I) Acquérir, conserver, faire croître sa clientèle

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1 Le Webmarketing I) Acquérir, conserver, faire croître sa clientèle II) L ing III) L E publicité IV) L affiliation V) Le communiqué de presse VI) Les partenariats VII) La rumeur Le rumoring VIII) L aide en ligne IX) Le référencement

2 I) Acquérir, conserver, faire croître sa clientèle Quelques chiffres mettant en valeur le nécessite d une véritable politique de le relation client a travers le web : 1 dollar destine a améliorer la qualité de la relation client sur un site en génère 60 (Meyers group) 63% des internautes souhaitent entrer en contact avec une vraie personne avant d acheter sur Internet (Yankelowich Partners) 67% des internautes ne vont pas au bout de leur commande On line (Forrester research) 42% des sites marchands mettent en moyenne plus de 5 jours avant de répondre a un (cysco systems)

3 I) Acquérir, conserver, faire croître sa clientèle Les 15 règles à mettre en avant : - 1- Dire l'essentiel en 14 pouces... et surtout le plus rentable, afin de ne pas obliger le visiteur à scroller Tester tout ce que l'on peut. Internet permet une adaptation rapide des sites aux réactions de la clientèle. Des modifications peuvent donc et doivent donc constamment intervenir. Cependant, des tests sont à réaliser avant le lancement de nouveaux produits, de nouvelles formules de présentation, afin de ne pas décevoir la clientèle Etre efficace. Eliminer les produits qui ne se vendent pas et qui alourdissent le site Diriger, suggérer. On doit diriger, et aider le visiteur dans ses choix. Il est évident que les produits à forte marge seront ainsi mis en priorité Ne pas abuser des images, du son, de la vidéo. Certaines animations ou éléments graphiques sont très longs à charger et ralentissent considérablement la navigation. Des techniques telles que le Flash, permettent cependant actuellement d'offrir un meilleur confort et une rapidité sans égal.

4 I)Acquérir, conserver, faire croître sa clientèle Les 15 règles à mettre en avant : - 6-Eviter les pages trop longues. Plus une page est longue, plus elle met de temps à apparaître à l'écran. - 7-Animer le site, et avoir un contenu éditorial en constante évolution. Afin de créer une habitude de visite, et de faire en sorte que le visiteur revienne pour acheter ou par curiosité Gagner, créer, conserver la confiance. La méfiance du visiteur doit être combattue en le rassurant grâce à des éléments tangibles relatifs à l'entreprise (RCS, Adresse...) et aux produit (garanties, témoignages...). Des éléments relatifs à la sécurité des paiements doivent être mis en avant. Mais la conception même du site, l'infographie, doivent être de nature à rassurer le client Donner au site une personnalité originale. On attirera ainsi les visiteurs, mais on les conservera Communiquer à l'intérieur et à l'extérieur du web. Internet permet non seulement d'avoir une communication axée sur le réseau lui même (publicité, échanges de liens...) mais aussi sur la presse spécialisée. Cependant, on aura intérêt, de plus en plus, si l'on n'a pas un produit "informatique" à vendre, à faire parler de soi dans la presse généraliste, soit dans la presse spécialisée sur le produit. De passer ainsi d'un site de "cyber commerce" à un site "qui vend tel produit". Ce type de communication se développera avec la vulgarisation d'internet.

5 I)Acquérir, conserver, faire croître sa clientèle Les 15 règles à mettre en avant : Référencer son site. Nous reviendrons sur l'importance du référencement, soit dans des annuaires ou moteurs généraux, soit spécialisés Communiquer avec les consommateurs. Internet est un media interactif. Il devient donc important de l'utiliser dans toutes ses dimensions. On a la possibilité, grâce au jumelage entre l'information et l'informatique, de créer des bases de données, des fichiers...permettant un suivi et un service offert au client maximum. Des communautés d'intérêts peuvent être créées, des liens directs (avec ICQ, via visioconférences...) peuvent être établis avec les consommateurs, des sites peuvent afficher des informations en fonction même de l'intérêt du consommateur Privilégier les clients fidèles. Un client coûte de l'ordre de 5 fois plus cher à recruter qu'à conserver... Des liens doivent donc être établis avec la clientèle, afin de la fidéliser, des actions promotionnelles...doivent être régulièrement organisées Transformer les clients fidèles en recruteurs. Des techniques de parrainage permettent de développer une efficacité certaine dans le recrutement de clients Prévoir les paiements en ligne. Argument commercial majeur de nos jours...le paiement facile (carte bancaire...) en ligne permet de concrétiser l'achat. Un paiement sécurisé offre un atout commercial supplémentaire.

6 I)Acquérir, conserver, faire croître sa clientèle Voici ci-dessous le tableau des moyens les plus utilisés actuellement pour générer du trafic sur Internet : Support Pourcentage Bannières 89 % 77 % Boutons 55 % Relations publiques 45 % Magasines 34 % Journaux 32 % Radio 32 % Courrier postal 30 % Télévision 30 % Liste de diffusion 23 % Affichage extérieur 17 % Programmes d affiliation et marketing relationnel 17 %

7 I)Acquérir, conserver, faire croître sa clientèle Lorsqu interrogés sur l efficacité de ces moyens les chefs d entreprise répondent : Support Note sur Programmes d affiliation et marketing relationnel 4.3 Relations publiques 4.1 Télévision 4.0 Affichage extérieur 3.7 sur forum de discussion 3.5 Courrier postal 3.4 Magasines 3.4 Radio 3.4 Boutons 3.2 Bannières 2.8 Journaux 2.6

8 II)Le ing Gestion des e- mails Chat dialog Newsletter Mailing list Call back Animation de forums Communiqué de presse Call through Co- Browsing Web forms Les s marketing

9 2-1) Le ing Historiquement, le mailing a été inventé aux USA au début du siècle par M. Sears. L' ing marketing est, par nature, un outil de prospection et de fidélisation. Il permet de développer de nouveaux contacts, d'instaurer une relation personnalisée et de confiance avec les prospects ou clients. Pour un site, il améliore la qualité du service, provoque une augmentation de trafic et fidélise la population internaute. La technique présente de nombreux avantages. Elle est à la fois très réactive, car l'internaute peut se rendre sur le site d'un simple clic, et relativement bon marché, son coût étant notamment bien inférieur à celui d'un mailing traditionnel.

