«Nous avons fait évoluer notre métier

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1 > EN TOUTE COURTAGE EN TRAVAUX HABITAT Rencontre avec Philippe Courtoy, à la tête de La Maison des Travaux «Nous avons fait évoluer notre métier en pôle de compétences et de conseils» Comment un ancien directeur commercial d un groupe international en télécommunication quitte-t-il un emploi prospère pour se lancer à la tête d un nouveau réseau de courtage en travaux de l habitat? Comment arrive-t-il en à peine deux ans à en faire une structure reconnue et crédible? Voici quelques-unes de questions qu il fallait poser à Philippe Courtoy, sympathique et dynamique manager de 47 ans, pour comprendre le phénomène de «La Maison des Travaux», enseigne créée en 2007, dont l avenir semble plus que prometteur. Vous ne venez pas du secteur du BTP et de l habitat. Alors comment vous est venue cette idée originale de vous lancer dans le nouveau business du courtage en travaux? Philippe Courtoy : «Je suis originaire de l Ile-de-France où j ai fait une scolarité classique puis un parcours universitaire commercial traditionnel. Après avoir travaillé à l EDF pendant 4 ans, puis à la Bourse de Paris et dans le secteur bancaire, j ai réalisé 80% de ma carrière, soit plus de 20 ans, au sein d un groupe international de télécommunication : Alcatel Réseau d entreprises, où j ai gravi peu à peu tous les échelons de la branche commerciale. En 1999, j ai rejoint l équipe Grands Comptes, où je m occupais plus spécifiquement du secteur automobile. Par ailleurs, marié et père de deux 28 enfants, je rêvais à cette époque de faire construire notre maison dans les Hauts-de-Seine, mais je ne connaissais pas grand-chose au bâtiment et j ai donc confié cette mission à un architecte maître d œuvre en lui attribuant un budget global bien précis» Et ça ne s est pas du tout passé comme vous le souhaitiez? «C est le moins que l on puisse dire! Sur le projet, nous nous étions faits plaisir, avec des idées originales, des matériaux magnifiques. De quoi réaliser la maison de nos rêves sur-mesure! L accompagnement par l architecte semblait fabuleux. Il comprenait nos aspirations et nos désirs, mais ça s est gâté quand il a consulté les entreprises! Au bout de trois mois, nous n avions pas encore de devis, puis le calcul tant attendu est arrivé, avec un dépassement l BUSINESS l Août - Septembre 2009 Philippe Courtoy, 47 ans, est le fondateur et gérant majoritaire de la Société France Bati Courtage, franchiseur du réseau «La Maison des Travaux».

2 de notre budget initial de +42%! Même en réduisant les prestations, on arrivait encore à une augmentation de 24% de notre budget. Impossible pour nous Donc, retour à la case départ, avec toute une famille très déçue» Comment êtes-vous sorti de cette impasse? «Entre temps, le groupe pour lequel je travaillais avait été revendu à un fonds de pension américain et au moment où mon projet de construction était dans l impasse, il y a eu un changement de direction au sein de ce groupe américain. Tout est allé très vite dans ma tête à ce moment-là : l envie de changer (peut-être la fameuse crise de la quarantaine!), des objectifs personnels de plus en plus forts comme notamment le désir de construire, mais aussi d entreprendre bref, j ai décidé entre Noël et le jour de l an 2005 de prendre 6 mois pour construire ma maison et m occuper de tout moi-même. J ai utilisé cette période à sillonner les routes pour faire le tour des magasins, rencontrer les meilleurs professionnels du bâtiment et de l habitat. Je me suis vite rendu compte que plus je m éloignais de Paris, plus les prix baissaient! Résultat, en six mois, j ai constitué mon équipe et pu ramener le devis au budget que je m étais alloué, tout en faisant plaisir à toute ma famille! J ai bien entendu fait le suivi de chantier de construction de ma maison moimême. Peu à peu, tous mes voisins ont défilé à la maison, ainsi que mes amis et collègues de bureaux. Ils voulaient tous les adresses de mes prestataires et je passais mon temps à les conseiller et à faire l intermédiaire!» Vous étiez déjà devenu sans le savoir «courtier en travaux» pour vos relations? «Oui, tout à fait! Et j ai donc voulu en savoir plus sur ce nouveau métier dont les médias commençaient à beaucoup parler. Des réseaux de franchise existaient déjà. Mais je me suis vite rendu compte que dans ce métier, comme dans l habitat en général, les méthodes commerciales étaient quasi-inexistantes, par rapport à ce que j avais pu connaître dans mon parcours au sein d un grand groupe de Telecom. Un peu comme si ce secteur du bâtiment était resté à «l âge de pierre»! Pendant plus d un an, j ai donc fait des études de marché et travaillé à la création d un nouveau réseau prenant en compte la globalité du projet du client et faisant