Maximiser la Valeur Ajoutée de l Entreprise!

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1 Maximiser la Valeur Ajoutée de l Entreprise! en conjuguant Modélisation, Optimisation et Simulation par Paul-Louis Brodier -1-

2 La Valeur ajoutée de l Entreprise dépend de La Valeur Ajoutée Directe des ventes Achats «incorporés» dans les biens et services vendus Consommation directe Achats «détruits»par le fonctionnement de l Entreprise Consommation de fonctionnement VALEUR AJOUTÉE de l entreprise des ventes Chiffre d affaires Somme des apportées par les biens et services vendus -2-

3 Des revenus dépendent de la Valeur ajoutée de l Entreprise Revenus qui dépendent de la Valeur ajoutée de l Entreprise Dirigeant et personnel Banques Salaires État et Collectivités Entreprise Actionnaires Intérêts Impôts et taxes Autofinancement Dividendes Amortissements Résultat Valeur Ajoutée de l entreprise -3-

4 Un Besoin de Valeur ajoutée existe pour l Entreprise Montants jugés normaux par l Entreprise d où cet objectif Salaires Intérêts Impôts et taxes -4- Autofinancement Dividendes Amortissements Résultat Besoin de Valeur Ajoutée de l entreprise

5 Le Coût de structure de l Entreprise doit être couvert par la des ventes Consommation de fonctionnement Le montant à couvrir! Besoin de Valeur Ajoutée de l entreprise Coût de Structure (CS) des ventes Insuffisance de des ventes! -5-

6 Le Taux d Équilibre Économique doit être au moins égal à 1 Coût de Structure (CS) des ventes Quand le Coût de Structure est couvert par la des ventes le TEE est supérieur à 1! TEE = /CS -6-

7 Le TEE de l Entreprise X Année Valeur ajoutée de l'entreprise Chiffre d'affaires Consommation directe des ventes Consommation de fonctionnement Valeur ajoutée de l'entreprise Répartition de la valeur ajoutée Salaires Salaires Intérêts bancaires Intérêts bancaires Taxes Taxes Impôt société 0 Impôt société Montants jugés Impôts et taxes Impôts et taxes Amortissements Amortissements normaux Résultat d'exploitation Résultat "normal" Valeur ajoutée de l'entreprise Besoin de valeur ajoutée TEE (Taux d'équilibre économique) des ventes Coût de structure TEE = /CS 0,87 normaux par l Entreprise Besoin de valeur ajoutée Coût de structure Besoin de valeur ajoutée Consommation de fonctionnement Coût de structure Le TEE est très inférieur à 1! -7-

8 Comment améliorer le TEE de l entreprise? Coût de Structure (CS) des ventes C est l objectif mobilisateur à viser d abord! Réduire les coûts? Maximiser la des ventes? TEE? Comment améliorer le TEE de l entreprise? -8-

9 Comment maximiser la des ventes? Par définition : des ventes = chiffre d affaires consommation directe La consommation directe est le coût de ce qui est acheté et «incorporé» dans les produits (telle la farine dans le pain). La des ventes de l entreprise est limitée par : les capacités de vente de ses Familles de produits sur ses Marchés clients, les capacités de production de ses Centres d activité, la capacité de financement du Besoin en fonds de roulement «direct» créé par ses volumes de ventes. Comment tirer le meilleur parti de ces capacités? En combinant modélisation, optimisation et simulation. Comment maximiser la des ventes? -9-

10 La Modélisation La Modélisation consiste d abord à définir les entités que sont : - les Familles de produits, - les Marchés clients, - les Centres de production de l entreprise. Elle consiste ensuite, en prenant comme base de départ l année écoulée (dite année ) à déterminer : - le volume de ventes par couple Famille-Marché, - la par couple Famille-Marché, - le BFR direct par couple Famille-Marché, - la capacité de production de chaque Centre, - et, pour chaque Centre, l activité par couple Famille-Marché. La Modélisation -10-

