Nous remercions l ensemble des intervenants de nous faire l honneur d apporter leurs témoignages.

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3 Paris, le 24 mars 2011, Madame, Monsieur, Nous sommes très heureux de vous accueillir aujourd hui à l occasion de notre rencontre : «PROTECTION SOCIALE : comment conquérir le marché des TNS / TPE-PME». Cette journée est organisée par L Argus de l assurance en partenariat avec METLIFE et avec le soutien de la FEDERATION DES AUTO- ENTREPRENEURS et de l ORDRE DES EXPERTS-COMPTABLES REGION PARIS IDF. Nous remercions l ensemble des intervenants de nous faire l honneur d apporter leurs témoignages. Les débats et interventions seront animés par François LIMOGE, Rédacteur en chef adjoint de L Argus de l assurance. Chaque intervention comporte un temps réservé aux traditionnelles «questions-réponses». N hésitez pas à prendre la parole à l issue des allocutions afin de recentrer les débats sur vos propres préoccupations. Au cours de la manifestation, l équipe Conférences de L Argus de l assurance est à votre disposition pour vous fournir toutes les informations qui pourraient vous être utiles. Par ailleurs, vous serez invité à remplir un questionnaire de satisfaction qui nous permettra d améliorer la qualité de nos rencontres. Vous souhaitant une journée riche en informations et en échanges, veuillez agréer, Madame, Monsieur, l expression de ma considération distinguée. Jean-Christophe PUJOS Chef de projet conférences L Argus de l assurance jcpujos@infopro.fr

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5 PROTECTION SOCIALE Marriott Champs Elysées 24 mars 2011 Journée animée par François LIMOGE, Rédacteur en chef adjoint, L ARGUS DE L ASSURANCE COMMENT CONQUERIR LE MARCHE DES TNS / TPE PME 8h30 ACCUEIL DES PARTICIPANTS 9h00 Allocution d'ouverture Guillaume SARKOZY, Délégué général, MALAKOFF MEDERIC 9h30 Panorama des TNS / TPE PME et de leur protection sociale complémentaire TNS / TPE PME: quel est leur poids respectif dans l économie nationale Que représentent ils en termes d emplois en France Complémentaire santé / couverture prévoyance / épargne retraite : qui est équipé, dans quel secteur d activité et selon quelle catégorie socioprofessionnelle Benjamin FERRAS, Directeur de cabinet du président, Directeur de la communication, ACOSS Olivier GOURMELEN, Responsable marketing, REUNICA Françoise LOUBERSSAC, Directrice générale déléguée, APRIL ENTREPRISES PREVOYANCE 10h15 Face au désengagement de leurs régimes de base, qu'attendent les TNS / TPE PME de leur assureur en matière de protection sociale complémentaire Jean Bernard BAYARD, Secrétaire général adjoint, FEDERATION NATIONALE DES SYNDICATS EXPLOITANTS AGRICOLES (FNSEA) Grégoire LECLERCQ, Président, FEDERATION DES AUTO ENTREPRENEURS (FEDEA) 10h45 PAUSE 11h15 Comment couvrir les TNS en fonction de leurs spécificités Quel est le statut fiscal du travailleur indépendant / A quelles charges sociales est il assujetti Quelles sont les conditions pour qu il soit affilié au régime social des indépendants (RSI) Santé / prévoyance / épargne retraite : comment s adapter à ses besoins pour mieux le séduire et le fidéliser Comment lever les freins des coûts d acquisition des contrats Marie Sophie HOUIS VALLETOUX, Responsable de la branche santé / prévoyance, MAAF Patrick JULIEN, Directeur du développement, ALPTIS Jean Philippe NAUDON, Directeur du recouvrement, REGIME SOCIAL DES INDEPENDANTS Laurent OUAZANA, Directeur général, CIPRES VIE

