Guide de l'exportateur Basse-Normandie

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1 Chambre de Commerce et d Industrie Régionale de Basse-Normandie Guide de l'exportateur Basse-Normandie fiches export

2 Guide de l'exportateur Paroles d'exportateurs Oui, l export c est possible, j en rêvais, j y suis allé. C est bien comme cela que l aventure de l international a démarré pour Daniel Delahaye, Directeur Général de la Coopérative Isigny Ste Mère, seul avec ses initiatives, ses doutes, ses craintes. Il avait pourtant la certitude du moteur de croissance extraordinaire que représente l international pour l entreprise et, étape par étape, il a construit une stratégie commerciale pour gagner de nouveaux clients. Le parcours n était pas sans risque, voire chaotique parfois mais sa volonté était inébranlable. Daniel dit souvent que ses marchés on les trouve en allant «sentir», comprendre, toucher le terrain. C est ce qu il a fait, différemment sur chaque pays car l approche n est jamais la même. Aujourd hui, la Coopérative Isigny Ste Mère, signe de très gros contrats avec des pays dont Daniel Delahaye n imaginait pas le potentiel. «Notre démarche internationale est aujourd hui le résultat de nombreux déplacements semés d embûches, nous ignorions beaucoup, et si nous savions que notre développement passait par l export, nous étions seuls pour mener ce projet. J aurais aimé alors avoir la possibilité de bénéficier de l accompagnement accessible désormais à toutes entreprises qui le souhaitent, j aurais souhaité être entouré». Il faut se faire épauler par des spécialistes et ne pas hésiter à les solliciter, ce peut être un gain de temps considérable ; ne pas hésiter non plus à poser des questions, à s entourer au maximum de précautions. Ce guide est un premier outil qui vous sera utile. Il n est pas exhaustif mais vous aidera dans vos premières démarches. Bon Envol à l export Daniel DELAHAYE Directeur Général Coopérative Isigny Ste Mère

3 << Le marché français est trop étroit et la compétition sur les prix nous pousse naturellement à chercher d autres marchés pour mieux valoriser nos produits. >> Johann DUCLOS - DUCLOS, mytiliculteur dans la Manche << Pour FILT, l export a tout changé! Cela nous a permis de trouver d autres relais de croissance, de diversifier notre portefeuille client, de limiter nos risques. Le fait de s adapter aux différents marchés nous pousse à faire preuve d ouverture d esprit et d innovation. Les produits français bénéficient d une bonne image à l étranger, autant en profiter! D autant plus qu il est parfois plus facile de vendre à l étranger qu en France >> Jean-Philippe COUSIN - FILT, fabricant de filets dans le Calvados << Nous sommes positionnés sur un marché de niche : passer par l'export était indispensable pour pérenniser notre activité. >> Mélodie KERAUTRET - BOROCHEM, laboratoire de chimie fine dans le Calvados << Notre marché n existait pas en France et c est à l étranger que nous nous sommes rendu compte de notre valeur. Il existe certes une petite barrière de la langue mais on s y fait vite ce qui permet de développer ses contacts et de prendre confiance en soi. L export ouvre des portes! >> Thierry MARIE - X6TM, concepteur-créateur métallier dans la Manche << Pour une entreprise française de technologies innovantes, il est souvent plus simple de vendre ses produits à l export plutôt qu en France. Quadraxis s adresse à un marché de niche à caractère international. Notre entreprise jouit d une notoriété internationale pour la qualité de ses solutions qui attire chaque semaine de nouveaux clients ainsi que de nouveaux revendeurs. >> Olivier MARRE - QUADRAXIS, développement de logiciels dans la Manche

