Le credir management esr presque inscrir dans es gènes

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1 TEXTE: LAURENT CORTVRINDT Le credir management esr presque inscrir dans es gènes 10 La crise financière a particulièrement secoué le secteur de l'assurance-crédit. Pour réinstaurer la confiance nécessaire, un Code de déontologie destiné au marché de l'assurance-crédit vient d'être rédigé par un Think Tank, initié par CRiON. L'occasion pour Finance Management de prendre le pouls du secteur. uatre spécialistes du secteur ont répondu à nos questions: Christophe Cherry, Country Manager Belgium/Luxembourg chez Atradius Credi!1: lnsurance, Bruno Verhofstede et Marc Petre, respectivement CEO et Risk Dit ector chez Euler Hermes Cred ilt lnsura nce Belgium, et Jean-Louis Coppers, administrateu r délégué de CriON. Quel est l'état du credit management début 2011? Christophe Cherry: «On peut dire que l'effet post-traumatique de la crise se trouve, à prése nt, derrière nous. Notre économie so rt de son état de convalesce nce et nous sentons très clairement que beaucoup d'entreprises ont mis de l'ordre da ns leur credit m anagement. En effet, la discussion à propos du ri sque crédit dépasse désorm ais la sphère financière: la problématique s'aborde au nivea u de la direction générale. Si la crise a exercé un effet positif sur le credit management, c'es t bel et bien celui-là: avoir augmenté, au plus haut niveau des entrepri ses, la conscience que des mesures doivent être pt ises et que le credit management doit êt re organisé. De plus en plus d'e ntreprises nous font part que leur décision de travailler avec un assureur-crédit a été prise pa r la gouvernance. Les besoins ne sont plus uniquement liés à la direction com mercia le ou fina ncière. Le credit management est presque inscrit da ns les gènes, dans la gouvernance du fonctionnement de l'entreprise. Il s'agit, bien entendu, d'un investissement et le fonctionnem ent de l'entreprise s'en voi t, naturellement, modifié.» Marc Petre: «Plus de 80% des transactions inter-entreprises se font à crédit. Il s'agit du plus important moyen de financement à court terme mais aussi du plus répandu, ca r peu couteux. Le crédit commercial est ainsi devenu un outil strat égique et concurrentiel: le monta nt du créd it accordé pa rune entreprise à ses cl lents figure au bi la n comme un élément de l'actif circulant. Il devient donc par là-même un élément du fonds de roulement net. Le poste clients peut représenter jusqu'à 40% des actifs d'une entreprise et un dépôt de bila n sur quatre est lié au défaut de paiement. les retards de pa iement représentent on problème récurrent pou r les sociétés. Les délais de paiement traduisent une sortie de crise très progressive. Les retards de règlem ent en Europe sont revenus à leur niveau de Mais ils restent encore loi Il de ce qu'ils étaient en 2007 avant la crise. Les trésoreries demeurent fra giles. les problèmes se situent surtout dans le sud de J'Europe.» QueUes sont les perspedives pour le reste de l'année? Marc Petre: «L'ass urance-crédit sert d'amortisseur et permet d'éviter le risque que la défaillance d'un client soit fatale. L'assurance-crédit permet une économie sur l'a nnulation de créances douteuses. sur les salaires distribués au personnel affecté à la gestion des crédits, sur les co ûts de recherche d'information et sur les cas de fraude évités. Les entreprises assurées bénéficient éga lement de crédits bancaires plus avantageu x. Aujourd'hui. cependant, le taux de pén étrat ion de l'assurancecrédit, même sur le segment des gra ndes entreprises, n'est que de 30% à 35% selon les pays. Ce pourcentage est proportion- Bnan c man. gem nt

2 «Les trésoreries dell18l1181 t -rf.1giles. Les pl oljlein88 se situerlt S"llrto Jt dar18 le 8l1Cl del'elllope. ) nellement plus faible pour les petites entreprises. lannée 2011 restera une année de transition pour l'économie mondiale, un bon cycliste parlerait d'une année de 'faux piaf, un gourmet d'a nnée de digestion. Après un début de reprise plutôt satisfaisant en % de croissance du PIB mondial-, l'économie mondiale va ralentir. Malgré les menaces, la baisse de régime attendue ne compromet pas la reprise. Les ressorts mécaniques de reprise - restockage, reprise des échanges mondiaux... - s'épuisent rapidement. Surtout, les plans de relance massifs injectés par le biais fiscal ou plus directement par des investissements publics arrivent à leur fin. Désormais il s'agit de digérer les dettes publiques colossales. La hausse du prix des matières premières complique la donne.» Christophe Cherry: «2011 sera certainemer,t une année de transition car, malheureusement, beaucoup d'insolvabilité et de faillites sont encore annoncées. Mais on s'attend également à une reprise de "économie. Depuis