10 2-1) Le ing Ajoutons à cela que cette technique apparentée au marketing opérationnel est incontestablement la championne toute catégorie du meilleur rapport efficacité / investissement. Un mailing papier implique les coûts suivant : location ou achat du nom : 0,30 à 0,40 Euros, enveloppe, lettre, timbres, dépliants : environs 1 Euro, soit un total de 1, 40 Euros environs Un ing va quant à lui coûter le prix d'une communication locale et quelque centaines d Euros pour le temps passé en ligne. De plus, le ing offre des qualités exemplaires de souplesse, de rapidité, d autonomie, de réactivité et de personnalisation. L ing offre une véritable interactivité entre l offre communiquée et le client final grâce aux liens intégrés au contenu du mail renvoyant sur : des pages contenant des informations complémentaires, un formulaire d inscription, une demande de documentation, vers un numéro de call center

11 2-1) Le ing L ing est moins intrusif que les campagnes publicitaires sur Internet : il cible les personnes intéressées par les offres commerciales (mode de collecte en opt in) le nombre d s envoyés par personne et par semaine est limité en général à 2 L ing est également beaucoup plus personnel que le mailing papier : il arrive directement dans la boite aux lettres du destinataire recherché Il ne fait pas l objet d une présélection Comparé aux autres outils du Marketing Direct, l ing présente une rapidité de création et de diffusion jamais rencontrée : Un délai d 1 semaine, en moyenne, est nécessaire à la réalisation de ce type d opération Attention néanmoins aux nouvelles dispositions LEN (Loi sur l Economie Numérique) et au B2B

12 2-1) Le ing Il est hors de question, au regard du caractère spécifique de l' ing de faire une simple copie électronique d'un mailing papier. Il doit au contraire faire l'objet d'une réflexion exclusive.

13 2-1) Le ing Typologie des contacts par marketing Motif d utilisation de l ing (Cabinet Forrester) Promotions, offres spéciales 66% Newsletter 48% Annonce lancement de produit 34% Publicité 28% Alertes 24% Etudes 8%

14 2-2) Le ing : stratégies Stratégie opt-in, opt-out et permission marketing L opt-in Théoriquement, les adresses opt-in s obtiennent en invitant l internaute à laisser ses coordonnées dans un formulaire après avoir visité un site et formellement accepté, en cochant une case (parfois aussi en la décochant ), de recevoir des informations commerciales dans sa boîte mail. L opt-out Théoriquement, les adresses opt-out s obtiennent lorsqu on a pré coché (ou non coché suivant le cas) la case demandant à l internaute s il accepte de recevoir des informations. Plus généralement, ce sont des listes de diffusion de courrier électronique composées d'adresses électroniques de personnes n'ayant pas exprimé la volonté d y figurer. C est une pratique relativement proche du spam si des précautions (notamment la possibilité de se désinscrire) ne sont pas respectées.

15 2-2) Le ing : stratégies La permission marketing La permission marketing est un terme de plus en plus employé sur le web. Permission marketing veut dire marketing autorisé par ou «avec option de participation volontaire et option de non-participation». Ce sont en fait des fichiers opt-in plus qualifiés que la moyenne. Les s autorisés sont envoyés à des listes de personnes qui souhaitent recevoir du courrier pour un produit ou un service particulier. Le double opt-in Cet autre terme fait son apparition sur le web. Il s agit d adresses opt-in remplissant les conditions suivantes : l'abonné qui s inscrit doit confirmer par son désir de recevoir des messages. A chaque nouvel envoi, l'abonné aura la possibilité de se désinscrire. Ce principe du double opt-in garantit l'intérêt des abonnés pour les messages envoyés.

16 2-3) Le ing : aspects techniques CHOIX DU LOGICIEL D' ING Il est absolument déraisonnable de penser que vous pourrez effectuer des opérations ing pour des envois importants et nombreux avec votre utilitaire de messagerie traditionnel. Outlook Express, Eudora, Messenger, etc. sont d'excellents outils de gestion quotidienne de vos courriers. Toutefois, même en étant un virtuose de la "copie invisible", vous ne trouverez pas l'ensemble des fonctionnalités nécessaires à la gestion professionnelle de vos opérations de ing. En effet, un logiciel de ing doit comporter une fonction essentielle permettant malgré l'envoi en très grand nombre de recomposer le message adressé à chaque prospect. Ainsi il apporte la sécurité d'un message nominatif sans risque de voir apparaître d'autres adresses de vos destinataires.

17 2-3) Le ing : aspects techniques De plus, lors des opérations d'envois, il adresse le message et la liste des adresses de façon séparée vers votre provider ce qui allége considérablement le poids des fichiers et les temps de communication. L'ensemble est reconstitué et remis en forme à distance (chez votre provider). Votre logiciel devra également comporter une fonction de gestion automatique des retraits (remove). Parmi les autres fonctions importantes, il est à noter : Le dédoublonnage d'adresses, la gestion du journal des envois, la reprise automatique d'envoi après interruption accidentelle (ex: coupure liaison télécom).

18 2-4) Le ing : Le contenu.

19 2-4) Le ing : Le contenu. - Etre court : un texte trop long sera lu difficilement par le destinataire, surtout si son écran est trop petit (l'utilisation du scroll peut le décourager). - Aller à l'essentiel : le destinataire n'a pas le temps de s'attarder sur le message, il doit connaître immédiatement la teneur du message. - Etre personnalisé : un message impersonnel ne retiendra que peu l'attention du destinataire. - Etre percutant : Le message doit contenir des éléments devant inciter le prospect à agir immédiatement et sans délai (réduction de prix, exemplaires gratuits, offres limitées...). - La provenance du fichier est importante : soit il s'agit d'un fichier interne (clients, visiteurs ayant laissé leur mail sur le site...) en ce cas on a une communication "one to one", s'il s'agit d'un fichier loué ou acheté, on aura une communication "one to many". - Au delà de la rédaction du message il est important de noter qu une fois ceux-ci envoyés et les premiers contacts pris il est important que vous réagissiez promptement pour répondre à ceux qui veulent en savoir plus (maximum 24 heures)

20 2-5) Les Caractéristiques du contenu de l ing Il est vrai que plus la connaissance du destinataire est grande, plus l'impact du message peut être important. L'utilisation de cookies, associée aux scripts Java ou CGI permettent de connaître les préférences d'un visiteur pour tel ou tel produit. L'action associée à ce type d'envoi peut être plurielle : - Offre promotionnelle ou commerciale sur un produit consulté préalablement par le prospect ou le client. - Propositions concernant d'autre produits de la même marque que celle visitée. - Propositions de produits complémentaires. Lors d'un jeu concours organisé par swatch, les enjeux étaient des voyages. Comme les participants avaient indiqué leur destination préférentielle, ce fichier pu être loué à une agence de voyage qui a pu ainsi faire une proposition commerciale ciblée.

