QUELS SONT LES RISQUES ET ENJEUX DE LA DISTRIBUTION OU DE LA REPRÉSENTATION DE PRODUITS OU DE SERVICES AU QUÉBEC ET EN EUROPE?

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1 Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 QUELS SONT LES RISQUES ET ENJEUX DE LA DISTRIBUTION OU DE LA REPRÉSENTATION DE PRODUITS OU DE SERVICES AU QUÉBEC ET EN EUROPE? CARREFOUR EUROPE Présenté par : M e Xavier Van Overmeire, C. J. É. Chef régional du secteur du commerce international Chargé de cours à l Université de Montréal

2 Présentation du séminaire Partie 1: Partie 2: Partie 3: L Union européenne : un marché sans frontière Stratégie d expansion et questions juridiques complexes Période de questions-réponses Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 2

3 Partie 1 Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 3

4 L Union européenne : différents niveaux d intégration Zone de libre échange A l intérieur d une zone de libre échange sont supprimés entre les partenaires : Les droits à l importation et les autres obstacles douaniers à la libre circulation des produits fabriqués dans la zone. Ex.: North American Free Trade Agreement (NAFTA), European Free Trade Agreement (EFTA) Les tarifs extérieurs et les politiques douanières restent nationales Marché commun/unique/intérieur Le marché commun comporte un espace sans frontière intérieure dans lequel la libre circulation des marchandises et des facteurs de production (personnes, services et capitaux) est assurée Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 4

5 L Union européenne 28 pays membres Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 5

6 La libre circulation des marchandises Interdiction totale de droits de douanes et de taxes d effets équivalents + Interdiction de restrictions quantitatives et de mesures d effet équivalant Interdiction relative d impositions intérieures Exceptions : la santé publique la protection des animaux la protection de la propriété industrielle et commerciale la protection du consommateur et de l environnement Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 6

7 Partie 2 Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 7

8 Exporter : par quel chemin? I II III DISTRIBUTION DIRECTE (l exportateur intègre et dirige le processus de distribution) DISTRIBUTION INDIRECTE (l exportateur dirige ou sous-traite la distribution ) PRODUCTION LICENCIÉE (l exportateur concède la production) PRODUCTION ET DISTRIBUTION ASSOCIÉE (JOINT VENTURE) (l exportateur s associe) Vente internationale directe Intermédiation commerciale A distance Sur place (filiale, succursale, achat d une entreprise existante) Dirigée Contrat d emploi (représentant salarié) Agent commercial ou courtier international Sous-traitée Distribution ou concession Concession de licence(s) et transferts de technologie Partenariats commerciaux Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 8

9 Distribution dirigée (agent commercial) Compagnie québécoise Contrat d agent ou de courtage (commissions) Agent commercial Prospection Clients Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 9

10 Distribution dirigée (agent commercial) + Pénétration du marché plus stable et plus rapide (contact direct avec la clientèle) Connaissance du marché (l agent dispose d un savoir-faire déjà acquis sur la marché) Stratégie pour le long terme Présence d un répondant sur place (intervention auprès des autorités administratives) Perte de contrôle appel à des intermédiaires «indépendants» Rarement une connaissance approfondie du produit Pas de responsabilité contractuelle vis-à-vis du client Risque de concurrence (clause de non-concurrence, clause de secret commercial) (pendant et après le contrat) En cas d agents en chaîne perte de compétitivité Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 10

11 Comparaison des deux régimes Représentant salarié Agent commercial o Contrat de travail o Statut salarié (paiement des lois sociales par l employeur) o Subordination o Salaire + commission directe et/ou indirect o Contrat d agence o Statut indépendant (paiement des lois sociales par l agent lui-même) o Collaboration o Commission directe et indirecte = Contrat de travail = Contrat d agence commerciale Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 11

12 Comparaison UE vs Canada Agent commercial Canada UE o Contrat de représentant ou d agent o Préavis en cas de rupture (peu protecteurréférence droit du travail) ou compensation o Indemnité d éviction ( rarement accordée) o Clause de non concurrence (variable) o Clause de Ducroire (volonté des parties) o Contrat d agent commercial o Préavis en cas de rupture (1mois/par année d ancienneté sur base du chiffre d affaires des 12 derniers mois) ou compensation o Indemnité d éviction (conditions + maximum une année de rémunération sur une moyenne de cinq années) o Clause de non-concurrence (6 mois à deux ans après cessation) o Clause de Ducroire ( maximum sur la commission) Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 12

13 Distribution dirigée (représentant salarié) Compagnie québécoise Contrat de travail (salaires + commissions) Représentant salarié Prospection Clients Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 13

14 Distribution dirigée (représentant salarié) + Contrôle et autorité Formé aux seuls produits de l entreprise Dédié et lié uniquement à l entreprise Fiabilité des informations communiquées au client Investissement lourd Obligations sociales Infrastructure et encadrement (bureau de représentation) Formation continue interne Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 14

15 Comparaison UE vs Canada Représentant commercial Canada (pas d uniformisation à l intérieur du Canada) o Contrat de travail (employé) o Préavis en cas de rupture (peu protecteur) - ex.15j /année d ancienneté o Indemnité d éviction ( rarement accordée) o Clause de non concurrence (variable) UE (pas d uniformisation à l intérieur de l UE) o Contrat de représentant commercial o Préavis en cas de rupture ( ex.min. 3 mois/par année d ancienneté) ou compensation o Indemnité d éviction ( exemple: conditions + 3 mois /par cinq année d ancienneté) o Clause de non-concurrence (6 mois à deux ans après cessation) Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 15

