Sélection et utilisation des Incoterms dans les entreprises exportatrices québécoises

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1 Sélection et utilisation des Incoterms dans les entreprises exportatrices québécoises Nicolas HIEN CGI Gilbert LAPORTE Chaire de recherche du Canada en distributique, HEC Montréal, Jacques ROY Service de l enseignement de la gestion des opérations et de la logistique, HEC Montréal, jacques.roy@hec.ca Les Incoterms constituent un langage codifié qui définit précisément les droits et obligations de l acheteur et du vendeur dans le cadre d échanges internationaux. Toutefois, en dépit de leur importance dans la gestion de la chaîne logistique, ils n ont fait l objet que d un faible nombre de publications scientifiques. Cet article vise à brosser un portrait de l utilisation des Incoterms au Canada et, plus particulièrement au Québec, tout en mettant de l avant les facteurs environnementaux à la base de leur sélection. Définis par le dictionnaire Larousse comme un ensemble de règles internationales pour l interprétation des termes utilisés dans les contrats de vente avec l étranger, les Incoterms sont utilisés dans les échanges internationaux pour établir les responsabilités respectives des parties. Issus de la contraction de «INternational COmmercial TERMS», les Incoterms constituent un ensemble de règles proposées par la Chambre de Commerce Internationale (ICC). Ils forment un langage codifié qui définit précisément les droits et obligations de l acheteur et du vendeur dans le cadre d échanges internationaux (Jimenez, 1998 ; Chevalier, 2000 ; Gooley, 2000 ; Jacquet, 2000). Ils définissent de plus, de manière uniforme, les points de transfert de frais et les points de transfert de risque associés à la marchandise (Sriro, 1993 ; Legrand et Martini, 1999 ; Chevalier, 2000). Selon Jimenez (1998), les Incoterms permettent de répondre à trois questions fondamentales : À qui incombe le coût du transport? À quel moment le transfert de risque (perte ou détérioration) est-il effectué? Qui est responsable des formalités douanières import et export? Pour Chevalier (2000), les Incoterms permettent essentiellement d offrir une définition précise de l obligation de livraison du vendeur, du transfert de risque du vendeur à l acheteur, de la répartition des frais entre les parties et également de la responsabilité des documents de transport. Reconnus par les gouvernements, les autorités légales et les professionnels de la logistique à travers le monde, les Incoterms n ont cependant pas un caractère obligatoire et demeurent un outil à la disposition des entreprises, qu elles peuvent théoriquement choisir ou non de retenir. Toutefois, l absence d un Incoterm dans un contrat pose d importants problèmes pour la détermination de la valeur en douane de la marchandise, amenant les autorités d un grand nombre de pays, comme le Vol. 14 N 1,

2 Maroc ou encore l Algérie, à en exiger l utilisation, les rendant ainsi quasi-obligatoires (Chevalier, 2000). Créée en 1919, la Chambre de Commerce Internationale publie pour la première fois, en 1936, un ensemble de règles pour l interprétation des termes commerciaux appelé «Incoterms 1936». Des amendements et modifications ont ensuite été effectués en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 et 2000 afin de maintenir l adéquation entre les Incoterms et les pratiques en cours (ICC, 1990). La dernière révision aux Incoterms, qui date de 2000, propose treize sigles qui sont généralement répartis en quatre familles : Les Incoterms E (EXW), F (FCA, FAS, FOB), C (CPT, CFR, CIP, CIF) et D (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP). Les trois premières familles sont appelées Incoterms de vente au départ tandis que les Incoterms du groupe D sont nommés Incoterms de vente à l arrivée (DeBattista, 1995 ; Jimenez, 1998 ; Legrand et Martini, 1999 ; Ramberg, 1999 ; Chevalier, 2000). L objectif de cet article est de brosser un portrait de l utilisation des Incoterms au Canada et, plus particulièrement au Québec, tout en mettant de l avant les facteurs environnementaux à la base de leur sélection. Après une présentation des facteurs environnementaux pertinents au choix des Incoterms, nous décrivons la méthodologie utilisée ainsi que les résultats obtenus à partir de l enquête réalisée au Québec en Nous analysons ensuite l influence des facteurs environnementaux sur le choix des Incoterms et concluons avec des pistes de recherche futures. Environnement et facteurs environnementaux L étude de l environnement est au centre de nombreuses recherches et peut être définie comme un ensemble de forces auxquelles l organisation doit répondre (Lawrence et Lorsch, 1967 ; Anderson et Paine, 1975), ou encore comme l ensemble des facteurs qui tendent à influencer une organisation (Dill, 1958 ; Aharoni et al., 1978). Dans une étude portant sur l impact de la perception de l environnement par les gestionnaires, Duncan (1972) montre le rôle prépondérant de l environnement dans la prise de décision. Ces résultats sont également validés par Boulton et al. (1982) et Nicolau (2005) qui montrent que l environnement influe directement sur le processus de prise de décision. Cette