Action et communication commerciales sujet n 2

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1 Action et communication commerciales sujet n 2 GROUPE HEPPNER Fondé en 1925, le Groupe Heppner compte aujourd hui parmi les plus importants organisateurs de transport et de logistique en France. De dimension humaine, le Groupe Heppner est l un des rares à avoir su préserver, après trois générations, et dans un contexte de concentration de la profession au niveau français et européen, un actionnariat totalement familial. Avec une offre complète, nationale, européenne et internationale, le Groupe Heppner s est donné comme vocation d accompagner le développement de ses clients en apportant des réponses sur-mesure à leurs attentes en matière de transport et de logistique. Le Groupe Heppner affirme sa présence en France, en Europe et dans le Monde, grâce à un réseau de partenaires réactifs, composé d entreprises leaders dans leur région ou leur pays. Cette stratégie d alliances durables, menée depuis 75 ans, permet une couverture de près de 120 pays, l assurance d un réseau homogène et parfaitement maîtrisé, des standards de qualité, en terme de procédures d exploitation et de systèmes d informations. L organisation du transport et de la supply chain sont au cœur de la stratégie du Groupe. Heppner propose une gamme complète de services :messagerie, transport de lots ou monocolis, en France comme en Europe, en transport routier, aérien ou maritime. Pour la gestion des stocks, la préparation des commandes et leur distribution, Heppner- Logistique développe une offre complète de solutions personnalisées. Dans ce secteur très concurrentiel, Heppner propose, depuis peu, une approche sectorielle et transversale de sa clientèle. En effet, une analyse de son portefeuille client lui a montré que 16 % de son chiffre d affaires en messagerie est réalisé auprès de professionnels du bricolage. La direction marketing a alors proposé des prestations de transport et logistique spécifiques à ce secteur. Une enquête de satisfaction auprès des clients actuels du secteur a permis de mieux identifier leurs exigences spécifiques et leurs principales attentes. En offrant des services supplémentaires à ces professionnels, en mettant en œuvre un système de suivi des envois, en permettant une massification des flux et des prix ajustés tout en préservant la démarche qualité, Heppner a été référencé par UNIBAL, fédération de la profession. Heppner est alors devenu «le» transporteur du bricolage jardinage. Le deuxième client de Heppner en terme de chiffre d affaires est le secteur automobile. La direction marketing s interroge sur l intérêt d adopter une démarche similaire à celle du bricolage dans ce secteur d activité et d y proposer une offre ciblée.

2 En tant que consultant externe, vous êtes chargé(e) d étudier l opportunité, pour le groupe Heppner, de se développer ainsi sur le secteur automobile. Dans l éventualité où une offre ciblée serait définie, vous proposerez une démarche de lancement.

3 Annexe 1 : Chiffres clés du groupe Heppner Le Groupe Heppner : 2150 personnes CA 2002 : 315 millions d euros (+ 2,9%) Résultat d exploitation : 5,8 Millions d Euros (+ 9,5%) Résultat net : 3,5 Millions d Euros (+ 14,5%) Marge nette : 1% Ratio d endettement sur fonds propres : 11% Le réseau Heppner : En Europe 35 partenaires européens collaborateurs 3 milliards d euros de CA 29 pays couverts m² d entrepôts 210 plates formes Dans le Monde : un réseau exclusif Hellmann Worldwide Logistics 118 pays couverts 55 sites d exploitation dans le monde 335 agences Annexe 2 : L offre de services du groupe Heppner France :

