Comment rater... son marketing et ses actions commerciales

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2 Les quinze commandements pour rater ses actions commerciales 1. Tu sépareras la direction commerciale et la direction marketing Le marketing définit la stratégie, la direction commerciale gère les leads. Chacun son métier et les leads seront bien gardés Ces métiers sont tellement différents qu il serait vain de travailler en collaboration pour optimiser leurs actions respectives. Inutile de gâcher de l énergie! Le mieux est donc d installer ces deux entités à deux étages différents, voire dans deux bâtiments distincts «Un pour tous, tous pour moi!» Marcel D artagnan, consultant avant-vente chez Atos & Aramis 2. Tu inonderas les clients et les prospects avec des brochures commerciales Selon le principe qui veut que répéter un message finira bien un jour par payer, les mailings postaux doivent constituer le fondement de tes actions commerciales. Et autant en profiter pour envoyer des documents avec un maximum d informations, si possible en corps 6 afin que les destinataires perçoivent la réelle consistance de vos solutions «Bon, c est pas tout ça mais va falloir nettoyer, maintenant!» Black Mamba, présidente de Kill Bill (association pro Open Source) 3. Tu enverras des ings à chaque fois qu'il se passe quelque chose Envoyer un est si facile : pourquoi ne pas informer tes clients et tes prospects, voire la terre entière, dès qu il se passe quelque chose dans ton entreprise? Après tout, l objectif est d occuper le terrain de façon moderne et de montrer que ta société n arrête pas de bouger. Bien évidemment, chaque campagne d s sera doublée d une inondation des réseaux sociaux, histoire de ne rien laisser au hasard «Approchez, Mesdames et Messieurs, le spectacle va commencer...» Achille Zavatta, President du CIRQUE (Construire une informatique résiliente, qualitative, unique et éternelle) 4. Tu achèteras des fichiers et des leads sans en vérifier la qualité Envoyer des brochures commerciales par la poste et inonder d s tes prospects, c est bien, mais c est encore mieux si tu achètes tous les fichiers disponibles sur le marché. Il est bien sûr

3 inutile de vérifier la qualité des dits fichiers, l essentiel est de participer Quant aux leads générés par des formulaires robotisés sur des sites Web plus ou moins crédibles, tu considéreras que c est «pour faire comme tout le monde» et t abstiendras de les communiquer aux équipes commerciales. «Et pour adresses mails, vous me faites un prix?» Anselme Harpagon, directeur commercial de la Vare (Value Added Return Enterprise) 5. Tu privilégieras la communication sur les fonctionnalités de tes produits Ta solution est révolutionnaire? Evidemment Il ne fait aucun doute que tes prospects attendent avec fébrilité un descriptif complet de toutes les fonctionnalités (en corps 8, comme il se doit ) afin de ne pas sélectionner les solutions de tes concurrents. «Un jour, petit scarabée, tu seras prêt(e) à passer du marketing des solutions au marketing de l intelligence» Tchaô Lêgà, Grand Maître du marketing post-confuciusien 6. Tu harcèleras téléphoniquement les clients Comment prolonger l exposition à ton message commercial auprès de tes prospects? Simple comme un coup de fil! Une petite armée de stagiaires dans un centre d appels, dotés d un script détaillé, fera l affaire en contactant régulièrement les prospects à qui tu as envoyé ta documentation commerciale pour vérifier qu ils ont bien lu ta prose et leur demander quand ils passeront leur prochaine commande. Ce qu ils ne manqueront pas de faire, bien sûr, après avoir raccroché - Ecoute, ton DSI est près de toi? Il faut lui dire, «chef, j ai quelqu un pour toi» - Ah? C est le monsieur de la dernière fois? Claude François, «Le Codir du lundi au soleil «, chanson à textes 7. Tu investiras un maximum sur les réseaux sociaux Les réseaux sociaux sont l avenir. Tout le monde le dit, les experts l ont démontré, les individus y sont présents en masse. C est évidemment là qu il faut être, foi de marketeur! Et il ne faut pas hésiter à communiquer de manière agressive sur vos belles solutions. Lorsque l on vous demandera le ROI du marketing sur les réseaux sociaux, reportez-vous aux commandements numéros 8 et 12. «Tu veux bien être mon ami?» Hannibal Lecter, community manager à la prison de Baltimore

