L ATELIER Optimiser son business developpement

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1 L ATELIER Optimiser son business developpement Genopôle- L atelier Mardi 16 décembre 2014 Confidentiel Tél. : +33 (0) Fax : +33 (0) info@novoptim.com

2 La vente technologique introduction! Quelques postulats de départ Vendre de l innovation c est long et complexe Il n y a pas de recette miracle La conquête du marché n est ni intuive ni prévisible, c est juste un long périple pendant lequel vous allez devoir ajuster le cap et adapter votre stratégie pour atteindre votre marché from strategy to action PAGE 2

3 Plan de la présentation! Présentation des concepts de la vente technologique Les différentes étapes du cycle de vente Le cycle de décision quand et comment aborder les opportunités de vente La notion de sales funnel! Mise en place de la stratégie de prospection Introduction aux métriques de vente Elaboration du plan stratégique et des objectifs Mise en oeuvre opérationnelle et suivi de l avancement! Présentation Novoptim from strategy to action PAGE 3

4 LES CONCEPTS DE LA VENTE TECHNOLOGIQUE from strategy to action PAGE 4

5 Le cycle de vente définition! Le cycle de vente est un ensemble d actions qui consistent à amener un prospect à acheter un produit ou un service Il s agit d identifier (le suspect ou prospect est il en situation d achat), de qualifier (décideur et signataire, budget, planning, nature de la solution recherchée..), de construire l offre, de proposer et de signer! Quel enjeu pour la compréhension du cycle de vente? Maîtrise du cycle de vente= Vendre plus Contrôle des différentes étapes du cycle de vente et de la durée La durée moyenne permet d établir des prévisions de vente Savoir en permanence où vous en êtes, dans quelle étape du cycle vous vous trouvez pour chacune de vos opportunités! Comment définir le cycle de vente? from strategy to action PAGE 5

6 Le cycle de vente représentation Identification Satisfaction client Qualification Clôture Demonstration de la solution- POC Proposition de valeur from strategy to action PAGE 6

7 Le cycle de vente les étapes clés Identification Qualification Preuve de concept Propositi on de valeur Offre Clôture Commande - Cible client: profil client type - Intérêt pour la technologie - Compréhension des besoins clients/ problèmes - Vérifier l adequation offre/ besoin - Budget disponible - Démonstration que la technologie répond aux besoins spécifiques - Justification des revendications - L offre apporte une valeur ajoutée au dispositif en place - Evaluation du bénéfice économique - Negociation - Rapport coût/ benefice - Recherches internet - Congrès - Mailing - Base de donnée - Téléphone - TCs - PPT corporate - RDV - Seminaires - Test d échantillons - Demonstration - References - Publications - Proposition - Study design - Devis - Cartographie du cycle de décision - Negotiation - Avantages économiques/ étude de coûts - Contrat from strategy to action PAGE 7

8 Le cycle de décision définition! Le cycle de décision consiste à cartographier les parties prenantes impliquées dans le processus de décision! Pourquoi cartographier le cycle de décision? Pour comprendre qui est impliqué dans la prise de décision et le role de chacun Pour comprendre comment influencer la prise de décision Pour garder la maîtrise et le contôle des informations transmises aux différents intervenants! Comment cartographier le cycle de décision? Qui est impliqué et quel est son rôle (champion, décisionnaire, influenceurs, qui recommande)? Quels sont les besoins, questions, et priorités des individus Pourquoi sont ils impliqués et quelles sont leurs motivations from strategy to action PAGE 8

9 Le cycle de décision un processus complexe Procurement Dept Head VP Business developpement Open innovation Group Leader Primary contact Group Leader User Evaluator Legal Primary contact Senior scientist Influencer Scientist Scientist from strategy to action Decision maker technical/economical PAGE 9

10 Le sales funnel définition! Le sales funnel est un instantané représentatif de votre portefeuille d affaires La métaphore du funnel est utilisée parce qu à chaque étape de qualification, des prospects sont écartés sur la base de critères bien définis! Pourquoi établir le sales funnel? Classer vos prospects par catégories Suivre l avancé dans le temps du cycle de vente sur l ensemble des affaires! Quel enjeu pour le sales funnel? Un outil de pilotage de l activité Sur la base du nombre de prospects dans chaque strate et du taux de conversion, le funnel permet de prédire le nombre de prospects qui vont, dans le temps, devenir client (forecast production, dimensionnement ressources.) En regardant évoluer la taille de chaque étage dans le temps, le funnel permet de détecter les failles et de mettre en place les actions correctrices from strategy to action PAGE 10