4 - La messagerie nationale France Heppner couvre l ensemble du territoire national et dispose d un service de suivi des expéditions via Internet - Heppner Direct organise le transport de lots directs domicile-domicile de plus de 500 kg Europe : - la messagerie Euro Heppner permet d acheminer des marchandises partout en Europe grâce à un puissant réseau de partenaires - Systemplus est un réseau européen de messagerie intégré, fédéré par des partenaires leaders dans leur pays ou leur région - Heppner PECO est une offre de messagerie desservant les Pays d Europe centrale et orientale - Heppner Direct organise le transport de lots direct domicile-domicile de plus de 500 kg - Heppner pack assure le transport de petits colis de moins de 31,5 kg Heppner est un opérateur spécialisé dès le début de son activité dans la messagerie classique Il réalise plus de 57% de son CA dans la messagerie. Monde : Membre exclusif pour la France d un puissant partenaire international «Hellmann Worldwide Logistics» présent dans près de 120 pays, le Groupe Heppner dispose d une offre Heppner Overseas, spécialisée dans l organisation du transport aérien et maritime dans le monde entier. La logistique, qui a son origine constituait un complément aux autres métiers, est devenue, au fil des années, une des activités phares du Groupe. Plus encore, le Groupe Heppner se positionne comme un apporteur de solutions et dispose d atouts indéniables pour offrir des prestations sur mesure : une équipe d experts, un savoir faire spécifique, la réalisation de développements informatiques, l étude de process

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6 Annexe 3 : L activité logistique du Groupe Heppner En près de 80 ans de métier, le Groupe Heppner figure parmi les 10 premiers organisateurs de transport et de logistique en France. Le service logistique du Groupe Heppner offre une gamme très étendue de services permettant une gestion optimale des produits et une réelle interface avec le client : préacheminement, entreposage, gestion des stocks, préparation des commandes, co-packing, co-manufacturing, intégration de systèmes, distribution, reverse logistics En évoluant au rythme des attentes de ses clients, l offre logistique du Groupe Heppenr répond à une demande réelle du marché et à des opportunités d améliorer considérablement la chaîne de valeur, allant des divers fournisseurs au consommateur final. Heppner Logistique poursuit son développement avec une croissance de son activité de 6,3% et réalise un chiffre d affaires de près de 48 millions d euros. Spécialisé dans les produits à forte valeur ajoutée, le Groupe compte des clients prestigieux parmi lesquels figurent Adidas, Alcatel Réseaux Entreprise, Grundig, ICI Plaints Deco France, JohnsonDiversey, Millipore, Neopost, Nextiraone, O Neil, Puma. Le groupe Heppner dispose d une double compétence d organisateur de services de transport et logistique. Il dispose d une expérience réussie dans la mise en place de plates-formes internationales dédiées pour le compte de grands groupes, d une expertise dans la gestion de produits à forte valeur ajoutée. Il peut s adapter aux fluctuations de commandes, du petit colis d un kg jusqu à la commande de plusieurs palettes avion. Heppner Logistique propose des solutions logistiques sur-mesure en s appuyant sur - un bureau d étude dédié - un système informatique dédié - des services connexes en complément des prestations classiques - le management par la qualité - des synergies avec les autres métiers du Groupe Les sites logistiques Heppner fonctionnent sous procédures ISO 9002, tandis que le Groupe entreprend une démarche de certification ISO 9001, version 2000 pour les autres activités. Annexe 4 : La maîtrise de l information La maîtrise de l information et la rapidité à laquelle les entreprises clientes y accèdent est fondamentale pour le développement de leur activité

