TSTT - ACC FICHE 2 : LES METIERS COMMERCIAUX 1. LA STRUCTURE DE LA FONCTION COMMERCIALE Pur satisfaire au mieux le cnsmmateur, il faut une fnctin cmmerciale bien structurée. 1.1 EXEMPLE En général plusieurs services assurent l ensemble des tâches. Ces services rganisés différemment seln les entreprises fnctinnent grâce au persnnel qui exerce des métiers à caractère cmmercial. 1.2 UN METIER COMMERCIAL EST CARACTERISE PAR : des tâches à réaliser au sein d un service cmmercial d une entreprise, un savir-faire acquis par des études et l expérience, des qualités spécifiques à ce type d activité (cmmunicatin, dynamisme, rigueur, dispnibilité etc.). 2. ANALYSE D'UNE OFFRE D EMPLOI Dans une ffre d'empli, il y a certains éléments imprtants à retenir : l'entreprise et sn secteur d'activité, le pste prpsé, le prfil du pste : les fnctins qui sernt exercées, le niveau de fnctin, l'expérience, le lieu d'exercice, statut et rémunératin, perspectives de carrière. 3. DEFINITION DES EMPLOIS COMMERCIAUX TYPES (FICHES MÉTIERS DE L'ONISEP) 3.1VENDEUR ITINERANT OU SEDENTAIRE Définitin Chargé de vendre des prduits, services et savir-faire. Identifie les besins du client qu il satisfait par une ffre adaptée. AUTEUR : KARINE PETIT 1
Activités dminantes Vendeur itinérant. Prspectin et chix de clientèle, ffre cmmerciale, cncrétisatin de la vente. Dans tus les cas, l activité implique une rganisatin rigureuse. 3.2 DELEGUE COMMERCIAL Définitin Chargé de présenter les prduits, les services d une entreprise auprès d une clientèle existante u ptentielle. Assure un rôle déterminant de prescripteur auprès d une clientèle dnt il apprécie la capacité à acheter. Activités dminantes Prspectin, prise de rendez-vus, entretien, cnseil/vente, suivi de clientèle, cmpte rendu de visite. L activité implique en utre, la gestin du prtefeuille clients en la réactualisant et en l ptimisant. C est une fnctin itinérante qui nécessite une gestin du temps extrêmement rigureuse. 3.3 REPRESENTANT Définitin Chargé de vendre des prduits et services pur le cmpte d une u plusieurs entreprises (représentant exclusif, représentant multicartes). Il visite u dévelppe une clientèle acquise u ptentielle. Activités dminantes Créatin, gestin de dévelppement du prtefeuille clients. Prise de cmmandes, sur rendez-vus, et le plus suvent cmptes rendus de visite. Rédactin péridique de rapprts d activité avec analyse discriminante des dnnées cmmerciales seln les besins de l entreprise. 3.4 TECHNICO-COMMERCIAL Définitin Chargé de vendre des prduits, services et savir-faire d une entreprise auprès d une clientèle existante u ptentielle. Identifie les besins du client qu il satisfait par une ffre adaptée. Activités dminantes Prspectin et chix de clientèle, prise de rendez-vus, entretien, négciatin, élabratin d un cahier des charges, ffre cmmerciale, finalisatin de l acte de vente. AUTEUR : KARINE PETIT 2
3.5 INGENIEUR COMMERCIAL Définitin Chargé de négcier les cnditins générales de vente de matériels et services cmprtant une frte valeur ajutée u de haute technlgie. Le travail s exerce auprès d une clientèle existante u ptentielle qui dit être prspectée. Activités dminantes Identifie les pprtunités du marché et assure la prspectin des clients ptentiels. L activité implique un large puvir de négciatin. Assure, très suvent, la liaisn avec les services de cnceptin de l entreprise, pur la mise au pint d une ffre adaptée aux besins du client. 3.6 INGENIEUR TECHNICO-COMMERCIAL Définitin Chargé de vendre des prduits u services adaptés, cmprtant une frte valeur ajutée u de haute technlgie, répndant aux besins de clients existants u ptentiels. Gère le prcessus de vente, de l identificatin des besins jusqu à la signature du cntrat. Activités dminantes Prspectin et chix de clientèle, prise de rendez-vus, entretien, négciatin, élabratin d un cahier des charges, ffre cmmerciale, signature du cntrat. L activité implique en utre, un suivi effectif de la clientèle. La gestin du prtefeuille clients est primrdiale. 3.7 INGENIEUR D AFFAIRES Définitin Chargé de vendre des ensembles u prjets auprès d une clientèle qu il satisfait par une ffre glbale. Activités dminantes Identifie les pprtunités en s appuyant sur un imprtant réseau de relatins et d infrmatins. L activité implique aussi de prcéder au mntage du dssier financier, de rechercher des partenaires u des sus-traitants, de suivre le prjet aux différentes phases de la réalisatin. 3.8 CONSEILLER COMMERCIAL Définitin Chargé d effectuer un acte de cnseil puvant dnner lieu à facturatin, et au terme duquel il est amené à vendre des prduits u services. Réveille et identifie les besins par un diagnstic apprprié et prpse une ffre adaptée. Activités dminantes Prspectin, ciblage de clientèle, ffre de cnseils avec facturatin pssible de l acte, diagnstic, bilan, ffre cmmerciale, finalisatin de l acte de vente des prduits u services. AUTEUR : KARINE PETIT 3
