OBJECTIFS : SAVOIR - Appréhender les principaux moyens à mettre en oeuvre pour : gérer le risque clients recouvrer les impayés. TEMPS PREVU : 3 h 00

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1 ACTIVITE: ASSURER LES TRAVAUX COMPTABLES COURANTS Module 1 : Maîtriser les techniques de base de la comptabilité Séquence 2: Comptabiliser les documents bancaires et effectuer le suivi de la trésorerie Séance 2 : Comptabiliser les flux financiers Item 07 : Gestion risque Clients OBJECTIFS : SAVOIR - Appréhender les principaux moyens à mettre en oeuvre pour : gérer le risque clients recouvrer les impayés TEMPS PREVU : 3 h SF /59

2 Gestion du risque Client A - ANALYSE DU PORTEFEUILLE CLIENTS Il est rare qu'un fournisseur se livre à une enquête approfondie sur la solvabilité de ses clients, sauf s'il s'agit de marchés importants. Les entreprises qui se bornent à livrer des marchandises pour des sommes modestes ne peuvent envisager de prendre sur chaque acheteur des renseignements précis. Elles ont cependant certaines possibilités qui leur permettront, le cas échéant, de limiter les risques. 1) Le dispositif légal La loi LME du 4 août 2008 met en place une série de mesures visant à réduire les délais de paiement. Ce dispositif s applique à tous les contrats conclus depuis le 1 er janvier Elle prévoit tout d abord que toute entreprise a l obligation de mentionner dans ses conditions générales de vente ses conditions de règlement en incluant les conditions d application et le taux d intérêt des pénalités de retard. Ensuite la loi fixe qu en absence de disposition contractuelle contraire le paiement doit intervenir au plus tard au 30 ième jour suivant la date de réception des marchandises. Les parties au contrat peuvent décider d un autre délai mais celui-ci ne peut dépasser 45 jours fin de mois ou 60 jours à compter de la date de facture. En cas de dépassement de ces délais le taux de pénalité de retard fixé préalablement s applique. Ce taux ne peut pas être inférieur à trois fois le taux légal. A défaut de disposition contractuelle, la loi prévoit l application du taux légal appliqué par la banque centrale européenne à son opération de refinancement la plus récente majoré de 10 points de pourcentage soit pour 2013 de 10.04%. Ces pénalités sont immédiatement exigibles sans qu un rappel soit nécessaire. 2) Rôle du représentant Dans la plupart des cas, les commandes sont passées au fournisseur par l'intermédiaire de représentants qui visitent un secteur déterminé. Ils ont tendance à enregistrer un maximum de commandes afin de gonfler leur chiffre d'affaires... sans trop se soucier du sort qui sera réservé au règlement des affaires qu'ils traitent. L'entreprise peut calculer les commissions, non sur le chiffre d'affaires réalisé, mais sur le montant des encaissements effectifs SF /59

3 3) Agence de renseignements Il existe des agences spécialisées susceptibles de fournir des renseignements concernant la clientèle nouvelle avec laquelle on envisage de traiter. Ces renseignements ont trait à la situation de l'affaire, à sa solvabilité, au montant du crédit qu'il paraît raisonnable d'accorder. SOURCES INFORMATIONS Modes de consultation Greffes des tribunaux de commerce - Extraits de K-Bis - Comptes sociaux - Etats des prôtets et privilèges Infogreffe 3617 Euridile INPI ( Institut National de la Protection Industrielle) - Brevets - Dépôts de marques et modèles Infogreffe Inpi BODACC/BALO - Créations d entreprises - Ouvertures d établissements secondaires - Ventes et cessions de fonds de commerce - Ouvertures de procédures judiciaires - Modifications statutaires des sociétés - Informations financières des sociétés cotées et de leurs filiales Infosociétés 3614 Abil Décidal 4) Les banques L'entreprise peut obtenir auprès des banques des renseignements sur la solvabilité de ses clients. La Banque de France centralise les déclarations des établissements de crédit qui lui font part des incidents de paiement. Ils les relèvent sur tout compte bancaire dont le titulaire exerce une activité professionnelle non salariée. Les établissements de crédit doivent lui déclarer les concours qu'ils octroient à leurs clients exerçant une activité professionnelle non salariée. Les cotisations arriérées sont signalées à la BANQUE DE FRANCE par les Unions de Recouvrement de Sécurité Sociale et d'allocations Familiales. Périodiquement : - La Banque de France diffuse à tous les établissements financiers les nouvelles interdictions d'émettre des chèques. - Ces derniers reçoivent également le montant global des concours octroyés et des cotisations arriérées pour chacun des débiteurs qui a fait l'objet d'une déclaration. Pour les autres, ils peuvent obtenir communication de ces renseignements. Une analyse de la structure financière et de la rentabilité de l entreprise cliente peuvent être calculés et comparés à ceux publiés par la Centrale des Bilans. Ils permettent de positionner l entreprise cliente par rapport à son secteur. A titre d exemple ci-après quelques ratios à étudier : Structure financière : Endettement/Financement propre : degré de dépendance financière Endettement bancaire/total endettement : dépendance vis-à-vis des banques SF /59

