Chapitre 19 Pour une modžlisation de l'influence

Transcription

1 Chapitre 19 Pour une modžlisation de l'influence INTRODUCTION Notre Žtude sur les modes de lžgitimation utilisžs par les managers nous a permis de mettre en Žvidence la grande varižtž des techniques d'influence qu'ils mobilisent. Il est opportun de montrer comment ces diverses techniques peuvent tre regroupžes dans un mod le unifiž qui rend compte ˆ la fois de la compžtence stratžgique de l'acteur et des contraintes sociales qui guident son action. Dans ce chapitre, nous allons construire pas ˆ pas un mod le interactionniste intžgrž d'influence interindividuelle. Mod le, car il s'agit d'une tentative de ržduire la complexitž et la multiplicitž des pratiques d'influences džployžes par les acteurs. Les pratiques concr tes proc dent d'un mžlange des diffžrents ŽlŽments du mod le. Interactionniste, car ce mod le s'int gre dans le courrant de l'analyse sociologique des interactions. La džfinition de la situation constitue le džterminant le plus fondamental de l'action individuelle. Nous mettrons donc l'accent sur les rapports entre les r les des acteurs en co-pržsence dans la situation d'influence. Ce faisant, nous nous inscrivons dans la tradition sociologique de l'ecole de Chicago qui accorde une place primordiale ˆ l'analyse microsociologique. NŽanmoins, nous tenterons de mettre en Žvidence les contraintes structurelles et systžmiques qui p sent sur l'interaction locale. IntŽgrŽ, car l'objectif de ce mod le est de rendre compte des quelques param tres fondamentaux qui sous-tendent la multiplicitž des techniques d'influences. Nous mettrons en Žvidence la fa on dont ces diffžrentes techniques sont reližes entre elles ˆ l'intžrieur d'un ensemble limitž d'attitudes fondamentales. D'influence interindividuelle, car notre mod le ne rend compte que des techniques d'influences džveloppžes par des acteurs en situation de co-pržsence. Bien que le champ couvert soit džjˆ important, ce mod le ne pržtend pas rendre compte de l'ensemble des relations d'interaction entre acteurs ou groupes sociaux. Tout action d'un acteur nžcessite une forme d'adaptation des autres acteurs ˆ cette action. Il n'est aucune forme d'action sociale qui n'ait pas de consžquence sur les capacitžs d'action des autres acteurs. Par exemple, les comportements spžculatifs des acteurs boursiers ˆ une influence Žvidente sur les capacitžs d'action des producteurs et des consommateurs. Il ne s'agit pourtant pas lˆ de l'objectif premier de leur action, mais d'un effet secondaire. Notre mod le ne s'applique donc pas ˆ ce genre de cas. Son ambition se limite ˆ l'explication des relations d'influence volontaire, c'est- ˆ-dire ˆ la mise en Žvidence des techniques qui permettent volontairement de guider le comportement d'un autrui džterminž. Le mod le s'articule autour de deux dimensions subjectives fondamentales, le sentiment de pržsence et le sentiment de contrainte. En croisant ces deux dimensions, nous 330

2 obtenons quatre techniques primaires d'influence, la domination, la persuasion, la manipulation et l'influence mždiatisže. Nous appelons techniques secondaires les trois modes d'influences plus sophistiqužs que sont l'idžologie, l'occultation et l'appel au cynisme. Enfin, la stabilitž structurelle des relations d'influence est garantie par quatre ressources extžrieures ˆ l'interaction que sont le pouvoir, la ma trise matžrielle des choses, la confiance et la coercition. LES DIMENSIONS FONDAMENTALES Toute forme d'influence nžcessite la pržsence d'au moins deux personnes, celle qui cherche ˆ influencer et celle qui subit la tentative d'influence. Nous suivons la convention qui džsigne la premi re par A et la seconde par B. Nous allons donc chercher ˆ džcrire les stratžgies possibles pour A lorsqu'il cherche ˆ obtenir un certain comportement de B. Le succ s ou l'žchec de A est džterminž par la ržaction de B. Il est donc essentiel pour A de prendre en compte la fa on dont B per oit la relation. Les dimensions fondamentales du mod le ne reposent donc pas sur la perception que A se fait de la situation, mais sur celle de B. A se positionnera de fa on ˆ guider l'action de B, mais c'est bien B qui est appelž ˆ poser cette action. Il est toujours libre de ne pas la poser. A ne peut pas agir ˆ la place de B, il ne peut qu'essayer de construire une džfinition de la situation qui donne l'envie ˆ B d'agir comme A le souhaite. A est toujours tributaire de la volontž de B, il lui est donc nžcessaire de prendre en compte la perception que B se fait de leur relation. Les stratžgies de A seront donc Žtroitement džterminžes par la perception que B se fait du type de relation qu'il entretient avec A. Nous devons donc passer ˆ travers la subjectivitž de B pour modžliser les stratžgies de A. Les deux dimensions fondamentales du mod le sont donc subjectives en ceci qu'elles se basent sur le ressenti de B et non sur la ržalitž objective de la situation telle qu'un analyste extžrieur peut la comprendre. La premi re dimension fondamentale rend compte du sentiment de pržsence que B Žprouve ˆ l'žgard de A. L'attention focale de B est-elle dirigže vers A en tant que partenaire de l'interaction? Ou, au contraire, A n'est-il pour B qu'un ŽlŽment secondaire, un spectateur relativement passif? En effet, A peut jouer sur ces deux registres. Il peut se mettre en avant, Žtablir le contact avec B en lui signifiant de fa on explicite sa volontž d'influencer B. A l'inverse, il peut faire preuve de retenue, rester ˆ distance et n'interagir que tr s bri vement avec B. Lorsqu'un chef convoque son subordonnž dans son bureau, il se met tr s clairement en sc ne. La convocation envoie un message qui signale la volontž du chef d'entrer en interaction avec son subordonnž et l'importance que le chef accorde ˆ cette interaction. Au contraire, il peut passer rapidement dans le couloir du service, sous un pržtexte quelconque, et laisser voir sa pržsence sans donner l'impression que tel Žtait son but. Dans ce cas, le subordonnž enregistre cette information sans avoir l'impression que le chef voulait communiquer. Le chef est donc presque absent de l'interaction aux yeux de son subordonnž. De m me, dans un lieu public, un inconnu peut s'approcher de fa on ržsolue en nous regardant dans les yeux, signifiant par lˆ son džsir de rentre en communication. Notre attention se focalisera donc sur lui. Mais le m me inconnu pourrait faire semblant de vaquer ˆ ses propres occupations tout en se rapprochant progressivement de nous. Nous avons alors 331

3 conscience de sa pržsence sans que celle-ci ne semble volontaire. Il nous appara t comme passif et reste extžrieur ˆ notre attention focale. Pourtant ces deux attitudes peuvent tre guidžes par une m me volontž d'influence, mais la perception que l'on en a varie considžrablement. La deuxi me dimension fondamentale proc de du sentiment de contrainte ou de libertž que B Žprouve. En posant une action, B peut tre convaincu d'agir absolument de sa propre volontž ou au contraire se sentir obligž d'agir ainsi malgrž ses pržfžrences personnelles. Bien entendu, d'un point de vue objectif, la contrainte est toujours relative et la libertž n'est jamais absolue, mais ce qui nous intžresse ici est le sentiment qu'žprouve B. Cette dimension rend compte de l'impression qu'ˆ B d' tre libre de ses choix. D'une part, il peut avoir l'impression de ma triser son destin et de n'agir qu'ˆ sa guise. D'autre part, il peut ressentir une forte contrainte qui conditionne ses choix et se sentir pris au pi ge des circonstances ou de la volontž des autres acteurs. A peut donc se positionner de deux fa ons opposžes. Il peut entretenir le sentiment de libertž de l'acteur en ne faisant pas ressentir son influence comme une contrainte. Ou alors, il peut exercer une pression plus forte qui tend ˆ nier le libre-arbitre de B et ˆ lui faire sentir la nžcessitž de se plier aux influences extžrieures. Dans certains cas, B aura donc le sentiment d'agir librement, dans d'autres, il ressentira le poids de la contrainte. On con oit aisžment que ces deux dimensions sont des continuums dont nous n'avons džcrit que les extržmitžs. Entre la pržsence manifeste, l'expression explicite de la volontž d'influence, et la co-pržsence passive, toute une gamme d'attitudes sont possibles. De m me, entre le sentiment de pleine libertž et le sentiment de contrainte absolue, la plupart des situations sont džfinies par la possibilitž de choix entre quelques alternatives. Il y a donc une solution de continuitž entre chacune de ces oppositions. Si nous croisons ces deux dimensions fondamentales, nous obtenons donc un plan qui regroupe toutes les combinaisons possibles entre ces deux variables. Toutes les techniques d'influences peuvent tre positionnžes dans ce plan selon le degrž de pržsence et le degrž de contrainte que A choisit de signifier ˆ B. Sentiment de pržsence Ensemble des techniques d'influences possibles Sentiment de contrainte Si les dimensions qui servent ˆ construire le mod le sont subjectives, le mod le en luim me est objectif. En effet, il džfinit les conditions rželles d'influence de A sur B et non leur 332