évoluer le métier de courtier en travaux de l habitat vers plus de modernité et d efficacité. En septembre 2007, la Société France Bati Courtage est née et avec elle, son enseigne, La Maison des Travaux. Pour arriver à un business model idéal, je me suis associé avec José Sallot, un professionnel du bâtiment depuis 20 ans et Patricia Lang, en charge du marketing et actuellement responsable des études de marché dans un groupe international. Nous a rejoints plus récemment le quatrième associé, Serge Ducceschi, ancien directeur des achats du Groupe Fiat, en charge aujourd hui du développement des partenaires. Au final, une équipe soudée, solide, aux compétences très complémentaires!» Qu est-ce qui vous différencie des autres réseaux de courtage en travaux? «En fait, nous avons fait évoluer ce métier vers un véritable «pôle de compétences et de conseils en travaux de l habitat». Plus précisément, nous appliquons les techniques Marketing des grandes entreprises au milieu de l artisanat et des entreprises du bâtiment peu avancées dans ce domaine. La Maison des Travaux est le premier réseau à faire évoluer le métier de courtier en travaux en proposant à ses clients des entreprises du bâtiment rigoureusement sélectionnées et des produits ou matériaux choisis pour leur bon rapport qualité-prix auprès de fabricants et négociants partenaires. Nous sommes également les premiers à offrir un rôle de conseil, en agissant comme réelle interface avec les professionnels du métier et en proposant la «Carte d Acheteur Pro» permettant de profiter de tarifs et de services privilégiés auprès d une sélection de fabricants et de négociants. Enfin, nous privilégions la qualité d exécution des travaux au travers d une Philippe Courtoy et ses trois associés forment une équipe de choc : (de gauche à droite) Patricia Lang, la spécialiste du marketing, Serge Ducceschi, l expert en partenariats et achats et José Sallot, le «pro» du bâtiment. sélection rigoureuse de nos entreprises du bâtiment effectuée sur les critères exclusifs de notre Charte Qualité Travaux. Et, dès le départ, nous nous sommes lancés avec des fabricants de grands noms.» Vous semblez également les premiers à mettre l accent sur des services à la mode, notamment en matière de décoration ou d économies d énergies par exemple? «Oui, nous avons décidé de mettre en exergue des services à la carte, qui sont aujourd hui très demandés par les particuliers. Il s agit de la décoration à la carte des intérieurs, de l isolation de l habitat, des travaux spécifiques d équipement de l habitat pour les personnes âgées ou handicapées qui souhaitent rester autonomes dans leur foyer, et des travaux pour l utilisation des énergies renouvelables. Nous n oublions pas non plus les clients bricoleurs, en leur offrant des tarifs préférentiels auprès de nos partenaires fabricants et négociants en matériaux, grâce à notre «Carte d Acheteur Pro» remise gratuitement à tous nos clients.» Votre plus grande force aujourd hui n est-elle pas la taille de votre marché qui semble considérable et qui vous permet sans problème d être plusieurs réseaux de courtage en travaux sur le territoire français? «Indéniablement! Le marché de l amélioration de l habitat est le marché de référence du courtage en travaux. Il ne suit pas l évolution du Août - Septembre 2009 l l BUSINESS 29

3 > EN TOUTE En concession, le réseau La Maison des Travaux va passer en franchise en SAS à de capital, notamment grâce à l arrivée de notre quatrième associé. Aujourd hui, la tête de réseau fonctionne avec les 4 associés, deux salariés et une quinzaine de freelance, notamment pour le call-center et le suivi juridique.» Qu offrez-vous à vos courtiers en matière de formation avant de se lancer comme créateurs d entreprises? marché de la construction de logement neuf. Il s agit d un marché en progression régulière qui a été estimé à 62 milliards d euros en 2007 contre 58 milliards TTC en Un marché porteur, puisque près d un ménage français sur deux a initié des travaux durant les douze derniers mois. C est enfin un marché médiatisé. En effet, avec l émergence de la tendance Cocooning, la rénovation et la décoration de l habitat sont à l honneur dans les médias. Cette médiatisation est très bénéfique pour l activité de courtier en travaux, car elle contribue à créer la demande en donnant envie de rénover son intérieur. Concrètement, ce marché donne à l activité de courtier en travaux un véritable potentiel, puisque 78% des propriétaires interrogés estiment qu il n est pas facile de trouver un artisan disponible et réactif! Notre métier prend donc tout son sens!» structurer notre offre, sans oublier nos avocats conseils, tous spécialistes de la franchise, et notre banque LCL. Nous avons décidé de recruter nous-mêmes nos concessionnaires et ce, pour deux