Formation au pitch avec Christophe Cremer

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1 Formation au pitch avec Christophe Cremer Fondateur de : Sybel informatique Meilleurtaux.com Formation au Pitch Christophe Cremer

2 Objectifs Ce document a été élaboré en tirant partie de plus de 15 ans d expérience dans le monde des startups, et de trois levées de fonds réussies. Il a été soumis à des investisseurs de renom et décrit dans le détail le contenu d un pitch à destination d investisseurs. Ce guide illustre les points que vous devez absolument aborder pour être efficace, convaincant et obtenir les financements recherchés. N oubliez pas quatre points essentiels : - Vous vous adressez à des professionnels qui vont avoir des objections et des questions basées sur leur expérience. Vous ne devez donc oublier aucun des 10 points abordés dans ce document, sous peine de rencontrer un obstacle imprévu et d obtenir une réponse négative. - Vous devez d abord étudier et formaliser votre projet, votre situation, les aspects factuels, sans vous soucier de la forme, en les répartissant entre les 10 points clefs. Vous allez ainsi réfléchir aux points forts, aux obstacles, aux objections et vous pourrez préparer les arguments qui y correspondent. Une fois le fond réellement décrit, vous allez le synthétiser en quelques lignes et quelques points clefs par sujet (sans en oublier). L effort de synthèse est important, il est indispensable! - Le pitch constitue un exercice de conviction et de vente, la synthèse de chaque point doit ensuite être intégrée dans une présentation globale, claire et simple, qui mette en évidence vos points forts. Votre pitch dure 3 minutes qui doivent intéresser dès les 30 premières secondes. Vous avez noté que les 10 éléments clefs d un pitch n ont pas besoin d être traités dans un ordre immuable, ni même de manière séparée à vous de choisir l ordre le plus approprié, l exemple de airbnb (exemple inventé à partir d un cas réel!) qui vous est donné, peut vous aider. - Entrainez-vous à parler avec conviction, à utiliser des mots convaincants, de passion, vous ne devez pas hésiter... vos phrases s enchainent naturellement, dans une démonstration logique. Vous avez l obligation d être un représentant dynamique et convaincant de votre entreprise. N oubliez pas, Steve Jobs lui-même, avec tout son talent, apprenait par cœur toutes ses présentations pour être certain d être à la hauteur de ses exigences. - Les objections et questions sont naturelles, traitez les sans anxiété, avec le maximum de conviction et en montrant par des exemples concrets que vous les prenez en compte. Tous les projets de startups présentent un risque élevé, le vôtre également, mais la pertinence de votre offre, votre ambition, vos compétences et votre passion vous conduiront à la réussite. - Un point essentiel : vous n êtes pas là pour demander un service, mais pour présenter une opportunité, vous devez projeter vos interlocuteurs dans l avenir, dans 5 ans à vos côtés et les inviter à profiter d une formidable réussite. Il s agit d être professionnel, réaliste et également ambitieux et plein d énergie. La fin du pitch doit bien expliquer vos points forts et qui vous serez dans 5 ans. Ce guide ne constitue pas un document académique que vous pouvez survoler, il s agit d un véritable document de travail que vous devez utiliser concrètement et de manière exhaustive. Formation au Pitch Christophe Cremer

3 Les bases d un pitch réussi Un pitch n est pas seulement un exercice de style, c est un moyen de convaincre avec rigueur, méthode et enthousiasme. Logique : comment et pourquoi vos clients vont-ils vous utiliser, à quels besoins répondez-vous, mieux que les autres, d où vient l idée de votre projet comment votre projet va-t-il se développer, tout cela doit être expliqué de manière concrète et logique Complet : vous avez la meilleure équipe, et vous avez aussi une vision complète de votre projet, de la solution, de la technologie, de votre marché, du marketing, des revenus, de vos perspectives attention de ne rien oublier... aucun des dix points ci-dessous ne doit être oublié, sous peine de ne pas convaincre. Concret : utilisez des exemples très concrets, très pratiques, qui montrent votre intérêt et votre amour pour le produit et pour vos clients, un exemple vaut mieux que de longues phrases. Motivant : montrer que vous aimez les challenges, les enjeux, la réussite, que vous êtes passionné par votre produit et vos clients, Convaincant : pour être convaincant, il faut utiliser des mots forts, dynamisme, passion, amour, challenge, génial, super, tous ces mots contribuent à votre force de conviction. La méthode : un pitch ne s improvise pas il s écrit, il s apprend, il se répète, puis se dit avec force et enthousiasme Il n y aucune place pour l improvisation dans l exercice du pitch Tous les exemples, les chiffres, les anecdotes clients, les noms de contacts, les commentaires d utilisateurs ou de partenaires, sont choisis avec attention et connus. Ils sont percutants, efficaces, simples à comprendre et vont enthousiasmer vos interlocuteurs. C est parce que vous connaissez votre pitch par cœur, que vous serez naturel, décontracté, enthousiaste et convaincant! Formation au Pitch Christophe Cremer