4 perception par B. Si l'on se place du point de vue de B, le coin infžrieur gauche du mod le ne serait pas considžrž comme une forme d'influence. En effet, lorsqu'il ne per oit pas la pržsence de A et qu'il ne ressent pas de contrainte, B ne džfinit pas son action comme la ržponse ˆ une influence, mais comme un acte libre et volontaire. Seul un observateur qui conna trait les intentions de A peut comprendre qu'il s'agit d'une forme d'influence. Le propre de cette technique est de ne pas laisser percevoir ˆ B qu'il est influencž. Le mod le n'est donc pas une description de la perception de B, bien qu'il y fasse appel, mais une description objective de la situation subjective de B. La subjectivitž en cause ici n'est pas celle de l'analyste, mais celle de l'un des deux acteurs. La compržhension que les acteurs ont de la situation n'est pas parfaite. Leur compžtence est limitže, mais le mod le permet de džpasser ces limites, tout en se basant sur la ržalitž vžcue des acteurs. LES TECHNIQUES PRIMAIRES D'INFLUENCES En croisant les deux dimensions fondamentales du mod le, nous obtenons un plan qui peut tre caractžrisž par quatre positions qui en marquent les limites. Chacune des extržmitžs d'une dimension peut tre croisže avec les deux extržmitžs de l'autre dimension. Nous obtenons ainsi les quatre angles de notre mod le, pržsence de A et sentiment de contrainte, pržsence de A et sentiment de libertž, absence de A et sentiment de libertž, absence de A et sentiment de contrainte. Chacun de ces angles correspond ˆ une technique idžal-typique d'influence, la domination 1, la persuasion, la manipulation et l'influence mždiatisže. Dans la pratique, les processus d'influences sont complexes et font appel ˆ des techniques mixtes qui mžlangent en proportion variže ces quatre techniques primaires. De plus, une m me stratžgie peut conduire un acteur ˆ se positionner successivement en diffžrents points du mod le. Nous parlons donc de techniques primaires, entre autres, pour rendre compte de leur puretž thžorique. Mais nous utilisons aussi l'expression technique primaire pour marquer leur relative simplicitž. L'adoption de ces techniques ne demande pas beaucoup de compžtence de la part des acteurs. Nous verrons ultžrieurement comment les techniques qualifižes de secondaires requiert la mobilisation de corpus ržfžrentiels et de structures grammaticales bien plus sophistiqužes. D'un point de vue langagier, les quatre techniques primaires ne font m me pas nžcessairement appel ˆ des repržsentations symboliques. La seule expressivitž gestuelle peut parfois suffire ˆ obtenir l'effet rechercher. Ainsi, les rituels de domination et de soumission sont džjˆ pržsents chez bons nombres de mammif res. Au contraire, les techniques secondaires s'appuient nžcessairement sur un support langagier symbolique. Les techniques que nous pržsentons ici sont džnommžes en fonction du rapport de r les qu'elles instituent. Lorsque A veut influencer B, il se positionne d'une certaine fa on en espžrant que B prendra le r le complžmentaire. Au sein de ces r les complžmentaires, il reste une marge de libertž pour chacun des acteurs. Ainsi, A peut donner un ordre poliment ou 1 Pour rappel, nous utilisons ici la džfinition de la domination proposže par Weber. Certains courants de la sociologie utilisent une conception plus large de la domination qui s'apparente finalement ˆ la capacitž gžnžrale d'influence quelle que soit la technique utilisže. Cela revient ˆ mettre l'accent sur l'acquisition, et la reproduction structurelles, des diverses compžtences nžcessaire ˆ la bonne ma trise des techniques d'influence. 333

5 mžchamment. Il n'en reste pas moins qu'il s'agit d'un ordre auquel on attend que B obžisse. Notre mod le ne džcrit donc pas le jeu avec une grande pržcision, mais en džfinit les structures džterminantes, c'est-ˆ-dire le rapport de r le dans lequel les protagonistes s'inscrivent. La ržussite de la technique d'influence sera partiellement džterminže par la qualitž du jeu des acteurs, mais la ržussite ou l'žchec n'entre que marginalement dans nos pržoccupations. Il s'agit ici de caractžriser les techniques d'influence, non de džcrire avec minutie leur mise en Ïuvre. La domination La domination est la forme la plus Žvidente d'influence. A exprime tr s clairement sa volontž d'influencer B et fait peser sur lui une pression telle que B ne semble pas avoir le choix de son comportement. A attend l'obžissance immždiate de B et ne se soucie pas de l'adhžsion de B ˆ ses vues. La domination se pržsente sous quelques aspects typiques. Tout d'abord, A peut donner des ordres ˆ B. Il s'agit de le forcer explicitement ˆ poser un acte sans lui donner d'autres motifs que la seule volontž de A. Nous avons vu que les managers qui donnent des ordres Žvitent d'annoncer les sanctions qui pourraient tre prises en cas de džsobžissance. Cette annonce rappellerait au subordonnž que la džsobžissance est une alternative possible. L'ordre est donc plus absolu lorsqu'il n'est pas accompagnž de menace. La pržsence de menace est džjˆ une forme amoindrie de domination car elle ouvre la porte ˆ un calcul rationnel du cožt de la džsobžissance et donc ˆ une forme de choix. Ensuite, nous parlerons de domination lorsque A pose des jugements unilatžraux pržsentžs comme džfinitifs. A s'attribue le droit de džfinir et de qualifier une situation ou une personne sans que personne d'autres, surtout pas B, n'ait le droit de revenir sur cette džfinition. Ainsi, le juge qui rend son verdict džcide unilatžralement de la culpabilitž de l'accusž. Le verdict conclut les džbats contradictoires, tous les arguments sont ržputžs connus et il n'est plus question de revenir sur la džcision. Ë ce moment, le juge se place dans une position de domination par rapport aux autres membres de l'assemblže. La vžritž judiciaire est dite et l'opinion du juge doit d'imposer ˆ tous. Il en est de m me dans les entreprises, lorsque le manager conclut une discussion et prend une džcision. Lorsqu'un subordonnž critique un coll gue et le traite de con, certains managers rappellent leur propre position de domination et džcr tent que le coll gue n'est pas con. Cette action vaut jugement džfinitif et doit tre considžrže comme vžritž dans la suite de l'interaction. Enfin, la domination s'exprime par l'imposition du cadre de ržfžrence des interactions possibles. Lorsqu'il se met en position dominante, A peut džfinir pržcisžment ce dont on peut parler et ce qui ne peut pas tre abordž, ou qui peut parler et qui doit se taire. Il cadenasse de ce fait la discussion et Žcarte ipso facto une sžrie de comportements indžsirables. Les r glements peuvent participer ˆ ce cadrage de la situation et peuvent donc tre interpržtžs comme des actes de domination s'ils sont promulgužs de fa on unilatžrale. La persuasion La persuasion regroupe les techniques d'influence o A manifeste sa volontž d'influencer B tout en laissant ˆ ce dernier le choix d'agir ˆ sa guise. Il s'agit pour A de 334