21 2-5) Les Caractéristiques du contenu L objet de l ing Dans un premier temps il est important de susciter un intérêt auprès de votre lecteur dès le titre de l qu il va recevoir. C est en effet le premier élément de votre message qui lui permettra de juger l intérêt de vous lire ou non. Généralement un titre est lu 5 fois plus que le corps du message. Très souvent il a dû vous arriver de ne même pas ouvrir un courrier électronique car le titre était dans un langue que vous ne compreniez pas, était incompréhensible, trop long, ne s adressait visiblement pas à vous ou tout simplement ne présentait aucun intérêt ; il ne faut pas que votrelecteur se retrouve dans la même situation. Le titre que vous allez choisir pour accompagner votre message doit donc être bref (de 15 à 20 caractères car les logiciels de courrier électronique le tronque souvent), explicite, dans la langue maternelle de votre prospect, accrocheur sans être racoleur (évitez impérativement les titres tout en majuscules ou des formules d accroche qui seraient dignes d un vendeur de foire).

22 2-5) Les Caractéristiques du contenu L objet de l ing Il peut être opportun de tester plusieurs titres différents auprès de cibles représentatives.

23 2-5) Les Caractéristiques du contenu de l ing Le message. Offrez impérativement à vos prospects la possibilité de se retirer de votre liste. Prévoyez pour ce faire une mention en fin de texte telle que : si ce message ne vous concerne pas [email protected], nous retirerons votre adresse de notre fichier. Cette dernière opération est indispensable pour éviter le spam par renouvellement d expédition vers un interlocuteur refusant absolument ce type de pratique. Obligez vous dans ce domaine à une rigueur particulière et à une mise à jour systématique. Enfin, vous êtes parvenu à générer un intérêt auprès du lecteur pour qu il daigne lire votre message, à présent il faut lui donner envie de prendre contact avec vous, de visiter votre site internet.

24 2-5) Les Caractéristiques du contenu de l ing Le message Dans cette optique il est nécessaire de rassurer votre contact en respectant quelques conseils. Il est composé pour 75 % de contenu, et pour 25 % de publicité "subliminale". Son objectif est de montrer au destinataire le bénéfice qu'il peut tirer de la proposition faite, tout en l'informant. Il est donc indispensable d'organiser le message, afin de faire ressortir la valeur des produits. On doit éviter de le surcharger d'éléments tels que des photos qui dans un certain nombre de cas seront par la suite récupérées par les providers et mises dans des fichiers spéciaux téléchargés à part (c'est le cas des dernières versions d Outlook entre autres). On perdrait alors tout le bénéfice d'une "photo dans le texte", et on destructurerait alors l'organisation du message.

25 2-5) Les Caractéristiques du contenu de l ing Le message sera un vecteur d'information sur le produit, les prix. Ces derniers doivent être indiqués à la fin du message, ainsi que les détails des possibilités de commande, les moyens de paiement, et les garanties. Sans toutefois heurter les lecteurs. Un bon de commande peut apparaître à la fin du texte, ou être proposé en téléchargement ou être accessible sur un site web, via un lien hypertexte. Le secret de ce type de message est de laisser le lecteur libre de ses actions sans jamais le forcer. Au niveau des éléments de forme certains sont à retenir : - Ne jamais utiliser de lettres capitales qui sont associées à l'idée de hurler ou de crier, même dans un titre. - L'utilisation de superlatifs, de termes exubérants, de points d'exclamation est fortement déconseillée. Il ne faut pas oublier de dater le message, la proposition commerciale pouvant avoir un caractère limité dans le temps. Le paragraphe introductif, ainsi que le paragraphe de conclusion seront dynamiques et accrocheurs.

26 2-5) Les Caractéristiques du contenu de l ing Le message Le corps (environ 20 lignes soit entre 700 et mots) sera aéré, avec des espaces entre les paragraphes, éventuellement ponctués d'intertitres qui permettent de relancer l'attention du lecteur. A la fin du message on saluera le récepteur. Ne pas hésiter à ajouter un post-scriptum, comme en marketing direct traditionnel, pour reprendre l offre émise ou valoriser un point vous permettant d appuyer le reste du propos. Afin, n oubliez pas que le contact doit penser qu il est le seul à avoir lu ce message. De même, pour finir le message, on peut utiliser une phrase du genre bien cordialement suivie des prénom et nom (pour personnaliser et humaniser le message).

27 2-5) Les Caractéristiques du contenu de l ing Les pièces jointes. Afin de présenter l'offre la plus persuasive possible, on peut joindre en pièces annexes des documents téléchargés, voir de proposer un hyperlien pointant sur un site ou une partie de site. Ces documents peuvent prendre la forme d'une brochure descriptive présentant le produit vendu, un catalogue général, des offres promotionnelles... On devra cependant faire très attention aux fichiers téléchargés. Ils peuvent en effet, au regard du temps de téléchargement, décourager le lecteur. Ils peuvent aussi être illisibles du fait des différentes versions utilisées. De même, un document PDF, n'aura aucune utilité si le destinataire ne dispose pas du viewer d'acrobat reader.

28 2-5) Les Caractéristiques du contenu Le style rédactionnel. de l ing On optera pour un style simple, dépouillé, assez factuel, surtout si l'on s'adresse à des personnages de nationalités très différentes. On évitera les traits d'humour peu compris dans des cultures différentes, les "jargons" professionnels incompréhensibles, les mesures non-officielles (inches, yards, miles...), les sigles...

29 2-6) Les Caractéristiques juridiques du contenu de l ing L'article 5 de la loi du 18 janvier 1992 relative à la protection des consommateurs est une obligation. "La mention dans toute offre de vente d'un bien ou de fourniture d'une prestation de service faite à distance à un consommateur, du nom de l'entreprise, des ses coordonnées téléphoniques ainsi que de l'adresse du siège et, si elle est différente, celle de l'établissement responsable de l'offre". Le code de la consommation et l'arrêt du 3 décembre 1987, envisagent de manière large la vente à distance et y incluent "les nouvelles techniques de commercialisation".

