Brisons les tabous du factoring! Une autre façon de penser le FACTORING : nouvelles tendances pour dynamiser vos besoins en financement

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1 Brisons les tabous du factoring! Une autre façon de penser le FACTORING : nouvelles tendances pour dynamiser vos besoins en financement Pascal Ferron : vice-président BAKER TILLY France Henri du Clary et François de Chanterac : associés JEAN BUSNOT-ICBA Sept. 11- n 1

2 LE FACTORING Introduction P. 3 - Trois constats - Un enjeu majeur - Un slogan I Le financement P. 7 - La maîtrise de la trésorerie et l optimisation du BFR - Pourquoi de nouveaux types de financements court terme II Qu est-ce que le factoring? P Le principe du factoring repose sur une relation tripartite - A qui s adressent ces financements? - Les autres solutions de financement - Les principaux acteurs du marché III Quelques exemples P Electroniques et accessoires de jeux - Négoce de quincaillerie pour meubles - Profilés spéciaux ; filage de l acier et autres métaux - Négociants en vins rares Sept. 11- n 2

3 Introduction Sept. 11- n 3

4 Trois constats Le factoring fait peur Le factoring a mauvaise presse Souvent il n est pas utilisé à bon escient Sept. 11- n 4

5 Un enjeu majeur Le besoin de financement des entreprises Petite, moyennes, grosses toutes! A court terme, moyen terme, long terme Sept. 11- n 5

6 Un slogan Le financement d un (bon) projet C est toujours difficile (quels que soient les enjeux, la taille ), Mais ce n est jamais un problème Sept. 11- n 6

7 Le financement Sept. 11- n 7

8 La maîtrise de la trésorerie et l optimisation du BFR pour financer la reprise La maîtrise de la trésorerie permet d anticiper les difficultés, favorise les relations de confiance que l on doit avoir avec son banquier selon l axiome suivant : VENDRE, C EST BIEN, ENCAISSER C EST MIEUX Le CASH est le nerf de la guerre et il convient de sensibiliser l ensemble des acteurs de l entreprise à la culture du CASH et au coût financier des délais de paiement, des retards de paiement ou des impayés. Sept. 11- n 8

9 La maîtrise de la trésorerie et l optimisation du BFR pour financer la reprise L externalisation de la gestion du poste clients, de tout ou partie des travaux concernant le poste clients, permet souvent de mieux maîtriser le fonctionnement de l entreprise dans une période où les prévisions sont difficiles à établir et à tenir. A ne pas négliger : 1. L argent n est pas cher actuellement. 2. Les fournisseurs sont souvent prêts à accepter un escompte contre un paiement cash. 3. Le coût de ce financement cash est faible par rapport à l amélioration de la marge que l on en retire. Sept. 11- n 9

10 La maîtrise de la trésorerie et le financement de la reprise Définir le besoin sur la base d une analyse des postes DSO / Balance âgée / Structure des retards (volontaires ou litigieux) Relance / Gestion des litiges / Recouvrement / Impayés surtout si la marge est faible Financements possibles Solutions à analyser en fonction de la typologie de la clientèle Garantie contre les impayés intégrée à un contrat de financement Mise en place d un contrat d assurance crédit délégué permettant d obtenir : - une amélioration des couvertures, le plus souvent, - l accès aux garanties «CAP», Compléments d Assurance-crédit Public ou Privés, - la couverture des Ordres A Livrer en cas de réduction ou suppression de garanties. Sept. 11- n 10

11 La maîtrise de la trésorerie et le financement de la reprise Services nécessaires en fonction de l organisation de l entreprise Gestion de la facture avec cession ligne à ligne ou cession de balances clients Relance Financement Recouvrement et pré contentieux ou contentieux Garantie stocks Sept. 11- n 11

12 Pourquoi de nouveaux types de financements court terme Les limites du court terme bancaire Les banquiers sont de plus en plus réticents pour financer des entreprises en court terme en raison de la crise économique ou des résultats 2009 La réglementation «Bâle II» impose aux banques d accorder des crédits en fonction de la notation des entreprises et de tarifer ces crédits en fonction de cette notation Indépendance vis-à vis des banques Le financement court terme par un établissement financier qui n est pas lié à vos banques préserve l indépendance de votre entreprise Sept. 11- n 12