7 Heppner Dialog propose des solutions informatiques personnalisées qui garantissent cette réactivité. Pour un suivi direct des acheminements, les clients bénéficient d un accès sécurisé à un espace clients permettant d accéder à de nombreux services en ligne : - visualisation d enlèvement à distance, d un retour de marchandises - demande de récépissés émargés - communication plus rapide et plus efficace avec l agence Heppner Les experts informatique peuvent installer chez le client une station de travail Heppner Dialog pour suivre et optimiser la gestion des acheminements. Ils peuvent également établir une liaison entre le système informatique du client et celui du Groupe Heppner, quelque soit le standard EDI choisi. Annexe 5 : Les valeurs Heppner La simplicité de sa structure favorise la rapidité des circuits de décisions et permet une plus grande réactivité au sein de l entreprise. Elle permet l instauration de relations de proximité entre les équipes et avec les clients et tous les partenaires du Groupe La stabilité des équipes managériales garantit son professionnalisme et favorise la confiance et l engagement des collaborateurs La politique de partenariat entreprise depuis plus de 35 ans avec des sociétés leaders dans leur pays ou leur région assure au delà de la couverture internationale qu elle offre, une puissance multipliée largement comparable à celle des réseaux intégrés les plus importants, garantissant à ses clients un meilleur niveau de qualité et de fiabilité dans le monde entier. Le partenariat selon Heppner repose sur 8 points : - chaque membre dispose d un savoir faire reconnu qui le place parmi les leaders de sa région - le partenariat est une relation de long terme - les accords sont clairs et fondés sur le principe «gagnant-gagnant» - fondé sur un système de confiance sans faille, le partenariat suppose le partage de l information - Il implique la standardisation des procédures - Il doit permettre l amélioration conjointe de la qualité grâce au partage d expérience - Chaque partenaire adhère à la charte Qualité - Le partenariat suppose la mise en place et la coordination d opérations commerciales et marketing communes dans le but de proposer une offre de services cohérente sur l ensemble du territoire. L offre de services globale permet de satisfaire l ensemble des besoins de toute entreprise qui cherche à externaliser ses prestations transport et logistique.

8 Annexe 6 : La messagerie La messagerie est la collecte d envois multiples (groupage) de moins de 3 tonnes, groupés sur des quais pour constituer des chargements complets aptes à remplir des véhicules de transport pour dégroupage au quai du centre réceptionnaire et livraison au domicile du destinataire. On distingue dans l activité de messagerie : - le monocolis : moins de 30 kg, o monocolis express : délai de livraison <18 h o monocolis rapide : délai de livraison <48 h - la messagerie express : plusieurs colis, délai de livraison <18 h - la messagerie rapide : plusieurs colis, jusqu à une palette, délai de livraison <24 h - la messagerie classique : une à 6 palettes, délai de livraison + de 24 h, < 72 heures La messagerie représente entre 15 % et 16% de la valeur du marché français des transports. La moitié du marché français est réalisée en messagerie traditionnelle (>24h), l express et le monocolis représentant respectivement 30% et 20% du marché. Même si le marché de l express croît plus rapidement que celui de la messagerie classique, ce dernier segment reste dominant dans le chiffre d affaires des messagers. Les entreprises clientes des services de la messagerie appartiennent aux secteurs suivants : - Vente à distance - Industrie médicale et pharmaceutique - Industrie automobile - Informatique et bureautique - Industrie des pièces détachées On observe une montée en gamme des prestations de messagerie. - raccourcissement des délais de livraison : intervention 7 jours sur 7, 24 heures sur 24 pour l acheminement en urgence de pièces, livraisons en J+1 - fiabilisation des horaires de livraison : collecte et livraison selon horaires convenus, délais garanti, remboursement en cas de dépassement des délais, - services accessoires : contre remboursement, logistique retour en cas de non conformité des produits livrés, emballage - traçabilité des envois : développement des outils d échange d information, suivi des envois permettant au client d être informé sur l état d avancement du transport des envois, de diminuer les litiges