16 Distribution dirigée Questions juridiques complexes? 1. Le choix entre l agent (travailleur autonome) et le représentant salarié 2. Le risque de la requalification 3. Le recrutement (la clé du succès) Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 16

17 Distribution sous-traitée Compagnie québécoise Contrat de distribution Distributeur ou concessionnaire Clients Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 17

18 Distribution sous-traitée + Pénétration du marché plus stable (contact direct avec la clientèle) Connaissance du marché Stratégie pour le long terme Présence d un répondant sur place (intervention auprès des autorités administratives) Risque de concurrence (clause de non-concurrence, clause de secret commercial) Succès et réputation du produit Pas de connaissance directe de la clientèle de mon distributeur Perte de contrôle appel à des intermédiaires «indépendants» Risque d insolvabilité (distribution vs agence commerciale) Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 18

19 Comparaison UE vs Canada Distributeur Canada (pas d uniformisation à l intérieur du Canada) UE (pas d uniformisation à l intérieur de l UE) o Information précontractuelle (contrats de franchise) o Contrat de distribution commercial o Préavis en cas de rupture (court- peu protecteur en cas d absence de dispositions contractuelles) o Indemnité d éviction ( rarement accordéeinexistante) o Clause de non-concurrence (variable) o Informations précontractuelles (contrats de distribution dans certains États membres) o Contrat de distribution commerciale o Préavis en cas de rupture ( long régime protecteur impératif ou non -dépendant du chiffre d affaires et des années d ancienneté) ou compensation o Indemnité compensatoire (clientèle, frais de dédits, remboursement de plus value) o Clause de non-concurrence (variable) Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 19

20 Le choix d un distributeur o Sa force financière o Ses installations (personnel qualifié, infrastructure suffisante) o Son crédit o Son organisation de vente et ses capacités de promotion et de marketing Remarque : Rappelez-vous que le succès d une opération à l exportation (en voie indirecte) dépend de la personne qui représente vos produits sur le marché! Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 20

21 Partie 3 Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 21

22 Période de questions-réponses Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 22

23 Biographie Xavier Van Overmeire Chef régional du secteur du commerce international D xavier.vanovermeire@dentons.com M e Xavier Van Overmeire est chef régional du secteur du commerce international au sein du cabinet Dentons Canada SENCRL. Il a développé son expertise dans les transactions d envergure prenant place en Europe, en Asie et en Amérique du Nord. Ainsi, il participe régulièrement au financement d expansion d activités à l international, à la mise en place et à la détermination de stratégies de production, de distribution ou de représentation de produits ou de services sur des marchés étrangers, de rédaction de contrats complexes tels que sont les contrats de licence ou de partenariat portant sur une technologie à développer ou à commercialiser à l international. M e Xavier Van Overmeire représente régulièrement les intérêts de compagnies locales et étrangères devant les tribunaux nationaux (notamment en Europe) ou arbitraux sur des questions de commerce international liées à l importation ou à l exportation de produits ou de services. Depuis 2008, il enseigne à la Faculté de droit de l Université de Montréal en droit des transactions commerciales internationales et en droit du commerce électronique. Il est l auteur de nombreuses publications portant sur des questions diverses telles que sont notamment les problématiques liées à l importation parallèle, à la responsabilité du transporteur maritime, à la stricte conformité du crédit documentaire ou à l'assurance maritime. Me Van Overmeire est également accrédité par l'awex (agence wallonne à l exportation) comme avocat émérite en commerce extérieur ainsi que spécialiste en stratégies à l'exportation et en partenariat pour le marché nord américain. Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 23

24 Carte de nos bureaux Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 24

25 Liste de nos bureaux Légende Canada États-Unis Europe Europe centrale et de l Est Afrique Moyen-Orient Asie-Pacifique Bureaux Calgary Atlanta Barcelone Bratislava u Accra Abu Dhabi Beijing Bureaux associés Edmonton Boston Berlin Bucarest u Alger Amman Hong Kong Installations Montréal Chicago Bruxelles Budapest u Bissau Beyrouth Shanghai u Cabinets associés + Cabinets avec lesquels une alliance spéciale a été conclue Ottawa Toronto Vancouver Dallas Kansas City Los Angeles Miami La Nouvelle-Orléans New York Phoenix San Francisco Short Hills Silicon Valley St. Louis Washington, DC Francfort Madrid Paris u Zurich Istanbul Prague Varsovie u Bujumbura Le Caire u Le Cap u Casablanca u Dar Es Salaam u Johannesburg u Kampala u Kigali + Lagos u Luanda u Lusaka Doha Dubaï Koweït Manama U Muscat Riyad Singapour u Maputo u Nairobi Royaume-Uni Russie et CEI u Nouakchott Asie centrale Londres Milton Keynes Kiev Moscou Saint-Pétersbourg u Port Louis u Praia u Sao Tomé u Tripoli Almaty Achgabat Bakou Tachkent Dentons Canada S.E.N.C.R.L. N _1 25

26 Merci. 1, Place Ville Marie Bureau 3900 Montréal (Québec) H3B 4M7 Canada Dentons. Dentons est un cabinet d avocats international qui fournit des services à sa clientèle par l intermédiaire de ses cabinets membres et des membres de son groupe partout dans le monde. Le présent document n est pas destiné à servir d avis d ordre juridique ou autre et vous ne devriez pas agir, ou vous abstenir d agir, sur la foi de son contenu. Nous vous communiquons certains renseignements à la condition que vous conveniez d en préserver le caractère confidentiel. Si vous nous communiquez des renseignements confidentiels sans toutefois retenir nos services, il se pourrait que nous représentions un autre client dans le cadre d un mandat auquel vos renseignements confidentiels pourraient servir. Veuillez consulter les avis juridiques à l adresse dentons.com.