13 Pourquoi de nouveaux types de financements court terme Souplesse et sécurisation du financement d actifs Un vrai levier pour le financement de l entreprise : Pas de remise en cause du crédit : le financement est assis sur la remise de factures et dépend de la qualité de vos clients, pas de la santé financière de votre entreprise Pas de plafond de crédit : plus il y a de factures cédées, plus il y a de financement Sept. 11- n 13

14 Qu est-ce que le factoring? Sept. 11- n 14

15 Qu est-ce que le factoring? Gestion du poste clients (enregistrements, relance, imputation ) Le cédant vend ses factures au factor qui gère les comptes clients La subrogation est notifiée au client et figure sur la facture Paiements des clients chez le factor qui les met à disposition sur le compte courant du cédant + Assurance crédit Couverture et suivi du risque clients Recouvrement des impayés Indemnisation des pertes + Financement des factures Sept. 11- n 15

16 Le principe du factoring repose sur une relation tripartite Affacturage classique ou Full factoring Transfert la gestion commerciale des créances à un factor qui prend en charge La gestion des créances Le recouvrement Le risque d insolvabilité Le financement de tout ou partie des créances cédées Sept. 11- n 16

17 Une large palette de produits FACTORING À MATURITÉ FULL FACTORING - STANDARD FACTORING AVEC RECOURS MANDAT DE GESTION HOME SERVICE ou Non Géré CONFIDENTIEL ACHAT DE BALANCE WINDOW DRESSING 1 7 Sept. 11- n 17 RELANCE EXTERNALISÉE + GESTION + FINANCEMENT

18 A qui s adressent ces financements? Les Financements Non gérés Pas d interface entre le client et l entreprise factorée, Outils basés sur votre outil de gestion, Pas de changement dans la gestion de vos équipes, Économies sur certains coûts, Nécessité d avoir une bonne gestion des comptes clients (balance «âgée», relances-clients, etc.) Sept. 11- n 18

19 A qui s adressent ces financements? Home Service ou Non géré CA confié d au moins 2,5 M dans une activité factorable, la gestion du poste client est déléguée à l entreprise. Le client est informé (mention de subrogation sur les factures) de l existence du factor. France et export (très intéressant à l export) Fonds propres positifs Bonne valeur ajoutée chez le cédant Bonne gestion des comptes clients (balance «âgée», relances-clients, etc.) Sept. 11- n 19

20 A qui s adressent ces financements? Financement confidentiel CA confié supérieur à 4 à 8 M dans une activité factorable Pas de mention de subrogation sur la facture France et export possible Fonds propres retraités des non-valeurs supérieurs à 15 % du total de bilan Cotation BdF d au moins 5 Bonne valeur ajoutée chez le cédant Bonne gestion des comptes clients (balance «âgée», relances-clients, etc.) Sept. 11- n 20

21 Financement de balance Cession de balance confidentielle ou non Principaux critères identiques à ceux du financement confidentiel Particulièrement adapté aux entreprises peu factorables en raison d un grand nombre de clients et d une petite taille moyenne de facture Répond aux demandes d entreprises à la recherche d outils simples et globaux Répond à la demande des entreprise qui ne veulent pas se factorer Sept. 11- n 21

22 Déconsolidation des créances Critères juridiques du transfert de propriété L application des normes IFRS conduit à examiner les modalités de transfert des risques et avantages associés aux créances cédées : transfert des flux de trésorerie liés aux créances cédées transfert du risque de crédit, totalement ou partiellement transfert du risque d arriérés de paiements Sept. 11- n 22

