SIEBEL CRM ON DEMAND SALES

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1 SIEBEL CRM ON DEMAND SALES Vous souhaitez pouvoir vous concentrer sur la vente et pas sur la recherche d'informations commerciales : vous avez besoin de CRM On Demand Sales. Cet ensemble d'outils très complet permet d'automatiser, de simplifier et de gérer toutes les informations dont a DES OUTILS PERMETTANT D'AUTOMATISER, DE SIMPLIFIER ET DE GÉRER LES INFORMATIONS SUR LES VENTES besoin votre entreprise. Contrôlez les comptes clients avec précision. Élaborez des prévisions réalistes. Effectuez une analyse détaillée de toute la chaîne des ventes. Bénéficiez d'une vue d'ensemble de vos clients, le tout rapidement et facilement. Une vue complète sur les clients Accès à l'historique complet d'un client en remontant jusqu'au lead initial Référentiel de données unique et homogène Précision accrue des prévisions Reproduction des actions de vos vendeurs émérites Gestion des pistes Routage automatique des pistes Dirigez automatiquement les opportunités de vente vers le commercial le plus compétent de votre équipe pour traiter cette transaction en fonction d'un ensemble de règles métiers configurables. Les règles d'affectation comprennent divers critères : situation géographique, secteur d'activité, intérêt pour le produit et chiffre d'affaires potentiel. Le routage de pistes propose diverses options : acceptation/rejet de pistes, affectation automatique, notification automatique par courrier électronique, suivi des pistes de bout en bout, réaffectation aisée des pistes en fonction d'un changement de territoire ou de personnel, conversion d'une piste en opportunité. Le routage de leads vous offre les avantages suivantss Gain de temps et d'étapes pour les commerciaux : moins de temps consacré à la gestion des leads Vendeurs disposant de leads qualifiés uniquement Réduction du routage manuel de leads et de la duplication d'affectations Impossibilité de perdre de vue des leads Élaboration de définitions claires des affectations d'opportunités Automatisation du lissage de charge entre territoires et membres de l'équipe Avantages de l'intégration transparente aux solutions Siebel Sales d'oraclel 1

2 FONCTIONNALITÉS PRINCIPALES GESTION DES PRÉVISIONS Affectation des leads Prévisions automatiques Historique des opportunités Historique automatique des transactions antérieures Outils d'analyse intégrés GESTION DES OPPORTUNITÉS Tableau de bord des analytique sur le volant d'affaires en cours Coaching tout au long du processus de vente Processus de vente variés Qualification intelligente des leads Évaluation des opportunités GESTION DES COMPTES ET DES CONTACTS Outils d'analyse intégrés Intégration à la messagerie Outlook Intégration à la messagerie Lotus Notes GESTION DES QUOTAS Définitions des quotas au prorata Définition des objectifs GESTION DES CALENDRIERS ET DES TÂCHES Calendrier avancé Planification rapide des éléments à l'ordre du jour ACCÈS HORS LIGNE Synchronisation avec les assistants personnels Microsoft Outlook, Pocket PC et Palm Accès clients hors ligne Affectez automatiquement des leads à la personne appropriée en fonction du territoire, de ses connaissances en produits ou de règles définies par l'utilisateur. Réaffectez des leads en fonction de changements de territoire ou de personnel. Les fonctions d'affectation de leads intègrent un assistant d'importation directe de leads à partir de feuilles de calcul et d'autres sources hors ligne, l'automatisation de l'affectation des leads d'après des règles prédéfinies, les files d'attente de leads personnalisables et les règles d'affectation, la notification par courrier électronique de nouvelles affectations et la réaffectation de leads. L'affectation des leads vous offre les avantages suivants : Rationalisation de l'importation de leads Garantie de l'acheminement des leads à l'équipe/au vendeur approprié(e) ouux équipes restant au bureau Analyse des sources de leads par campagne et par créneau Renforcement de la collaboration tout au long du processus de qualificationdes leads entre les commerciaux à l'origine de la qualification et le commercial sur le terrain 2