4 Les 5 points forts de votre projet Pour que votre pitch soit convaincant, vous devez mettre en évidence les 5 points forts essentiels de votre projet. Raisonnons par analogie, si vous souhaitez acheter une voiture, vous seriez étonné que le vendeur ne liste pas les 5 avantages principaux de la voiture qu il vous propose (sécurité, taille du coffre, consommation, offre promotionnelle, équipement..). Si le vendeur ne vous communique pas des cinq avantages clefs, vous avez peu de chance de les découvrir par vous-même et encore moins de comprendre les raisons pour lesquelles vous devriez acheter cette voiture. Il en est exactement de même pour l investissement dans votre startup! Mettez bien en évidence, de manière très claire les 5 atouts de votre projet, qui vont justifier l investissement que vous proposez. En termes de méthodologie, nous vous suggérons de lister l ensemble des points importants qui peuvent vous venir à l esprit, puis de choisir les cinq principaux. Pour vous aider dans votre réflexion, voilà un certain nombre d idées indicatives. - Technologie, vous avec une avance en termes de technologie, que les concurrents mettraient du temps à rattraper, - Expertise dans le domaine, vous vous appuyez sur une expertise unique du domaine et des attentes des utilisateurs, - Succès de la première maquette, vos premiers clients sont très satisfaits, l utilisent et en parlent à d autres, - Croissance du nombre d utilisateurs, vos premières actions ont déjà conduit à un nombre croissant d utilisateurs, - Marché, le potentiel de votre marché grandit avec les nouveaux usages des consommateurs, - Marché, le potentiel de votre marché est prouvé par analogie avec d autres marchés, - Bénéfices utilisateurs, les avantages de votre produit sont très importants (financier, gain de temps...) - Concurrence, vous avez des avantages explicites et mesurables sur les solutions concurrentes, - Marketing, votre modèle de croissance marketing est très solide (partenariats, bouche à oreille, taux de succès), - Marketing, vous avez déjà réalisé des opérations marketing avec succès, il faut simplement les amplifier, - Partenariats, vous avez établi des partenariats solides avec des acteurs importants du secteur - Demande, vous avez interrogé des utilisateurs potentiels qui vous ont confirmé leur intérêt pour votre produit, - Equipe, vous profitez d une équipe exceptionnelle qui associe toutes les compétences clefs pour la réussite de votre projet, - Equipe, les membres de l équipe ont déjà réussi un projet de startup, - Rentabilité, vous avez prouvé la pertinence, la solidité et la rentabilité de votre business model, - Business model, vos dépenses sont faibles par rapport aux revenus attendus (une fois un seuil atteint) - Activité, certains indicateurs clefs de votre activité progressent fortement d un mois sur l autre, d une année sur l autre, chiffre à l appui.. - Financement, vous avez déjà obtenu des financements significatifs d investisseurs de renom, - Prix, récompense obtenu, vous avez été sélectionné par un jury, pour votre potentiel, votre innovation, - International, votre projet présente un fort potentiel à l international, que vous êtes bien placé pour exploiter. - Autres, il est bien entendu difficile de lister l ensemble des points forts potentiels d un projet, choisissez les vôtres, assurez-vous qu ils soient convaincants! Vous devez alors vous assurer : - Que ces cinq points forts sont clairement mis en évidence, - Que ces points forts sont prouvés (témoignages, expériences utilisateurs, taux de croissance..). Il ne s agira pas nécessairement de les lister Formation au Pitch Christophe Cremer

5 Pour vous aider dans cette réflexion, remplissez le tableau ci-dessous, complétez le par d autres points forts qui vous paraissent applicables. Domaine Technologie Expertise dans le domaine Succès de la première maquette Croissance du nombre d utilisateurs Marché, le potentiel grandit Marché, le potentiel est prouvé par analogie Bénéfices utilisateurs Concurrence Marketing, votre modèle de croissance Marketing, opérations marketing réalisées Partenariats Demande Equipe Serial entrepreneur Rentabilité Business model Activité Financement déjà obtenu Prix, récompense obtenu International Timing sur le marché Point fort (O/N) Bénéfices Preuves (faits, chiffres, témoignages) Place dans pitch Formation au Pitch Christophe Cremer