4 Structure du cycle d exploitation : Vitesse de rotation des stocks de marchandises, matières premières, produits finis Crédit clients et Crédit fournisseurs Rentabilité : EBE/Capital investi : Rentabilité économique Taux d accroissement de la valeur ajoutée produite : Indicateur de croissance Taux d accroissement du Chiffre d affaires : Indicateur d activité L analyse financière d une entreprise est abordée ultérieurement dans les contenus de formation de Gestion Financière 5) L'entreprise peut exiger des GARANTIES PARTICULIERES : - Une demande de caution personnelle, - Le gage et le nantissement des biens corporels ou incorporels, - L'hypothèque d'un immeuble, - Une clause de réserve de propriété qui permet de reprendre les biens vendus quand le paiement intégral n'est pas effectué. Les choses vendues doivent se retrouver à l'identique dans les locaux du client (choses non transformables, non revendues). - Cette clause doit être précisée par écrit sur le bon de commande, le devis ou le bon de livraison et signée par le client. GARANTIES PERSONNELLES TYPE DEFINITION FORMALISME Caution «Celui qui se rend caution d une obligation se soumet envers le créancier à satisfaire cette obligation, si le débiteur ne s y soumet pas luimême» (code civil art 2011). Le cautionnement doit être constaté par écrit. La mention «Bon pour caution solidaire» ne suffit pas, l acte doit comporter une mention manuscrite non équivoque déterminant la nature Avals «Le paiement d un effet de commerce peut être garanti pour tout ou partie par un tiers donnant son aval» (code commerce art 130) et l obligation de l obligation contracté. La mention «Bon pour aval pour le compte du tiré à hauteur de... Euros doit être clairement stipulée SF /59

5 GARANTIES RELLES TYPE DEFINITION FORMALISME Hypothèques «L hypothèque est un droit réel sur les immeubles affectés à l acquittement d une obligation» (code civil art 2114). Elle est mise en application lorsque la créance garantie est devenue exigible. Le créancier dispose des droits ci-après : - saisie des biens - droit de préférence (prioritaire sur les autres créanciers), droit de suite (récupérer le bien si ce dernier a été cédé par le débiteur) Nantissement Le nantissement est un contrat par lequel un débiteur remet une chose à son créancier pour sûreté de sa dette (code civil art 2071). Il confére au bénéficiaire les droits suivants : - droit de préférence et droit de suite, - droit de faire vendre ou droit de rétention (retenir le bien) Obligation de publication pour exercer le droit de préférence et le droit de suite. Le nantissement doit faire l objet d une inscription au greffe du tribunal de commerce dans les 15 jours de sa constitution. 6) La consultation de DIVERS REGISTRES tenus par le greffe du Tribunal de Commerce du client peut nous renseigner : - sur les protêts : constatations de refus de paiement de chèque ou de lettre de change, - sur les gages et nantissements, - sur les crédits baux mobiliers en cours. Le greffier assure la publicité des chèques impayés à des commerçants, chèques dont le montant est supérieur à uros. Le bureau des hypothèques peut nous renseigner sur les immeubles hypothéqués, ainsi que sur les contrats de crédit-bail immobilier. 7) Organisation commerciale de l'entreprise La première précaution à prendre est de facturer dès la livraison. La facture, outre les mentions obligatoires, doit indiquer les conditions de paiement. Le risque des impayés peut être limité par une bonne organisation commerciale de l'entreprise. Il est important que tout incident de paiement soit signalé aux services commerciaux. Trop souvent, on constate un manque de liaison entre les services d'un même établissement, de sorte qu'un client, déjà débiteur d'une somme importante, peut se faire livrer une nouvelle fois SF /59