3 Conservation des leads Tous les leads initiaux sont conservés dans le système même après la conversion d'un lead en opportunité, ce qui permet de créer un historique complet du client. La conservation des leads vous offre les avantages suivants : Conservation d'un historique complet de vos interactions avec les clients depuisvotre contact initial Identification des campagnes auxquelles les clients ont répondu sous forme de leads Suivi des taux de conversion de campagne e de l'historique des leads Scripts d'appel à la qualification de leads Donnez aux personnes chargées de qualifier les leads la possibilité de bénéficier des scripts d'appels personnalisables disponibles dans Siebel CRM On Demand. Assurezvous que les commerciaux posent les bonnes questions au bon moment en utilisant le flux de travail personnalisé. Les informations capturées lors de l'appel sont directement recueillies dans Siebel CRM On Demand, garantissant un degré de saisie de données de haute qualité. Les vendeurs peuvent communiquer plus intelligemment avec les clients potentiels grâce aux scripts d'appels mappés à des profils. Grâce à Siebel CRM On Demand, votre équipe pourra également qualifier des leads de manière automatique à l'aide d'un questionnaire guidé qui calcule au terme du processus les résultats et la disposition d'un lead. Vous pouvez également incorporer vos pratiques recommandées afin de bénéficier d'une qualification des leads homogène et de qualité avec une formation minimale. Les scripts d'appels offrent les avantages suivants : Ils offrent une qualification homogène et fouillée des leads. Ils réduisent le temps de formation des commerciaux. 3

4 Les choix des menus déroulants changent de manière dynamique en fonction des réponses des clients. Ils prennent en charge les interactions personnalisées reposant sur des données entrées existantes. Ils facilitent les ventes incitatives et les ventes croisées. Ils ne nécessitent pas l'utilisation de logiciels tiers. Gestion des opportunités Concluez très rapidement vos transactions. La fonction de gestion des opportunités de Siebel CRM On Demand dresse une vue d'ensemble complète de chaque opportunité de vente, notamment la source, l'historique, les dates butoir et les acteurs principaux associés. Vous identifiez également les concurrents en lisse, les produits et services sources d'intérêt et les critères de décision clés. La gestion des opportunités vous offre les avantages suivants : Identifier rapidement et hiérarchiser par priorité les opportunités de vente Suivre l'avancement d'une affaire tout au long du cycle de vente Traiter les transactions en plusieurs monnaies et langue 4

5 Suivi des partenaires et des concurrents Siebel CRM On Demand Sales vous donne les moyens de suivre les partenaires et les concurrents relatifs à des comptes et des opportunités spécifiques. Cela vous permet de concentrer les ressources appropriées dans le renforcement de partenariats clés et de dominer vos principaux concurrents. Outils de productivité Gestion des activités 5

6 Dans tout processus de vente, certaines activités doivent être effectuées dans des délais très stricts. Siebel CRM On Demand centralise les appels d'offres, les devis, les contrats, les rappels et les détails de réunion. Sur votre page d'accueil, vous pouvez créer des tâches à faire divisées selon des niveaux de priorité et ainsi ne jamais manquer une échéance importante. Les cadres disposent d'une vision complète des activités de leurs employés afin de s'assurer que chacun s'acquitte de la tâche appropriée. La gestion des activités vous offre les avantages suivants : Afficher tous les leads et rendez-vous Se tenir à jour concernant les comptes Créer des listes de tâches à faire personnalisées Classer les activités par niveau de priorité en fonction des dates butoir ou des recettes potentielles Analyse des dossiers traités par chaque employé Gestion des calendriers et des tâches Planifiez des rendez-vous, des activités et des tâches par fonction : vente, service, centre d'appels et marketing. Les éléments affectés à d'autres membres de l'équipe figurent automatiquement sur leur calendrier. Les cadres peuvent réviser le calendrier des commerciaux s'occupant d'un compte afin de connaître les personnes ayant travaillé sur le dossier et à quelle fréquence. La gestion des calendriers et des tâches vous offre les avantages suivants : Afficher toutes les activités dans un référentiel centralisé Analyser en détail une activité donnée Synchroniser les activités avec Microsoft Outlook (dans les deux sens) 6