raisons, d une part parce que les 10 premiers courtiers sont essentiels et très importants pour l image future du réseau et d autre part, parce qu avec mes 3 associés, nous sommes tellement complémentaires dans nos compétences, qu il nous semblait capi- Parlons maintenant de votre réseau. Comment l avez-vous structuré au départ, et où en êtesvous concrètement en termes de développement? «Au départ, La Maison des Travaux est un réseau de concessions que nous avons entièrement conçu dans une démarche de Qualité. C est pourquoi, nous nous sommes entourés des grands ténors du monde de la franchise pour 30 l BUSINESS l Août - Septembre 2009 tal de nous mobiliser personnellement sur le recrutement des candidats. Fin juillet, nous avons déjà 21 secteurs de pourvus et fin 2009, nous parviendrons à 30, avec l arrivée des courtiers sur Perpignan, Carcassonne, Toulouse notamment. Au final, notre objectif est de couvrir l ensemble du territoire français avec 182 secteurs à l horizon En juillet, notre entreprise, France Bati Courtage, est passée de SARL à de capital à une «Une formation initiale de 6 jours à L université européenne des métiers de la finition (Créteil) et plusieurs formations chez nos partenaires sur les show-rooms, ainsi que des formations produits et second œuvre. Tous les trimestres, nous faisons avec eux des réunions commerciales pour suivre leur évolution, les conseiller et les assister dans toutes les phases de leur développement. Nous apportons bien entendu une aide complète au démarrage et des outils commerciaux et de gestion performants comme le N Vert centre d appels national (N ), un kit complet de communication, un outil de pilotage de l activité, des outils de recrutement, un site web efficace, sans oublier les documents juridiques et toutes les fiches partenaires, entreprises et services.»

4 nous développer sur les pays francophones par le biais de master-franchises. Nous voyons cela pour fin 2010, si nous trouvons de bons partenaires.» Que vous a apporté ce changement de vie, le fait de créer votre propre entreprise sur un métier nouveau et prometteur? Le réseau fournit au courtier tous les éléments de signalétique de l enseigne. Quel profil idéal a un courtier de La Maison des Travaux et au bout de combien de temps gagne-t-il vraiment sa vie? «Ce sont des hommes et des femmes ayant de réelles qualités relationnelles, un sens de l écoute et un tempérament commercial. Mais le plus important à nos yeux est qu ils aient envie de rendre service, car c est vraiment un métier de service et d écoute. Ce sont donc des profils commerciaux et des personnes qui ont en elles «la flamme» du créateur d entreprise. Ce doit être un vrai projet personnel, un projet de vie! Et pour répondre à votre question sur les revenus, on peut considérer que le courtier gagnera sa vie au bout de 6 mois à un an, et aura des revenus vraiment motivants dès la deuxième année.» dire l évolution de notre contrat de la concession à la franchise et une belle participation à Franchise Expo Paris. Il y aura d autres surprises et d autres nouveautés, mais il est encore un peu trop tôt pour en parler dans votre magazine. Nous sommes également en train de développer des «Points agences conseils» au nombre de deux à ce jour, mais qui seront 4 à la fin Ces points donneront une plus grande visibilité à nos courtiers et permettront de multiplier les animations autour du concept de «La Maison des Travaux». Quand on sait que 90% des particuliers en France ne connaissent pas encore le métier de courtier en travaux, vous imaginez que nous avons du travail devant nous!» Quelles sont vos ambitions à moyen et long termes? «Etendre nos activité à la cible des clients entreprises, bien entendu, et «Je n ai plus l impression de me lever le matin pour partir travailler! C est un bonheur extraordinaire de pouvoir diriger sa vie et de se lever tous les matins ravi du travail accompli la veille et en attente des nouveaux challenges à accomplir le jour-même et le lendemain! J ai l impression d avoir trouvé ma juste place dans la société en tant qu acteur économique. Mais ma plus grande joie, c est celle «d embarquer» (comme un capitaine de navire) des personnes dans une très belle aventure professionnelle. En permettant à des candidats de créer leur entreprise, je participe au développement économique et à l emploi et j emmène avec nous des familles entières dans une activité particulièrement passionnante! Ce sont des valeurs d entraide, de respect et de confiance qui nous lient et cela, croyez-moi, à notre époque, cela n a pas de prix!» Propos recueillis par Valérie Loctin. Dans quelle phase de votre développement êtes-vous entrés aujourd hui? «Nous sommes en pleine phase de croissance et de recrutement. Mais notre objectif n est pas de croître trop vite, mais de bien maîtriser notre développement. Nous passons maintenant à une nouvelle phase pour accroître notre visibilité et valoriser notre image dans le monde de la franchise. En 2010, cela voudra Le courtier démarre ses activités de son domicile puis peut ouvrir un «Point Agence Conseil». Août - Septembre 2009 l l BUSINESS 31