6 Le contenu indispensable d un pitch 1 description de votre service ou produit 2 La valeur pour les utilisateurs et les clients? 3- Qu apportez-vous de plus que vos concurrents? 4 - Votre équipe 5 La situation actuelle du projet 6 Les prochaines étapes clefs 7 - Comment allez-vous vous faire connaitre? 8 Votre modèle de revenu 9 vos besoins de financement 10 - Votre vision 1 description de votre service ou produit et de son marché C est une étape essentielle, vous devez expliquer très simplement, ce que vous faites, quel service vous apportez et à qui... En général, deux ou trois phrases suffisent, si votre description est trop longue, votre présentation sera beaucoup moins efficace. Dans votre description, vous indiquez de manière aussi précise que possible la cible à laquelle vous vous adressez. Il est souvent utile de relier entre eux la description et la valeur à condition que les deux soient clairs. Comment : vous pouvez utiliser un cas concret d utilisation. En illustrant de manière réelle comment, pourquoi et par qui, votre produit ou service sera utilisé. Vous pouvez bien entendu comparer à ce qui existe par ailleurs, dans des services similaires, et qui a fait la preuve de son succès, c est-à-dire d une adoption générale par les utilisateurs. Pourquoi : évitez absolument la présentation générale de 5 minutes au bout de laquelle, l investisseur n a pas réellement compris le service que vous apportez et à qui. A éviter : une description trop longue et générale de votre marché. Un marché trop large, trop vaste s avère souvent moins convaincant essayez de centrer votre marché sur votre cible réelle. Attention : si votre produit ou service est proposé par internet, dans de très nombreux cas, seuls le mobile et la tablette nous intéressent. De très nombreux investisseurs ne s intéressent qu aux solutions accessibles par smartphones, et vous devez montrer que vous avez compris la prééminence de ce mode de communication. Exemples : Le marché de la restauration est de 40 Milliards d euros, il y a restaurants à paris... le marché de la publicité sur internet s élève à 50 Milliards d euros en progression de 21 % par an. 2 - La valeur pour les utilisateurs et les clients Qu allez-vous apporter à vos clients et utilisateurs, des économies, de l argent, un gain de temps, du choix, de la simplicité, de la qualité, de la sécurité, de la rapidité, de la nouveauté? C est l aspect le plus important, en vous écoutant votre interlocuteur doit comprendre immédiatement ce que vous faites, quelle est votre cible, quelles sont les attentes ou besoins des utilisateurs auxquels vous répondez et pourquoi les utilisateurs et clients vont faire appel à vous. Vous pouvez situer en quelques mots en quoi votre service est adapté au nouveau comportement des consommateurs (sur internet ) en quoi il correspond à une tendance de fond. Comment : une méthode très efficace consiste à décrire un cas concret d un client, d un utilisateur de le situer dans sa vie courante, ou professionnel, d illustrer ses difficultés et de montrer très concrètement en quoi votre service va les aider. Dans cette explication, il est important de vous situer personnellement et de montrer que vos propos ressortent d avantage de votre expérience concrète, de vos passions, de vos compétences que d une analyse indépendante du marché Formation au Pitch Christophe Cremer

7 L autorité : pour prouver les bénéfices que vous apportez, il est essentiel de vous appuyer sur des cas concrets et réels, sur de premiers témoignages, des contacts que vous avez établis, de décrire précisément et de quantifier les gains que vous générez. Vous pouvez (et souvent devez!) utiliser les exemples de pays étrangers, vous pouvez raisonner par analogie avec des services similaires. Attention : si la valeur pour vos clients n est pas suffisamment convaincante, vous perdez vos investisseurs, trois ou quatre points suffisent, ils doivent être quantifiés, chaque fois que cela est possible. Méthode : une excellente méthode pour vous contraindre à préciser la valeur que vous apportez, est de se mettre en situation. Que dira pierre ce soir à son ami paul, sur ce qu il a vu sur votre site, sur votre service? Exemple concret : pierre dira à paul : j ai vu un site formidable, kazaden dans lequel on peut facilement organiser une randonnée en montagne en choisissant parmi plus de 150 accompagnateurs différents et 250 destinations. Comme pour tripdavisor les randonnées sont notées, en plus elles sont accompagnées de plein de photos et de témoignages. J ai déjà réservé une randonnée en Corse magnifique avec un accompagnateur patrick qui est super sympa, un spécialiste de la corse qui a couru le treck corse en 21 heures! 3 - Qu apportez-vous de plus que vos concurrents : Deux ou trois phrases suffisent, mais il est essentiel de vous situer par rapport à vos principaux concurrents, vous n êtes pas là pour décrire l ensemble du marché ou pour tracer des tendances, exercice souvent long et fastidieux, simplement pour expliquer en quoi sur quelques exemples, un utilisateur va vous préférer ou vous adopter. Si aucun concurrent n existe, situez les avantages de votre service par rapport à la situation actuelle du marché et expliquez en deux ou trois phrase vos perspectives d adoption par les consommateurs en relation avec les bénéfices que vous apportez. Vous pouvez vous situer dans un contexte d évolution technologique, d évolution des usages et d illustrer en quoi votre projets répond à une attente sur le long terme. L exemple de marché étranger ou de services similaires à l étranger s avère souvent extrêmement utile. L autorité : soyez concrets et factuels, des mesures et des exemples concrets valent souvent mieux que des longs exposés. Attention : ne pas citer les concurrents ne les fait pas disparaitre, bien au contraire! il faut les citer et indiquer ce que vous apportez de plus. Un défaut important consiste à imaginer qu en ne les citant pas, on fera oublier à l investisseur son existence Attention : il est le plus souvent préférable de se limiter à trois ou quatre concurrents principaux, les transparents qui positionnent plus de 15 acteurs du marché, font en général peur! Attention : il est souvent inutile de faire un long déroulé sur les attentes du consommateur moderne pour montrer en quoi vous y répondez, deux exemples pratiques avec les résultats concrets valent mieux qu un long discours. L investisseur sera capable de généraliser l exemple fourni, bien entendu vous l aiderez à le faire. Attention : n ayez pas peur d affronter les obstacles à l utilisation de votre service ou produit, il faut les mentionner et expliquer en quoi vous avez une réponse. Exemple typique, dans la location de particulier à particulier les obstacles évidents sont constitués par l assurance que le contrat de location est très solide et que le particulier obtient une bonne garantie de service. N attendez pas la question pour en parler.. expliquez cet obstacle et la réponse montre que vous y avez réfléchi et que vous allez apporter une solution. Formation au Pitch Christophe Cremer

