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1 Page: Circulation: ec 1439 RÂLER NE MENE A RIEN Les rumeurs de disparition imminente des revendeurs et distributeurs ICTsont quelque peu prématurées à condition que ceux ci adaptent en profondeur leur modèle commercial Guy Kindermans Page 1 / 5

2 Aujourd hui le software veau selon Patrick Steenssens B HJ est toujours plus sou country manager BénéluxTech P n p pj vent vendu et fourni en Data H y a toujours eu des flux BBBB CTSffiffralffiEfiEi fflesfflffelsffibffib ffl WI ligne plus question parallèles au canal indirect M SJ donc de boîtes Idem pour En tant que distributeur l on P ffi R K R fl J hardware qui est vendu et livré peut aussi se spécialiser notam BJ S a B B C B H ff SB directement par le fabricant à ment dans le flux de ces biens ffi S fl fl ffi H ffi fl fl Hffi fl m ffifl l utilisateur Et à cause du phé sans que cela se limite à leur P n H ffi R M Sl M ffih fl ffi fl BJ nomène du nuage l on vend expédition physique en colla Bfi ffi H B HR H ffi S fl fl S fl ffi flj même sans cesse moins au boration avec des tiers tels des B5BB ffbimh HBBB BBB ffi BBBBBSflHBfiiB profit d une formule d abon transporteurs comme DHL ou ff R fl lffi H Bffi fflp H pi phn BJ B BJ nement Et c est sans parler autres Fedex Il faut aussi sa BflBHfl mmffbcbjsbbbiffinblhflbbffibffl H PH B des effets de la crise qui font voir comment créer le besoin BB BMSH B ffif B ffbffjbl HIffiflBflSSH rebbi que les entreprises de logis d un produit et ce dans des en BflBWEJMBHWBHBiHfflBflMWWfflBIWBBfSBBBBBJ tique éprouvent souvent des vironnements où pas mal de BJWJBBBHMJHIJBBMBHBbHBBBPIBtI difficultés à financer leurs ac produits similaires sont propo H PBjj jib BBjflSB18nHsBBJHBJBJHjfl ffbflgfflsn BJ tivités Bref dans la chaîne ses BffiffW BniliBaBfflMilIBffiBnB classique producteur distri Une entreprise telle Amazon BllBilffliBBBlilBHllB buteur revendeur client la est pour Steennssens un dis BSWflHJiBilIlBBBJHHjliBJIIIJgS vente indirecte les intermé tributeur ayant son propre front BflBBSJTSBBIBBBfflmaWiiilW diaires centraux semblent être end mais jusqu à présent BBffiBBBBfflBBillBBllW en mauvaise posture cette firme n a pas encore pu BBfBBWBrllIlliiB présenter de bénéfice durable BBwSPBBIiiPiliimiliBifJHa ibb FOCUS Et qu arrive t il si la croissance BfljjllHBilBBli Bffi La menace vient elle de la des volumes s interrompt sou BJJlBlfflJlfiBifllIlifffl vente directe Ce n est pas nou dainement Steenssens ne voit HjHHHH MfK HMPPMMffi Page 2 / 5