5 > EN TOUTE RÉSEAU «LA MAISON DES TRAVAUX» Une nouvelle façon de faire du courtage en travaux de l habitat! La stratégie commerciale de la Société France Bati Courtage vise à un développement rapide et maîtrisé de la couverture du territoire français par les courtiers du réseau «La Maison des Travaux». Découpé en secteurs d activité, ce territoire représente 182 secteurs à pourvoir au terme du développement. Depuis la juillet 2009, 21 secteurs sont pourvus : en Ile de France et en province. Une dizaine d autres secteurs devraient être couverts pour le deuxième semestre 2009 afin de poursuivre l année avec une accélération des recrutements. Deux agences conseils sont opérationnelles actuellement. Leur développement suivra le rythme de recrutement des courtiers. Un concept qui modernise le métier Le concept de courtage en travaux La Maison des Travaux s adresse à tous ceux qui veulent réaliser des travaux de l habitat dans des conditions optimales quels que soit les corps d état. Ce nouveau métier consiste à obtenir des devis au juste prix auprès d un panel d entreprises du bâtiment qui ont signé la Charte Qualité Travaux du réseau. Ce service est gratuit et sans engagement pour le client. De plus, pour répondre à la demande actuelle, l enseigne développe une palette de services spécifiques concernant les travaux dans les domaines de l isolation de l habitat, le maintien des seniors à domicile, les énergies renouvelables, et la décoration. La Maison Des Travaux n oublie pas les clients bricoleurs en leur offrant des tarifs préférentiels auprès de ses partenaires fabricants et négociants en matériaux grâce à la Carte d Acheteur Pro remise gratuitement. Une communication appuyée La stratégie de communication du réseau vise à faire connaître l enseigne auprès des particuliers désireux de faire des travaux dans leur habitat. Pour cela, elle s appuie sur des outils ciblés tel que son site web et sa visibilité locale (marquage véhicule des courtiers, affichage en centre-ville, agence conseil).le réseau souhaite inscrire La Maison des Travaux dans l esprit des consommateurs comme une enseigne leur offrant non seulement les artisans au bon rapport qualité-prix, mais aussi des services de qualité pour leur travaux. Afin de conforter cette image d apport de solutions qualitatives pour les travaux de l habitat, «La Maison des Travaux» a choisi d être parrainée par Stéphane Thebaut, présentateur TV de l émission «Question Maison» sur la Cinq. Des courtiers bien épaulés Le réseau La Maison des Travaux s implante aujourd hui sur toute la France. Objectif : 182 courtiers au terme du déploiement. Il offre aujourd hui des secteurs disponibles dans tous les départements de la métropole. Le développement national prend en compte les besoins et les spécificités régionales. Chaque courtier bénéficie d un secteur exclusif à la hauteur de ses ambitions : un secteur géographique disposant d un très large potentiel offrant une réelle opportunité de développement (embauche de salarié, implantation d agences conseils ). Ce territoire ( à habitations / secteur (hors HLM) soit à habitants) est la propriété du courtier pendant toute la durée de vie du contrat. De plus, cette activité de courtier en travaux peut être exercée du domicile. Le candidat à la franchise a également la possibilité d ouvrir une agence conseils La Maison des Travaux selon son ambition et son rythme de développement. Il est guidé dans son implantation et une charte graphique lui est fournie pour le design de l agence réalisé dans l esprit qualitatif du réseau. Créer une agence représente donc un véritable tremplin pour accroître son chiffre d affaires, valoriser sa société et faire de la visibilité auprès des clients de son secteur. Il semblerait que cette franchise soit une vraie bonne affaire pour toutes celles et tous ceux qui voudront rapidement la rejoindre! V.L. Infos chiffres clés La Maison des Travaux Date de création du réseau : 2007 Nombre d agences ou de franchises (courtiers) : 21 dont deux agences conseils Nombre de secteurs à pourvoir au total : 182 Droit d entrée : Investissement initial : Apport personnel de départ : Redevance fixe : 400 HT/mois (les 2 premiers gratuits) Redevance variable : 5% du CA Participation à la publicité nationale : HT/an Secteur : à habitants Estimation CA année 1 : De à HT Estimation CA année 2 : De à HT Contact : Philippe Courtoy, manager Tél. : Site grand public : N Vert (Grand public) : l BUSINESS l Août - Septembre 2009