Exercice 2 du quiz du cours Gestion de patrimoine ( T2) : «Elaboration d un questionnaire client»

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1 Exercice 2 du quiz du cours Gestion de patrimoine ( T2) : «Elaboration d un questionnaire client» Préalablement à tout conseil en investissement financier, il est essentiel d avoir une connaissance approfondie du client : élaboration de son bilan patrimonial et social, définition de ses besoins et de ses objectifs patrimoniaux, évaluation de son expérience, de ses connaissances et de ses compétences en matière d instruments financiers, et appréciation de ses caractéristiques. La démarche de découverte du client vient récemment d être encadrée d un point de vue réglementaire par la mise en place du statut de conseiller en investissements financiers (CIF) et la nouvelle directive européenne sur les Marchés d'instruments Financiers (MIF). La formalisation du processus de conseil auprès des particuliers nécessite notamment l utilisation d un questionnaire clients. L objectif de cet exercice est de réfléchir à la définition d un tel questionnaire : quelles sont les caractéristiques du client à connaître? Quelles sont les questions à poser au client pour cerner ces caractéristiques? I) Réglementation : statut CIF et directive MIF Statut CIF Afin d'assurer une meilleure protection des investisseurs, la loi de sécurité financière du 1 er août 2003 a créé un nouveau statut spécifique : le conseiller en investissements financiers (CIF). D après le Code monétaire et financier, un CIF est une personne qui exerce à titre de profession habituelle une activité de conseil portant sur : Directive MIF La réalisation d'opérations de banque sur instruments financiers, La réalisation d'opérations de banque ou d'opérations connexes, La fourniture de services d'investissement ou de services connexes et la réalisation d'opérations sur biens divers. La directive européenne sur les Marchés d'instruments Financiers (MIF) régit depuis le 1 er novembre 2007 l'organisation des marchés financiers en Europe et l'exercice des entreprises qui fournissent des services d'investissement. La directive MIF remplace la Directive sur les Services d Investissement (DSI) qui avait été adoptée en Les services d investissement sont des passages obligés pour les particuliers pour investir leur épargne dans des placements financiers et gérer leur patrimoine, et pour les entreprises pour lever des fonds. Les services d investissement concernent les activités suivantes : La réception, la transmission et l exécution des ordres d achat ou de vente de titres financiers (actions, obligations, fonds, etc.), Le conseil en investissement financier, La gestion de portefeuille pour le compte de tiers (gestion sous mandat), Le service de placement des titres émis par une entreprise (actions, obligations, etc.) auprès d investisseurs. Le statut CIF et la directive MIF sont détaillés en Annexe.

2 II) Elaboration d un questionnaire Vous venez d ouvrir votre cabinet de conseil en gestion de patrimoine. Afin d être en conformité avec la nouvelle réglementation, vous réfléchissez à l élaboration d un questionnaire pour mieux connaître vos clients. Ce questionnaire comprendra à la fois des questions fermées et des questions ouvertes. Par «question fermée», on entend une question dont la réponse du client doit être choisie parmi une liste de réponses proposées. Exemple : Avez vous déjà investi dans l immobilier? Réponses possibles : oui / non. Rappelons les avantages et inconvénients des questions fermées : d un côté, les questions fermées facilitent la compréhension de la question et l expression de la réponse par le répondant (le client) ainsi que la compilation et l analyse de la réponse par l enquêteur (le conseiller) ; d un autre côté, les questions fermées limitent les possibilités d expression du répondant, influencent le répondant et provoquent des effets d ancrage. Par «question ouverte», on entend une question dont la formulation laisse toute liberté au client de s exprimer avec ses propres mots. Exemple : Que pensez vous de l idée d investir dans l immobilier? Rappelons les avantages et inconvénients des questions ouvertes : d un côté, les questions ouvertes limitent les biais liés à l influence de la question et permettent de faire des découvertes ; d un autre côté, les questions ouvertes posent le problème de la bonne compréhension de la question