Préparer E4 Atelier relations commerciales

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1 Mme Christine RICCI X9K03-D1/1 BTS communication Préparer E4 Atelier relations commerciales Sommaire CONSEILS GÉNÉRAUX... 3 DEVOIR 01 : CAS EASYJET... 5 DEVOIR 02 : CONSTITUTION DU DOSSIER PROFESSIONNEL... 9 DEVOIR 03 : DEVOIR ORAL : PRÉPARATION À L ÉPREUVE ORALE K03-DV-PA Les cours du Cned sont strictement réservés à l'usage privé de leurs destinataires et ne sont pas destinés à une utilisation collective. Les personnes qui s'en serviraient pour d'autres usages, qui en feraient une reproduction intégrale ou partielle, une traduction sans le consentement du Cned, s'exposeraient à des poursuites judiciaires et aux sanctions pénales prévues par le Code de la propriété intellectuelle. Les reproductions par reprographie de livres et de périodiques protégés contenues dans cet ouvrage sont effectuées par le Cned avec l autorisation du Centre français d exploitation du droit de copie (20 rue des Grands Augustins PARIS). Imprimerie de l'institut Cned de Lyon Directeur de la publication : Serge Bergamelli Dépôt légal Numéro de publication : 9K03-D1/1

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3 X9K03-D1/1 3 CONSEILS GÉNÉRAUX I. PRÉSENTATION DES TROIS DEVOIRS Trois devoirs vous sont proposés en «Atelier relations commerciales» : Le devoir 01 est une simulation de situation de travail que vous pourrez utiliser, si votre note le permet, pour l inscrire dans le passeport professionnel en tant que situation simulée. L objectif de ce devoir est de vous faire traverser un maximum de compétences dans les situations de vente et d achat de prestation de communication. Ces compétences seront à présenter à l oral de l épreuve E4. L objectif des devoirs 02 et 03 est de vous préparer à l oral de l épreuve E4. Avant de commencer ces devoirs, lisez bien la séquence 07 du fascicule «Atelier relations commerciales» (9K03) de 2 e année. Le devoir 02 prendra appui sur les compétences que vous aurez déjà validées soit en stage, soit en apprentissage, soit à travers les devoirs notés du CNED. Il n est pas nécessaire d avoir tout validé pour vous entrainer une première fois. Le devoir 03 finalisera votre préparation à l oral, vous prendrez en compte les remarques faites par votre correcteur lors du devoir 02. Ce devoir doit vous permettre de simuler le vrai oral à partir de l ensemble des compétences de relations commerciales à présenter à l oral. Même s il n est pas obligé de toutes les présenter (il y en a 12), le jury appréciera le candidat qui en présente un maximum. N attendez pas le dernier moment pour vous préparer à l oral et tirez un maximum de bénéfices à partir des deux simulations que vous propose le CNED. II. PRÉPARER E4 AVEC LE DEVOIR 02 Pour réaliser le devoir 02, il faudra télécharger sur le site de votre formation, à la rubrique Téléchargement, le devoir en format Word ou OpenOffice Writer afin de le compléter. Ce devoir 02 doit vous permettre de rendre compte de votre parcours et des situations de travail propres aux situations de relations commerciales rencontrées lors de votre stage ou à défaut des situations simulées à travers les devoirs notés du CNED. Vous pourrez présenter des situations observées simulées ou vécues. Le tableau «Atelier relations commerciales» (annexe) présenté dans ce devoir vous permettra de faire le point sur les situations et compétences rencontrées lors de votre stage, et ainsi de mesurer votre avancement. Les correcteurs prendront conscience du travail réalisé et du travail restant à faire. Vous remplirez dans le devoir 02 la grille récapitulative des compétences vécues ou simulées en y intégrant à la fois celles traversées au cours de votre (vos) stage(s) et celles simulées à travers les devoirs CNED première et deuxième années à condition que ces devoirs aient reçu une note acceptable. RAPPEL Les enseignants qui corrigent les devoirs ne sont pas vos tuteurs de suivi de stage. Correcteurs et tuteurs sont là pour vous aider à préparer l épreuve E4 et à compléter le passeport professionnel. Leur aide est complémentaire. Les devoirs 02 et 03 comportent deux parties : La première partie «Présentation de votre parcours 1» devra vous aider à formaliser votre parcours professionnel. On attend de vous que vous l explicitiez et que vous portiez un regard critique sur celui-ci. La deuxième partie «Présentation des situations de travail» : on attend de vous une description de votre travail. Elle doit être synthétique mais suffisamment précise dans la description. Les pages du deuxième travail sont à reproduire autant de fois qu il y a des situations rencontrées. C est pourquoi il est vivement recommandé de réaliser ces devoirs à l aide d un support numérique : Word ou OpenOffice Writer. 1 Relire la séquence 07 relative à l épreuve E4.