4 Guide de l'exportateur Sommaire

5 Fiche 1 Le diagnostic export Votre entreprise est-elle prête pour aller à l export? Page 6 Fiche 2 L étude de marché Vers quel(s) pays exporter? Page 8 Fiche 3 Le projet commercial à l export Page 10 Quelle démarche commerciale adopter? Fiche 4 La prospection export Page 12 Comment trouver vos partenaires? Fiche 5 Le financement de la prospection Page 14 Quelles aides existent à l export? Fiche 6 La préparation des exportations Comment livrer vos marchandises à l étranger? Page 16 Fiche 7 La sécurisation des ventes export Comment minimiser vos risques? Page 19 Annexe 1 Contacts Page 22 Annexe 2 Liens utiles Page 26 Annexe 3 Lexique Page 28

6 Fiche 1 Le diagnostic export Votre entreprise est-elle prête pour aller à l export? Le point de départ de votre démarche d internationalisation est le diagnostic export. Il consiste à évaluer la capacité de votre entreprise à vendre à l étranger en listant ses forces et ses faiblesses. Une entreprise avertie en vaut deux! Le diagnostic s intéresse à plusieurs aspects internes de l entreprise comme la production, le produit, la commercialisation, les compétences disponibles, la communication, les finances, l organisation : - / 6 // /

7 La démarche de diagnostic fait apparaître les atouts de l entreprise mais surtout, les axes d amélioration sur lesquels vous devrez travailler pour bien vous préparer à l export. Ce pré-diagnostic peut être réalisé dans un premier temps par l entreprise elle-même mais peut aussi, et ceci est fortement conseillé, être confié à une structure extérieure à l entreprise (CCI, consultant export ) pour que l analyse sur l entreprise soit objective. Bon à savoir Le service International de la Chambre de Commerce et d Industrie de Région Basse-Normandie propose : / / // / 7 // /

8 Fiche 2 L étude de marché Vers quel(s) pays exporter? Les entreprises commencent majoritairement par aborder des marchés proches au plan géographique et culturel. Dans d autres cas, elles choisissent un marché par opportunisme ou bien s orientent vers des pays offrant un potentiel dans le cadre de leur secteur d activité Quelque soit votre choix, il est nécessaire de confirmer votre intuition par des éléments tangibles et pertinents, que vous obtiendrez dans une première recherche d informations sur les pays pré-ciblés : politique, économique, taille du marché, approche culturelle ) Et des informations plus focalisées sur votre secteur d activité : des normes spécifiques habitudes de consommation Pour mener votre recherche d information, plusieurs ressources sont envisageables : votre réseau professionnel (informations / 8 // /

9 liées à votre secteur d activité), les syndicats professionnels, le réseau public français d appui à l exportation, les bases brevet, Internet, les réseaux bancaires, mais aussi les formations supérieures en commerce international dont les étudiants mènent des recherches pour les entreprises Vous pouvez collecter des informations importantes en testant le potentiel de vos produits sur le marché par l intermédiaire d un prestataire, en mettant en place une veille systématique ou bien en vous déplaçant directement dans le pays ciblé. La synthèse de votre étude vous confortera ou non dans le choix des pays sur lesquels vous allez travailler. Pour une entreprise primo-exportatrice, il est conseillé de se concentrer sur un nombre restreint de pays voire sur un seul marché à la fois. Il vous faudra enfin vous adapter aux spécificités culturelles locales de ces pays, notamment pour préparer vos négociations et appréhender les potentiels consommateurs de vos produits et services. Bon à savoir Les ressources en Basse-Normandie pour collecter des informations sur les marchés étrangers : mandie - Services CCI International et Service Innovation / / // / 9 // /

10 Fiche 3 Le projet commercial à l export Quelle démarche commerciale adopter? Un nouveau marché nécessite souvent des adaptations de vos offres et de votre approche commerciale. Adaptez votre produit / service Vous devrez peut être adapter votre produit pour le rapprocher du «produit idéal» que les consommateurs et partenaires étrangers attendent : la couleur, le packaging, l image véhiculée, la conformité à une règlementation locale... Calculez votre prix export Le prix doit être «en phase» avec le marché et l image que vous souhaitez donner ; il diffère du prix national et se calcule en fonction du marché visé. Un relevé de prix sur place est souvent déterminant. Votre prix export doit assurer la rentabilité des ventes à l étranger en incluant tous les coûts supplémentaires de la démarche d exportation : frais d adaptation (réglementaire, commercial et technique), de prospection, de commercialisation (publicité et promotion), financiers et de couverture de risque, d élaboration des documents, frais logistique (en fonction de l incoterm utilisé) Repensez votre communication Rendez visible votre entreprise! Le premier réflexe d un prospect étranger sera de chercher des informations sur votre entreprise. Se doter d un site internet et d une documentation commerciale traduits en anglais reprenant l identité de votre entreprise, vos produits et coordonnées internationales est un passage quasi obligé. La plaquette comme le site internet mettront en avant les points forts de l entreprise (technicité, histoire, références / 10 // /