11 Modélisation : les Entités Le nombre d entités ne doit pas être trop grand - pour «ne pas être noyé dans les chiffres» - et pouvoir ainsi raisonner «stratégie de développement». Les entités de l Entreprise X deux Familles de produits : Famille1 et Famille2 deux Marchés clients : Marché1 et Marché2 deux Centres de production : et Modélisation : les entités -11-

12 Modélisation : le Volume des ventes Quelles que soient les natures des produits (biens, services, marchandises), l unité de volume de ventes doit être additive. Est une unité additive, toujours exploitable, un chiffre d affaires de euros (ou de toute autre monnaie) réalisé pendant l année. Modélisation : le volume des ventes -12-

13 Volumes de ventes de l Entreprise X Code Produit Famille Marché Chiffre d'affaires Année Volume Année Pr.01 Fam1 Mar Pr.02 Fam2 Mar Pr.03 Fam2 Mar Pr.04 Fam1 Mar Pr.05 Fam1 Mar Pr.06 Fam3 Mar Pr.07 Fam3 Mar Pr.08 Fam2 Mar Pr.09 Fam1 Mar Pr.10 Fam3 Mar Pr.11 Fam3 Mar Pr.12 Fam3 Mar Pr.13 Fam1 Mar Pr.14 Fam2 Mar Pr.15 Fam1 Mar Pr.16 Fam1 Mar Pr.17 Fam3 Mar Pr.18 Fam3 Mar Pr.19 Fam1 Mar Pr.20 Fam2 Mar Pr.21 Fam3 Mar Ensemble Fam1 Fam2 Fam3 Mar Mar Mar Mar Mar Mar Volume de ventes = Chiffres d affaires Année / 1000 Volumes de ventes de l Entreprise X -13-

14 Modélisation : la À chaque couple Famille-Marché correspond une, rapport entre sa des ventes et son volume de ventes. -14-

15 s de l Entreprise X Code Produit Famille Marché Chiffre d'affaires Année Conso. Directe Année Année Pr.01 Fam1 Mar Pr.02 Fam2 Mar Pr.03 Fam2 Mar Pr.04 Fam1 Mar Pr.05 Fam1 Mar Pr.06 Fam3 Mar Pr.07 Fam3 Mar Pr.08 Fam2 Mar Pr.09 Fam1 Mar Pr.10 Fam3 Mar Pr.11 Fam3 Mar Pr.12 Fam3 Mar Pr.13 Fam1 Mar Pr.14 Fam2 Mar Pr.15 Fam1 Mar Pr.16 Fam1 Mar Pr.17 Fam3 Mar Pr.18 Fam3 Mar Pr.19 Fam1 Mar Pr.20 Fam2 Mar Pr.21 Fam3 Mar Fam1 Fam2 Fam3 Ensemble Volume Année Prix de vente Conso directe Mar Mar Mar Mar Mar Mar Année / Volume Année s de l Entreprise X -15-

16 Modélisation : le BFR direct Le Besoin en Fonds de Roulement «direct» est directement lié aux produits vendus par l entreprise. Il se définit, comme suit, à partir de montants déterminés par la comptabilité : Créance clients + Stocks et encours (part Consommation directe) Dette fournisseurs (de Consommation directe) BFR direct À chaque facteur du BFR direct est lié un nombre de jours : b j Créance clients = Créance / Chiffre d affaires * 360 b j Stocks et encours = Stock et encours / Conso. directe * 360 b j Dette fournisseurs = Dette fournisseurs / Conso. Directe * 360 Remarque Par convention, l année a 360 jours dans les analyses financières. On en déduit le BFR direct par couple Famille/Marché. BFR direct -16-