6 persuader B que l'action envisagže est la meilleure qu'il puisse poser. A cherche donc ˆ influencer ouvertement la conception que B se fait de la situation afin que B s'adapte ˆ sa nouvelle conception. Le but de A est donc d'amener B ˆ partager ses vues. A se positionne donc dans une position d'žgalitž avec B. Il instaure un dialogue d'žgal ˆ Žgal o les meilleurs arguments sont supposžs l'emporter. L'art de la rhžtorique nous offre la forme la plus pure de persuasion. Par la qualitž de son argumentation, A parvient ˆ convaincre B de la valeur morale ou pratique de l'action ˆ effectuer. La džmonstration rationnelle est une sous-catžgorie des modes rhžtoriques. Elle constitue l'idžal-type du džbat scientifique o chaque chercheur tente de convaincre les autres de la valeur de ses analyses en se servant exclusivement d'affirmations validžes reližes entre elles par des opžrations logiques. Dans la pratique quotidienne, l'argumentation rhžtorique s'žloigne de ce mod le et proc de de fa on moins rigoureuse. NŽanmoins, la logique sousjacente est la m me, il s'agit de convaincre l'autre de la qualitž de ses opinions. Cette conviction peut tre emportže par l'usage de stratag mes mal considžržs, tel l'amalgame, le mensonge, l'appel aux sentiments, etc., sans que cela ne change la nature de cette technique d'influence. Remarquons que nous pouvons faire rentrer dans cette catžgorie l'usage des slogans publicitaires ou politiques. Ainsi, le cžl bre "CRS=SS" est plus percutant et plus efficace que n'importe quel exposž sur les violences polici res. Son caract re ržducteur et outrancier participe ˆ sa capacitž de conviction. Il est donc essentiel de comprendre que les techniques de persuasion ne nžcessitent pas la bonne foi et la rationalitž des participants. Ce qui importe, c'est l'attitude manifestže d'žgalitž entre les participants, o A signifie ˆ B qu'il reste libre de ses choix en fin de compte. La nžgociation est Žgalement une forme de persuasion. Lorsque A se propose de convaincre B d'agir d'une certaine mani re, il peut obtenir l'adhžsion de B sur la base de promesses. Les ŽlŽments utilisžs dans la discussion ne doivent pas nžcessairement tre extžrieurs aux acteurs en pržsence. A peut s'engager ˆ adopter un certain comportement en Žchange de l'action de B. En d'autres termes, A s'engage dans une relation de donnant-donnant avec B. Si B pose telle action, A s'engage ˆ en ržaliser telle autre. Cette technique peut aboutir ˆ la conclusion d'un contrat entre les deux parties. Si le donnant-donnant se caractžrise par l'žchange de deux comportements actifs, A peut Žgalement promettre son inaction, c'est-ˆ-dire garantir qu'il ne fera pas quelque chose qu'il aurait pu faire sinon et qui aurait nuit ˆ B. Cette extension du concept d'žchange nous permet d'apercevoir le continuum qui relie la persuasion ˆ la domination. En effet, il n'y a aucune limite nette entre le donnant-donnant, l'abstention de comportement et la menace d'une sanction. La position de persuasion basže sur l'žchange est donc reliže ˆ la position de domination accompagnže de menaces. C'est bien l'intensitž de la menace et l'appržciation subjective de l'žgalitž entre les participants qui džterminent si l'on se trouve dans une position de domination ou dans une position de persuasion. Le malfrat qui menace sa victime d'une arme en lui disant "je vais vous donner un conseil d'ami, ne bougez pas!" contrefait une situation de persuasion, mais les deux participants ont conscience qu'il s'agit d'une situation de domination. Entre ces deux extr mes, persuasion et domination, existe une infinitž de positions diffžrentes possibles. 335

7 Enfin, la persuasion peut s'appuyer sur des mžcanismes de sžduction et de mensonge. A cherche ˆ se faire aimer de B afin que les intžr ts de A deviennent un peu les intžr ts de B. Ainsi, si telle action fait plaisir ˆ l' tre cher, il peut arriver de la poser quand bien m me elle nous serait quelque peu džfavorable. B n'est pas convaincu que l'action lui est utile, mais qu'elle est utile ˆ A qui a su se faire aimž de B. A peut Žgalement mentir ˆ B sur la ržalitž de la situation et cržer de toutes pi ces un environnement qui am ne rationnellement B ˆ choisir un comportement qui est en fait le but recherchž par A. Si ces deux techniques rel vent encore de la persuasion, en ce que A laisse voir sa volontž d'influencer B, elles se rapprochent de certaines techniques de manipulation ˆ mesure que A camoufle sa volontž d'influence. La manipulation Le propre de la manipulation est de parvenir ˆ obtenir un certain comportement de B sans que celui-ci ne se rende compte qu'on l'a influencž. Elle se caractžrise donc par un double effacement, celui de A qui camoufle ses intentions et celui de la contrainte qui n'est jamais vraiment ressentie comme telle. Toutes les techniques de manipulation insistent sur le sentiment de libertž que doit ressentir la victime. Le positionnement des r les entre A et B est ici l'inverse de celui rencontrž dans les situations de domination. A ne marque pas sa pržsence et cherche ˆ passer pour le moins importants des partenaires. Au contraire, il est fržquent qu'il hisse B sur un piždestal afin de pouvoir exploiter par la suite cette image positive qu'il a confectionnže pour B. La manipulation peut tre considžrže comme l'arme des faibles, justement parce que A se met dans une position basse par rapport ˆ B alors m me que c'est lui qui guide toute l'interaction. La manipulation est donc une technique d'influence qui convient particuli rement ˆ ceux qui cherchent ˆ influencer les puissants. L'exemplaritŽ est sans doute le cas le plus pur de manipulation. Par exemple, un chef de service peut travailler apr s les heures de bureau, non par passion pour sa t che, mais pour cržer un exemple. Il n'incite pas ouvertement ses collaborateurs ˆ faire de m me, mais se met en sc ne avec l'espoir de voir les autres l'imiter. Le collaborateur qui n'a pas fini sa t che se sentirait mal s'il essayait de justifier son džpart par le respect des horaires de travail. Il sera ainsi amenž ˆ prester des heures supplžmentaires en ayant le sentiment d' tre libre de son choix. En pratique, le chef de service sera parvenu ˆ obtenir ce qu'il voulait sans avoir exercer la moindre pression sur ses collaborateurs. Quelques techniques de manipulations sont basžes sur l'engagement de la victime. A parvient ˆ faire poser un premier acte ˆ B de telle sorte que B se sente mal ˆ l'aise de refuser une deuxi me demande qui Žtait le vrai objectif de A. Dans ce cas, A laisse voir sa volontž d'influencer B, mais ˆ propos d'un acte qui n'est pas son objectif ržel. Il camoufle en fait son vžritable but afin de pouvoir l'atteindre par la suite sans devoir exercer de pression sur B. B a donc bien le sentiment d'agir librement et s'il ressent une lžg re contrainte, c'est celle des normes sociales auxquelles il adh re et non celle de A. D'autres techniques font appel ˆ une mauvaise džfinition de la situation. A s'arrange pour que B se mžprenne sur la situation dans laquelle il est engagž et adopte un comportement voulu par A sans que A ait besoin de le lui demander explicitement. Par exemple, A peut rev tir une blouse blanche qui lui donne l'aspect d'un mždecin ou d'un scientifique. B sera 336