juin 2008, on parle pour la première fois de croissance économique! Plusieurs signaux en témoignent: le marché domestiq ue belge, essentiellement orienté vers la construction, s'est plutôt montré résiliant ; nous sommes évidemment t irés vers le haut par les marchés proches et en pleine forme, comme celui de 1:t\lIemagne; notre niveau de croissance, essentiellement porté par le dynamisme de nos exportations, se montre légèrement supérieur à celui des autres économies européennes, etc. Toutefois ces bonnes nouvelles ne doivent pas inciter le credit manager à baisser sa garde. Au contraire, il doit rester vigilant car une relative incertitude continue à planer en Belgique: une dette relativement élevée, l'(in)capacité d'un gouvernement à prendre des mesures adéquate pour réduire cette dette, des besoins d'emprunt d'etattoujours plus importants, une possible augmentation des taux d'intérêts... Donc même si les indicateurs restent bons - chômage en baisse, croissance positive... -la partie n'est pas encore gagnée et cela pourrait peser à terme sur l'économie en Belgique. En outre, certains micro marchés, comme celui du Grand-duché du Luxembourg, marchent un peu à contretemps et subissent davantage les effets de la crise qu'en Toutefois, nous sentons également qu'aujourd'hui le chiffre d'affaires des entreprises est à la hausse. La qualité de payement des acheteurs est plutôt bonne et des secteurs d'activité grandissent de 10%, 15%, voire 20%.» quels conseils donneriez-vous aux CFO en matière de credit-management à la lueur d'une reprise économique? Christophe Cherry : ({ Je leur dirais de veiller tout particulièrement à choisir le(s) bon(s) llient(s) et ne pas se précipiter toutes voiles dehors. Montrons du positivisme et de l'optimisme par rapport à la situation, mais ne nous emballons pas pour autant. Le temps reste à la transition et à la vigilance. Conservons les réflexes de base: s'assurer que l'on approche des prospects de qualité et maintenir une ce rtaine pression sur les paiements. Si des secteurs comme celui de la construction ou de la transformation de matières premières se portent bien mieux, d'autres, comme l'imprimerie par exemple, n'ont certainement pas encore mangé tout leur pain noir. Les rapports liés aux secteurs d'activité et les ratings d'acheteurs que nous publions peuvent certainement aider nos clients à y voir plus clair en la matière. Demander l'avis d'un spécialiste disposant d'une vue globale reste un atout indéniable.» 1 1 finan e 1 ana?" n el~t

3 12 Marc Petre: <, Les sociét és mett ent en place des mesures avant et après la vent e pour se protége r. Afin de protéger leur trésorerie et de dégager suffi samment de liquidités pour poursuivre leurs activités, les entreprises adoptent le plus souvent les mesures suiva ntes: elles retardent le paiement de leur propres fournisseurs, offrent des rabais pour paiement rapide ou exigent un pai ement à la livraison. Avant de recourir à ces mét hodes extrêmes, les ent repri ses organisent leur politique de crédit de plus en plus efficacement, pa r exem ple en éta blissant par écrit des co nditions de créd it. De nombreu ses entreprises gèrent leurs activités de credit man agement en interne. Cependant, ell es externalisent de plus en plu s le recouvrem ent des impayés ou font appe l aux serv ices de l'assuran ce-cré dit. La santé financière des entre prises devra it leur permettre de passe r la dernière ét ape de cette longue cr ise, dont elles sont bel et bien en tra in de digérer les conséquences. Les entreprise s on t opté pour la t echniq ue du hérisson: contraction de tous les coûts qui pouvaient être co upés, coûts sal ariaux pal'ie levie l' de l'intérim, coûts de fonctionnement par le levi er de l'externalisation, et natu rellement, arrêt des investissements... Elles se sont don c repliées sur ell es -mêmes. Cette t ech niq ue de su rv ie a un côté positif: les défa illances ont commencé à refluer. Dès 2010, on enregi stre un léger repli de -4% des défaillances d'entreprises dans le monde... ap rès +28% en 2009! Cette tendance devrait se con firmer en Mais là encore sans miracle : le rep li ne se ra it que de 5%, plu s franc dans les zo nes Amériq ue et As ie, pl us timide da ns les zones Eu rope et Méditerranée. Et attent ion. le risque 'pays' ex iste bel et bien. La situation Iybienne est là pour nous le rappeler!» Jean-Louis Coppers: «Si la confiance dans le credit ma nagement s'est améliorée, so n importance s'est sa ns doute dé-

