Les secrets d'un bon business plan

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1 Les secrets d'un bon business plan Elie Curetti McKinsey & Company octobre 00

2 TABLE DES MATIÈRES. Positionnement dans la chaîne de valeur. Illustration d un business plan

3 PRODUIT ET PROPOSITION DE VALEUR Internet Connexion pour s'entraîner et jouer en réseau avec des programmes d entraînement personnalisés ENTERTRAINER = Entertainment + Training "Enrichissez votre expérience du home training " Interactivité Découverte Compétition on-line Une connexion par port USB sur votre console ou votre ordinateur et un logiciel complet de divertissement comprenant des jeux et des programmes d entraînement Un home-trainer classique ou spécialement conçu par Entertrainer SA (p. ex. avec retour de force et gyroscope)

4 LE POSITIONNEMENT DANS LA CHAÎNE DE LA VALEUR EST UN ÉLÉMENT CLÉ Positionnement de Entertainer SA Conception de l'entertrainer Fabrication du trainer Fabrication CD + connections Grossiste Fitness center Vente au détail Client final Questions clés Quelles sont les activités qui génèrent du profit? Quels sont les éléments à contrôler pour maximiser la création de valeur ou le profit? Comment entrer dans les différentes activités (entrée directe, partenariat, licence, co-financement, etc.)? Sommes-nous prêts à anticiper l évolution du marché, afin que notre positionnement continue à créer de la valeur dans le futur? Quelles sont les compétences nécessaires pour réussir dans les activités choisies?

5 TABLE DES MATIÈRES. Positionnement dans la chaîne de valeur. Illustration d un business plan

6 COMMENT UN VENTURE CAPITALIST REGARDE VOTRE BUSINESS PLAN Opportunités Quelle est la taille du marché accessible et quelles sont les parts de marché attendues? Quel est le profit attendu? Proposition de valeur La proposition de valeur de la compagnie est-elle distinctive? Quel est l'avantage compétitif de la compagnie? Management team Le management team a-t-il les compétences et l'expérience nécessaire pour exécuter les plans? Finance Le concept du business peut-il générer un retour sur investissement attractif, important et réaliste?

7 CONTENU DU BUSINESS PLAN Executive summary Produit et proposition de valeur Étude de marché, analyse des concurrents et positionnement Business model, organisation et processus Équipe de management Opportunités et risques Éléments financiers Planning de mise en oeuvre

8 EXECUTIVE SUMMARY Le marché du home training a connu une forte croissance depuis 99 et devrait atteindre CHF 0 millions en 00. Les plupart des consommateurs sont toutefois déçus de leur home trainer (0%) étant donné le caractère ennuyeux de l'activité Entertrainer SA va adresser principalement ces consommateurs démotivés en leur proposant de vivre une nouvelle expérience de home training interactive et divertissante Fort de sa double compétence en conception de home trainer et de jeux vidéos, l'équipe de Entertrainer SA est aujourd'hui en mesure de concevoir des appareils alliant activités sportives à la maison et divertissement En se positionnant clairement en amont de la chaîne de valeur et en s'alliant avec des acteurs clés du secteur, Entertrainer SA est mesure d'insuffler une nouvelle dynamique dans le secteur du home-training Entertrainer SA réalisera dès 00 un chiffre d'affaires de CHF, millions tout en assurant un retour sur capital employé (ROCE) de % Afin de réaliser son business plan, Entertrainer SA cherche un partenaire financier pouvant apporter 00'000 CHF dans un premier round

9 PRÉSENTATION DU PRODUIT Internet Connexion pour s'entraîner et jouer en réseau avec des programmes d entraînement personnalisés ENTERTRAINER = Entertainment + Training "Enrichissez votre expérience du home training " Interactivité Découverte Compétition on-line Une connexion par port USB sur votre console ou votre ordinateur et un logiciel complet de divertissement comprenant des jeux et des programmes d entraînement Un home-trainer classique ou spécialement conçu par Entertrainer SA (p. ex. avec retour de force et gyroscope)

10 ENTERTRAINER SE POSITIONNE EN AMONT DE LA CHAÎNE DE LA VALEUR Positionnement de Entertainer SA Conception de l'entertrainer Fabrication du trainer Fabrication CD + connections Grossiste Fitness center Vente au détail Client final Activités Acteurs majeurs du hometraining Conception de l'appareil de home training avec CD-ROM interactif Fitnessathome Fabrication du home-trainer Fabrication des connections et CD-ROMs Speedtraining; Formolympics Distribution Mise à disposition dans les salles Vente au client final Profitabilité (marge opérationnelle) 0% sur produit bas de gamme % sur produit haut de gamme Homesport % (hometrainer) % (CD+ connections) 0% NA % (retail) 9

