement en cas d impayé définitif Indemnisation soulageant la trésorerie de l assuré Recouvrement selon intérêt Coface / assuré (montant créance / cadre légal du pays ) Facilitation financement bancaire et factor La garantie Coface limite l immobilisation des fonds propres des prêteurs

32 2 L assurance crédit export Engagement et suivi des risques Rencontres Auvergne International Tout risque acheteur/pays doit être agréé préalablement par Coface = arbitrage Dérogation pour montant réduit avec % garanti réduit sur certains pays Alerte de l assuré en cas de réduction / résiliation éiliti des garanties Possibilité de couverture des ordres à livrer selon les cas Pour faciliter la gestion des encours tous les acheteurs du monde sont notés Accord de garantie automatique en ligne jusqu à 100 K selon la de l acheteur Notation de solvabilité court terme de X NR + note de probabilité de défaut = debt risk assessment DRA 1 à 10 Utilisation en amont de ces infos clients par le commercial export

33 2 - L assurance-crédit export Gestion impayé et litige impayé Recouvrement pré contentieux, amiable par Coface Selon pays et période, taux de succès de + ou 50 % Impact sur trésorerie de l assuré saisine rapide de Coface litige Option litige Coface permet à l assuré de : Rencontres Auvergne International Confier à Coface la reconnaissance de son droit à paiement par toutes voies possibles Bénéficier sans attendre de la décision finale de reconnaissance de sa créance d une indemnisation transitoire (70 % impayé plafonné à 100 k / 3 x / an)

34 2 L assurance crédit Lassurance crédit export Indemnisation/recouvrement Au terme délai constitutif de sinistre (2 à 5 mois) : versement indemnité 90 % montant garanti après arbitrage Coface 60 % montant garanti dans la clause non-dénommé sur décision exportateur Frais de recouvrement pris en charge par Coface, stratégie de recouvrement définie par Coface (subrogation) Si récupération : - Coface se rembourse de l indemnité + frais - Reversement du solde à l assuré

35 2 - L assurance-crédit export Transfert du droit à indemnité Rencontres Auvergne International Possibilité de versement systématique des indemnités à une banque ou un factor défini dans la police Coface par l assuré (contrepartie financement du CA export) Selon type des polices : Prime d assurance Police Globalliance sur chiffre d affaires commerce courant prime sur le chiffre d affaires facturé selon niveau CA/secteur d activité/zone export/garantie maximale/régime de pertes - Police Globalliance Project Cover sur contrat bien d équipement : prime sur risque maximum du contrat couvert selon pays/type garantie/délai/crédit - Reversement du solde à l assuré

36 2 Coface assureur crédit export Un réseau mondial de gestion des risques Leader mondial sur le marché de l assurance-crédit 433 milliards d euros de créances garanties (montant brut total des créances garanties par Coface dans le monde) clients en assurance-crédit 250 arbitres (experts Coface chargés de garantir des créances détenues pas ses assurés) décisions i d arbitrage prises par jour 91% : taux de fidélisation des clients en 2011

37 L'assurance-crédit : une offre dans 95 pays Pays dans lesquels Coface est en mesure de proposer une offre d assurancecrédit: - Directement - Via partenaires CreditAlliance - Via autres pays ou partenaires Etats-Unis Canada Mexique Panama Argentine Brésil Chili Colombie Equateur Paraguay Uruguay Pérou Venezuela Allemagne Autriche Belgique Chypre Danemark Espagne Finlande France Grèce Irlande Italie Liechtenstein Luxembourg Malte Norvège Pays-Bas Portugal Royaume-Uni Suède Suisse Afrique du Sud Algérie Bénin Burkina Faso Cameroun Djibouti Gabon Gambie Guinée Mali Mauritanie Maroc Niger Nigéria Sénégal Soudan Tchad Tunisie Uganda Arabie Saoudite Bahreïn Egypte Iran Israël Jordanie Koweït Liban Lybie Qatar Syrie UAE Yémen Bulgarie Estonie Hongrie Kazakhstan Lettonie Lituanie Pologne Rép. tchèque Roumanie Russie Slovaquie Slovénie Turquie Australie Bangladesh Brunei Chine Corée du Sud Hong Kong Inde Indonésie Japon Malaisie Nouvelle Zélande Pakistan Philippines Singapour Taiwan Thaïlande Vietnam

38 Les offres distribuées par Coface Globalliance one Cerip Globalliance Single Risk Unistrat Cofacrédit Global Solution Globalliance Project Cover Cautions Courant d affaires Opérations complexes Offres complémentaires

39 Pour toute demande d étude d assurance-crédit crédit export gratuite et sans engagement Christian MAS - Commercial Tél / Estelle GILBERTON - Assistante Tél / Merci à tous

40 Jérôme SOLEILHAC CREDIT AGRICOLE CENTRE France Fédération Française Bancaire Bernard DUNIS COFACE privée Directeur interrégional

41 Mention Cette présentation est diffusée à titre d'information. Elle est valable à cette date et susceptible d'évolution. Elle n'engage pas les organismes concernés.

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