11 clients, revue de presse, certification, labels, etc). La mise en place d une démarche de communication spécifique vers le public étranger est possible par le biais de relations presse, l utilisation de book photos Distribuez vos produits à l étranger Vous choisirez votre mode de vente à l export en fonction de vos objectifs de développement sur le marché : La vente directe (peu pratiquée à l export), la vente par un agent commercial local, par un salarié ou un «Volontaire International en Entreprise» (VIE), à l étranger par une succursale ou filiale. En sous-traitant l activité export à une Société de Gestion Export (SGE) ou en confiant la commercialisation de vos produits à un importateur / distributeur. L exportation directe ou maîtrisée génère plus de travail et de coûts que l exportation par intermédiaire. Elle donne à l entreprise une meilleure maîtrise du marché étranger et une pérennité de sa démarche d exportation. Il est important de consacrer du temps à vos partenaires et de partager les frais de promotion. Bon à savoir Informations, conseils et prestations d identification de prospects/ partenaires à l étranger : - / / // / 11 // /

12 Fiche 4 La prospection export Comment trouver vos partenaires? Pour réussir votre prospection à l international, nous vous conseillons de préciser votre projet : Échéancier d actions, Vous allez ensuite définir le profil de votre client/partenaire cible (activité, compétences, organisation, ressources, atouts recherchés ) et son rôle dans votre projet d exportation (client direct, partenaire intermédiaire?). Dans la recherche du bon partenaire, vous pouvez dans un premier temps identifier différents contacts potentiels correspondant à votre cible (établissez un fichier de prospects). Analysez les informations récoltées précédemment sur le marché étranger : peut-être disposez-vous déjà de listes d importateurs/agents dans votre secteur d activité? Vous pouvez aussi solliciter votre Centre Régional D information Internationale (CRDI) pour acquérir des listes de professionnels ou enfin consulter les listes d exposants sur les salons internationaux et autres ressources internet. Les salons professionnels à l étranger sont une bonne opportunité de se renseigner sur les dernières tendances du marché et nouer de premiers contacts. Il n est pas toujours nécessaire de participer en tant qu exposant à un salon, sur- / 12 // /

13 tout si vous débutez à l export. Une simple visite, bien préparée, sera moins coûteuse et pourra vous amener à mieux cibler le marché. Les missions de prospection à l étranger, proposées par les organismes d appui à l export, vous permettent de ne rencontrer que les professionnels que vous avez souhaité cibler et favorisent les échanges avec les autres entreprises participantes. Le suivi des contacts rencontrés à l étranger est fondamental. Beaucoup d entreprises négligent cette phase à tort. Les notions de réactivité et de confiance sont primordiales dans le commerce international. Les échanges avec vos partenaires étrangers doivent s inscrire dans la durée. Bon à savoir Informations, conseils et prestations d identification de prospects/ partenaires à l étranger : - / / // / 13 // /

14 Fiche 5 Le financement de la prospection Quelles aides existent à l export? Les aides de la Région Basse-Normandie Chaque région met en place des aides spécifiques, qui évoluent dans le temps. La Région Basse-Normandie accorde des subventions pour des opérations ponctuelles et soutient les programmes stratégiques export. Les aides de l État L État français propose plusieurs formes d aides financières : des subventions, l avance remboursable au travers de l Assurance prospection portée par la COFACE, le crédit d impôt export (possible après un recrutement export), des prêts à l exportation, la garantie des apports à une filiale étrangère. Les frais qui pourront être pris en compte dans le cadre des aides sont : / 14 // /

