Atelier #2 à Vendre son offre au bon prix

Transcription

1 Atelier #2 à Vendre son offre au bon prix

2 Etes-vous? Etes-vous argentophile? Pognon Flouze Oseille Blé Pépètes Caillasse Grisbi Monnaie Espèces Ecus Ronds Radis Pécule Fric Deniers 2

3 De quoi parlons-nous? Comment Vendre Les ventes l été sont médiocres mieux? Chez le voisin ça marche, mais pas chez nous! Je ne gagne pas assez! Mes prix sont-ils bons? J ai créé des super produits mais je ne les vends pas 3

4 De quoi parlons-nous? Il faut connaître son client Pour décrire son produit - Les caractéristiques - Les avantages - Le bénéfice offert au client 4

5 Fixer ses prix Fixer le bon prix Le bon prix c est d abord celui qui convainc le plus grand nombre de clients et assure la rentabilité de votre activité 5

6 Le prix ne se fixe donc pas à partir Fixer ses prix de nos valeurs Des principes de base qui guident nos choix 6

7 Fixer ses prix Comparez ses prix avec son concurrent Si vous ne le faites pas, le client le fait 7

8 Fixer ses prix Comment calculer son prix? A partir de l'analyse : des attentes des clients? de la valeur qu'ils accordent à votre produit? des coûts de revient? 8

9 La gamme produit Calculer son prix à partir d une stratégie de marché Produits «Vache à Lait» à Générer du CA, rester en vie, distribuer Produits évènementiels Produits tactiques à Prendre des parts de marché, toucher un groupe social, renouveler la consommation, ce qui marche chez la concurrence Produits d appel à Attirer par le prix, la durée, le sens Produits tendances à Opportunisme et sens de l adaptation, pour clientèles émergentes Produits d image à Créer une image de son territoire, de son entité 9

10 La gamme produit Créer des packages Proposer des offres incluant des services à meilleure marge : le package Dans la restauration, le concept de de «formule» représente un bon exemple de pack : la somme des prix des plats est largement plus élevée que le prix de la formule! 10

11 Tendances WE et courts séjours La gamme produit enquête Voyages SNCF-Harris Interactive

12 La gamme produit Tendance WE en fonction d une activité enquête Voyages SNCF-Harris Interactive

13 La gamme produit Tendance identitaire enquête Voyages SNCF-Harris Interactive

14 La gamme produit Tendance cadeaux enquête Voyages SNCF-Harris Interactive

15 Tendance pas cher La gamme produit enquête Voyages SNCF-Harris Interactive

16 Tendance bon plan La gamme produit enquête Voyages SNCF-Harris Interactive

17 La gamme produit Tendance tribu enquête Voyages SNCF-Harris Interactive

18 La gamme produit Tendance insolite enquête Voyages SNCF-Harris Interactive

19 Les valeurs Calculer son prix à partir des valeurs psychologiques Il s agit des interprétations subjectives que les acheteurs font des divers prix possibles. Certains des prix sont jugés excessifs en égard à son pouvoir d achat D autres sont jugés insuffisants pour garantir une qualité satisfaisante Entre les deux, une fourchette de prix est jugée acceptable assez haute pour inspirer confiance et néanmoins pas trop élevée pour rester tolérable 19

20 Les valeurs Un prix bas Si vous proposez un prix trop bas par rapport au marché, votre client pourra avoir l impression que la qualité de votre produit est faible et il choisira peut-être une offre concurrente plus rassurante ou que le prix est acceptable 20

21 Les valeurs Un prix élevé Si vous proposez un prix trop élevé, votre client pourra avoir l impression que c est un produit plus qualitatif ou que le prix n est pas justifié 21

22 Les valeurs 1 nuit en télécabine à Courchevel : 1500 euros 22

23 Les valeurs Calculer son prix à partir des valeurs clients Positionner son produit sur le haut de gamme : La marque, l'appartenance à un club VIP sont autant d'arguments qui persuadent le client de payer plus cher 23

24 Les valeurs Calculer son prix à partir des valeurs clients Valeur d usage Valeur d attrait Valeur de signe 24

25 Les valeurs Quelle est la valeur que confère le client à votre produit? Valeur d attrait Valeur de signe Valeur d usage 25

26 Les valeurs Calculer son prix, à partir du coût de revient Développer ses tarifs en fonction des valeurs : Le besoin de Rupture Le besoin de Retrouvailles Le besoin de Ressourcement 26

27 La variation des prix Faut-il casser les prix quand on débute? Non! Si on propose des tarifs vraiment sous-évalués, il sera ensuite très difficile de les faire remonter à un niveau rentable 27

28 La variation des prix Quand augmenter ses prix? Révision annuelle Amélioration, niveau de qualité, du niveau des services Alignement sur les coûts Repositionnement commercial 28

29 La variation des prix Quand baisser ses prix? Modification environnement Repositionnement pour trouver de nouveaux clients Concurrence des nouveaux entrants 29

30 La variation des prix Quand moduler ses prix? Remplir des périodes peu à pas vendues Fidélisation : avantage aux clients habitués Modulation en fonction de la capacité achetée 30

31 La stratégie Vos choix commerciaux doivent être raisonnés Eviter les intermédiaires Dominer par les coûts Différenciation produits, prix, méthodes de vente Diversification Recentrage Partenariat Spécialisation Internationalisation Intégration de compétences Qualité 31

32 Conclusions Vendre au bon prix répond d une analyse de la demande (attentes, valeurs) d une analyse de l offre concurrente d une communication appropriée d une remise en question régulière de son positionnement d une stratégie de mise en marché 32

33 La gamme produit Faire varier ses pris selon la demande Faire varier ses prix selon la demande Deux leviers : la gestion des capacités et les prix psychologiques. Existe-t-il des horaires, des jours ou des mois durant lesquels la demande varie? A partir de ces données, identifiez des segments de marché et établissez une gamme de produits. Enfin, bâtissez votre grille tarifaire en attribuant un prix à chaque compartiment. Votre tarif sera d'autant plus élevé et générateur de marge que la demande sera forte 33