8 plus ržceptif aux informations que lui donne A qui pourra donc mieux guider ses choix, sans donner l'impression que tel Žtait son objectif. Ë l'inverse, un personne peut contrefaire une malformation physique pour s'attirer la pitiž des autres participants. On voit que ces techniques s'žchelonnent sur un continuum qui relie la manipulation ˆ la persuasion. La mise en sc ne de sa compžtence est Žgalement une technique de persuasion, ce qui distinguera les deux sera le degrž d'žvidence de la volontž d'influence. La pratique de la manipulation nžcessite une ržflexion sur l'utilisation de l'espace dans lequel se džroule la sc ne. Il est des lieux privilžgižs pour rentrer en contact avec la victime et d'autres qui ne s'y pr tent pas. Prenons, par exemple, la technique bien connue des Krishna qui consiste ˆ offrir une fleur au passant afin d'obtenir un don par la suite. S'ils sont dans un ažroport, il est Žvident qu'ils doivent se placer pr s de la porte d'entrže, lˆ o le flux de passants est concentrž et o ils ont encore l'opportunitž de les aborder une deuxi me fois. S'ils se pla aient dans le coin d'un grand hall, ou pr s des portes d'embarcation, leur technique serait vouže ˆ l'žchec. De m me, si le deuxi me stand Žtait trop pr s, ou trop loin, du premier, la probabilitž d'obtenir des dons serait moindre. Cet exemple illustre l'importance fondamentale d'une ržflexion sur la disposition physique des lieux dans une tentative de manipulation. On voit donc appara tre comment les objets physiques peuvent tre utilisžs ˆ des fins d'influence. Ce point devient central dans l'influence mždiatisže. Ces deux techniques d'influence sont donc reližes entre elles par cet aspect matžriel. L'influence mždiatisže Le dispositif expžrimental de notre enqu te ne nous permettait pas de mettre en Žvidence les modes d'influences qui ne rel vent pas du langage. Il nous faut tout fois y pr ter attention afin que notre mod le soit complet. Lorsque A veut influencer B, il peut y parvenir en disposant l'environnement matžriel de telle sorte que B soit contraint de faire ce que A souhaite. B aura certes le sentiment de la contrainte, mais il attribuera l'origine de cette contrainte ˆ l'environnement matžriel et non pas ˆ A. Illustrons cette technique par quelques exemples. Si A passe une camisole de force ˆ B, B se sentira particuli rement g nž dans ses mouvements. Les efforts qu'il fera Žventuellement pour se libžrer seront orientž vers la camisole en tant qu'objet. L'attention de B n'est pas focalisže sur A, le vžritable auteur de l'influence, mais sur l'objet dont s'est servi A. B per oit le monde matžriel comme source de la contrainte et ne con oit pas que son origine vžritable est dans la volontž de A. De fa on moins brutale, si A sait que B ne supporte pas l'odeur du tabac, il peut allumer nžgligemment un cigare pour mettre fin ˆ une ržunion sans donner l'impression que tel est son džsir. B ressent bien la contrainte de la fumže qui l'indispose et cherche ˆ s'y soustraire en mettant fin ˆ la rencontre. Il ržpond par lˆ ˆ la contrainte que fait peser sur lui la fumže du cigare et non ˆ la volontž de A de rompre la discussion. Ainsi, dans une salle de spectacle, de lourdes cordes en velours rouge guident les spectateurs vers une ouvreuse qui leur propose le programme. Les spectateurs se laissent volontiers guider par ces cordes alors qu'ils prendraient probablement mal les ordres du petit personnel leur enjoignant de passer chez l'ouvreuse. La volontž des gžrants du thž tre 337

9 dispara t de l'interaction et les spectateurs ont l'impression d' tre guidžs par des cordes et non par des tres humains. Ce genre de mžthodes peut participer de technique de manipulation, le but des cordes est aussi d'amener les spectateurs ˆ acheter le programme. Ils seraient nettement moins disposžs ˆ le faire s'ils avaient dž obžir pržalablement ˆ des ordres. On voit donc que l'influence mždiatisže et la manipulation sont reližes entre elles de fa on continue. Le m me genre de processus est ˆ l'ïuvre, dans un autre registre, lors des grandes manifestations ou rassemblements populaires. Les forces de police circonscrivent les mouvements de la foule ˆ l'aide de barri res Nadar. Les participants sont donc limitžs dans leurs mouvements et suivent les itinžraires pržvus. Il y a bien influence, mais les participants ne per oivent pas la volontž polici re. Pour eux, l'objet contraignant est bien la barri re Nadar. Les forces de polices pourraient s'y prendre autrement. Tout le long de l'itinžraire, elles pourraient placer des hommes en arme qui interdiraient aux passants de quitter leur place sous peine de sanction. On se rend bien compte de l'effet qu'aurait cette mžthode. Les participants auraient le sentiment direct d'une contrainte polici re et les effectifs de police devraient tre tr s nettement supžrieur pour pouvoir faire respecter l'ordre. L'utilisation des barri res Nadar permet de concentrer l'attention des participants sur ces barri res, considžržes comme des ŽlŽments matžriels sans volontž et donc džpourvu de toute intentionnalitž. Le prisonnier confrontž aux barreaux de sa cellule est un peu dans le m me cas. Il Žprouve tr s concr tement la contrainte que repržsente une porte fermže et des murs infranchissables. Ce sont bien ces grilles, ces portes et ces murs qui constituent un obstacle ˆ sa libertž. Il peut Žgalement ressentir directement la contrainte des gardiens, mais le prisonnier n'a aucun sens de la volontž de l'ingžnieur qui a con u la prison. Or, c'est bien la volontž de l'ingžnieur qui s'impose ˆ lui par l'intermždiaire de la structure de la prison. C'est l'ingžnieur qui a ržflžchi aux actes qu'un džtenu peut poser et ˆ ceux qui lui sont interdits. Or, l'ingžnieur dispara t compl tement de la relation lorsque le džtenu ressent concr tement la contrainte. Bien entendu, dans ces deux derniers exemples, B peut se tenter de se soustraire ˆ l'influence matžrielle et il existe alors des mžcanismes de domination pour l'en emp cher. La pržsence de barri res Nadar ne supprime pas la pržsence polici re pour emp cher que la foule Persuasion Domination Sentiment de pržsence Manipulation Influence mždiatisže Sentiment de contrainte 338

10 n'escalade ces barri res et passe outre. Dans une prison, les džtenus sont Žgalement surveillžs par des gardiens qui les emp chent de forcer les portes ou de limer les barreaux. Le dispositif matžriel peut d'ailleurs tre per u comme l'expression de la volontž de A et ne pas permettre de camoufler cette volontž d'influence. Le mur de Berlin constituait un obstacle au passage, mais personne ne perdait de vue qu'il ne tenait que par la volontž des dirigeants de la RDA. Il y a donc un continuum entre l'influence mždiatisže et la domination. LES TECHNIQUES SECONDAIRES Nous regroupons sous le terme de techniques secondaires, un ensemble de comportement visant ˆ accompagner une technique primaire d'influence. Ë elles seules, les techniques secondaires ne permettent pas d'obtenir un comportement džterminž de la part de B. Elles servent plut t ˆ stabiliser les relations d'influence afin de garantir une plus grande chance de ržussite pour les techniques primaires. Dans l'interaction, A accompagnera sa stratžgie d'influence primaire d'une stratžgie secondaire servant ˆ renforcer l'efficacitž de la technique primaire. En aucun cas, il ne peut se passer de la stratžgie primaire, celle-ci doit tre pržsente au moins de mani re tacite. Nous qualifions Žgalement ces techniques de secondaires, car elles requi rent de plus grandes compžtences langagi res que les techniques primaires. Ë un niveau rudimentaire, les techniques primaires peuvent se limiter ˆ quelques mimiques expressives. Un poing serrž ou un regard larmoyant peuvent suffire ˆ exercer une domination ou une manipulation. Le langage symbolique ne s'impose qu'en raison de la complexitž Žventuelle de l'acte souhaitž par A. Par contre, les techniques secondaires nžcessitent absolument l'utilisation d'un langage. Il s'agit de techniques d'influence qui s'appuient toujours sur des repržsentations. Toutes ces techniques consistent en une transformation symbolique de la situation qui ne peut se ržaliser qu'ˆ travers du langage. A doit donc ma triser correctement le langage symbolique et, de plus, avoir acc s aux corpus de repržsentations nžcessaires ˆ la mise en Ïuvre de ces techniques. Il s'agit donc de techniques qui requi rent plus de compžtences langagi res que les techniques primaires. Dans les chapitres pržcždents, nous avons donnž des exemples d'žchec dans l'accomplissement d'actes idžologiques et d'occultation. L'Žchec ne venait pas d'un refus de B de l'acte d'influence, mais bien d'une incapacitž pour A d'accomplir l'acte langagier nžcessaire ˆ la ržalisation d'un acte idžologique ou d'une occultation. C'est la performance m me de l'acteur qui est mise en cause et non simplement l'efficacitž de son action. L'idŽologie L'idŽologie est une technique de persuasion visant ˆ convaincre B de la validitž d'une situation de domination. Il s'agit donc de rendre la position de domination de A, ou d'un tiers, acceptable par B. L'idŽologie ne ržside dons pas dans le fait de donner des ordres, ou dans la nature des ordres donnžs, ce qui rel ve de la domination. Elle ržside dans le discours accompagnant ces ordres et destinž ˆ les fonder en valeur ou ˆ lžgitimer la personne du dominant. 339

