GESTION des unités commerciales BTS MUC 1 re et 2 e années

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1 GESTION des unités commerciales BTS MUC 1 re et 2 e années Thème 1 : La gestion des flux dans l unité commerciale Chapitre 1 - Les opérations courantes et les flux dans l unité commerciale... 5 Fiche incontournable... 5 Application 1 - Méthodologie d analyse des flux... 9 Application 2 - Analyse des flux - Entreprise MALIK Chapitre 2 - Les opérations et les cycles d activité dans les unités commerciales Fiche incontournable Application 1 - Les flux se rapportant aux 3 cycles : financement, investissement, exploitation Application 2 - Les emplois et les ressources liés aux cycles financement et investissement Application 3 - Origine et utilisation des ressources Application 4 - Analyse des flux se rapportant au cycle d exploitation Application 5 - Analyse des flux - SARL SALOMÉ prêt-à-porter Chapitre 3 - L activité de l unité commerciale et son incidence sur l équilibre financier Fiche incontournable Application 1 - Le compte de résultat - Entreprise DUMOULIN Application 2 - Le bilan de l entreprise - Entreprise LUCIEN Application 3 - La structure financière du bilan et le besoin en fonds de roulement Application 4 - Exercice de synthèse : bilan et équilibre financier d une entreprise prestataire de services Chapitre 4 - Les marges commerciales et les calculs commerciaux Fiche incontournable Application 1 - Calculs commerciaux Application 2 - Coopérative de producteurs Application 3 - Détermination du résultat d une entreprise commerciale avec prise en compte des stocks - Entreprise JARDIN EXOTIQUE Chapitre 5 - L équilibre financier et la performance dans les unités commerciales Fiche incontournable Application 1 - Opérations relatives au cycle d exploitation et répercussions sur le besoin en fonds de roulement - Entreprise BRIN DE BEAUTÉ Application 2 - Le bilan et le tableau des comptes de résultat Application 3 - Analyse des flux : emplois - ressources - Entreprise ROSALIE Application 4 - Analyse d opérations et leurs deux effets sur la structure financière et le besoin en fonds de roulement Application 5 - Comparaison réalisations prévisions - Tableaux de bord espace de vente - Cas hyper ATTRAC Application 6 - Tableau de bord à compléter et à interpréter - Agence location de véhicules Application 7 - Tableau de bord - Cas hypermarché CROIX DU SUD Thème 2 - Les opérations de gestion courante réalisées par l unité commerciale Chapitre 6 - La facturation : le cycle achat-vente - la facturation et les réductions Fiche incontournable Application 1 - Établissement de factures - Cas SA ELM Application 2 - Facturation SMART SA Application 3 - Facturation et relevé de factures - Société COPRA Fiche outils 1 - Calculs financiers, intérêts simples, escompte, équivalence de capitaux... 75

2 Chapitre 7 - Les opérations de règlement et les relations avec les banques Fiche incontournable Application 1 - Règlement par effets de commerce Application 2 - Opérations sur effets de commerce - Cas COPREM Application 3 - Relations avec les banques et calculs financiers Application 4 - Découvert bancaire et calcul d agios Fiche outils 2 - Le paiement de la TVA Chapitre 8 - La gestion de la trésorerie - Prévisions et suivi Fiche incontournable Application 1 - Principaux crédits de trésorerie : escompte d effets de commerce Application 2 - L affacturage Application 3 - CMCC et cession de créances Application 4 - Escompter des effets ou recourir au découvert bancaire - Cas WILFRIED Application 5 - Cas MANGES Application 6 - Le budget de trésorerie - Cas SA MALOISE Application 7 - Le budget de trésorerie - Cas IBIZA Chapitre 9 - La gestion des stocks et la prévision des approvisionnements Fiche incontournable Application 1 - Gérer les stocks Application 2 - La valorisation des sorties de stock Application 3 - La valorisation des sorties de stock, variation des stocks et calcul de marges Application 4 - Le budget des approvisionnements - Cas BORDOUBS Application 5 - Programme d approvisionnements - Cas PROMODIS Thème 3 - La gestion de l offre de l unité commerciale Fiche outils 3 - Charges et coûts : principes de base de la comptabilité analytique Exercice 1 - Tableau d analyse des charges indirectes - Cas CASSEGRAIN Exercice 2 - Cas ARTS BRICO Chapitre 10 - Les coûts complets dans les unités commerciales de distribution Fiche incontournable Application 1 - Société CHIMIMPORT Application 2 - Détermination du résultat par rayon - Cas DISTRICOM Application 3 - Coûts dans une entreprise commerciale - Société FRAGONARD Application 4 - Supermarché DE L ÉTOILE Chapitre 11 - Les coûts complets dans les unités commerciales prestataires de services Fiche incontournable Application 1 - Société HELITAXI Application 2 - Coût de revient dans une entreprise de services - Cas SCCSI Application 3 - Cas LOMBARD Application 4 - Affectation des charges indirectes - Comparaison des deux méthodes : méthode de répartition par unité d œuvre et méthode des coûts par activité - Cas AUTOCAR Application 5 - Coût d une opération de publipostage - Cas ODOUCE