6 12h15 Comment mettre en place un accord de branche L'accord de branche constitue t il une réponse aux besoins des TPE PME Comment organiser la «flexicurité» sur le périmètre de l'accord de branche Comment assurer et gérer les prestations sur la base d un contrat unique des entreprises de la branche Garanties / prix / services : comment répondre aux préoccupations sociales des salariés d une entreprise en fonction des contraintes de l accord de branche Pierre CELLOT, Directeur du développement, MORNAY Laurence LAUTRETTE, Avocat Associé, JACQUES BARTHELEMY ET ASSOCIES Jean François ROPELEWSKI, Directeur du marketing, AG2R LA MONDIALE 13h00 DEJEUNER COMMENT ADAPTER SA STRATEGIE MARKETING AUX TNS / TPE PME 14h30 Quelle approche commerciale privilégier sur le marché des TNS / TPE PME Comment renforcer la présence des réseaux sur ces marchés Comment optimiser le rôle du commercial et son apport stratégique? Vers une présence et une relation clientèle plus fortes Choix du statut / stratégie de rémunération : comment rebondir face aux questions des dirigeants Experts comptables / avocats : comment mieux travailler avec les réseaux prescripteurs Bruno CHRETIEN, Président, FACTORIELLES Gilles GRILLOT, Responsable de l'offre professionnelle TNS, AVIVA Laurent MENAGER, Elu, ORDRE DES EXPERTS COMPTABLES REGION PARIS IDF, Président, COMITE SOCIAL PARIS IDF Patrick ROCHETEAU, Directeur Développement Prévoyance et Santé, METLIFE 15h15 Prévoyance / santé : comment attribuer aux salariés des TPE PME des couvertures aussi performantes qu aux grandes entreprises Comment personnaliser ses solutions pour répondre aux contraintes des petites et moyennes entreprises Quelle couverture complète et modulaire proposer Hospitalisation, optique, dentaire : vers des prestations étendues Conseil, gestion, services et pilotage des contrats : comment s inscrire dans une démarche innovante Marianne BINST, Directrice générale, SANTECLAIR Patricia DELAUX, Directrice de la Santé & Prévoyance Collectives, AXA Vincent HAREL, Responsable des marchés des TPE et particuliers, MERCER Frédéric ROUSSEAU, Directeur général, UNION RADIANCE GROUPE APRI

7 16h15 Quelle retraite complémentaire pour les TNS Avec quels produits compléter le régime de base Assurance vie ou loi Madelin : comment optimiser la retraite des auto entrepreneurs Pascale ERNST, Avocat, Directeur Associé, Département Retraite et Prévoyance, CABINET FIDAL 16h40 Comment commercialiser des produits d épargne retraite auprès des TPE PME Epargne retraite : les évolutions récentes du cadre légal Comment simplifier le dispositif actuel d épargne retraite en entreprise Articles 83 / 39 : quels sont les produits adaptés aux TPE PME Faut il couvrir uniquement les cadres Comment déjouer les redressements de l Urssaf Hugues GARROS, Directeur épargne retraite d entreprise, SURAVENIR David RIGAUD, Avocat Associé, RIGAUD AVOCATS Elodie TABEL DIFFAZA, Responsable des métiers de la gestion sociale, IN EXTENSO 17h20 FIN DE LA MANIFESTATION LES PRESENTATIONS AYANT OBTENU UN ACCORD DE DIFFUSION POURRONT ETRE TELECHARGEES, VIA LE LIEN CI DESSOUS, A COMPTER DU 31 MARS 2011

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9 REVUE DE PRESSE

10 [dossier] 2,1 millions de travailleurs non salariés +3,2 % par an depuis 2004 co Rép et p Profe Photos :Fotolia [Travailleurs NoN salariés] Un marché très séduisant n Offres packagées etexpertise apparaissent commedeux éléments clés pour se positionner auprès destravailleurs nonsalariés. C est un signe qui ne trompe pas:axafranceesten train de créer une direction du marché des professionnels, qui sera opérationnelle au printemps. «Il s agit clairement d un marché stratégique, observe Delphine Maisonneuve, chargée de ce projet. Parce que leurs besoins sont plus importants que ceux des particuliers :leur cotisation moyenne (hors épargne) est de 2000 par an. Parce qu ils restent sous-équipés, en prévoyance et en santé notamment. Et parce que leurs revenus sont, en moyenne, supérieurs àceux des salariés :nous estimons que la moitié de nos clients professionnels disposent d un patrimoine (hors immobilier) supérieur à » L Argus de L AssurAnce. 14 janvier argusdelassurance.com 42