11 Par exemple, si un chef ordonne ˆ son subordonnž d'aller suivre une formation, il s'agit d'un acte de domination. Il peut ensuite accompagner cet ordre de deux types de discours idžologiques, soit sur la formation soit sur lui-m me. Il pourrait justifier son ordre par des considžrations autour de la mise ˆ niveau dans un monde en perpžtuelle Žvolution, ou alors, il pourrait expliquer la nžcessitž d'obžir ˆ un chef qui a une vision plus stratžgique des probl mes que ses collaborateurs. Dans les deux cas, il serait effectivement en train de poser un acte idžologique visant ˆ lžgitimer une position de domination. Il faut aussi Žviter de prendre toute forme d'argumentation pour un acte idžologique. L'acte idžologique vise bien ˆ lžgitimer une forme de domination, non ˆ convaincre B de poser un acte ou d'adhžrer ˆ une idže pržcise. Ainsi, lors de "l'affaire Dutroux", les mždias belges se džchiraient autour de deux th ses, celle dite du "prždateur isolž" et celle dite du "ržseau". Les partisans de chacune des th ses essayaient de convaincre la population de la valeur de leur analyse et d'entra ner la plus grande adhžsion possible. Ce džbat ne pouvait pas tre qualifiž d'idžologique, car il s'agissait seulement d'emporter la conviction sur un point factuel Ê: Dutroux avait-il bžnžficiž de protections? L'attention des deux groupes s'est finalement focalisže sur la possible participation de Michel Nihoul et la condamnation ou l'innocence de celui-ci allait trancher le džbat. Entre le džbat qui pržcždait et le jugement de la cour de cassation, on passe d'une attitude de persuasion ˆ une attitude de domination. Alors que pržcždemment, le but Žtait de convaincre de ses th ses, le jugement rendu par la cour n'est pas un ŽlŽment ˆ rajouter au džbat, il est supposž exprimer la vžritž ultime sur la question. Le jugement n'est pas lˆ pour convaincre, mais pour clore le džbat. Nous sommes bien face ˆ un acte de domination. Par la suite, le džbat entre les deux clans s'est džplacž sur l'importance ˆ accorder ˆ ce jugement. Et lˆ, nous rentrons dans un džbat totalement idžologique. Il ne s'agit plus de convaincre que Dutroux est un prždateur isolž, mais de faire accepter que les džcisions de justice sont valides, qu'elles ne doivent pas tre remise en question. Alors que jusque-lˆ, chacun en appelait ˆ l'esprit critique de la population pour la convaincre de ses th ses, une fois le jugement rendu, il s'agissait džsormais de faire accepter ˆ la population une džcision d'autoritž. Cette transformation illustre la diffžrence entre la persuasion comme technique primaire d'influence et l'idžologie comme technique secondaire. Dans cette th se, nous avons džjˆ longuement džcrit les diffžrents corpus mobilisables en vue de lžgitimer une situation de domination en entreprise. Il va de soi que chaque situation de domination requiert un discours diffžrent džfinit par deux param tres, la nature de la domination ˆ lžgitimer et les repržsentations auxquelles B est habituž. Pour parvenir ˆ poser Persuasion Domination idžologie 340

12 un acte idžologique, A doit donc avoir acc s ˆ ces corpus de repržsentation et comprendre lequel est adaptž ˆ la situation. Sa compžtence peut tre prise en džfaut et A risque de se trouver en rupture d'idžologie, laissant alors sa domination sans justification appara tre cržment ˆ B. L'occultation L'occultation consiste ˆ essayer de camoufler un acte d'autoritž en attribuant la contrainte ˆ un objet extžrieur ˆ la relation. Il ne s'agit pas d'une influence mždiatisže o la contrainte est ržellement exercže par un objet physique, mais d'une transformation symbolique qui vise ˆ faire porter la responsabilitž d'une džcision ou d'une action ˆ un objet Žventuellement inexistant. L'occultation vise ˆ attžnuer le sentiment de pržsence que pourrait ressentir B dans un acte de domination. Les compžtences langagi res nžcessaires ˆ la ržalisation d'une occultation peuvent tre de nature tr s diffžrente. Ainsi, le simple usage de la voix passive permet džjˆ d'žviter d'engager un acteur dans l'action. La phrase "la džcision ˆ ŽtŽ prise" se suffit ˆ elle-m me. Elle permet de rendre compte des effets d'une džcision unilatžrale, un acte de domination, sans mettre en sc ne l'auteur de cette džcision. Face ˆ une telle phrase, B se retrouve face ˆ une džcision, et non face ˆ un džcideur. Sa ržvolte Žventuelle portera sur cet objet immatžriel qu'est la džcision et non sur la personne physique de son supžrieur hižrarchique. Ë un niveau plus sophistiquž, A peut utiliser des techniques de ržification. Il construit sa phrase de telle sorte que l'agent de l'action soit un concept et non un tre humain. "Le marchž impose sa loi" permet de faire porter une responsabilitž ˆ la construction intellectuelle qu'est "le marchž", pourtant simple concept incapable d'une quelconque action. Cette phrase permet de faire l'žconomie d'une repržsentation des džcideurs et de leur logique de džcision. Ces propos ne fonctionneront que s'ils correspondent ˆ la pensže de B. Toutes les ržifications ne sont pas possibles, la plupart passeraient pour un exercice požtique et n'auraient aucun impact en termes d'occultation. Si je refuse de m'asseoir, je ne pourrai pas le justifier en expliquant que "le fauteuil se croise les bras" ou que "la chaise refuse de se faire marcher sur les pieds". Ce qui heurte dans ces phrases, c'est le fait que nous n'y soyons pas habitužs. En elles-m mes, elles ne sont pas plus absurdes que "le marchž a saluž l'žlection du pržsident". Comme dans le cas de l'idžologie, il existe donc un corpus de repržsentations qui doivent tre ma trisžes pour pouvoir occulter efficacement une situation de domination. NŽanmoins, l'acquisition de ces compžtences est probablement plus difficile que l'acquisition des compžtences idžologiques. En effet, le džcideur a conscience que c'est lui qui prend les džcisions et non une quelconque entitž thžorique. Pour camoufler par la suite sa džcision, il ne peut imiter ce qu'il a entendu pržcždemment que s'il a conscience que ces propos participaient d'une technique d'occultation. S'il n'a pas compris le r le ržel des phrases qu'il a entendu en d'autres circonstance, donc s'il est n'a pas per u qu'un džcideur concret se camouflait derri re le concept ržifiž, il percevra sa propre situation de justification comme diffžrente de celle qu'il a vžcu auparavant. Il ne sera donc pas incitž ˆ imiter ce qu'il a entendu. Au contraire, s'il a compris, m me confusžment, qu'il Žtait face ˆ une occultation, il pourra plus aisžment importer la technique dans sa propre situation. C'est pour cette raison, 341