8 4 situation actuelle du projet : Avez-vous déjà réalisé une maquette, un prototype (j espère que oui!) comment a-t-il était apprécié, quels enseignements en avez-vous tiré? Avez-vous déjà pris des contacts dans votre domaine d activité (j espère que oui!), quels en ont été les résultats? En quoi les étapes déjà franchies confirment votre positionnement et la satisfaction de vos clients actuels et futurs? Si vous n avez pas encore réalisé de maquettes, montrez en quoi les contacts pris, les analyses et les recherches réalisées, confirment la forte attente du marché. La situation actuelle permet de mettre en évidence, votre volonté, votre détermination totale à réussir. Comment : décrivez concrètement l expérience que vous avez faite, ses modalités. Mettez votre auditoire dans la situation réelle d utilisation. Attention : il est inutile de préciser que votre premier exemple n est qu un test, et qu il doit être pris avec précaution ou que vous avez contacté un ami qui n est pas réellement représentatif, votre prudence sera considérée comme de l indécision. Au contraire faites l effort de décrire les trois ou quatre enseignements que vous pouvez déjà tirer de votre premier exemple et montrez en quoi il vous confirme dans votre conviction que vous allez conquérir rapidement de nombreux clients. Attention : si vous présentez une maquette, ne la dévalorisez pas, au contraire montrez en quoi elle est riche d enseignements et comment elle prouve que vous allez réussir! 5 - Votre équipe : C est un point crucial qui constitue l un des tous premiers critères, pour réussir votre projet doit être mené par une équipe, motivée, soudée, dynamique elle est adaptée aux enjeux, aux difficultés que votre projet devra résoudre. Vous devez obligatoirement situer les compétences et l expérience spécifique de chaque membre de l équipe et les relier aux enjeux de votre projet, informaticien, développeurs, graphiste, commercial, spécialiste de la distribution si votre équipe n est pas encore entièrement constituée, vantez les avantages de l équipe actuelle qui saura trouver les moyens de recruter les compétences nécessaires. Soyez logiques dans la description de votre équipe, si vous présentez un projet de technologie, votre équipe doit nécessairement comporter des compétences techniques c est elles que vous devez, dans cet exemple, valoriser en premier. Attention : Si votre expérience constitue un atout clef dans votre projet, n hésitez surtout pas à la mentionner dès que vous abordez le point 1 cela contribuera à crédibiliser tout votre discours et à retenir l attention de votre interlocuteur. Attention : vous décrivez les compétences de votre équipe pour réussir le projet, les expériences professionnelles, les compétences techniques. Ne soyez pas trop long, mais précisez réellement les résultats déjà atteints par les membres de l équipe et en quoi ils prouvent que vous êtes les bonnes personnes. Montrez vos compétences techniques, vos compétences rédactionnelles, commerciales etc Attention : Le fait que l équipe soit jeune, ne constitue en rien un avantage insistez sur la connaissance du marché, sur les contacts déjà pris, qui montrent que vous êtes dynamiques et ambitieux. Surtout ne mentionnez pas qu il s agit d une première expérience. Attention : n hésitez pas à préciser que vous adorez votre travail, à montrer que vous êtes ambitieux, vous pouvez inclure les stagiaires dans vos effectifs, à condition de vanter leurs compétences et performances. Formation au Pitch Christophe Cremer

