Jeudi 23 juin «Vendre un produit ou vendre un résultat? De nouveaux modèles économiques pour les TPE PME»

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1 «Vendre un produit ou vendre un résultat? De nouveaux modèles économiques pour les TPE PME» Jeudi 23 juin 2011 portail PME Services Industrie sur :

2 L économie de la fonctionnalité : Préambule De nouvelles attentes des clients : Du produit au service Achat de voiture Achat de mobilité Achat de photocopieuse Achat d impression avec facturation à la page

3 L économie de la fonctionnalité : Définition Transactions commerciales qui, à la fois : -Portent sur l usage d un bien d équipement et non plus sur la vente du bien d équipement lui-même et, -Exercent des effets positifs en matière de développement durable, par la réduction de matière et/ou d énergie

4 L économie de la fonctionnalité : Exemples 1/2 : Michelin Le client ne paie plus les pneus, mais le kilomètre parcouru!!! CLIENT - Diminution des coûts (achat pneus et carburant) - Pas de frais de gestion interne, ni de maintenance -Formation du personnel -Apport d une garantie de résultat -Facturation en fonction de l utilisation ENTREPRISE - Fidélisation du client -Différenciation par rapport à la concurrence -Elargissement de son spectre d activité -Augmentation de la marge -Possibilité de positionner des produits à plus forte VA -Promotion d un comportement responsable

5 L économie de la fonctionnalité : Exemple 2/2 : Cofely Contrat de performance énergétique Le client ne paie plus les travaux et les installations énergétiques, mais un loyer pour leur utilisation (en fonction d objectifs d économies d énergie) CLIENT -Transfert du budget d investissement en loyers réguliers -Financement en partie payé par les économies d énergie réalisées - Apport d une garantie de résultat ENTREPRISE - Fidélisation du client (18 ans contre 5 ans) -Retour d expérience pour se différencier par rapport à la concurrence -Elargissement de son spectre d activité -Promotion d un comportement responsable

6 L économie de la fonctionnalité : Fonctionnement 1. Relation commerciale L obligation de résultat remplace l obligation de moyens 2. Modèle économique Entreprises Le CA dépend du nombre d unités fonctionnelles délivrées au client Clients 3. Métier Nécessité de maîtriser directement ou indirectement l ensemble de la chaîne de valeur

7 L économie de la fonctionnalité : Comment? Réduction de la consommation d énergie et de matière Réduction du nombre de produits consommés Optimisation du comportement économique de l utilisateur Allongement de la durée de vie du produit Valorisation maximum des produits en fin de vie Eco-conception Recours au clean-tech + d utilisateurs/services pour 1 produit Optimisation des performances Facturation selon l intensité d usage Révélation du coût global du produit Solidité/Maintenance renforcée Conception optimisant la réparation Réutilisation/Reconditionnement Recyclage

8 L économie de la fonctionnalité : Compétences nécessaires Conception : anti «obsolescence programmée», doit permettre la modularité et les évolutions du produits, Marketing : capacité à gérer dans la durée la relation avec le client Contrôle de gestion : Maîtriser l analyse des coûts et le positionnement prix Finance : Mobilisation importante de la trésorerie pour financer les actifs Production : capacité d adaptation à l évolution de la demande des clients Technologies de l information : e-maintenance, téléchargement d extensions fonctionnelles Commercial : Accompagnement présentiel des clients et relation sur du MT/ LT Maintenance et SAV : renforcement des équipes sur le lieu d usage

9 Tendances de nouveaux services, de nouveaux modèles économiques A partir d exemples d entreprises D une obligation de moyen à une obligation de résultat Facturation aux résultats Nouveaux services périphériques à un cœur de métier Externalisation / Facilities management Des modèles économiques innovants

10 D une obligation de moyen à une obligation de résultat Espaces verts Un nombre d interventions /an Un objectif de 5 cm maximum de hauteur d herbe moyen résultat moyen résultat Maintenance électricité ou plomberie Contrat d'engagement de moyens : entretien robinetterie 1 fois par an, contrôle annuel, maintenance préventive ou contrôle réglementaire Contrat d'engagement de résultat : disponibilité des installations > à 95 %, délai d'intervention grosse fuite ou coupure de courant - de 1 h ouvrée, petit incident - de 4h ouvrées

