Examen Distribution

Transcription

1 Berufsprüfung für Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis Examen professionnel pour spécialistes de vente avec brevet fédéral Esame per Specialisti in vendita con attestato professionale federale Examen 2014 Distribution The Bake Factory Durée de l'examen: 120 minutes Question Points 1a-b a-b 30 4a-c a-b 6 13 Total 100 A des fins de lisibilité, la forme féminine des désignations personnelles n'est pas utilisée dans le présent énoncé. Ce travail comprend 9 pages, couverture comprise. Veuillez contrôler si vous les avez toutes reçues. Attention: les pages de solutions ne doivent d aucune manière être reliées entre elles! Commission d'examen

2 Situation initiale The Bake Factory fait partie d une multinationale allemande, sous le faîte de laquelle sont aujourd'hui regroupées plus de 40 sociétés nationales (sociétés de production et de distribution). L entreprise est représentée dans le monde entier avec environ 400 différents produits alimentaires et a réalisé en 2012 un chiffre d affaires de plus de 2 milliards d euros avec 10'000 employés. The Bake Factory en Suisse En Suisse, la marque The Bake Factory est depuis 1950 une référence en matière de pâtisseries, de douceurs et de produits pour la pâtisserie tels que les différents mélanges et les desserts en poudre. De nouveaux assortiments tels que pizzas surgelées et snacks surgelés sont venus complétés le portefeuille de produits durant ces dernières années. Portefeuille de produits en Suisse: Multiplicité des produits dans l assortiment surgelé: - Snacks surgelés - Pizzas surgelées - Pâtisseries - Décors - Desserts - Repas sucrés - Cupcakes - Gélifiants Snacks surgelés: - Bistro Mini Baguette - Bistro Apéro Snacks - Bistro Baguette - Bistro Flammkuchen Pizzas surgelées: - Ristorante (11 sortes) - Casa di Mama (6 sortes) - Tradizionale (4 sortes) Page 2 de 9

3 Distribution en Suisse En 1999, les sites de production du groupe The Bake Factory ont été centralisés en Europe. Dès lors, plus rien n est produit en Suisse. La Suisse fonctionne aujourd'hui comme une simple plate-forme de distribution. Marché total des pizzas surgelées en Suisse En 2012, The Bake Factory a réalisé en Suisse avec l assortiment de pizzas surgelées un chiffre d affaires de MCHF 24'711 (graphique 1.1). Les concurrents suivants ont contribué au marché total de MCHF 96'630: Buitoni (référencé chez Coop) Findus (référencé chez Coop) Propres marques Coop (y c. Prix garanti) Propres marques Migros (y c. M-Budget) Autres Page 3 de 9

4 Référencement de The Bake Factory dans le commerce de détail L assortiment surgelé de The Bake Factory est référencé comme suit dans le commerce de détail (graphique 1.2). Page 4 de 9

5 Commerce de détail en Suisse (pizzas surgelées) Il y a en Suisse certains détaillants qui exercent un gros pouvoir sur le marché: Coop et Migros détiennent une part de marché si importante pour certains produits qu ils peuvent contrôler le marché et exercer ainsi une forte pression sur les producteurs. C est justement pour cette raison et au vu de la répartition du chiffre d affaires (graphique 1.3) qu il ne faut pas oublier les autres canaux. Il s agit de Denner (y c. les satellites), Volg, Spar, Manor, Aldi et Lidl. La répartition du chiffre d affaires 2012 (sans Aldi ni Lidl) se présente comme suit: Vision Dans un marché fortement saturé, il importe de protéger aussi bien que possible le marché des produits existants contre les attaques des concurrents. Vous reprenez maintenant le poste de spécialiste de vente chez The Bake Factory Suisse et êtes responsable pour le Category Management des pizzas surgelées Ristorante. Hypothèses Résolvez cette étude de cas en utilisant les informations fournies et prescrites, même si vous disposez de connaissances spécifiques sur ce marché. Vous pouvez fixer vousmême les indications manquantes. Identifiez-les expressément comme étant vos propres hypothèses. Les chiffres indiqués dans l étude de cas ne correspondent pas à la réalité et sont des grandeurs fictives. Page 5 de 9

6 Question 1 - Principes de base de la distribution Question 1a 9 points Contrôlez l'exactitude des déclarations suivantes et marquez d une croix si elles sont vraies ou fausses. Déclarations / notion Vrai Faux 1. La fonction de la distribution physique est l organisation de la disponibilité des marchandises. 2. Le but de la distribution stratégique est la disponibilité de livraison des marchandises. 3. Distribution pondérée: 4. Vous avez une distribution numérique de 40% et une distribution pondérée de 20%. Ceci équivaut à un facteur de distribution égalant à Le taux de rupture de stock indique dans quels magasins notre produit n a pas été trouvé. 6. La séquence des activités qui sont nécessaires pour approvisionner avec succès des clients ou des marchés est appelée Supply Chain. Question 1b 12 points Citez les quatre dimensions de l assortiment et veuillez les expliquer. Citez ensuite pour chacune des quatre dimensions un enxemple concret de l assortiment des produits surgelés de la The Bake Factory. Dimension Explication Exemple concret (de l assortiment des produits surgelés) Page 6 de 9

7 Question 2 - Réseaux de distribution Les biens de consommation tels que les pizzas à chauffer au four Ristorante passent indirectement du producteur à l'utilisateur des produits. Citez les deux niveaux possibles de la distribution indirecte entre le producteur et le consommateur et représentez-les de manière schématique. 4 points Question 3 - Choix du canal de vente Votre but est d atteindre une plus grande pénétration du marché pour votre assortiment de surgelés. Vous réfléchissez pour cela aux canaux par lesquelles vous voulez y arriver. Question 3a 24 points Elaborez une matrice de décision pour le choix des canaux de vente possibles, sous la forme d une analyse de rentabilité pondérée. Evaluez pour cela quatre canaux de vente à l'aide de six critères. Critères Exemple : Emplacement Point de vente Canaux Pondération 20 Canal 1 (nom) Brève description Nom du canal 1 Plutôt dans les régions éloignées/ éxcentrées Pt Tot Canal 2 (nom) Brève description Nom du canal 2 Plutôt dans des régions centrales/ urbaines Pt Tot Critère 1 Critère 2 Question 3b Optez pour un des canaux de vente évalués à la question 3a. Ne justifiez pas seulement votre choix, mais également le non-choix des divers canaux. 6 points Canal Choix Non-choix Justification Page 7 de 9

8 Question 4 - Discounter Indépendamment des résultats obtenus à la question 3, contrôlez la possibilité d une collaboration optimale avec le discount Denner. Question 4a Définissez la notion de discounter. 3 points Question 4b Comparez les canaux discounter et Commerce spécialisé à l aide de cinq caractéristiques différentes. 15 points Caractéristiques Discount Commerce spécialisé Question 4c 8 points Vous vérifiez actuellement la possibilité de créer un emballage de discount pour Denner. Définissez quatre exigences requises pour un bon emballage de discount et décrivez-les. Exigence Description Question 5 - Emballage alimentaire 6 points Citez six éléments ou informations qui doivent obligatoirement figurer sur un emballage de produit alimentaire. Page 8 de 9

9 Question 6 - Category Management (CM) Question 6a 5 points Expliquez la notion de Category Management et décrivez pourquoi elle est importante pour The Bake Factory. Question 6b 8 points Citez quatre stratégies possibles de Category Management qui entrent en ligne de compte pour The Bake Factory et décrivez-les. Stratégie Description Page 9 de 9