3 TOP 20 DES DISTRIBUTEURS ICT BELGES NOM SECTEUR CODEPOSTAL LOCALITÉ CA 12 BÉNÉFICE NET 12 EFFECTIFS12 CA 11 1 AVNET EUROPESOF 1831DIEGEM TECH DATA C0M 1740 TERNAT SCANSOURCE i INGRAM MICRO C0M 1800 VILVOORDE D COPACOBELGIUM C0M 9400 NINOVE A CSYSTEMS TEL 3320 HOEGAARDEN ATC C0M 9850 NEVELE COMPUTACENTER SOF 1930 ZAVENTEM ANIXTER BELGIUM TEL 2830 WILLEBROEK INGRAM MICRO EUROPE COM 1800 VILVOORDE MULTIMEDIA SERVICES MMD 2270 HERENTHOUT ARLEX INTERNATIONAL COM 1300 WAVRE CLD DISTRIBUTION MMD 4031 AN6LEUR U BEM S MMD 1300 WAVRE REDCORP COM 1060 BRUXELLES ABSUPPLIES COM 1030 BRUXELLES KAPPA DATA SOF 9840 DE PINTE INGRAM MICRO MOBILITY TEL 1800 VILVOORDE EXCLUSIVE NETWORKS SOF 2570 DUFFEL DIES DISTRIBUTION MMD 7850 ENGHIEN Auxipress Le rôle de conseiller de confiance cuent le marché profes d ont encore besoin de services B2B repose sur le rôle de y compris de développement est Vital à Ici SlirVie des revendeurs conseiller de confiance joué par Quiconque s en tient simple le fournisseur Tel est le cas de ment au modèle classique du Silicon dont le CEO est Didier revendeur est considéré pas encore apparaître de ma Data Mobile produits mobiles Van Speybroeck Nous jouons comme menacé par Didier Van gasins à l enseigne Tech Data et Triade électronique grand depuis longtemps déjà la carte Speybroeck II faut brasser mais c est là un modèle hypo public Désormais plus de la du conseiller de confiance et d énormes volumes et que peut thétique Les entreprises d e moitié de l activité concerne pas tant du vendeur de pro on faire d autre commerce constituent du reste des produits et services que duits Mes 3 indicateurs de per La reconversion exige cepen assurément une plus grande l on ne trouvait pas chez Tech formances sont l évaluation des dant d investir davantage dans menace pour les revendeurs Data il y a 5 ans encore Reste besoins du client la garantie le personnel estime encore Si que pour les distributeurs que Tech Data a le répondant de sa pérennité et l obtention licon et ce sont là des inves Tech Data elle même nécessaire pour disposer en in d un ROI Voilà pourquoi il tissements permanents car tout concentre à présent ses activi terne de toutes les spécialités propose non seulement des pro est constamment en train de tés davantage sur plusieurs et de tous les experts duits mais aussi des services changer tant dans le cloud que marques spécifiques comme d intégration et de développe dans les produits on premise Azlan produits pourpres Ma CONFIANCE ment II est moins enthousiaste II convient de disposer d une verick matériel audiovisuel Contrairement au B2C axé vis à vis du nuage D autant que connaissance suffisante des Datech logiciels CAO Tech davantage sur la personne du dans le nuage les entreprises composants nécessaires pour Page 3 / 5

4 créer des solutions a valeur ce secteur n appliquent pas en nécessitent pas mal de gestion tion jusqu à l ensemble des ajoutée Van Speyboeck pré core une bonne approche des et donc davantage de travail services possibles durant la du fère engager des experts entreprises car il s agit encore pour le client Nous pouvons rée d utilisation Ici encore le connaissant plusieurs aspects souvent de produits et de pro assez difficilement effectuer nuage est considéré comme de l approche professionnelle ducteurs ciblant d origine le cette tâche pour le client et le une opportunité en tant que dans le secteur des PME B2C fournisseur conseiller de confiance en ma Pour Silicon cette approche Chez Computacenter il est tière notamment d infrastruc offrait en outre l avantage de FLEXIBILITE aussi question de flexibilité ture pour la production de voir aussi se manifester des Le type de client joue éga clients de revendeurs qui ne s étaientpas encore reconvertis lement un rôle comme chez Computacenter Effectuer et HicfrîhiitPlinï mtp 1pc L dlll P UI lci UlbU 1UULCUI S quc 1CÏ De même il est intéressant gérer des livraisons directes revendeurs les SyStèlïieS mobiles pour Silicon de se positionner devient déjà quelque peu plus rr j i i 11 nettement dans une zone spé difficile vers des entreprises OÏÏreilt dlcore Ûe DdieS OppOrUUllteS cifique où habitent la plupart qui sont majoritairement ac de ses collaborateurs en l oc tives en Belgique mais aussi dans la livraison de davantage nuages privés surtout dans currence la Flandre Occiden présentes par delà les fron de services différents qui re les plus grandes entreprises taie la Flandre Orientale et tières comme quelque 40 présentent dès à présent qua Voilà comment chez Com Bruxelles Une telle proximité de nos clients affirme Tom siment la moitié du chiffre d af putacenter l avenir est garanti est appréciée par certains Struye sales manager chez faires notamment après le par la flexibilité la vitesse et clients Computacenter Belgium qui rachat d une entreprise de ser l expertise en gestion de Par ailleurs tant pour les dis offre plus de flexibilité et de vices au début de l année Des comptes Nous avons ainsi tributeurs que les revendeurs vélocité D ailleurs Struye services sont désormais inté une bonne vision de l ensemble les systèmes mobiles offrent voit aussi un certain nombre grés à l ensemble des produits des dépenses ICT d une entre encore de belles opportunités de clients renoncer aux livrai dès la détermination des be prise Dans une première Nombre de producteurs dans sons directes parce qu elles soins en passant par l installa phase Computacenter peut Page 4 / 5