7 Intégration à la messagerie Outlook Siebel CRM On Demand vous permet d'associer des messages entrants et sortants (pièces jointes comprises) à des contacts, des leads, des comptes, des opportunités et des demandes de service. Capturez de nouvelles adresses électroniques, recherchez des informations sur les destinataires et modifiez ou créez de nouvelles entrées dans Siebel CRM On Demand. Il suffit pour cela d'un simple clic de souris en travaillant directement dans Microsoft Outlook. Intégration à la messagerie Lotus Notes 7

8 L'intégration à la messagerie Lotus Notes permet aux utilisateurs d'associer des messages entrants et sortants à des contacts, des leads, des comptes, des opportunités et des demandes de service dans CRM On Demand. En travaillant directement à partir de Lotus Notes, vous pouvez effectuer de multiples opérations à l'aide d'un clic de souris, notamment la capture de nouvelles adresses électroniques, la recherche d'informations sur les destinataires, la modification ou la création d'entrées et l'enregistrement de pièces jointes. L'intégration à la messagerie Lotus Notes est incorporée dans Siebel CRM On Demand. Aucun fournisseur tiers ou mode d'intégration externe n'est nécessaire. Synchronisation Outlook/Palm La synchronisation bidirectionnelle permet d'afficher les contacts, les rendez-vous et les tâches créés dans Outlook dans Siebel CRM On Demand et vice versa. Cette fonction pratique réduit la duplication d'entrées et optimise la coordination au sein de l'entreprise grâce à l'utilisation d'informations tenues à jour. La synchronisation avec Palm vous offre les avantages suivants : Étendre la gestion de la relation client (CRM) au-delà du bureau Obtenir un accès 24 h/24 et 7 j/7 aux données des clients Éliminer les entrées en double 8

9 Gestion des appels Améliorez l'efficacité et la rentabilité de vos ventes en vous tenant à jour concernant toutes les interactions avec le client. Siebel CRM On Demand offre une vue d'ensemble complète de chaque compte client et de chaque opportunité, notamment un historique détaillé des appels entrants et sortants, des courriers écrits et électroniques échangés, des visites, des réunions et des démonstrations de produits. 9

10 La gestion des appels vous offre les avantages suivants : Maintien de profils détaillés des contacts Affichage de l'historique complet des interactions à travers les points de contact Compréhension des relations entre les contacts au sein de l'entreprise Correspondance avec les contacts par courrier électronique ou par téléphone par un simple clic de souris Accès hors ligne Emportez Siebel CRM On Demand avec vous. La fonctionnalité hors ligne permet d'accéder aux comptes, contacts, opportunités, tâches et rendez-vous sans nécessiter de connexion Internet. Modifiez ou créez des opportunités de vente, et synchronisez les mises à jour une fois de retour au bureau, à la maison ou dans un hôtel où vous disposez d'un accès Internet 10

11 Gestion des comptes Gestion des comptes Développez une solide compréhension des comptes cibles en visualisant l'historique complet de toutes les interactions de l'entreprise avec les clients au niveau des ventes, des services, du centre d'appel et du marketing. Suivez, planifiez et surveillez aisément les activités liées aux comptes clients grâce à l'interface graphique intuitive de l'application. 11