11 [dossier] commerçantaumasculin Répartition par catégories socioprofessionnelles et par sexe (en %) Commerçants Hommes 45 Professions libérales Artisans 71,6 28,4 Femmes Priorité à la protection de l outil de travail lesagentsgénérauxplébiscités l assureur principal des professionnels (en %) Agent général Mutuelle sans intermédiaire Courtier ou réseau direct des compagnies d assurance 12 Bancassureur 7 Groupe paritaire 1 de protection sociale Produits détenus par les professionnels (en %) Responsabilité civile Assurance des locaux professionnels Protection juridique Assurance de véhicule(s) Multirisques d abord la santé, avant la retraite. couverture des salariés (en %) Santé Prévoyance Épargne retraite couverture du dirigeant (en %) Prévoyance Santé Madelin 54 Garantie Homme clé Retraite du dirigeant Assurance vie 44 source : ÉtUde réalisée Par exton ConsUltinG en JUillet 2010, sauf régime social desindépendants PoUrlarÉPartition selonles CatÉGories socioprofessiionnelles etlesexe. Les 2,1 millions de travailleurs non salariés (TNS) recensés par le Régime social des indépendants (RSI) sont une cible de plus en plus convoitée par les assureurs, qui mènent une double offensive : conquérir de nouveaux clients et, surtout, augmenter leur taux d équipement. Un TNS détient deux ou trois contrats d assurance : 1,5 à la Macif, 2,5 chez Generali, 3,6 chez Axa. Avec, ce qui ne gâche rien, des primes non négligeables : au Gan, elles tournent autour de 700 par an en assurance dommages et RC, en santé et prévoyance et entre 2000 et 3000 en épargne et retraite. Chez Generali, elles sont de 1200 à1500 en dommages et RC, en prévoyance et santé, en épargne et retraite. On constate cependant de grandes disparités. «Les professions libérales sont généralement mieux équipées que les commerçants et les artisans», observe Dominique Florent, directrice du marketing de l offre chez Allianz. Les uns comme les autres se retrouvent néanmoins sur un point : ils sont littéralement obsédés par la sécurisation de leur activité professionnelle et la protection de leur outil de travail. La responsabilité civile, la multirisque professionnelle et l assurance du local et des outils de travail sont donc leur priorité, avec un taux d équipement proche de 100%. «L assurance dommages reste la porte d entrée sur ce marché, observe Jean-Louis Delpérié, directeur au sein du cabinet de conseil Exton Consulting. L Argus de L AssurAnce. 14 janvier argusdelassurance.com 43

12 [dossier] aldo Perber/Generali 2 questions à «nous avons créé une offre très modulaire» olivier Poncin, directeur des solutions d assurance sur le marché des professionnels et petites entreprises chez generali n Pourquoi Generali a-t-il créé il y a quatre ans une direction professionnels et petites entreprises? Précisément parce que nous considérons qu il s agit d un marché stratégique! nos clients détiennent en moyenne 2,5 produits : nous avons encore un bon potentiel de développement en conquérant de nouveaux clients, mais aussi en augmentant le taux d équipement de notre portefeuille actuel. À condition que notre offre soit adaptée à cette cible qui se trouve à mi-chemin entre la logique industrielle du marché des particuliers et la culture sur mesure du marché des entreprises. nous avons donc notre propre direction technique et nos équipes de souscription. n le marché des travailleurs non salariés est particulièrement hétérogène. comment faites-vous pour vous y adapter? On n assure pas une infirmière comme un commerçant ou un avocat d affaires. notre offre est donc très segmentée, notamment en matière de prévoyance et de dommages c est moins vrai pour la retraite. nous avons créé des produits semi-packagés adaptés aux besoins des uns et des autres: une offre très modulaire, dans laquelle la valeur ajoutée du courtier ou de l agent général est déterminante. Je suis convaincu que, sur ce marché, être un assureur de réseau est un véritable atout. En revanche, bien qu ils soient de plus en plus conscients des carences de leurs régimes de base, les professionnels restent sous-équipés en matière d assurances de personnes, prévoyance, santé et retraite.» La prévoyance trop souvent oubliée Cedéficitestflagrantenprévoyance : «90%des professionnels ont une couverture santé, mais seulement 50% une assurance prévoyance», confirme Dominique Florent. «Ilest fou de constater àquel point certains professionnels ignorent tout de la prévoyance et ne savent toujours pas à quel point ils sont mal couverts par leur régime de base», s étonne Jean-Christophe Vauquières, directeur de la stratégie et du développement d April. Pour les sensibiliser, les assureurs s appuient avant tout sur l expertise et la proximité de leurs réseaux de distribution, agents généraux, courtiers ou réseau salarié. Ce qui explique pourquoi les assureurs de réseau ont une longueur d avance sur les mutuelles sans intermédiaires et les bancassureurs. À condition d être à la fois experts et généralistes. Generali s est ainsi rendu compte que les produits d assurances de personnes sont vendus à 70% par des courtiers et à 30 % L Argus de L AssurAnce. 14 janvier argusdelassurance.com 44