30 2-6) Les Caractéristiques juridiques du contenu de l ing De plus, les mentions légales (nom, forme juridique, montant du capital...) sont à indiquer, ainsi que le numéro RCS "Toute personne immatriculée indique son numéro d'immatriculation tel que défini à l'article 33 en tête de ses factures, notes de commande, tarifs et documents publicitaires ainsi que sur toutes correspondances, récépissés concernant son activité et signé par elle ou non" (art 72 décr.30 mai 1984). Le message de l' doit être court. En tout état de cause, il doit être bien organisé et facile à suivre pour le lecteur. Il est donc nécessaire de le structurer en paragraphes et d'utiliser les termes adéquats.

31 2-7)ACHETER OU LOUER DES FICHIERS SUR LE WEB L achat ou la location de fichiers sont des opérations presque incontournables pour des opérations portant sur de très gros volumes en matière de marketing direct. Voici quelques adresses qui permettront de trouver les meilleures sources d approvisionnement en ce domaine. (source Internet et Entreprise, juillet/août 2000) : La banque du fichier annonce tout de suite la couleur en se reconnaissant lui comme «la banque de données exhaustive des fichiers maketing»

32 2-8)Le ing : organisation et gestion d une campagne Organisation d une campagne d marketing Marché / Cible Exploitation : contrôle, suivi de l opération Support technique : envoi Edition : production du contenu du message Accompagnement Technique et Marketing Validation du fichier type ANNONCEUR (Fnac, 9 Telecom, )

33 2-8) Le ing forces-faiblesses Les limites de l Limites liées à la vie privée, à la liberté La boîte aux lettres électronique est perçue comme une zone privée, danger des courriers trop intrusifs (limite du spamming) La gestion du profil de l internaute doit être facilitée (désabonnement, fréquence, intérêt, )! D où la Notion de permission marketing, d opt in

34 2-8) Le ing forces-faiblesses Les limites de l Limites liées au format : La moindre efficacité du format texte en terme de taux de retour, Le problème de consultation du format HTML (Filtre serveur, handicap de la consultation hors connexion), «Poids» des fichiers, la taille requise pas + 40 ko Proposition systématique du choix de format de l

35 2-8) Le ing forces-faiblesses Les limites de l Limite en terme de rentabilité : Les systèmes de personnalisation sont très coûteux Les systèmes d analyse de données Des coûts fixes plus important que pour une campagne classique

36 2-8) Le ing forces-faiblesses Nécessité d une organisation adaptée Obligation d un fichier de qualité : Disposer de l autorisation explicite de l internaute Connaître ses centres d intérêt Identifier le format type qui sera lu Assurer la gestion de son profil (désabonnement, fréquence, intérêt, )

37 2-10) Gestion type d une campagne sur Sarbacane (Goto software)

38 2-10) Gestion type d une campagne sur Sarbacane (Goto software)

39 2-10) Gestion type d une campagne sur Sarbacane (Goto software)

40 2-10) Gestion type d une campagne sur Sarbacane (Goto software)

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44 2-10) Gestion type d une campagne sur Sarbacane (Goto software)

45 2-10) Gestion type d une campagne sur Sarbacane (Goto software)

46 3) L E Publicité Objectif : comprendre l efficacité d une campagne publicitaire. Calculer le RSI (Retour sur investissement d une campagne)

47 3-1)Présentation de l e-pub L e-pub : Un média interactif beaucoup plus abordable que les autres en terme de coût. Une cible très large mais une très forte personnalisation possible. La publicité en ligne : un élément clé de rentabilité pour de nombreux sites. Un média à intégrer à part entière dans le Plan Média.

48 3-1)Présentation de l e-pub : la publicité devient plus efficace Le haut débit se répand, les formats s agrandissent, la qualité créative des publicités sur internet augmente Conséquence : l efficacité des campagnes est à la hausse! ,6 4,3 1,8 0,7 Performances moyennes des campagnes de pub Notoriété assistée Reconnaissance publicitaire Attribution Association sponsoring Image de marque Intention d'achat 4,7 6,1 5,1 3,0 2,0 1,3 6,4 4,6 11,8 9,4 2,5 2,4 11,5 6,7 5,0 13, ,7 2,2 * 9,5 5,4 3,9 2,3 1,7 14,8 * : janvier - juin Source : MarketNorms base : monde (1.5 millions de répondants) Résultats issus de post-tests, exprimés en différentiel entre le groupe exposé à la publicité et le groupe-témoin

49 3-1)Présentation de l e-pub Indicateurs élastiques, indicateurs inélastiques L ensemble des indicateurs est à la hausse Les indicateurs de mémorisation publicitaire (reconnaissance, attribution) augmentent plus vite que les autres Performances moyennes des campagnes de pub Groupe-témoin Exposés 72,6% 68,9% 44,6% 47,1% 40,2% 38,3% 23,4% 34,0% 33,2% 35,3% 27,4% 27,6% Notoriété assistée Image de marque Intention d'achat Reconnaissance publicitaire Attribution Association sponsoring Source : MarketNorms base : Europe ( répondants) Résultats issus de post-tests, exprimés en différentiel entre le groupe exposé à la publicité et le groupe-témoin

50 Les formats publicitaires Tendances et attentes du marché : créativité et standardisation Les modes de commercialisation Analyse des tarifs publicitaires

51 Un marché français encore en quête de cohérence : Plus de 50 formats disponibles Les bannières et boutons 100* *58 100*30 150*60 100*50 230*33 100*60 234*60 107*60 250*90 108*51 330*60 110* *60 110*35 60*60 110*60 70*60 117*60 728*90 120*120 88*31 120*180 90* *40 90*40 120*60 90*50 120*90 90*60 125*125 95*35 137*28 95*37 140*60 Les formats verticaux 120* * * * * *800 Les formats 'carrés' 250* * * *280 Les formats événementiels INTERSTICIEL OUT OF THE BOX DHTML SUPERSTICIEL POP-UP POP-UNDER EXPAND BANNER TEXTLINK

52 3-2 Les formats publicitaires Les principaux formats publicitaires on-line : Les formats simples Bannière classique 468x60 Poids : 15 Ko Le pop-up 250X250 Poids : 15Ko Bannière verticale 120x600 Poids : 15 Ko Skyscrapers 160x600 Poids : 20 Ko Le carré 250x250 Rectangle 180x150 Poids : 15Ko