11 D une obligation de moyen à une obligation de résultat Equipement de Traitement bactériologique de l eau Produit Envirolyte destinés aux industriels et éleveurs avec un ROI estimatif et un engagement satisfait ou remboursé au bout de 6 mois TIC Data Center De l accès à un réseau /capacité de calcul Engagement de débit de réseau et de disponibilité globale moyen résultat Engagement de traitement de factures à la seconde

12 Facturation au résultat / sucess fees Rémunération selon les résultats Conseil Rémunération en fonction des gains obtenus Sur l économie de charges Sur le gain de CA et /ou de résultat

13 Nouveaux services périphériques à un cœur de métier Arval Gestion de parc automobile longue durée Services périphériques de prévention des risques routiers et de mesure émissions CO² Nettoyage / propreté Intégrer une dimension RSE : agents verts, démarche de DD, embauche de personnes «handicapées / fragiles»

14 Nouveaux services périphériques à un cœur de métier Négoce et fabrication de matériaux Publication d un éco-guide Publication d un guide thermique Mise en place du réseau énergie-habitat Envoi au salarié d un guide de l éco-salarié (électricité, papier, déchets, éco-conduite)

15 Externalisation / Facilities Management 1/4 Externalisation Définition Institut Esprit Service L externalisation consiste pour une entreprise à confier tout ou partie d une fonction jusque là assurée en interne, à un acteur spécialisé pour une durée pluriannuelle. L externalisation entraîne le plus souvent transfert au tiers prestataire de tout ou partie des moyens (humains et/ou matériels) que l entreprise avait affecté à la fonction qu elle souhaite externaliser. (L du code du travail) Le prestataire s engage à fournir la prestation en conformité avec les niveaux spécifiés de service, de performance et de responsabilité.

16 Externalisation / Facilities Management 4/4 Externalisation / Facilities Management Norme AFNOR FM : NF EN et NF EN Fonctions : Accueil, archivage, bâtiment, centre relation client, déménagement d entreprises, formation, gestion comptabilité, Infogérance, Maintenance, Nettoyage industriel, recrutement, sous-traitance

17 Externalisation / Facilities Management 3/4 Facilities Management Définition Consiste en une gestion globale des fonctions supports de l entreprise (services généraux) par un prestataire tiers spécialisé et unique avec engagement de service 2 catégories de services Multitechniques : L ensemble des prestations techniques de l équipement des bâtiments pour les fluides et les réseaux Multiservices : les services liés à l environnement du bâtiment et des services généraux (accueil, sécurité, nettoyage, espaces verts, petits entretiens, ascenseurs, reprographie, déménagement, )

18 Externalisation / Facilities Management 4/4 Le Facilities Management selon Vinci/ Faceo Monotechnique Multitechnique Multiservice FM CVC Courants forts CVC + Courants faibles + Plomberie - Sanitaire + Menuiserie - Serrurerie Multitechnique + Services aux occupants Petits aménagements Déménagements Manutention TCE Multiservice + Services associés Accueil et standard téléphonique Prestations de nettoyage Espaces verts Gardiennage etc. Emergence d une offre globale avec un interlocuteur unique

19 Exemple de modèles économiques innovants 1/4 Courtage de travaux «facilitateur des projets de travaux» aménagement de combles, extension de maison, économies d'énergie, relooking, résidence secondaire, salle de bain, travaux tous corps d'état Packs Solutions Fiches techniques

20 Valeurs ajoutées Activ Travaux VA Activ travaux Courtiers Concessionnaires Artisans, MO, Architectes Particuliers Sécurité CA récurrent Sécurité / choix des artisans Cahier des charges réalisé par le courtier Conseil sur les corps de métiers par le courtier Planning réalisé par le courtier / suivi de travaux Gain de temps Rentabilité économique / Financement Méthodologie / approche particuliers : devis, cahier des charges, factures, supports de communication Supports / création d entreprise : BP, PPT banque Apport de devis par la plate-forme CA récurrent Approche commerciale réalisée par le courtier Expression des besoins par le courtier Pas de coordination entre artisans Délais de paiement réduits Des délais de réalisation de travaux plus rapides En option Coach décoration Société de nettoyage Des services bancaires pour le financement de travaux

21 Exemple de modèles économiques innovants 3/4 Une offre globale Des services périphériques Un modèle économique financé par les professionnels B to B avec une cible B to C Un modèle en rupture / l organisation classique par corps de métiers bâtiment Création d un nouveau circuit de distribution Le concept Activ tendances

22 «Vendre un produit ou vendre un résultat? De nouveaux modèles économiques pour les TPE PME» 2 ème partie Les témoignages