Relations PME - grands donneurs d ordres

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1 Relations PME - grands donneurs d ordres Restitution de l étude Systematic Paris-Region Avec le soutien de : 1

2 Une enquête terrain 135 entreprises membres de Systematic Paris-Region entreprises membres du Comité Richelieu Questionnaire portant sur les relations PME grands donneurs d ordre privés et publics Enquête conduite en octobre

3 Profil des entreprises interrogées Répartition par effectifs * Répartition par CA 2011 (M ) Répartition par offre > ETI > Autres PME 2-5 Services ,5-1 Produits et Services TPE 0,1-0,5 1-5 < 0,1 Produits * Données non disponibles pour les membres du Comité Richelieu 3

4 Une forte activité d export % de sociétés ayant un taux d'export 2011 (% CA total) de : 0% 1% à 20% 21% à 50% >50% Taux d'export moyen 2011 PME 18% 65% 18% 0% 15% Nombre TPE 29% 44% 11% 16% 22% 45 Total général 26% 50% 13% 11% 17% Source : enquête terrain auprès de PME membres du pôle Systematic et Comité Richelieu 4

5 Croissance «rapide» pour 25% de l échantillon Distribution de taux de croissance par catégorie d effectifs Répondants 37 CAGR 11% 18 6% 55 8% Taux de croissance annuel agrégé (CAGR) Source : 55 répondants enquête auprès de PME membres du pôle Systematic et Comité Richelieu 5

6 Lien GDO - taille d affaires % d entreprises dont la plus grosse affaire depuis 2011 est < 100 k Entre 100 et 300 k >= 300 k Total TPE PME Total Distribution 55% 26% 18% 37 Part CA11 GDO (%) 65% 92% 61% 75% Distribution 0% 33% 67% 15 Part CA11 GDO (%) ns 71% 91% 88% Distribution 40% 28% 32% 53 Part CA11 GDO (%) 65% 81% 88% 85% Source : 53 répondants enquête terrain auprès de PMEs membres du pôle Systematic et Comité Richelieu 6

7 Les GDO privés indispensables pour les TPE-PME Distribution des entreprises par part des GDO dans leur CA % cumulé des PME répondantes Moyenne % du CA minimum auprès des GDO 7

8 Les GDO privés indispensables pour les TPE-PME Distribution des entreprises par part des GDO dans leur CA % cumulé des PME répondantes 40% des entreprises ont une part de CA avec les GDO privés Moyenne supérieure à 75% % du CA minimum auprès des GDO 8

9 GDO privés plus présents que les publics, en absolu Distribution des entreprises par part des GDO dans leur CA % cumulé des PME répondantes Moyenne du type de GDOs % du CA minimum auprès des GDO 9

10 Accès aux GDO possible même pour des TPE Part des GDO privés Part des GDO publics Part des GDO dans le CA (%) TPE PME Effectifs Part des GDO dans le CA (%) TPE PME Effectifs 10

11 GDO privés et publics les plus représentés Top 10 des GDO privés GDO privés Citations Nombre % THALES 20 5,1% SNCF 16 4,1% ERDF 15 3,8% AREVA 12 3,1% TOTAL 12 3,1% ALSTOM 9 2,3% EADS 9 2,3% EDF 9 2,3% RENAULT 9 2,3% SAFRAN 8 2,0% Top 10 des GDO publics GDO publics Citations Nombre % DGA - Ministère de la Défense 18 14,4% CEA 10 8,0% Ministère des Finances 6 4,8% CNRS 4 3,2% Communes 4 3,2% Hôpitaux Publics 4 3,2% ESA 3 2,4% Caisse des Dépôts 2 1,6% Chambres de Commerce 2 1,6% CNAV 2 1,6% 11

12 Cycle de vente des GDO privés un peu plus rapide Distribution de la durée du cycle de vente* % cumulé des PME répondantes Moyenne (mois) 8,0 10,1 Durée de cycle de vente (mois) * Durée écoulée entre premier contact et signature de contrat 12

13 GDO publics moins bons payeurs que les GDO privés % cumulé des PME répondantes 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Distribution des termes de paiement* Privé Public Moyenne (mois) 2,4 2,6 Délais de paiement (mois) * Durée écoulée entre émission de la facture et paiement 13

14 Multiples interlocuteurs et «partenariats faibles» Qui sont vos principaux interlocuteurs au sein de vos clients GDO privés? Avez-vous mis en place des contrats cadre avec vos clients GDO privés? Autres* DSI Jamais Régulièrement R&D Achats** Rarement * Production, développement, ** En général couplé avec d autres fonctions 14

15 Facteurs d attractivité des GDO privés Pour les grands donneurs d'ordre privés, parmi les facteurs d'attractivité suivants, quel est celui que vous jugez particulièrement vrai pour votre société? Crédibilité induite chez d autres clients Volume d affaires intéressant CA induit avec d autres clients CA récurrent Source : 79 répondants enquête terrain auprès de PME membres du pôle Systematic et Comité Richelieu 15

16 GDO : l arme anti-crise? En général sur les grands donneurs d'ordre, quelle évolution des commandes à court terme (dans les 12 mois qui arrivent) anticipez-vous? Pas de visibilité En hausse En baisse Stable Source: 182 répondants de l enquête terrain auprès de PME membres du pôle Systematic et Comité Richelieu 16

17 Obstacles au développement de liens business Nature Processus (57% sur l échantillon) Culture (23% sur l échantillon) Politique achats (20% sur l échantillon) Ressources PME (3% sur l échantillon) Obstacles GDO Accès aux décideurs Lourdeur processus Durée négociations/ Longueur cycle et turn over des décideurs GDO Référencement Effet de taille relative Ouverture- confiance/ PME Crédibilité PME Politique de réduction du nombre de sous-traitants Primauté services achats/ clients utilisateurs Politique d'achat essentiellement prix Marges Staff nécessaire Besoin de gamme large 17

18 Leviers de développement de liens business Acteur PME/ TPE (7% sur l échantillon) Leviers suggérés Meilleure approche commerciale Crédibilité par groupement d'entreprises Pôle (52% sur l échantillon) Aide à la prise de contacts qualifiés/ relais Aide au référencement Lobbying Pouvoirs publics (31% sur l échantillon) GDO (12% sur l échantillon) SBA/ aides d Etat conditionnelles Légiférer sur dates facturation/ sur externalisation. R&D Vrais pactes PME/ Labels qualité PME Financements pour les grands comptes Garantie financière/ caution technique Intéressement financier des GDO Changement de culture Santé financière GDO Inclure une note PME explicite dans les critères d'achat 18

19 L enquête téléphonique a été réalisée par : Le Programme AMBITION PME est soutenu par: L analyse a été réalisée par CetaData Le Pôle et ses projets sont soutenus par : Pour en savoir plus : 19