9 Attention : la principale qualité d un créateur de start-up est son caractère pragmatique, orienté solution. Une expérience dans un grand groupe, avec de multiples niveaux hiérarchiques sera souvent perçue négativement (au départ!) il faut donc en montrer les avantages et en quoi les premiers résultats obtenus montrent la capacité à être concret. 6 les prochaines étapes clefs : Vous décrivez très concrètement les futures étapes clefs de votre projet, il peut s agir de la finalisation d un site internet, de nouveaux essais, de la signature d accords de partenariat, du déploiement opérationnel, de recrutement. Vous devez impressionner vos interlocuteurs par le côté efficace, pratique et concret des actions que vous menez, vous montrez que vous avez votre destin parfaitement en main. Il est essentiel de chiffrer et quantifier les résultats prévus et de montrer en quoi ils sont à la fois réalistes et ambitieux. Votre plan d action comprend le plus souvent des recrutements, il est essentiel de les décrire de manière précise. Vous avez compris que votre équipe constitue la base de la réussite de votre projet, elle intéresse énormément les investisseurs qui veulent comprendre votre plan d actions en la matière et comment vous allez la constituer. Attention : pour réussir votre projet a besoin d un plan d actions concret et opérationnel. Vous devez impressionner les financiers par la rigueur, la logique et la détermination dont vous faites preuve dans l exécution de votre plan d actions. Pourquoi : la réussite d une startup repose à 60 % sur l exécution et à 40 % sur l idée. La meilleure idée du monde, si elle n est pas mise en pratique de manière très concrète ne pourra pas réussir. La capacité à se fixer des dates, des objectifs, un plan d action concret reste la première qualité d un créateur. Attention : soyez optimistes et positifs dans votre expression, dans la description des résultats déjà atteints et des objectifs attendus, soyez confiants et optimistes sur la qualité de vos performances. Si vous avez l air un tant soit peu découragé, ou indécis vous n arriverez pas à convaincre. 7 - Comment vous allez vous faire connaitre? : Votre projet débute, il est normal qu il ne soit pas (très) connu, mais vous devez décrire quel sera le mécanisme qui vous permettra d être de plus en plus connu. Le bouche à oreille, le marketing, le commercial, la publicité, la presse, les partenaires... quelle sera la nouveauté, le facteur nouveau qui va attirer vos clients? Certains produits se vendent par des équipes commerciales terrain, d autres se distribuent en «open-source», d autres enfin se donnent à l essai. Vous pouvez utiliser des références de concurrents, ou de marchés étrangers, pour prévoir l adoption de votre produit. Pour autant n oubliez pas d insister sur votre avantage concurrentiel. Vos clients devront vous connaître avant d avoir la chance de vous choisir vous devez montrer que vous êtes capable de générer cette notoriété. Dans le cas de démarche commerciale, il est très important de situer à quels interlocuteurs vous allez vous adresser chez vos prospects, directeur informatique, direction des ressources humaines, artisants... et de montrer que vous avez réfléchi aux meilleurs moyens de les contacter et de les convaincre. Là encore, un ou deux cas concrets peuvent suffire.. vous devez expliquer en quoi ils sont représentatifs. Attention : le sujet de la notoriété, du cout d acquisition des clients, des compétences marketing de l équipe reste forcément dans l esprit des investisseurs. Vous avez donc l obligation absolue de Formation au Pitch Christophe Cremer