4 ses; la mise en place d'un 'credit check' plus sévère pour tous les clients et les prospects; une exigence de pai ements comptant pour les nouveaux clients; un su ivi plus régu lier par téléphone et par e- mail. le développement et la professionna lisation du credit management interne; une prise de conscience au sein de l'entreprise que le suivi du cli ent est l'affaire de tous,» gradée. En , le management se préoccupait fortemen t du credit management. Et aujourd'hui, je pense qu'on y est un peu moins attentif Oui, nous ass istons à une reprise écon omiq ue. M ai s parallèlement. les prix des matières premières grimpent également. Les encours risquent donc de suivre la même voie. 01-, on le constate souvent, une reprise économique s'accom pagne d'une baisse de la vi gilance en matière de credit m an agement. Attention, tirons les leçons de Les banques, avec Bâl e III, montrent la voie à suivre.» Quelles sont les leçons tirées de la crise pour le credit management? Marc Petre: «Il y en a eu beaucoup. Les principales sont sans doute un meilleur suivi des clients dès le jour où la vente est concl ue; une am élioration de la coopération entre le commerci al et les fi nan ce s pour prévenil- et éviter les créances douteue Un mot sur le te code de bonne conduite,,1 Christophe Cherry: (l Toute initiative positive pour mettre en avant l'importance de l'assurance-crédit doit êt re accu eillie favorablement. De plus, le code de bonne conduite de Cr ion arrive au bon moment. Parce que pour répondre à une période de crise exceptionnelle, des mesures exceptionnelles ont dû être prises et nous devons sortir de ce cadre de référence, N'oublions pas qu'avant cela, nous avons connu quarante ans de collaboration harmonieuse entre ass ureurs et assurés. Aujourd'hui, les dispositions poul' mettre en place ce code de bonne conduit e sont tout à fait favorables, Les engagements pro pos és sont de qualités et nous sommes tout à fait em ball és à l'i dée de les implémenter, Lassurance-crédit doit prouver qu'elle a une val eu r intrinsèque et qu'ell e est un outil fond amental pour le credit management, L' image des assureurs-crédit s'est quelque peu détério rée durant la crise et le fa it de voir cette initiative portée par un acteur extérieul' est d'autant plus positif. Les assureurs crédit peu vent encore progresser dans la qualité de leurs services, notamment en termes de communication.» Bruno Verhofstede: ({ Cette initiative va da ns un t rè s bon sens et soutient les efforts entrepris par Euler Hermes dans son projet 'Excellence' dont une plus grande orientation vers la clientèle est le thème central. L'ambition poursuivie consi'ste à pouvoir définir des standal"ds relativem ent élevés en matière de communication avec nos clients assu rés, Tant dans une gestion normale des contrats que lors de besoins plus par ti culiers. Ce projet est mené ta mbours batta nts au niveau du groupe et de l'entité belge afin d'améliorer nos services, Leur qualité doit être perçue comme excellente par nos clients. L'initiative de CriON est également intéressante poul' deux autres aspects, Premièrement, elle amène un éclairage sur l'assurance-crédit. Et deuxièmement. les membres qui, com posent le Think Tank proviennent du métie r et de l'industrie et co nti nuent à cl amer l'i ntérêt et la pertinence de l'assu ran ce-crédit. La communication a péché dul'ant la crise. Les initiatives que nous pourrons prendre en la matière se ront, dès lors, autant appréciées par le marché que les clients et les assureurs-crédit, Une image peut se cha nger en dé liivrant un service au j our le jour aux assurés. Et la perception que certaines personnes peuvent avoir de l'assurance-crédit devra évo luer, Le s chi ffres de niveaux de fa illite sont malheureusement implacables, Il y a qu elques années, l'assll l'a nce crédit se pr'édes ti nait davantage aux entreprises dont le chiffre d'affaires dépass ait 10 million:. d'e uros. Ave c ICl urse, nornbre de PM E ont renco ntré leurs premiers incidents de pa iement et se sont» re ndu compte à quel po int ils pouvaient exercet" un e grande

5 influence sur la rentabilité d'une activité. C'est pourquoi nous avons la ncé un produit de couverture plus simple et t rès souple pour les PM E.» Pourquoi avoir élaboré un code de déontologie et non quelque chose de légalement plus contraignant? Jean-louis Coppers: {( Notre travail peut être, en réali té, consi déré comme un code de conduite. Les architectes, les avocats, les médec ins... possèdent aussi un code de déontologie. " s'a git d'une éthique comportementale qu'ils adoptent face à leurs cli ents ou patients. Alors certes, notre code est un gentlemen's agreement (NDLR: voir encadré). Mais il est bilatéral. Et c'est un point tout à fait fondamental. Cel a signifie que chaque partie impliquée dans une souscription doit s'enga ger à faire preuve d'une totale transparence vis-à -vis des autres parties.» Trois ans après le début de la crîse, n'est-ce pas une démarche tardive et un peu cc démagogique..? La finance peut-elle vraiment se débarrasser de