11 Le «sales funnel» les strates de l entonnoir Lead qualifié Marque d intérêt Contact Projet potentiel Opportunité Preuve de concept Prospect Offre/devis Client Commande from strategy to action PAGE 11

12 Le «sales funnel» les métriques de vente Marketing 100 Feed enough in at the top to get the numbers you need at the end Lead qualifié 16 Contact Opportunité 8 Taux de 4 conversion: mesure de la productivité de l action commerciale 6 à 18 mois CYCLE DE VENTE Prospect 2 Client 1 from strategy to action PAGE 12

13 MISE EN PLACE DE LA STRATEGIE DE PROSPECTION from strategy to action PAGE 13

14 Stratégie de prospection introduction aux métriques! Les métriques de vente permettent de dimensionner l action commerciale! Les métriques de vente dépendent Montant du contrat moyen: prix moyen de vente d un contrat Durée moyenne du cycle de vente: temps nécessaire pour cloturer une vente Taux de conversion entre les strates du funnel (10 leads/vente, 5 opportunités/ vente ) Taux de succès: nombre de propositions pour 1 vente Valeur du pipeline: montant des opportunités dans le funnel! L ensemble des données permet de construire un tableau de bord représentatif du sales funnel Constitue la base pour définir la stratégie de prospection Permet le pilotage des activités: ressources necessaires pour atteindre les objectifs from strategy to action PAGE 14

15 Stratégie de prospection case study métriques! Hypothèses de travail Vente de prestation de service Contrat moyen 15K Durée du cycle de vente: 6 à 12 mois Objectif CA 1ère année: 250K 2015 Sales Metrics Jan Fev Mar Avr Mai Juin Juil Aout Sept Oct Nov Dec TOTAL # Leads qualifiés # Rendez-vous # Opportunités # Preuve de concept # Devis/offres # Contrats # CA (!) from strategy to action PAGE 15

16 Stratégie de prospection les 3 axes de la stratégie Quoi vendre? Go to market strategy Comment vendre? A qui vendre? from strategy to action PAGE 16

17 Stratégie de prospection les 3 axes de la stratégie Offre produit/ Quoi vendre? service Go to market strategy Plan marketing Comment et commercial vendre? Segmentation A qui vendre? de la cible from strategy to action PAGE 17

18 Stratégie de prospection préciser la cible prioritaire! Quels marché? Géographie: Europe (quels pays?), USA, Asie, autres. Typologie: industrie/académique/hopitaux Secteur de marché: pharma, biotech, cosmétique, agro, plante bio! Profil client Qui est-il et quel est son parcours? Dans quel dept/labo travaille t-il et sur quoi? Quelles technologies/solutions utilise-t-il actuellement Quels sont ses problèmes! KOL et early adopters à convertir? Qui sont ils? Où sont-ils? Comment les trouver? Quels sont leurs problèmes? Comment les intéresser? from strategy to action PAGE 18

19 Stratégie de prospection plan marketing! Quelles activités? A définir en fonction de la cible Quels congrès? Et pour quelle participation? Convention d affaires (BIO- bus dev, technology scouting, partenaires) Salons professionnels (utilisateurs, experts) Congrès scientifiques (KOL, experts scientifiques) Campagnes ing Quelles offres/applications? Pour quelle cible marché? Comment l articuler par rapport aux congrès? Autres activités Lancement produit Roadshow, séminaire scientifique, workshop Content marketing from strategy to action PAGE 19

20 Stratégie de prospection plan marketing! Quels outils? Charte graphique Site internet Pitch Corporate PPT Flyer HTML ing Base de données CRM client A mettre en place pour un reporting et suivi efficace des progrès Considéré comme une asset de l entreprise from strategy to action PAGE 20

21 Stratégie de prospection plan commercial! Quelles ressources pour la prospection?! Quelle stratégie pour la prospection? Quels canaux de distribution? Approche directe Responsable commercial/bus dev Support scientifique/technique Approche indirecte Choix et sélection des partenaires: quels partenaires et pourquoi? Ressources en charge de la prospection Support et animation des partenaires en termes commercial et scientifique! Quelle que soit l approche choisie, il est essentiel de mener une démarche proactive pour aller conquérir les premières références! Resources marketing en soutien: ing, documents, supports visuels, content marketing from strategy to action PAGE 21