9 Annexe 7 : les contraintes logistiques spécifiques au secteur automobile Délais, coûts et qualité constituent le triangle incontournable des contraintes pour l industrie automobile. Le respect et la réduction des délais d approvisionnement sont des facteurs essentiels dans ce secteur. Les objectifs sont de respecter les engagements pris et de chercher à améliorer toujours les délais dans la mesure où ils ont une influence directe sur les coûts. Réduire les délais, c est agir sur l ensemble de la structure : processus industriel, gestion des stocks, relationnel client/fournisseur. La maîtrise des coûts se traduit par la généralisation de l impératif de zéro stock et de gestion des approvisionnements en flux tendus. Cela induit adaptabilité et flexibilité mais aussi des volumes de commandes réduits pour ne pas dépasser les limites des stocks. L intégrité des pièces et des véhicules transportés est un critère de qualité contrôlé en permanence par les clients. Tout défaut à ce niveau introduit des retards et des surcoûts. A ces trois contraintes majeures s ajoutent : - la dispersion continentale des sites de production des pièces et composants, des lieux d assemblage, des unités de production, des entrepôts, des sites de livraison finaux qui allongent et compliquent les circuits - le raccourcissement constant du cycle de production des véhicules qui impose des délais plus rapprochés, des livraisons plus fréquentes et des plus faibles volumes. Cette fragmentation rend les prestations logistiques plus précises et donc plus coûteuses. - L intégration de prestations connexes aux prestations de transport (préparation de commande, reconditionnement, étiquetage..) La logistique des pièces de rechange présente des contraintes spécifiques : - le circuit de distribution est plus vaste et plus varié - les délais de livraison exigés sont très courts tant au niveau de l approvisionnement des usines lors des ruptures de stock qu au stade de l après-vente - les volumes transportés sont très réduits car ils correspondent à des besoins ponctuels Dans ce contexte, les constructeurs externalisent les activités logistiques et développent leur coopération avec leurs fournisseurs et les logisticiens.

10 Annexe 8 : La chaîne logistique automobile La chaîne logistique automobile est caractérisée par la diversité des acteurs présents à toutes les étapes. Sa complexité est liée - au grand nombre de pièces composant un véhicule (Renault dispose de références en approvisionnement) - au grand nombre de fournisseurs ( fabricants de pièces détachées pour Ford dans le monde qui dispose de fournisseurs directs) - à la parcellisation du processus de production ( combinaisons possibles pour la Mégane) - à la longueur du cycle de vie du véhicule et des pièces détachées. Equipementier Pièce de première monte Pièce de rechange Constructeur Grossiste Véhicule neuf Pièce de rechange Pièce de rechange Distributeurs finaux Concessionnaires, Agents, Centres auto, GSA La chaîne logistique automobile peut se décomposer en quatre temps - approvisionnement des usines - distribution des véhicules de l usine au point de vente - distribution des pièces et accessoires de rechange - recyclage des véhicules en fin de vie De très nombreux acteurs interviennent dans la chaîne logistique : Pour l amont (production et distribution) - fournisseurs et équipementiers automobiles de divers rang - constructeurs - prestataires logistiques qui transportent et /ou préparent des véhicules (nettoyage, ajout de pièces.), réalisent des opérations d entreposage, de gestion des stocks - concessionnaires et agents

11 Pour l aval - centres autos : magasins de détail associant un espace de vente en libreservice à un atelier de montage, d entretien et de contrôle des véhicules (Norauto, Feu vert, Auto Leclerc, Service Auto de Carrefour.) - distributeurs stockistes indépendants : longtemps les principaux fournisseurs de la rechange automobiles, ils s approvisionnent auprès des constructeurs et des équipementiers et fournissent concessionnaires, agents, garagistes, carrossiers, grandes surfaces et centres auto. Ils sont en voie de disparition ou d absorption par les groupements d achat - groupements d achats de distributeurs : stockistes, ils remplissent les fonctions achats et logistique (référencement, achat, stockage, redistribution) et des services complémentaires de marketing et informatique (Autodistribution, Starexel, 3G) - rayon accessoire des GSA, supermarchés et hypermarchés : leur offre est étendue et profonde, mais ils ne sont pas prestataires de services d entretien et de réparation - les spécialistes du bas de caisse (Midas, Speedy) et les pneumaticiens (arc en Ciel, Valeo, PointS, Euromaster) réalisent la pose rapide de pièces auto et se spécialisent dans un service clair, simple et sans rendez-vous - les rénovateurs de pièces détachées - les démolisseurs et broyeurs Le circuit d approvisionnement des usines : Le constructeur reçoit son approvisionnement - des fournisseurs de rang 1 pour les pièces - des équipementiers des rang 1 pour les modules assemblés en amont par ceux-ci Dans ces deux cas, des fournisseurs de rang 2, 3, 4,. sont intervenus en amont Avec la mondialisation et les flux tendus, la logistique est devenu un critère clé de sélection des fournisseurs. Pour certaines commandes, le donneur d ordre veut pouvoir communiquer en temps réel avec ses sous-traitants ce qui requiert la mise en place de système EDI car les délais de livraison s échelonnent entre ½ journée et 3 ou 4 jours. La rapidité de réponse implique souvent une proximité géographique pour limiter le temps de transport et les aléas causés par l éloignement. La chaîne comporte souvent des interfaces logistiques. A proximité des sites de production et d assemblage, on trouve des parcs industriels fournisseurs (PIF) mis à disposition par les constructeurs. Les fournisseurs se rapprochent ainsi géographiquement de leurs clients. Le constructeur dispose d approvisionnements rapides en cas de besoin. Cela permet aussi aux équipementiers ou fournisseurs de rang 1 de réceptionner les composants et d assembler les modules en systèmes destinés à la chaîne d assemblage. Les fournisseurs privilégiés développent de plus en plus des MAF (magasins avancés fournisseurs). Situés en amont de l équipementier, ils sont destinés à centraliser les approvisionnement des fournisseurs de rang 2 et plus pour