assertion sera à la base des hypothèses de notre étude qui vise notamment à évaluer l impact de l environnement sur le choix des Incoterms. Cependant, le contexte international, inhérent à l utilisation des Incoterms, tend à influencer de manière importante la prise de décision. Par conséquent, compte tenu de l absence d écrits traitant des facteurs ayant un impact Tableau 1 : Répartition des frais entre le vendeur et l acheteur selon l Incoterm retenu. Formalités douanières export Passage aéroportuaire/ Plate forme de groupage Départ Transport principal Assurance transport Passage aéroportuaire / Plate forme de groupage Arrivée Formalités douanières import Droits et taxes Sigle Emballage Chargement Conteneurisation Préacheminement Post-acheminement Déchargement EXW V A A A A A A A A A A FAS V V V V A A A A A A A FCA V V V V A A A A A A A FOB V V V V V / A A A A A A A CFR V V V V V V A A A A A CPT V V V V V V A A A A A CIF V V V V V V V A A A A CIP V V V V V V V A A A A DAF V V V V V V / A V /A A A A A DES V V V V V V V A A A A DEQ V V V V V V V V A A A DDU V V V V V V V V A V A DDP V V V V V V V V V V A Coût à la charge du vendeur : V - Coût à la charge de l'acheteur : A Source : Adapté de Chevallier, D., Incoterms 2000 : tous les mécanismes, MOCI, hors série, Paris, Vol. 14 N 1, 2006

3 sur le choix des Incoterms, nous nous tournerons vers un domaine connexe de la littérature, le choix du mode d entrée dans un marché, domaine qui présente des caractéristiques similaires au choix des Incoterms tel que l aspect international ou encore l importance de bien connaître le marché. En effet, comme le montrent Legrand et Martini (1999), la décision quant au choix des Incoterms est influencée par un certain nombre de facteurs sensiblement similaires à ceux entrant en considération dans la décision quant au mode de pénétration d un marché étranger. Selon Calof (1993), le mode d entrée sur les marchés étrangers est défini comme un arrangement institutionnel permettant à une entreprise d utiliser son produit ou son service dans un pays étranger. Les modes d entrée sont divers et variés, citons à ce titre, l exportation, la franchise, les licences, les acquisitions, les fusions ou encore les co-entreprises (joint venture) (Rasheed, 2005). De l abondante littérature sur les composants de l environnement influençant le choix du mode d entrée, plusieurs éléments ressortent de manières récurrentes. Ainsi, plusieurs auteurs dont Sanjeev et Sridhar (1992), Brouthers (1995), Tsé et al. (1997), Pan et Tsé (2000), Osland et al. (2001) ou encore Rasheed (2005) considèrent le risque inhérent au pays comme un facteur fondamental dans le choix du mode. Par ailleurs, plusieurs autres éléments sont suggérés tels la taille, les ressources et le pouvoir de négociation de l organisation (Sanjeev et Sridhar, 1992 ; Pan et Tsé, 2000 ; Osland et al., 2001), le degré de compétitivité et la réglementation du marché cible (Osland et al., 2001), les caractéristiques du produit (Sanjeev et Sridhar, 1992 ; Osland et al., 2001) ainsi que l expérience à l international de l organisation et sa connaissance du marché cible (Hill et al., 1990 ; Sanjeev et Sridhar, 1992 ; Pan et Tsé, 2000 ; Osland et al., 2001). Sur la base de la recension que nous venons d effectuer nous sommes à même de proposer un premier ensemble de facteurs pertinents au choix des Incoterms : Expérience à l international. Valeur de l expédition. Habitude et politiques de l organisation. Caractéristiques du client. Risque-pays. Intensité concurrentielle. Pouvoir de négociation du client. Mode de transport retenu. Compte tenu du fait que ces facteurs environnementaux proviennent d une recension de la littérature d un domaine connexe il apparaissait important de les valider. Aussi, nous étions à la recherche de personnes reconnues comme spécialistes des Incoterms dans leur milieu professionnel et ayant une connaissance tant théorique que pratique de ce sujet. De plus, ces experts devaient provenir de domaines différents, permettant ainsi d offrir une vision multi-facettes d un même thème et d accroître la validité externe de l étude. Cette volonté de retenir des experts susceptibles d avoir des perspectives différentes s est matérialisée par le choix de sept experts, deux œuvrant dans le secteur du transport international pour le compte de transitaires, deux dans des organismes gouvernementaux, deux autres dans des associations professionnelles axées sur l exportation et un dans le domaine académique. Ces experts ont donc été amenés à valider et compléter la liste des facteurs environnementaux susceptibles d influencer le choix des Incoterms dans le cadre d entrevues semi-structurées. Ainsi, si l ensemble des facteurs sont apparus pertinents, deux facteurs qui n apparaissaient pas dans la littérature ont presque unanimement été spécifiés comme indispensable à l étude : les ressources financières de l organisation et la réglementation du pays de destination. Ces facteurs, qui seront explicités plus loin, doivent donc être ajoutés au canevas de recherche comme éléments de l environnement. Ces composants seront maintenant explicités afin de bien en comprendre la nature, et être utilisés dans la suite de