53 3-2 Les formats publicitaires Les principaux formats publicitaires on-line : Les «Rich media» Le flash transparent Poids : 15 Ko L expend banner Poids : 20 Ko Les objets animés Poids : 5 Ko Les publicités audio-vidéo 30sec maximum

54 3-2 Les formats publicitaires Tendances et attentes du marché Créativité L'efficacité publicitaire est en hausse grâce à - Des insertions plus grandes - La généralisation du Rich Media - Des progrès dans le niveau créatif des campagnes

55 3-2 Les formats publicitaires Tendances et attentes du marché Un taux de click en baisse mais une efficacité en hausse - Le taux de clic moyen est en baisse depuis les débuts de la publicité online Evolution du taux de clic ,00% 0,52% 0,28% 0,24% 0,23% 0,26% Sources : Nielsen//NetRatings (panel d'internautes français), estimations Carat Base : mois de juillet pour chaque année sauf juin pour 2004, internautes domicile pour 2000, domicile + travail après 2000

56 3-2 Les formats publicitaires Tendances et attentes du marché La mémorisation de la publicité en hausse 14 Delta vs non- exposés en points de % 12 11,5 Évolution des indicateurs-clés ,4 8,8 6,4 6,7 5,1 4,5 4,5 5 4,6 3,6 2,9 2,5 2,7 2,4 1,9 1,3 2,4 2, Notoriété Mémorisation Attribution Image de marque Intention d'achat Source : Dynamic Logic MarketNorms Données Monde

57 3-2 Les formats publicitaires Tendances et attentes du marché Une efficacité en hausse - De plus, la proportion d'internautes visitant le site de l'annonceur sans avoir cliqué sur la pub est en forte augmentation Evolution du post-exposition* : 1T02 3T04 "post- exposition" = pourcentage d'internautes s'étant rendus sur le site de l'annonceur et / ou ayant effectué un achat sur ce site, sans passer par un clic sur cette bannière 0,36% 0,38% 0,51% 0,53% 0,61% 0,63% 0,77% 0,75% 0,59% 0,73% 0,82% 1T02 2T02 3T02 4T02 1T03 2T03 3T03 4T03 1T04 2T04 3T04 Source : DoubleClick - DART for Advertisers

58 3-2 Les formats publicitaires Tendances et attentes du marché Créativité Comment expliquer de tels progrès en aussi peu de temps?

59 3-2 Les formats publicitaires Tendances et attentes du marché Formats de création : la taille en augmentation rapide Même si la bannière 468*60 reste indétrônable, les grands formats sont de plus en plus souvent dans les premières places du top 20. La bannière 728*90 est maintenant en 2 ème position des formats les plus fréquents dans le monde. Part du volume publicitaire mondial par taille de format Source : DoubleClick 3T2004

60 3-2 Les formats publicitaires Tendances et attentes du marché Formats de création : la taille en augmentation rapide Les grand formats sont dans le top des formats sur le marché français. Bannière 468*60 Skyscraper 120*600 Pop up 250*250 Mega Bannière 728*90 Medium Rectangle 300*250 Skyscraper 160*600 bouton 120*60 bouton 120*90 rectangle Demi bannière 234*60 Square Button Vertical Banner Micro Bar Half Page Ad Large Rectangle 336*280 Autre 11,0% 10,0% 7,3% 6,3% 3,4% 3,0% 1,2% 0,8% 0,5% 0,3% 0,2% 0,1% 0,1% 0,1% 16,7% 39,2% Le classement des formats les plus utilisés en France (en % des créations) Source : AdRelevance Novembre 2004.

61 Formats de création : 3-2 Les formats publicitaires Tendances et attentes du marché Les formats plus petit que la bannière ne représentent plus que 21,6% du top 20 du volume publicitaire mondial. Part du volume publicitaire par taille de format Plus grand qu'une bannière Bannière 468*60 18,2% 49,2% 41,2% 39,3% Plus petit qu'une bannière 32,6% 36,7% 37,8% 22,1% 21,6% 2T T T 2004 Source : DoubleClick Données Monde top 20 formats Taille des insertions mesurée en pixels (ex : taille d'une bannière 468*60 = 468 x 60 = pixels)

62 3-2 Les formats publicitaires Tendances et attentes du marché Formats de création : La proportion de créations de taille supérieure à celle d'une bannière est très forte en France avec 47% des Part du nombre de création par taille de format créations. 47,0% Plus grand qu'une bannière Bannière 468*60 47,0% Plus petit qu'une bannière 6,0% decembre 2004 Source : AdRelevance Données France top 15 formats en % des créations Taille des insertions mesurée en pixels (ex : taille d'une bannière 468*60 = 468 x 60 = pixels)

63 3-2 Les formats publicitaires Tendances et attentes du marché Résolution des écrans : augmentation en taille L'augmentation de la taille des écrans se traduit par une augmentation de la résolution : aujourd'hui, la résolution majoritaire dans le monde n'est plus le 800*600 (25%), mais le 1024*768 (54%). Résolution d'écran (% des postes de travail dans le monde ) 32,70% 25,30% 800*600 ou moins 67,3% 74,7% 1024*768 ou plus Source : OneStat juin 2004

64 3-2 Les formats publicitaires Tendances et attentes du marché Résolution des écrans : augmentation en taille Conséquence de l'augmentation de la résolution : les insertions publicitaires doivent augmenter en nombre de pixels pour garder la même dimension. Animation : page d'accueil Yahoo! vue sous 4 résolutions 640* * * *1200

65 3-2 Les formats publicitaires Tendances et attentes du marché Formats de création : la taille en augmentation rapide - Les grands formats sont globalement plus efficaces que les bannières classiques Efficacité comparée : détail par taille d'insertion 8 6 7,6 Bannière Skyscraper 160 * 600 Large Rectangle 4 3,2 2 4,1 4,3 2 3,2 0 0,9 3,9 2,1 1,6 2,7 Notoriété Mémorisation Attribution Image de marque 1,2 1,2 Delta vs non exposés (points de %) Intention d'achat 1,9 2,1 Source : Dynamic Logic MarketNorms, 2004

66 3-3 Les formats publicitaires Les performances par type de format Mémorisation : top des formats (strictement 1 exposition) 825 En indice base 100 = bannière 468*60 (delta) Les «grands formats» sont en moyenne six fois plus efficaces que la bannière (indice moyen 588) Pleine Page Interstitiel Flyover Minisite Rectangle (toutes tailles) 240*400 Skyscraper (toutes tailles) Demibannière Megabannière 728*90 Bouton Bannière 468*60 Source: Dynamic Logic MarketNorms - monde, données jusqu en août 2004

