Comment Convertir vos Prospects en Clients en un ?.

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1 Go Beyond Goals Comment Convertir vos Prospects en Clients en un ?. Vanessa Raffy-Siegenthaler Vanessa Raffy-Siegenthaler. HedgeHog Marketing Services. 2016

2 TABLE DES MATIERES INTRO Par où commencer? Vous avez dit accroche? Exemple Pages 3 4 Pages 5-8 Pages 9-11 Pages Objectif? + Quoi? + Qui? + Soyez Personnel + Image + En résumé + Exemple Vanessa Raffy-Siegenthaler. HedgeHog Marketing Services. 2016

3 Tout d abord je tiens à vous remercier de prendre le temps de lire ce document que j ai écrit sur le Marketing. J espère sincèrement qu il vous sera utile et surtout que ces outils vont permettront de mieux captiver l attention de plus de prospects. Si vous lisez ce document il y a probablement deux choses à votre sujet qui sont vraies: 1) Vous souhaitez avoir plus de prospects et donc plus de clients. 2) Vous êtes prêts à agir, tout au plus en lisant ces quelques pages. ;-) Si vous avez des questions ou des remarques, n hésitez pas à me contacter, je vous répondrai personnellement avec plaisir. vrs@h2ms.ch Bonne Lecture! Vanessa Raffy-Siegenthaler. HedgeHog Marketing Services. 2016

4 INTRODUCTION Nous vivons dans un monde où tout bouge vite, de plus en plus vite, et dans lequel la publication de l information en ligne a pris un essor sans précédent. La conséquence de ce surplus d information est que les lecteurs, en réalité nous sommes tous, inondés par de la publicité, des interruptions incessantes et de l information en tout genre. Même si vous pensez que votre message est spécial, il y a de fortes chances pour que le lecteur n arrive pas à voir vos qualités au premier abord. C est pourquoi il est primordial de penser à votre campagne de Marketing comme une invitation de la part de votre lecteur chez lui, autrement dit pour vraiment attirer l attention de votre lecteur il faut le connaître si bien qu il en sera intrigué. De plus pour être bien reçu il faut en demander la permission! Le shéma ci-contre en est une bonne illustration.prenons comme exemple Facebook, entre 2014 et 2015 la publication des «posts» par minute a augmenté de plus de 34%. Vanessa Raffy-Siegenthaler. HedgeHog Marketing Services. 2016

5 PAR OU COMMENCER? + Objectif? + Quoi? + Qui? 01 Vanessa Raffy-Siegenthaler. HedgeHog Marketing Services. 2016

6 + Objectif? Tout d abord, nous venons de constater qu un des principaux objectifs est de s extraire de notre microcosme et de captiver l attention de notre audience au milieu de ce flux de publication. Ensuite, nous savons que d une manière générale, «People don t like to be sold but they love to buy», «Les gens n aiment pas qu on leur vendent des choses, mais ils adorent acheter.» Créez une relation de confiance Créez et construisez une relation avec votre prospect en l aidant à solutionner ses problèmes. Et finalement la recherche scientifique démontre que nous achetons tous, d abord avec l émotionnel et ensuite seulement avec la raison. (Ramsoy, Zoega, Thomas, 2014, Neuromarketing and Consumer Neuroscience.) En conclusion, l objectif est non pas que vous alliez chercher votre prospect en lui faisant inévitablement ressentir que vous souhaitez lui vendre quelque chose, mais au contraire d attirer votre client idéal vers vous en lui offrant de l information qui a de la valeur pour lui, dans le but de créer une relation de confiance sur le long terme. Vanessa Raffy-Siegenthaler. HedgeHog Marketing Services. 2016

7 + Quoi? Votre proposition de valeur est essentielle, ou USP (Unique Selling Proposition) en anglais. Le problème de la proposition de valeur si vous êtes Consultant est qu elle est intangible, et qu elle doit obligatoirement transmettre quelque chose de positif et d utile. De plus, il est important de bien distinguer la différence qu il y a entre votre proposition de valeur et votre produit. Votre produit représente le moyen que vous allez utiliser pour aider votre client à atteindre un objectif particulier, c est un instrument. Tandis que votre proposition de valeur représente l aboutissement du processus qui va permettre à votre client d atteindre son objectif. En d autres termes, vos clients ne s intéressent pas vraiment à comment vous allez les aider à solutionner leurs problèmes, ils veulent surtout connaître les résultats concrets. Par conséquent, le contenu de vos s doit être en lien avec vos solutions (benefits) avec le «What» et non avec le «How» (features). Le «How» est votre secret de cuisinier tandis que le «What» est ce qui va donner envie à votre client de goûter ce nouveau plat. Votre Proposition de Valeur Les 3 règles d or de votre proposition de valeur: 1) Soyez précis et concis. 2) «Vous aidez» 3) «Qui» à «faire quoi» ce qui a pour résultat de Par exemple: «Nous aidons les entreprises à mieux gérer leurs Sales Pipeline, ce qui leur permet d augmenter leur taux de conversion et leur chiffre d affaire.» Vanessa Raffy-Siegenthaler. HedgeHog Marketing Services. 2016

