La négociation syndicale

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1 La négociation syndicale Comment réussir une négociation de terrain? BUKAVU, DU 7 AU 11 MARS 2012 Réalisé par Annick THYRÉ, Secrétaire générale adjointe, FGTB wallonne 1

2 Techniques de négociation syndicale PRÉPARATION DE LA NÉGOCIATION 1. Analyse du conflit 2. Analyse du rapport de force 3. Consultation des travailleurs 4. Définition du cahier de revendication 5. Préparation du dossier technique 6. Stratégie et tactique 7. Fixation des fourchettes 8. Choix des négociateurs 2

3 Techniques de négociation syndicale LA NÉGOCIATION 1. Communiquer la revendication 2. Ecouter la réaction de l interlocuteur 3. Débattre et argumenter 4. Avancer des solutions et des propositions 5. Synthétiser progressivement pour évaluer 6. Formuler une proposition d accord ou de désaccord 7. Consulter la base 3

4 Techniques de négociation syndicale L APRÈS-NÉGOCIATION 1. L information verbale et écrite 2. La prise de décision 4

5 ANALYSE DU CONFLIT 1. Histoire (luttes identiques, conflits antérieurs, ) 2. Mesurer le degré de mobilisation (combien de jours de combat entamé? Combien de temps peut-on tenir?...) 3. Un conflit éclate souvent quand le climat social est mauvais, en général faute de dialogue social 5

6 RAPPORT DE FORCE 1. Choisir le moment le plus favorable pour négocier 2. Le rapport de force est évolutif, en fonction de la mobilisation des travailleurs 3. Il fluctue en «dents de scie», en fonction de la mobilisation et de la durée 6

7 CONSULTATION DES TRAVAILLEURS C est l affaire de tous! Veiller à être mandaté sur un cahier de revendication clair. 1. Assemblée des travailleurs : - pendant ou en dehors des heures de travail? - avec tous les travailleurs ou les seuls syndiqués? - quelle prise de parole? - quid des silencieux? - à l absentéisme; comment le combattre? 7

8 POUR CRÉER UN CLIMAT DE MOBILISATION : Communiquer régulièrement, faire circuler l information individuellement, ou par petits groupes, lors des pauses de travail (ex : réfectoire, ) 8

9 2. L enquête par questionnaire : - questions : * comment les poser? * comment les dépouiller? - qui décide des questions? - qui participe : * tous les travailleurs ou les seuls syndiqués? 9

10 PRÉPARATION DU DOSSIER TECHNIQUE 1. Objectif : - s outiller pour développer son argumentaire - s outiller pour contrer l argumentation de l interlocuteur - rassembler les textes réglementaires : * lois, conventions, contrats, - rassembler des articles de presse, de la documentation 10

11 PRÉPARATION DU DOSSIER TECHNIQUE 1. Objectif (suite) : - s adresser aux services de l organisation syndicale, du ministère, visiter les sites internet (CSI, OIT, ) - faire des fiches thématiques en simplifiant le contenu - construire l argumentaire : listes des avantages et inconvénients, de ce que l on gagne et de ce que l on perd. 11

12 PRÉPARATION DU DOSSIER TECHNIQUE Ne pas aller négocier avec des tonnes de documents. Se faire son propre dossier avec ses propres mots : «lisibles et simples»!!!! 12

13 STRATÉGIE ET TACTIQUE - Stratégie : * «établir un plan général de toutes les situations auxquelles on pourrait être confronté et choisir dès le départ, la décision que l on serait amené à prendre en face de chacune d elles» - Tactique : * «adaptation sur le terrain du plan stratégique» 13

14 STRATÉGIE ET TACTIQUE Stratégie et tactique sont complémentaires, il s agit de mettre au point : «des plans d action»!!!! 14

15 FIXATION DES FOURCHETTES DE NÉGOCIATION La dynamique de la négociation dépend du rapport de force et du contenu des revendications. - S inscrire dans une politique globale et réaliste - fixer le minimum à obtenir (souhaitable, réalisable, possible) - fixer un calendrier progressif pour obtenir 100 % des revendications - établir les zones de négociation de façon réaliste (le patron a lui aussi son calendrier de revendications) - établir les glissements possibles entre les deux fourchettes 15

16 Fourchette syndicale Fourchette syndicale X A B C Y B : résultat de la négociation Fourchette syndicale : X = ce que l on revendique A = ce que l on peut obtenir Fourchette patronale : Y = ce qu il peut donner C = ce qu il propose 16

17 LE CHOIX DES NÉGOCIATEURS Devise patronale : - diviser pour régner ne jamais négocier seul ne jamais décider seul 17

18 1. Un ou plusieurs négociateur? - Toujours désigner plusieurs négociateurs ; - cela donne un visage de puissance et de plus grande représentativité ; - cela permet d avoir des compétences diverses ; - cela facilite l écolage des jeunes ; - cela permet d acquérir de l expérience ; - cela permet de se relayer, de prendre des notes, de se compléter. 18

19 2. Rôle des négociateurs : - répartir les rôles dans l équipe de négociateurs fait partie de la stratégie (président, secrétaire, experts éventuels, ) - tous les négociateurs peuvent intervenir, mais cela doit être organisé et il doit y avoir un chef de délégation 3. Personnalité des négociateurs - Etre attentif aux caractéristiques comportementales des négociateurs - En tenir compte pour la répartition des rôles - Etre attentif à la personnalité des négociateurs patronaux 19

