DOSSIER. Réalisé par Eric Leforestier. Snacks et friandises, une manne à développer

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1 Rayon Réalisé par Eric Leforestier Snacks et friandises, une manne à développer 18. PETMARKET N 226

2 Un chien est assis à côté de son maître, devant le poste de télévision et les deux compères grignotent tranquillement des friandises Cette image n a plus rien d extraordinaire si l on prend en compte le taux de pénétration des produits dits de snacking en Allemagne, ou en Grande-Bretagne, où ils atteignent les 80 %, voire 90 %. Selon Euromonitor, le marché mondial des friandises pour chiens a progressé de 21 % en valeur sur les cinq dernières années et s élevait à 1,3 milliard d euros à la fin de l année dernière. En France, le marché des friandises et os à mâcher pour chiens est moins mature. Estimé à un peu plus de 95 millions d euros tous circuits de distribution confondus par l Etude Prom animal en 2011, il ne représente que 7 % de la vente totale d aliments pour chiens. C est en revanche lui qui tient la corde en termes de progression (+ 9 % en 2011 vs 2010), devant les aliments secs ou humides. Même si nous progressons, nous sommes loin d atteindre les chiffres impressionnants de nos voisins allemands ou anglais, mais cela nous rappelle que ces friandises destinées à la gent canine, sont un trésor à faire fructifier. Le discours santé La croissance vient d abord des snacks qui apportent une réponse aux problèmes d hygiène dentaire de l animal. Leur chiffre d affaires fait régulièrement des bonds de +20 % d une année à l autre. Ces produits qui réduisent les odeurs désagréables et le tartre dentaire font de nombreux adeptes auprès Avril

3 des maîtres. La lutte contre le tartre dentaire n est plus le seul objectif santé visé par les friandises pour chiens. Proches des compléments alimentaires, elles se segmentent de façon précise en fonction de leur promesse nutritionnelle : antitartre, haleine fraîche, soin de la peau, entretien du poil, protection des articulations Comme les aliments nutritionnels, elles intègrent dans leur recette des composants qui vont procurer un bénéfice sanitaire précis : acides gras, Oméga-3, différentes vitamines et minéraux. Les friandises dites de plaisir répondent autant au plaisir du maître qu à celui de l animal. Le maître les utilise simplement pour gâter son animal A l heure de l obésité croissante chez nos animaux de compagnie, le maître ne peut échapper à une certaine culpabilité quand il récompense ainsi son animal. Des produits dits light seront les bienvenus. «Nous avons fait en sorte de travailler sur des friandises ne contenant aucuns sucres. De plus, la viande de poulet que nous avons privilégiée pour ces innovations, en plus d être pauvre en matières grasses, est connue pour sa forte appétence auprès des animaux», explique le Dr vétérinaire Claudia Westfahl, spécialiste en animaux de compagnie qui a contribué au développement de la nouvelle gamme de friandises d 8 in 1. La marque américaine lance Vitakraft présente des snacks fonctionnels à la viande pour chiens. Ils sont enrichis en herbe de blé, qui est une source de vitamines A, B, C, E, β-carotène, minéraux et oligo-éléments. Il a été mis en évidence que la région caudale du cerveau était activée à la seule vue du signal annonçant la récompense. Avanti de Zolux propose trois nouveaux produits Light pour les chiens en surpoids et qui ne se dépensent pas. Ces nouvelles friandises sont fabriquées en France. Le marché de la friandise se chiffre à un peu plus de 95 millions d euros. ou pour le récompenser après une visite chez le vétérinaire par exemple ou dans le cadre d un programme éducatif. L important est que ces suppléments alimentaires possèdent une appétence suffisante pour que le chien ait envie de faire un effort pour les obtenir. Ce segment plaisir progresse aussi, mais les produits doivent s affranchir nutritionnellement pour continuer à croître. Flamingo Karlie élargit sa gamme de snacks pour chiens avec les friandises Drops, disponibles en cinq goûts : jambon, fromage, lait, yaourt et cacao. deux nouvelles gammes, 8 in 1 Grills et 8 in 1 Fillets. La première se positionne sur le segment de la récompense gourmande et propose deux références faites avec de la peau de bœuf et de la véritable viande de poulet. La seconde se positionne sur la récompense saine avec, sur quatre références, un concept unique de poulet séché enrichi avec des ingrédients naturels (menthe et persil, huile de graines de lin, racines de chicoré, glucosamine et chondroitine), selon les besoins de l animal (haleine fraîche, pelage brillant, digestion, mobilité). La gamme Cat Liquid-Snack de Vitakraft s enrichit de deux nouvelles saveurs : Cat Liquid-Snack au canard + ß-glucanes qui soutient les défenses naturelles du corps et Cat Liquid-Snack au boeuf + inuline qui aide à l activation de la flore intestinale. Récompenser vaut mieux que punir Rappelez à vos clients que la récompense est une méthode plus efficace que la punition pour éduquer un chien. Si félicitations et caresses sont évidemment indispensables, une friandise motive encore plus le chien à bien se conduire. Des examens IRM du cerveau ont été effectués chez des chiens habitués à entrer de leur plein gré à l intérieur d un scanner et à garder la tête parfaitement immobile. Ces chiens avaient été préalablement conditionnés à deux types de signaux visuels : l un annonçant que le chien allait recevoir une friandise, l autre qu il ne recevrait rien. Il a été mis en évidence que la région caudale du cerveau (la même que celle qui est associée aux récompenses chez l Homme) était activée à la seule vue du signal annonçant la récompense. Les récompenses alimentaires sont toujours gratifiantes pour un chien. Le fait 20. PETMARKET N 226