3.9 COMMERCIALISATEUR Définitin Chargé de présenter les prduits, les services d une entreprise et de les vendre sus leur frme tangible u en l état futur d achèvement, auprès d une clientèle existante u ptentielle. Identifie par une démarche active les besins du client qu il satisfait par une ffre apprpriée. Activités dminantes Prspectin, prise de rendez-vus, entretien, ffre cmmerciale, finalisatin de l acte de vente, cmpte rendu de visite. L activité implique suvent la signature de cntrats à exécutin successive, nécessitant un suivi effectif d une clientèle variée. Elle s inscrit le plus suvent très en amnt du cycle de vie des prduits et services, en cnditinnant l abutissement et la cncrétisatin des prjets initiaux. L activité permet en fait de cntribuer directement au dévelppement des prjets puisqu elle en gère le financement. 3.10 CHARGE D AFFAIRES Définitin Chargé de vendre des matériels et/u des prestatins qui nécessitent une mise au pint et une ffre spécifique pur chaque client. Le travail s exerce auprès d une clientèle existante u ptentielle qui dit être prspectée. Activités dminantes L activité implique en utre, le mntage des ffres spécifiques et la surveillance de la rentabilité de l activité. 3.11 VISITEUR COMMERCIAL Définitin Chargé de présenter des prduits, des services, auprès d une clientèle existante u ptentielle. Il assure un rôle exclusif de prescripteur, auprès d une clientèle ayant la capacité d acheter. Activités dminantes Prspectin, prise de rendez-vus, cmpte rendu de visite. L activité implique la gestin du prtefeuille clients et sn actualisatin. Elle s exerce généralement auprès d une clientèle hmgène. C est une fnctin itinérante, qui nécessite une gestin du temps extrêmement rigureuse. Le cntrôle des résultats est par nature différé dans le temps. AUTEUR : KARINE PETIT 4
3.12 PROSPECTEUR SEDENTAIRE ITINERANT Définitin Chargé de détecter la clientèle du secteur susceptible d être intéressée par un prduit u service. Identifie les besins, désirs et myens financiers du prspect seln la nature de l ffre cmmerciale. A pur missin éventuelle d établir un devis et de fixer des rendez-vus pur les vendeurs du secteur; n est pas habilité à assurer la vente. Activités dminantes Sédentaire : Assure par téléphne la relatin de clientèle ainsi que la prise de rendez-vus des cmmerciaux. Il recueille les infrmatins cmmerciales sur les prspects. Itinérant : Assure le même cntact cmmercial mais a suvent pur bjectif l explratin systématique d un secteur par cntact direct. 3.13 EMPLOYE COMMERCIAL Définitin Chargé de travaux spécifiques cntribuant à la réalisatin des pératins cmmerciales. Seln les cas, participe à la réalisatin d une pératin cmmerciale cmplète u d une part imprtante de cette pératin. Activités dminantes Assure la liaisn entre l activité cmmerciale terrain et les services fnctinnels. Traite le currier, cnstitue des dssiers clients, suivant le cas, rédige tute la crrespndance u la fait rédiger. Réalise des dssiers dcumentaires. Enregistre les réclamatins des clients. Gère les rendez-vus. Suit certaines pératins relatives à la duane et aux expéditins. 3.14 ANIMATEUR DES VENTES Définitin Chargé d apprter un sutien lgistique à l activité cmmerciale, à la frmatin des vendeurs, à la diffusin des techniques de mercatique pératinnelles et à la cnnaissance liée aux prduits et services. Assure auprès de la frce de vente, un rôle de cnseil et de stimulatin. Activités dminantes Apprte sn savir-faire à l entité cmmerciale individu et/u rganisatin afin d ptimiser l efficacité de l interface entité cmmerciale, entité client. L activité implique le sutien lgistique à l animatin de la frce cmmerciale cnsidérée : rganisatin de l activité, frmatin aux techniques de vente et applicatin des techniques mercatiques. Le cntrôle des résultats s effectue à curt et myen termes cnjintement avec l analyse de la prgressin qualitative et quantitative de l activité. AUTEUR : KARINE PETIT 5