17 BFR directs s de l Entreprise X Famille Marché Chiffre d'affaires Année Conso. Directe Année Créance clients Année b jours Créance clients Stocks et Encours Année b jours Stocks et encours Dette fourniss. Année b jours Dette fourniss. BFR direct Année Volume Année BFR direct Année Ensemble j j j Fam j Fam j Fam j Les b de jours sont fonction des Stocks et Encours par Famille Mar j Mar j Les b de jours sont fonction des Créances clients par Marché Fam1 Fam2 Fam3 Mar j j j Mar j j j Mar j j j Mar j j j Mar j j j Mar j j j BFR directs s de l Entreprise X -17-

18 Modélisation : l Les Centres de production sont des ensembles de moyens remplissant des fonctions similaires (par exemple assemblage, peinture, emballage). Dans chaque Centre de production doit exister une unité d œuvre additive pour pouvoir quantifier sa capacité et son activité (des méthodes existent pour rendre additives des unités d œuvre hétérogènes). Connaissant, pour chaque produit, l activité demandée à chaque Centre, on en déduit les s s par couple Famille/Marché. -18-

19 s s de l Entreprise X Code Produit Famille Marché Volume Année Année Année Pr.01 Fam1 Mar1 182 h 178 h Pr.02 Fam2 Mar2 100 h 59 h Pr.03 Fam2 Mar1 78 h 56 h Pr.04 Fam1 Mar1 77 h 70 h Pr.05 Fam1 Mar1 23 h 22 h Pr.06 Fam3 Mar1 22 h 50 h Pr.07 Fam3 Mar1 84 h 196 h Pr.08 Fam2 Mar2 155 h 91 h Pr.09 Fam1 Mar1 31 h 30 h Pr.10 Fam3 Mar1 17 h 40 h Pr.11 Fam3 Mar1 16 h 39 h Pr.12 Fam3 Mar1 3 h 9 h Pr.13 Fam1 Mar2 44 h 61 h Pr.14 Fam2 Mar2 36 h 21 h Pr.15 Fam1 Mar1 55 h 52 h Pr.16 Fam1 Mar2 132 h 181 h Pr.17 Fam3 Mar1 11 h 26 h Pr.18 Fam3 Mar1 11 h 27 h Pr.19 Fam1 Mar2 50 h 69 h Pr.20 Fam2 Mar1 467 h 307 h Pr.21 Fam3 Mar2 99 h 222 h Fam1 Fam2 Fam3 Ensemble h h Mar h 2,88 h 352 h 2,75 h Mar h 2,35 h 311 h 3,24 h Mar h 2,49 h 364 h 1,67 h Mar h 2,61 h 171 h 1,53 h Mar h 0,63 h 388 h 1,48 h Mar h 0,65 h 222 h 1,46 h s s de l Entreprise X -19-

20 Contraintes et limites Les volumes de ventes sont conditionnés par des contraintes et des limites. Les contraintes sont : - les capacités disponibles des Centres, lesquelles dépendent du taux de disponibilité des capacités théoriques ; - la capacité de financement du BFR direct, lequel dépend des ressources financières de l entreprise (capitaux propres + dettes financières) et de la part de ces ressources déjà employée (principalement les immobilisations nettes). Les limites, définies par l entreprise, sont : - les limites Maxi de ventes qu elle veut et/ou peut raisonnablement atteindre pour chaque couple Famille-Marché ; - les limites Mini de ventes qu elle s impose à elle-même (volonté et/ou nécessité de présence sur le marché). Contraintes et limites -20-

21 L Optimisation L optimisation est réalisée à l aide d un algorithme mathématique dit «solveur». Objectif : maximiser la des ventes Inconnues : volumes de vente par couple Famille-Marché Contraintes : - somme des activités par Centre capacité disponible par Centre - somme des BFR directs capacité de financement du BFR direct - volumes de ventes limites Maxi des ventes - volumes de ventes limites Mini de ventes L optimisation -21-