22 Stratégie de prospection plan commercial! Définition des principaux objectifs pour l année à venir! Définition objectif: résultat que l on veut atteindre, mesurable dans le temps 1- Objectif de chiffre d affaires global et par marché/offre 2- Objectifs de conquête de marché Exemples d objectifs Mise en place des trois 1ères références clients (clients fidélisés= revente) Faire évaluer l offre par 2-3 KOL dans l année pour valider la technologie Participer à 2-3 congrès pour faire connaitre l entreprise Contacter 6 big pharmas pour leur présenter l innovation (et valider l offre sur le segment) Mise en place de partenariat avec des sociétés proposant des offres complémentaires (co-marketing) from strategy to action PAGE 22

23 Stratégie de prospection plan commercial! Mise en oeuvre du plan d action Congrès sélectionnés:: 2 3 congrès répartis sur les pays ciblés Planification des pays/régions/clusters à prospecter en fonction Congrès sélectionnés Localisation des KOL Cible clients prioritaires Ex big pharma Europe: Allemagne, Suisse, UK, France, Nordic Répartir les jours de prospection sur le calendrier en fonction des métriques (ex: nombre de RDV à effectuer par mois) Caler les campagnes de prospection ( ing, communication site internet/ réseaux sociaux) en fonction des activités: congrès, campagnes de prospection from strategy to action PAGE 23

24 Stratégie de prospection exemple de plan d action 2345 %"(6'*# 76#'8 %&'88*, 91,:.#*! " " # $ % &! " " # $ % &! " " # $ % &! " " # $ % & ' ( ) * ' ( ) * + ' ( ) * + ' ( ) * +, -. / '0 '', -. / '0 '' '(, -. / '0 '' '( +, -. / '0 '' E;76<LK A3<2B7 '( ') '* '+ ', '- '. ') '* '+ ', '- '. '/ ') '* '+ ', '- '. '/ '( ') '* '+ ', '- '. CD E;76<LK9CD '/ (0 (' (( () (* (+ (0 (' (( () (* (+ (, (0 (' (( () (* (+ (, '/ (0 (' (( () (* (+ CD89E54F<B=63GHIJ;<= (, (- (. (/ )0 )' (- (. (/ )0 (- (. (/ )0 )' (, (- (. (/ )0 )' ><57?389Q5<BK ><57?38 ;06#'*#!"' 7:<, =:6*-.#*! " " # $ % &! " " # $ % &! " " # $ % &! " " # $ % & ' ' ( ) ' ( ' ( ) * +, -. * +, -. / '0 ) * +, -. / ( ) * +, -. %@BKK389AN23 %@BKK38 / '0 '' '( ') '* '+ '' '( ') '* '+ ', '- '0 '' '( ') '* '+ ', / '0 '' '( ') '* '+ %@L=389 ', '- '. '/ (0 (' (( '. '/ (0 (' (( () (* '- '. '/ (0 (' (( () ', '- '. '/ (0 (' (( 12289"@7B?P CD89 () (* (+ (, (- (. (+ (, (- (. (/ )0 )' (* (+ (, (- (. (/ )0 () (* (+ (, (- (. (/ )' )0!"#$ %&'( )*+,*-.#* /01*-.#*! " " # $ % &! " " # $ % &! " " # $ % &! " " # $ % & ' ' ( ) * +, - ' ( ) * +, ' ( ) * +, 12289><57?J;<M ( ) * +, -.. / '0 '' '( ') '* -. / '0 '' '( ') -. / '0 '' '( ') CD89 AN23 / '0 '' '( ') '* '+ '+ ', '- '. '/ (0 (' '* '+ ', '- '. '/ (0 '* '+ ', '- '. '/ (0 ><57?389%@= CD89!;7=<3K ', '- '. '/ (0 (' (( (( () (* (+ (, (- (. (' (( () (* (+ (, (- (' (( () (* (+ (, (- ><57?389OKM E;76<LK9%@BKK3 () (* (+ (, (- (. (/ (/ )0 (. (/ )0 (. (/ )0 )' :;<= )0 )'!"#$%&' ()* +%"',-./0"# from strategy to action PAGE 24