11 MARCHÉ DU HOME TRAINING EN SUISSE CHF milliers Foyers Centres de fitness Taux de croissance annuel moyen 00'000 0'000 0'000 9,0% 90'000 0'000 '000 '000 '000 90'000,% 0'000 0' '000 '000 '000 0' E 00 E 0,% 0

12 CANAUX DE DISTRIBUTION Pourcent, 00 Vente à distance 00% = 00 millions de CHF Autres % % 0% Supermarchés Magasins de sport spécialisés 0% Près de 0% des équipements de home-training sont distribués par les supermarchés et les magasins spécialisés

13 ÉTUDE DE MARCHÉ (/) Pourcent Équipement des foyers Comportement des foyers équipés Non équipés 00% = '000'000 de foyers N'utilisent plus 0% Utilisation régulière ( fois par sem.) 0% Equipés 0% Utilisation épisodique ( fois par mois) Près de 0% des foyers équipés n'utilisent pas régulièrement leur home trainer

14 ÉTUDE DE MARCHÉ (/) Pourcent Raisons de sous-utilisation des home-trainers Activité ennuyeuse 0 Manque de temps 0 Appareil trop encombrant Préfère le sport en extérieur ou en salle Autres réponses 0% des utilisateurs périodiques s'ennuient en pratiquant le sport à domicile

15 SEGMENTS CIBLES Nombre de foyers SEGMENT DES FOYERS Segments cibles 0% Utilisateurs réguliers 0'000 % Foyers équipés 0'000 0% 0% Utilisateurs épisodiques '000 Non utilisateurs Foyers '000 '000'000 % Foyers intéressés % Foyers non équipés '000 '0'000 9% Foyers non intéressés ''000

16 PART DE MARCHÉ DES PRINCIPAUX CONCURRENTS Pourcent, 00 00% = 00 millions de CHF Autres Fitnessathome % % Homesport 0% 0% Formolympics Speedtraining 0% Le marché des home-trainers est fortement consolidé

17 CROISSANCE DES PARTS DE MARCHÉ PAR SEGMENT CHF milliers ' '00 TCAM* 0% ' Segment Segment ' 9 '00 '00 Segment Parts de marché 0 0 ' ,0% 0,%,%,%,% * Taux de Croissance Annuel Moyen

18 SOURCES DE REVENU Description Sources de revenu 0% Vente du concept à un tiers Conception de l'appareil "Entertrainer" et perception de royalties auprès du fabricant/ distributeur qui le commercialise Revenu : 0% sur le prix de vente (~0 CHF) 0% Vente directe d'un produit fini au client final Vente d'un "Entertrainer" complet Revenu : marge d'environ 0% sur un prix de vente haut de gamme de '00 CHF (~0 CHF)

19 PARTENARIAT AVEC UN ACTEUR CLE DU MARCHÉ POUR LA VENTE INDIRECTE Homesport Un acteur leader du marché (e) Acteur ayant l'habitude d'externaliser la R&D Possède son propre réseau de distribution Souffre d'un déficit d'image (peu innovant) Partenariat win-win Homesport - Entertrainer Négociation en cours de finalisation Entertrainer SA Un concept innovant Un acteur de niche qui doit se positionner dans un marché consolidé

20 STRUCTURE ORGANISATIONNELLE Entertrainer SA R&D Marketing, ventes et partenariats Production Administration et finances Ressources Compétences Mécanique et sport Interfaces et programmation Création de jeux vidéos Gestion de la distribution Marketing et ventes Construction et gestion de partenariats Planification Gestion de soustraitants Logistique Comptabilité Administration 9

21 ÉQUIPE DE MANAGEMENT DE ENTERTRAINER Directeur Général Nom Marc Andre CV résumé Ancien responsable de la croissance rapide de la succursale US de FormOlylmpics Ancien consultant, spécialisé dans les produits de grande consommation Directeur R&D John Lepel ans d'expérience dans la conception de jeux vidéo et d accessoires (volants à retour de force, etc.) Directeur Marketing et Ventes Directeur Production Directeur Financier Bernard Moli 0 ans d'expérience marketing dans une grande enseigne de la grande distribution Ancien chef de produit chez SpeedTraining Roger Dare En cours de recrutement ans en tant que responsable de la production chez un fabriquant de meubles 0