notre étude. L expérience à l international : Selon Athanassiou et Nigh (2002), l expérience internationale d une entreprise est indissociable de celle de ses gestionnaires, assertion validée par les travaux de Yasin et al. (2000) qui montrent, dans une étude empirique menée auprès de 61 gestionnaires, toute l importance de l expérience à l international pour la réussite des mandats internationaux. Dès lors, nous considérerons, dans le cadre de notre étude, tant l historique export des organisations à l étude que les connaissances des Incoterms des gestionnaires interrogés. Valeur de l expédition : Si le lien entre les caractéristiques de l expédidtion et le choix du mode de transport est clairement établi (Coyle et al., 2000), nous focaliserons notre attention sur l impact de la valeur de l expédition sur le choix des Incoterms. Vol. 14 N 1,

4 Habitude et politiques de l organisation : L habitude dans un contexte organisationnel peut être définie comme un schème d action récurrent (Karim et Mitchell, 2000). Dans un travail de recension des écrits traitant des routines dans l organisation, Becker (2004) identifie plusieurs caractéristiques énoncées dans la littérature dont la récurrence, la dimension collective de l action, soit sa propension à être effectuée de manière similaire par différents acteurs d une organisation, ou encore l aspect mécanique de cette action. Dans le cadre du choix des Incoterms, l habitude est susceptible d influencer la prise de décision, certaines entreprises vendant systématiquement FOB par exemple, simplement car cette habitude est ancrée dans les routines de l organisation. Par ailleurs, il est indispensable de tenir également compte des politiques de l organisation créant potentiellement certaines obligations au niveau des Incoterms. Caractéristiques du client : Comme nous l avons vu précédemment, le partenaire d affaires est susceptible d avoir des conséquences importantes au niveau des décisions prises dans un contexte international (Erramilli, 1992). Ainsi, dans le cadre du choix des Incoterms, l expérience avec le client, ses antécédents de paiement, sa fiabilité d un point de vue global pourrait avoir une influence. Dans cette optique, Legrand et Martini (1999) suggèrent de recourir à des organismes comme la COFACE pour évaluer le risque client avant de prendre des décisions d affaires. Risque-pays : Selon Rasheed (2005), le risque-pays est le risque lié à la stabilité économico-politique du pays cible. Nous retrouvons donc ce qu il nomme le risque général de stabilité, faisant référence à la viabilité du système politique du pays cible, à l incertitude de la durée de possession des actifs dans le pays compte tenu de la propension du gouvernement à en prendre le contrôle, et le risque de transfert, défini comme la capacité d une entreprise à transférer des capitaux hors du pays d accueil. Ces risques, qui apparaissent particulièrement pertinents dans le processus de sélection des Incoterms, sont également considérés par Hill et al. (1990), Erramilli (1992), et Osland et al. (2001). Intensité concurrentielle : Cet élément fait référence au contexte concurrentiel de l industrie, particulièrement dans le pays d exportation, auquel l entreprise doit faire face. Selon Osland et al., (2001), ce composant de l environnement est fondamental et oriente un grand nombre de décisions prises par les gestionnaires. En ce qui concerne les Incoterms, notre étude tentera de déterminer l impact du niveau de l intensité concurrentielle. Pouvoir de négociation du client : Considéré par Porter (1979) dans son modèle des forces concurrentielles, le pouvoir de négociation dépend d un certain nombre de caractéristiques de marché et de l importance relative des ventes ou achats d une organisation par rapport à l industrie dans laquelle elle évolue. Ainsi, même si les ressources financières d une organisation jouent un grand rôle dans la détermination de son pouvoir de négociation (Palenzela et Bobillo, 1997), nous nous intéresserons au pouvoir de négociation comparé, à savoir l avantage ou le désavantage d un exportateur sur son acheteur dans le cadre d une négociation. Mode de transport retenu : Comme nous l avons vu précédemment, la Chambre de Commerce, depuis 1953, précise de manière claire, les modes de transport pouvant être utilisés avec chaque Incoterm. Par conséquent, le mode de transport influencera, de facto, le choix de l Incoterm et devrait donc être considéré dans la prise de décision. Règlementation du pays de destination : Ainsi, la réglementation du pays de destination constitue, en pratique, un élément à considérer. En effet, les autorités douanières de certains pays, principalement des pays émergeants, exigent des Incoterms spécifiques. Par exemple, l exportation vers l Algérie devrait être effectuée sur une base CFR ou CIF tel qu exigé par les douanes algériennes, l utilisation d un autre Incoterm entraînant d importants retards et de nombreux problèmes d ordre administratif. Ces règlementations visent, d une part, à faciliter le calcul de la valeur en douane de la marchandise, sur laquelle sont calculés les droits et taxes à acquitter et, d autre part, à contrôler les entrées et sorties de devises du pays. En effet, lorsqu un exportateur vend CIF, le transport principal dont il a la charge est généralement effectué par un transporteur du pays d origine, mandaté et payé par l exportateur qui livre la marchandise jusqu au port de destination. Le post-acheminement, c est-à-dire le transport du port aux locaux de l acheteur est donc à la charge de l importateur qui fera généralement affaire avec un transporteur local, rémunéré dans la devise du pays. Si la vente avait été effectuée EXW ou DDP, le volume de devise forte sortant du pays (au profit d un transpor- 82 Vol. 14 N 1, 2006

