Réussir à l international en 2010

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1 Réussir à l international en 2010

2 L équipe de l export en Nord-Pas de Calais CCI INTERNATIONAL / Stéphane Bossavit et Jérôme Toulemonde Tél : CONSEIL REGIONAL / Didier Decoupigny Tél : COFACE / Claudie Jonard Tél : CONSEILLES DU COMMERCE EXTERIEUR / Damien Lestienne Tél : UBIFRANCE / Loïc Bergerot Tél : DIRECCTE Service Dvpt International / Jean-Pierre Dubois Tél : OSEO / Alain James Tél : Réussir à l international

3 Conseil Régional Nord-Pas de Calais L international, un enjeu majeur pour la région Réussir à l international

4 Des atouts forts Une région dynamique, tournée vers l international : 3 ème région exportatrice de France 2 ème région d accueil d investissements étrangers en cumulé depuis 16 ans Une concurrence accrue entre toutes les régions Françaises et Européennes

5 Les pôles en région

6 Constat Nécessité d une mise en cohérence des dispositifs d appui et d accompagnement le Schéma Régional de Développement Economique

7 Le Conseil Régional Elaboration d un dispositif cohérent, lisible et efficace Des conventions opérationnelles avec les partenaires tels CCI International, Oséo, Ubifrance couvrant tous les aspects de la vie d une entreprise à l international Un engagement financier fort pour faciliter l accès des entreprises aux marchés internationaux

8 Le Conseil Régional Impulser les programmes mis en place avec les partenaires Fédérer les initiatives Coordonner le dispositif

9 Un engagement fort à l export Axe 1 : APPUI À L INTERNATIONALISATION DES ENTREPRISES Des acteurs économiques de terrain Une organisation lisible et cohérente Des objectifs partagés et mutualisés : 40 milliards d exportations en exportateurs en 2010 (soit un doublement par rapport au chiffre 2007). Une démarche d évaluation

10 CCI INTERNATIONAL Nord-Pas de Calais Le service international des CCI de la région Réussir à l international

11 Le service international des CCI de la région Nord Pas de Calais Fondé par toutes les CCI de la région le 1 er janvier 2007 Arras, Avesnes, Béthune, Boulogne, Calais, Cambrai, Dunkerque, Grand Lille, Lens, Valenciennes 40 collaborateurs Entité régionale unique dédiée à l internationalisation des entreprises Portage assuré au plan administratif par la Chambre Régionale de Commerce et d Industrie (CRCI) Accord de partenariat avec la région Nord Pas-de-Calais signé en octobre 2007 Accord global avec l Etat et la région Nord Pas de Calais signé le 26 juin 2008 Accord sur les VIE signé avec la région et Ubifrance le 29 janvier 2009 Accord avec la COFACE signé le 11 décembre 2009 CCI INTERNATIONAL NORD PAS DE CALAIS page 11

12 Une organisation originale Un dispositif de proximité Faire un bilan global des besoins des PME en matière d internationalisation Effectuer un diagnostic Eval Export Identifier les actions du programme régional et du programme France répondant aux besoins Apporter les premières réponses et aiguiller vers le conseiller spécialisé approprié Assurer le suivi de du développement international de la PME dans la durée Promouvoir les programmes VIE et accompagner les «nouveaux exportateurs» Accompagner la PME dans son ingéniérie financière export Des expertises régionalisées Spécialistes géographiques, en charge d une zone et/ou d un pays Spécialistes sectoriels, en charge d un secteur d activité Responsables d expertises transversales Formation aux techniques de l international Pôle juridique et réglementaire Département salons internationaux Pôle veille secteurs et marchés CCI INTERNATIONAL NORD PAS DE CALAIS page 12