5 déjà aider a optimaliser la po litique de licences software BON SENS service d installation et de maintenance Le conseil pro digué aux clients est simple ment encore inclus dans le Mais ce qui est peut être prix car les clients aspirent aussi important que ce qui pré à une plus value et veulent re cède c est l engagement iné cevoir de bons conseils Cela branlable et incessant en faveur les fidélise Qui plus est nous de l entreprise et donc des comprenons les PME Annick clients Fondée il y a plus de 75 Maes vérifiera dès lors tou ans sous la forme d un reven jours que ses collaborateurs deur de machines de bureau informent correctement le la louvaniste Easy M est au client pour qu il en tire avan jourd hui devenue une chaîne tage et lui précisent clairement disposant de quelque 20 filiales ce qu il peut et ne peut pas dans tout le pays avec à sa tête faire C est important pour l in une directrice débordant d en tégrité de l entreprise thousiasme Annick Maes Grâce à une croissance ra Ses avis à destination de ses pide notamment via plusieurs collègues revendeurs sont rachats Easy M peut à présent sans équivoque Ne vous en aussi aborder les grandes so dormez pas sur vos lauriers ciétés au niveau national En mais concentrez vous sur les combinaison avec un solide marchés de niche C est ainsi volume de produits cela re qu Easy M dispose notamment présente une branche complé d une gamme destinée aux mentaire en vue d assurer avocats et aux huissiers qui l avenir de l entreprise Il y a forment ensemble un marché dix ans déjà j ai constaté que significatif Et différentiez cette extension était nécessaire vous Optez pour de nouveaux car l on ne peut desservir cer groupes de produits Alors tains clients si l on n est pas qu elle avait débuté avec des présent à l échelon national machines à écrire l entreprise reprit en 1982 les systèmes Ap ET NE PAS RÂLER pie Apple dans sa gamme La défensive je ne connais Comme le reste de la gamme pas ce mot prétend Annick le matériel Apple ne ciblait à Maes d un ton décidé l époque que le monde des en J adopte une attitude positive treprises et tout spécialement et suis dévouée corps et âme les marchés de base d Apple à mon entreprise Et oui c est tels les architectes et le secteur un travail ardu du fait qu il graphique Aujourd hui ce faut s occuper des nom sont les nouveaux produits mo breuses facettes de l entre biles qui constituent le pôle de prise Je sais parfaitement ce croissance notamment parce que cela lui rapporte Tout qu Easy M dispose de l exper cela a permis à une entreprise tise pour intégrer ces produits familiale de devenir l une des dans des environnements pu plus grandes firmes ICT du rement Windows Une plus pays aussi grâce à une bonne value manifeste par rapport équipe aux fournisseurs classiques Certes admet encore An L iphone a été ainsi pour nous nick Maes Nous avons eu un plutôt un outil de marketing peu de chance mais c est une pour accéder aux entreprises question de bon sens Qui Ici encore un troisième volet plus est le succès appartient est formé des services avec aux gens positifs Râler ne notamment toujours plus un mène à rien Page 5 / 5

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