23 Les aspects à analyser Les cessions de créances s accompagnent d une cession juridique des droits contractuels par le biais d une subrogation conventionnelle ; il y a transfert des droits à recevoir les flux de trésorerie Les garanties : quelle est l exposition aux risques associés aux créances cédées : - risque d insolvabilité, - retard de paiement, - définancement en cas d impayé Déconsolidation des créances - vente définitive ou dilution liée à l émission d avoirs ou d annulation de factures Une cession sans recours «permet» le transfert du risque d insolvabilité Sept. 11- n 23

24 Les autres solutions de financement L affacturage inversé La qualité du client à l origine du montage est excellente et permet d obtenir les garanties nécessaires CA client minimum de 50M et le fournisseur s engage à céder au factor un minimum de 400K de CA. Le fournisseur dispose d une offre de financement à court terme en profitant de la qualité de signature de l acheteur ; il est payé cash Le client supporte les frais du financement mais obtient une ristourne supérieure et améliore sa marge Bonne gestion des comptes clients (balance «âgée», relances-clients, etc.) Sept. 11- n 24

25 Les autres solutions de financement Forfaiting Financement au coup par coup d opérations à l exportation «non garantissables et non finançables classiquement» Cession sans recours de créances commerciales que vous détenez sur un acheteur étranger pour une durée maximum de 5 ans. Créances assorties d une garantie bancaire du pays de l importateur Sept. 11- n 25

26 Les autres solutions de financement La garantie stocks Le stock doit être définitivement acquitté, doit être séparé du stock de l entreprise dans une zone précise avec une publicité et doit ne concerner que des matières premières ou des produits finis, non périssables. Contre garantie à hauteur de 30 ou 50% de la valeur Suivi des stocks au sein de l entreprise avec synthèse hebdomadaire et contrôle externe mensuel Une bonne solution défensive pour le banquier en place Une solution dynamique pour trouver de nouvelles lignes bancaires Sept. 11- n 26

27 Les principaux acteurs de l affacturage en France Parts de marché 2010 en % 40,0 35,0 30,0 25,0 20,0 15,0 10,0 5,0 - Sept. 11- n 27

28 A quoi sert l assurance crédit? Analyse indépendante du risque clients Faciliter l accès aux sources de financements Sécurisation du crédit clients Renforcement du recouvrement Indemnisation des impayés Optimiser les normes IFRS et aussi : Externaliser des tâches de relance à faible valeur ajoutée Bénéficier d un puissant réseau de surveillance du risque Utiliser les outils les plus performants pour la décision Réduire vos provisions sur poste clients Améliorer les procédures de provisionnement Satisfaire les nouvelles normes comptables IFRS Sept. 11- n 28

29 Les marchés de l assurance crédit Les 5 principaux marchés sont tous en Europe de l ouest /3 du marché mondial concentrés dans 5 pays européens Sept. 11- n 29

30 Les acteurs en France Les 3 leaders = 94% du marché 1) Euler Hermes SFAC % 2) COFACE % 3) ATRADIUS % 14% 42% 4) GROUPAMA - GIPAC 28 3% 5) ASSURCREDIT 16 2% 6) CESCE 9 1% 7) AIG 4 0% Total : 960 m 38% Sept. 11- n 30

31 Quelques exemples Sept. 11- n 31

32 La situation Electroniques et accessoires de jeux La société est le leader de la distribution de jeux électroniques et d accessoires de jeux (CA: 40M ) Des pertes consolidées dues au coût des filiales à l étranger Un pool bancaire non renouvelé Un factoring géré lié à un des membres du pool ; le factor veut se retirer car il ne peut gérer les retours de marchandise et a fait part de sa décision au pool Le problème technique à résoudre Un factor classique a du mal à gérer les non-valeurs dues au taux de retour important Le commissaire aux comptes nous demande d intervenir Sept. 11- n 32

33 Electroniques et accessoires de jeux La solution mise en place Un contrat de factoring non-géré «Home Service» Un audit externe trimestriel du taux de non-valeurs Une réserve spéciale tenant compte du taux de non-valeurs audité Financement d un carry-back de 3,5 M par le factor Sept. 11- n 33