8 + Qui? Qui est votre audience? L importance de bien connaitre son audience a déjà été abordé en partie dans l introduction. Mais voyons ceci plus en détails, et voici une des questions que vous pouvez vous poser afin de mieux comprendre votre audience. Quels sont les 5 problèmes potentiels auxquels mon client idéal est confronté? N oubliez pas d intégrer les composantes émotionnelles et irrationnelles, telles que les peurs, les envies et désirs, entre autres. Ayez toujours votre audience en tête lorsque vous écrivez. Si vous voulez donner de la valeur à vos prospects et à vos clients, mettez-vous à leur place. Quel que soit votre moyen de communication, votre audience doit rester l une de vos priorités principales. Ils doivent comprendre et intégrer votre message, n oubliez jamais que sans leur approbation votre message n ira nulle part. Les gens ne s intéressent pas à ce qui est important, ou à ce qui est important pour vous, mais ils sont intéressés par le «WIITFM», What s in it for me. Ce qui est intéressant pour eux. Mettez-vous à leur place! Lorsque vous écrivez, essayez de penser aux problèmes et aux défis de vos prospects, de quoi ont-ils besoin pour solutionner ces problèmes. Comment puis-je les aider? Qu est ce que motive vraiment mes prospects? Vanessa Raffy-Siegenthaler. HedgeHog Marketing Services. 2016

9 VOUS AVEZ DIT ACCROCHE? + Soyez personnel + Images 02 Vanessa Raffy - Siegenthaler. HedgeHog Marketing Services 2016.

10 + Soyez personnel? D après une étude effectuée par le Groupe Aberdeen, la personnalisation augmente le taux d ouverture des mails de 14%, et ceci est principalement lié au fait que notre cerveau le perçoit comme de la reconnaissance. N hésitez pas à personnaliser vos envois d s en écrivant le nom de votre lecteur en en-tête de mail. Utilisez le Storytelling! S ouvrir et parler de sa vie, des bons et moins bons moments permet au lecteur d établir un lien de confiance avec vous. La personnalisation permet également au lecteur d être plus engagé et de se connecter à vous et à ce que vous dites, plus facilement. Le meilleur moyen d appliquer cette méthode est de ne penser qu à une seule personne en écrivant votre , au lieu de penser au fait que vous allez envoyer l que vous écrivez à 10 ou 100 personnes. Je, Vous Euh, euh Bonjour André, Tu Chère Léa, Vanessa Raffy-Siegenthaler. HedgeHog Marketing Services 2016.

11 + Images Nous avons tous en grande partie nous avons une mémoire visuelle. Bien sûre cela dépend de votre audience et du contexte, mais utiliser des images nous fait réagir à un niveau sensorimoteur plus fort que la lecture d un texte seul et cela capte véritablement l attention. Vous pouvez non seulement utiliser des images dans vos messages, mais vous pouvez également rajouter des photos de vous-même, pour renforcer le lien avec votre lecteur. Une image vaut 1000 mots! (Joffe, Hélène, 2007, Le pouvoir de l image: persuasion, émotion et identification. PUF) Vanessa Raffy-Siegenthaler. HedgeHog Marketing Services 2016.

12 EXEMPLE + En Résumé + Exemple 03 Vanessa Raffy-Siegenthaler. HedgeHog Marketing Services 2016.

13 + Exemple Titre Comment faire des médias sociaux votre principal allié Marketing? Photo Sous-titre Introduction Vos arguments et propositions Vous avez des difficultés à vous faire remarquer sur les réseaux sociaux? De nos jours il est essentiel d identifier clairement la plateforme sur laquelle vos potentiels prospects se trouvent afin d en tirer profit au mieux. Voici quelques conseils qui vont sûrement vous aider! Si vous travaillez principalement avec des sociétés, préférez LinkedIn dont l audience sera plus adaptée à votre proposition de valeur. Si par contre vos lecteurs se trouvent plutôt sur Facebook, utilisez Facebook ads qui est un instrument très efficace en terme de Marketing.. Conclusion & Call to Action Si vous souhaitez obtenir un avis Signature Vanessa Raffy-Siegenthaler. HedgeHog Marketing Services 2016.

14 + En Résumé En résumé, nous venons de voir que: L objectif principal de cette démarche est de donner de la valeur au contenu de vos s afin d attirer et de capter l attention de votre client idéal en lui offrant de l information qui a de la valeur pour lui, et ceci dans le but de créer une relation de confiance sur le long terme. Dans la mesure du possible, écrivez en lien avec votre proposition de valeur, toutefois essayez de ne traiter qu un sujet par mail. Essayez d écrire en pensant à une seule personne qui serait votre client idéal et non aux 100 personnes qui vont potentiellement recevoir votre . Soyez personnel afin d établir plus de proximité entre vous et votre lecteur/prospect. Utilisez des images, elles attirent plus facilement et naturellement notre attention. Vanessa Raffy-Siegenthaler. HedgeHog Marketing Services 2016.

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16 Restons en contact! Vanessa Vanessa Raffy-Siegenthaler. HedgeHog Marketing Services 2016.