10 préciser quelle est votre stratégie en la matière et en quoi elle se justifie. Vous devez montrer pourquoi cette stratégie est réaliste. Attention : votre équipe doit comporter une personne crédible dans le domaine marketing et/ou commercial, si ce n est pas le cas, vous devez avoir prévu de recruter une personne capable de le faire. 8 votre modèle de revenu : vous allez satisfaire des besoins, c est la raison pour laquelle vous allez percevoir une rémunération de la part de vos clients. C est la qualité de votre service ou de votre produit, les avantages qu il apporte à vos utilisateurs et clients qui vont justifier votre rémunération. N hésitez pas à insister à nouveau sur l importance de la valeur client, elle est plus importante que votre modèle de revenu en lui-même. Vous situez à nouveau votre cible, le nombre d utilisateurs potentiels les gains apportés (quantitatifs ou qualitatifs) et votre modèle permettra ainsi de générer des revenus significatifs. Il est important d attirer l attention également sur le caractère récurrent de vos revenus, sur le montant moyen du panier... qui illustrent concrètement le potentiel de croissance. Vous situez votre modèle de revenu par rapport à celui de vos concurrents en France et à l étranger ou celui de modèles d activité similaires. Votre modèle de revenu va générer des besoins de financement (le plus souvent), en marketing, technologie, vous devez montrer que vous l avez compris et en quoi, ces besoins de financement sont positifs pour vous permettre de suivre votre stratégie de croissance. Un projet qui n a pas de besoins de financement ne sera jamais perçu comme suffisamment ambitieux! Pourquoi : dans le monde économique actuelle, pratiquement tous les modèles de revenu existent, depuis l open source, jusqu au SaaS et jusqu à la vente de produits. C est à vous de préciser votre modèle et en quoi il répond parfaitement aux usages de votre marché et aux attentes de vos clients. 9 - Quelles sont vos attentes? de quoi avez-vous besoin. Si vous présentez votre projet, c est que vous attendez quelque chose de vos interlocuteurs. Et une fois convaincus, ils seront ravis de vous rendre le service que vous attendez. Vous devez donc expliquer le plus précisément possible et de manière suffisamment ambitieuse quels sont vos besoins et vos attentes. Il est logique et naturel que votre projet ait besoin de se renforcer en termes de recrutement et en termes d équipe. En décrivant vos besoins de manière logique, vous montrez votre capacité à vous projeter concrètement dans l avenir. Vous montrez aussi la confiance dans votre projet et dans votre capacité à le mener à bien. Parmi les ressources dont vous avez besoin, vous devez citer le financement et l aspect conseil et accompagnement (qualitatif). Le fait d être exigeant dans le choix de votre partenaire montrera d autant plus votre ambition et votre confiance dans votre capacité à convaincre. En finançant votre projet, l investisseur participe, à vos côtés, à une formidable aventure. Il s inscrit dans votre volonté à 5 ans, de bâtir une entreprise leader dans son domaine, reconnue pour son service et sa technologie. Certains marchés et modèles de revenu sont rentables rapidement, d autres ne le sont qu à plus long terme, votre ambition est de réussir dans le domaine que vous avez choisi. Formation au Pitch Christophe Cremer

11 10 - Votre vision, En quoi allez-vous rendre le monde meilleur : vous incitez vos interlocuteurs à se projeter dans l avenir, à s imaginer avec vous dans trois et dans cinq ans Vous résumez les quelques points clefs de votre projet, les bénéfices clients importants, l attente du marché, une maquette et des contacts qui confirme les besoins, une équipe dynamique, compétente, expérimentée et complémentaire, une stratégie marketing claire et efficace, un plan d action concret et solide, un modèle de revenu vertueux.. et surtout vous nous faites partager votre passion.. votre ambition et l amour que vous portez à vos clients, à vos produits.. En participant à votre projet, l investisseur va rejoindre une équipe de talents, ambitieuse qui aime les challenges et met toute son énergie et ses compétences à bâtir un leader de demain. Vous citez un ou deux chiffres significatifs qui illustrent le potentiel formidable de votre activité. Pourquoi : une startup n est pas seulement et même pas du tout une question d argent, c est d abord et avant tout l occasion de rendre service aux clients, de promouvoir des avancées technologiques.. Si vous créez une startup uniquement pour l argent vous allez vous décourager devant les obstacles, devant les imprévus c est la passion et la vision de votre avenir à 3 et 5 ans qui vous donnent l énergie dont vous avez besoin. Formation au Pitch Christophe Cremer

12 Le contenu indispensable d un pitch 1 description de votre service ou produit 2 La valeur pour les utilisateurs et les clients? 5 L. Laissez-moi vous expliquer en détail la simplicité et l efficacité exceptionnelle du fonctionnement de AirBnb, je mets en location un logement, je le décris et je prends rendez-vous avec un photographe spécialisé et professionnel. C est efficace et pratique. Je décide du loyer en fonction de mon appartement, des disponibilités et je mets en ligne. Immédiatement les personnes qui souhaitent en profiter peuvent le visualiser et contacter le propriétaire. 8 L Avec une location de particulier, la chambre peut être moins chère, le service est meilleur, la chambre plus spacieuse, la date disponible, la localisation plus pratique (pour le même prix) et la cuisine est comprise si on en souhaite une! On peut étendre cet exemple à un séjour de plusieurs jours, à un week-end, à des vacances et on se rend immédiatement compte du formidable potentiel de airbnb. Car si les personnes qui recherchent un logement sont intéressées, celles qui en possèdent un le sont tout autant ou davantage. Elles vont générer des revenus significatifs et pourquoi pas se faire des nouveaux amis. Grâce aux notes que donnent les locataires à l issue du séjour, chaque nouveau locataire est parfaitement garanti de la qualité du logement et de l accueil. 3- Qu apportez-vous de plus que vos concurrents? 4 L. Savez-vous que pendant qu un voyageur arrive dans une ville et prend une chambre d hôtel au prix de 125 euros la nuit, un particulier dispose d une chambre ou d un appartement vide qu il serait très heureux de lui louer pour 100 euros. Et que ceci s applique chaque jour à des centaines de milliers de chambre dans le monde. 4 - Votre équipe 4 L. Pour développer le site, nous sommes partis de nos expériences concrètes et complémentaires, Philippe cherchait un logement à San Francisco, il connait exactement les critères qui l intéressent, Patrick développe depuis cinq ans les sites web les plus performants, et Anne a une vision exceptionnelle d ergonomie et de simplicité. 5 La situation actuelle du projet 6 Les prochaines étapes clefs 7 - Comment allez-vous vous faire connaitre? 1 L Le site Airbnb est en ligne depuis 1 mois, déjà plus de 150 appartements en location et un accueil génial 2 L Comme facebook nous nous développons très vite de ville en ville pour gagner les principales villes, New York d ici 1 mois, Chicago, La Vegas. 4 L Le bouche à oreille actuel fait des merveilles, 90 % des locataires sont satisfaits ou très satisfaits et recommande Airbnb à des amis. on est surpris de l enthousiasme généré, un habitant Formation au Pitch Christophe Cremer