cette image parfois cc sulfureuse.,? Jean-louis Coppers: (' Il faut avant tout considérer l'aspect positif de la démarche. En 2008 et 2009, différents pays, comme l'allemagne, la Fra nce, les Pays -Bas ou la Belgique, ont élaboré, individuellement, des garanties gouvernementales. Alors oui, l'initiative aurait peut-être pu naître plus tôt ma is elle a le mérite de provenir de l'industrie. Le secteur s'est rendu co mpte que des mesures devaient être prises pour évoluer vers davantage d'autorégulation. Et il a retroussé ses manches pour s'attaquer au problème. Il n'est certainement pas trop tard. Si l'industrie et les assureurs acceptent ce code de conduite, chaque année, nous pourrons présenter un rapport européen complet. Soit un contrôle moral de l'instrument. Ce n'est sans doute pas une solution à tous les problèmes. Mais pour le secteur financier, se doter d'un code de conduite est lourd de sens. Depuis le moment où le Think Tank a été envi sagé, nous avon s déjà parcouru un long chemin. Mais chan ger les mentalités et les pratiques prend du temps. }) Vous parlez beaucoup de la confiance des entreprises envers le credit management. Quel est son niveau début 2011? S'est-il amélioré ou reste-t-il encore trop faible? Jean-Louis Coppers: «La confiance est certainement repartie à la hausse. Notamment parce que les assureurs-crédit attribuent à nouveau des capacités de crédit. Mais si on compare les entreprises de Belgique à celles du Pays-Bas ou de l'angleterre, par exemple, l'approche du credit management manque encore cruellement de professionnalisme. Alors qu'il permet notamment d'optimaliser le fonds de roulement... Prenons l'exemple d'une PME réa lisant un chiffre d'affaires de 10 millions. Une 'simple' réduction des délais de paiement de ses clients à 55 jours au lieu des 60 habituels rapportera un bénéfice de ! Il GENTLEMEN'S AGREEMENT La crise financière a particulièrement secoué le secteur de l'assurance-crédit en 2008 et en Une information insuffisante doublée d'une communication déficiente a altéré la nécessaire confiance entre assurés et assureurscrédit. Convaincu que le moment était venu de remettre sur de bonnes voies la collaboration entre les parties et d'optimiser le produit. CRiON a fondé, en septembre 2010, une cellule de réflexion baptisée Credit Management Think Tank 2015, constituée de CFO et de Credit Managers, d'universitaires et de représentants de fédérations. La cellule a pour mission de détecter les besoins, d'optimiser le produit mais aussi de remettre sur de bonnes voies la col laboration entre assures et assureurs. Aujourd'hui, elle présente le fruit de sa première initiative: un Code de déontologie destiné au marché de l'assurance-crédit. " Faire comme si rien ne s'était passé ces dernières années n'est pas une solution. Changer les lois et les réglementations non plus. C'est au monde de l'assurance-crédit qu'il incombe de s'autoréguler, précise Jean-Louis Coppers, administrateur délégué de CRiON. Dès 2004, les banques se sont dotées d'un Code de déontologie. Aujourd'hui, la clientèle demande aux assureurs-crédit de s'engager à leur tour Les clients se montrent en outre disposés à faire preuve de davantage de transparence: les entreprises sont tout à fait prêtes à fournir aux assureurs les compléments d'informations sur certains acheteurs dont ils peuvent avoir besoin. " Avec ce Code de déontologie, les différentes parties contractantes, c'est-à -dire les assureurs-crédit, les entreprises assurées ainsi que les acheteurs seront invitées à adhérer. Quant aux courtiers, ils auront un rôle de premier plan à jouer, en leur qualité d'intermédiaires chargés de promouvoir et d'encourager son application. Soulignons que le Code est un Gentlemen's Agreement et n'a donc pas force de loi. «L'idée consiste à inviter les protagonistes à y souscrire dans le cadre de toute police existante ou nouvelle et à éditer un rapport annuel consacré à son application. Après son lancement en Belgique, l'ouvrage sera diffusé, par le biais du réseau Aon notamment, sur le marché européen. D'importance cruciale, la communication relative au concept dont s'inspire le Code sera le fait de tous les intervenants et visera en outre un certain nombre d'instances.» Les compagnies d'assurance-crédit signataires s'engageront à accroître la transparence, en informant systématiquement le client de tout changement de cotation, en mettant sur pied un système d'évaluation des débiteurs, en rendant publique leur politique commerciale relative à la modification des lignes de crédit et en clarifiant leur procédure de tarification. Pour leur part, les entreprises assurées se feront fortes d'obtenir des données financières précises sur leurs acheteurs et de se doter d'une saine politique de gestion des crédits. 15