22 RISQUES POTENTIELS Risques potentiels Entrée rapide d'un concurrent puissant (ex. alliance entre une marque de home training et un éditeur de jeux vidéo) Rupture du partenariat avec Homesport Réponse apportée par Entertrainer Etude de la protection du concept par un brevet Dès le lancement, développement d'une stratégie de marque forte Budget promotionnel élevé Sponsoring par un sportif reconnu Proposition d'une entrée dans le capital afin de partager les risques (discussions en cours)

23 ÉVOLUTION DES INDICATEURS FINANCIERS CLÉS, SCÉNARIO DE BASE Chiffre d'affaires CHF milliers ' EBIT CHF milliers ' ' Marge opérationnelle* % ROCE** % * EBIT/chiffre d'affaires ** Return On Capital Employed

24 PROJECTION DES RÉSULTATS OPÉRATIONNELS CHF milliers SCÉNARIO DE BASE ' ' ' Chiffre d'affaires ' EBIT Besoin en financement Investissement

25 COMPARAISON DE L'EBIT, DU ROS ET DU ROCE SUIVANT LES SCÉNARIOS, 00 Scénario pessimiste Scénario de base Scénario optimiste EBIT CHF millions ' '0 Marge opérationnelle % ROCE %

26 PROJECTION SUR CINQ ANS DU COMPTE DE RÉSULTAT CHF milliers SCÉNARIO DE BASE Chiffre d'affaires (CA) ' ' ' Coûts % du CA COGS* % du CA Marketing et vente % du CA Administration % du CA R&D % du CA EBIT % du CA Intérêts Impôts Résultat net % du CA '9 0 ' '0 90 ' ' '9 9 0 ' 0 9 * Cost of Goods Sold = Coût des produits vendus

27 PROJECTION SUR CINQ ANS DU CASH FLOW CHF milliers SCÉNARIO DE BASE Cash début exercice Sources de cash Résultat net: +Amortissement Augmentation/diminution de + Créanciers-fournisseurs + Salaires à payer + Impôts différés + Prêts à long-terme Total sources de cash Utilisation du cash Augmentation/diminution de: + Débiteurs-clients + Inventaires + Actifs immobilisés Utilisation totale de cash Augmentation/diminution de cash + Financement (augm. de capital) ' Cash fin exercice (disponibilités) 9

28 PROJECTION SUR CINQ ANS DU BILAN ACTIFS CHF milliers SCÉNARIO DE BASE Actifs circulants Disponibilités Débiteurs-clients Inventaires Total actifs circulants '9 Actifs immobilisés Valeur d'achat Amortissement cumulé Total des actifs immobilisés Total actifs '

29 PROJECTION SUR CINQ ANS DU BILAN PASSIF CHF milliers SCÉNARIO DE BASE Dettes à court-terme Créanciers-fournisseurs Salaires à payer Impôts différés Total du passif à court-terme Dettes à long-terme Prêts à long-terme Total dettes à long-terme Total des dettes Capital Capital-actions libéré Bénéfices/pertes reportés Total du capital Total du passif '0 '

30 PLAN D'ACTIONS ET CALENDRIER, 00 Activités Finalisation du premier Entertrainer Recrutement et formation du personnel Recrutement d'un DAF Lancement de la production Premier Entertrainer livré Conception et développement du site Internet Lancement du site Internet Développement de la campagne marketing Lancement de la campagne marketing Mois J F M A M J J A S O N D 9

31 McKINSEY, UN CABINET INTERNATIONAL DE CONSEIL EN MANAGEMENT Conseils adressés à la direction des plus grandes sociétés (privées ou publiques), dans le monde entier Questions stratégiques et opérationnelles de première importance pour le client Compétences approfondies dans un large éventail de secteurs et de domaines du management Amélioration substantielle et durable de la position concurrentielle du client comme principal objectif 0

32 McKINSEY EN QUELQUES CHIFFRES Réseau international de bureaux dans pays Plus de '00 consultants (~00 partenaires) de 90 nationalités différentes Pôles de compétences dans secteurs d'intervention allant du "business building" à la stratégie d'entreprise Au service de des 00 plus grandes compagnies de par le monde Plus de 0% des compagnies de Fortune 00 parmi ses clients Plus de 00 millions de US$ consacrés à la recherche chaque année Source: McKinsey, Business Week

33 COMMENT NOUS CONTACTER Informations générales Personnes de contact McKinsey & Company Avenue Louis-Casaï 09 Genève Tél. 0 / Elie Curetti: elie_curetti@mckinsey.com Sébastien Dessimoz: sebastien_dessimoz@mckinsey.com