5 teur international ou de l exportateur) aurait été bien plus important que dans le cas d une vente CIF. Dès lors, la réglementation des Incoterms permet de s assurer de la minimisation de la sortie de devises fortes, enjeu macro-économique extrêmement important, particulièrement pour un pays émergent. Figure 1 : Canevas de recherche Ressources financières de l organisation : Ce second facteur environnemental ajouté par les experts concerne la capacité de l organisation à financer l exportation. Ainsi, si l entreprise dispose d un important fond de roulement elle sera plus encline à accepter une vente à l arrivée (Incoterm D) dans laquelle elle doit défrayer les coûts de transport, coûts répercutés dans le prix de vente et donc recouvré généralement à 30, 60 ou même 90 jours. Par conséquent, une entreprise ayant des problèmes de fonds de roulement devrait laisser les frais de transport à la charge de l acheteur et opter pour l Incoterm EXW. Méthodologie L objectif de cette recherche est de brosser un portrait de l utilisation des Incoterms dans les entreprises exportatrices et de mieux comprendre les éléments à la base de leur sélection. Notre population cible est constituée des entreprises exportatrices québécoises. Nous avons donc retenu un échantillon de convenance pour l envoi du questionnaire. En utilisant la base de données d Industrie Canada et en retenant les entreprises situées au Québec et ayant une activité export, nous avons pu obtenir les coordonnées électroniques des responsables export de 1487 entreprises. Sur ces 1487 adresses électroniques, 1308 se sont avérées valides, 179 courriels n ayant donc pu être expédiés et ce, soit parce que la compagnie avait déposé son bilan ou encore que l adresse de courriel de la personne ressource n était plus fonctionnelle. Sur les 1308 responsables de l exportation contactés, 135 ont complété le questionnaire, pour un taux de réponse de 10,32 %. Plus précisément, selon les statistiques du logiciel Question Pro, 181 personnes ont commencé à répondre au questionnaire sans arriver à son terme et 149 personnes ont uniquement cliqué sur le lien, lu la lettre d introduction et les avis de conformité du Comité d éthique de la recherche de HEC Montréal et n ont répondu à aucune question. Résultats Utilisation des Incoterms dans les entreprises exportatrices En premier lieu nous constatons que pour 95 % des entreprises, la sélection des Incoterms s effectue à l interne (voir figure 3). Les 5 % restants, qui laissent, en tout temps (3 %) ou par moment (2 %), la responsabilité du choix des Incoterms à un intervenant externe, sont uniquement des entreprises de moins de 100 employés et de moins de 15 millions de chiffre d affaires. Ces résultats démontrent la nécessité, pour les exportateurs, de disposer à l interne des compétences en terme d Incoterms. Figure 2 : Répartition des entreprises en fonction du choix des Incoterms Vol. 14 N 1,

6 Figure 3 : Fréquence d utilisation des Incoterms Figure 4 : Fréquence d utilisation de chaque Incoterm Par ailleurs, en ce qui concerne la fréquence d utilisation des Incoterms (voir figure 4), nous constatons que 67 % des répondants en font une utilisation intensive, dans l ensemble de leurs contrats d exportation, 6 % les utilisent dans près de la moitié de leurs contrats d exportation, 11 % de manière ponctuelle et 16 % ne les utilisent jamais. En ce qui concerne les entreprises utilisant les Incoterms dans leur contrat d exportation, nous avons tenté d en dresser un portrait plus détaillé en nous interrogeant sur l utilisation de chacun des treize Incoterms. Ainsi, tel que présenté à la figure 5, les Incoterms FOB et EXW demeurent les plus utilisés, suivis par CIF. Plus précisément, 65 % des répondants emploient fréquemment FOB, 85 % utilisant cet Incoterm fréquemment ou ponctuellement. En ce qui concerne EXW, une majorité (55 %) y a recours de manière fréquente ou ponctuelle, proportion qui tombe à 47 % pour l Incoterm CIF. Après ces trois Incoterms, ce sont les Incoterms de vente à l arrivée DDU et DPP qui sont les plus fréquemment utilisés, respectivement 26 % et 25 % de manière fréquente ou ponctuelle. Suivent ensuite FCA et CFR dont l utilisation est fréquente ou ponctuelle dans 22 % des cas. Par ailleurs, la variété des Incoterms utilisés est relativement faible. En effet, six Incoterms sur les treize disponibles ne sont presque pas employés au Québec, soit près de la moitié de l étendue de l outil. Ainsi 89 % des entreprises n utilisent jamais ou rarement l Incoterm CIP, chiffre qui monte à 90 % pour CPT et 92 % pour l Incoterm FAS. Mais les trois