E c l e de M a r k e t i n g I n t e r n a t i n a l Syllabus des enseignements Tuluse Business Schl
EDITORIAL «Une cnventin de partenariat a été signée le 3 mai 2006 entre le Grupe ESC Tuluse et les Labratires Pierre Fabre. Certes une cllabratin frte existait déjà entre ns 2 entreprises et se manifestait sus différentes frmes : participatin aux jurys d admissin prjets tutrés cnfiés à des étudiants accueil des stagiaires ESCT dans l entreprise Pierre Fabre interventin pnctuelle de cllabrateurs Pierre Fabre dans l enseignement participatin au frum du Grupe ESC Tuluse recrutement des étudiants Ce partenariat a pris une nuvelle dimensin avec la créatin à Srèze de l Ecle de Marketing Internatinal. L bjectif de cette écle est de dispenser une frmatin cncrète adaptée à la culture d entreprise et aux métiers Pierre Fabre en s appuyant sur les cmpétences du Grupe ESC Tuluse, la finalité étant d assurer l acquisitin et la transmissin et du savir dans la durée. Ce prjet ambitieux et stratégique est unique dans la prfessin. Il est la parfaite illustratin d une cllabratin étrite entre le système éducatif et l entreprise permettant d adapter l ffre de frmatin aux besins de l entreprise et de favriser l intégratin prfessinnelle des jeunes dans le mnde du travail.» Jean Luc DELPOUS Directeur de la Frmatin des Labratires Pierre Fabre Hervé PASSERON Directeur du Grupe ESC Tuluse 2
Catherine BAISSAC : Fndatrice de l Ecle de Marketing Internatinal de l Université Pierre Fabre de Srèze et Directeur Adjint Frmatin pur les Labratires Pierre Fabre Pharmacien issu de la faculté de Paris V, puis diplômée du Mastère de Drit, Gestin et Marketing Pharmaceutiques de la même faculté, elle a également suivi les enseignements de l Institut Supérieur du Marketing. Elle cmmence sn expérience prfessinnelle chez ROUSSEL HOECHST puis chez BOOTS HEALTHCARE cmme Respnsable de la Cmmunicatin Marketing Csmétique et Santé. Elle rejint les Labratires Pierre Fabre en 2001 et dirige pendant 2 ans le réseau des frmateurs pharmaceutiques DUCRAY avant de prendre en charge le Marketing Mnde A-DERMA. C est cette duble cmpétence Frmatin et Marketing qui l amène à prendre la respnsabilité de l Ecle de Marketing Internatinal. 3
SOMMAIRE RESPONSABLES DU MASTERE... p. 4-5 DE LA FORMATION... p. 6 ATOUTS DE LA FORMATION... p. 6 1. Partenariat ESC Tuluse / Pierre Fabre. p. 6 2. Originalités de l apprche frmatin... p. 6 PUBLIC CONCERNE... p. 6 DE LA FORMATION... p. 7 1. Objectifs pédaggiques... p. 7 2. Organisatin générale de la frmatin... p. 7 3. Calendrier prévisinnel... p. 8 4. Mdalités d évaluatin... p. 8 5. Mdalités d btentin du diplôme... p. 8 PROGRAMME DETAILLE... p. 9 4
LES RESPONSABLES DU MASTERE Marie-Pierre LAMY : Respnsable de l Ecle de Marketing Internatinal de l Université Pierre Fabre de Srèze Marie-Pierre LAMY, Respnsable de l'ecle Métiers Elle débute sn expérience prfessinnelle chez Bts Dacur cmme Déléguée Médicale. Elle rejint les Labratires Pierre Fabre en 1999 à l'internatinal et ccupe successivement des pstes de Représentante / Animatrice, Frmatrice Multimarques puis dirige les Réseaux de Visite Médicale de la zne francphne (Antilles, Guyane, Océan Indien, Nuvelle Calédnie et Plynésie) avant de prendre en charge la Directin Réginale Visite Médicale DUCRAY en Métrple. C est cette cmpétence pératinnelle qui l'amène en 2011 à prendre la respnsabilité, au sein de l'université Pierre Fabre de Srèze, de l'ecle des Métiers (Vente, Visite Médicale, Marketing, Dévelppement Persnnel) et, depuis 2012, de l'ecle de Marketing Internatinal Pierre Fabre dnt l'bjectif est de frmer, en partenariat avec Tuluse Business Schl, de futurs Chefs de Prduits à prfil internatinal et à ptentiel évlutif pur les Branches Pharmaceutique et Derm-Csmétique des Labratires Pierre Fabre. Françise