par le client, demandent un effort plus important de la part du répondant et ne facilitent pas le travail d analyse par l enquêteur, les réponses données pouvant poser des problèmes d interprétation. III) Questions A) Connaissance du client Question 1 : donner deux caractéristiques comportementales du client qu il est souhaitable de connaître dans le cadre du conseil en gestion de patrimoine. Question 2 : pour chaque caractéristique, formuler une question fermée et une question ouverte qui permettent de mieux appréhender le client. B) Analyse d un questionnaire Question 3 : identifier les caractéristiques du client que les questions suivantes permettent de cerner : Question A : Pensez vous que cela vaut la peine, pour gagner quelques années de vie, de se priver de ce que l on appelle les plaisirs de l existence (bien manger, boire, fumer, mener une vie mouvementée)? Oui Non Question B : On vous propose d acheter un billet de loterie qui a une chance sur 1000 de gagner. Le lot s élève à Achetez vous le billet? Oui, surement. Oui, peutêtre Non Question C : Faites vous du sport ou de la gym? Très régulièrement Assez régulièrement De temps en temps Rarement Jamais

3 Question D : Si vous avez ou si vous aviez des enfants à charge, êtes vous ou seriez vous du genre à les surveiller (comportement, relation, etc.)? Oui, constamment Oui, de temps en temps Non, je leur laisse ou leur laisserai beaucoup d indépendance. Source : questionnaire de Luc Arrondel, André Masson et Daniel Verger sur le comportement des français en matière de gestion d épargne. Sources et références : site de l Institut pour l éducation financière du public. :site officiel de l Union Européenne (texte de la directive MIF disponible en téléchargement). france.org : site de l Autorité des Marchés financiers (textes concernant le statut de CIF). : site de l Association Française de la Gestion Financière (AFG) (textes nationaux disponibles en téléchargement).

4 Annexe Présentation des textes réglementaires Statut CIF Afin d'assurer une meilleure protection des investisseurs, la loi de sécurité financière du 1 er août 2003 a créé un nouveau statut spécifique : le conseiller en investissements financiers (CIF). D après le Code monétaire et financier, un CIF est une personne qui exerce à titre de profession habituelle une activité de conseil portant sur : La réalisation d'opérations de banque sur instruments financiers, La réalisation d'opérations de banque ou d'opérations connexes, La fourniture de services d'investissement ou de services connexes et la réalisation d'opérations sur biens divers. Le statut CIF est réglementé par l Autorité des Marchés Financiers (AMF). Avant de formuler un conseil, le CIF doit remettre à son client une lettre de mission, rédigée en double exemplaire et signée des deux parties. Cette lettre de mission est rédigée selon un modèle type élaboré par l association professionnelle à laquelle adhère le CIF. Elle comporte notamment : La nature et les modalités de la prestation fournie, Les modalités de l information fournie par le CIF au client, Les modalités de la rémunération du CIF. Le conseil au client est formalisé dans un rapport écrit justifiant les différentes propositions, leurs avantages et les risques qu elles comportent. Ces propositions se fondent notamment sur l appréciation de la situation financière du client, de sa connaissance de la matière financière et de ses objectifs en matière d investissements. Directive MIF La directive européenne sur les Marchés d'instruments Financiers (MIF) régit depuis le 1 er novembre 2007 l'organisation des marchés financiers en Europe et l'exercice des entreprises qui fournissent des services d'investissement. La directive MIF remplace la Directive sur les Services d Investissement (DSI) qui avait été adoptée en Les services d investissement sont des passages obligés pour les particuliers pour investir leur épargne dans des placements financiers et gérer leur patrimoine, et pour les entreprises pour lever des fonds. Les services d investissement concernent les activités suivantes : La réception, la transmission et l exécution des ordres d achat ou de vente de titres financiers (actions, obligations, fonds, etc.), Le conseil en investissement financier, La gestion de portefeuille pour le compte de tiers, Le service de placement des titres émis par une entreprise (actions, obligations, etc.) auprès d investisseurs.