13 Un dispositif de proximité concentré sur la détection, la sensibilisation et la formalisation des besoins des entreprises Littoral Artois Grand Lille Hainaut-Cambrésis Jean-Pierre Consil Virginie Glaçon Valérie Ridez Nathalie Baude Marc Edel Sylvie Herlem Jérémy Lefébure Stéphane Bourlet Maryvonne Vinet Sabine Astruc CCI INTERNATIONAL NORD PAS DE CALAIS page 13

14 Un dispositif géographique complet, concentré sur l accompagnement Amérique du Nord Véronique Poty Etats-Unis, Canada, Mexique Afrique, PMO Mehdi Bouzekri Maghreb, Proche et Moyen Orient Amérique du Sud Tobias Caceres Brésil, Argentine Europe PECO/CEI Renata Plumet Hongrie, Slovénie, Serbie, Tchéquie,Slovaquie, Bulgarie, Grèce Laurie Gzrechnik Russie, Pologne, Asie Centrale Asie Mathilde Bendler Japon, Corée, Inde Virginie Briche Blida Chine et Asean Vincent Didry Allemagne, Scandinavie Joël Salaün Espagne, Portugal Marc Delbeke Pays-Bas, Belgique Joël Salaün Italie, Royaume-Uni page 14

15 Un dispositif sectoriel, outil de coordination avec les pôles d excellence et de compétitivité Agro alimentaire Marc Edel Plasturgie Nathalie Baude Ferroviaire Maryvonne Vinet Produits de la mer Valérie Ridez Filière textile Stéphane Bourlet Maintenance Jean-Pierre Consil Biens d équipement Sabine Astruc Distributique, VAD Logistique Automobile CCI INTERNATIONAL NORD PAS DE CALAIS page 15

16 Un dispositif d expertises «transversales» pour mieux couvrir les besoins Formation continue Mélanie Foucart Veille Karine Vairo Groupements et VIE Marc Delbeke Salons internationaux Betty Wailliez Emilie Accary Pôle juridique et réglementaire / EEN Patrick Brière Caroline Bertein Marie-Luce Dixon Pauline Fosset CCI INTERNATIONAL NORD PAS DE CALAIS page 16

17 1. Comment démarrer à l export? 1.1 Un outil pour démarrer : EVAL EXPORT 1.2 Un appui pour lancer une action commerciale : PIDI (Programme Intégré de Développement International) Réussir à l international

18 1.1 EVAL EXPORT Un outil de pré-diagnostic export développé par CCI International Nord Pas de Calais en collaboration avec

19 Les «blocages» du dirigeant de pme Mon entreprise est-elle en capacité d exporter? Quelles sont ses forces et ses faiblesses? Comment la mesurer face à ses concurrents? Mes produits sont-ils exportables? Quelles sont les contraintes réglementaires? Comment structurer ma démarche? Par quoi commencer? Vers quel pays? Qui peut m aider? Etc.

20 Un système expert (activités et clientèles) Le système évalue l entreprise par rapport au référentiel * qui lui correspond *27 référentiels (typologies croisées) Par typologies d activité - services d exécution - services immatériels - fabricant concepteur - fabricant sous traitant - négociant Par typologies de clientèle - grands comptes - marchés publics - industrie - grande distribution - particuliers

21 12 clés de la réussite à Facteurs clés 1 Potentiel d exportation de l offre 2 Connaissance des marchés 3 Culture 4 Stratégie 5 Innovation 6 Organisation Ressources clés 1 Ressources humaines 2 Ressources financières 3 Ressources logistiques 4 Moyens de production 5 Gestion de l information maîtrise des TIC 6 Connaissance et utilisation des réseaux l international

22 Des diagrammes explicites Des écarts visibles pour les Facteurs clés et les Ressources Clés 3 : Evaluation des FC Offre 4 4 : Evaluation des RC RH 4 Organisation 3 2 Marchés Réseaux 3 2 Finances Innovation Stratégie SI Logistique Culture Référentiel Entreprise Production Référentiel Entreprise une vision intuitive des pistes de progrès