25 Stratégie de prospection tableaux de bord et suivi CRM base de donnée Tableaux de bord business Métriques de vente from strategy to action PAGE 25

26 Stratégie de prospection conclusion! La start-up a des contraintes de ressources humaines et financières qui obligent les entrepreneurs à définir une stratégie ciblée et efficace Il est important de se focaliser et prioriser les marchés ciblés et il faut éviter de se disperser sur plusieurs segments de marchés/applications! La mise en place d une approche bottom up permet de repartir de ses objectifs et forces en place pour définir sa stratégie! La compréhension détaillée du cycle de vente et le suivi du sales funnel sont des outils de pilotage stratégique Les métriques de vente permettent un suivi régulier de l évolution du funnel pour mettre en place les actions correctrices Et prédire les ressources nécessaires pour délivrer les objectifs, planifier le chiffre d affaires et la production from strategy to action PAGE 26

27 PRESENTATION NOVOPTIM from strategy to action PAGE 27

28 Novoptim! Incorporated in 2006! Headquartered in France (Versailles)! Founded by 2 professionals with a track record in the industry! 11 consultants based in UK, France, Germany with scientific background! Clients in the Life Sciences industry European and US companies developing innovative technologies! Areas of activity Strategic marketing Commercial development! Over 120 projects executed to date! Expert for French Innovation Agency (Oseo), EU FP7 Research Funding Organization, Judge panel for Product Innovation Award SLAS, Miptec from strategy to action PAGE 28

29 Why Novoptim? Support for Life Science companies to expand their business From strategic planning to commercial operation Based on 40 years of experience in the LS market in Europe Track record of success introducing innovative technologies on the market From strategy to action from strategy to action PAGE 29

30 Our methodology Systematic, structured and validated approach to bring new technologies to the market Thorough evaluation of client s unique situation Next development stage Strategic growth plan Action plan and ressource allocation Execution of plan with milestones and deliverables Weekly reporting Share experience and transfer competencies to client from strategy to action PAGE 30

31 Sales methodology from strategy to action PAGE 31

32 Our professional tools Commercial development Territory sales management (network and local presence) Key account management strategy (account mapping, decision making process ) CRM: Salesforce.com : 8000 qualified European leads with big pharma R&D, Centres of Excellence, key opinion leaders and biotechs Monthly reporting dashboard including sales forecast Market feedback report (hot applications areas, client feedback and competition) Marketing ing platform Lead generation and qualification methodology Telemarketing campaigns Exhibition and roadshow management from strategy to action PAGE 32

33 Some achievements Sales outsourcing for high value-added service providers (5 to 200K ) Target market: pharma drug discovery Results: +70% increase in revenue Year 1 (+30% Year 2) Outcome: Gained market share and penetrated new key accounts Sales outsourcing for innovative technology platform ($300K) Target market: biomarker groups in preclinical and clinical industry labs Results: Generate revenue in excess of $1M in Revenue Year 1 Outcome: Establish first adopters in Europe (3 systems in Year 1) Sales pilot for a new label-free platform in Germany (60-250K ) Target market: protein interaction labs in academic and industry Results: in 5 months 60 qualified leads, 20 F2F, 10 demos and 5 quotes Outcome: opened German market and generated 1 PO (250K ) Tactical marketing for an innovative kit maker for high sensitive detection of biomarkers Target market: pharma discovery, academic accounts and clinical labs Results: secured 40 meetings for sales reps in two regions within 8 weeks Outcome: 40 visits (including 18 new customers), 19 quotes and 10 POs from strategy to action PAGE 33

34 Our service offer: a stepwise approach Lead identification Lead Qualification POC Value Prop. Quote Deal Neg. PO OFFER 1 Lead generation and qualification OFFER 2 Sales Pilot OFFER 3 Sales Outsourcing from strategy to action PAGE 34

35 Lead generation & qualification process Qualification questionnaire Replied Opened Phone qualification QUALIFIED LEADS - Face-2-Face - Seminars - TCs - Webinars Non opened from strategy to action PAGE 35