13 [dossier] Face àface «Le courtier est un expert indépendant» «L agent partage leurs préoccupations» Jean-christophe Vauquières, directeur de la stratégie et du développement d April assurances «Le travailleur non salarié estgénéralementexigeant, mais il n a ni le temps ni l envie de s intéresser aux questions d assurance. Il a le sens des affaires et apprécie d avoir face à lui un interlocuteur rusé, capable de lui trouver la meilleure offre au meilleur prix. c estpourquoiilfait davantage confianceà un courtier indépendant des assureurs qu à un agentgénéral.entoutétat de cause, lestravailleurs non salariés ont besoin de véritables experts. certes,la création du régime social des indépendants(rsi) a simplifié les choses, mais il existe encore, en prévoyance, par exemple, plus de vingt caisses, avec vingt systèmes différents!» april Éric Gelpe, directeur général de gan assurances «L agent général est un interlocuteur idéal pour les travailleurs non salariés : il partage à la fois leurs préoccupations et leur statut. Il les décharge d une activité volontiers considérée comme parasite et chronophage, mais néanmoins essentielle: un entrepreneur a besoin d externaliser la gestion de ses risques. Face à la complexité des différents régimes de protection sociale et des garanties dommages, il a besoin d un interlocuteur qui l écoute et le conseille. ce qui, à nos yeux, est très valorisant pour les agents généraux. Les courtiers sont culturellement moins proches des travailleurs indépendants: d une manière générale, ils préfèrent s intéresser aux entreprises plus importantes.» dr par des agents généraux, alors que la proportion est inverse en assurances de dommages. «Pour augmenter le taux d équipement de nos clients, nous devons insister sur la mixité (personnes-dommages) de nos réseaux», explique Olivier Poncin, directeur des solutions d assurance sur le marché des professionnels et petites entreprises chez Generali (lire l interview page précédente). La domination parlaspécialisation À condition, également, d être bien formés. Ainsi, Axa va lancer, dans les mois qui viennent, une «École des pros»afin de former les agents généraux aux spécificités du marché des TNS au cours d un cursus de dix jours de formation sur dix-huit mois. L hyperspécialisation est en effet une clé de la réussite. La MACSF ne dira pas le contraire : la Mutuelle d Assurances du Corps de Santé français est née en 1935 à l initiative de médecins libéraux qui ne trouvaient pas de couvertures adaptées àleurs besoins. Résultat : soinxante-seize ans plus tard, elle assure 56 % des professionnels libéraux de santé, et jusqu à 80% dans certaines spécialités. «Commenousconnaissons bien la réalité et les risques et contraintes de leur activité, nous pouvons leur proposer des tarifs et des garanties réellement adaptés», explique Philippe Picard, directeur du développement. La mutuelle a ainsi été l une des premières à lancer, en 2006, des produits packagés pour chaque profession (kinésithérapeute, infirmier libéral, chirurgien-dentiste, podologue, etc.), avec une couverture de base (RC pro, protection juridique, prévoyance, complémentaire santé) et des options (auto, MRH, Gav). Marged autonomie auxintermédiaires Les assureurs généralistes se sont engouffrés dans la brèche en lançant à leur tour des produits semipackagés, laissant une marge d autonomie à l agent général ou au courtier lors de la souscription. Axa référence déjà une quarantaine de multirisques professionnelles ciblées par profession, avec des garanties adaptées àleurs contraintes. «Pour les boulangerspâtissiers, par exemple, la garantie stock est doublée pendant le mois des fêtes de fin d année», explique Delphine Maisonneuve. Environ cinq nouvelles offres segmentées sont lancées chaque année. La gamme OmniPro (exclusivement IARD) de Gan assurances repose sur le même principe. «C est un produit qui permet une adaptation à chaque métier, explique son directeur général, Éric Gelpe. Parce que chaque profession ases priorités. Ycompris dans des secteurs apriori similaires :un boulanger a besoin de se garantir contre le bris de machine, alors qu un commerçant en prêt-àporter pense avant tout à la protection de ses stocks et au vol.» Le projet Entreprendre 2012 du Gan vise précisément àdévelopper cette offre, «dont la gestion peut être industrialisée, mais qui L Argus de L AssurAnce. 14 janvier argusdelassurance.com 45

