Développer les missions de Conseil en Gestion de Patrimoine via l optimisation de la rémunération du dirigeant AGF FINANCECONSEIL ARCHE EXPERTISE

OBJECTIFS DE L ATELIER Réfléchir au positionnement de l expert-comptable : ses atouts, son rôle et ses limites. Présenter un périmètre technique nouveau et différenciant : l ingénierie socio patrimoniale qui combine l analyse des flux et des stocks. Illustrer la richesse de cette problématique, au travers d une étude de cas. Exposer le partenariat technico-commercial proposé par les AGF FINANCECONSEIL aux experts-comptables : TECHNIQUE : processus d une mission de conseil COMMERCIAL : plan d actions dans le cabinet 2

Les intervenants Thierry GALLAND Marc PROST-BOUCLE Louis CENSE Pierre Yves LAGARDE Jean François DERNOIS Christophe ROUSSELET Groupe SADEC Groupe SADEC Groupe SADEC ARCHE EXPERTISE AGF FINANCECONSEIL AGF FINANCECONSEIL 3

Sommaire 1. POSITIONNEMENT DE L EXPERT COMPTABLE. 2. PERIMETRE TECHNIQUE. 3. ETUDE DE CAS. 4. PARTENARIAT TECHNICO-COMMERCIAL. 4

L EXPERT-COMPTABLE Ses atouts, son rôle et ses limites 5

Les problématiques clients Choix du statut social Optimisation de sa rémunération Diagnostic retraite Diagnostic des garanties prévoyances Diagnostic patrimonial Forte demande mais réponse faible des experts-comptables 6

Réponses apportées par l expert-comptable Choix du statut social Optimisation de la rémunération arbitrage salaires : dividendes rémunération indirecte Gestion de Patrimoine : cela dépend plus de la sensibilité à cette mission de l expert-comptable Indispensable d être présent sur ces missions : le cabinet doit être au cœur de la relation client notamment en nouant des partenariats 7

Intérêts pour le cabinet d être présent sur ces missions Valoriser sa relation avec ses clients Fidélisation Se différencier Conquérir de nouveaux clients Réaliser un CA additionnel : développement de missions annexes (ex. : évaluation d entreprise suite à diagnostic patrimonial) 8

La difficulté à valoriser de telles missions Beaucoup avaient imaginé que les missions de conseil seraient une alternative à la banalisation des prestations traditionnelles Faible capacité contributive des clients (selon une étude faite par les centres de gestion : 15 % des honoraires récurrents) Habitude du conseil gratuit Absence de fonction commerciale au sein des cabinets Mettre en valeur le SERVICE afin que le client en perçoive son juste prix 9

La nécessité de formaliser le service client Sensibilisation des équipes au travers de formations Mise en place de réunions thématiques avec des clients ciblés Outils de communication permettant de rendre visible la prestation Organiser le processus de production : outils simples d utilisation et rendant visible la prestation. Le client ne paye que ce qu il comprend et ce qui est utile pour lui 10

UN PERIMETRE TECHNIQUE NOVATEUR : STOCK + FLUX 11

Notre logique d analyse : Un particulier est quelquefois un professionnel mais un professionnel est toujours un particulier Avec un mode de fonctionnement identique tout en incluant des spécificités de revenus professionnels et de biens professionnels interactifs avec son patrimoine privé 12

Mode de fonctionnement du particulier BUDGET REVENUS DEPENSES EPARGNE Consolider Affecter Acquisition RP Études Enrichissement Retraite Transmission Biens DétenusD Financer Valoriser Arbitrer Placements Autres Biens Liquidités Biens Prives Compte titres Etc... Biens Pro Transmettre En préservant l entente familiale 13

L ETUDE DE CAS 14

Les données rémunération Cas pratique 1. Un chef d entreprise marié, 2 enfants à charge, Madame travaille et perçoit un salaire imposable de 33.000 par an. 2. Il dirige une SAS dont il est le Président, actionnaire unique. 3. Il perçoit un salaire brut annuel de 100.000, complétés par 50.000 de dividendes. 4. Il bénéficie d un régime de prévoyance (incapacité de travail, invalidité et décès) coûtant 3 % du salaire brut. 15