22 Agencement des données de l Entreprise X pour procéder à l Optimisation TEE TEE capacité de financement capacité capacité 0,87???? Coût de structure Coût de structure Le montant à maximiser Les inconnues Capacité de financement Capacité Capacité Centre 2 Les contraintes de capacité Ensemble Évolution de la Volumes de ventes Limites Mini Volumes de ventes Limites Maxi / activité Centres BFR direct ?? 967???? BFR direct Fam1 Fam2 Fam3 Mar ?? 128? 142??? ,88 h 2,75 h Mar ?? 96? 144??? ,35 h 3,24 h Mar ?? 218? 134??? ,49 h 1,67 h Mar ?? 112? 136??? ,61 h 1,53 h Mar ?? 261? 155??? ,63 h 1,48 h Mar ?? 152? 156??? ,65 h 1,46 h Les limites de volume à choisir par l entreprise Montants obtenus en multipliant les valeurs s par les volumes de ventes Un indicateur de performance économique : le rapport entre la des ventes et la somme des activités des deux Centres Agencement des données de l Entreprise X -22-

23 Entreprise X Optimisation réalisée avant simulation TEE TEE capacité de financement capacité capacité 0,87 0,95 76% 100% 100% Coût de structure Coût de structure Capacité de financement Capacité Capacité Centre 2 Ensemble Évolution de la Volumes de ventes Limites Mini Volumes de ventes Limites Maxi / activité Centres BFR direct BFR direct Fam1 Fam2 Fam3 Mar ,88 h 2,75 h Mar ,35 h 3,24 h Mar ,49 h 1,67 h Mar ,61 h 1,53 h Mar ,63 h 1,48 h Mar ,65 h 1,46 h Limites mini = 0 Pas de limites maxi! Le TEE est passé de 0,87 à 0,95. COSTATS Le couple Famille3-Marché2 est favori (meilleur ratio /activité). Le couple Famille2-Marché2 vient en complément alors que son ratio /activité est loin d être le meilleur: pourquoi? Parce que le «solveur» tire d abord parti des capacités des Centres. Les capacités des deux Centres sont saturées. SIMULATIOS À OPÉRER Entrer des limites Mini et Maxi ambitieuses mais réalistes de volumes de ventes. Améliorer les capacités des Centres et/ou réduire une ou plusieurs activités s. Entreprise X :Optimisation réalisée avant simulation -23-

24 Les Simulations SIMULATIOS POSSIBLES - Limites Mini et Maxi des volumes de ventes ; - Réduction : d une ou plusieurs consommations directes s d une ou plusieurs activités s d un ou plusieurs BFR directs s - Augmentation (ou diminution) d un ou plusieurs prix de vente s - Augmentation d une ou plusieurs capacités des Centres (par amélioration du taux de disponibilité) ; - Augmentation de la capacité de financement du BFR direct (rendue possible par l autofinancement résultant de l amélioration du TEE). Parmi les diverses simulations possibles il faut choisir et combiner celles : - ayant a priori une influence sur le TEE - jugées réalisables (savoir-faire existant, coût acceptable ) Les simulations -24-

25 Entreprise X : Scenario1 Ensemble TEE TEE capacité de financement capacité capacité 0,87 0,96 100% 100% 100% Coût de structure Coût de structure Capacité de financement Capacité Capacité Centre Évolution de la Volumes de ventes Limites Mini Des limites Maxi ont été entrées Volumes de ventes Limites Maxi / activité Centres BFR direct BFR direct Fam1 Fam2 Fam3 Mar ,88 h 2,75 h Mar ,35 h 3,24 h Mar ,49 h 1,67 h Mar ,61 h 1,53 h Mar ,63 h 1,48 h Mar ,65 h 1,46 h SIMULATIOS EFFECTUÉES ET COSTATS Les limites Maxi ont été, pour les couples Fam2-Mar2 et Fam3- Mar2,des volumes doubles de ceux de l année. Les limites Maxi ont été de +20% pour les autres couples. Le TEE était précédemment de 0,95 ; il est passé à 0,96. Les capacités des deux Centres sont saturées. La capacité de financement du BFR direct est devenue elle aussi saturée. La limite Maxi de ventes est atteinte pour le couple Fam1-Mar1 PROCHAIE SIMULATIO Réaliser une «Analyse de la valeur» sur les produits de la Famille1.. Augmenter la capacité de financement du BFR direct de euros. Entreprise X : Scenario1-25-