15 Vous devez avant tout vérifier votre éligibilité aux aides, puis sélectionner le dispositif adapté à votre projet et vos besoins. En effet, chaque dispositif d aide prend en charge des frais spécifiques et répond à une procédure propre. Certaines aides sont plutôt ponctuelles, d autres s inscrivent dans une stratégie de moyen terme, il est donc indispensable de se rapprocher des organismes compétents pour vous informer en temps réel sur les aides disponibles et celles adaptées à votre projet. Bon à savoir Votre CCI, la Chambre de Commerce et d Industrie de Région la Région de Basse-Normandie peuvent vous orienter vers les aides adéquates et vous aider à monter vos dossiers de financement. / / // / 15 // /

16 Fiche 6 La préparation des exportations Comment livrer vos marchandises à l étranger? Votre première commande export est imminente, quelques éléments sont à prendre en compte dans le cadre d échanges entre professionnels*. La douane Au sein de l Union européenne, les droits de douane ont disparu et la plupart des échanges s effectuent librement (hors produits réglementés). Concernant l expédition, il vous suffit de remplir mensuellement une Déclaration d Echanges de Biens (DEB) ou une Déclaration Européenne de Services (DES), dès le premier euro facturé. Vos ventes sont facturées Hors Taxe, en indiquant les mentions obligatoires concernées sur votre facture. Dans le cas d échange avec des pays tiers (hors UE), vous devez remplir une déclaration d exportation et vos ventes sont exonérées de TVA. Votre marchandise sera soumise aux taxes et droits de douane du pays d arrivée, calculés au regard de l'espèce tarifaire, de l'origine et de la valeur en douane (nature de vos marchandises). Les documents commerciaux La facture pro-forma présente l offre commerciale de votre entreprise ; elle ne doit pas être confondue avec la facture export qui matérialise l accord conclu entre vous, «exportateur» et votre client (document de référence tout au long du processus d exportation). La liste de colisage qui décrit votre / 16 // /

17 envoi physique sert à vérifier lors du passage en douane la conformité entre votre marchandise expédiée et les informations figurant sur la facture. D autres documents peuvent être exigés en fonction du lieu de destination des marchandises ; le certificat d origine (atteste l origine de production de la marchandise), le certificat sanitaire (si expédition de produits agro-alimentaires) etc. La logistique Les incoterms, «termes commerciaux internationaux», sont au nombre de 11 (version 2010) et définissent les responsabilités et les obligations de l acheteur et du vendeur, au cours des étapes de l acheminement physique des marchandises à destination : chargement du camion, dédouanement export, pré-acheminement, chargement du moyen de transport principal, transport principal, déchargement du moyen de transport principal, chargement pour le post-acheminement, post-acheminement, assurance, dédouanement import, taxes. Votre rôle dans la chaîne logistique dépend de l incoterm que vous choisirez lors de la conclusion du contrat avec votre partenaire. Une entreprise débutante optera plutôt pour un incoterm «départ atelier» de type «FCA» pour simplifier sa première opération export. * Chaque transaction export étant spécifique, prenez conseil auprès de votre Conseiller International CCI pour vérifier quelles réglementations vous concernent. / / // / 17 // /

18 Vous pouvez sous-traiter certaines tâches à des spécialistes partenaires «commissionnaires en douanes» ou «transitaires» qui organisent pour vous tout ou partie de l expédition : transport, dédouanement, rédaction et transmission des documents, etc. Portez une attention particulière à l emballage de vos marchandises et prévoyez un emballage solide, soigné, adapté au mode de transport et aux exigences de votre flux d exportation (réglementation emballage à destination, contraintes climatiques..). Ne négligez pas d assurer vous-mêmes vos marchandises, surtout si elles sont d une grande valeur ou réalisées «sur mesure» ; en cas de sinistre pendant le transport, vous ne serez que partiellement indemnisé. Si l envoi de votre marchandise ne concerne pas une vente mais des envois d échantillons ou de marchandises pour un salon, des réglementations spécifiques simplifiées existent. Bon à savoir Informations, conseils et prestations : - / 18 // /