LE DEIST : Enseignante et Respnsable Académique du Mastère Spécialisé Santé au sein du Grupe ESC Tuluse Ecnmiste, titulaire d un DEA en Gestin Industrielle, puis d un DESS en Stratégie et Ingénierie en Frmatin d Adultes, elle cmmence sn expérience prfessinnelle cmme Respnsable Frmatin à l INFAC. Elle rejint quelques années plus tard le CHU de Rennes en tant qu ingénieur en rganisatin, puis devient cnsultante indépendante auprès d entreprises de Santé. Elle intègre en 1993 le Grupe ESC Tuluse en tant qu enseignante et prend en charge les Mastères spécialisés en Management de la Santé. Elle est diplômée en 2001 de l Ecle Dctrale de HEC spécialisatin Ressurces Humaines. Ces cmpétences lui nt permis d être assciée à la créatin du Mastère Spécialisé en Management de la Santé/ Industries de Santé mentin Médic-Marketing. 5
Nicle MIQUEL-BELAUD : Prfesseur de Marketing au sein du Grupe ESC Tuluse Diplômée de l'institut d'études Plitiques de Paris, et ayant également un Diplôme d Etudes Supérieures de Dctrat (DES) en Ecnmie, elle a travaillé au département marketing de L Oréal pendant plus de 10 ans avant de devenir cnsultante en marketing, puis de rejindre le Grupe ESC Tuluse en 1987 en tant que Prfesseur de marketing et d être respnsable du Pôle Marketing pendant près de 10 ans. Elle est également Présidente Fndatrice d'envie-tmp, entreprise d'insertin par l'écnmique. Intervenante dans les Mastères Santé du Grupe ESC Tuluse, elle s est impliquée dès sn lancement dans la créatin de l Ecle de Marketing Internatinal des Labratires Pierre Fabre, dans laquelle elle assure la majrité des enseignements en marketing, ainsi que le suivi des thèses prfessinnelles. 6
DE LA FORMATION Le Mastère Spécialisé (MS) en Management de la Santé / Industries de Santé mentin Médic-Marketing Santé Beauté a pur finalité d apprter aux cadres marketing des Labratires Pierre Fabre l ensemble des enseignements indispensables à l exercice de leur métier et de participer ainsi à leur évlutin prfessinnelle. Il est rganisé en étrite cllabratin entre le Grupe Ecle Supérieure de Cmmerce de Tuluse et les Labratires Pierre Fabre. Pur répndre à cette finalité ce Mastère Spécialisé vise d une part à apprfndir les cnnaissances thériques et pratiques des cadres marketing et d autre part à les décliner et les analyser spécifiquement dans l univers des Labratires Pierre Fabre afin que chacun puisse ptimiser sa pratique prfessinnelle au sein du Grupe. ATOUTS DE LA FORMATION 1. Partenariat Grupe ESC Tuluse / Labratires Pierre Fabre Cette frmatin, valrisée par un diplôme de 3 ième cycle, est riginale et innvante dans l échange qu elle a su créer entre une Entreprise et une Ecle de Cmmerce. Elle est cnçue et animée en étrite cllabratin entre des membres du crps prfessral du Grupe ESC Tuluse et des cadres dirigeants des Labratires Pierre Fabre. 2. Originalité de l apprche frmatin Cette frmatin permet de traiter les aspects liés au marketing et d apprcher également l ensemble des prblématiques liées au management dans le dmaine des entreprises Santé-beauté, plus particulièrement au sein des Labratires Pierre Fabre. C est un véritable «accélérateur de ptentiel». PUBLIC CONCERNE Le Mastère Spécialisé (MS) en Management de la Santé / Industries de Santé mentin Médic-Marketing Santé Beauté, s adresse aux futurs chefs de prduits terminant leur stage u en CDD au sein de l ensemble des filiales du Grupe et aux cadres médicmarketing venant d être recrutés en CDI par les Labratires Pierre Fabre, dans une perspective de gestin des carrières. Ils cnstituent la «pépinière» de l Entreprise. 7