12 La Gestion de Comptes de Siebel CRM On Demand vous offre les avantages suivants : Affichage des informations d'un compte sous forme de vue détaillée Affichage des détails de la chaîne des ventes et des recettes potentielles Mise à disposition d'informations sur les comptes à tous les membres de l'équipe des ventes Onglets propres à chaque client créés en fonction des styles de vente personnels Suivi de la fourniture des produits et des services Contrôle de nouvelles opportunités pour les comptes existants Gestion des produits Créez et modifiez dans Siebel CRM On Demand un catalogue présentant les produits et services de votre entreprise en utilisant des champs facilement personnalisables pour assurer le suivi et la gestion des opportunités de vente par produit ou par service à l'échelle de l'entreprise. Associez les produits et les services à des comptes existants, des numéros de référence, des contrats et des informations sur les garanties inclus, afin de capitaliser sur les opportunités de ventes incitatives et ventes croisées. Définissez des prévisions de vente précises en suivant les recettes générées par les produits et les services, notamment les flux de recettes réguliers. Catalogues produits Siebel CRM On Demand vous permet de tenir à jour des catalogues produits complexes, comprenant une classification hiérarchique des produits et services. Garantissez la cohérence des messages et assurez la disponibilité des produits dans toute l'entreprise. Gestion des actifs Associez un ou plusieurs produits/services à des comptes de même qu'à des informations de suivi (références des articles, garanties et contrats afférents, par ex.). Définissez des champs personnalisés adaptés aux besoins du suivi. Répondez efficacement aux demandes de service et identifiez les nouvelles opportunités de vente en accédant facilement à des informations détaillées sur les produits. La gestion des actifs vous offre les avantages suivants : Augmenter les ventes incitatives et les ventes croisées Personnaliser des champs en fonction des préférences de chacun Répondre rapidement aux interrogations des client 12

13 Gestion des ventes Gestion de territoires Les fonctions avancées de gestion des territoires proposées par Siebel CRM On Demand vous permettent de vous adapter à des changements brusques au sein de votre société. Grâce à une interface simple et conviviale, vous pouvez définir automatiquement des territoires et acheminer ou réaffecter des comptes et des opportunités aux secteurs, équipes et vendeurs pertinents. Vous pouvez ainsi gérer votre activité d'après des critères variés et vous assurer de communiquer les informations voulues à la personne voulue afin d'éviter que des renseignements se perdent en cours de route. Gestion des quotas Définissez facilement des quotas afin de motiver votre équipe de vendeurs tout en soutenant les objectifs de recettes de l'entreprise. Des quotas mensuels, trimestriels et annuels peuvent être fixés. Vous pouvez ensuite les comparer au chiffre réalisé, au chiffre attendu et aux prévisions. 13

14 Sales Process Coach/Flux de travail Faites de chacun de vos commerciaux des vendeurs émérites grâce à notre fonction novatrice Sales Process Coach. Vous pouvez configurer très facilement Sales Process Coach pour qu'il copie les processus métiers et stratégies de vente de votre entreprise. Grâce à Sales Process Coach, vous définissez automatiquement les étapes obligatoires et les activités associées à chaque stade du cycle de vente. Les commerciaux peuvent alors mieux gérer ce cycle et recueillir les informations voulues au moment opportun. À mesure qu'une opportunité progresse dans le cycle de vente de votre société, les commerciaux peuvent faire appel à des instructions de coaching par un simple clic sur un bouton. Ces instructions peuvent s'appliquer à l'étape en cours pour une opportunité précise et comprendre des liens pointant vers les outils d'aide à la vente et les pratiques recommandées de l'entreprise. Sales Process Coach vous offre les avantages suivants : Diffuser les pratiques recommandées dans toute l'entreprise Maximiser l'efficacité des ventes en facilitant l'accès aux outils d'aide à la vente Améliorer la qualité des données à chaque étape du processus de vente Évitez de partir de rien pour élaborer ce type de fonction à l'aide d'un moteur de flux de travail générique. Avec Siebel CRM On Demand, vous disposez d'une solution prête à l'emploi, facilement configurable et dotée de fonctions d'administration par un simple cliquer-pointer. Processus de vente variés Siebel CRM On Demand favorise la flexibilité en permettant aux entreprises de définir et de personnaliser différents processus de vente au niveau de leurs services, rôles ou types d'opportunités. En outre, chaque processus de vente dispose de son propre coach de processus personnalisable, lequel incorpore des approches commerciales recommandées par le biais de fonctions de coaching par étape, d'outils d'aide à la vente et de modèles de tâches. 14