5 Objectifs de la directive La MIF poursuit deux grands objectifs : Permettre aux entreprises qui fournissent des services d investissement d offrir leurs services aux particuliers et aux investisseurs professionnels dans tous les pays de l Union Européenne beaucoup plus facilement qu aujourd hui. Ces entreprises qu on appelle des Prestataires de services d investissement (PSI) sont les banques ou des entreprises spécialisées dans les services d investissement. Pour pouvoir exercer leurs activités, les PSI doivent obtenir une habilitation préalable fournie par les autorités de régulation de leur pays d installation. La directive facilite ce qu on appelle le «passeport européen». Si une entreprise d investissement a été habilitée par une autorité de contrôle d un pays de l Union, elle pourra exercer ses activités dans tous les pays de l Union. Mettre fin au monopole des marchés réglementés (la bourse Euronext par exemple) pour l exécution des ordres d'achat et de vente d'instruments financiers. Trois modalités d'exécution des ordres sont prévues : les marchés réglementés (Euronext par exemple), les systèmes multilatéraux de négociation ou SMN (plates formes électroniques gérées par des intermédiaires financiers ou des entreprises de marché) et l'exécution en interne par l intermédiaire financier du client. Les intermédiaires financiers qui exécutent les ordres («brokers») devront identifier de manière précise ces nouveaux lieux de négociation, les sélectionner en fonction des intérêts de leurs clients, être capable d en justifier le choix, et veiller au bon fonctionnement des protocoles. Chaque broker définit ainsi sa politique d exécution. Elle doit être actualisée régulièrement et le prestataire doit être capable à tout moment de vous en démontrer l efficacité réelle. Dans le cas contraire, il se doit de la réviser. En résumé, la MIF devrait faciliter une compétition plus large et plus intense dans le domaine des services d investissement. Cela devrait se traduire pour les épargnants, les investisseurs et pour les entreprises européennes émettrices de titres par des services moins coûteux, plus performants et plus innovants. Mais ce cadre plus concurrentiel doit avoir pour contrepartie une protection adaptée et renforcée, notamment pour les épargnants et les investisseurs non professionnels afin qu ils en tirent pleinement avantage. Points traités par la directive Cette nouvelle directive traite principalement des trois points suivants : 1) La mise en concurrence des marchés pour exécuter les transactions, 2) L'institution d'une règle de meilleure exécution, 3) De nouvelles obligations de conseil et d'information. En tant que clients non professionnels, les particuliers bénéficient de la part de leur intermédiaire financier, d'un niveau de conseil et d'information accru. Les obligations sont particulièrement importantes lorsque l intermédiaire fournit à son client des conseils personnalisés ou que le client lui a confié la gestion de son portefeuille. L intermédiaire financier doit alors s'assurer que le produit ou service proposé est bien adapté à la situation du client. Champ d application de la directive La Directive MIF s applique aux transactions et aux placements des épargnants en instruments financiers, c est à dire principalement les actions, les obligations, les parts ou actions de

6 placements collectifs (OPCVM), les instruments financiers à terme (ce qu on appelle les produits dérivés). Sont exclus du champ de la nouvelle directive : les placements sur des livrets et des comptes bancaires, les contrats d assurance vie, les contrats d épargne retraite. Impact de la MIF sur la relation client Comme le note Michel Prada, président de l Autorité des Marchés Financiers (AMF), «le point qui semble le plus important concerne l encadrement plus clair et plus précis de la relation client, en particulier en ce qui concerne le conseil en investissement financier. Il existait déjà des dispositions visant à garantir une bonne adéquation des produits financiers par rapport aux attentes des clients, mais la MIF les harmonise, les détaille, et assure la traçabilité de leur application. Concrètement, le fait pour un intermédiaire financier de recommander un produit financier à un client devra se fonder sur un examen précis des objectifs, de la situation financière, de l expérience et des connaissances du client. Ce service est généralement rémunéré sous forme d une rétrocession perçue par le distributeur sur les frais prélevés, ce dont le client sera informé, chaque fois que celui ci achètera le produit recommandé. Les clients doivent donc être conscients que les questionnaires auxquels ils seront soumis par leurs conseillers ne relèvent pas d une démarche bureaucratique ou inquisitoriale, mais ont pour objet de permettre à ceux ci de leur