DE LA FORMATION 1. Objectifs pédaggiques Le Mastère Spécialisé (MS) en Management de la Santé / Industries de Santé mentin Médic-Marketing Santé Beauté a pur bjectifs de : Présenter un panrama cmplet des multiples aspects liés à la culture, à la stratégie, aux enjeux et au fnctinnement des entreprises du secteur santé-beauté. Identifier les différents métiers et fnctins au sein de ces industries. Psitinner les métiers marketing, en décliner et analyser les diverses missins et les liens avec les autres métiers de l entreprise. Prpser des utils de dévelppement persnnel et de management indispensables à l exercice des fnctins marketing et permettant de mieux gérer et exprimer sn ptentiel. 2. Organisatin générale de la frmatin Ce Mastère prpse différents mdes d apprentissage cmplémentaires : Enseignements académiques thériques Enseignements pératinnels Rencntres avec des prfessinnels Missin terrain La frmatin cmpsée de curs, cnférences, travaux dirigés, visites sur sites dure 3 mis et s rganise autur de 6 thèmes cmplémentaires déclinés en mdules, avec pur chacun une mise en perspective de la réalité d entreprise. Au curs de ces 3 mis de frmatin, les chefs de prduits divent mener un prjet de lancement de prduit, véritable «fil ruge» de la frmatin : ils chisissent le prduit qu ils suhaitent lancer. Ils snt accmpagnés par un prfesseur de marketing. Ils préparent une réunin marketing et, finalement, présentent leur prjet lrs d une réunin marketing devant un jury de prfesseurs marketing et de directeurs marketing Pierre Fabre. Une missin terrain d une durée myenne d envirn 6 mis permet une applicatin directe des acquis dévelppés au curs des différents enseignements. Cette missin peut être réalisée en France u à l internatinal et est suivie de la réalisatin d une expérience marketing en filiale. 8
3. Suivi persnnalisé Un suivi persnnalisé est mis en place tut au lng de la frmatin. Cet accmpagnement permet à chaque participant de déterminer au démarrage de la frmatin les axes de prgrès sur lesquels il dit plus particulièrement travailler, puis de valider régulièrement l acquisitin des savirs et des cmpétences. Il permet également d assurer le suivi de la thèse prfessinnelle que chaque participant devra restituer et sutenir à l issue de la frmatin. 4. Calendrier prévisinnel Organisatin et dérulement Le calendrier général est le suivant : - Octbre à décembre : curs 3 mis à temps plein, évaluatins et suivi persnnalisé des participants - A partir de janvier : missin terrain, préparatin et rédactin de la thèse prfessinnelle - Entre septembre et nvembre : sutenance de la thèse prfessinnelle, jury d attributin des diplômes et remise des diplômes Octbre Décembre Septembre Décembre Enseignements thériques et pératinnels, évaluatins 3 mis à temps plein dnt 6 jurs en suivi individuel Missin terrain et missin internatinale Thèse prfessinnelle 5. Mdalités d évaluatin Tus les mdules de ce Mastère snt évalués, certains mdules faisant l bjet d un examen individuel u de grupe (examen sur table, présentatin rale, mise en situatin ), d autres mdules étant évalués à partir de la participatin de chacun. 6. Mdalités d btentin du diplôme La présence à l ensemble des mdules est bligatire, tute absence devant être justifiée et signalée aux respnsables du prgramme. 100 cefficients snt attribués à l ensemble des différents mdules du prgramme dnt 40 pur la thèse prfessinnelle. Une myenne générale de 10/20 est nécessaire pur l btentin du diplôme, Un jury se réunit à l issue de la frmatin pur valider la délivrance des diplômes. 9
