I- SE CONNAÎTRE: POURQUOI? II- SE CONNAÎTRE: COMMENT?

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1 CHAPITRE 1 - SE CONNAITRE INTRO : 1- Place du chapitre dans l organisation du cours INTRO: SAVOIR PRENDRE DES NOTRE EN BTS COURS TD Méthode de la prise de notes à partir d'une vidéo PREMIERE PARTIE: LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION 1- SOI: SE PERCEVOIR COMME ACTEUR DANS LA NEGOCIATION CHAPITRE 1: SE CONNAÎTRE I- SE CONNAÎTRE: POURQUOI? II- SE CONNAÎTRE: COMMENT? A- Savoir se questionner B- Montrer son estime de soi C- Etre capable de mettre en avant sa personnalité D - Se projeter en tant que commercial III - METTRE CES ELEMENTS EN PRATIQUE A- Rédiger sa lettre de motivation et son CV B- Mettre ces éléments en pratique dans un entretien de recrutement TD1 : Tests de personnalité TD 2 : Préparation lettre de motivation et CV TD 3 : Simulation entretien de recrutement 2- Démarche / idée générale / objectif de ce premier chapitre: Apprendre à se connaître pour démarrer l entretien de vente, se présenter comme commercial d une entreprise, voir TD 1 aller se présenter en entreprise pour trouver un stage savoir parler de soi pour auto évaluer son travail = exam E4 passer un entretien de recrutement se présenter devant un client en négociation commerciale

2 Plan du cours Mise en pratique I- SE CONNAITRE : POURQUOI? 1- Idée générale Doc 1 : document distribué 2- Réaliser une lecture active du document 3- Comprendre la situation présentée 4- Répondre aux questions ü > Q1- Quel est l intérêt pour Aurélien de prendre le temps de réfléchir sur lui- même? ü >Q2- Aurélien ne sait- il vraiment rien faire? ü > Q3- Un CV passe- partout, de l improvisation, voire des mensonges, pour répondre aux questions du professionnel permettraient- ils à Aurélien d exprimer sa personnalité? ü Q4- Montrez qu Aurélien peut malgré tout dégager des axes majeurs de sa personnalité susceptibles d intéresser le recruteur. ü Q5- Expliquez comment Aurélien peut s appuyer sur ses centres d intérêt et ses deux courtes expériences professionnelles pour convaincre M. David de le recruter. 5- Synthèse Quelles informations importantes tirez vous de cet exercice? Quels éléments pouvez vous transformer en conseil pour vous aider dans votre recherche de stage? A utiliser pour oral II- SE CONNAITRE : COMMENT? A- Savoir se questionner réfléchir sur soi Doc 2 : document distribué Que tirer de cette application? quel intérêt? 1- Guide de questions à se poser 2- Pistes pour mettre en avant des éléments de sa personnalité. Ne pas citer simplement mais justifier, expliquer. Par exemple : - Je suis indépendant - Je suis capable de relever un défi - Je suis autonome. - J aimerais travailler dans une PME Expliquez, justifiez chaque élément. 3- Comportement à adopter pendant l oral de recrutement à mettre en pratique pour vous préparer entretiens d embauche, stage, job, vente. Réponse aux différentes questions vont vous servir de présentation personnelle

3 B- Faire preuve d estime de soi positive 1- Définition de l estime de soi Avoir une haute estime de soi / avoir une basse estime de soi Formulation de la définition 2- Estime de soi et comportement Doc 3 : document distribué ü Refaire le tableau pour compléter les réponses ü Caractériser les deux attitudes en terme de comportement Principales attitudes traits de personnalité des personnes ayant : Faible estime de soi Haute estime de soi Mettre en œuvre une estime de soi positive dans sa communication 3- Comment (re)trouver l estime de soi? Exercice : Identifiez le meilleur de vous même Identifiez trois moments dans votre vie où vous avez été à la fois performant et satisfaits de ce que vous avez fait et réalisé. Entraînez vous à les présenter de façon positive. S appuyer sur des expériences positives

4 C- Etre capable de mettre en avant sa personnalité Outil théorique : Test du MBTI (Myers Briggs Type Indicator) description de la personnalité à partir de critères de Jung Objectif général formuler vos traits de personnalité avec un vocabulaire précis enrichir votre présentation personnelle niveau BTS Doc 4 : document distribué : Pour chaque type de critère testé : a) Repérer les éléments qui correspondent à son comportement b) Qualifier ce comportement par des traits de personnalité c) Pour être commercial quel trait de personnalité faut- il avoir? 1- Découvrir et expliquer son extraversion/introversion (E/I) Décrire précisément ses traits de personnalité devant un recruteur, dans une lettre de motivation Utiliser du vocabulaire précis pour chaque trait de personnalité. 2- Découvrir et expliquer son mode de perception de la réalité : l analyse ou l intuition (Sensation/iNtuition) 3- Découvrir et expliquer son mode de prise de décision : T - Pensée/ F - Sentiment 4- Découvrir et expliquer son mode d action: adaptable/organisé (Jugement/Perception) 5- Elaborer son profil de personnalité Vos réponses se résument en 4 lettres qui, mises bout à bout, constituent votre type MBTI : INFP, ou ESTJ, ou INTJ, etc. Il y a 16 résultats possibles et chacun correspond à un type de personnalité. Vous devez trouver le vôtre : types.fr/16types.html Réaliser son propre profil. 6- Synthèse personnalité a) Définition de la personnalité : b) Description de la personnalité à partir des traits de personnalité : 1- Modèle de Jung Extraversion/introversion Sensation/intuition Pensée/sentiment) Jugement/perception Utiliser ces modèles dans les documents d examen. 2- Modèle OCEAN Document 5 : distribué

5 D- Se projeter en tant que commercial 1- Montrer les qualités personnelles et professionnelles du commercial voir TD 1 Exercice 2 Goût de l action Communication Souplesse Rigueur esprit d initiative persévérance sens des responsabilités enthousiasme volonté fermeté détermination présentation maîtrise de l expression sens des contacts humains séduction écoute empathie adaptabilité disponibilité réactivité créativité méthode organisation concision Montrer ces qualités personnelles dans un entretien, dans une lettre de motivation. 2- Adapter sa tenue vestimentaire Document 6 : distribué Votre employeur peut- il vous imposer une tenue professionnelle? III - METTRE CES ELEMENTS EN PRATIQUE A- Rédiger sa lettre de motivation et son CV B- Mettre ces éléments en pratique dans un entretien de recrutement Adapter sa tenue vestimentaire aux impératifs de sa mission professionnelle. TD + cours Mme Garcia Mr Boulet TD 3