Les Données Patrimoniales Constitution de leur patrimoine privé : - Résidence principale indivis : 600 KE - Meubles et autres, indivis : 110 KE - Compte bancaire indivis : 5 KE - Immobilier Locatif (Malraux) indivis : 200 KE - Assurance vie Mr (18.01.1990 dont le conjoint est bénéficiaire) : 270 KE -PEA Mr : 132 KE - Portefeuille titres hors PEA en indivis : 230 KE - Liquidités (Livret Mr) : 85 KE - PEL Mr : 45 KE - PEL Mme : 35 KE Constitution de leur patrimoine professionnel : - Valeur de rachat de l entreprise : 1 200 KE 16

Préoccupations et attentes de nos clients 1- Optimiser la rémunération (charges sociales IR/ISF). 2- Consolider le niveau de vie à la retraite. 3- Maintenir le niveau de vie de Mme en cas de décès d s prématur maturé de Mr. 4- Anticiper la transmission de l entreprise et du patrimoine privé : = Favoriser la transmission de l entreprise au fils tout en respectant l égalité entre les 2 enfants, sans «oublier» le conjoint. 5 Ajout des conseils : améliorer le dispositif de transmission subie. 17

Pistes d optimisation Optimisation de la rémunération : holding patrimonial, permettant une économie pour l entreprise d environ 22.000 par an. Transmission subie : prévoyance pro + ECCT + TEPA Déficit retraite : recyclage des 22 000 dans une dispositif d épargne retraite fiscalement (voire socialement) sponsorisé. Préparation transmission : donation-partage, épargne professionnelle, allotissement, recours au démembrement 18

Optimisation de la rémunération 19

Méthodologie et contexte 20

Un préalable indispensable, la grille d évaluation : Comment démontrer l optimisation de ce qu on n a pas parfaitement compris? Plus une rémunération est fiscalement et socialement intelligente, moins elle est lisible! 21

Il est insuffisant de raisonner sur l efficacité immédiate : Coût Entreprise Revenu Immédiat Impôt société Charges sociales CSG/RDS Coûts divers Impôt sur le revenu 100 45 22

3 chiffres pour évaluer un système de rémunération : Coût Entreprise Revenu Immédiat Revenu Global Impôt société Charges sociales CSG/RDS Coûts divers Impôt sur le revenu Achat retraite par répartition Achat retraite par capitalisation Épargne salariale Prévoyance & frais de santé Avantages en nature 100 45 60 Valorisation de la rémunération INDIRECTE + 15 23

Les enjeux du conseil en rémunération? à coût entreprise constant, augmenter le revenu immédiat, sans dégrader le revenu indirect. maintenir le revenu immédiat, le revenu indirect, en réduisant leur coût de fabrication pour l entreprise. 24

Optimiser? Quelle optimisation? ACTUEL OPTI. RI OPTI. RG OPTI. CE COUT ENTREPRISE 100 100 100 90 REMUNERATION IMMEDIATE 45 50 45 45 REMUNERATION INDIRECTE 15 15 25 15 REMUNERATION GLOBALE 60 65 70 60 25

22 outils d optimisation : 4 périphériques retraite et prévoyance : article 83, article 39, Madelin et prévoyance complémentaire. 5 périphériques épargne salariale : participation, intéressement, intéressement supplémentaire, PEE et PERCO. 4 périphériques statutaires : mode d exercice, dividendes, statut du conjoint et exfiltration. 3 périphériques en nature : voiture, logement et titres restaurant. 3 périphériques actionnariat : AGA, BSPCE et SO. 3 périphériques transnationaux : primes de sujétion, split payroll et jetons de présence. 26

Les réformes 2003/2007 : AVANTAGES EN NATURE : 2003, 2004 et 2006 RETRAITE FILLON : 2003, 2004, 2005 et 2006 DIVIDENDES : 2005 et 2006 HAUSSE DES PRELEVEMENTS : 2003, EPARGNE SALARIALE : 2003 et 2007 MANDATAIRES SOCIAUX : 26 juillet 2005 IMPÔT (TMI à 40 % et bouclier fiscal 71 %) : 2006 DIVIDENDE DU TRAVAIL : 2007 BOUCLIER FISCAL : 50 % 27

Méthodologie de l optimisation 28

Question 1 : le choix du statut Types de dirigeant Types de société Statut juridique Traitement social Traitement fiscal Salarié assimilé Gérant majoritaire SA et SAS SARL P, DG ou Gérant Gérant Salarié assimilé (60 % charges sociales) Non salarié (30 % charges sociales) Barème progressif après application de la déduction forfaitaire de 10 % Exploitant individuel Entreprise individuelle A, C, PL Non salarié (30 % charges sociales) Pas de déduction forfaitaire 29