PROGRAMME DETAILLE CP1 : Analyse stratégique du secteur santé-beauté : mise en perspective de l entreprise et des métiers marketing CP.11 : Envirnnement et marchés santé-beauté CP.12 : Culture et avenir CP2 : Gestin de prjet et analyse de la valeur : mise en perspective de la fnctin chef de prduits CP.21 : Générer de la valeur en respectant la qualité CP.22 : Gestin de Prjet CP3 : De la stratégie marketing à la cmmercialisatin des prduits CP.31 : Histire des marques CP.33 : Outils de psitinnement marketing CP.34 : Du plan marketing à la cmmercialisatin des prduits CP.35 : Packaging, agence de créatin, relatins presse CP.36 : Merchandising CP.37 : ADV et e ADV CP.38 : Market access CP4 : Supprts au marketing et à la fnctin chef de prduits CP.41 : Etudes de marchés CP.43 : Réglementatin CP.44 : Gestin écnmique et financière CP.47 : Webmarketing CP.48 : Trade marketing CP.49 : Négciatin CP5 : Outils de dévelppement persnnel adaptés à la fnctin marketing CP.51 : Cmmunicatin, image de si et prise de parle en public CP.52 : Affirmatin de si CP.53 : Créativité appliquée CP6: Techniques de management adaptées à la fnctin marketing CP.61 : Techniques de management CP.62 : Animatin et cnduite de réunin CP.63 : Dévelppement internatinal et management interculturel 10
CP1 : Analyse stratégique du secteur santé beauté : Mise en perspective de l entreprise et des métiers marketing Ce mdule intrductif a pur finalité de présenter dans sa glbalité le secteur santé beauté dans lequel évlue chaque participant, afin qu il puisse mieux situer sn entreprise dans cet univers et qu il appréhende de façn plus précise les facteurs de cntexte qui interagissent sur sn entreprise et les spécificités qui en déculent. Il permet par ailleurs de fcaliser sur les métiers marketing et en particulier la fnctin chef de prduits, d analyser les enjeux liés à ces métiers ainsi que ses perspectives d évlutin. 11
CP 11 - Envirnnement et Marchés Santé Beauté Situer l entreprise dans sn cntexte internatinal en analysant les différents acteurs du secteur et l évlutin des marchés Dégager les principales valeurs de l entreprise et analyser cmment elles s inscrivent dans ce secteur POPULATION Chefs de prduits DUREE 1 jur Le marché internatinal du médicament Le marché internatinal santé beauté Acteurs primaires et secndaires Enjeux METHODE PEDAGOGIQUE Interventins générales et interactives sur le secteur D EVALUATION Participatin aux travaux de grupe et aux débats SUPPORTS & Présentatin pwer pint ANIMATION Intervenants internes : Département prspective Pierre-Fabre Derm-Csmétique et Santé, Département Etudes PFM 12
CP 12-Culture et Avenir Cmprendre la culture d entreprise et la stratégie de dévelppement Appréhender les cmpétences attendues POPULATION Chefs de prduits DUREE 1 jur Présentatin du secteur santé beauté et de ses enjeux stratégiques Présentatin de l entreprise, de ses prduits et de ses axes de dévelppement Analyse de la culture et des valeurs clés Branches et structures Santé Beauté Médicament Parcurs prfessinnel et cmpétences attendues METHODE PEDAGOGIQUE Jurnée thérique et pratique sur le cœur de métier et la gestin des carrières Participatin de respnsables en entreprise et animatin des débats D EVALUATION Participatin aux travaux de grupe et aux débats Présentatin pwer pint ANIMATION Intervenants internes : cadres-dirigeants, DRH, Directin de la Cmmunicatin, Directin Générale 13
CP2 : Gestin de prjet et analyse de la valeur : Mise en perspective de la fnctin chef de prduits Le chef de prduits est dans le cadre de sn métier l acteur principal d une chaîne de valeurs cuvrant les prcessus de créatin, cnceptin, dévelppement et cmmercialisatin de nuveaux prduits. Cet ensemble d activités l amène à échanger avec plusieurs autres métiers de l entreprise : marketing, recherche, veille et stratégie d entreprise, en amnt de sn interventin et dévelppement, finances, réglementaire, qualité, prductin, lgistique, en aval. Il dit dnc être au fait de l analyse de la valeur liée à sn activité. Par ailleurs chaque nuveau prduit induit un ensemble d activités spécifiques du fait des caractéristiques du besin, du marché cible, des slutins techniques, du cntexte, u encre de la pressin de la hiérarchie et des délais. Le chef de prduits dit ainsi être capable de gérer chaque dssier de sn prtefeuille, cmme un véritable prjet. 14