14 [dossier] ll c est en prévoyance et en santé que le marché garde le meilleur potentiel. Être un spécialiste des professions de la santé nous permet de proposer des garanties et des primes réellement adaptées. depuis le premier pack pour les kinés en 2006, nous proposons des offres pour chaque métier. ll Philippe Picard, directeur du développement de la MAcsF doit absolument laisser une marge d autonomie aux agents généraux d assurances». Primeàl originalité Pour identifier au mieux les besoins d une population aussi hétérogène que les TNS, Alico-MetLife est allé àlarencontre de 70 courtiers. «Nous leur avons demandé quels étaient les principaux besoins des professionnels, explique Patrick Rocheteau, directeur du développement prévoyance-santé. Nous avons ainsi créé des garanties originales et dans l air du temps : des indemnités journalières proposées jusqu à 70 ans, par exemple, alors que personne ne dépasse 65 ans.» Le développement du marché des TNS passe donc avant tout par le marketing et l innovation. «C est un marché àfort potentiel de croissance, admet Jean-Christophe Vauquières (April assurances), mais les barrières à l entrée y sont particulièrement élevées :onne peut pas s y aventurer sans expérience ni expertise.»sidenouveaux venus avaient l intention de s y attaquer, les voilà prévenus n sabine GeRmain dr [statut] Autoentrepreneurs: la désillusion Depuis sa création, en janvier2009, le statut d autoentrepeneur a connu un succès en demi-teinte : près de immatriculations, mais à fin 2010, seulement 47% des autoentrepreneurs ont déclaré un chiffre d affaires, par ailleurs très modeste, en moyenne Il est dès lors difficile de proposer des produits consistants. «Nous avons pris le parti d inclure cette offre dans la gamme destinée aux très petites entreprises, explique Delphine Maisonneuve, chargée de créer la direction marché des professionnels d Axa. Le Kit Essentiel MRP couvre une vingtaine d activités, avec les garanties de base àuntarif économique.» Allianz a fait un choix similaire en se contentant d adapter sa gamme TNS pour créer trois offres autoentrepreneurs. «Nous en avons vendu quelques milliers, précise Dominique Florent, executive marketing manager. C est peu, ll la couverture accident, à 10 par mois, ne nous fait pas gagner d argent. Pourtant, elle ne décolle pas ll Jean-christophe Vauquières, directeur de la stratégie et du développement d april mais nous y voyons un bon axe de communication.» Aprilassurancesavoulujouerlejeu en créant une offre complète (RC, IARD, protection juridique ). «Nous nous sommes très vite rendu compte que le montant de la prime (500 à 30 ans, de 700 à 800 au-delà de 40 ans) était dissuasif, observe Jean-Christophe Vauquières, le directeur de la stratégie et du développement. Nous avons donc lancé une offre de base couvrant le principal risque perçu par les autoentrepreneurs : l accident. Souscrit en ligne, ce produit à 10 par mois ne nous fait pas gagner d argent. Pourtant, il ne décolle pas vraiment. En revanche, nous avons identifié une forte demande pour les garanties décennales.» Bruno Lichère, responsable du marché des professionnels et des entreprises du groupe Macif, confirme : «Notre produit, commercialisé en ligne pour 90 par an, a attiré 2500 autoentrepreneurs. Cependant, nous devons écarter les demandes portant sur des risques plus importants, notamment les activités financières, le conseil aux entreprises, les bureaux d études ou certaines activités soumises àobligation d assurance. Nous envisageons donc,dans les mois qui viennent, de faire évoluer nos conditions de souscription.» n L Argus de L AssurAnce. 14 janvier argusdelassurance.com 46