3 Chapitre 12 - Charges variables - Charges fixes - Analyse différentielle et seuil de rentabilité Fiche incontournable Application 1 - Étude des différentes charges - Cas PHOTONUM Application 2 - Le seuil de rentabilité - Entreprise MAUBERT Application 3 - Tableau différentiel - Seuil de rentabilité et prévision de chiffre d affaires - Cas PASQUIER Application 4 - Seuil de rentabilité et changement de structure - Entreprise BOBO Application 5 - Seuil de rentabilité et point mort avec variations saisonnières - Entreprise ALSACIENNE DE TISSAGE Application 6 - Cas SAS AMY Application 7 - Gestion des déplacements des représentants - Coûts variables et coûts fixes - Entreprise ALIZÉE Application 8 - Coût variable - Charges fixes - Seuil de rentabilité - Société SALMON Fiche outils 4 - La fixation du prix : coefficient d élasticité, prix psychologique et marges Chapitre 13 - La fixation des prix Fiche incontournable Application 1 - Prix de vente - Coût variable et seuil de rentabilité - Cas CROCMIE Application 2 - Élastique ou inélastique - Cas SENSIBLE Application 3 - Prix psychologique - PARFUMS DE GRASSE Application 4 - Détermination du prix - Cas AUTORADIO Thème 4 - L analyse de l exploitation de l unité commerciale Fiche outils 5 - Le compte de résultat, les amortissements, les provisions et les travaux d inventaire sur les stocks Exercice 1 : calcul de la marge Exercice 2 : calcul de la marge brute Chapitre 14 - Les soldes intermédiaires de gestion Fiche incontournable Application 1 - Tableau des soldes intermédiaires de gestion - Entreprise BONIVERT Application 2 - Présentation du compte de résultat - Tableau des soldes intermédiaires de gestion - Entreprise LOUTOU Chapitre 15 - L analyse du résultat de l unité commerciale Fiche incontournable Application 1 - Analyse du compte de résultat - Entreprise commerciale - Cas BEAUTYGIRL Application 2 - Analyse du compte de résultat - Entreprise prestataire de services - Cas DÉPANVIT Application 3 - Analyse du résultat à partir du tableau des soldes intermédiaires de gestion - Cas SUPERVU Application 4 - Analyse du résultat à partir du tableau des soldes intermédiaires de gestion - Cas SVMI Thème 5 - La gestion des investissements Chapitre 16 - Les investissements de l unité commerciale Fiche incontournable Application 1 - Acquisition d immobilisations - Société UNICO Application 2 - Présentation des plans d amortissement d un matériel de conditionnement Application 3 - Amortissements linéaires et amortissements en fonction de l utilisation du bien Application 4 - Tableau des amortissements et présentation d extraits de bilans Fiche outils 6 - Les intérêts composés