34 La situation Négoce de quincaillerie pour meubles LBO d une affaire spécialisée dans le négoce de quincaillerie pour portes et fenêtres Affaire en retournement, mais les banquiers ne veulent pas augmenter les concours Il y a des minoritaires à racheter, et le dirigeant envisage d augmenter (et donc de diluer) le capital avec des actionnaires extérieurs L expert-comptable lui conseille d envisager auparavant la mobilisation d un actif : son poste-client Le problème technique à résoudre Un factoring classique est inenvisageable: plus de 1500 clients, TMF de 300 Sept. 11- n 34

35 Négoce de quincaillerie pour meubles La solution mise en place Un financement de balance-clients Une première tranche est appelée pour le rachat des minoritaires mi-2007 (1,5 M ) Devant la souplesse de ce mode de financement, le dirigeant appelle une deuxième tranche pour : - financer des opportunités d achats et éviter des hausses de prix de matières - négocier des escomptes fournisseurs Sept. 11- n 35

36 La situation Profilés spéciaux ; filage de l acier et autres métaux La société est filiale d un groupe européen de la métallurgie Des pertes en France et en consolidé très importantes dues à la mise en place d un nouvel outil de production en France (investissement extrêmement lourd dont la mise au point s est avérée plus longue que prévue) + l arrivée de la crise Un pool bancaire qui ne suit pas les besoins de financement de l entreprise Société en conciliation début septembre Le problème technique à résoudre Une part importante du CA est traitée avec l Asie et difficulté d obtenir une réception client rapide Clients français souvent également fournisseurs Sept. 11- n 36

37 Profilés spéciaux ; filage de l acier et autres métaux La solution mise en place Une solution de cession de balance ne peut être mise en place vu la situation de l entreprise Un contrat Full partiel peut être mis en place sur la France et à l export permettant le financement des opérations export à forte marge Une réserve spéciale à disponibilité différée devra être mise en place Sept. 11- n 37

38 La situation en avril 2008 Négociants en vins rares L entreprise est un négociant en vins rares qui travaille sur son propre stock La progression importante du CA (85 % à l export) et des stocks entraîne une augmentation du BFR Un contrat factoring géré partiel est utilisé, mais ne suffit pas aux besoins courts termes Le problème technique à résoudre Le factoring partiel ne suffit plus pour financer clients et stocks L entreprise devient dépendante des banques car elle doit recourir de plus en plus au découvert Sept. 11- n 38

39 Négociants en vins rares La solution envisagée Un contrat de factoring non-géré «Home Service» particulièrement adapté à l export, générant une importante économie de coûts Un financement court et moyen terme adossé sur un actif : les stocks Optimisation des créances finançables en revoyant le contrat EH-SFAC Baisse des coûts et versements de ristournes de primes du contrat EH-SFAC Sept. 11- n 39

40 BAKER TILLY FRANCE Baker Tilly France est un réseau fédéraliste d expertise comptable, d audit et de conseil. Il regroupe 25 cabinets indépendants implantés sur le territoire français, et 11 cabinets dans les départements d Outre-Mer et la plupart des pays d Afrique francophone. Les cabinets membres interviennent auprès d entreprises de toutes tailles, en privilégiant la relation humaine, véritable valeur ajoutée de Baker Tilly France. Les experts du réseau savent apporter souplesse, créativité et pragmatisme à leurs clients. Pour les entrepreneurs, la relation directe avec les associés est un atout considérable. L adhésion à Baker Tilly International permet un accompagnement des entreprises dans plus de 110 pays avec la même garantie de qualité. Baker Tilly France, un réseau Autrement Chiffre d affaires : 110 millions d euros (2010) Contacts : Laure Marcerou : laure.marcerou@bakertillyfrance.com Pascal Ferron : pascal.ferron@bakertillyfrance.com Baker Tilly France a constitué un réseau de partenaires afin d apporter un service encore plus performant à ses clients, dont Jean Busnot Conseil qui coanimait cette conférence. Contacts : François de Chanterac : chanterac@jean-busnot.fr Henri du Clary : clary@jean-busnot.fr www. Sept. 11- n 40