23 Des recommandations concrètes (exemples) Offre : adaptation de l offre aux normes locales, protection de la marque Marchés : Etat du marché ciblé, veille marketing et concurrentielle Options de commercialisation : vente directe, distributeurs, agents Cadre juridique (réglementations, contrats, CGV) RH : formations, VIE... Plan de prospection global (programme missions & salons CCI International Nord Pas de Calais, missions individuelles.) Financements : aides individuelles, Assurance Prospection, SIDEX Réseaux : mise en relation avec club d exportateurs, groupement de PME, Pôle d Excellence, Pôle de Compétitivité

24 Informations pratiques 4 étapes : préparation, 1 er entretien (3h), analyse, puis restitution (2h) Une charte de confidentialité signée par C.C.I. International Nord-Pas-de-Calais vous est remise sur simple demande Budget : coût total de TTC. - Prise en charge à 80 % par le Conseil Régional et 10 % par C.C.I. International Nord-Pas-de-Calais = Coût pour l entreprise : 100 T.T.C.

25 1.2 Le PIDI(Programme Intégré de Développement International) Suite à l Eval Export, mise en œuvre d une action individuelle d appui commercial : Adaptation des outils commerciaux (traduction des plaquettes/ site internet.) Recherche de partenaires (agents, distributeurs ) Prospection directe d un marché Exposition sur un salon hors programme CCI Int. Montant de dépenses éligibles : 8000 TTC Aide du Conseil Régional de 50 % plafonnée à 4000 TTC Réussir à l international

26 2. Quels marchés choisir? Journées pays et séminaires sectoriels RV experts du 9 au 11 juin 2010 / I-Week - 9 juin à Dunkerque : Europe - 9 juin à Valenciennes : PECO et Russie - 10 juin à Béthune : Europe Sud, Maghreb, Moyen-Orient et Afrique - 11 juin à Lille : Asie et Amériques Nord et Sud Veille sectorielle et veille marché : Lettres de veille internationale Ubifrance Réussir à l international

27 3. Quels outils pour prospecter? 3.1 Le programme France et le Programme Régional - Missions de prospection commerciale / Rencontres d acheteurs : En avril : Mission Slovénie-Croatie, Mission NTIC en Inde, accueil d acheteurs américains secteur Habitat-Décoration - Stand «clef en main» sur des salons internationaux : European Sea Food Bruxelles, Innotrans Berlin, IFAT Münich 3.2 Les Appels d offres des bailleurs de fonds internationaux - Ubifrance Réussir à l international

28 3.1 Le Programme France Le Programme France compte plus de 1100 opérations collectives dédiées à l accompagnement des entreprises françaises à l étranger. Il est consultable en ligne sur france.fr Il s agit d offrir une visibilité optimale et cohérente aux actions menées par UBIFRANCE pour le compte du Ministère de l Economie et des Finances, aux opérations d accompagnement collectives nationales pilotées par les réseaux des Chambres de Commerce en France et à l étranger (actions LABELLISEES), ainsi que celles menées par SOPEXA et ADEPTA pour la partie de leur programme d actions soutenue financièrement par le MAAP. Pavillons France / Pavillons labellisés / Missions découvertes / Rencontres professionnelles / rencontres d acheteurs

29 3.2 Vendre aux bailleurs de fonds internationaux L objectif du Conseil Régional Nord Pas de Calais et d Ubifrance (aux côtés de leur partenaire CCI international et des Pôles de compétitivités) est de permettre aux PME régionales d optimiser leur approche auprès des bailleurs de fonds (ONU, OTAN, OMS ) par un cycle de formation et des rencontres directes avec des acheteurs et les prescripteurs.

