Présentation des démarches à entreprendre pour les PME auprès des grandes entités privées : l'exemple de Nespresso

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1 Présentation des démarches à entreprendre pour les PME auprès des grandes entités privées : l'exemple de Nespresso Enrico Induni Nespresso Corporate Engineering

2 Enrico Induni, Nespresso Corporate Chief Engineer Formation d ingénieur électricien, spécialisation en courant faible et acoustique Responsable du centre informatique d une PME Lausannoise pendant 5 ans Chef de projet dans le département ingénierie d une entreprise générale Chez Nespresso depuis 1996 dans les activités de Conception / développement des machines à café, développement de produit, R&D produit production industrielle des capsules Nestlé Nespresso SA Enrico Induni Corporate Engineering May 2007 Page 2

3 Plus de 1 million de nouveaux Membres en 2006 Des Membres du Club Nespresso fidèles et en constante progression Plus de 3 millions de membres actifs en 2006 En milliers de membres Nestlé Nespresso SA Enrico Induni Corporate Engineering May 2007 Page 3

4 Plus de 2,3 milliards de capsules vendues en 2006 En millions d unités Nestlé Nespresso SA Enrico Induni Corporate Engineering May 2007 Page 4

5 Croissance du chiffre d affaires Nespresso 1163 En millions de CHF Nestlé Nespresso SA Enrico Induni Corporate Engineering May 2007 Page 5

6 De la PME à l acteur international 1996 encore une PME!!! 2006, déjà un acteur international Nespresso comptait 50 employés à Pully Plus de 600 personnes sont réparties entre les sites de Paudex et Lutry, Lausanne, Sion, le centre de production d Orbe Besoins limités en matériel haut de gamme Mécanique Électronique Accessoires pour les clients Besoins plus nombreux et différentiés Mécanique fine et industrielle Tuyautage Travaux de chantier Travaux d installation Prototypes Accessoires pour 10 fois plus de clients qu en 1996 Nestlé Nespresso SA Enrico Induni Corporate Engineering May 2007 Page 6

7 Une vaste palette de travaux Nestlé Nespresso SA Enrico Induni Corporate Engineering May 2007 Page 7

8 Des activités à forte valeur ajoutée Café Vert Torréfaction Mouture Remplissage Emballage Commandes Assurance Qualité Nestlé Nespresso SA Enrico Induni Corporate Engineering May 2007 Page 8

9 Quel accès? Prospection directe Réseaux Réponse à un appel d offres Mises en soumission pour Avenches Nestlé Nespresso SA Enrico Induni Corporate Engineering May 2007 Page 9

10 Qui fait quoi? Nestlé Nespresso SA Enrico Induni Corporate Engineering May 2007 Page 10

11 Prospection Un premier contact par téléphone Est-ce que je dérange? Est-ce que je suis déjà connu, reconnu? Est-ce le bon interlocuteur? Puis-je accéder au bon interlocuteur? Y a-t-il un service que je peux offrir? Pourquoi est-ce que j appelle? Quel est le problème que l entreprise cherche à résoudre? Une entrevue Présentation personnelle en rapport avec le projet? Est-ce que le temps à disposition est correct? Est-ce que mon téléphone est arrêté? Est-ce que j ai des références convaincantes à présenter? Est-ce que j ai des échantillons inédits, surprenants? Est-ce que la documentation est concise, professionnelle, à jour? Nestlé Nespresso SA Enrico Induni Corporate Engineering May 2007 Page 11

12 Réponse à un appel d offres Adéquation Entre la demande et ce que je peux offrir Mes valeurs et celles du client (éthique) À quoi est-ce que je peux m engager? Est-ce que les spécifications sont claires? Ne pas hésiter à faire compléter les spécifications Se renseigner sur les normes à respecter Alimentaire ISO 14001, 18000, 22000, etc. HACCP Sécurité des opérateurs LSIT, CE et leurs conséquences Quel est le «driver»: Qualité Délai Coût? Nestlé Nespresso SA Enrico Induni Corporate Engineering May 2007 Page 12

13 Notre point de vue Beaucoup de contacts faits dans la précipitation Difficile de comprendre le nom de la société Objectif de l appel peu clair Je suis sur la défensive Je m attends à une conversation posée Je suis Untel de la société XY. Avez-vous 5 minutes à me consacrer? Puis-je vous rappeler plus tard? Pouvez-vous me laisser les coordonnées de la personne en charge? Ma curiosité a besoin d être titillée J ai un produit ou un service à vous proposer Vous en avez déjà en service, vous les connaissez, les avez vu dans la presse, Mais rien ne vaut le contact direct Est-ce qu on peut se voir une demi-heure? Nestlé Nespresso SA Enrico Induni Corporate Engineering May 2007 Page 13

14 Notre point de vue Si quelque chose se concrétise, nous nous attendons À une relation fiable À la recherche d une solution À un partenariat, un engagement Mais Nous connaissons les prix du marché Nous avons une idée des délais Nous allons mettre la pression sur le prix et le délai Nestlé Nespresso SA Enrico Induni Corporate Engineering May 2007 Page 14

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