15 [dossier] S tephen Oliver [régimes santé] Desbranchestrèsconvoitées n La santé est devenue une préoccupation majeure des partenaires sociaux. La mise en place derégimes obligatoires de fraisdesoins de santé est àl ordre du jour au sein des branches professionnelles. Fortsdeleurs positionsenprévoyancecollective, lesgroupes paritaires misent sur cette tendance. Le sort des accords de branche est entre les mains de la Cour de justice des Communautés européennes (CJCE). Le 30 septembre s est tenue à Luxembourg une audience dont le verdict, attendu d ici à la fin de l année ou au début2011,tient le petitmonde des groupes paritaires en haleine. À l origine de toute l affaire, un homme, Laurent Beaudout, boulanger-pâtissier à Saint-Front-de- Pradoux (Dordogne). Il est aussi président de la fédération départementale des patrons boulangers de Dordogne. En cette qualité, il s est opposé àl accord signé en avril 2006 entre la confédération nationale de la boulangerie-pâtisserie (CNBP) et cinq syndicats L Argus De L AssurAnCe. 8 octobre argusdelassurance.com 48

16 [dossier] 336 conventions collectives nationales 244 conventionscollectives nationales ont instauré un régime de prévoyance 42 ont instauré un régime d accords conventionnels santé à fin 2009, contre 27 en 2007 (CGT, FO, CFDT, CFTC, CGC) visant àprocurer àchacun des salariés de cette branche une «mutuelle santé», selon les termes génériques employés par les partenaires sociaux. Un organisme assureur désigné ou pas n les organisations patronales et syndicales d une brancheprofessionnelle peuventconclureunaccord de branche incluant des garanties de prévoyance et/ou de frais de santé.ces dispositions constituent un socle de garantiesminimalesquis applique àtoutesles entreprisesdelabranche.certaines branches ontcréé, de longue date,leur propre institution de prévoyance. Mais plusieurs cas de figure existent.des branches désignent un organisme assureur unique afin de mutualiser au maximum les risques et la gestion, d autres en recommandent plusieurs au librechoix des entreprises,tandis qu il existe encore des cas où aucun organisme n est désigné. les accords sont d autant plus convoités qu ils peuvent concerner un très grand nombre de salariés: pour les hôtels, cafés et restaurants, à pour le transport de marchandises. Une chasse gardée? La plus haute juridiction européenne est appelée à se prononcer sur une demande de décision préjudicielle présentée par le Tribunal de grande instance de Périgueux (Dordogne) dans l affaire opposant la SARL Beaudout Père et Fils à AG2R Prévoyance. En droit, la question est de savoir si la désignation d un organisme unique, AG2R Prévoyance en l occurrence, pour gérer un régime de complémentaire santé, sans aucune possibilité pour les entreprises du secteur d être dispensées d affiliation, est conforme aux articles du traité européen qui concerne la libre concurrence (81 et 82 CE) ou «de nature àconstituer un abus de position dominante». Ce n est certes pas la première fois qu un accord de branche est ainsi attaqué : ce marché est particulier puisqu il apparaît comme une chasse gardée des groupes paritaires. La présence des sociétés d assurances y est marginale. Allianz et Axa sont présents sur quelques accords en prévoyance et santé : trois branches de la pharmacie (officine, répartition, fabrication et commerce de produits pharmaceutiques) en codésignation pour le premier ; une (industries pharmaceutiques) en codésignation pour le second, qui est également présent en codésignation dans la métallurgie du Cher. Quant aux mutualistes, ils s efforcent de préserver leur part du gâteau, comme l explique Dominique Chaignon (témoignage page suivante). Si l affaire en cours devant la CJCE prend un relief particulier, c est en raison d une concurrence féroce : certains accords, qui viennent d être conclus ou doivent bientôt l être (hôtels, cafés et restaurants, transport de marchandises, économie sociale) représentent plusieurs centaines de milliers de salariés!et «ça bouge»dans une vingtaine de branches, disent les professionnels. «Les branches qui ont déjà mis en place un régime de prévoyance ont une volonté de revoir leur équipement et de mettre en place de nouvelles garanties», souligne Philippe Dabat, directeur général délégué du groupe AG2R-La Mondiale, en précisant que la santé représente un potentiel important. «Chaque régime santé représente un volume de cotisations trois à quatre fois supérieur à un régime prévoyance», indique Henri Martinez, directeur du pôle conventions collectives chez Aprionis. Lesbranchessont desclients fidèles Les accords sont d autant plus convoités que les branches sont des clients d une fidélité incomparable, comparés aux entreprises sans parler de l individuel. La loi ordonne, certes, un renouvellement quinquennal des appels d offres, et les partenaires en relancent parfois avant. Mais, comme le note Henri Martinez, «les changements d opérateur sont relativement rares, dès lors que le risque est bien tarifé, qu il yaunbon équilibre technique et une bonne qualité de gestion». Tous les groupes déploient donc des stratégies de développement très actives. Le premier levier pourrait s apparenter à une déclinaison paritaire du lobbying. Les groupes de protection sociale n attendent pas que les partenaires sociaux d une branche se décident à négocier un accord. Gérés euxmêmes paritairement, ils trouvent auprès des organisations patronales et syndicales des oreilles réceptives à leur argument sur l intérêt économique du collectif. «C est propre au fonctionnement de nos institutions. Cela consiste à mettre en mouvement les organisations patronales et syndicales, à les sensibiliser àl intérêt de la mise en place d un régime. Il s agit d un travail de longue haleine qui L Argus De L AssurAnCe. 8 octobre argusdelassurance.com 49