4 Chapitre 17 - Le financement des investissements Fiche incontournable Application 1 - Financement d un projet d investissement - Société BADEN Application 2 - Les emprunts indivis Application 3 - Choix du mode de financement : emprunt ou crédit-bail Application 4 - Comparaison de plusieurs modes de financement Chapitre 18 - Choix et rentabilité des investissements Fiche incontournable Applications - La rentabilité des investissements Application 1 - Méthode de la valeur actuelle nette sans tenir compte de l incidence fiscale Application 2 - Méthode de la valeur actuelle nette en tenant compte de l incidence fiscale Application 3 - Méthode du taux de rentabilité interne Application 4 - Le financement d un investissement - La rentabilité financière et choix du mode de financement Application 5 - Rentabilité d investissements Chapitre 19 - L investissement et l équilibre financier de l unité commerciale Fiche incontournable Application 1 - Société CAPTIVA : prévention et analyse du bilan fonctionnel Application 2 - L analyse d un bilan fonctionnel - Société BOMAHO Application 3 - Crédit-bail et analyse de bilans fonctionnels - Société d hypermarché Application 4 - Cas OLANO - Décision d investissement et équilibre financier (cas de synthèse) Thème 6 - La gestion prévisionnelle et la gestion des risques Chapitre 20 - La démarche budgétaire : budgets et prévisions Fiche incontournable Application 1 - Coefficients saisonniers et prévisions des ventes avec variations saisonnières Application 2 - Analyse et prévisions des ventes - Cas VIMO-JARDIN Application 3 - Analyse et prévisions des ventes - Méthodes de MAYER - Cas SOURCE VALDOUCE Application 4 - Analyse et prévisions des ventes - Méthode des moindres carrés - Entreprise DE LA ROSA Application 5 - Analyse et prévisions des ventes avec variations saisonnières - Entreprise VAROSS Application 6 - La corrélation - Cas PUBLIMAX Application 7 - Budget des ventes - Cas INFOTEL Application 8 - Prévisions de charges - Cas «TOUT À UN EURO» Application 9 - Budget des charges d un centre d appel - Cas REDOUTAPPEL Application 10 - Rentabilité d une action promotionnelle Application 11 - Gestion des frais de déplacement des représentants Chapitre 21 - La gestion des risques Fiche incontournable Application 1 - Identifier des risques et prévoir des modalités de prévention - Cas LUCIDE Application 2 - Gestion des risques et seuil de rentabilité - Cas supermarché CABRIES Application 3 - Incidence de dommages-intérêts pour une unité commerciale - Cas BERISKA Application 4 - Incidence des provisions sur le résultat et le bilan de l unité commerciale - Cas PALICE Francis PAILLET Crédits photographiques Couverture : Fotolia endostock Les auteurs apportent un soin particulier dans la recherche de sites internet conseillés dans les ouvrages ou les ressources enseignants. Toutefois, l éditeur tient à préciser qu il ne peut être tenu responsable des sites tiers visibles et consultables sur les pages proposées dans cet ouvrage scolaire. Le contenu de ces sites n engage pas la responsabilité de l éditeur ; FontainePicard n exerçant aucun contrôle quant au contenu des sites tiers.

5 Chapitre 1 Les opérations courantes et les flux dans l unité commerciale Objectifs Analyser l activité d une unité commerciale en repérant les différentes sortes de flux résultant d opérations réalisées avec les partenaires principaux FICHE INCONTOURNABLE Les unités commerciales entretiennent des relations d affaires avec de nombreux partenaires avec lesquels elles réalisent des opérations commerciales I - LES RELATIONS DE L UNITÉ COMMERCIALE AVEC LES PRINCIPAUX PARTENAIRES FOURNISSEURS DE BIENS D ÉQUIPEMENT APPORTEURS DE CAPITAUX BANQUES INVESTISSEMENTS FINANCEMENT FOURNISSEURS de marchandises, fournitures, prestations de services Achats Unité commerciale EXPLOITATION Stocks Ventes CLIENTS Trésorerie Règlements BANQUE Règlements 1 - En reprenant les cinq catégories de partenaires figurant sur ce schéma, donnez des exemples d opérations courantes réalisées par l unité commerciale. 2 - Quels partenaires auraient pu être ajoutés sur ce schéma? 3 - Déduisez quelles sont les compétences que doit développer le manageur de l unité commercial pour bien gérer. La gestion des flux dans l unité commerciale Chapitre 1 5