4 d être encouragé à travailler pour obtenir sa récompense permet de le conserver mentalement et physiquement actif. Plutôt que de le laisser engloutir son repas en quelques secondes, vos clients peuvent prélever 10 à 15 % des croquettes de la ration journalière qu ils donnent à leur chien et lui distribuer cette fraction pendant qu il fait de l exercice. Chez les chiens de grandes races ou de races géantes, le fractionnement de l alimentation grâce aux récompenses peut aussi réduire le risque de dilatation-torsion de l estomac. Trop de friandises facilitent cependant l excès de poids, surtout chez un petit chien. Un test simple permet de réaliser les quantités qu il reçoit. Il suffit de mettre dans un sac l équivalent de ce que l animal reçoit pendant une semaine. Il n est de ce type, mieux vaut tenter de renforcer le lien maître/chien simplement en le félicitant pour son bon comportement. Le chat se développe Pendant longtemps, le chat ne constituait pas une clientèle à potentiel pour le marché de la friandise mais l augmentation de notre population féline fait évoluer les choses. Le chat vit de plus en plus à l intérieur et nous avons envie, comme le chien, de le gâter. La friandise pour chats représente un marché de 23 millions d euros selon l Etude Prom animal en Après avoir littéralement explosé en 2009 (+166 %) et ralenti en 2010 (+75 %), le marché tend à se stabiliser avec un +41 % au compteur en Le Panel Nielsen Scan Trak qui suit le circuit des Avec ses deux nouvelles gammes Grills et Fillets, 8in1 propose des friandises premium, positionnées sur les segments de la récompense gourmande et saine. Bubimex présente une nouvelle gamme peau de buffle fourrée à la viande. Fabriquée en Europe, elle présente des références fourrées à la viande d Autruche ou à la viande de chèvre, produits hautement digestes et garantis sans sucres ajoutés ni arômes artificiels. Le chat vit de plus en plus à l intérieur et nous avons envie, comme le chien, de le gâter. Supreme Petfoods développe une offre de friandises pour petits mammifères faites de bouchées dorées au four et naturellement saines. Il y a les friandises à levure, semi-humides, extrudées, les garnitures croquantes pour mettre sur la nourriture humide et le lait pour chats. pas rare qu à la fin de la période, le sac pèse beaucoup plus lourd que ce qu on imagine. Si la plupart des chiens réagissent bien aux récompenses alimentaires, il existe quand même des exceptions. Le greyhound, le montagne des Pyrénées et le viszla figurent parmi les races qui répondent le moins bien aux récompenses alimentaires. Avec un chien grandes surfaces alimentaire donnait, à fin mars 2012, les snacks friandises pour chats à 24 millions d euros (+46 % vs 2011) et les snacks laits pour chats à 12 millions d euros (+1,6 % vs 2011). Beaucoup plus de goûts et de formes ont fait leur apparition sur le marché de la friandise féline ces dernières années. Il existe plusieurs types de snacks pour chats. Les packagings de la nouvelle gamme de friandises Santé pour chats de Beaphar bénéficient d un ZIP de fermeture intégré. Le Pipolino est un distributeur réglable d aliments secs que l animal fait rouler au sol pour en extraire sa nourriture. Ici, sa version cheval. Selon la forme, il y a les friandises à la levure, les friandises semi-humides, les friandises extrudées, les garnitures croquantes pour mettre sur la nourriture humide et le lait pour chats. Une segmentation par action est désormais de mise. Les snacks apportent une réponse aux problèmes d hygiène, contre les boules de poils ou pour lutter contre le tartre dentaire ou pour apporter des vitamines. L autre segment, les friandises, sert simplement à gâter ou à récompenser son animal. Selon l enquête Les Français et leurs chats, réalisée par l institut Harris Interactive (2003 individus interrogés du 22 au 28 avril 2011) à la demande de la marque Purina One, la capacité d apprentissage d un chat et son adaptation au milieu urbain, font débat. L avis des Français sur ces deux thèmes est partagé. Selon l enquête, 50 % des Français estiment 22. PETMARKET N 226