Incoterms de vente à l arrivée, DAF, DEQ et DES sont les plus délaissés par les exportateurs québécois. Seulement quatre entreprises sur 100 utilisent fréquemment ou ponctuellement l Incoterm DES, 92 % ne s en servant jamais. Si DEQ n est également que très peu utilisé, 97 % ne l employant jamais ou rarement, c est l Incoterm DAF qui demeure le moins usité, 1 % seulement l utilisant ponctuellement, 99 % ne l utilisant jamais ou rarement. Cette propension à n utiliser qu une faible variété de la gamme des Incoterms provient sans nul doute d un manque de connaissance de cet outil de la part des entreprises ou d une emphase trop faible au moment de la négociation. En effet, sur une échelle de Likert à sept niveaux, les entreprises ont, en moyenne, évalué à 4,37 leur connaissance des Incoterms (voir tableau 2) alors que le niveau d importance a été évalué à 5,47. L écart type de 1,72 84 Vol. 14 N 1, 2006

7 révèle des écarts à la moyenne relativement importants, tendant à montrer l hétérogénéité des connaissances concernant les Incoterms. Influence des facteurs environnementaux sur le choix des Incoterms Tableau 2 : Connaissance et importance des Incoterms dans les entreprises exportatrices et écart avec leur secteur d activité (réponses des entreprises exportatrices basées sur une échelle de Likert à 7 niveaux) Moyenne Écart type Connaissance des Incoterms 4,37 1,72 Importance des Incoterms 5,47 1,67 Écart de connaissance entre l entreprise et son secteur d activité 0,24 1,183 Écart d importance consacré entre l entreprise et son secteur d activité 0,05 0,85 Dans le cadre de notre recherche nous avons retenu les dix facteurs environnementaux suivants susceptibles d influencer la sélection des Incoterms : expérience à l international, valeur de l expédition, habitude et politiques de l organisation, ressources financières de l organisation, pouvoir de négociation du client, mode de transport retenu, caractéristiques du client, risque-pays, intensité concurrentielle, réglementation du pays de destination. La figure 6 présente un regroupement par famille des Incoterms choisis par les répondants dans huit situations différentes. Comme nous le constatons, lorsque la valeur monétaire de l expédition est élevée, 32 % des exportateurs retiendront l Incoterm EXW soit départ usine, 36 % utiliseront un Incoterm de la famille F, 24 % laisseront les frais du transport principal à la charge de l acheteur avec un Incoterm du groupe C et seulement 8 % utiliseront un Incoterm de vente à l arrivée. Dans le cas d une expédition de faible valeur, les exportateurs seront plus enclins à effectuer des ventes à l arrivée (14 %), réduisant donc la proportion de vente EXW (25 %). Il apparaît donc que la valeur de l expédition influence le choix des Incoterms en augmentant la propension des exportateurs à assurer le transport de la marchandise jusqu aux locaux des clients lorsqu il s agit d une expédition à faible valeur, et en les amenant à vendre EXW, FCA, FAS ou FOB, laissant ainsi la charge et la responsabilité du transport principal à l acheteur, lorsque la valeur de cette expédition est importante. Ces préférences démontrent, là encore, la vision que les entreprises exportatrices ont des Incoterms, c est-à-dire un moyen de gérer le risque. Figure 5 : Choix des Incoterms dans huit contextes spécifiques Vol. 14 N 1,

8 Cette propension à utiliser les Incoterms pour gérer les risques est encore plus marquée au regard de la gestion du risque client. En effet, dans le cas d une exportation destinée à un client ayant de bons antécédents de paiement avec l organisation, 10 % des entreprises tendront à vendre EXW, 39 % utiliseront un Incoterm de la famille F, 29 % un Incoterm de la famille C et 22 % un Incoterm de vente à l arrivée. Dans le cas d un client à risque ou d un nouveau client, la proportion de vente EXW passe à 48 %, le recours à des Incoterms F passe à 35 %, 16 % utilisant des Incoterms C contre seulement 1 % des Incoterms de la famille D. Ainsi, lorsque le risque de paiement est faible, 51 % des exportateurs tendront à assurer la charge du transport principal alors que seulement 17 % tendront à le faire en cas de clients à risque. Par ailleurs, il est intéressant de constater que le choix des Incoterms dans un contexte de clients à risque est sensiblement similaire à celui effectué dans un contexte de pays à risque. En effet, dans le cas d une exportation vers un pays reconnu pour présenter un risque de guerre élevé ou un haut degré de corruption des autorités douanières, les entreprises exportatrices tendront à retenir majoritairement (55 %) l Incoterm EXW, 31 % utiliseront des Incoterms F, 10 % des Incoterms du groupe C et seulement 4 % des Incoterms D. Ainsi, à l image du risque-client, le risque-pays, dans 87 % des cas, se traduit par une volonté de laisser le transport principal à la charge de l acheteur. Un autre facteur tend à avoir une influence significative sur le choix des Incoterms : l intensité concurrentielle du pays de destination. Ainsi, la figure 6 nous montre que dans un contexte de forte concurrence, les exportateurs sont amenés à augmenter leur offre de Tableau 3 : Relation entre la fréquence d utilisation des Incoterms