13 sans doute, que l'occultation nous appara t comme une technique plus cynique que la lžgitimation, car celui qui occulte doit forcžment avoir conscience de repržsenter la ržalitž d'une fa on biaisže. Par ailleurs, dans notre Žtude de terrain, nous avons pu mettre en Žvidence quelques tentatives d'occultation qui ont ŽchouŽ au niveau m me de la prestation de l'acteur. Si l'on y ajoute celles qui Žchoueraient suite aux ržactions de B (incrždulitž, demande d'explications, etc.), on reconna tra que l'occultation est une stratžgie risquže, car elle demande de grandes compžtences langagi res et un important contr le de soi. Domination occultation Influence mždiatisže L'appel au cynisme Le cynisme est une attitude gžnžrale de certaines personnes qui Žvalue toute action sur base d'une rationalitž en finalitž sans jamais prendre en compte la rationalitž en valeur. Ils džnient tout fondement aux principes moraux et ne s'intžressent qu'aux consžquences pratiques de leurs actions, et aux avantages qu'ils pourraient en retirer. Face ˆ de telles personnes, la stratžgie d'influence la plus efficace se baserait sur la persuasion et ferait alterner le donnant-donnant et les menaces. Il n'y aurait pas lˆ mati re ˆ construire une catžgorie particuli re. L'appel au cynisme est une stratžgie d'un autre type. Il s'agit pour A de faire accepter par B une influence mždiatisže comme s'il s'agissait d'une ržalitž extžrieure ˆ la volontž des acteurs. A džcide d'utiliser une technique d'influence mždiatisže, mais il accompagne cette technique d'une attitude propre ˆ la situation de persuasion. Il donne l'impression ˆ B de dialoguer avec lui d'žgal ˆ Žgal sur l'adaptation nžcessaire de B ˆ la situation alors qu'il est le principal responsable de la situation. Ce faisant, il camoufle sa propre capacitž ˆ modifier profondžment la situation de B. Par exemple, si un infirmier a passž la camisole de force ˆ un patient, il s'agit bien d'une influence mždiatisže. Maintenant, le patient se livre ˆ des contorsions diverses pour essayer de sortir de cette camisole. L'infirmier peut s'adresser ˆ lui d'un air compatissant en lui disant Ê: "N'essaie pas d'en sortir, tu risques de te faire mal." La discussion qui semble devoir s'engager porte sur la capacitž ˆ sortir d'une camisole de force sans se faire mal, exercice qui n'a de sens que par la volontž de l'infirmier de garder le patient dans sa camisole, mais cette volontž est camouflže par la discussion qui s'engage. De m me, un gardien de prison peut s'exprimer envers les prisonniers d'une fa on similaire ˆ celle-ci Ê: "nous sommes condamnžs ˆ cohabiter ensemble, il est donc nžcessaire que chacun en prenne son parti". Ce genre de commentaire donne l'impression d'une discussion d'žgal ˆ Žgal o 342

14 chacun cherche ˆ obtenir un compromis par la voie de la persuasion. En fait, seul le prisonnier est effectivement condamnž. Le gardien est lˆ de sa propre volontž et participe activement au maintien du prisonnier au sein de la prison alors que celui-ci pržf rerait peut- tre ne pas y rester. A camoufle donc l'influence mždiatisže qu'il exerce sur B en participant fictivement ˆ une communication d'žgal ˆ Žgal. L'appel au cynisme est donc une fa on de džtourner l'attention de B de la situation d'influence mždiatisže dans laquelle il se trouve. Il s'agit donc d'une technique qui s'applique lorsque B a le sentiment d' tre victime d'une contrainte matžrielle extžrieure. L'appel au cynisme peut donc tre utilisž au second degrž apr s une occultation. A est en ržalitž dans une position de domination par rapport ˆ B, mais il parvient ˆ occulter cette position ˆ l'aide, par exemple, d'une ržification. B ressent donc la contrainte d'un objet extžrieur, le marchž, le syst me, etc. Il est alors loisible ˆ A de faire appel au cynisme de B pour l'inciter ˆ se plier ˆ cette contrainte occultže. A ržalise donc une action en deux temps, il participe ˆ la cržation langagi re d'un environnement contraignant qui camoufle ses propres džcisions et, ensuite, il se positionne comme si B et lui Žtaient Žgalement soumis ˆ cet univers contraignant et incite ouvertement B ˆ tel ou tel comportement. Par exemple, imaginons qu'un subordonnž se plaigne de devoir participer ˆ un grand meeting sans intžr t de l'entreprise alors qu'il a du travail ˆ finir. Son chef peut lui expliquer qu'il serait bon qu'il vienne car sinon, il risque de se faire mal voir, et puis, que ce sera une bonne occasion de boire du champagne au frais de la bo te. Se faisant, il accomplit la double action d'occultation et d'appel au cynisme. En effet, le chef participe directement ˆ la hižrarchie chargže de contr ler les pržsences et les absences. En cržant un syst me fantomatique au sein duquel personne n'est clairement identifiž, il camoufle sa participation ˆ l'žvaluation du subordonnž. Il camoufle Žgalement les personnes concr tes qui ont donnž l'ordre de participer ˆ ce cocktail. Ce qui Žtait un acte de domination devient la contrainte insaisissable exercže par un environnement indžterminž. Mais il rajoute ˆ cette occultation un appel au cynisme qui consiste ˆ pržsenter la consommation de champagne comme un bon coup fait ˆ l'encontre de l'entreprise. La discussion se džplace sur le th me des avantages ˆ tirer de la situation, džtournant l'attention du caract re construit et volontaire de cette situation. Par rapport ˆ la simple occultation, cette technique offre l'avantage de ne pas installer B dans un r le de victime. Au contraire, A va flatter son ego en lui montrant la fa on dont il peut se venger de l'entreprise, en consommant le champagne. Cette technique demande Žvidemment encore plus de compžtences langagi res que la technique de l'occultation, il n'est donc pas Žtonnant de ne la rencontrer que rarement et de n'avoir pu l'illustrer que par un ou deux exemples dans notre Žtude de terrain. Persuasion appel au cynisme Influence mždiatisže 343

15 LES RESSOURCES STRUCTURELLES ET SYSTEMIQUES Lors de la pržsentation des diffžrentes techniques d'influence, nous avons insistž sur les compžtences que les acteurs doivent ma triser. Elles sont principalement de deux types. Tout d'abord, A doit avoir une bonne compržhension de la situation. Il doit tre capable d'identifier B et de s'adapter ˆ lui dans le choix de sa stratžgie. On ne peut pas influencer de la m me fa on un subordonnž, un supžrieur hižrarchique ou un client. Ensuite, A doit tre capable de performer l'acte d'influence. Il doit avoir acc s ˆ des ressources langagi res qui peuvent tre tr s ŽlaborŽes. Il doit tre capable de sentir le bon moment pour faire une promesse ou pour donner un ordre, comment cl turer la discussion, etc. La prestation sociale que constitue un acte d'influence est un ensemble complexe de comportements qui peuvent tre analysžs ˆ l'aide des concepts habituels de l'analyse dramaturgique. Ces compžtences permettent l'accomplissement des routines sociales ližes ˆ l'influence et participent donc des structures sociales, au sens de Giddens. Mais la prestation de l'acteur ne se base pas seulement sur ses compžtences dramaturgiques. Dans une stratžgie d'influence, l'acteur va Žgalement mobiliser des ressources, c'est-ˆ-dire des capacitžs d'action qui ne sont pas limitžes ˆ l'interaction pržsente. L'acteur qui souhaite exercer une influence peut jouir de quatre ressources diffžrentes, le pouvoir, la ma trise matžrielle des choses, la confiance et la coercition. Les deux premi res ressources sont de nature systžmique, c'est-ˆ-dire qu'elles džpendent de la position physique des individus, de la disponibilitž concr te de chacun et de la ržpartition inhomog ne des caractžristiques individuelles dans la socižtž. Ces deux ressources, pouvoir et ma trise matžrielle des choses, ne sont pas džpendantes de la volontž et de l'action des individus, mais de leurs places relatives dans la socižtž. Au contraire, les ressources de confiance et de coercition sont de nature structurelles. Elles n'existent qu'ˆ travers leurs ržactivations perpžtuelles au sein des interactions. Bien sžr, des liens plus larges unissent les caractžristiques des syst mes sociaux et les forces structurelles qui en assurent la reproduction.êë un niveau macrosociologique, la distinction entre ces deux types de ressources n'aurait pas un grand intžr t, mais au niveau de l'interaction d'influence, on doit en tenir compte. Le pouvoir et la ma trise matžrielle de choses sont des donnžes extžrieures ˆ l'interaction qu'il est impossible de modifier au moment m me. Au contraire, la confiance et la coercition ne rel ve que de la volontž des acteurs. Le pouvoir Nous avons džfini le pouvoir comme la ma trise d'une incertitude au sein d'une relation d'interdžpendance. A a du pouvoir sur B s'il est capable de džcider de la survenue d'un ŽvŽnement important pour B. Nous avons pržsentž pržalablement les quatre sources classiques de pouvoir, l'expertise, le ržseau, l'information et les r gles organisationnelles. Le pouvoir permet d'assurer la stabilitž et l'efficacitž de deux techniques d'influence. De fa on Žvidente, il garantit la capacitž de domination de A sur B. A a d'autant plus de chance de voir ses ordres exžcutžs qu'il ma trise des sources d'incertitude importantes aux yeux de B. Qu'il accompagne ou non ses ordres de menace, B se soumettra aisžment s'il a conscience que sa džsobžissance peut lui attirer des ennuis. La thžorie de l'analyse stratžgique 344