67 3-3 Les formats publicitaires Les performances par type de format Notoriété assistée : top des formats (strictement 1 exposition) En indice base 100 = bannière 468*60 (delta) Interstitiel Minisite Pleine Page 240*400 Rectangle (toutes tailles) Megabannière 728*90 Skyscraper (toutes tailles) Bouton Flyover Bannière 468*60 Demibannière Source: Dynamic Logic MarketNorms - monde, données jusqu en août 2004

68 3-3 Les formats publicitaires Les performances par type de format Image de marque : top des formats (strictement 1 exposition) En indice base 100 = bannière 468*60 (delta) Pleine Page Minisite Interstitiel Flyover Skyscraper (toutes tailles) 240*400 Rectangle (toutes tailles) Bouton Bannière 468*60 Source: Dynamic Logic MarketNorms - monde, données jusqu en août 2004

69 3-4 Les formats publicitaires Le rich media se généralise Formats de création : le Rich Media se généralise Au troisième trimestre 2004, plus de quatre publicités sur dix dans le monde sont en Rich Media. (En France le Rich Media représente 40,1%* des créations.) Part du Rich Media dans le monde en % du volume publicitaire 36,6% 39,7% 42,8% 42,7% 42,7% 17,3% 19,3% 23,2% 24,9% 27,9% 31,7% 1T02 2T02 3T02 4T02 1T03 2T03 3T03 4T03 1T04 2T04 3T04 Source : DoubleClick DART for Advertisers et DART for Publishers * : source Adrelevance Novembre 2004

70 3-4 Les formats publicitaires Le rich media se généralise Formats de création : le Rich Media en france L année 2004 est celle de l explosion du Rich Media en France avec 40,1% des créations en décembre 2004 (vs 14,9% en janvier 2004). Part du Rich Media en France en % des créations 36,9% 39,6% 39,7% 40,1% 14,9% 16,6% 19,7% 20,6% 20,9% 27,4% 26,4% 25,3% janv- 04 févr- 04 ma rs-04 avr- 04 mai- 04 juin- 04 juil- 04 août- 04 sept- 04 oct- 04 nov- 04 déc- 04 Source : AdRelevance Décembre 2004

71 3-4 Les formats publicitaires Le rich media se généralise Formats de création : efficacité du Rich Media - Le Rich Media est beaucoup plus efficace en termes de mémorisation que l'insertion standard en Gif ou Jpeg Performances de la publicité par technologie Exprimées en delta vs non-exposés (%) Indicateur : attribution du message publicitaire 38% 15% 20% GIF/JPEG Flash/HTML Rich Media avancé (EyeBlaster, vidéo, etc.) Source : Dynamic Logic MarketNorms, 2004

72 3-4 Les formats publicitaires Le rich media se généralise Deux créations que trois années séparent Une meilleure créativité? SFR, Vous n'avez pas fini d'être Libre (2000) BMW Z4, 2002 (pop-under vidéo)

73 3-4 Les formats publicitaires Les standards officiels Standardisation Formats : le marché se normalise - l'iab américain invente le Universal Ad Package - Le marché français suit avec les 6 formats préconisés par l IAB : Bannière 468x60, Bannière 728x90, Skyscraper 120x600, Skyscraper 160x600, le «300x250», et le «180x150» - Les formats spéciaux et événementiels se standardisent

74 3-4 Les formats publicitaires Les standards officiels l'iab américain invente le Universal Ad Package - En août 2002, un groupe de travail dédié à la question des formats publicitaires online, la Ad Sizes Task Force, s'accorde sur la définition de quatre formats 'universels', destinés à être adopté par un maximum de sites internet. - Nom de ce set de 4 formats : Universal Ad Package. - Aujourd'hui, 27 régies américaines parmi les plus grandes ont adopté ces formats, ou se sont engagé à les proposer au plus tard un an et demi après la promulgation du Universal Ad Package. Limite de taille Longueur GIF/JPEG FLASH de l'animation 728x90 300x x x150 20K 15K 30K 20K 15 secondes

75 3-4 Les formats publicitaires Les standards officiels l'iab américain invente le Universal Ad Package 728x90 160x x x150

76 3-4 Les formats publicitaires Les standards officiels Le marché français lance son «guide de bonne conduite» - Des travaux similaires à ceux de la Ad Sizes Task Force sont aujourd'hui en cours en France. Ils débouchent sur l'adoption de 6 formats devant constituer les standards du marché français.

77 Les 6 formats préconisés par l IAB France

78 728 * * * * * * 250

79 Recommandations IAB sur le Rich Media

80 Les formats Rich Média Nous allons analyser les formats Richmedia à travers 4 grandes familles : Les formats intégrés Les formats sur la page Les formats sous la page Les formats entre les pages

81 Les formats intégrés = standards IAB 2004 Les formats intégrés sont : Bannière 468x60( + roll over expand) Bannière 728x90 ( +roll over expand) Skyscraper 120x600 Skyscraper 160x600 le «300x250» le «180x150»

82 Les formats intégrés : recommandation commune Pour les campagnes audio-vidéo, l IAB recommande la mise en place des boutons de contrôle suivants : Intégrer un bouton «d arrêt du son» Intégrer un bouton «pause» Intégrer un bouton «rejouer» Pictogramme visible et facilement identifiable pas spécialement le même pour tous ( symbole haut parleur recommandé)

83 Les formats intégrés : recommandation commune Pour les campagnes audio-vidéo, l IAB recommande une durée de : - 30 s maximum - Pas de diffusion en boucle

84 Les formats intégrés = standards Poids : IAB 2004 Formats Flash Gif 468x60 20Ko 15ko 728x90 25Ko 20Ko 120x600 20Ko 15ko 160x600 25Ko 20Ko 180x150 20Ko 15ko 300x250 25Ko 20Ko

85 Les formats sur la page : Flash Transparent... Durée : 8 secondes maxi Poids : Flash = 25 Ko ; Gif = 20 Ko Taille : Flash transparent = pas de contraintes de taille en dehors de celles spécifiées par l éditeur Associer un bouton d ancrage Boutons de contrôle : pour tous les formats, intégrer un bouton fermer et un bouton rejouer Capping : 1format/visiteur unique(*)/jour (*) visiteur unique selon les spécificités des serveurs de publicité