26 Entreprise X : Scenario2 Ensemble TEE TEE capacité de financement capacité capacité 0,87 1,00 99% 100% 100% Coût de structure Coût de structure Capacité de financement Capacité Capacité Centre Évolution de la Volumes de ventes Augmentation de la capacité de financement du BFR direct Limites Mini Volumes de ventes Limites Maxi / activité Centres BFR direct Analyse de la valeur sur les produits de la Famille1 BFR direct Fam1 Fam2 Fam3 Mar ,59 h 2,48 h Mar ,11 h 2,92 h Mar ,49 h 1,67 h Mar ,61 h 1,53 h Mar ,63 h 1,48 h Mar ,65 h 1,46 h SIMULATIOS EFFECTUÉES ET COSTATS Une action «Analyse de la valeur» est réalisée sur la conception et les processus d obtention des produits de la Famille1. Sont visés simultanément : - 10% sur les activités s - 10% sur la consommation directe - 10% sur le nb de jours de stocks et encours PROCHAIE SIMULATIO Augmenter légèrement les prix de vente des produits de la Famille1 Le TEE était précédemment de 0,96 ; il est maintenant passé à 1,00! Cette amélioration autorise un accroissement de la capacité de financement du BFR direct de euros. Entreprise X : Scenario2-26-

27 Entreprise X : Scenario3 TEE TEE capacité de financement capacité capacité 0,87 1,03 99% 100% 100% Coût de structure Coût de structure Capacité de financement Capacité Capacité Centre 2 Augmentation des prix des produits de la Famille 1 Ensemble Évolution de la Volumes de ventes Limites Mini Volumes de ventes Limites Maxi / activité Centres BFR direct BFR direct Fam1 Fam2 Fam3 Mar ,59 h 2,48 h Mar ,11 h 2,92 h Mar ,49 h 1,67 h Mar ,61 h 1,53 h Mar ,63 h 1,48 h Mar ,65 h 1,46 h SIMULATIO EFFECTUÉE ET COSTAT La qualité des produits de la Famille1 a été sensiblement améliorée par l action «Analyse de la valeur». Une amélioration conjointe de la qualité de la relation commerciale justifie une augmentation acceptable par les clients de 5%. Le TEE était précédemment de 1,00 ; il est maintenant de 1,03! AUTRES SIMULATIOS D autres simulations sont possibles : - créer une nouvelle famille de produits - se placer sur un nouveau marché - investir dans de nouveaux équipements - recruter du personnel Mais le plan d action finalement retenu doit être réaliste et cohérent. Entreprise X : Scenario3-27-

28 Le Plan d action finalement retenu En effectuant diverses simulations, il apparait que certaines actions influent plus fortement que d autres sur la des ventes et donc sur le Taux d équilibre économique de l entreprise. Doit être mis en évidence, par simulation, quel est l ensemble des actions aisément réalisables dont la complémentarité est la plus efficace. Le Plan d action finalement retenu doit, en plus, être en harmonie avec la stratégie de développement de l entreprise. Le Plan d action finalement retenu -28-

29 Le logiciel VadWay OptiSim peut vous aider à établir un Plan d action en conjuguant Modélisation, Optimisation et Simulation. Dans sa version standard il permet de traiter jusqu à 6 Familles, 6 Marchés et 6 Centres. Une version «Démo» peut être téléchargée : VadWay OptiSim Démo Lien VadWay OptiSim version «Démo» -29-

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