36 Lead generation & qualification offering CONTENT TIMEFRAME Lead generation and qualification on a targeted offering or geography According to project scope: on average between 2 to 4 months METHODOLOGY Customer profile Web search and database extraction to compile lead list Lead generation script ing campaign and phone qualification to set meetings RESOURCES DELIVERABLES BUDGET 20% FTE of Business Consulting Consultant (4 days/month) Face-To-Face meetings organized for the client within targeted market segment According to project scope 10 Face-To-Face meetings: 10K 20 Face-To-Face meetings: 18K Quick and efficient access to qualified leads from strategy to action PAGE 36

37 Sales Pilot offering CONTENT TIMEFRAME Expose an offering to a sample market segment by application, geography or account specific According to project scope: on average between 4 to 6 months METHODOLOGY Lead generation and qualification methodology Set Face-To-Face meetings Present technology to target accounts Follow up meetings and define project timeframe RESOURCES 50% FTE of Business Consulting Consultant (10 days/month) +20% Sales Manager DELIVERABLES # Face-To-Face meetings Report on market potential and forecast Weekly and monthly reporting BUDGET Equivalent to 0,7 FTE for 4 to 6 months and commission on sales revenue Monthly fix payment Traveling expenses not included Rapid market assessment for a new technology/service offering from strategy to action PAGE 37

38 Sales Outsourcing offering CONTENT TIMEFRAME Initiate sales pipeline, set reference site and generate business in Europe Typically between 24 to 36 months METHODOLOGY RESOURCES DELIVERABLES Sales pilot methodology applied across Europe on complete offering/applications Key account management Team of sales professionals with scientific background 100% FTE of Business Consulting Consultant split between UK, Germany, France 20% FTE of Sales Manager Monthly pipeline reporting including: # leads, # visits, # demos, # quotes Quarterly sales revenue Quarterly Go/No Go milestone review BUDGET Equivalent to 1,2 FTE/year and commission on sales revenue Quarterly upfront fix payment All expenses included (no hidden cost) Shared risk and guaranteed ROI from strategy to action PAGE 38

39 European territory break-down 3 NORTHERN EUROPE UK, Sweden, Norway, Finland, Iceland, Denmark CENTRAL EUROPE Germany, Austria, German part of Switzerland, Netherlands SOUTHERN EUROPE France, Belgium, French part of Switzerland; Italy, Spain from strategy to action PAGE 39

40 Reporting tools: monitoring the project on close leash CRM databaase Business Dashboards Metrics to follow sales activity from strategy to action PAGE 40

41 Founding partners Séverine Tamas-Lhoustau M.Sc in Biology from INSA, Toulouse (France) 20 years experience in strategic marketing and commercialization of innovative technologies in Europe (Global Marketing Director, Biacore) Assisted more than 45 early stage start-up companies Ramin Chaybani Ph. D in Molecular Biology from Paris University (France) 20 years experience in commercialization of innovative product and services International Business Development Director (Affymetrix, Febit) Commercial Director Channel Distribution Manager (GE, NEN, Kodak) Assisted more than 55 projects and start-ups from strategy to action PAGE 41

42 The Team All our consultants have a scientific background and are proficient in sales of innovative technologies. In total Novoptim staff have: 5 PhD in Biochemistry, Immunology, Microbiology and Molecular Biology 6 M.S in Biology from top ranked Universities Business positions: European Marketing & Sales manager, European Key account Manager, Business Development Manager, Product Manager, Sales Representative Experience in start-up companies and suppliers: Genset, CisBio, SpinX technologies, Biocus, Agilent, Aureus Bioscience, Paris Antibodies, Pharmacia Biotech, Biacore, Biorad, MSD, Bertin Pharma Experience in pharmaceutical R&D and Academic centers of Excellence: Roche, Sanofi, Sanofi Pasteur, Schering Plough, J&J, MedImmune, Virbac, Pasteur institute, University of Singapour, IMI (CE projects) from strategy to action PAGE 42

43 A selection of our clients! from strategy to action PAGE 43

44 Why work with us?! Generate revenue from Year 1! Local presence: direct access to European accounts and users! Experience and track record in the field: shortened market penetration! Representation by high profile sales professionals with scientific background: manage your image! Low risk: quarterly review meeting with Go/No Go decision! Plan phase out and recruitment when appropriate We positively impact your bottom line from strategy to action PAGE 44

45 Merci pour votre attention Séverine Tamas-Lhoustau Tel : Cell : Ramin Chaybani ramin@novoptim.com Tel : Cell : Paris office 10 bis, Ave Ampere FR Montigny le Bretonneux France from strategy to action PAGE 45