CP 21- Générer de la valeur en respectant la qualité Présenter les ntins fndamentales de l analyse de la valeur Lister l ensemble des besins relatifs au métier de chefs de prduits vis à vis du circuit de dévelppement Décliner ces cncepts dans l univers du chef de prduits Santé Beauté POPULATION Chefs de prduits DUREE 0,5 jurs Caractérisatin du métier de chefs de prduits : une apprche par les prcessus Analyse de la valeur : une préccupatin centrale Retur d'expériences sur l'analyse de la valeur Prjet : une structure des cnnaissances Cnceptin du prjet : de l'analyse des besins au prduit Applicatin à l univers Santé Beauté METHODE PEDAGOGIQUE Apprts thériques et mise en applicatin dans les Labratires Santé Beauté D EVALUATION Participatin aux travaux de grupe et aux débats ANIMATION Présentatin pwer pint ESC Tuluse 15
CP 22 Gestin de prjet Cnnaître et cmprendre le fnctinnement en mde prjet Maîtriser les utils et méthdes nécessaires au piltage d un prjet Pilter les prjets de manière structurée et efficace Partager des mdes de fnctinnement cmmuns pur réussir les prjets Dévelpper une culture prjet cmmune autur du Management de Prjet au sein de Pierre Fabre POPULATION Chefs de prduits DUREE 3 jurs Les fndatins du management de prjet Le management du cntenu du prjet et de la perfrmance Le management des délais Le management des cûts Le management des risques Travailler en équipe prjet Le piltage de prjet METHODE PEDAGOGIQUE Apprts thériques D EVALUATION ANIMATION Présentatin pwer pint Cegs Intervenants internes : Planificatin Stratégique Pierre Fabre Derm-Csmétique et Santé 16
CP3 : De la stratégie marketing à la cmmercialisatin des prduits Le chef de prduits «santé beauté» exerce de nmbreuses activités, différentes mais cmplémentaires, et qui nécessitent l acquisitin et le dévelppement permanent de multiples cmpétences. Il dit pur cela maîtriser un ensemble d utils spécifiques adaptés à l univers dans lequel il évlue afin d être tujurs perfrmant sur l ensemble des missins dnt il a la respnsabilité. Il dit décliner une stratégie d entreprise liée aux réalités des marchés et aux prirités et valeurs de sn entreprise en stratégie marketing. Ces étapes de réflexin abutirnt à un plan pératinnel nécessitant une maîtrise des utils de cmmunicatin et de cmmercialisatin aussi bien en France qu à l internatinal. 17
CP 31 Histire des marques Dispser d un util d identificatin des marques par leur histire, afin de faciliter la prise de décisin stratégique des intervenants marketing et le transfert de cmpétences POPULATION Chefs de prduits DUREE 1,5 jur Cmpsantes d une marque Plitiques de marque Gestin d une marque Gestin d un prtefeuille de marques Audit et évaluatin de la marque Applicatin aux Marques Santé Beauté METHODE PEDAGOGIQUE Expsés Analyses de cas pratiques D EVALUATION ANIMATION Travail individuel de recherche d éléments de cmmunicatin sur banque d images interne et recnstitutin de l image d une marque Présentatin pwer pint ESC Tuluse 18
CP 33- Outils de Psitinnement Marketing Analyser les différents utils dispnibles pur le chef de prduits Dégager ceux qui s intègrent le mieux à la stratégie glbale de l entreprise POPULATION Chefs de prduits DUREE 1 jur Quels snt les utils de psitinnement marketing? Lesquels dit-n chisir? Cmment peut-n résumer au mieux un prduit? Quels snt les utils à retenir pur les prduits Santé Beauté? METHODE PEDAGOGIQUE Analyse de plusieurs exemples et interactins multiples avec des spécialistes des différents utils marketing utilisés par les chefs de prduits Applicatin à un lancement prduit D EVALUATION ANIMATION Travail en grupe avec un chef de prduit sur sn psitinnement : utilisatin des utils de psitinnement marketing apprpriés Restitutin devant jury Présentatin pwer pint Intervenant externe : ESC Tuluse Intervenants internes : Chefs de prduits Pierre Fabre 19