recommander les produits les mieux adaptés à leur situation et leurs besoins. Il leur est évidemment loisible de ne pas y répondre avec toute la précision demandée, mais cela se fera nécessairement au détriment de la qualité du conseil que leur intermédiaire financier sera en mesure de leur fournir. Plus généralement, les clients doivent s attendre à recevoir une information plus complète de la part de leurs intermédiaires sur les services fournis, leur prix, la gestion des conflits d intérêt, etc. Elle pourra paraître un peu trop abondante pour le client de détail, mais le simple fait d avoir à la fournir va inciter les intermédiaires financiers à adopter de bonnes pratiques, et on ne peut que recommander au client d y prêter attention. C est une bonne façon d entrer dans la discussion avec son conseiller afin de mieux comprendre ce qui est en jeu.» Jacques Delmas Marsalet, membre du Collège de l Autorité des Marchés Financiers (AMF) et auteur du rapport relatif à la commercialisation des produits financiers remis au Ministre de l Economie, des Finances et de l Industrie en novembre 2005, précise dans quelle mesure la MIF intéresse le consommateur qui investit en produits financiers : «la directive MIF ne concerne pas seulement l organisation des marchés financiers et les conditions de négociation des titres ; elle comporte aussi des dispositions relatives aux relations entre les intermédiaires financiers et les investisseurs individuels, «consommateurs» de produits financiers, notamment dans les domaines, très importants pour ces derniers, de l information et des conseils qu ils sont en droit de recevoir. La directive MIF s est intéressée à ces sujets principalement pour deux raisons. La première est la nécessité de prévenir la reproduction des ventes abusives ou inadaptées («missellings») de produits financiers qui se sont produites notamment au Royaume Uni et, dans une moindre mesure, en France à la fin des années 1990 et qui se sont révélées lors de l éclatement de la bulle boursière au début des années L objectif premier de la MIF, qui est de permettre une libre commercialisation des produits financiers à l intérieur de l Union Européenne, ne sera bénéfique aux consommateurs, et même tout simplement acceptable par eux, que si leur protection est maintenue à un haut niveau. La deuxième raison est le besoin accru d information et de conseil des épargnants lié à l évolution des formes de l épargne. Celle ci est marquée par un développement relatif de l épargne financière, investie en titres, parts d OPCVM et contrats d assurance vie en unités de compte qui sont au risque de l épargnant par rapport à l épargne placée en compte, plans ou contrats en euros

7 dans le bilan des banques ou des compagnies d assurance qui portaient jusque là le risque de son investissement. Il en résulte un transfert vers l épargnant à la fois des risques et de la responsabilité du choix de ses investissements. Alors que dans l épargne traditionnelle, l épargnant n avait le choix qu entre un nombre très limité de produits ne se différenciant que par le taux de rémunération et la durée de placement (qui allait de 15 jours pour les livrets à 8 ans pour l assurance vie), il doit aujourd hui choisir entre un grand nombre de produits se distinguant par des couples rendement risque et des horizons de placement très différents. Il doit donc être correctement informé sur les caractéristiques des produits et bien conseillé dans ses choix.» Cette exigence d information et de conseil renforcée se traduit dans la directive MIF au niveau de l information sur les produits (ce qui était déjà fait) mais aussi au niveau de l obligation de conseil. S agissant de l information, la directive étend à l ensemble des produits financiers proposés au consommateur le principe déjà inscrit dans le règlement général de l Autorité des Marchés Financiers (AMF) pour les OPCVM, selon lequel l information y compris publicitaire doit être «exacte, claire et non trompeuse». Ce qui implique notamment qu elle ne mette pas en exergue les avantages du produit sans mettre en regard, de manière très apparente, les risques correspondants, et qu elle soit compréhensible par l investisseur moyen de la catégorie à laquelle est destiné le produit. S agissant de l obligation de conseil, un intermédiaire ne pourra désormais recommander, de manière individuelle, à un client déterminé, d acheter ou de souscrire un produit financier qu après avoir accompli un minimum de diligences pour s assurer que celui ci est adapté au profil, à la situation financière et aux objectifs d investissement du client. Cette obligation s applique non seulement en cas de demande de conseil de la part du client, mais à toute vente individuelle «active», c est à dire consécutive à une sollicitation personnelle du client par le