15 Le recours à plusieurs processus de vente augmente l'efficacité à tous les niveaux de l'entreprise et vous offre les fonctions clés suivantes : Processus de vente variant en fonction du type d'opportunité Processus de vente variant selon le rôle de l'employé (par exemple, un commercial spécialisé dans les services ou les produits) Une seule chaîne des ventes consolidée pour l'entreprise pour différents processus de vente Un coach de processus de vente personnalisable par processus Reporting et analyse Prévisions Éliminez les fastidieuses opérations de prévision manuelle grâce à l'utilisation de captures des opportunités de vente générées automatiquement pour toute l'entreprise en temps réel ou sous forme d'analyses des historiques. Créez des analyses de tendances comparatives en quelques clics de souris pour vous assurer que les prévisions sont correctes. Prévoyez les recettes par compte, opportunité, produit, gamme de produits, service, employé, division, territoire, partenaire ou projet avec des valeurs de remplacement à chaque niveau. Vous obtiendrez les pratiques de prévision recommandées avec la fonction de prévision automatique, l'historique automatique des transactions antérieures et les captures d'écran de l'historique. Les fonctions de prévision vous offrent les avantages suivants : Surveiller l'état de santé de votre entreprise Répondre des manière proactive aux tendances, manques à gagner et hausses du chiffre d'affaires Consacrer moins de temps à la création de rapports et davantage aux clients Conserver des captures d'écran du chiffre d'affaires à titre d'évaluation dans l'historique 15

16 Visibilité de la chaîne des ventes En disposant d'une vue de la chaîne des ventes, vous pouvez surveiller les opportunités convoitées par votre force de vente et identifier les éventuels problèmes dans la chaîne. Vous êtes alors en mesure de répondre de manière proactive à ces problèmes et ce, à un stade précoce dans le processus afin de conserver des taux de signature élevés. La fonction de visibilité de la chaîne des ventes facilite les actions suivantes : Écourter le briefing des membres de l'équipe sur les activités et les opportunités Afficher les analyses automatiques des prévisions globales Personnaliser votre chaîne des ventes en fonction des préférences de chacun Exporter les prévisions sous différents formats 16

17 Outils d'analyse des ventes Siebel CRM On Demand fournit «des outils d'analyse à tous les niveaux» grâce aux fonctions d'analyse les plus puissantes du marché. De la page d'accueil aux tableaux de bord analytiques incorporés à tous les niveaux de l'application, les outils d'analyse intégrés présente des actions intelligentes contextuelles et pratiques à tous les utilisateurs et pour toutes les fonctions : vente, service et marketing. Il vous suffit d'un clic pour analyser en détail des informations en temps réel et les tendances de l'historique en fonction de 35 rapports prédéfinis comportant 250 analyses discrètes. Une autre possibilité consiste à créer vous-même vos propres rapports d'après vos préférences et en utilisant des modèles prédéfinis. Les outils d'analyse des ventes vous offrent les avantages suivants : Tableaux de bord interactifs Possibilité de créer, d'imprimer et d'exporter des rapports Navigation fouillée dans les dossiers individuels Entrepôt de données disponible pour les analyses de l'historique et comparatives Possibilité d'enregistrer des rapports dans des dossiers publics et privés Outils d'analyse sophistiqués Siebel CRM On Demand est la seule solution hébergée qui propose une analyse approfondie et en temps réel de votre métier avec un moteur d'analyse ad hoc graphique et un entrepôt de données hébergé. Parmi les outils sophistiqués intégrés à la solution, citons l'analyse du flux de leads, les taux de conversion, le coût par lead et bien d'autres zones d'étude accompagnées de tableaux de bord et d'analyses permettant de maximiser le retour sur investissement marketing. 17