et la considération des différents éléments de l environnement Éléments de l environnement Valeur p V de Cramer Expérience à l international 0,011* 0,360 Valeur de l expédition 0,138 0,290 Habitude et politiques de l organisation 0,756 0,204 Ressources financières de l organisation 0,472 0,243 Pouvoir de négociation du client 0,763 0,202 Mode de transport retenu 0,666 0,219 Caractéristiques du client 0,383 0,252 Risque-pays 0,509 0,236 Intensité concurrentielle 0,662 0,217 Réglementation du pays de destination 0,790 0,198 * Significatif à p = 0,05 service en assumant le transport principal. En effet, seulement 17 % utiliseront l Incoterm EXW, alors que 28 % tendront à assumer non seulement le coût mais également les risques inhérents au transport par le biais de l utilisation d un Incoterm du groupe D. Cet élément est cohérent avec les tendances identifiées par Biederman (2000) qui montrait que les clients exigent de plus en plus le recours aux Incoterms DDU ou DDP. Ainsi, compte tenu du fait que le contexte de forte concurrence tend à accroître le pouvoir de négociation du client, il n est pas étonnant de retrouver une répartition similaire dans une situation où le client dispose d un important pouvoir de négociation. On constate que 11 % des entreprises retiendront alors l Incoterm EXW, 35 % un Incoterm de la famille F, 30 % un Incoterm C et 24 % un Incoterm D. Là encore, cette répartition représente en fait les exigences du client qui est, dans ce cas, souvent à même d imposer l Incoterm compte tenu de son pouvoir de négociation. A contrario, lorsque l entreprise exportatrice dispose d un pouvoir de négociation important, ses choix se portent principalement sur l Incoterm EXW (30 %) et l Incoterm F (45 %), 18 % seulement retiendront un Incoterm C et 7 % un Incoterm D. Dès lors, nous constatons que les entreprises exportatrices privilégieraient les Incoterms de vente au départ EXW, FAS, FCA ou FOB mais que les clients préféreraient des livraisons CFR, CPT, CIF, CIP ou encore des Incoterms de vente à l arrivée, mettant de l avant l importance de la négociation et du contexte environnemental inhérent à cette négociation. Éléments influençant la considération des facteurs environnementaux Par ailleurs, afin de satisfaire la dimension exploratoire de la recherche, il apparaît important d étudier les éléments amenant une organisation à considérer ou non les Incoterms. Comme nous le constatons au tableau 3, la considération de l expérience à l international lors du choix d un Incoterm est liée à la fréquence d utilisation. Ainsi, avec une valeur p de 0,011, inférieure au seuil de signification statistique, nous pouvons constater une relation entre les variables, laquelle peut être considérée comme modérée au regard de la valeur du V de Cramer (0,360). Cependant, il semble que la fréquence d utilisation ne soit liée à aucune autre variable environnemen- 86 Vol. 14 N 1, 2006

9 tale, l ensemble de leurs valeurs p étant systématiquement supérieure à 0,05. Par ailleurs, les tests effectués sur les relations entre la considération de chaque variable environnementale et la taille de l organisation ou son historique export n ont révélé aucune relation statistiquement significative. Cela signifie que le fait de considérer tel ou tel élément de l environnement ne dépend probablement pas de la taille de l organisation ou encore de son historique export. Ainsi, il est intéressant de remarquer que, contrairement à la notion selon laquelle les grandes entreprises tendent à considérer davantage les facteurs environnementaux que les plus petites, il semble que la taille n ait pas d impact à ce niveau. Il en est de même pour l historique export qui pourrait amener une prise de conscience sur la nécessité de considérer les facteurs de l environnement mais qui semble au contraire ne pas influer sur le degré de considération des facteurs étudiés. Si les caractéristiques de l organisation semblent ne pas avoir d impacts significatifs sur la considération des variables environnementales, les facteurs «connaissance des Incoterms» et «importance accordée» apparaissent, quant à eux, comme des éléments explicatifs de première importance. En effet, comme en fait foi le tableau 4, la connaissance des Incoterms est liée à l expérience à l international (p = 0,000) et au pouvoir de négociation du client (p = 0,016). Toutefois, la relation avec l expérience à l international est plus forte qu avec le pouvoir de négociation du client au regard du coefficient de corrélation. Plus précisément, l analyse du R² nous indique que la connaissance des Incoterms explique respectivement 21,3 % et 5,8 % des variables «expérience à l international» et «pouvoir de négociation du client». Ainsi, plus la connaissance des Incoterms est grande, plus les entreprises exportatrices tendront à considérer leur expérience à l international et le pouvoir de négociation de leur client lors du choix de l Incoterm à retenir. À l image de la connaissance des Incoterms, l importance accordée constitue un élément explicatif important de la considération de plusieurs facteurs environnementaux (tableau 5). Ainsi, il semble que cette variable soit liée à l expérience à l international (p = 0,000), à la valeur de l expédition (p = 0,043) ainsi qu aux caractéristiques du client (p = 0,0001). Si ces relations sont d intensité modérée, nous constatons que l importance accordée permet Tableau 4 : Relation entre la connaissance des Incoterms et la considération des différents éléments de l environnement Éléments de l environnement Valeur p R 2 Expérience à l international 0,000* 0,213 Valeur de l expédition 0,098 0,027 Habitude et politiques de l organisation 0,096 0,028 Ressources financières de l organisation 0,726 0,001 Pouvoir de négociation du client 0,016* 0,058 Mode de transport retenu 0,0750 0,001 Caractéristiques du client 0,172 0,019 Risque-pays 0,093 0,028 Intensité concurrentielle 0,122 0,024 Réglementation du pays de destination 0,631 0,002 * Significatif à p = 0,05 Tableau 5 : Relation entre l importance accordée aux Incoterms et la considération des différents éléments de l environnement Éléments de l environnement Valeur p R² Expérience à l international 0,000* 0,212 Valeur de l expédition 0,043* 0,041 Habitude et politiques de l organisation 0,816 0,001 Ressources financières de l organisation 0,392 0,008 Pouvoir de négociation du client 0,109 0,026 Mode de transport retenu 0,553 0,004 Caractéristiques du client 0,001* 0,112 Risque-pays 0,103 0,027 Intensité concurrentielle 0,133 0,023 Réglementation du pays de destination 0,134 0,023 * Significatif à p = 0,05 d expliquer 21,2 % de la considération de l expérience à l international, 11,2 % de la considération des caractéristiques du client et 4,10 % de la considération de la valeur de l expédition. La création d une nouvelle variable, intitulée «moyenne de l environnement», et basée sur la moyenne de l ensemble des facteurs environnementaux nous permet de disposer d une évaluation agrégée de la considération de l environnement. On se base ainsi sur le postulat que chaque facteur environnemental est d égale importance. Au regard du tableau 6, nous constatons que les deux variables que sont la connaissance des Incoterms et l importance accordée ont un lien avec la considération moyenne des facteurs environnementaux (p = 0,049 et p = 0,010), le premier facteur permettant d expliquer 4,1 % de la considération de l environnement, le second permettant d en expliquer 6,8 %. Ainsi, de manière générale, plus la connaissance des Incoterms et l importance qui leur est consacrée sont Vol. 14 N 1,

10 Tableau 6 : Relation entre la connaissance des Incoterms, l importance accordée et la considération moyenne de l environnement grandes plus les entreprises tendent à considérer les facteurs environnementaux dans leurs décisions quant au choix des Incoterms. Cette relation est, somme toute, relativement logique puisqu une plus grande connaissance des Incoterms est susceptible de générer une meilleure compréhension du mode de sélection, amenant les entreprises exportatrices à tenir compte des facteurs environnementaux pertinents. En ce qui concerne l importance accordée aux Incoterms par l organisation, plus cette importance est élevée plus la sélection des Incoterms revêt une importance élevée et donc plus les facteurs environnementaux étudiés sont susceptibles d être considérés. Discussion Valeur p R² Connaissance des Incoterms 0,049* 0,041 Importance accordée aux Incoterms 0,010* 0,068 * Significatif à p = 0,05 Les Incoterms comme outil de gestion des risques Une analyse plus approfondie de l environnement nous indique que les facteurs les plus considérés actuellement sont les facteurs introduisant la notion de risque. En effet, les facteurs «caractéristiques du client» et «risque-pays», touchant respectivement les notions de gestion du risque de paiement et gestion du risque-pays, sont les deux facteurs dont les entreprises exportatrices québécoises tiennent le plus compte lors de la sélection des Incoterms. Figure 6 : Incoterms et gestion du risque : deux visions différentes Ainsi, comme que nous pouvons le voir à la figure 6, cette vision des Incoterms comme outil de prévention des risques, que semble partager la majorité des entreprises exportatrices ainsi que plusieurs experts, peut être considérée comme une vision élargie des Incoterms par opposition à la perspective restreinte mise de l avant par certains experts. En effet, plusieurs experts et professionnels de l exportation considèrent les Incoterms comme un outil complémentaire et non parfaitement intégré comme dans la perspective élargie. Dans la perspective restreinte, les Incoterms assurent exclusivement la gestion des frais et les transferts de risques, la gestion du risque de paiement étant effectuée par un choix approprié de mode de financement (lettre de crédit, crédit documentaire, etc.) alors que le risque-pays est géré par la souscription d assurances auprès d Exportation et Développement Canada ou son pendant français la COFACE. Alors que nous pouvons imaginer un continuum entre les deux perspectives, ce qui peut amener certaines entreprises à retenir une vision hybride, il apparaît important de préciser que la perspective élargie semble être la perspective privilégiée par la majorité des experts et entreprises exportatrices québécoises. Les Incoterms et le partage de la maîtrise du transport