4 4 ATELIER RELATIONS COMMERCIALES X9K03-D1/1 Il faudra joindre votre ou vos production(s) : argumentaire, plan de prospection, outils de prospection (mailing ), bon de commande, et le PDF de votre passeport se rapportant aux situations présentées ou la fiche de description de situations de travail (doc ou odt). En résumé vos devoirs 02 et 03 devront comporter : l annexe remplie, votre parcours (partie n 1), la présentation des situations de travail (partie n 2), les PDF de votre passeport s y rapportant (ou la fiche de description d une situation), une copie de vos réalisations. Pour le devoir oral 03, ces éléments devront être remis corrigés au professeur-auditeur. La procédure sera détaillée à la rubrique «Mes devoirs». III. COMPÉTENCES ET PASSEPORT PROFESSIONNEL Pour le devoir 01, si vous souhaitez reporter les compétences correspondantes dans votre passeport professionnel, la validation sera soumise à conditions : avoir réalisé le devoir et l avoir envoyé à la correction ; avoir obtenu une note significative : une compétence associée à un devoir non noté ou avec une note trop faible ne pourra pas être validée. Les renseignements relatifs au passeport professionnel sont présents : dans le fascicule 9K27 Mémento du passeport professionnel ; sur le site de la formation : rubrique Ressources / Passeport professionnel. Vous pouvez joindre à votre devoir la fiche de description d une situation que vous trouverez en téléchargement sur le site de la formation à la rubrique Téléchargement. Cette fiche peut vous servir également pour échanger avec les tuteurs qui valident les situations, les tuteurs de cultures de la communication et de matières professionnelles (voir la rubrique Tutorat sur le site de la formation). Lorsque vous reprenez les devoirs en situations simulées à saisir dans le passeport, vous devez présenter la mission et les supports produits de manière professionnelle. Par exemple, vous pouvez établir : une fiche «Contexte et contenu de la mission» qui reprend les données du cas et les consignes ; une fiche «Démarche professionnelle mise en œuvre» qui explicite les techniques et outils utilisés de façon plus détaillée que dans le passeport ; les supports réalisés pour résoudre le cas, avec un niveau d exigence professionnel (ex. : fiche de prospection saisie sur informatique, plan d appel, fichier prospect sur Excel et non en version manuscrite ). Consultez le site de la formation, rubrique Ressources / Préparer E4 : des conseils vous sont donnés pour préparer l épreuve E4 «Relations commerciales».

5 X9K03-D1/1 5 DEVOIR 01 Ce cas est entièrement fictif mais s inspire d un contexte réel. Nous vous demandons de ne pas appeler la société Easyjet pour obtenir des renseignements complémentaire, ni l agence chargée de sa stratégie de communication. Néanmoins vous traiterez ce devoir comme il se doit et trouverez sur internet toutes les informations nécessaires. CAS EASYJET Vous travaillez au sein d une agence média en tant qu assistant(e) du chargé de clientèle. Votre agence, pour développer son portefeuille clients, répond parfois aux appels d offres. L appel d offres lancé par la société EasyJet, compagnie aérienne low-cost, a retenu l attention de votre directeur et il vous demande de réaliser un certain nombre de travaux qui permettront de négocier efficacement avec cette entreprise. Résumé de l appel d offres d EasyJet : Présentation de l activité de l entreprise : La société EasyJet est spécialisée dans le transport aérien low-cost de personnes. La compagnie orange (couleur utilisée dans sa communication) exploite plus de 200 appareils, sur plus de 170 lignes au départ de la France. EasyJet est aujourd hui la 4 e plus importante compagnie aérienne européenne et la 2 e compagnie en France. En 2012, elle a franchi le cap des 60 millions de passagers. Sa demande : EasyJet souhaite mettre en place une communication multi canal, plus agressive, en direction de la clientèle des femmes et hommes d affaires à qui elle offre, depuis novembre 2011, des services adaptés : choix des places, enregistrement rapide, possibilité de changer ses horaires. Cette communication doit rester cohérente avec la communication institutionnelle du groupe et combattre certains freins encore tenaces comme l absence de services au sein de l avion, les retards au décollage, les attentes à l enregistrement. La stratégie de communication devra comporter un volet digital, du social média, de la publicité et de la guérilla marketing. EasyJet propose que vous élaboriez une stratégie des moyens avec un budget de euros pour une période allant de janvier à mars année N. Ce devoir doit vous permettre de traverser toutes les compétences d achats et de ventes de solutions de communication qui sont exigées dans l épreuve orale E4. La première partie vous met dans la situation du prestataire qui répond à un appel d offres et donc du vendeur de solutions de communication. La seconde partie vous situe chez l annonceur qui recherche une agence médias pour bâtir sa stratégie des moyens de communication pour atteindre ses cibles, les femmes et hommes d affaires susceptibles de prendre l avion pour leur travail. Ce devoir exige un minimum de 10 heures de travail, mais s il est bien noté, pourra servir à la validation des compétences citées, dans le cas où vos stages ou expériences n ont pu vous permettre de les tester.