6 II - Les flux induits par l activité courante de l unité commerciale On appelle flux tout déplacement de biens, de services ou de moyens financiers réalisé par des agents économiques. On distingue deux types de flux : les flux réels ou flux physiques constitués par les mouvements de biens (marchandises, biens d équipements, fournitures) et les prestations de service, les flux monétaires qui se rapportent à des transferts de valeurs monétaires, de créances et de dettes. 1 - Les flux externes En entrée, l unité commerciale fait l acquisition de biens et de services en échange desquels elle paie un prix. En sortie, elle vend des biens ou des services qu elle fait payer à ses clients. Complétez le schéma ci-dessous. Entreprises Flux réels : biens et services Flux monétaires : le prix Ménages Flux réels : biens et services Flux monétaires : le prix Entreprises Banques UNITÉ COMMERCIALE Assurances Ménages État et collectivités locales 2 - Les flux internes L activité de l unité commerciale est également caractérisée par des flux qui se rapportent à des mouvements internes à l unité. Flux réel interne Transfert de marchandises de l entrepôt au magasin de vente au détail. Schéma à compléter. Entrepôt Magasin de vente au détail 6 La gestion des flux dans l unité commerciale Chapitre 1

7 Flux monétaire interne Espèces prélevées de la caisse du magasin et déposées sur le compte bancaire. Schéma à compléter. Caisse Banque Si vous comparez les deux schémas relatifs aux flux externes 1 et aux flux internes 2, quelle remarque pouvez-vous formuler? APPLICATION 1 - Méthodologie d analyse des flux III - principes d analyse des flux Dans la première partie, nous avons mis en évidence : - des flux réels de biens et de services, - des flux monétaires ou financiers. On peut en déduire les 3 principes suivants : Premier principe : pour toute opération faite avec un agent extérieur à l entreprise, on a mis en évidence un emploi et une ressource. Deuxième principe : pour toute opération faite, on a toujours l équilibre Emploi = Ressource. L analyse des opérations en termes de flux que vous avez expérimentée dans les applications met en évidence que : tout emploi est financé par une ressource et que toute ressource finance un emploi. Troisième principe : le principe de la partie double. Le principe fondamental de la comptabilité - PRINCIPE DE LA PARTIE DOUBLE - consiste à enregistrer pour une même opération l origine des ressources et l emploi de ces ressources. TOUT EMPLOI S APPELLE DÉBIT, TOUTE RESSOURCE S APPELLE CRÉDIT. PAR CONVENTION : - la partie gauche du compte s appelle LE DÉBIT et enregistre les EMPLOIS, - la partie droite du compte s appelle LE CRÉDIT et enregistre les RESSOURCES. La gestion des flux dans l unité commerciale Chapitre 1 7

8 L ensemble des opérations réalisées par l entreprise est regroupé par nature dans des comptes qui servent à enregistrer les flux réels et monétaires et qui permettent de connaître la situation de l entreprise. Partie gauche DÉBIT Enregistrement des emplois Compte Partie droite CRÉDIT Enregistrement des ressources Chaque flux est analysé à partir de documents commerciaux tels que factures, chèques, talons de chèques, pièces de caisse, etc. APPLICATION 2 - Analyse des flux - Entreprise MALIK CE QU IL FAUT RETENIR La comptabilité a pour objet d enregistrer les flux. Pour toute opération, on a deux flux réciproques : une ressource et un emploi. Le total des ressources doit toujours être égal au total des emplois. Les flux s enregistrent dans les comptes : les emplois au débit des comptes, et les ressources au crédit des comptes 8 La gestion des flux dans l unité commerciale Chapitre 1

9 Application 1 Méthodologie d analyse des flux PREMIÈRE PARTIE - Méthodologie pour analyser les flux Pour analyser un flux, il est nécessaire de se situer dans l entreprise, d utiliser les documents commerciaux (factures par exemple) pour connaître le sens du flux et sa valeur. Exemple 1 : l achat de marchandises L entreprise NAU achète à son fournisseur FERJANI, des marchandises pour un montant de qu elle paie par chèque. Entreprise NAU flux réel Marchandises e Règlement par chèque e Entreprise FERJANI flux monétaire et financier Si on se place dans l entreprise NAU On constate que cette opération est caractérisée par une ressource et par un emploi. La ressource à l origine du flux, représente le moyen qui permet la réalisation du flux - c est l argent disponible sur le compte bancaire. L emploi c est la destination du flux qui représente l utilisation qui est faite de la ressource. RESSOURCE Entreprise NAU EMPLOI Banque pour E (montant du chèque émis) Achat de marchandises Valeur des marchandises achetées E Exemple 2 : la vente de marchandises L entreprise NAU vend à son client BONGARDE, des marchandises pour un montant de E payées par chèque. Représentez les différents flux sur le schéma ci-dessous : Entreprise NAU Client BONGARDE flux réel flux monétaire et financier La gestion des flux dans l unité commerciale Chapitre 1 9