30 Le contexte Les marchés de l aide au développement représentent des volumes d achats colossaux Plusieurs dizaines de milliards $ / an Peu de PME françaises y sont présentes De réelles opportunités pour gagner des parts de marché

31 Pour accéder et décrocher des contrats sur ces marchés, il faut : Comprendre le fonctionnement des organismes (procédures d enregistrement, d achats, d approche ) Identifier les appels d offres correspondant aux secteurs d activité des entreprises LES ATOUTS Un effet de communication fort pour la PME : - une caution de sérieux - un label unique - un gage de transparence Sécurité des paiements

32 Le financement offert par le Conseil Régional et Ubifrance permet aux PME d accéder gratuitement aux étapes suivantes : 1 Les Réunions de découverte : présentation des organisations internationales (Banques de développement, agences et fonds des Nations Unies, etc.) 2 Les Entretiens individuels «DIAG-OI» : entretiens personnalisés pour évaluer la pertinence d aller sur de tels marchés 3 La Formation spécifique : une formation en groupe sur les marchés des banques de développement et les marchés des Nations Unies Offerts: - «Banques de développement : mode d emploi» - «Comment vendre à l ONU?» - Abonnement PROAO 4 Les Rencontres acheteurs (subventionné mais pas gratuites) : Participation aux rencontres acheteurs organisées par UBIFRANCE en 2010 et 2011 auprès de certaines agences des Nations Unies, de banques de développement ou autres organisations internationales

33 4.1 Structurer la fonction RH : Recruter : l avantage du dispositif VIE Forum Emploi International le 18 novembre à Lille Former son personnel aux techniques export : Cafés et formation continue 4.2 Structurer son organisation : 4. Comment structurer sa démarche export? Adapter les contrats, CGV et s informer sur les aspects douaniers et réglementaires Réussir à l international

34 4.1 Le VIE Plus de 6300 VIE en poste en France La région Nord-Pas-de-Calais : 235 VIE en poste (janvier 2010) 75 % des VIE sont embauchés à l issue de leur mission 80 % d entre eux restent en poste à l étranger

35 Le VIE, une formule souple Durée de 6 à 24 mois, renouvelable une fois (dans la limite de 24 mois) V.I.E régional étendu à 8 pays : l Europe = une «eurorégion» (1 seul pays d affectation pour couvrir les 27 pays de l UE) Temps de séjour en France : jusqu à 165 jours par année de mission (formation, réunion, suivi du plan d action ) Profils de 18 à 28 ans Profils VIE Européen (un jeune de l UNION Européenne affecté hors de son pays d origine) Structure d accueil filiale, agent, partenaire, importateur,

36 Le VIE, une mission adaptée Tous types de profils professionnels : - Commercial (étude de marché, prospection ), - Marketing, - Production (Ingénieur qualité, R&D ), - Financier (contrôle de gestion ), - Informatique, - Renforcement ou formation d équipes locales, - Accompagnement d un contrat

37 Le VIE,une fiscalité unique Exonération de toutes charges sociales en France Pour les PME / PMI / TPE Eligibilité au Crédit d Impôt Export L aide régionale forfaitaire de Aucun lien contractuel direct entre l entreprise et le VIE Gestion administrative et juridique du V.I.E déléguée à UBIFRANCE (rémunération, contrat d assurance, protection sociale )

38 4.1 SE FORMER Cafés de l international Cafés de l Europe Formation continue Formation «intra» Formation «Passeport pour l Export» Réussir à l international

39 4.2 Le Pôle réglementaire et juridique de CCI International Information: réglementation, normes, veille, conseil, opportunités d affaires, marchés publics Assistance juridique, réglementaire et fiscale : rédaction de contrats internationaux, CGV, règles de facturation, réglementations douanières Partenariat: commercial et technologique Programmes de financement: R&D et innovation

40 PLACE En région, CCI International pilote le réseau Entreprise Europe, le plus vaste réseau européen d appui aux entreprises avec plus de 500 relais et experts répartis dans 40 pays Tél : / Entreprise Europe

41 5. Comment minimiser son risque commercial? 5.1 Les procédures Coface Les avantages de l Assurance Prospection La garantie Risque Exportateur 5.2 Les garanties Cap export et Cap + export Réussir à l international