6 6 ATELIER RELATIONS COMMERCIALES X9K03-D1/1 PREMIÈRE PARTIE : L ASPECT VENTE (80 points) Première étape : Prise en main du dossier annonceur (20 points) Compétence C21.7 : Caractériser l annonceur et son contexte : expliciter la demande de l annonceur, caractériser les spécificités de l annonceur dans son contexte. Remarque : Cette compétence sera validée dans l épreuve écrite E5 de votre diplôme, mais elle est essentielle pour répondre à la demande de l annonceur. Cette prise en main du dossier annonceur consiste à : Étudier le contexte de l annonceur en procédant à une recherche documentaire via Internet : vous analyserez en particulier la communication récente d EasyJet et comparerez avec celle de ses principaux concurrents. Analyser les perspectives de développement du marché étudié, la position des concurrents Étudier les caractéristiques de la clientèle «business» en termes sociodémographiques et comportementaux face aux déplacements pour affaires : vous recherchez les supports en affinité avec cette cible quelque soit le moyen de communication (Paid, Owned, Earned). Question 1-1 (20 points) Rédigez une synthèse de votre veille, sous forme de tableau, en mettant en avant les points forts et points faibles de votre annonceur ainsi que les opportunités et menaces de son environnement. Vous rédigerez ensuite un diagnostic d une dizaine de lignes. Vous accompagnerez ce travail d une webographie citant vos sources. Deuxième étape : Élaboration d une stratégie des moyens (20 points) Compétence C21.8 : Proposer des solutions de communication : identifier des objectifs et des cibles, sélectionner des moyens de communication, proposer un dispositif de communication, formaliser la proposition commerciale en terme de budget et de délais Question 2-1 (20 points) Élaborez une recommandation «cross médias» en intégrant toutes les possibilités médias et hors médias dans la limite du budget alloué. Établissez un budget prévisionnel sans entrer dans les détails. Justifiez chacun de vos choix par rapport aux objectifs et cibles souhaités par l annonceur. Préparez un document de synthèse à remettre à votre directeur pour validation. Ce document récapitulera l ensemble du dispositif de communication, son articulation dans le temps (le planning) et le budget prévisionnel sans oublier les outils d évaluation à mettre en œuvre.

7 X9K03-D1/1 DEVOIR 01 7 Troisième étape : Négociation (20 points) Compétence C21.9 : Préparer la négociation (Questions 3-1 et 3-2) Compétence C21.10 : Présenter et valoriser la proposition commerciale : mobiliser les outils de présentation et de négociation, argumenter la proposition (Question 3-3) Votre directeur valide votre proposition et vous demande de la mettre en forme pour la rendre présentable à l annonceur. Question 3-1 : (10 points) Préparez votre présentation à l annonceur en réalisant un Diaporama mettant en avant vos principaux choix et leurs justifications. Cette présentation complète le travail précédent en le résumant et en le rendant plus explicite. Question 3-2 : (5 points) Expliquez comment vous voyez les différentes étapes de la présentation et présentez les différents points qui seront abordés. Cette présentation se fera dans les locaux de votre annonceur. Question 3-3 : (5 points) Listez les différents arguments que votre directeur, ou vous, pourriez mettre en avant dans l échange qui suivra la présentation. Quatrième étape : Ajustement et finalisation de la proposition (20 points) Compétence C21.11 : Compétence C21.12 : Ajuster et finaliser la proposition : traiter les éléments contrariants, négocier des adaptations, obtenir un accord. Gérer le dossier annonceur Question 4-1 : (10 points) Avant de vous sélectionner de façon définitive, Easyjet vous demande un effort supplémentaire estimant que vos honoraires vont être trop élevés. En effet, votre entreprise souhaitant être payée au temps passé avec une incentive sur les résultats, votre client souhaite que vous reveniez à la rémunération à la commission soit 15 % du budget consacré à l achat d espaces publicitaires. Décrivez les différentes tactiques possibles pour répondre à cette objection et présentez leurs conséquences possibles. Question 4-2 : (10 points) Vous êtes retenu par l annonceur. Indiquez comment vous concrétisez l accord avec votre client et comment vous gérez la réalisation du projet : quels sont les différents rendez-vous à programmer pour assurer le suivi de l opération et est l objet de chacun de ces rendez-vous.