CP 34-Du plan marketing à la cmmercialisatin des prduits Etablir un plan marketing à 5 ans et un plan marketing pératinnel à un an Etablir une stratégie de cmmercialisatin en lien avec le psitinnement prduit et la stratégie de marque et d entreprise POPULATION Chefs de prduits DUREE 3 jurs METHODE PEDAGOGIQUE Elabratin d un plan marketing pératinnel, apprche budgétaire Elabratin d bjectifs réseaux En France et à l Internatinal Etude de cas Prpsitin d une stratégie Marketing, d un plan marketing avec une apprche budgétaire, déclinaisns des bjectifs réseaux Présentatin des éléments thériques, discussin et interactivité avec les interlcuteurs réseaux et Marketing pératinnel sur leurs expériences et mise en pratique de la thérie sur des cas pédaggiques D EVALUATION Travail préparatire : étude de cas Présentatin pwer pint ANIMATION ESC Tuluse Intervenants internes : Marketing, Directins cmmerciales 20
CP 35 Packaging, agence de créatin et relatin presse Cnnaître les interlcuteurs clés de la cmmunicatin prduit : packaging, agence de créatin, relatins presse POPULATION Chefs de prduits DUREE 1 jur Cmment travailler avec une agence de cmmunicatin Les différents métiers de la créatin Le plan presse et les relatins avec les jurnalistes METHODE PEDAGOGIQUE Présentatin des éléments thériques Discussin et interactivité avec les chefs de prduits et les prfessinnels sur leurs expériences et mise en pratique de la thérie sur les cas pédaggiques Présentatin pwer pint ANIMATION Intervenants internes : Agence Pastel, S.I.A LAVAUR, Agence PRIEM, Directin de la Publicité 21
CP 36- Merchandising Mesurer l imprtance du merchandising En cnnaître les principes de bases et l utilisatin en fnctin des circuits Cnnaître les structures merchandising de l entreprise afin d intégrer la réflexin merchandising dès la cnceptin du prduit et utiliser l util merchandising pur stimuler les srties prduits POPULATION Chefs de prduits DUREE 0,5 jur Généralités : Définitins et champs d applicatin ; Histrique Du merchandising général au merchandising spécifique Merchandising et fficine Merchandising pratique : Exemple du merchandising pharmaceutique, merchandising des autres circuits, Influence du merchandising sur les ventes Merchandising dans l activité chef de prduits. Chix du cntenant, packaging primaire, élabratin étui packaging secndaire. Frmats prmtinnels. Gammes et segmentatin. Signalisatin et infrmatin. Matériel et accessires spécifiques Interactin OPV Marques. Dmaines d interventin OPV. Dates et échéances clés dans la cllabratin D EVALUATION Expsés thériques : illustratins par des exemples circuits pharmacie et hrs pharmacie, (phts) Travail de simulatins et critiques sur packagings primaires, secndaires et PLV Présentatin pwer pint 22
ANIMATION Intervenant interne : département Optimisatin des Pints de Vente Pierre Fabre 23
CP 37 ADV et e ADV Identifier l imprtance d un ADV cmme supprt de vente Cnnaitre les caractéristiques d un ADV perfrmant Savir challenger les agences de cmmunicatin. POPULATION Chefs de prduits DUREE 2 jurs Les rôles de l ADV - Sur le terrain : pur les VM et VRP, - Pur le département marketing. L ADV perfrmant : - Vecteur d un message frt : la méthde SIMAC et les astuces pur le mettre en valeur, - Tenant cmpte de l image histrique du prduit, - Adapté à tus types de visites : assis, entre 2 prtes, visite de culir, 1ere u dernière psitin de visite, - Chix des culeurs : leurs symbliques et leurs impacts en fnctin des pathlgies présentées, - Fréquence de renuvellement pur maintenir la mbilisatin les VM, - Cnclusin : repères des bns ADV. ADV électrnique : quelles