86 Les formats sous la page : pop Durée : pas de limite under Poids : Flash = 20Ko, Gif = 15Ko Taille : pas de contraintes précises mais doit être inférieure à la taille du site et respecter l homothétie des standards IAB Capping : 1format/visiteur unique(*)/jour (*) visiteur unique selon les spécificités des serveurs de publicité

87 Les formats entre la page : interstitiel Durée : 8 secondes maxi Poids : Flash = 25 Ko ; Gif = 20 Ko Taille : pas de contraintes de taille en dehors de celles spécifiées par l éditeur Boutons de contrôle : pour tous les formats intégrer un bouton fermer Capping : 1format/visiteur unique(*)/jour (*) visiteur unique selon les spécificités des serveurs de publicité

88 Formats publicitaires Tendances et attentes du marché Formats spéciaux et formats événementiels se standardisent - Avant, toutes les insertions événementielles (habillage de home page, Flash transparent, etc.) étaient gérées de manière ad hoc par les supports. Chaque mise en ligne était précédée d'une longue phase de test. - Une nouvelle génération d'outils permet de gérer de manière fluide et standard les formats spéciaux de type Flash transparent, interstitiel en Flash, etc. - Les sites supports ont gagné en expérience. La période de test s'est raccourcie, et le procédé a gagné en fiabilité. - Conséquence : le ticket d'entrée du Flash transparent a baissé. Il se situe autour de 7 euros net au CPM aujourd'hui, contre plus de 10 euros au deuxième trimestre 2002.

89 Post-test Internet L objectif est de : Mesurer la visibilité de la campagne online en terme de souvenir publicitaire et de reconnaissance publicitaire Quantifier sa contribution sur la notoriété et l image de marque Evaluer sa perception en terme d agrément, mais aussi d incitation à l achat / usage Valider l attribution du message publicitaire à la marque

90 Méthodologie Méthodologie : Recrutement sur les sites web du plan au cours de la campagne online Contrôle technique des individus exposés vs. non exposés grâce à un adserver déposant un cookie lors du surf des internautes sur les sites de la campagne Administration d un questionnaire standardisé interactif auto-administré en ligne via notre partenaire étude. Questions posées : Questions d éligibilité, signalétique Notoriété marque Souvenir publicitaire Image de marque Attribution du message publicitaire Reconnaissance publicitaire Perception publicitaire

91 Déroulement du post-test Campagne media online Détection des exposés à la campagne publicitaire Lancement de l étude en cours de campagne Étude auprès des exposés Étude auprès des non exposés Indicateurs de performance : VISIBILITE COMMUNICATION Notoriété marque Image de marque Souvenir publicitaire Attribution du message Reconnaissance pub Perception publicitaire Analyse des résultats

92 Etude de cas : la Centrale La Centrale : Le système N 1 pour le véhicule d occasion Un journal Un site Internet Des magazines Des éditions régionales Quelques chiffres : + de 34 ans d expérience + de VO par semaine + de lecteurs et internautes par semaine + de visiteurs uniques par mois sur le site Internet

93 Présentation de l e-pub Exemple de publicité La Centrale : Skyscrapers sur Tf1.fr

94 Présentation de l e-pub Exemple de publicité La Centrale : Pop-up sur Libération.fr

95 Présentation de l e-pub La campagne on-line de La Centrale : Période : du 14 juin au 4 juillet 2004 Objectifs : Création de trafic et notoriété Impressions achetées : Clicks achetés : s louées : Coût total : euros

96 Présentation de l e-pub La campagne on-line de La Centrale : Principaux formats utilisés : Pop-up, Expand banner, Skyscraper, Pop-under, Emplacements : Free, Tf1, Maporama, L équipe, M6 / Turbo, Libération,

97 Présentation de l e-pub La campagne on-line de La Centrale : 4 thèmes La Côte L Annonce Le Visage La Recherche

98 Un intérêt marketing Analyse des résultats au 5 Juillet 2004 : Le taux de click moyen est de 0.35 % hors Value click qui est traqué au click : - Le taux de clicks des campagnes CPM est de 0.34 % - Le taux de click sur Libération est de 0.19 % - Le taux de click de l ing est de % Weborama est le site qui a engendré le plus de création de comptes (197) La création «Côte» a le meilleur taux de click (0.55 %)

99 Un intérêt marketing Analyse des résultats au 5 Juillet 2004 : impressions délivrées répartit ainsi : impressions délivrées sur les supports achetés au CPM, sur les (soit % de livraison) impressions délivrées sur Libération acheté au click impressions délivrées sur l ing clicks obtenus 708 nouveaux comptes ouverts euros de paiements comptabilisés

100 L E-Publicite : Le cas des AdWords (Google) Objectif : Etre présent dans les liens commerciaux de Google Etre présent dans les sites de contenu travaillant avec Google Cette présence, contrairement au référencement dit «naturel» est payante.

101 L E-Publicite : Le cas des AdWords (Google)

102 L E-Publicite : Le cas des AdWords (Google)

103 L E-Publicite : Le cas des AdWords (Google)

104 L E-Publicite : Le cas des AdWords (Google)

105 L E-Publicite : Le cas des AdWords (Google)

106 L E-Publicite : Le cas des AdWords (Google)

107 L E-Publicite : Le cas des AdWords (Google)

108 L E-Publicite : Le cas des AdWords (Google)

109 L E-Publicite : Le cas des AdWords (Google)

110 L E-Publicite : Le cas des AdWords (Google)

111 Principe Général L affiliation

112 Affiliation : principe général Une programme d affiliation consiste à développer un réseau d apporteurs d affaires sur Internet, rémunérés à la performance. Un site affilieur propose de rémunérer ses sites partenaires - les affiliés - en fonction de leurs performances : ventes générées, inscriptions, demandes de documentation, renvoi de trafic. Pour renvoyer chez l affilieur, les affiliés intègrent des liens de différentes natures : boutons, bandeaux, liens textes L ensemble du programme d affiliation peut être géré par une plate-forme technique, tiers de confiance entre les parties.

