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1 Cas Client Développer les opportunités commerciales Equipe de prospection dédiée chez Salesforce.com

2 Développer les opportunités commerciales Absence de base de données Mieux cibler les Grands Comptes et le Mid Market Fournir une base de données performante Le Contexte La Problématique Comme la plupart des sociétés, Salesforce avait un problème de prospection, essentiellement sur sa cible Grands Comptes et MidMarket. En effet, bien qu adressée par une trentaine de personnes, les commerciaux ont priorisé leurs tâches sur des missions chronophages : suivi des dossiers, construction des offres, relations partenaires. Clara a donc été sollicitée pour mettre en place une stratégie de génération de leads sur l offre globale (Sales Cloud pour les forces de ventes, Marketing Cloud et Services Clients). Si Salesforce avait une idée bien précise de la cible à attaquer, elle n avait pas de base de données en propre à fournir à Clara. Il a donc été décidé d utiliser la base de Clara, laquelle a été largement testée et approuvée avant le début de l opération, notamment dans sa capacité à fournir un organigramme des sociétés. La base Clara Data produit son effet de levier : rendre plus efficace, plus productif la prospection de l équipe dédiée. 100% de la cible entreprises demandé par Salesforce est identifié dans Clara Data. Les contacts informatiques pertinents (Responsable SI Ventes Marketing) détenus dans Clara Data sont les points d entrée idéaux pour initier la relation avec les prospects. clara

3 Une cellule dédiée SalesForce chez Clara Fournir une base de données performante La solution Suite aux différents échanges avec les responsables marketing et commerciaux, Clara a mis en place une cellule dédiée de trois personnes dans ses locaux avec pour seul objectif : la détection de projets. Pour ce faire, Clara a d abord procédé à une série de briefs avec chaque vendeur Salesforce afin de parfaitement connaître les processus métiers propre aux entreprises de son territoire commercial, leurs enjeux et principales préoccupations, les interlocuteurs, les interactions entre les différents services en interne. A la suite de ces échanges, la stratégie mise en place par Clara avec Salesforce n était pas de placer du CRM coûte que coûte mais bel et bien d avoir une approche différente, fondée sur les besoins métier. Ce qui nécessite de parler le langage du prospect et ainsi établir une véritable relation basée sur la crédibilité. Au-delà d une vision globale du marché adressé, l objectif pour Clara était de découvrir les enjeux marketing, commerciaux et stratégiques de chaque société afin de définir une approche commerciale personnalisée à la problématique de l interlocuteur (les actions marketing et les besoins associés d une entreprise BtoB ne sont pas identiques à celles réalisées par les entreprises BtoC). clara

4 Clara, un «outil» important au service des commerciaux Des résultats probants et une avancée en cours Pour chaque commercial, Clara met en place un reporting Aujourd hui Demain Clara a détecté 253 leads en tout depuis le début de l opération, en Avril Clara est clairement identifiée chez Salesforce : quand un commercial rejoint Salesforce, il est formé aux différents outils mis à sa disposition, dont Clara fait partie. Dès son arrivée, il prend donc contact avec Clara, s identifie et présente son secteur d activité (Patch). Clara prend connaissance des comptes sur lesquels agir en son nom. Pour chaque commercial, Clara réalise un reporting régulier via un call afin de présenter l état d avancement de la prospection pour chaque compte à 2000 prospects sont ainsi concernés dans la base avec la mise en place d une réelle politique de nurtering : pour Salesforce, faire appel à Clara avec un commercial par an c est appeler 1500 sociétés. 5 à 6000 prospects concernés dans la base

5 A propos de SalesForce Depuis que nous travaillons avec Clara, nous avons réellement vu notre portefeuille d opportunités prendre de l ampleur Fondée en 1999, salesforce.com est le leader du cloud computing d entreprise. Salesforce.com offre des technologies cloud mobiles et basées sur les réseaux sociaux pour faire des entreprises des entreprises clients capables de révolutionner leurs interactions clients, employés, partenaires et produits. Basées sur une architecture multi-tenant et en temps réel, les applications et la plate-forme de salesforce.com réinventent les concepts de vente, de services, de commercialisation et d'innovation des entreprises. Depuis que nous travaillons avec Clara, nous avons réellement vu notre portefeuille d opportunités prendre de l ampleur et, surtout, constater une contribution dans nos ventes : l approche Clara, qui travaille avec nos commerciaux dès leur arrivée et dès le début des opérations, permet de renforcer nos actions d identification de projet, d appuyer nos commerciaux dans la construction de leur portefeuille d affaires. C est aussi l assurance d un suivi rigoureux des prospects ayant une réflexion et ce jusqu à maturité, étape où le commercial Salesforce prend la main sur l opportunité. C est ce qui nous a donné l envie d aller plus loin en sollicitant de nouvelles ressources dédiées chez Clara, prospecter sur une cible prospects Grands Comptes et MidMarket au travers d une politique de Lead Nurtering qui nous permettra de franchir un nouveau cap dans notre prospection. Application de service >> Salesforce Service Cloud Application de gestion des ventes >> Salesforce Sales Cloud Application marketing >> Salesforce Marketing Cloud Conception d applications mobiles >> Salesforce Platform Le siège de salesforce.com se trouve à San Francisco. L'entreprise, qui possède également des bureaux en Europe et en Asie, est cotée à la Bourse de New York sous le symbole de téléscripteur «CRM».

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