10 Si on se place dans l entreprise NAU On constate également que cette opération est caractérisée par une ressource et par un emploi. La ressource : c est... L emploi : c est... RESSOURCE Entreprise NAU EMPLOI En conclusion : Pour une même opération, on a toujours l équilibre EMPLOIS = RESSOURCES C est ce qu on appelle le principe de la partie double. L analyse des flux se fait toujours du point de vue de son entreprise ou de son unité commerciale. On doit prendre en compte les flux entrants : les emplois et les flux sortants : les ressources. Déterminez les emplois et les ressources des deux exemples suivants : Exemple 3 : L entreprise NAU achète à son fournisseur SNC des marchandises pour E. Elle paye E au comptant par chèque et le reste à crédit dans 30 jours. Exemple 4 : L entreprise NAU vend à son client ODILON des marchandises pour E. 50 % sont payées au comptant par chèque, le reste sera payé dans 60 jours. 10 La gestion des flux dans l unité commerciale Chapitre 1

11 DEUXIÈME PARTIE - Analyser les flux de l entreprise SABRI L entreprise SABRI, détaillant, vend des jouets et jeux éducatifs. 1 - Effectuez l analyse des opérations schématisées ci-dessous en terme d emplois et de ressources dans l entreprise SABRI et qualifiez les différents flux. 2 - Effectuez le total des emplois-ressources de l entreprise SABRI. 3 - Quel est le résultat financier réalisé par l entreprise SABRI à la suite de ces six opérations? DANS L ENTREPRISE SABRI Opération 1 Marchandises : E «Entreprise SABRI» Fournisseur Emploi :... Ressource :... Règlement E par chèque BERCHET Opération 2 Marchandises : 100 E «Entreprise SABRI» Client Emploi :... Ressource :... Règlement 100 E par chèque NICOLE Opération 3 Marchandises : E «Entreprise SABRI» Fournisseur Emploi :... Ressource :... Paiement à 60 jours SMOBY Opération 4 «Entreprise SABRI» Emploi :... Ressource :... Marchandises : 800 E Règlement à 30 jours Client VILLE DE PONTOISE Opération 5 Paiement par chèque : E «Entreprise SABRI» Fournisseur Emploi :... Ressource :... Extinction de la dette SMOBY Opération 6 «Entreprise SABRI» Emploi :... Ressource :... Règlement : 800 E Extinction de la créance Client VILLE DE PONTOISE La gestion des flux dans l unité commerciale Chapitre 1 11

12 Application 2 Analyse des flux Entreprise MALIK Le tableau suivant vous présente quelques opérations courantes réalisées par l entreprise Malik, revendeur spécialisé. Analysez pour chaque opération, les flux comme cela est fait pour l opération 1. Remarque : dans tous les cas de cette application, un compte de trésorerie (banque ou caisse) est emploi ou ressource. OPÉRATIONS MONTANT EMPLOI DÉBIT RESSOURCE CRÉDIT 1 Achat de marchandises Règlement par chèque e Achat de marchandises e Banque e 2 Achat de marchandises au comptant Règlement par chèque 800 e 3 Ventes au comptant de marchandises payées en espèces 300 e 4 Achat de timbres-poste payés en espèces 20 e 5 Achat de fournitures de bureau réglées au comptant par chèque 380 e 6 Règlement de frais de transport en espèces 700 e 7 Payé par virement bancaire la taxe d apprentissage 8 Un client règle le montant de sa créance par virement bancaire 9 La banque prélève sur le compte de l entreprise des intérêts relatifs à l emprunt 0 Règlement d une facture fournisseur par chèque { La banque nous avise qu elle a porté sur notre compte des intérêts en notre faveur } Retiré 500 e de la caisse pour être déposés en banque q Achat de carburant payé en espèces w Ventes de marchandises au comptant payées par chèque e Paiement du salaire de la secrétaire par virement bancaire e e e e 800 e 500 e 45 e e e 12 La gestion des flux dans l unité commerciale Chapitre 1