17 [dossier] donne des résultats dans la durée», explique Christophe Scherrer, directeur du développement de Malakoff-Médéric. «Nous recommandons aux branches de conclure des accords en santé. Cela permet de faire profiter les petites entreprises des capacités de négociation de la branche, ainsi que des facilités de mise en place», explique Marc Forman, directeur du pôle relations entreprises d Audiens. Uneapprocheglobale Autre axe stratégique, le développement dans le périmètre des branches mais hors du champ conventionnel stricto sensu. C est une application du principe des ventes additionnelles ou croisées, bien connu du monde de l assurance dans son ensemble. Elle présente l avantage de ne pas prêterleflanc aux attaques au nom de la concurrence etpeut avoir un effet d entraînement auprès des partenaires sociaux! À une entreprise ou un professionnel équipé en prévoyance via un accord conventionnel, les groupes paritaires proposent complémentaire santé, produits d épargne et services variés. Malakoff-Médéric en a fait sa marque de fabrique, avec une approche qui se veut globale, couvrant jusqu au champ émergent de la prévention des risques dr témoignage «Nous voulons préserver les positions de la Mutualité» professionnels. «Nous souhaitons maintenant proposer des offres complémentaires, des briques CCN conçues spécifiquement pour des branches», explique Christophe Scherrer. Une complémentaire santé conçue spécialement pour les bureaux d études, branche couverte en prévoyance avec l Ocirp, a ainsi été lancée. Les groupes paritaires s engagent dans cette voie avec plus ou moins de bonheur. Ce n est pas parce qu un groupe couvre une branche en prévoyance qu il en connaîtra bien les entreprises et saura les approcher avec une offre concurrentielle en santé. «En prévoyance, certaines IP ne font que gérer des sinistres», note un consultant. Dominique Chaignon directeur général adjointde l union nationale de prévoyancede la mutualité française (unpmf) «La mutualité française est aujourd hui le troisième intervenant sur les accords conventionnels nationaux : l unpmf et ses mutuelles membres en gèrent 22, derrière Ag2r et le gnp. pour nous, du fait du développement accéléré des accords de branche en santé depuis deux ans, cette activité est moins une activité de conquête de marchés que de préservation de positions existantes. si l on regarde les branches qui négocient actuellement un accord, comme les hôtels-cafés-restaurants, le transport ou l économie sociale, on constate qu il s agit de métiers dominés par un tissu de petites structures alors que les contrats collectifs santé se retrouvent souvent en grandes entreprises. bon nombre de leurs salariés sont aujourd hui des adhérents individuels en mutuelles. C est pour cette raison que certains secteurs, comme la coiffure, se sont tournés vers nous. mais la vision de la mutualité doit encore évoluer chez les partenaires sociaux. nous avons des atouts à faire valoir auprès d eux. nous pouvons offrir un lien de proximité, ce qui est plus important en complémentaire santé qu en prévoyance. Le conventionnement mutualiste est aussi générateur d économies pour les régimes.» Autre facteur, la taille des entreprises. Les affaires sont plus difficiles àremporter dans les TPE. «Les ventes additionnelles s y font souvent à l arraché, en faisant voter les salariés», déclare François Minot, directeur général adjoint de l Ipsec. Sur le terrain, face à la concurrence des mutuelles locales capables de L Argus De L AssurAnCe. 8 octobre argusdelassurance.com 50