spécificités pur renfrcer les messages? Briefer et challenger les agences de cmmunicatin - L équilibre gagnant entre l expert prduit et l expert en cmmunicatin, - Le brief agence efficace, - Challenger une agence peu «challengeante», - Challenger une agence peu créative, - Challenger une agence qui impse ses chix, - Challenger une agence «trp» créative au détriment du prduit. D EVALUATION Les participants devrnt préparer un brief agence pur un e ADV et sernt évalués sur le cntenu du brief et la présentatin rale devant un jury juant le rôle d une «agence de cmmunicatin» 24
Présentatin pwer pint ANIMATION ESC Tuluse 25
CP 38 Market access En curs de cnceptin POPULATION Chefs de prduits DUREE. D EVALUATION ANIMATION Présentatin pwer pint 26
CP4 : Supprts au marketing et à la fnctin chef de prduits Dans l exercice de sn métier, le chef de prduits sllicite en permanence divers services, véritables partenaires assciés à la bnne réalisatin de sn activité. Ces échanges sernt d autant plus efficaces qu il sera en mesure de cmprendre le fnctinnement et les enjeux de ces différents métiers et qu il saura les intégrer de façn efficace dans sa pratique qutidienne. 27
CP 41 Etudes de Marchés Présenter le dmaine des études marketing et mntrer leur imprtance dans le métier de chef de prduits Appréhender les facteurs qui influent sur la qualité d une étude, et savir si l n peut u nn se fier à une étude dnnée ; Mntrer cmment utiliser les résultats d études marketing afin de prendre les décisins les plus apprpriées. Apprendre à structurer sa pensée, quel que sit le dmaine explré POPULATION Chefs de prduits DUREE 2jurs Intrductin aux études Définitin / Acteurs / Principales méthdes /Cahier des charges et prpsitin d étude /Cntrôle qualité et déntlgie des études/éléments de prix des études Études qualitatives Entretiens en prfndeur (rédactin du guide d'entretien, rôle de l'enquêteur) /Techniques de grupe/apprche sémilgique/techniques d bservatin/techniques créatives/analyse de cntenu Études quantitatives Mise en place de l étude (chix de prtcle et de mde d'administratin)/échantillnnage/taille d échantilln/cnceptin du questinnaire (frmulatin et traitement des questins, chix des échelles)/analyse des résultats (présentatin de quelques types d'analyses et de l'influence des critères de fiabilité) Exemples et cas particuliers : dévelppement prduit Analyse sensrielle et la cartgraphie des préférences : les études au service de l'ptimisatin du prduit/études de cas/marchés tests Applicatin aux Labratires pharmaceutiques D EVALUATION ANIMATION Etude de cas, travail en grupes : analyse de l envirnnement externe, utilisatin des panels internes (Prtail et Fcus ) Présentatin pwer pint ESC Tuluse 28
CP 43 Réglementatin Présenter la réglementatin eurpéenne des prduits csmétiques, médicaments et dispsitifs médicaux. les spécificités françaises et dnner des ntins de la réglementatin mndiale Savir différencier les statuts réglementaires des prduits ; cas des prduits «frntière» Savir appliquer la réglementatin tut au lng de la cnceptin, du dévelppement et de la cmmercialisatin d un prduit Elabrer un étiquetage et des revendicatins adaptées au statut du prduit POPULATION Chefs de prduits DUREE 1 jur 1 ère partie (matinée) :. frmatin thérique sur la réglementatin des csmétiques, médicaments et des dispsitifs médicaux 2 ème partie (après midi):. études de cas : mise en applicatin pratique avec travaux en grupe sur le dévelppement de prduits et les aspects réglementaires à respecter lrs de la cnceptin puis tut au lng de la vie du prduit. METHODE PEDAGOGIQUE Apprts thériques et mises en perspectives prfessinnelles D EVALUATION Etude de cas, travail en grupes : réalisatin d une fiche technique Présentatin pwer pint ANIMATION Intervenants internes : Affaires Réglementaires, Marketing 29