19 Fiche 7 La sécurisation des ventes export Comment minimiser vos risques? Exporter comporte des risques nouveaux. Mais plusieurs outils et techniques peuvent vous permettre de sécuriser vos ventes à l étranger. Les risques juridiques Les conditions générales de vente et le contrat de vente définissent l offre commerciale mais également les contours juridiques de vos relations commerciales avec le client. Mettre en place des conditions générales de ventes export (C.G.V) est un premier élément sur lequel travailler pour se prémunir des risques. Un contrat de vente export peut aussi être conclu avec votre client. A titre indicatif, le contrat de vente à l export doit mentionner : / / // / 19 // /

20 tie, des réclamations et des responsabilités) ratoire, pénale, résolutoire, compromissoire la juridiction compétente pour connaître du litige. Les risques politiques et commerciaux Renseignez-vous sur la notation du «risque pays» ou «risque politique» dans le pays ciblé. Ensuite, pour chaque client / partenaire potentiel local, il est indispensable de prendre des informations sur sa notoriété et ne pas faire confiance trop facilement à vos nouveaux contacts! Des organismes comme les banques, les Missions Economiques, la Coface, Ducroire et Euler-Hermes peuvent vous aider à cerner la solvabilité de votre futur partenaire. Le mode de paiement le plus utilisé à l international est le virement interbancaire. Appelés «SWIFT» (pour les virements internationaux) ou «SEPA» (pour les virements en entre pays européens), ces virements sont rapides et sécurisés entre les banques. Attention, ce moyen de paiement ne vous garantit pas contre le risque d impayé. / 20 // /

21 Les moyens à votre disposition pour vous garantir contre ce risque sont : Les pratiques de paiement variant d un pays à l autre, informez-vous sur les spécificités de paiement (outils, délais ) de votre pays cible. Bon à savoir Informations, conseils et prestations d'accompagnement : - avocats spécialisés à l international / / // / 21 // /

22 a1 Annexe 1 Contacts Les Chambres de Commerce et d Industrie Territoriales Votre partenaire de proximité pour votre développement. Les CCI peuvent vous conseiller et vous aider sur les formalités export. Elles animent également les clubs export de leur département. Calvados - CCI de Caen CCI Pays d Auge Club Dynamic Export Manche - CCI Centre et Sud Manche CCI de Cherbourg-Cotentin Club Export de la Manche Orne - CCI d Alençon CCI de Flers-Argentan Club "Cercle des Exportateurs de l'orne" La Chambre de Commerce et d Industrie de Région Basse-Normandie Une équipe de professionnels est à votre écoute pour vous aider dans votre approche des marchés à l international, les techniques export et le financement de vos prospections. Ses missions sont l information, la formation, le conseil et l accompagnement à l international cci.fr/cci-international-normandie.asp - Le CRDI du service CCI International a pour mission de vous donner une première assistance sur vos questions techniques liées à votre exportation. Il peut également vous communiquer des informations sur vos marchés de prospection grâce à sa ressource documentaire et sa veille internationale active Picardie Ce réseau a pour vocation d aider et d accompagner les PME qui souhaitent s ouvrir sur l Europe. Informations et conseils sur les marchés publics, l application de la réglementation européenne et la recherche de partenaire technologique / commercial au sein de l Union européenne Appui aux entreprises : information, veille dans le cadre de projets d innovation (Etat de l art, propriété industrielle) / 22 // /