6 8) L'affacturage ou factoring L'entreprise peut avoir recours à une société d'affacturage. L'affacturage est un contrat commercial entre un commerçant ou un industriel (vendeur) et une société de financement et de recouvrement, appelée factor ou affactureur : - le vendeur s'engage à transférer au factor toutes les créances qu'il détient sur ses clients. - le factor s'engage à opérer le recouvrement de toutes ces créances et à régler au vendeur le montant des créances qu'il a accepté de garantir ; en contrepartie, il reçoit une rémunération proportionnelle au volume des opérations effectuées. Le factor peut ne pas accepter de garantir des créances, mais en assurer seulement le recouvrement. B - DETTE IMPAYEE Si le client ne règle pas sa dette à la date prévue, il est conseillé de procéder, avant toute poursuite judiciaire, à un recouvrement amiable. 1) Le recouvrement amiable Si le client n'a pas réglé à la date prévue, il y a lieu de lui adresser une première lettre de rappel par envoi simple. Si plusieurs lettres lui sont envoyées, il faut en graduer la sévérité. La dernière sera une mise en demeure sous forme de lettre recommandée avec accusé de réception. Si le client se manifeste et paraît de bonne foi, un arrangement pourra être trouvé. Si le client garde le silence, il faut entreprendre un recouvrement judiciaire, car seule une décision de justice pourra : -. condamner le débiteur au paiement, -. délivrer un titre exécutoire qui permettra de le poursuivre sur ses biens. Le titre exécutoire peut être obtenu de 2 manières : - par la procédure simplifiée de recouvrement des créances, dite d'injonction de payer. - par la procédure de droit commun, appelée assignation en paiement SF /59

7 2) Le recouvrement par voie de justice a) La procédure d'injonction de payer Elle est rapide et peu coûteuse, et ne nécessite pas l'assistance d'un avocat. Il s'agit d'adresser une requête, sur papier libre ou sur le formulaire existant, par lettre recommandée avec accusé de réception au greffe du Tribunal de Commerce s'il s'agit d'une traite ou d'un commerçant, du Tribunal d'instance dans les autres cas. La requête doit indiquer les nom et adresse du créancier et du débiteur, le montant de la somme réclamée. Toutes les copies des documents justifiant la créance doivent être jointes (contrat, devis, bon de commande, facture, traite acceptée impayée, lettres de relance,...). Si le juge accepte la requête, il rend une ordonnance d'injonction de payer. Un huissier fait signifier l'ordonnance au client. Si le client ne forme pas d'opposition dans le délai d'un mois sur la signification de l'ordonnance, on doit demander au greffe du tribunal qui a rendu l'ordonnance l'apposition de la formule exécutoire. b) L'assignation en paiement L'assistance d'un avocat est pratiquement indispensable et même obligatoire au Tribunal de Grande Instance. Si le client est commerçant : Tribunal de Commerce Si le client n'est pas commerçant : Tribunal d'instance pour toute créance inférieure à Euros. Tribunal de Grande Instance pour les autres. La signification au débiteur est faite par huissier. L'ordonnance rendue par le tribunal doit être revêtue de la formule exécutoire. Si le débiteur est un commerçant, un artisan, un agriculteur ou une personne morale de droit privé, l'assignation devant le tribunal peut entraîner la déclaration en redressement ou liquidation judiciaire. c) La lettre exécutoire Elle est obtenue soit au moyen de l'injonction de payer, soit de l'assignation en paiement et doit être signifiée au client par huissier. Si le client ne paie pas, ses biens meubles peuvent être saisis et vendus par un huissier. Les sommes d'argent dues au débiteur par un tiers, ainsi que le salaire peuvent être saisis SF /59