18 Administration des ventes Personnalisation Optimisez votre solution CRM hébergée grâce aux nouvelles et puissantes fonctions de Siebel CRM On Demand. Vous pouvez créer des dossiers et rapports personnalisés à l'aide de dizaines de champs et de multiples arguments logiques. Grâce aux fonctions de personnalisation, vous pourrez : Renommer automatiquement les onglets et les objets dans toute la solution Transmettre les données à un système externe en créant un hyperlien Créer des pages d'accueil sur mesure Définir la gestion des rôles, l'accès aux données selon les privilèges utilisateur et la présentation à l'écran Exécuter des rapports et des analyses à partir de champs personnalisés Prise en charge de plusieurs devises Siebel CRM On Demand prend en charge l'utilisation de plusieurs devises au sein d'une même entreprise (le dollar, l'euro, la livre sterling et le yen, entre autres). Vous créez une monnaie par défaut en fonction du lieu ou d'une préférence individuelle. Lors de la génération des prévisions, Siebel CRM On Demand convertit automatiquement toutes les opportunités dans la monnaie par défaut de la société afin de garantir l'exactitude des prévisions de vente dans une seule devise. Prise en charge de plusieurs langues Pour répondre aux besoins d'une force de vente internationale, Siebel CRM On Demand prend en charge plusieurs langues, ce qui vous permet de travailler dans la langue de votre choix. La prise en charge des paramètres régionaux permet de définir le format des adresses, des numéros de téléphone, des chiffres, de la date et 18

19 de l'heure en fonction du pays. La prise en charge de plusieurs monnaies vous permet d'effectuer des transactions, des prévisions et des rapports dans n'importe quelle devise compatible. Les langues prises en charge sont les suivantes : le chinois (simplifié), l'anglais (britannique), le français, l'allemand, l'italien, le japonais, le coréen, le portugais (européen) et l'espagnol. Intégration des produits d'entreprise Oracle Siebel CRM On Demand propose le premier serveur d'intégration applicatif d'entreprise entièrement hébergé du secteur. Grâce à son intégration transparente à des applications courantes telles que les applications professionnelles Oracle installées sur site, cette solution permet aux entreprises d'étendre rapidement leur déploiement CRM Oracle existant vers un modèle hétérogène sans recourir aux méthodes de développement personnalisées traditionnelles, à la fois fastidieuses et onéreuses, et sans avoir à déployer des serveurs d'intégration sophistiqués sur leur propre site. En fournissant de véritables fonctions d'intégration en temps réel, le serveur d'intégration hébergé de Siebel CRM On Demand ne se limite pas au simple partage de données. Il permet aux entreprises, fait unique, de déployer des processus métiers de bout en bout pour toutes les applications. Enfin, Siebel CRM On Demand dispose d'un éventail complet d'api de services Web flexibles compatibles avec les normes XML/SOAP. Ces API permettent de personnaliser des intégrations entre Siebel CRM On Demand et d'autres applications, ce qui réduit encore le coût et la complexité de l'opération. L'intégration prédéfinie vous offre les avantages suivants : Bénéficier d'une flexibilité exceptionnelle en termes de vente, de services et de marketing Étendre la fonctionnalité CRM aux bureaux distants Augmenter le retour sur investissement en utilisant un seul fournisseur Unifier les processus métiers Disposer d'un modèle de données unique entre les applications hébergées et les applications sur site 19

20 En savoir plus sur Siebel CRM On Demand Pour plus d'informations sur Siebel CRM On Demand, rendez-vous sur la page ou appelez le Copyright Oracle. Tous droits réservés. Ce document est fourni à titre d information seulement et son contenu est sujet à modification sans préavis. Ce document n est pas garanti comme étant dépourvu d erreurs et il n est pas soumis à d autres garanties ou conditions, qu elles soient exprimées oralement ou tacites dans le cadre de la loi, y compris les garanties et conditions tacites de qualité commerciale ou d adaptation à un but particulier. Nous rejetons tout particulièrement toute responsabilité ayant trait à ce document et aucune obligation contractuelle ne résulte directement ou indirectement de ce document. Ce document ne pourra pas être reproduit ou transmis sous une forme ou par un moyen quelconque, électronique ou mécanique, à toutes fins, sans notre autorisation écrite. Oracle, JD Edwards, PeopleSoft et Siebel sont des marques déposées d'oracle Corporation et/ou de ses filiales. Les autres noms cités peuvent être des marques de leur propriétaire respectif. 20