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2 présentation Organisation marketing et commerciale Les commerciaux sédentaires et terrain Comment accélérer la prospection? Mieux travailler les opportunités Success stories : Oracle & SQLI Thibaut Chambon Direct:

3 4 organisations Editeur de logiciels / Constructeurs Salariés (EMEA) Environ 4200 Fields Environ 1400 Inside Sales 400 Channels Prospection / Protection base Tous les métiers Editeur de logiciels 200 Salariés (France) 10 Fields 5 Inside Sales 1 Channels Prospection / Protection base Marketing / ecommerce Société de Services Salariés Environ 500 Fields Prospection / Protection base Direction Financière / Commerciale / Marketing Société de Services 1800 Salariés 120 Fields 5 Inside Sales 8 Channels Prospection Marketing / ecommerce

4 Génération de listes de leads Scoring des prospects Campagnes et nurturing Identification de la power map Identification des opportunités Priorisation des contacts/comptes Identification des leads partenaires Attribution des opportunités Qualification des nouveaux partenaires Sécurisation/optimisation des contacts Plan de compte dynamique Opportunités up-sell/cross-sell

5 Inside Sales / commerciaux sédentaires Est-ce adapté à mon business Peut-on qualifier une opportunité à distance? Objectifs des inside sales Les profilers, des inside sales sans objectifs? Attaché à un ou plusieurs fields Comment fixer son cut?

6 Field Sales / commerciaux terrains L attribution des territoires Combien de Fields vs Inside? >> mais même les éditeurs les + performants vont chercher 50% de leurs leads («outbound»)

7 Allez chercher ses prospects («outbound») Lecture de la presse (détection de besoins et d interlocuteurs) Suivre et re-travailler ses comptes existants Cibler par références clients (les concurrents de vos clients) Travailler par recommandation de ses clients Les interlocuteurs clients changent de job vers de nouveaux comptes Listes de prospection ou recherches réseaux sociaux

8 Cibler sa prospection en un temps record prospection IKO vous permet d identifier immédiatement vos principaux décideurs et influenceurs (ciblage) Les annonces et les actualités permettent de prospecter par évènements (expansion, acquisitions, nouveaux clients...) Vous joignez facilement les décideurs (par recommandations ou /tél directs) IKO vous alerte si vos contacts prennent un poste dans un nouveau compte

9 accélérer les opportunités IKO identifie les personnes-clés dans le compte (mapping) Le commercial profite des forces en présence (réseaux de l équipe, partenaires présents dans le compte) Notification sur les actions des concurrents (nouveaux clients et rendez-vous) Le commercial fait levier sur les évènements/news pendant le deal (annonces de restructurations, départs/nominations, lancement de produits, acquisitions...)

10 success story Reprendre des parts de marchés face à la concurrence 200 inside sales (prospection) et 500 commerciaux terrain en Europe Retour sur investissement mesuré par Oracle: 300x (1$ d investissement pour 300$ de CA supplémentaire). In 3 months my 3 inside sales reps have generated 1.5m of additional pipeline and 150k of net new deals. IKO is vital for detecting opportunities and build account plans. Mathias Weber Inside Sales Leader Oracle Direct Ireland Once set up IKO is brilliant at running behind the scenes and alerting you to any competitive threats/account opportunities. A great tool. Thimothy Hugues Lead Business Developer Oracle UK

11 success story Se positionner en amont des projets et renforcer sa prospection Pilote lancé en décembre 2012 Premiers résultats en 15 jours Décision de déployer la solution pour l ensemble du groupe Les objectifs ont été atteints très rapidement. La solutionapporte un gain substantiel d'efficacité à nos commerciaux.c'est pour cela que nous avons pris la décision de déployercette solution pour tous nos commerciaux. Bruno Leyssene, COO et Vice-Président du Directoire SQLI

12 Nos références Nos résultats +30% du taux d affaires gagnées ROI constaté de x10 à x300 Contact: Thibaut Chambon +33 (0)

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