16 pržsente souvent le pouvoir comme une capacitž de contrainte, et la position de pouvoir y est souvent confondue avec la position de domination. Or, les deux ŽlŽments sont de nature diffžrente. La domination, le fait de donner des ordres, rel ve d'un rapport de r le entre deux acteurs. Il s'agit d'un ensemble de comportement observable au sein de l'interaction. Au contraire, le pouvoir est une ressource au sein de cette interaction. La plupart du temps, le pouvoir ne se manifeste pas directement au moment de l'interaction, mais constitue une menace pour le futur d'un des deux acteurs. En d'autres termes, tout acteur peut donner des ordres et exercer des menaces ˆ l'encontre d'un autre. Cette conduite peut souvent ˆ elle seule permettre d'obtenir des ržsultats. Le pouvoir n'intervient que sur le long terme pour rendre crždible une menace. Il permet donc de stabiliser une relation de domination entre deux acteurs džterminžs. Il est un usage que l'on pržsente moins du pouvoir qui consiste ˆ l'utiliser comme monnaie d'žchange dans des relations entre Žgaux. Le pouvoir augmente les capacitžs de nžgociation d'un acteur qui cherche ˆ en persuader un autre. Le donnant-donnant, une des techniques classiques de persuasion, nžcessite d'avoir quelque chose ˆ donner de part et d'autre. Les capacitžs d'action que conf re le pouvoir sont donc particuli rement utiles dans une persuasion, car elles permettent ˆ A de s'engager ˆ faire certaines choses. Il est Žgalement capable de ržsister aux pressions qui le feraient džvier de la ligne de conduite qu'il a promis de tenir. Si la persuasion nžcessite une forme d'žgalitž dans le rapport de r les qui s'instaure entre A et B, elle ne signifie naturellement pas que A et B soit ˆ ŽgalitŽ dans les ressources dont ils disposent. Mais, alors que seul le fort peut s'engager dans une position de domination, la persuasion peut tre utilisže par le faible. Dans la relation Žgalitaire entre A et B, il se peut que ce soit A qui ait le moins de pouvoir et que justement il essaye d'influencer B afin de profiter des capacitžs d'actions de B. NŽanmoins, m me dans ce cas, il faut qu'il ait quelque chose ˆ offrir ˆ B. Le pouvoir lui permet donc de faciliter le maintien de cette relation Žgalitaire. La ma trise matžrielle des choses Trop souvent, on traite des lieux dans lesquels se džroulent une interaction comme une donnže naturelle qui serait extžrieure aux acteurs. D'Žvidence, il n'en est rien. Le substrat matžriel de l'interaction peut tre contr lž par les acteurs. Le choix des lieux, le placement des objets, le bruit de fond peuvent Žventuellement tre modifižs par l'un ou l'autre des participants de l'interaction et peut donc se transformer en une ressource pour les acteurs. La ma trise matžrielle dont il est question ici ne doit pas tre confondue avec la proprižtž. La proprižtž est avant tout un rapport juridique entre un objet et une personne. La question de la ma trise de cet objet est avant tout une question pratique. Le conducteur qui subit un carjacking reste le proprižtaire de sa voiture, quand bien m me c'est le voleur qui en a la ma trise matžrielle. Les r gles juridiques entourant la proprižtž sont des caractžristiques structurelles de la socižtž qui se reproduisent par l'obžissance de certains aux ordres d'autres, ou par la prise en compte de ces r gles dans les raisonnements logiques des diffžrents acteurs. La proprižtž se reproduit donc ˆ travers l'influence pratique des acteurs, elle n'est pas la cause de 345

17 cette influence. Au contraire, la ma trise matžrielle des objets facilite directement deux formes d'influences. De fa on Žvidente, l'influence mždiatisže nžcessite une ma trise matžrielle de l'objet qui servira ˆ exercer l'influence. Lorsque la police pržpare une manifestation, elle n'arrive pas sur les lieux en m me temps que les manifestants. Elle est pržsente depuis un bon moment et ˆ amžnager les lieux selon leurs desiderata. Les barri res Nadar sont disposžes pendant la nuit et les lieux propices aux incidents sont repžržs et organisžs de fa on ˆ Žviter les džbordements. Toute la sc ne est organisže par la police afin de ržpondre ˆ ses propres pržoccupations. De m me, une porte de prison n'est pas une contrainte pour celui qui en poss de la clž. Si le gardien contr le la disposition des lieux et les capacitžs d'allžes et venues des prisonniers, c'est parce que la clž est dans sa poche et pas dans celle de quelqu'un d'autre. Qu'il vienne ˆ perdre la clž, qu'un džtenu s'en empare, et le gardien devra recourir ˆ d'autres mžthodes pour influencer les prisonniers. Il ne ma trise plus l'environnement physique de la prison et se retrouve donc incapable d'exercer une influence mždiatisže. La ma trise matžrielle des choses permet Žgalement de faciliter la plupart des techniques de manipulation. Il suffit de džposer une simple chaise devant une porte pour que les passants l'imaginent condamnže et s'oriente vers une autre sortie o le manipulateur peut avoir installž son stand. Dans un cinžma, l'ouvreur chargž de džchirer le billet se positionnera ˆ un endroit o le flux de spectateur sera concentrž afin que tout se passe d'une fa on naturelle. Si besoin, il organisera l'espace afin d'assurer la concentration du flux ˆ un endroit particulier. L'imposteur qui souhaite endosser une fausse identitž doit avoir acc s aux attributs matžriels qui accompagne cette identitž. Pas moyen de se faire passer pour un mždecin sans enfiler une blouse blanche, ni d'entrer dans un cocktail mondain sans smoking. Pour parvenir ˆ ses fins, le manipulateur doit parfois pouvoir orienter sa victime et lui faire tourner le dos ˆ une chose qui pourrait attirer son attention. Cela n'est possible qu'apr s une ržflexion sur la technique d'approche, donc sur une bonne connaissance, et Žventuellement une modification, de l'espace dans lequel se džroule l'interaction. Remarquons que cette ma trise matžrielle des choses n'a pas les m mes caractžristiques que le pouvoir. Certes, il s'agit Žgalement d'une ressource systžmique. Les limites physiologiques de notre corps, et l'absence de don d'ubiquitž, conduisent naturellement ˆ une diffžrenciation des choses que chacun peut ma triser. On ne peut pas tre en m me temps au four et au moulin, et chacun exerce son contr le sur une part finie de l'espace disponible. La part de chacun est džterminže par la ržpartition des corps dans l'espace et par les capacitžs physiques des diffžrents acteurs. Cette ma trise džpend donc profondžment de l'žtat du syst me social au moment considžrž. Mais, ˆ la diffžrence du pouvoir, la ma trise matžrielle des choses n'est pas une ržalitž relationnelle. Il n'est nul besoin d'un B pour que A ait la ma trise de tel ou tel objet. La notion de pouvoir s'accompagne d'une notion d'interdžpendance. Si A a du pouvoir sur B, c'est que B a besoin de A. A ne peut exercer du pouvoir que dans la mesure o il rencontre les besoins de B. Cette notion de besoin, d'interdžpendance, est totalement absente de la ma trise matžrielle des objets, o A peut agir dans son seul intžr t sans prendre en compte les besoins de B et m me, Žventuellement, en les contrariant. 346