20 4. La négociation multilatérale C est le cas lorsqu il existe plusieurs organisations syndicale dans l entreprise : - se concerter entre organisations syndicales ; - déterminer une position commune (objectifs) et une stratégie commune (tactique et négociation) 20

21 LE CHOIX DES NÉGOCIATEURS En cas de désaccord entre les organisations syndicales, le patronat cherchera à opposer les négociateurs. S il n y a pas d accord entre les organisations syndicales, Mieux vaut refuser une négociation multilatérale (si on est majoritaire)!!!! 21

22 5. La médiation En cas de blocage, on peut faire appel à une personne extérieure (fonctionnaire du Ministère du Travail) : - il s agit du conciliateur social En cas de conflit juridique, une action peut être introduite au Tribunal du Travail Une médiation peut être proposée, afin d éviter les engorgements des greffes dans le but de gagner du temps 22

23 6. Approche psychologique de la négociation Les résultats de la négociation s apprécient : - à froid - à chaud La dynamique de la négociation renforce les liens, les gens se connaissent mieux Après la négociation, on se retrouve dans l entreprise, au travail Il y aura d autres négociations 23

24 La négociation LES ÉTAPES DE LA NÉGOCIATION 1. Communiquer les revendications Expliquer les revendications au départ des problèmes identifiés 2. Ecouter la réaction de l interlocuteur - Le patronat a souvent son cahier de revendication - Noter ses réactions, ses propositions 3. Débattre et argumenter 24 - C est ici que la préparation du dossier (technique et autre) est utilisée

25 La négociation 3. Débattre et argumenter (suite) - Ne pas hésiter à : * poser des questions ; * argumenter par analogie (images); * dissocier les aspects (positifs/négatifs) ; * épingler les avantages et les inconvénients ; * voir ce que l on gagne et ce que l on perd ; * peser le «pour» et le «contre» ; * envisager les différents points de vue : ex, la chaise vue du dessus et vue du dessous, 25

26 La négociation 4. Avancer des solutions et des propositions - En rapprochant les contraires (thèses et antithèses) - Utilisation des fourchettes - Si celle de l adversaire est trop basse, il sera impossible de négocier droit de suspendre la négociation ou de la refuser 5. Avancer des solutions et des propositions - Etapes essentielle, car c est au vu de celle-ci, que s élaborent les premières propositions de décision - La synthèse permet de relever les avancées et les blocages éventuels - Cette étape permet d adapter les tactiques, elle permet de relever les arguments en vue d un accord 26

27 La négociation 6. Formuler une proposition d accord ou de désaccord - L accord se prend dans l intérêt général des personnes représentées par le négociateur - Il peut être u préaccord (une étape dans le processus de négociation) - Il sera porteur de sens pour le futur et déterminant pour le climat social dans l entreprise (un négociateur qui a été «plumé» ne l oubliera jamais) 7. Consulter la base en cas de : - suspension de séance ; - préaccord ; - rupture 8. Retourner à la table de négociation 27

28 La négociation LES RÈGLES DE LA NÉGOCIATION : - bien connaître son adversaire - utiliser l art du questionnement et de la reformulation - préparer la négociation - connaître son sujet - utiliser la fourchette et poursuivre sa construction - organiser, de manière stratégique, ses arguments - mettre en scène ses arguments 28

29 L après-négociation L INFORMATION DES TRAVAILLEURS L information doit être écrite & verbale Elle doit porter sur : - le climat des négociations ; - l attitude patronale ; - les résultats obtenus. Cette information débouche : «sur une prise de décision» 29

30 L après-négociation 1. L information écrite L écrit offre une garantie sur le contenu de l information. Pour ce faire, il faut se servir : - des PV des réunions de négociation ; - de documents syndicaux établis pour les négociations ; - d articles de journaux syndicaux ; - de communiqués de presse, ; - des positions écrites patronales ; 30

31 L après-négociation 2. L information orale Tenir compte du type d assemblée (ouverte à tous les travailleurs ou aux seul syndiqués) Rappeler les règles de fonctionnement de la prise de décision Etablir clairement : - l ordredujour; - l organisation des débats ; - qui anime, ; - qui fait quoi? (répartition des rôles dans la délégation) ; - les propositions à faire ; - la prise de décision (type de vote : bulletin secret, main levée, par acclamation, ) ; - les perspectives 31

32 L après-négociation LA PRISE DE DÉCISION Elle doit être collective et transparente Principales phases de la prise de décision : - définir l ensemble du problème ; - s informer ; - traiter l information ; - imaginer des solutions ; - prendre des décisions ; - programmer l action ; - contrôler les résultats 32

33 Conclusion EN CONCLUSION, LA PRISE DE DÉCISION EST UNE OPÉRATION TRÈS COMPLEXE, MAIS TRÈS IMPORTANTE SI ÉCHEC : en tirer les leçons ; Modifier nos comportements et ajuster nos revendications ; «la défaite est la mère du succès» SI SUCCÈS : Cela renforce la cohésion ; Il faut cultiver la dynamique engendrée. 33

34 Conclusion générale!!! PAS DE RECETTE TOUTE FAITE!!! MOTS CLÉS : communiquer, sensibiliser ; argumenter, construire, analyser, maîtriser son sujet ; consulter les travailleurs, les impliquer pour construire le rapport de force ; travailler en groupe représentatif, jamais seul ; être motivé et déterminé. 34