Structuration de l offre commerciale de

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1 Structuration de l offre commerciale de.. En date du / / Document proposé par Marion CHAULOUX, consultante en marketing, stratégie et communication Blog OBJECTIF SUCCES!

2 Cible Ce guide est destiné à tous les professionnels ou futurs professionnels qui souhaitent bâtir ou réviser leur stratégie. Il a pour vocation à vous accompagner dans votre réflexion. N hésitez pas à y ajouter vos propres questions et à me faire part de vos remarques ou suggestions d améliorations. Au préalable Votre stratégie doit être clairement définie avant de créer votre entreprise ou votre nouvelle offre, afin d en assurer la cohérence. Cela passe notamment par l élaboration de la démarche stratégique et par la détermination du marketing mix. Ce sont ces deux outils sur lesquels je vous propose de travailler avec ce guide. A vos marques, prêts? Laissez-vous guider! I) Elaboration de votre démarche stratégique La démarche stratégique est composée de trois éléments : le ciblage : il s'agit de définir les populations que vous souhaitez toucher, celles qui seront vos futurs clients. la segmentation : votre cible est composée de personnes dont les caractéristiques, les attentes, les besoins, ou encore le budget varient. La segmentation va vous permettre de déterminer des sous groupes homogènes au cœur de votre cible, selon des critères d'ordre géographiques, démographiques, sociologiques, comportementaux... Cela permet d'appliquer à chacun de ces segments un marketing opérationnel spécifique (contenu de l'offre, prix, communication...). le positionnement : contrairement à ce que beaucoup de gens pensent, le positionnement ne correspond pas à la place occupée par une entreprise sur un marché concurrentiel (exemple : leader, challenger...). Il s'agit des premiers mots qui viennent à l'esprit d'une personne à l'évocation d'une marque. Si je vous dit Chanel ou Dior, j'imagine que vous pensez à "luxe", "cher", "publicité"...? Si je vous dit Apple ou Google, les mots "monopole" et "international" doivent figurer parmi les premiers qui vous viennent à l'esprit, non? Il s'agit de bâtir une offre dans le but de lui donner une place déterminée dans l'esprit du client, différente de celle des concurrents. Ne laissez pas au marché le soin de choisir votre image à votre place, imposez-leur! Les questions à vous poser - Quel type de personnes utilisent déjà l offre (votre produit ou service) que vous développez? CIBLAGE - Quelles sont leurs caractéristiques? * Particuliers : âge, sexe, situation géographique, habitudes de consommation, pouvoir d achat * Professionnels : secteur d activité, dimension d entreprise, stratégie, situation géographique

3 - Qui réalise l acte d achat? Où? Comment? A quelle fréquence? - A quel prix la cible achète-t-elle ce produit / service? (ou à quel prix est-elle prête à l acheter?) - Votre offre est-elle sensible à la saisonnalité? (exemples : les ventes de maillots de bain sont fortement liées à la période estivale ; inversement, les combinaisons de ski sont vendues principalement en hiver à l approche des vacances à la montagne) Les questions à vous poser - Quels critères de segmentation sont les plus pertinents par rapport à votre cible? Particuliers : * lieu d habitation? * sexe? * âge? * profession? * centres d intérêts? * habitudes de consommation? * budget? * Professionnels : * secteur d activité? * dimension d entreprise? * situation géographique? * - Combien de segments différents pouvez-vous gérer en termes de travail? (pensez bien qu il faudra adapter votre offre à chaque segment, ce qui demande du temps) SEGMENTATION

4 Les questions à vous poser - Comment voulez-vous que votre offre soit perçue? POSITIONNEMENT - Quels sont les trois mots qui résument le mieux votre offre? - Quelle doit être votre stratégie de différenciation? * Vers le haut de gamme? (différenciation par le haut). * Vers le bas de gamme? (différenciation par le bas). II) Détermination du marketing mix Le marketing mix (ou mix marketing), également appelé les 4P (pour Product, Price, Promotion, Place en anglais, soit, en français : produit, prix, communication, distribution), est un outil très pertinent dans le cadre de la structuration de votre offre. Je vous conseille vivement de ne pas passer à côté de cette étape. Définir le mix marketing revient à reprendre chacun de ces quatre éléments et à en définir les modalités pour votre offre, comme présenté dans le schéma ci dessous. - Quelle est votre offre et son contenu? PRODUIT (votre offre)

5 - Quelles sont les garanties éventuelles? - Y a-t-il un service après vente? - Quel est le prix de votre produit / service? PRIX - Prévoyez-vous des promotions, réductions, rabais? - Quelles sont les conditions de paiement (acompte, facilités de paiement, mode de règlement )? - Quels supports souhaitez-vous utiliser pour communiquer (numérique, print)? COMMUNICATION

6 - Quel est votre budget publicitaire? - Quels sont les points de vente (produits) ou les moyens de commercialisation (services)? DISTRIBUTION - Quelles sont les conditions de transport? - Quelles sont les zones géographiques concernées par la distribution de l offre? Bien entendu, de nombreuses autres questions s ajoutent à la liste présentée dans ce guide. A chacun d entre vous de sélectionner les questions les plus pertinentes en lien avec votre activité et votre propre situation. Si vous souhaitez être accompagné dans la structuration de votre offre commerciale, n hésitez pas à me contacter par mail objectif-succes@orange.fr ou depuis le formulaire de contact du blog A bientôt! Marion CHAULOUX «Vous avez du talent, transformez-le en succès!»