42 5.1 L Assurance prospection Prospection des marchés étrangers dépenses spécifiques amorties progressivement même en cas de succès commercial Double intérêt : Assurance contre le risque d échec commercial Soutien financier Qui peut être assuré Les entreprises de biens ou de services dont le chiffre d affaires global n excède pas 500 M Les entreprises de négoce international ne sont pas éligibles Sur tous pays étrangers Titre de la présentation power point 42

43 Assurance prospection Dépenses couvertes Toutes dépenses de prospection mais limitation de certaines dépenses (forfait, salons en France, Cf. Glossaire sur site internet) Compatibilité avec autres aides publiques ayant Quotité garantie Dépend du chiffre d affaires et de la catégorie de l entreprise (innovante ou déjà réussi en AP) de 25 % à 80 % Possibilité de soutien financier : - FAP : financement Assurance Prospection - Avance sur indemnité ( 50% de la QG) - Indemnité intermédiaire Cout de la Garantie - Prime de 2ou 4% du budget annuel Remboursement - En fonction du chiffre d affaires généré Titre de la présentation power point 43

44 La garantie risque exportateur DIFFICULTE D ACCES AUX OUTILS BANCAIRES Solution SATURATION LIGNES BANCAIRES PREFI et CAUTION CA 150M 85% CA > 150M 65% Titre de la présentation power point 44

45 5.2 Cap Export et Cap + Export Principales caractéristiques Objectif : aider les entreprises exportatrices ayant vu leur niveau de couverture d assurance-crédit réduit ou résilié en raison de la crise Bénéficiaires : toute entreprise établie en France dont le CA est inférieur à 1,5 Mrd d Euros assurée auprès d un assureur-crédit participant au dispositif (ATRADIUS, COFACE, EULER HERMES SFAC, GROUPAMA) Entreprises étrangères couvertes : elle doit être située dans l un des 120 principaux partenaires commerciaux de la France, justifiée au minimum de deux ans d existence, être cotée par l assureur-crédit et ne pas faire l objet d une procédure collective au moment de la souscription. Dépenses éligibles : toutes les exportations comportant une part française supérieure à 40% et d une durée de paiement inférieure à 360 jours Fonctionnement : produits distribués par l assureur-crédit habituel de l entreprise selon deux modalités distinctes (Cap export si l assureur-crédit conserve une exposition ou Cap+ Export s il se retire complètement)

46 Cap Export et Cap + Export Détails CAP Export double les garanties : le montant maximum est équivalent à l exposition conservée par l assureur-crédit Pour responsabiliser l assuré, une quotité non garantie de 10% au moins (suivant le contrat primaire) reste à sa charge. Le montant de CAP Export n est pas plafonné CAP+ Export est proposé sur un client dont la probabilité de défaut à un an est comprise entre 2% et 6%. L État prend alors en garantie, dans la limite de 3 x les fonds propres de l acheteur, jusqu à d encours pour une probabilité de défaut à un an comprise entre 2% et 4% ou d encours pour une probabilité de défaut à un an comprise entre 4% et 6%). Pour responsabiliser l assuré, une quotité non garantie de 20% reste à sa charge.

47 Cap Export et Cap + Export Cap Export et Cap + Export Détails Tarification selon la modalité (CAP Export / CAP+ Export), le lieu des exportations (4 zones tarifaires) la durée maximum de crédit des exportations (90, 180 ou 360 jours). Modalité/ Zone CAP export CAP+ export ,500% 0,625% 0,750% 0,875% 0, 750% 1,125% 1,500% 1,875%

48 6.1 Aides nationales : SIDEX Crédit d impôt export 6. Comment financer son développement international? 6.2 Garanties et financements OSEO : Prêt Participatif de Développement International, Prêt Pour l Export, Contrat de Dév. Int Réussir à l international