CP 44 Gestin écnmique et financière Présenter les méthdes de calcul et d analyse de rentabilité d un prjet. Apprendre à cnstruire un cmpte d explitatin en cnsidérant les différents secteurs d activités du Grupe : Médicament, Santé, Csmétique Décuvrir les structures financières des différentes branches et leurs niveaux et utils d échanges avec les interlcuteurs marketing Appréhender les lancements internatinaux du pint de vue financier : plitique de prix de transfert. POPULATION Chefs de prduits DUREE 2 jurs Ntins élémentaires Rentabilité en médicament et en csmétique Présentatin et analyse des structures financières : Structures financières Santé Structures financières Derm-Csmétique Prix de transfert METHODE PEDAGOGIQUE Apprts thériques et travaux pratiques sur Excel D EVALUATION Participatin aux travaux de grupes et aux débats Présentatin pwer pint ANIMATION ESC Tuluse 30
CP 47 Webmarketing Cmprendre les mécanismes du webmarketing Cnstruire un plan d actin webmarketing Maîtriser les fndamentaux Web-marketing Intégrer Internet dans sa stratégie marketing multicanal Identifier les pints clés du webmarketing pératinnel POPULATION Chefs de prduit DUREE 1 jur Du marketing au webmarketing : Stratégie d entreprise Objectifs d entreprise Marketing d entreprise Etude de marché Myens pur l analyse du marché Analyse/recmmandatins Plan d actin METHODE PEDAGOGIQUE Apprts thériques et travaux pratiques D EVALUATION Participatin aux travaux de grupes et aux débats Présentatin pwer pint ANIMATION ESC Tuluse 31
CP 48 Trade Marketing Etablir une relatin privilégiée avec ses distributeurs pur dévelpper les ventes S apprprier la culture Trade-Marketing Acquérir les réflexes du Trade marketer S apprprier les utils, les prcès, les techniques prmtinnelles Définir, mettre en place et suivre les pératins de Trade marketing POPULATION Chefs de prduits, Respnsables Trade Marketing, Categry manager, Respnsable Merchandising DUREE 2 jurs Cntexte et fndamentaux Créer ses utils Les leviers pératinnels Prcessus Outils de mesures METHODE PEDAGOGIQUE Jeux de rôles Tests Travail en grupe D EVALUATION Mise en situatin individuelle Présentatin pwer pint ANIMATION ESC Tuluse 32
CP 49 Négciatin Appréhender la stratégie de négciatin «Grands cmptes», Savir analyser la structure humaine et pératinnelle de la prise de décisin, Renfrcer sa capacité à s affirmer face à un client «grand cmpte». POPULATION Chefs de prduits DUREE 2 jurs METHODE PEDAGOGIQUE Jeux de rôles Les pré-requis à la négciatin : les 3 dimensins du chargé d affaires, les utils de cmmunicatin, questinnement et refrmulatin, Les cnditins de réussite d une négciatin «Grand cmpte» : réaliser la mngraphie du client «Grand cmpte», déjuer les principaux écueils, maîtriser l affectif, identifier les pints d ancrage persnnels et émtinnels des décideurs, rechercher l accrd «Gagnant-Gagnant» Préparer efficacement une négciatin «Grand cmpte» : identifier clairement le rôle et les respnsabilités de chacun (les 7 Qui?), truver un allié chez le client «Grand cmpte», cnstruire le scigramme de prise de décisin, le questinnement S.P.I.S, Intégrer les leviers d aide à la revente dans le cadre de la négciatin : le vlet Trade Marketing, le vlet Merchandising, Gérer le vlet financier de la négciatin : cnnaître les principales techniques d achat et s y adapter, être clair sur sa plitique tarifaire et cmmerciale, savir déjuer les principales demandes de cncessins, abandnner une affaire cntraire à sa plitique cmmerciale, Cnclure l accrd : cnstruire l accrd final, rédiger les écrits de la négciatin, le Système d anticipatin des résultats cmmerciaux (SARC). D EVALUATION Mise en situatin individuelle : cnduite d une négciatin ANIMATION ESC Tuluse Présentatin pwer pint Guide sur les étapes de la négciatin 33