23 La Chambre de Métiers et de l Artisanat de Région Basse-Normandie Votre partenaire de proximité pour votre développement dans l artisanat La Coface La Coface a pour but de faciliter le développement des entreprises à l international en proposant des gammes de prestations adaptées : l Assurance prospection (dispositif public d aide à l export) ; les prestations privées (couverture des risques clients et politiques) (0.15 ttc/mn) - La CGPME est une force de représentation des PME-PMI qui contribue à défendre l intérêt individuel et collectif de celles-ci, à les informer et à les mettre en relation grâce à son réseau Sa mission est de promouvoir au plan collectif les produits, entreprises et filières de l industrie agroalimentaire normande et d accompagner leurs développements sur le marché national et international Le Comité national des Conseillers Les CCEF conseillent les entreprises sur leur développement international et émettent des recommandations auprès des pouvoirs publics. Le Comité Régional des Banques Ce comité rassemble et représente la plupart des établissements bancaires et de crédits dans un but d information, de conseil et d assistance La DIRECCTE est un regroupement de différents services et directions de l Etat en région. La douane est votre interlocuteur pour les questions administratives et techniques liées à la sortie de marchandises du territoire français. Cellule conseil aux entreprises gouv.fr Cette association regroupe des professionnels seniors qui mettent bénévolement leurs compétences au service du développement économique et social à travers des missions d accompagnement et de conseils / / // / 23 // /

24 Institut National de la Propriété Indus- La référence pour toute question concernant la propriété industrielle (protection et valorisation des inventions, des innovations et des créations) Le MEDEF Calvados a la responsabilité de conduire, dans le cadre du réseau MEDEF, toutes études et actions en faveur du bien commun des entreprises, quels que soient leurs secteurs d activité, formes et dimensions La Mission Régionale pour l Innovation - Structure publique en charge de développer au niveau de l économie régionale l innovation, l appui aux grands projets et les filières industrielles majeures. Elle gère notamment les aides pour des recours à des prestations de conseil Cette association se compose de séniors experts bénévoles qui offrent aux entreprises et organisations des prestations de conseils, de formations et d accompagnement. L Organisation professionnelle des Regroupe les acteurs privés de l accompagnement à l international Oséo Entreprise publique ayant trois buts : l aide à l innovation, la garantie des investisseurs en fonds propres et le financement en partenariat. Elle accorde des financements de projets pour l international Pôles de compétitivité et filières Ces regroupements et filières sectorielles permettent de proposer au cas par cas des actions à l international pour leurs adhérents. - Pôle de compétitivité Filière équine - Pôle de compétitivité Recherche et développement Automobile et Transports publics «Mov eo» - Pôle de compétitivité logistique «Novalog» - Pôle de compétitivité Transactions Electroniques Sécurisées (TES) / 24 // /

25 - Pôle de compétitivité agroalimentaire Valorial (Antenne Basse Normandie) - Pôle de compétitivité Mer Basse Normandie (Antenne Basse Normandie) d une même filière - Association Normande des Entreprises Agroalimentaires (ANEA) - Association Régionale de l Industrie Automobile de Basse Normandie (ARIA) - Filière Nautique Normande (F2N) - Filière des sciences nucléaires et de leurs applications (Nucléopolis) Association des Sous-Traitants de Basse Normandie (SOTRABAN) de Produits Agricoles et Alimentaires La SOPEXA est un organisme public spécialisé dans le marketing international de l alimentaire, du vin et de l art de vivre à la française Grâce à son réseau en France et à l étranger à travers les Missions Economiques, UBIFRANCE (agence française pour l exportation) a pour mission d accompagner les entreprises françaises dans leur démarche à l export : prestations, information, financements, promotion L Union des Chambres de Commerce L UCCIFE regroupe 114 CCI Françaises à l Etranger et représente le 1er réseau privé français d entreprises dans le monde. L UCCIFE aide dans les démarches export grâce à son réseau de professionnels et ses expertises terrains La Région Basse-Normandie Elle soutient financièrement les opérations à l'export des entreprises Bas-normandes en gérant, en liaison avec l'etat, les aides régionales à l'export / / // / 25 // /