5 Les snacks de la gamme Versele- Laga Crispy proposent un large choix de références pour les petits rongeurs et les oiseaux. L emballage est important. Il doit être attractif et doit pouvoir se refermer facilement. Les friandises ne doivent pas obligatoirement se positionner à côté du linéaire petfood au risque d être noyées dans le rayon. Pour les fêtes de fin d année, Riga présentait une offre de friandises multi animaux. que les chats ont besoin d être éduqués, «qu il faut leur apprendre les bonnes manières», alors qu ils sont 46 % à penser que l on ne peut pas vraiment éduquer cet animal et «qu il développe ses propres habitudes». Le débat reste ouvert. Le plus important pour un snack pour chats, c est son acceptation par l animal. Si le chat ne l aime pas, cela ne sert à rien de lui donner. L animal reste un gourmet. La qualité des snacks pour chats est déterminée par la qualité des matières premières (levure, viande, céréales, poisson ) ainsi que par la composition. Pour le rendre le plus appétent possible, on utilise un maximum de produits d origine animale tels du fromage, du poisson, de la viande ou du poulet. Les saveurs volaille, fromage et poisson sont particulièrement prisées des chats et de leurs maîtres. On ajoute enfin la levure, riche en vitamines et en minéraux. La texture d un snack est importante et elle doit être agréable pour l animal. Le chat apprécie les snacks croquants, moelleux ou la combinaison des deux. Attention, les snacks ne doivent pas servir de repas. Ils n amènent qu une partie des substances alimentaires. Sinon le risque d obésité est réel. Le snack pour chats, doit aussi convaincre le maître qui se fait aussi plaisir quand il offre des friandises à son animal. L emballage est important. Il doit être attractif et doit pouvoir se refermer facilement après chaque usage. Le propriétaire de chat est d un comportement zappeur, s il est déçu il changera de marque. Anthropomorphisme oblige, les possesseurs de chats achètent souvent les goûts ou saveurs qu ils connaissent et apprécient eux-mêmes. Bien implanter le rayon Une implantation logique doit placer les friandises pour chiens dans le rayon chien et les friandises pour chats dans le rayon chat. L offre doit comporter un panel de marques connues venant du petfood ou de l accessoire mais aussi de marques nouvelles de sociétés positionnées exclusivement sur la friandise. Les friandises ne doivent pas obligatoirement se positionner à côté du linéaire petfood. Elles ne correspondent pas au même processus d achat et le client pourrait ne pas les voir, elles risqueraient d être noyées dans le petfood. Les friandises pour chats en particulier les snacks peuvent toutefois se placer à côté des aliments humides pour chats, ce sont souvent les mêmes propriétaires qui les achètent avec la même envie de vouloir gâter son animal. Il faut distinguer les différents types de friandises (hygiène, récompense ) faire des présentations attractives en période de fêtes. Les clients doivent être attirés par le rayon, la friandise n est pas un produit de première nécessité comme l aliment. Les têtes de gondole ou l installation de présentoirs en comptoir sont de bonnes idées. Il faut de préférence ne pas présenter trop de marques ensemble. Un assortiment bien fait, d un nombre limité de marques aidera le consommateur à s y retrouver plus facilement. N oubliez pas la possibilité Pure Nature de Trixie est une gamme de friandises naturelles et complètes pour petits rongeurs. Au menu : grottes de céréales, greniers de carottes, igloo de persils PETMARKET N 226

6 des ventes croisées avec des aliments, des jouets, ou des gamelles, par exemple. Aujourd hui de nombreux jouets pour chiens ou chats ont pour but de faire trouver à l animal des friandises cachées. C est un plus pour la vente de friandises. On peut soit implanter ces jeux à côté du rayon des friandises, ou inversement, en fonction de la place. Les friandises qui s intègrent à ces jeux de nouvelles générations sont des friandises sèches, extrudées comme le petfood. Elles sont de petites tailles. Pour les autres animaux Le développement du marché de la friandise ne concerne pas seulement les chiens et les chats. Le cheval est également en vogue pour ce type de produits. C est un animal avec qui l on partage une activité et les occasions sont donc nombreuses de le récompenser. Les jeunes cavalières apprécient de pouvoir gâter leur animal avec des snacks spécifiquement conçus pour eux. Si votre magasin se trouve près d un centre équestre, n hésitez pas à vous achalander sur ces friandises pour cheval. Ces produits peuvent bien fonctionner en libre-service agricole, par exemple. Les friandises pour oiseaux et petits mammifères représentent en valeur 10 % de la vente de produits sur leurs marchés respectifs. Les friandises pour oiseaux enregistrent une baisse importante depuis plusieurs années (-8 % en 2011 vs 2010 selon enquête Prom animal). Cette baisse s explique par la baisse de la population d oiseaux de cage. Le nombre moyen d oiseaux par foyers possesseurs est en baisse. Les oiseaux qui se vendent bien en magasins, en particulier les Psittacidés sont des espèces pour lesquelles on ne possède généralement qu un seul animal. Les ventes de friandises pour petits mammifères parviennent à se maintenir. Malgré, là aussi, la baisse de la population, la création de nouveaux produits, en particulier sur le segment des produits naturels permet de maintenir le marché à niveau. n La gamme Rinti Chicko Extra présente des friandises pour chiens naturelles, 100 % filets de viande séchée, sans aucuns additifs. Les jeunes cavalières apprécient de pouvoir gâter leur animal avec des snacks spécifiquement conçus pour eux.