113 Affiliation : principe général 1- Les visiteurs se rendent sur le site de l affilieur grâce au site d un affilié 2- Les visiteurs effectuent une action sur le site affilieur : achat en ligne, inscription, visite 3 - L annonceur rémunère chaque affilié en fonction des actions qui ont été réalisées par les visiteurs. VISITEURS SITES AFFILIES Plate forme d affiliation Rémunération des affiliés = performance

114 Affiliation : pour quels sites? Les sites marchands Aujourd hui, les commerçants en ligne génèrent 15 à 30 % de leur CA grâce à leur programme d affiliation. Levier de recrutement incontournable pour un commerçant en ligne. Ex : Dell, Apple, Amazon.com, fnac.com, Alapage, Aquarelle, Yves Rocher, château-online, 1855, karavel, Lastminute, voyages-sncf, Auchandirect, Dr Pierre Ricaud Les sites de services (FAI, Banques en ligne, crédit en ligne, brokers) Pour recruter de nouveaux clients, membres ou utilisateurs. Ex : 9 Telecom, AOL, laposte.net, 123credit, Sofinco, Wanadoo, Symphonis

115 Affiliation : pour quels sites? Les sites de marques/jeux/ contenus Objectif : accroître le trafic sur leur site et recruter des profils (prospects, membres ) Ex : ebay, Distrigame, Leguide.com, Buycentral, Aucland Les sites événementiels Les marques développent des sites sur leurs produits, à durée de vie limitée. Objectif : bâtir des bases de données prospects, pour une exploitation en marketing relationnel. L affiliation est un moyen puissant, rapide et surtout rentable pour contrôler volumes et coûts de telles opérations de recrutement. Powerade, Kraft, Durex, Pepsi, Senseo L affiliation peut répondre à des problématiques de recrutement et assurer à l annonceur volumes et retour sur investissement.

116 Affiliation : les bénéfices Développement des ventes de manière pérenne grâce à un réseau d apporteur d affaires Maîtrise des coûts d acquisition, retour sur investissement pour une rentabilité immédiate des investissements grâce à un modèle à la performance Développement du trafic et de la visibilité de la marque (notoriété) Evolutivité et souplesse : un programme se gère dans le temps, s anime de manière à augmenter les performances des affiliés. Répond aussi à vos logiques de pics et de creux d activité (vacances, retour de vacances, etc ). Rapidité de mise en œuvre : intégration de tag sur page de confirmation, mise à disposition d éléments créatifs, lancement du programme. Monitoring avancé : nombre de commande, chiffres d affaires, panier moyen

117 Le communiqué de presse Dossier de presse Communiqué de presse Quelques sites :

118 L assistance en ligne php

119 La mesure d audience

120 La mesure d audience La mesure d audience : Elle permet de mesurer la rentabilité d un site internet. Elle permet de mesurer la rentabilité d une campagne publicitaire on-line. Elle permet une gestion dynamique et une optimisation du contenu du site. Elle permet de donner une bonne image à l entreprise

121 La mesure d audience 2 techniques de mesure : Les mesures dites «User centric» Les mesures dites «site centric» : Analyse des webs logs, tagage des pages, et le tracking (suivi de rentabilité). La mesure d audience est indispensable pour une entreprise disposant d un site Internet. En effet, celle ci permet de connaître de nombreux critères qu ils soient qualitatifs ou bien quantitatifs.

122 Analyse d audience User centric

123 La mesure Les mesures dites «user centric» d audience C est une mesure effectuée par panel Permet de mesurer l usage de l Internet d un échantillon permanent d Internautes recrutés sur une base contractuelle Chaque adhérent au panel voit son ordinateur équipé d une boite noire qui enregistre toute les actions entreprises et les sites visités Les données sont ensuite envoyées automatiquement et périodiquement sur le réseau au centre de traitement du prestataire

124 Analyse d audience Site centric : Les Web Logs

125 Analyser vos Logs Ce sont les enregistrements réalisés sur votre serveurs des fichiers logs

126 Web Log : Exemple [27/Feb/2003:06:31: ] "GET /newsite/images/home2_r2_c1.gif HTTP/1.1" " "Mozilla/4.0 (compatible; MSIE 5.5; MSN 2.5; Windows 98)" [27/Feb/2003:06:31: ] "GET /newsite/images/home2_r3_c1.gif HTTP/1.1" " "Mozilla/4.0 (compatible; MSIE 5.5; MSN 2.5; Windows 98)" [27/Feb/2003:06:31: ] "GET /newsite/images/home2_r4_c1.gif HTTP/1.1" " "Mozilla/4.0 (compatible; MSIE 5.5; MSN 2.5; Windows 98)" [27/Feb/2003:06:31: ] "GET /newsite/images/home2_r5_c1.gif HTTP/1.1" " "Mozilla/4.0 (compatible; MSIE 5.5; MSN 2.5; Windows 98)" [27/Feb/2003:06:31: ] "GET /newsite/images/home2_r6_c1.gif HTTP/1.1" " "Mozilla/4.0 (compatible; MSIE 5.5; MSN 2.5; Windows 98)" [27/Feb/2003:06:31: ] "GET /newsite/images/home2_r7_c1.gif HTTP/1.1" " "Mozilla/4.0 (compatible; MSIE 5.5; MSN 2.5; Windows 98)"

127 Informations obtenues des Logs Nombre de visiteurs Ce qu ils ont vu Combien de temps ils sont restés D ou ils viennent Les mots clés utilisés pour accéder à votre site Les moteurs de recherche utilisés

128 La mesure d audience Les mesures dites «site centric» / Analyse des fichiers logs

129 Analyse d audience Site centric : Le marquage des pages (Tagage)

130 La mesure d audience Les mesures dites «site centric» / Marquage des pages

131 La mesure d audience Exemple d analyse site centric avec tagage :

132 La mesure d audience

133 La mesure d audience

134 La mesure d audience

135 La mesure d audience

136 La mesure d audience

137 La mesure d audience

138 La mesure d audience

139 La mesure d audience

140 La mesure d audience

141 La mesure d audience

142 La mesure d audience

143 La mesure d audience

144 La mesure d audience

145 La mesure d audience

146 La mesure d audience

147 La mesure d audience

148 L OJD (diffusion contrôle) et la certification

149 Analyse d audience et suivi de rentabilité : Le tracking

150 2-6 Tracking Tous les canaux peuvent être traqués dans une logique de mesure globale de la performance d un site Nous pouvons traquer des informations de pure conquête ou introduire une dimension CRM : Coût à la transaction générée par un canal Coût d acquisition nouveau client Impact de la communication sur le resale Analyse des coûts d acquisition en prenant en compte tous les paramètres de la valeur du consommateur

151 2-6 Tracking

152 2-6 Tracking

153 2-6 Tracking