4 8. Tu organiseras des événements avec des prospects et des consultants qui ne t achèteront jamais rien Organiser des événements ne sert à rien si la salle est vide. Utilise donc tes fichiers acquis à prix d or pour inviter un maximum de participants. Et inutile de faire la fine bouche : les managers IT étiquetés «pique-assiettes» (tu en as forcément rencontré, et ils pullulent dans les fichiers commerciaux ), qui ne viennent que pour dévaliser le buffet et absorber force liquides alcoolisés, sont les bienvenus. Tout comme les consultants qui viennent démarcher tes clients et tes prospects sous ton nez sans que cela ne leur coûte un euro «Une invitation, juste une invitation pour rester digne et propre, M sieurs Dames» Boudu, SDF parisien, ex-consultant indépendant 9. Tu ne calculeras jamais les ROI des actions commerciales, sauf si on te le demande expressément Calculer un retour sur investissement des actions commerciales prend du temps, oblige à remplir des feuilles Excel, à perdre du temps en réunions de reporting et à justifier chaque dépense «Pourquoi moi?» es-tu tenté(e) de répondre lorsque ton manager va te demander des comptes. Donc autant attendre le plus tard possible La tranquillité n a pas de prix! «Si on te demande, tu diras que tu sais pas» Don Vito Corleone, DG de Capo as a Service 10. Tu ne feras jamais témoigner tes clients qui, de toute façon, n'ont rien à dire Rien ne vaut le discours de ceux qui connaissent la techno, la vraie : c est l essentiel pour trouver des nouveaux clients. Inutile donc de mettre en avant tes clients qui ont mis en œuvre tes solutions, ils ne sont pas objectifs et leurs retours d expériences sont tellement spécifiques qu ils n ont quasiment pas de valeur d exemple pour les autres. «Tout ce que vous direz pourra être retenu contre vous, devant vous et derrière vous» Extrait de la «Charte des droits des DSI mais pas trop quand même» 11. Tu investiras dans des médias qui ont la plus forte audience Rien de tel qu une bonne réputation pour doper vos ventes. Il faut donc investir en visibilité dans des médias qui disposent des plus grosses bases de données d ing et qui inondent le marché avec des newsletters que vous pourrez sponsoriser pour une poignée de cacahuètes... Privilégiez ceux qui adressent plus de cinq millions d individus. Dans le tas, il y en aura certainement qui se précipiteront pour acquérir vos solutions. C est scientifiquement prouvé «L infobésité, on peut vivre avec...» Gérard Depardieu, négociant en VIN (Very Important Numbers)