vendeur. Elle ne s applique pas, en revanche, à la simple exécution d un ordre d achat passé à l initiative du client qui ne donne lieu, au mieux qu à un devoir d alerte s il ne correspond pas à l expérience et aux compétences du client en matière financière. Mise ne place d une classification clients La directive MIF demande à tous les prestataires de services d investissement de classer leurs clients par catégorie selon leur niveau d expérience, de connaissances et de compétence en matière d instruments financiers. Selon la catégorie à laquelle le client appartient, il bénéficiera d une plus ou moins grande protection. Il y a trois catégories de clients : Les «clients professionnels» : ce sont des clients qui possèdent l expérience, les connaissances et la compétence nécessaires pour prendre leurs propres décisions d investissement et évaluer correctement les risques encourus. Les clients professionnels ne bénéficient que de règles de protection allégées. Les «contreparties éligibles» : ce sont en quelque sorte des clients «super professionnels», tels que des prestataires de services d investissement eux mêmes ou des fonds de retraite, compagnies d assurance ou des gouvernements. Ils ne bénéficient d aucune de ces règles d information et de conseil, étant donné qu ils sont supposés agir en toute connaissance de cause. Les «clients non professionnels» (aussi appelés «clients de détail») qui sont définis, par défaut, comme n entrant pas dans les deux autres catégories. Les clients non professionnels bénéficient de toutes les protections prévues dans la directive.

8 Implications pour le consommateur Le consommateur investisseur va lui aussi devoir s adapter. C est essentiel, car l épargnant est au bout du compte le responsable final de ses choix d investissement. Les dispositions de la directive relatives au conseil impliquent nécessairement un dialogue entre le conseiller vendeur et le client. Celui ci devra répondre de manière aussi exacte et précise que possible aux questions que sera amené à lui poser son conseiller sur sa situation financière ce qui inclut ses revenus disponibles (capacité d épargne), ses actifs liquides, son portefeuille financier et, le cas échéant ses actifs immobiliers mais aussi ses objectifs d investissement (épargne de précaution ou financement d un projet, horizon de placement, préférences concernant le risque ou la sécurité). Si le client ne répond pas ou de manière trop imprécise, l intermédiaire pourra, et même devra s abstenir de formuler des recommandations, l épargnant n ayant alors droit qu à l exécution éventuelle d un ordre d achat passé à son initiative et sous sa seule responsabilité. La directive MIF renforce l obligation de conseil des intermédiaires financiers à l égard des clients non professionnels. Elle impose ce qu on appelle des règles de bonne conduite. Dès lors que l intermédiaire fournit à son client un service de gestion de portefeuille ou un service de conseil en investissement, il doit faire une analyse approfondie de la situation et des objectifs de son client. Les obligations sont plus légères dans les autres cas, même si elles sont accrues par rapport à la situation antérieure. Le questionnaire est plus ou moins poussé selon le type de service qui est rendu au client : logiquement, il est plus poussé dans le cas de la gestion de portefeuille et du conseil en investissement pour lequel l intermédiaire doit apprécier l adéquation du service, que dans le cas des autres services où l intermédiaire apprécie simplement le caractère approprié de l investissement projeté. L évaluation de l adéquation du service («suitability test») consiste pour l intermédiaire à vérifier que le service ou la transaction qu il propose au client adéquat, c est à dire que : Le client possède le niveau d expérience et de connaissance notamment pour comprendre les risques inhérents à la transaction recommandée Le service répond aux objectifs d investissement du client Le client est financièrement en mesure de faire face à tout risque lié à la transaction recommandée. Cette évaluation doit être mise à jour régulièrement par le prestataire de services d investissement car les produits peuvent changer et l expérience du client également. L évaluation du caractère approprié («appropriateness test») consiste pour l intermédiaire à vérifier que le client possède le niveau d expérience et de connaissance pour appréhender les risques du produit ou du service qu il sollicite. Si le client souhaite faire exécuter ses ordres, il doit fournir à son intermédiaire les seuls renseignements concernant sa connaissance et son expérience en matière d investissement financier. Si le client demande l exécution simple, il n a à fournir à son intermédiaire aucun renseignement. Cette évaluation devra être mise à jour régulièrement.