8 8 ATELIER RELATIONS COMMERCIALES X9K03-D1/1 DEUXIÈME PARTIE : L ASPECT ACHAT (20 points) Retour vers le passé, vous êtes maintenant chez l annonceur EasyJet, assistant(e) du directeur de la communication. Compétences C22.1 : Formaliser le cahier des charges par type de prestataires : Identifier les catégories de prestataires Ventiler les opérations par type de prestataires Compétence C22.2 : Choisir les prestataires : Rechercher les prestataires potentiels Diffuser le cahier des charges Participer à la procédure de sélection des offres et du choix des prestataires Compétences C22.3 : Négocier l achat de prestations : Préparer la négociation d achat de prestation Conduire la négociation d achat. Question II-1 : (6 points) Indiquez les principaux éléments qui doivent figurer dans le cahier des charges à fournir dans l appel d offres que vous venez de traiter précédemment. Question II-2 : (8 points) Décrivez la méthodologie à mettre en œuvre pour réaliser l appel d offres : comment sélectionner les entreprises à contacter, combien faut-il mettre d entreprises en concurrence, existe-t-il un code de déontologie pour gérer les relations clients/prestataires Vous justifierez vos réponses et donnerez le nom de trois agences susceptibles de répondre à cet appel d offres. Question II-3 : (6 points) Listez les différents critères susceptibles d être choisis pour aider à la sélection de l agence média. Présentez la pondération à mettre en œuvre éventuellement.

9 X9K03-D1/1 9 DEVOIR 02 Ce devoir ne possède pas de corrigé type, il bénéficie d une correction individualisée. Pour réaliser ce devoir, vous devez : lire attentivement les conseils généraux ; télécharger le modèle du devoir à compléter (modalité dans les conseils généraux). En effet, ce devoir doit être réalisé sur support numérique ; lire la séquence 07 du fascicule 9K03 Atelier relations commerciales. Première partie : Présentation de votre parcours professionnel en relation commerciale (8 points) Formaliser votre parcours correspondant à ce que vous présenterez le jour de l examen dans les 10 min de l entretien (voir séquence 07). Deuxième partie : Présentation des situations de travail rencontrées en relation commerciale (12 points) A. Description de la situation Pour chaque situation présentée, vous devez reprécisez les contextes, qui sont les parties en présence, l annonceur, le prestataire sollicité, quels sont les objectifs et les enjeux, quelles sont les solutions recherchées. En principe, dans l idéal, vous aurez à présenter trois situations, une situation de prospection (votre agence ou votre régie publicitaire cherche à développer son portefeuille annonceurs), une situation de vente de solution de communication (comme celle présenter dans le devoir 01 de cette année), et une situation en tant qu acheteur de solution de communication. Vous devez obligatoirement rester dans un cadre lié à la communication, dans une relation entreprise à entreprise (B to B). Vous ne pouvez pas par exemple vendre des assurances vie à des particuliers voir même à des entreprises. B. Moyens mis en œuvre Expliquez la méthodologie mise en œuvre, ainsi pour une vente de solution de communication, comment le prestataire a pris en compte la demande de l annonceur, quels étaient les options possibles pour répondre à cette demande, comment le prestataire a élaboré sa proposition et ensuite vendu à son client. Les moyens mis en œuvre ici proviennent pour une large part de la veille opérationnelle, tout commençant par une recherche documentaire sur l annonceur, sur les techniques à mettre en œuvre C. Réalisations Vous présenterez le travail effectué par vous-même ou la situation observée. Vous joindrez les réalisations.