13 de san josé nous a adressé un mail pour qu il n utiliserait plus que AirBnb. 8 Votre modèle de revenu 6 L Le business model de AirBnb est incroyablement vertueux, nous percevons une commission pour les locations effectuées, 15 % du montant payé, aucun frais spécifique pour la prise de photos, la mise en ligne et le conseil. Grâce à ce modèle très performant nous allons générer locations par mois l année prochaine et plus de 3,5 millions d euros de Chiffre d affaires. Nous aurons alors 0,01 % du marché des locations aux Etats-Unis seulement en multipliant par 100 ce chiffre vous avez une idée de notre ambition... 9 vos besoins de Non abordé financement 10 - Votre vision 2 L. AirBnB va révolutionner le domaine du voyage, comme Google a révolutionné la recherche sur internet, et nos clients satisfaits et fidèles resteront toujours notre principale satisfaction. Formation au Pitch Christophe Cremer

14 L exemple de AirBnb Savez-vous que pendant qu un voyageur arrive dans une ville et prend une chambre d hôtel au prix de 125 euros la nuit, un particulier dispose d une chambre ou d un appartement vide qu il serait très heureux de lui louer pour 100 euros. Et que ceci s applique chaque jour à des centaines de milliers de chambre dans le monde. Avec une location de particulier, la chambre peut être moins chère, le service est meilleur, la chambre plus spacieuse, la date disponible, la localisation plus pratique (pour le même prix) et la cuisine est comprise si on en souhaite une! On peut étendre cet exemple à un séjour de plusieurs jours, à un week-end, à des vacances et on se rend immédiatement compte du formidable potentiel de airbnb. Car si les personnes qui recherchent un logement sont intéressées, celles qui en possèdent un le sont tout autant ou davantage. Elles vont générer des revenus significatifs et pourquoi pas se faire des nouveaux amis. Grâce aux notes que donnent les locataires à l issue du séjour, chaque nouveau locataire est parfaitement garanti de la qualité du logement et de l accueil. C est la mission de Airbnb : valoriser le formidable réservoir de logements des particuliers qui vont ainsi apporter une dimension nouvelle aux personnes qui voyagent, économie, simplicité, qualité tout est réuni pour que AirBnb conquiert 20 % du marché du voyage. Le bouche à oreille actuel fait des merveilles, 90 % des locataires sont satisfaits ou très satisfaits et recommande Airbnb à des amis. Pour développer le site, nous sommes partis de nos expériences concrètes et complémentaires, Philippe cherchait un logement à San Francisco, il connait exactement les critères qui l intéressent, Patrick développe depuis cinq ans les sites web les plus performants, et Anne a une vision exceptionnelle d ergonomie et de simplicité. Laissez-moi vous expliquer en détail la simplicité et l efficacité exceptionnelle du fonctionnement de AirBnb, je mets en location un logement, je le décris et je prends rendezvous avec un photographe spécialisé et professionnel. C est efficace et pratique. Je décide du loyer en fonction de mon appartement, des disponibilités et je mets en ligne. Immédiatement les personnes qui souhaitent en profiter peuvent le visualiser et contacter le propriétaire. Le site Airbnb est en ligne depuis 1 mois, déjà plus de 150 appartements en location et un accueil génial on est surpris de l enthousiasme généré, un habitant de san josé nous a adressé un mail pour qu il n utiliserait plus que AirBnb. Comme facebook nous nous développons très vite de ville en ville pour gagner les principales villes, New York d ici 1 mois, Chicago, La Vegas. Le business model de AirBnb est incroyablement vertueux, nous percevons une commission pour les locations effectuées, 15 % du montant payé, aucun frais spécifique pour la prise de photos, la mise en ligne et le conseil. Grâce à ce modèle très performant nous allons générer locations par mois l année prochaine et plus de 3,5 millions d euros de Chiffre d affaires. Nous aurons alors 0,01 % du marché des locations aux Etats-Unis seulement en multipliant par 100 ce chiffre vous avez une idée de notre ambition... AirBnB va révolutionner le domaine du voyage, comme Google a révolutionné la recherche sur internet, et nos clients satisfaits et fidèles resteront toujours notre principale satisfaction. Formation au Pitch Christophe Cremer