5 12. Tu négligeras la qualité du contenu du site Web de ton entreprise En matière de stratégie Internet, quelques pages Web Corporate, une poignée de fiches produits à télécharger librement (à quoi bon identifier qui s intéresse à tes solutions ), l édito insipide du CEO, un panégyrique à la gloire de tes solutions-révolutionnairesleader-sur-le-marché, et un formulaire de contact impersonnel feront l affaire. De toute façon, les commerciaux sont tellement efficaces pour détecter des projets chez les clients qu il est inutile de générer trop de leads «Travailler plus le contenu pour gagner plus, je m y engage formellement» Promesse électorale dont l origine se perd dans la nuit des temps 13. Tu recruteras des stagiaires pour gérer des opérations de marketing stratégique Votre patron vous serine avec la recherche d un meilleur ROI? Pas de problème, une mesure simple s impose pour réduire les coûts : faire appel à des stagiaires et leur confier des missions stratégiques. Lorsque vous établirez en fin de trimestre la différence entre ce que ces actions vous ont coûté et ce qu elles vous ont rapporté, vous serez forcément gagnant! Et votre patron vous sera éternellement (ou au moins pendant un trimestre fiscal) reconnaissant d avoir si brillamment réussi à doper la performance marketing et commerciale. «Il n y a quand même pas que l argent dans la vie» Bernard Madoff, employé du mois à l agence bancaire du coin de la neuvième rue 14. Tu n accorderas aucune confiance à tes prestataires extérieurs C est bien connu, vous êtes leader sur votre marché. Et comme tout leader, vous êtes le meilleur en tout! Le mieux est donc d imposer vos idées et votre stratégie aux autres. Il est en effet inutile de glaner des idées originales auprès de tiers. C est un bon moyen pour perturber vos équipes qui sont déjà suffisamment créatives. «Je suis le roi du Monde!» Léonard Dodicaprio, capitaine de datacenter chez Tit and Hic. 15. Tu investiras dans une plate-forme d automatisation marketing, sans te poser de questions Donner la bonne information à la bonne personne au bon moment, tel est le principe d une plate-forme d automatisation marketing. Si vos concurrents n en sont pas équipés, achetez tout de suite ce type de solution miracle. Il est évidemment inutile de définir vos besoins en amont, le logiciel fera tout à votre place! Vivent les vacances «Je vous le dit droit dans les yeux, ce logiciel va vraiment vous changer la vie, je n ai jamais eu aucun problème avec mes clients, vous pouvez me croire!» Jérôme Cahuzac, commercial junior chez Suisse Laïfe

6 Laissez-vous accompagner w w w.b e st prac t i c e s - in t e r n a t i o n al. c o m

7 Ce que l on peut faire pour vous 1. Créez des contenus originaux, ciblés et pertinents Les compétences pluridisciplinaires des équipes de journalistes et de consultants éditoriaux associés de Best Practices vous permettent de créer des contenus originaux, ciblés, pertinents et différenciants (livres blancs, études de cas, cahiers thématiques, compte-rendu d événements ). Best Practices peut également vous accompagner pour en optimiser la diffusion. 2. Valorisez vos expertises et vos savoir-faire Avec la revue trimestrielle IT Business Review, diffusée à DSI de grands comptes et de moyennes entreprises, vous accédez à une communication papier auprès de vos prospectez, plus efficace et moins chère qu un ing. L IT Business Review est un outil de valorisation de vos clients, de vos collaborateurs et de vos partenaires. Vous choisissez les sujets à traiter nous nous chargeons de les réaliser pour vous. 3. Augmentez votre efficacité commerciale Best Practices peut assurer la promotion de vos contenus éditoriaux (livres blancs...), afin de générer des contacts utiles pour vos forces commerciales. Cette valorisation de vos savoirfaire est assurée par notre newsletter envoyée à décideurs IT issus de notre base de données exclusive. De nombreux éditeurs de logiciels, cabinets de conseil, opérateurs de télécoms et sociétés de services nous ont déjà fait confiance. 4. Attirez l attention de vos clients et de vos prospects Pour renforcer votre visibilité, Best Practices vous propose de produire des contenus décalés, avec la collection des «Comment rater...». 5. Devenez encore plus proches de la communauté des managers IT La proximité avec les managers de systèmes d information reste incontournable pour accentuer la force de vos messages, échanger sur leurs problématiques quotidiennes et vous positionner en tant que fournisseur crédible pour répondre à leurs besoins. Best Practices vous propose de devenir partenaire de ses événements.

8 Retour d inexpérience : «Ce document m est très précieux, il me permet de réviser mes fondamentaux pour encore mieux rater tout ce que je fais.» Miss Teurbine, Responsable du marketing opérationnel, stratégique et unifié de Moudelab & Flouze Industries. Contactez nous

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