Dans leur choix des Incoterms, les entreprises québécoises interrogées semblent attribuer plus d importance au risque qu aux avantages reliés à la maîtrise du transport. Ainsi, comme on l a vu à la figure 5, la majorité des exportateurs tendront à assurer la maîtrise du transport principal lorsque le risque de paiement est faible, alors que seulement 17 % tendront à le faire en cas de clients à risque. Le même raisonnement s applique au cas des pays considérés à risque élevé. Ces préférences illustrent l importance qu accordent les entreprises exportatrices à la gestion du risque dans leur choix des Incoterms. Néanmoins, il existe un autre type de risque, celui associé à la concurrence et à la perte de clients importants. En effet, on sait que les clients exigent de plus en plus que leurs fournisseurs prennent en charge le transport en imposant le recours aux Incoterms du groupe D. Il n est donc pas étonnant de constater que les entreprises exportatrices québécoises auront davantage tendance à assumer la maîtrise du transport lorsque leurs clients ont un pouvoir de négociation important et qu ils 88 Vol. 14 N 1, 2006

11 sont situés dans des pays où la concurrence est très forte pour l exportateur. On assiste donc à une forme d arbitrage entre les différents types de risque illustrés à la figure 6 dans le processus de sélection des Incoterms. Conclusion Cette étude aura permis de dresser un portrait de l utilisation et du mode de sélection des Incoterms au Québec. Ainsi, il apparaît que les Incoterms EXW et FOB sont les plus utilisés, les entreprises exportatrices québécoises n ayant recours en pratique qu à un faible nombre d Incoterms. Cette utilisation d une variété limitée d Incoterms tient sans doute au niveau insuffisant de connaissance des Incoterms au Québec. En effet, cette étude a notamment révélé un écart important entre le niveau de connaissance des Incoterms au Québec et dans le reste du monde, plus particulièrement en Europe. Ce fossé résulte, en partie, de la proximité et de l intensité des échanges avec les États-Unis, ce qui amène de nombreuses entreprises à utiliser les termes commerciaux américains et à confondre ces derniers avec les Incoterms. Dès lors, au Canada, le défi est de taille puisque l émergence des Incoterms est intimement liée au déclin des termes commerciaux américains. En effet, pour relever un tel défi, les entreprises devraient privilégier l utilisation des Incoterms au détriment des termes américains mais la législation canadienne devrait également être modifiée pour inclure les Incoterms dans les textes de lois de la douane canadienne qui font actuellement référence aux termes issus des «Revised American Foreign Trade Definitions» de Par ailleurs, il nous apparaîtrait pertinent de mener une étude similaire à l échelle européenne où la connaissance des Incoterms est plus grande. Il serait, en effet, intéressant de comparer les pratiques et d analyser les différences dans l utilisation de cet outil tout en vérifiant s il existe également, en Europe, un lien entre la sélection des Incoterms et la performance à l exportation. Bibliographie Aharoni Y., Maimon Z., Segev Z., (1978), Performance and Autonomy in Organizations: Determining Dominant Environmental Components, Management Science, vol. 24, n 9, p Anderson C., Paine F., (1975), Managerial Perceptions and Strategic Behaviour, Academy of Management Journal, vol. 18, n 4, p Athanassiou N., Nigh D., (2002), The Impact of the Top Management Team s International Business Experience on the Firm s Internationalization: Social Networks at Work, Management International Review, vol. 42, n 2, p Becker M., (2004), Organizational Routines: a Review of the Literature, Industrial and Corporate Change, vol. 13, n 4, p Boulton W., Lindsay W., Franklin S., Rue L., (1982), Strategic Planning: Determining the Impact of Environmental Characteristics and Uncertainty, Academy of Management Journal, vol. 25, n 3, p Brouthers K., (1995), The Influence of International Risk on Entry Mode Strategy in the Computer Software Industry, Management International Review, vol. 35, n 1, p Calof J., (1993), The Impact of Size on Internationalization, Journal of Small business Management, vol. 31, n 4, p Chambre de Commerce Internationale, (2000), Incoterms 2000 : Règles internationales pour l interprétation des termes commerciaux, ICC Publishing, brochure n 560, 200 pages, Paris. Chevalier D., (2000), Incoterms 2000 : Tous les mécanismes, MOCI, hors série, 50 pages, Paris. Coyle J., Bardi E., Novack A., (2000), Transportation, South-Western College Publishing, 5 e edition, 512 pages, Cincinnati. Debattista C., (1995), Incoterms in Practice, ICC publishing, 184 pages, Paris. Dill W., (1958), Environment as an Influence on Managerial Autonomy, Administrative Science Quarterly, vol. 2, n 4, p Erramilli K., (1992), Influence of Some External and Internal Environmental Factors on Foreign Market Entry Mode Choice in Service Firms, Journal of Business Research, vol. 25, n 4, p Gooley T., (2000), Incoterms 2000: What the Changes Mean to you, Logistics Management and Distribution Report, vol. 39, n 1, p.49. Vol. 14 N 1,

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