26 a2 Annexe 2 Liens Le site de l AFNOR est incontournable pour vos questions de certification et de normalisation export. Civiweb Site Internet de référencement des candidats VIE souhaitant effectuer une mission internationale pour le compte d entreprises. Cet annuaire regroupe les CV des volontaires et les offres de missions des entreprises. Ce portail vous permet de consulter de nombreuses informations sur les pays : actualités, politiques commerciales, etc. Ce site très pratique propose un grand nombre de fiches techniques pour se former à l export. Le site web officiel de l Union européenne pour vos recherches d informations et de services fournis par l UE. Interex Cet atlas économique du web vous donne de nombreuses informations utiles pour faire vos recherches d informations sur les pays où vous souhaitez exporter. Juris International Juris International propose un grand nombre de contrats types et permet la consultation des conventions internationales et traités commerciaux. / 26 // /

27 Ce portail est la référence pour vos recherches liées aux droits des affaires français et européens. Ce site, mis en place par l Union européenne, propose une base de données d accès aux marchés étrangers (droits de douane, taxes et documents requis à l exportation vers différents pays). Guide d utilisation (français) : Site (anglais) : mkaccdb2/indexpubli.htm Notations Coface des risques pays Ce site de la Coface recense des informations financières sur des entreprises du monde entier. Cette association est la référence pour le portage à l export par de grands groupes. Professionnel du transport Transport international est le guide du transport, de la logistique et de l affrètement en Europe. Cet annuaire liste de nombreux modes et types de transport. Risques pays et sectoriels «Trading Safely» vous renseigne sur les risques liés aux pays, aux secteurs d activité et vous donne des informations sur les tendances économiques mondiales. (En anglais). / / // / 27 // /

28 a3 Annexe 3 Lexique Agent commercial ou agent commissionné : cet intermédiaire indépendant est basé dans le pays cible et rémunéré sur un pourcentage du chiffre d affaires réalisé. Il est souvent spécialisé dans un domaine d activité. Il est propriétaire de son portefeuille de clients. Concrètement, il agit et prospecte pour le compte de l entreprise qui le mandate (exportateur) et le met en relation avec les clients à l étranger (il prend les commandes). C est ensuite à l exportateur et au client de s organiser entre eux pour l expédition et le suivi de la commande (paiements, relances ). Affacturage / factoring : technique de recouvrement des créances commerciales, consistant à sous-traiter cette tâche à un établissement de crédit spécialisé (affactureur ou factor). Arbitrage : l arbitrage est une procédure permettant de régler un litige sans passer par les tribunaux. Le différend est confié à des arbitres désignés par les parties. C est une justice privée et payante qui a l avantage d être plus rapide et discrète qu une procédure classique. : procédure publique gérée par la COFACE, cet outil est une assurance contre le risque d échec commercial d une prospection à l étranger et un soutien financier apporté à l exportateur. En cas de succès commercial, l exportateur rembourse l aide dont il a bénéficié, sur le chiffre d affaires réalisé sur la zone couverte. En cas d échec commercial, l aide prêtée reste acquise à l exportateur et devient subvention. Certificat d origine : document attestant de l origine de la marchandise : le pays d où est originaire celle-ci ou le pays où elle a subi sa dernière transformation qui l a fait aboutir à un produit nouveau. L Union européenne est considérée comme un pays en matière d origine. Ce document permet de faire bénéficier à l arrivée des marchandises de droits de douanes réduits, dans le cadre des accords de libre-échange, des tarifs préférentiels accordés entres pays partenaires Certificat sanitaire : ce document atteste de la conformité des produits agroalimentaires expédiés à la réglementation du pays importateur. Clause compromissoire : clause qui apparaît dans les contrats lorsque les parties décident de recourir à l arbitrage en cas de litige : Arbitrage «ad hoc» avec des règles prévues pour le cas précis, Règlement d arbitrage par la Commission des Nations Unies pour le Droit Commercial International, Arbitrage par la CCI. Clause exonératoire : elle permet aux parties de se dégager de leur responsabilité en cas d inexécution totale ou partielle du contrat : exonération en cas de force majeure. Les cas de forces majeures peuvent être définis contractuellement (ex : grèves, rupture de l approvisionnement en matières premières ) / 28 // /

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