Question 2 : pilotage du budget entreprise Stratégies de base : Optimisation du statut Optimisation des dividendes Optimisation de l épargne professionnelle Stratégies complexes : Exfiltration Fidélisation des hommes clés Optimisation intra conjugale Bouclier fiscal 30

Chiffrage de l optimisation 31

La situation de départ COUT POUR L ENTREPRISE 202 564 Salaire brut annuel 100 000 Dividendes perçus 50 000 REMUNERATION IMMEDIATE 101 785 Cotisations retraite par répartition 17 703 Cotisation retraite par capitalisation 0 Cotisation prévoyance 3 000 REMUNERATION GLOBALE 122 488 32

Étape 1 : l exfiltration dans une holding (SARL) animatrice COUT POUR L ENTREPRISE 202 564 (202 564) Rémunération nette du gérant 150 187 Dividendes perçus 0 REMUNERATION IMMEDIATE 109 674 (101 785) Cotisations retraite par répartition Cotisation retraite par capitalisation 12 338 (17 703) 5 365 Cotisation prévoyance 3 000 (3 000) REMUNERATION GLOBALE 130 377 33

Etape 2 : optimum rémunération/dividendes du gérant COUT POUR L ENTREPRISE 202 564 (202 564) Rémunération nette du gérant 118 475 Dividendes perçus 32 383 REMUNERATION IMMEDIATE 113 978 (101 785) Cotisations retraite par répartition Cotisation retraite par capitalisation 11 835 (17 703) 5 868 Cotisation prévoyance 3 000 (3 000) REMUNERATION GLOBALE 134 682 34

Etape 3 : la loi Breton remplace la retraite par capitalisation COUT POUR L ENTREPRISE 202 564 (202 564) Rémunération nette du gérant 119 101 Dividendes perçus 32 390 REMUNERATION IMMEDIATE 114 274 (101 785) Cotisations retraite par répartition Intéressement et abondement au PEE 11 835 (17 703) 5 868 Cotisation prévoyance 3 000 (3 000) REMUNERATION GLOBALE 134 977 35

Synthèse du processus d optimisation : Actuel Gérant E1 Gérant E2 Gérant E3 E3 inversée CE 202 564 202 564 202 564 202 564 179 138 REVENU I 101 785 109 674 113 978 114 274 101 785 Retraite 17 703 17 703 17 703 11 835 11 835 PEE 0 0 0 5 868 5 868 Prévoyance 3 000 3 000 3 000 3 000 3 000 REVENU G 122 488 130 377 134 682 134 977 122 488 GAIN sur une année : 22.000 GAIN sur cinq ans : 110.000 36

Opportunités et stratégie patrimoniales 37

Objectifs de niveau de vie Consolider le niveau de vie du couple à la retraite Maintenir le niveau de vie de Madame en cas de décès prématuré de Monsieur 38

Objectifs de transmission Anticiper la transmission du patrimoine privé et de l entreprise Problématique conjoint / enfants dont l un est appelé à reprendre l entreprise familiale 39

Utilisation de la Capacité de financement nouvelle L optimisation de la rémunération (22000 par an) permettra, par l affectation de l épargne constituée, fonction des priorités retenues : - de contribuer au financement du déficit retraite du couple, - d offrir la possibilité au fils de racheter des parts de la société holding, - d allotir la fille qui n a pas vocation à la reprise de l entreprise familiale. 40

La révision du dispositif de transmission subie 1. Engagement collectif de conservation? 2. Rédaction des statuts? 3. Garanties homme clé? 4. Régime matrimonial? 5. Testament et libéralités? 41

Examen de la «transmission subie» -Quid de La protection familiale? - Le régime matrimonial. - L opportunité d un mandat à titre posthume. - L existence d un engagement de conservation des titres (transmission/isf). 42

Préparation de la transmission conjoint/enfants Préparation de la transmission conjoint/enfants Les outils de la transmission : - Donations ou donation-partage - Recours au démembrement Usufruit/nue-propriété - Cessions intrafamiliales - Pacte d engagement de conservation de titres - Revoir la clause bénéficiaire assurance-vie (démembrement?) 43