15 Les 10 mythes d un pitch Ce qu il faut savoir avant de faire un pitch!.. I - Le mythe : le pitch va être bon au premier essai, en travaillant tous les points dans le détail le premier résultat sera parfait, La réalité : vous devez rôder votre pitch successivement auprès d amis financiers, de business angels puis successivement auprès d un investisseur puis d un deuxième puis d un troisième. C est en les rencontrant que vous allez changer et optimiser votre pitch en répondant de manière plus claire aux objections explicites et implicites et en valorisant mieux votre ambition et votre savoir-faire. Si vos deux ou trois premiers essais ne sont pas concluants, il y a des éléments insuffisants dans votre pitch qu il faut absolument changer. II - Le mythe : si le dossier de financement est adressé à de très nombreux investisseurs, les chances de réussir sont plus grandes. La réalité : Si vous envoyez un dossier par la Poste, il n a aucune chance d être ouvert ou lu, les investisseurs reçoivent jusqu à 5 projets par jour, votre démarche de prospection doit être sélective et active. III - Le mythe : la réussite d une startup ne repose que sur son financement, seule l argent compte. La vérité : vous devez bien choisir vos partenaires financiers et valoriser leur apport en termes de compétence et d accompagnement tout au long de votre projet, IV - Le mythe : la structure de votre pitch ne change jamais. La vérité : il est souvent logique de changer la structure de votre pitch en fonction des investisseurs que vous rencontrez et de leur sensibilité. V - Le mythe : si votre équipe constitue votre point fort, vous la présenter en premier La vérité : votre premier transparent doit d abord vanter les raisons d investir dans votre startup. Une équipe très solide, ne constitue qu un élément supplémentaire de votre projet. Vous devez d abord donner envie d investir par la pertinence du service et votre potentiel de croissance. VI Le mythe : il faut éviter de décrire les problèmes, les difficultés potentielles, la concurrence, La vérité : vos interlocuteurs sont des experts, ils auront vite fait de soulever les difficultés par eux-mêmes, en les évoquant, vous montrez que vous allez les affronter et donc réussir. VII Le mythe : prétendre que vous n avez pas de concurrence, constitue un point fort de votre dossier La vérité : le fait de n avoir aucune concurrence n est pas bon signe, soit le marché n existe pas, soit l idée ne fonctionne pas réellement, soit vos concurrents ont fait faillite. Il est bien préférable que certains concurrents existent et que vous montriez que vous êtes meilleurs. Formation au Pitch Christophe Cremer

16 VIII- Le mythe : il ne faut pas se comparer aux autres, le fait d être unique constitue un avantage La vérité : vous devez faire votre pitch en utilisant au maximum les comparaisons avec d autres services ou produits qui ont réussi. Rien n est plus convaincant que la réussite, il est indispensable de mentionner les acteurs étrangers qui ont la même activité, ou une activité similaire à la vôtre, et de montrer les facteurs qui ont permis leur réussite. IX le mythe : Vous n avez pas besoin de mentionner les tours de financement ultérieurs La vérité : en montrant que vous avez réfléchi au financement de votre startup sur plusieurs années vous donnez confiance et vous montrez la pertinence de votre modèle. X le mythe : La rentabilité de votre projet constitue un élément clef La vérité : il est facile de construire des tableaux excel qui montrent une rentabilité après trois ans mais les hypothèses que vous indiquez sont par définition des hypothèses. Il est bien entendu, fondamental de les rendre crédibles, mais à elles seules les prévisions financières ne suffiront jamais à remporter l adhésion. Il est bien préférable de présenter des éléments concrets comme une maquette, des premiers clients, des témoignages de satisfaction, les résultats de concurrents moins performants que d approfondir des prévisions financières à trois ans. Les bonnes pratiques d une présentation powerpoint Les titres des slides doivent être en mode bénéfice chaque fois que cela est possible. Notre cible Qui sommes-nous Notre équipe Sont des titres peu vendeurs, il est souhaitable de les remplacer par : Un marché très large, Une équipe expérimenté, Nos atouts Lorsque vous faites une liaison entre deux diapositives, vous devez indiquer l intérêt du transparent suivant. Evitez : et donc ou en sommes-nous?, j ai préparé un tableau d utilisation.. par voilà des chiffres très intéressants, nous avons déjà constitué une équipe formidable. Formation au Pitch Christophe Cremer