18 La confiance Au sens habituel du terme, la confiance džsigne ici la prždisposition favorable d'une personne envers une autre. Au moment de l'interaction, cette confiance peut tre considžrže comme une donnže extžrieure ˆ la situation. B a confiance en A, ou pas, ou ˆ un degrž džterminž. NŽanmoins, il est Žvident que la confiance n'est pas une caractžristique fixe džterminže une fois pour toutes. Elle Žvolue en fonction de l'histoire commune des deux acteurs, et de l'apprentissage permanent que chacun fait du r le de l'autre. On a confiance dans les mždecins ou non, indžpendamment du mždecin concret mais inconnu que l'on a devant soi. Cette confiance est donc ržaffirmže ou infirmže ˆ chaque interaction. Elle se crže en consžquence ˆ certains comportements et se džtruit par d'autres comportements. Elle n'est donc pas une proprižtž du syst me mais une caractžristique structurelle. La nature des relations de confiance entre les diffžrents groupes sociaux džtermine partiellement les routines des acteurs et contribue donc ˆ la reproduction et ˆ la transformation du syst me social. Au niveau des techniques d'influence, la confiance facilitera la persuasion et la manipulation. Si A jouit de la confiance de B, il pourra plus facilement faire passer son argumentaire et aura de bonnes chances de persuader B. En effet, B ne prendra pas la peine de jauger chaque argument, d'exiger des preuves quant aux faits avancžs, de džbusquer les sousentendus. Face ˆ une personne mžfiante, m me les arguments les plus valables restent sans effets. Le mžfiant se dira qu'on veut l'endormir avec de belles paroles, que m me s'il ne voit pas o est l'erreur, il ne croit rien de ce qu'on lui raconte, etc. Parvenir ˆ conqužrir un auditoire hostile est une prouesse hors de portže de la plupart des acteurs. La confiance que B accorde ˆ A est donc presque une condition nžcessaire au succ s d'une persuasion. De plus, la confiance se ržv lera Žgalement nžcessaire si A compte s'engager dans une relation de donnant-donnant. Sans confiance, ses promesses ne permettront pas de džcider B ˆ agir. Il faut que B ait confiance en A et spžcifiquement, qu'il pense que A tient ses promesses, pour accepter de rentrer dans un Žchange de type donnant-donnant. La confiance favorisera Žgalement les techniques de manipulation. Chaque forme de manipulation nžcessite que la victime prenne part d'une fa on ou d'une autre ˆ une relation avec A. Si la confiance n'existe pas, A ne parviendra pas ˆ Žtablir le contact avec sa victime. L'acteur des publicitžs pour les dentifrices convoque ˆ l'aide de sa blouse blanche l'autoritž du mždecin, mais surtout la confiance qu'il inspire au public. Sa tenue lui permet de mettre en confiance le tžlžspectateur afin que celui-ci soit plus ržceptif au message publicitaire. De m me, les techniques basžes sur l'engagement nžcessitent une premi re participation volontaire de la victime avant de passer ˆ la demande proprement dite. Cette premi re participation n'est possible que si la victime n'est pas trop mal disposže ˆ l'žgard du manipulateur. Dans tous les cas, la confiance est une ressource cruciale pour parvenir ˆ ržaliser une bonne manipulation. On a parfois tendance ˆ confondre la lžgitimitž d'une personne avec la confiance qu'elle inspire, et l'on dit alors qu'on obžit aux ordres de cette personne parce que l'on a confiance en elle. Le raisonnement n'est pas totalement faux, et son incompatibilitž avec notre mod le n'est qu'apparente. En effet, la lžgitimitž s'acquiert au travers d'actes idžologiques qui sont des formes particuli res de persuasions. Quand on dit qu'on obžit aux ordres de quelqu'un 347

19 parce qu'on lui fait confiance, on signifie par lˆ qu'on fait confiance dans le fait qu'il pourrait, si on le lui demandait, justifier les ordres qu'il donne. En fait, on fait l'žconomie d'une Žtape dans la relation d'influence. B obžit aux ordres de A en ce qu'ils sont la conclusion d'une ržflexion dont B ne demande pas les džtails, convaincu d'avance qu'il est de sa validitž. Ce n'est pas en tant qu'il donne des ordres que B fait confiance ˆ A, mais en tant qu'il est supposž tre capable de les justifier. Dans ce cas, la confiance ne facilite pas vraiment le fait de donner des ordres, mais facilite ˆ ce point la persuasion que l'on peut passer directement aux conclusions sous la forme d'ordres. C'est donc bien la persuasion et non la domination qui est facilitže par la confiance. La coercition La coercition consiste en l'exercice d'une contrainte physique ou en la menace de celle-ci. De la fessže ˆ l'enfant jusqu'ˆ l'žlimination physique, en passant par les passages ˆ tabac, elle est par nature fondže sur la violence physique. Dans la plupart des situations, elle reste au niveau d'une potentialitž de violence physique, au niveau d'une menace plus ou moins explicite. Dans les situations habituelles, elle n'est pržsente que son la forme de la contrainte judiciaire, de la menace de la contrainte publique en cas de džsobžissance aux lois. Mais dans certaines situations, elle peut Žmaner directement d'un des participants, sous la forme d'une musculature apparente ou d'une arme quelconque. La coercition facilitera deux techniques d'influence, la domination et l'influence mždiatisže. Il va de soi que la prždisposition ˆ la violence augmente la probabilitž de voir ses ordres exžcutžs. Le voleur qui menace sa victime d'une arme ˆ feu ne doit pas s'embarrasser de beaucoup de circonvolutions langagi res et se contentera d'ordres brefs et pžremptoires. Le p re qui s'žpuise sans succ s ˆ convaincre son enfant peut obtenir tr s vite ce qu'il veut par un ordre accompagnž d'une paire de claques. Toute la domination de la machine judiciaire se fonde sur la menace de la violence. Lorsque le juge rend son jugement, celui-ci est džfinitif et exžcutoire. Il n'est plus question de discuter, il faut s'y soumettre sous peine d'y tre contraint par la force. Si la coercition et le pouvoir sont si souvent confondus, c'est parce qu'ils facilitent tous les deux cette position de domination. Les deux permettent de donner des ordres, mais cela ne suffit pas ˆ les rendre Žquivalent. Contrairement au pouvoir, la coercition ne facilite en rien, que du contraire, la persuasion. Si A džpose son revolver bien en vue avant de commencer ˆ discuter, B ne ressentira pas la situation comme Žgale. Il aura conscience qu'il s'agit d'un simulacre de discussion et attend les ordres sans essayer de contredire le raisonnement de A. La coercition est Žgalement nžcessaire pour stabiliser une influence mždiatisže. L'utilisation d'un objet destinž ˆ guider le comportement de B nžcessite une surveillance sur la fa on dont B traite l'objet. Nous l'avons dit, dans ce cas, B ressent une contrainte, mais l'attribue ˆ un objet plut t qu'ˆ une personne. Si la contrainte est forte, il est logique que B essaye de se džbarrasser de l'objet en cause. Le prisonnier va chercher ˆ limer les barreaux de sa cellule, le manifestant ˆ passer au-dessus des barri res Nadar. Dans les deux cas, il est nžcessaire que subsiste derri re l'influence mždiatisže une force coercitive qui stabilise une situation qui sans a risquerait d' tre contournže. De m me, il est souvent nžcessaire d'exercer 348

20 une contrainte physique pour enclencher l'influence mždiatisže. Le prisonnier n'est pas arrivž de son plein grž dans les murs de la prison, la camisole de force ne peut tre placže qu'avec le concours de plusieurs infirmiers. Nous avons vu comment l'occultation consistait en une transformation symbolique d'une situation de domination en une situation d'influence mždiatisže. La coercition facilite donc Žgalement l'occultation. En effet, par džfinition, l'occultation consiste ˆ camoufler les responsables d'une džcision. Or, cela n'est possible qu'un certain temps si B pose des questions et cherche ˆ approfondir sa compržhension de la situation. Au bout d'un moment, A sera obligž de cžder et de reconna tre les responsabilitžs en cause dans la džcision. L'occultation n'aura pas fonctionnž et la domination appara tra pour ce qu'elle est. Pour maintenir une occultation, il est nžcessaire de pouvoir emp cher B de poser trop de question. Il faut pouvoir rompre la relation avec lui ou le faire taire. Dans tous les cas, la coercition peut servir ˆ cela. Il s'agit du fondement de la dictature qui crže son propre mythe et emp che tout pensže alternative de s'exprimer pour Žviter la compržhension des rouages ržels du syst me derri re la fa ade mythique. A grande Žchelle, l'occultation ne peut se maintenir sans un recours ˆ la violence. Contrairement ˆ l'idžologie qui, en elle-m me, ne nžcessite pas cette violence, bien que la domination qu'elle lžgitime puisse, elle, requžrir la coercition. POUVOIR Persuasion Domination CONFIANCE idžologie appel au cynisme occultation COERCITION Manipulation Influence mždiatisže MAëTRISE MAT. DES CHOSES DYNAMIQUE DU MODELE Maintenant que nous avons džcrit en džtail les ŽlŽments qui composent le mod le, il nous faut montrer comment ce mod le fonctionne de mani re dynamique. 349