12 l assemblage de modules par les équipementiers. Ces MAF concernent avant tout les petites pièces.

13 Annexe 9 : Les équipementiers automobiles Définitions : Les équipementiers de rang 1 sont en relation directe avec les constructeurs. Ils fournissent l ensemble des composants nécessaires à la fabrication d un véhicule. La demande des constructeurs s oriente depuis plusieurs années sur la livraison de produits pré-assemblés (planches de bord équipées, boucliers équipés d optique, etc.). Ce phénomène a généré une multi-spécialisation et la création de partenariats par les acteurs moyens du secteur. Les équipementiers de rang 2 travaillent exclusivement pour les équipementiers de rang 1. Il s agit souvent d entreprises industrielles de matières premières (acier, métal, plastiques, etc.). Les produits sont destinés à être transformés ou assemblés par les équipementiers de rang 1 lors de la fabrication de leurs produits finis ; Les principaux équipementiers de rang 1 sur le marché français : De nombreux équipementiers étrangers sont implantés en France. Ils sont principalement américains (25% du CA et 43% des entreprises étrangères en France). Les principaux acteurs sur le marché français sont : Arvin Meritor, Autoliv, Bosch, Delphi, Faurecia, Honeywell Garett, Hutchinson, Johnson controls, Michelin, Rieter, Siemens VDO, TRW et Valeo

14 Les principaux acteurs français du secteur : Auto Châssis International Faurecia Gevelot Le bélier MGI Coutier Michelin Montupet Neyr Automotive Plastic Omnium Trèves Valeo Les équipementiers de rang 2 Parmi les équipementiers de rang 2, figurent de grands groupes français ou étrangers comme Arcelor ou 3M. Mais on trouve aussi beaucoup de PMI françaises, implantées localement, comme Avon Polymère, Electifil Automotive, FCI Automotive, SLI ou Tramico. Certains équipementiers de rang 1 sont aussi équipementiers de rang 2 comme Faurecia, Federal Mogul, Johnson Controls, Neyr Automotive ou Plastic Omnium. Les attentes et les besoins des équipementiers Les équipementiers subissent une forte pression concurrentielle et économique de la part des constructeurs. La tendance est à l intégration (prise en charge de tout ou partie des chaînes de production et logistique) par une optimisation reposant sur : - la réduction des délais - la maîtrise des flux d information - la visibilité des flux - le plan de sécurisation - les gains de productivité - l optimisation des stocks - l adaptabilité des prestataires Le raisonnement n est pas national mais au minimum européen et/ou mondial pour les équipementiers de rang 1 : - ils suivent les constructeurs dans leurs nouvelles implantations (PECO, Asie, Amérique du sud) la fonction logistique est opérationnelle sur site mais bénéficie souvent d une centralisation fonctionnelle européenne