Le démembrement de la clause bénéficiaire Réponse à un double objectif : Contribution au maintien du niveau de vie de Madame en cas de décès de Monsieur (Quasi-usufruit - art 587 du CC) Transmission des capitaux à la fille au décès du quasi-usufruitier «Déséquilibre» voulu entre patrimoine privé et professionnel 44

PARTENARIAT proposé A L EXPERT-COMPTABLE 45

AMBITIONS DU PARTENARIAT Vous présenter notre accompagnement dédié Vous aider à utiliser des outils simples Vous aider à construire une nouvelle offre et et la la rendre visible Vous accompagner à intégrer une mission hors monopole complémentaire au au sein de de votre cabinet 46

Vos interrogations Comment sera traité mon dossier confié? Qui est le le maître d œuvre? Peur de de perdre le le client!! Comment facturer? Comment motiver, former mes collaborateurs? Expériences passées négatives!! Pas d outils!! Pas le le temps!! 47

Accompagnement MARKETING STRATEGIE RESSOURCES HUMAINES 48

Accompagnement : Stratégie Découverte de votre cabinet Rému. du dirigeant et conseil patrimonial La méthode commerciale Les clients Les hommes, la formation la motivation Les missions La stratégie de développement Les chiffres clefs L organisation 49

Accompagnement : Stratégie Synthèse écrite de la découverte de votre cabinet Exposé sur notre méthode d approche client Répartition des rôles Mise en place d une phase test en la planifiant : Bénéfices clients Accompagnement Temps Bénéfices cabinet Bilan de la phase test Prise de décisions 50

Accompagnement : Stratégie La satisfaction du client 6. SUIVI 5. SOLUTIONS 4. PRESCRITPION Répartition des rôles 3. DIAGNOSTIC 2. MISSION CONSEIL 1. CONSULTATION 51

Accompagnement : Marketing Qui sont vos clients? Quelles sont leurs préoccupations? 53

Accompagnement : Marketing Détection flash des besoins Référentiel de questions Conscients mais non exprimés Exprimés Comment détecter ces besoins? Existants mais non conscients 54

Accompagnement : Marketing grille de segmentation lettre de mission grille de tarification enquête téléphonique logiciels optimisation rémunération dirigeant/gestion de patrimoine Répartition des missions du portefeuille du cabinet Approche fiscale 22% Optimisation de la rémunération 23% Bilan prévoyance 22% Bilan retraite 11% Bilan transmission 22% 55

Accompagnement : Marketing Qui sont vos clients? Quelles sont leurs préoccupations? Quels clients cibler? Déterminer le Mix-Marketing Missions? Produit / Mission Tarification? Détermination du prix Distribution? Qui la propose Communication? Rendre l offre visible 56

Accompagnement : Ressources Humaines Sources de motivation Mission de gestion de patrimoine au travers de la rémunération du dirigeant Présentation de de cette offre au au sein du du cabinet auprès des collaborateurs sélectionnés Réunion d animation (3 (3 heures) MOTIVER MOTIVER LES LES SALARIES SALARIES CONCERNES CONCERNES (introduction) (introduction) 15 15 FORMER FORMER LES LES COLLABORATEURS COLLABORATEURS SUR SUR LES LES PREOCCUPATIONS PREOCCUPATIONS DES DES CLIENTS CLIENTS (exposé (exposé technique) technique) 45 45 Suivi de de l action INTEGRER INTEGRER ET ET UTILISER UTILISER LES LES OUTILS OUTILS SIMPLES SIMPLES ET ET PRAGMATIQUES PRAGMATIQUES DE DE LA LA COMMUNICATION COMMUNICATION (jeux (jeux de de rôle) rôle) 1 1 H 15 15 OPTIMISER LES FORMATIONS METTRE METTRE EN EN ACTION ACTION ET ET ANIMER ANIMER LES LES COLLABORATEURS COLLABORATEURS (pilotage) (pilotage) 45 45 58

Conclusion Valorisation de la mission conseil Taux d équipement de vos clients renforcé Fidélisation Accroissement du nombre de recommandations Gain de Temps Augmentation du chiffre d affaires Valorisation des collaborateurs 59

Et pour une démonstration, un conseil personnalisé.. RENDEZ-VOUS SUR LE STAND AGF FINANCE CONSEIL C 10 Cité du Conseil 60