10 10 ATELIER RELATIONS COMMERCIALES X9K03-D1/1 D. Conceptualisation Vous définirez le mode opératoire de la situation rencontrée (méthodologie à suivre pour une opération semblable). Vous devez être capable de résoudre une situation similaire dans un autre contexte, à vous de le prouver en répondant aux questions que le jury ne manquera pas de vous poser. Cette deuxième partie de l oral qui s appuie sur les compétences de votre passeport professionnel n est pas un monologue, mais un échange avec le jury qui n hésitera pas à vous interrompre et à vous poser les questions qu il juge utile. Le jury peut balayer avec vous l ensemble des situations présentées ou s attarder sur une ou deux situations. Le temps de l oral reste limité et si vous n avez pas pu tout exposer, il ne faut pas vous formaliser pour autant du moment que l échange ait été de qualité.

11 X9K03-D1/1 DEVOIR NOM : INDICATIF : ANNEXE Tableau à compléter Ce tableau Atelier relations commerciales vous permettra de faire le point sur les situations et compétences rencontrées lors de votre stage, et ainsi de mesurer votre avancement. ATELIER RELATIONS COMMERCIALES Nom : Prénom : STAGE Relations commerciales : Structure : Adresse : Tuteur : Activité : Date : Nombre de semaines : Lieu : Épreuve E4 C.2.1 Conseiller et vendre C21.1. Préparer les outils de vente C21.4. Préparer la prospection C21.5. Suivre la prospection C21.6. Installer une relation commerciale C21.8 Proposer des solutions de communication C21.9. Préparer la négociation C Présenter et valoriser la proposition commerciale C Ajuster et finaliser la proposition C Gérer le dossier annonceur Observée Vécue C.2.2 Instaurer et entretenir des relations durables avec les prestataires C22.1. Formaliser le cahier des charges par type de prestataires C22.2. Choisir des prestataires C22.3. Négocier l achat de prestations

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13 X9K03-D1/1 13 DEVOIR 03 Ce devoir est oral uniquement : il se déroulera par téléphone ou par tout autre moyen convenu avec le professeur-auditeur. Il n est pas noté et ne fait pas l objet d un corrigé indicatif. Rendez-vous sur le site Internet du BTS Communication, rubrique «Devoirs Oraux Pro», pour consulter la procédure complète et détaillée. OBJECTIF DU DEVOIR S entraîner à l épreuve orale finale de votre examen : vous simulerez pendant 40 minutes votre oral avec un professeur-auditeur. Dans un premier temps vous présenterez votre parcours en mettant en avant votre capacité à entrer en relation commerciale avec un annonceur, capacité acquise au cours de votre formation. Le professeur, dans un deuxième temps, simulera avec vous l entretien sur les compétences présentées dans votre passeport et vous donnera les conseils utiles pour vous améliorer. PRÉREQUIS Avoir pris connaissance : des conseils généraux de ce fascicule, de la séquence 07 du fascicule de cours «Atelier relations commerciales». Avoir réalisé le devoir 02 de ce fascicule. Avoir fait corriger le devoir 1 de ce fascicule. RAPPEL DU DÉROULEMENT DE L ÉPREUVE L épreuve comprend deux phases distinctes qui s enchaînent (au total, l interrogation dure 40 minutes) : 1. Première phase (10 minutes maximum) Vous serez amené à présenter rapidement votre parcours professionnel dans le domaine des relations commerciales. 2. Deuxième phase (30 minutes maximum) Cette phase prend appui sur des situations professionnelles (vente de solutions de communication et achat de prestations) que vous avez rencontrées dans le domaine des relations commerciales et que vous avez répertoriées dans le passeport professionnel, ainsi que sur les supports que vous présenterez au moment de l épreuve. LES PROPOSITIONS DU CNED Le devoir écrit 02 vous a permis de structurer vos connaissances en vue de l oral E4. Votre professeurcorrecteur vous a donné des appréciations et des conseils. Vous pouvez maintenant vous entraîner oralement aux 40 minutes maximum. Conditions de réalisation du devoir oral 1. Retravaillez le devoir 02 selon les indications données par votre professeur-correcteur, préparez votre plan de présentation orale avec l ordre des annexes. 2. Connectez-vous sur le site Internet du BTS COMMUNICATION, rubrique «Devoirs Oraux Pro», pour prendre rendez-vous avec un professeur-auditeur. 3. Lorsque le rendez-vous est pris, envoyez au professeur-auditeur le fichier numérique des compétences E4 que vous présenterez à l oral le jour de l examen c est-à-dire les fiches compétences du passeport ainsi que la grille d évaluation. 4. Le jour du rendez-vous, contactez votre professeur-auditeur pour la prestation orale de 40 minutes.