3.15 ASSISTANT COMMERCIAL Définitin Chargé de cntribuer au dévelppement de l activité cmmerciale à laquelle il ffre un sutien lgistique permanent. Il apprte un appui cnstant ntamment, au management pératinnel. Il peut-être amené à intervenir tant sur l ensemble du prcessus de vente que dans des missins d aide et de réslutin des prblèmes délicats rencntrés par la frce de vente. Activités dminantes Intervient en appui de la frce de vente en amnt, dans la phase de cncrétisatin, u en aval pur tut ce qui cncerne le suivi des cntrats signés. L activité cnsiste à cnseiller, à préparer des prjets sur des réalisatins cmplexes requérant un savir-faire cnfirmé en matière de négciatin, de participer en appui à la cncrétisatin du prjet en clientèle et d intervenir pnctuellement dans le suivi en particulier en cas de différend. 3.16 ADJOINT COMMERCIAL Définitin Chargé d assurer un rôle actif de veille cmmerciale en chérence avec la stratégie et la tactique définies par l entreprise. Apprte cnseil et aide à la directin cmmerciale. Peut être amené à intervenir sur les ptins tactiques retenues afin de prpser des crrectifs dans le temps et de les adapter à l évlutin de l envirnnement. Activités dminantes Apprte sn savir-faire et sn expertise au plan cmmercial auprès de la directin, étudie et prpse les crrectifs utiles au dévelppement de l activité. Celle-ci implique le traitement de sujets et questins divers cncernant :les prblèmes de qualité, les relatins avec les rganisatins de cnsmmateurs, etc. Elle nécessite aussi des interventins en appui du management pératinnel en tant que cnseiller sur des prjets cmmerciaux imprtants, susceptibles d influencer les résultats de façn significative, et la plitique cmmerciale de manière durable. 3.17 CHEF DES VENTES Définitin Chargé de mettre en euvre la plitique cmmerciale décidée au niveau supérieur, et de la traduire en plans d actins pératinnels. Il décide de la technique à mettre en euvre au plan pratique pur atteindre les bjectifs fixés. Activités dminantes Écute permanente de l envirnnement cmmercial. Ajuste les plans d actins cmmerciaux, en fnctin des risques et des pprtunités identifiés. L activité nécessite en utre, de mbiliser les ressurces nécessaires à la mise en euvre des pératins cmmerciales et de rendre cmpte des résultats au niveau supérieur. Le cntrôle des résultats s effectue à curt et myen termes. AUTEUR : KARINE PETIT 6
3.18 DIRECTEUR DES VENTES Définitin Chargé de diriger la frce de vente dans le cadre d une stratégie définie au niveau de la directin cmmerciale. Mbilise, gère et crdnne l ensemble des ressurces humaines et matérielles dans la dynamique des plans d actins cmmerciales mis en euvre cnfrmément aux bjectifs déterminés dans l entreprise. Activités dminantes Ce pste implique principalement de mbiliser la Frce de Vente et d en assurer un suivi cnstant au plan des effectifs. Il demande un investissement sutenu en animatin, management et gestin des ressurces humaines. Il recuvre ntamment diverses activités précises : recrutement, intégratin, frmatin, management de la frce de vente. 3.19 DIRECTEUR COMMERCIAL Définitin Chargé de déterminer la plitique cmmerciale, en fnctin des bjectifs stratégiques de l entreprise, et de définir les myens de sa mise en euvre. Il dirige, crdnne et cntrôle les ressurces humaines et matérielles relevant de sa respnsabilité nécessaire à la bnne marche de l entreprise. Activités dminantes Écute permanente de l envirnnement cmmercial, détectin et évaluatin des risques et des pprtunités. L activité implique de décider les rientatins de la plitique cmmerciale et d en fixer les bjectifs, de mbiliser les ressurces nécessaires à la mise en euvre des pératins cmmerciales et d en cntrôler les résultats. Elle nécessite, en utre, un investissement prnncé en animatin et en management des ressurces humaines. 4. LES NIVEAUX DE FORMATION Niveau I Niveau II Niveau III Niveau IV Niveau V Niveau V bis Niveau VI Persnnel ccupant des emplis exigeant nrmalement une frmatin de niveau égal u supérieur à celui de la licence u des écles d ingénieurs. Persnnel ccupant des emplis exigeant nrmalement une frmatin d un niveau cmparable à celui de la licence u de la maîtrise. Persnnel ccupant des emplis exigeant nrmalement une frmatin de niveau de brevet de technicien supérieur u du diplôme des instituts universitaires de technlgie, et de fin de premier cycle de l enseignement supérieur. Persnnel ccupant des emplis de maîtrise u pssédant une qualificatin d un niveau équivalent à celui du baccalauréat technique u de technicien, et du brevet de technicien. Persnnel ccupant des emplis exigeant nrmalement un niveau de frmatin équivalent à celui du brevet d étude prfessinnel (BEP) et du certificat d aptitude prfessinnel (CAP). Persnnel ccupant des emplis suppsant une frmatin curte d une durée maximale d un an cnduisant au certificat d études prfessinnelles u à tute autre attestatin de même nature. Persnnel ccupant des emplis n exigeant pas de frmatin allant au-delà de la fin de la sclarité bligatire. AUTEUR : KARINE PETIT 7