49 6.1 Le Sidex : une aide individuelle Le SIDEX est une aide financière spécifiquement destinée aux PME et TPE françaises gérée par Ubifrance, leur permettant : 1) la prospection de nouveaux marchés 2) la finalisation d un contrat ou d un partenariat Traitement dématérialisée sous 48 heures : Frais pris en charge forfaitisés et plafonnés (déplacements et hébergements) Montant d'aide accordée différencié en fonction des pays visés (Grand Large, Euro-Med, autres) Cette aide est limitée à 6 projets par entreprise et par an (3 prospection et 3 finalisation) avec un couple par pays.

50 SIDEX Type de SIDEX Prospection "Grand Large" Prospection "Euro Med" Prospection "Autres pays" Finalisation "Grand Large" Finalisation "Euro Med" Finalisation "Autres pays" Nombre SIDEX autorisés* Nombre personnes prises en charge 3 SIDEX / an 1 personne 3 SIDEX / an 2 personnes Forfait unique

51 6.1 Le crédit d impôt pour dépenses de prospection commerciale : principales caractéristiques Bénéficiaires : PME et entités assimilables (association, groupement) Conditions : recrutement d un salarié affecté à l export ou d un VIE Couverture géographique : tous pays Crédit d impôt : 50% des dépenses engagées Plafond : pour une entreprise isolée et pour un groupement Dépenses éligibles : dépenses de prospection commerciales engagées dans les 24 mois suivant le recrutement

52 Le crédit d impôt pour dépenses de prospection commerciale : Détail des dépenses éligibles Frais et indemnités de déplacement et d hébergement liés à la prospection commerciale Dépenses visant à réunir des informations sur les marchés et les clients Dépenses de participation à des salons et à des foiresexpositions Dépenses confiées à des prestataires français ou étrangers visant à faire connaître les produits et services de l entreprise en vue de l exportation Indemnités et prestations versées aux VIE

53 6.2 Les métiers d Dans le cadre de ses champs d intervention et avec une approche du risque adaptée à ses métiers: Soutien à l INNOVATION GARANTIE des financements bancaires et des interventions en fonds propres FINANCEMENT - des investissements - de l immatériel - du cycle d exploitation 53

54 Continuité du financement des projets à l international en Nord - Pas de Calais PROSPECTION INVESTISSEMENTS DE CAPACITE REALISATIONS DE MARCHES IMPLANTATION + DEVELOPPEMENT DE LA FILIALE LOCALE FAISABILITE LANCEMENT IND & CIAL CYCLE DE VIE PPDI Région PPE Ubifrance CD Innovation Région ( 600 k ) CD International ( 400 k ) Fonds de Garantie OSEO-Région (70%) Garantie de lignes de cautions FASEP

55 Exemple 1ère étape : recherche d un marché Besoins Frais de prospections & conseils 200 ke Ressources PPDI Autofinancement Banque 75 ke 50 ke 75 ke La banque peut, sous conditions, obtenir une garantie du fonds OSEO garantie Nord-Pas de Calais à hauteur de 70% soit un risque résiduel de 22,5 ke. 55

56 Exemple 2ème étape : développement de l activité sur ce nouveau marché Besoins Recrutement de commerciaux, création d une agence, investissements informatiques, 200 ke Investissement matériel Besoin en Fonds de roulement Ressources CDI Autofinancement Banque (financement du matériel) 300 ke 300 ke 200 ke 300 ke 100 ke La banque peut, sous conditions, obtenir une garantie du fonds de garantie International d OSEO à hauteur de 60% 56

57 Les garanties de marché Remise de l offre Ouverture Des plis Signature du contrat Entrée en vigueur du marché ProductionLivraison Réception provisoire Réception définitive Soumission Restitution d acompte Retenue de Garantie Bonne fin Performance Appel d offre Exécution du contrat 57

58 / Réussir à l international Merci de votre attention!

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