14 14 ATELIER RELATIONS COMMERCIALES X9K03-D1/1 Ces 40 minutes de prestation orale seront suivies d un échange avec le professeur-auditeur qui vous donnera les conseils nécessaires à une bonne maîtrise de l épreuve. ÉVALUATION Le devoir oral a pour objectif de vous entraîner à l épreuve orale E4. Le professeur-auditeur s appuiera sur la grille suivante pour vous évaluer. Cette grille rappelle les différentes situations de travail à évaluer et précise les critères selon lesquels vos compétences seront appréciées (la maîtrise d une compétence pouvant être «très insuffisante» [TI], «insuffisante» [I], «satisfaisante» [S] ou «très satisfaisante» [TS]). GRILLE D ÉVALUATION ÉPREUVE E4 FORME PONCTUELLE (I) 1 re partie : Parcours professionnel (10 minutes) Situations Compétences Critères TI I S TS Classe 2.1. Vente de Développer des relations L efficacité relationnelle solutions de communication commerciales Choisir les moyens adaptés La pertinence des moyens choisis Classe 2.2. Achat de Porter un regard critique La réflexivité sur le parcours prestations professionnel Commentaire TI : Très Insuffisant I : Insuffisant S : Satisfaisant TS : Très Satisfaisant Vous aurez dans cette première partie à présenter votre parcours en mettant en avant les compétences acquises dans le domaines des relations commerciales dans un contexte lié à la communication (en régie publicitaire, en agence de communication, chez un prestataire ou chez l annonceur). Vous présenterez vos stages, ce que vous y avez observé, les actions auxquelles vous avez participées dans le cadre d une relation commerciale. Si le stage ne vous a pas permis de rencontrer toutes les compétences E4, dire que vous les avez traversées à travers les devoirs fournis par votre organisme de formation. Il ne faudra pas hésiter à dire qu il vous reste encore beaucoup à apprendre mais que vous êtes, dés à présent, capable de suivre une relation avec un client et/ou avec fournisseur. Ne pas se dévaloriser mais rester humble!

15 X9K03-D1/1 DEVOIR GRILLE D ÉVALUATION ÉPREUVE E4 FORME PONCTUELLE (II) 2 e partie : Situations professionnelles (30 minutes) Situations COMPÉTENCES CRITÈRES TI I S TS Sit Réalisation C21.1. Préparer les outils de La pertinence, la fiabilité et d outils commerciaux vente la cohérence des outils Sit Mise en œuvre d un plan de prospection C21.4. Préparer la prospection La cohérence et la pertinence du plan de prospection C21.5. Suivre la prospection L efficacité de la prospection Sit Création d une C21.6. Installer une relation La réussite du contact relation commerciale commerciale Sit Élaboration d une C21.8. Proposer des solutions La pertinence de la proposition commerciale Sit Conduite d un entretien de vente Sit Finalisation d un accord Sit Suivi commercial d un dossier-annonceur Sit Sélection de prestataires Sit Conduite d un entretien d achat Commentaire de communication C21.9. Préparer la négociation C Présenter et valoriser la proposition commerciale C Ajuster et finaliser la proposition C Gérer le dossier annonceur C22.1. Formaliser le cahier des charges par type de prestataires C22.2. Choisir des prestataires C22.3. Négocier l achat de prestation proposition commerciale La rigueur de la préparation La qualité et l efficacité de la présentation à l annonceur Le degré de concrétisation et la qualité de l accord obtenu La pertinence des actions de fidélisation engagées La pertinence de la sélection des prestataires La qualité de l accord négocié Dans cette seconde partie, le jour de l examen, les membres du jury (ils sont deux en général, parfois trois) vous demanderont de revenir sur les fiches compétences du passeport que vous avez remplies. Vous aurez à présenter les contextes de votre action, la méthodologie mise en œuvre, les résultats obtenus. Il vous faudra présenter les documents qui vous ont été nécessaires pour connaître les contextes (le brief de départ au minimum), les documents que vous avez utilisés ou créés. Si vous n avez été qu observateur, il vous faut quand même présenter des supports pour étayer votre discours. Les supports que vous présenterez sont listés dans la fiche du passeport, les membres du jury sont en droit de vous les demander. Les questions porteront sur les contextes, les cibles, les objectifs, la méthodologie, les résultats mais aussi sur votre capacité à prendre du recul, à déceler les améliorations possibles. On évaluera également votre capacité à transposer dans un autre contexte le travail présenté, à conceptualiser.

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